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一個只融資到C輪就交表的教育公司要上市了；一個只做教育APP的公司要上市了；一個運用人工智能技術在線互聯網教育公司要上市了。其實，這些都不能囊括流利說擬上市對于整個在線教育行業(yè)帶來的影響。

美國時間8月31日，流利說向美國SEC提交招股書，最高募集1億美元，擬在紐交所上市，摩根士丹利和高盛將擔任此次公開募股的聯席主承銷商。至此，傳了1個多月的消息終于落實：一家成立了6年的在線教育企業(yè)，只拿著4次融資，坐擁8380萬累計注冊用戶，帶著許多行業(yè)“首次”，正式拉開將要進軍資本市場的序幕。

• 目錄

• 一、C輪關鍵融資，開啟增速2.0時代

• 二、互聯網式增長，難逃虧損邏輯

• 三、成本費用率超1，付費轉化率超14%

• 四、關鍵運營指標全解析

  活躍人數行業(yè)滲透

  單日使用時長

  綜合客單價與單客成本

• 五、控制經營成本——互聯網教育企業(yè)的終極命題

一、C輪關鍵融資，開啟增速2.0時代

自2012年成立以來，流利說共經過4輪融資。結合活躍用戶人數來看，每次融資都給流利說帶來了成長基礎。自2015年B輪摯信領投后流利說的月活用戶穩(wěn)步增長，從2015年3月不足50萬人一路飆升至2017年7月C輪融資時的350萬人，增長7倍。在C輪1億美元融資到賬之后，流利說月活人數增速持續(xù)提升，同時也有效的支撐起流利說營收增長的2.0時代。

二、互聯網式增長，難逃虧損邏輯

據招股書顯示，流利說凈收入從2016年1233.2萬元，增長至2017年1.65億元，漲幅高達1343%。公司2018年前6個月營收為2.32億元，較去年同期4010萬元上漲480%。收獲典型互聯網公司營收爆發(fā)式增長的同時，也逃脫不了互聯網教育公司前期難以盈利的宿命。

2016年流利說的月活人數約為200萬，而2017年該數據增長至440萬，2018年上半年達到720萬。 高速增長的活躍用戶規(guī)模背后，是成倍投入的經營費用支出。據招股書顯示，2016年經營費用總額為6730萬元，2017年增漲至3.56億元，而2018年上半年經營費用總額已經達到3.47億元，接近2017年全年水平。

遠超收入的品牌和營銷費用、分銷渠道和在線商務平臺傭金，成為了互聯網教育公司在成長初期繞不開的虧損邏輯。公司2016年凈虧損8920萬元，2017年虧損擴大至2.428億元，2018年上半年凈虧損1.823億元。

三、成本費用率超1  付費轉化率超14%

成本費用率：

雖說是虧損，但是從成本費用率來看，逐年虧損逐年收窄的趨勢，讓我們對流利說實現營收平衡，多了一份期待。2016年流利說凈營收為1274.4萬元，總成本費用為9439.2萬元，成本費用率為740.68%。但是自2016年7月，發(fā)布平價學習產品“懂你英語”開始，成本費用率明顯下降，并且連續(xù)下降勢頭明顯。2018年上半年成本費用率已經下降至173.8%，雖然這意味著現如今的流利說每獲得100元收入，要付出約173.8元的成本費用，但是比起APP開發(fā)初期階段而言，已經大幅收窄，且營收能力在逐年增強。

付費轉化率：

隨著活躍用戶數不斷增加，有效付費用戶的增長，成為在線教育企業(yè)關注的核心指標。從誕生之初到現在，流利說遵循了先免費后付費，再精細化定制服務的特征，付費用戶從2016財年的7.05萬人增長至2017財年的81.57萬人，2018年上半年付費用戶突破101萬。

先通過多樣化的免費產品打開市場，獲得用戶黏性，利于AI技術強化用戶體驗感，再利用99元/30天的平價產品切入付費“定制學”模式，流利說有效提高了活躍用戶付費轉化。僅僅兩年半的時間，公司活躍用戶付費轉化率，從2016年的2.8%快速增長到2018年上半年的14.11%。

四、大眾化+定制化的商業(yè)邏輯

活躍人數行業(yè)滲透率

因流利說的課程產品覆蓋所有有英語口語需求的人群，所以其用戶并不局限于年齡層次或是單一的學習目的，這成為流利說可以有效拓展更多用戶的基礎。根據易觀數據來看，流利說2016年8月活躍用戶行業(yè)滲透率（即全網使用教育類APP活躍用戶中使用流利說的比例）為3.1%，借著當年7月“懂你英語”的發(fā)布，2017年1月這一比例增至10%，2018年1月，流利說活躍用戶行業(yè)滲透率為16.7%，奠定了英語口語學習類APP中領先地位。

從使用頻次上來看，在月活用戶不斷增加的情況下，月用戶啟動總次數也在曲折上升。根據易觀數據，2018年1月，月活人數為603.8萬人，月啟動4758.5萬次，人均啟動次數約為7.9次，單日使用頻次約為3.5次。對于衡量產品用戶黏性來說，有效的高頻次使用率，一方面體現了用戶很好的黏性，另一方面也為之后轉化付費用戶打下了基礎。

單日使用時長

2016年7月-8月間，流利說人均單日使用時長從之前較為平穩(wěn)的10分鐘左右，陡然上升至每天25分鐘左右，而在之后長達17個月中，人均單日使用時長穩(wěn)定保持在了25-30分鐘之內。而這一變化發(fā)生的時間，還是“懂你英語”產品的發(fā)布的時間點。流利說通過定制學的服務，對于有效提升客戶留存時間的效果尤為明顯，也進一步說明了軟件通過提升體驗感，進一步增強用戶黏性。

綜合客單價與單客成本

從綜合客單價來看，雖然2016年流利說的凈收入僅為1230萬元，但是因為付費用戶總體數量較低，平均客單價卻有174.47元。隨著用戶數量以及用戶付費習慣的養(yǎng)成，2017財年，公司平均客單價漲至203.02元，漲幅為16.4%。2018年上半年平均客單價得到進一步提升，達到228.62元。

與此同時，根據招股書顯示，流利說付費用戶從2016年的7.1萬人，增長至2017年的81.57萬人，綜合單客成本從2016年的364.54元，上漲至2017年的383.72元。2017年大范圍的營銷與推廣支出，雖然讓付費用戶規(guī)模增長了數倍，但是也推高了綜合單客成本。2018年上半年，綜合單客成本下降至340.22元的新低，與平均客單價之間的差額進一步收窄。

五、控制經營費用  互聯網教育企業(yè)的終極命題

根據招股書顯示，2016年全年，在僅有的6700萬經營費用中，研發(fā)與營銷并重，分別占比45%和42%。2017年，是流利說主攻品牌營銷的關鍵之年， 2017年上半年總經營費用約為8950萬，銷售和營銷費用分得70%，達到6300萬，2017年全年營銷費用累計為2.83億元，占總經營費用的79.5%。

從經營費用資金分類投入增速來看，在C輪融資到賬之后的半年，營銷攻勢更猛，營銷支出較2016年全年增長近10倍，與此同時，研發(fā)費用增長1.77倍，一般行政費用增長2.26倍。

2018年上半年與2017年上半年相比，3項費用資金增量翻倍情況較為平均，銷售和營銷費用從6300萬增長至2.6億元；研發(fā)費用從1960萬增長至6100萬；一般行政支出從700萬增長至2630萬。增長倍數分別為4.1、3.1和3.8。從資金投入增速上來看研發(fā)費用增速上升、營銷費用投入增速下降。

從員工構成比例上看，目前流利說共有員工1689名。其中研發(fā)人員234名，占比13.8%；研發(fā)與技術及內容開發(fā)人員總人數超過公司總人數的25%；銷售和營銷人員1193名，占比70.6%。

綜合來看，2018年流利說明顯增強了在研發(fā)技術上的投入，整體運營也進入了一個較為成熟的階段。待上市之后，通過進一步降低獲客成本、研發(fā)更有黏性的產品，提升用戶續(xù)費能力。在保證存量的同時，進一步拓展增量，將是流利說下一步重點發(fā)展的目標。因為相比于讓習慣了免費產品的用戶偶爾進行知識付費，讓付費用戶可以持續(xù)留在平臺，增加續(xù)費率則成本更低。

所以，對于流利說而言，雖然基于定制化AI交互課程99元/30天的親民價格，獲得了大量付費用戶的嘗試，但是客單價不到230元的水平還需進一步提升。2017年1月推出的企業(yè)服務也有相應拓展，截至2018年6月30日，企業(yè)客戶超過100家。如若登上美股，面對虧損，即使投資者可以為了增長潛力等待企業(yè)成長，但美股是企業(yè)價值的稱重機，必定要有穩(wěn)定有效的盈利結果為導向，才能支撐起股價行穩(wěn)致遠。對于流利說而言，則是進一步提升產品質量，增強學習效果，讓第一個登陸美股的教育APP更好用。

本文轉自微信公眾號“ iEDU投資人俱樂部”，作者汪菁、謝文倩。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。