原文：Companies Are Bought, Not Sold: M&A Advice From 3 Edtech CEOs Who Survived the Process. 作者：Tony Wan. 編譯：爾瑞. 圖源：unsplash.

回望十年前，我們的教育行業(yè)開始百花齊放。我們看見，無論是從車庫里誕生的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，還是科技巨頭的孵化器，一個(gè)接一個(gè)的創(chuàng)業(yè)公司都帶著自己的科技利器走上教育市場的舞臺(tái)。

在這期間，教育行業(yè)得到整理洗刷，部分是因?yàn)榻逃炯娌⑹召彽陌咐_始增多。根據(jù)投資銀行Berkery Noyes的數(shù)據(jù)顯示，從2013年起，全球教育公司交易數(shù)量呈穩(wěn)步增長的趨勢。

所以賣掉一家公司，究竟是種怎樣的情景？付出的代價(jià)又是什么？

“你不可能某天突發(fā)奇想說’我要賣掉公司’，然后找人見面，他們就把你收購了”，Cluster CEO、Ranku前聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Kim Taylor說道，“想要買你的人，一定是之前就對(duì)你有所認(rèn)知的人。人們經(jīng)常忘記這一點(diǎn)”。2013年，Kim創(chuàng)辦了Ranku，一家?guī)痛髮W(xué)推廣線上課程的公司。2016年，她將這家公司賣給了學(xué)術(shù)出版機(jī)構(gòu)Wiley。

上周，Kim參加了一場教育科技交流會(huì)，與同是創(chuàng)辦公司，而后賣掉公司，并在這個(gè)過程中存活下來的其他教育科技企業(yè)家分享了他們的故事。這些人還包括Motion Math前CEO、現(xiàn)Curriculum Associates負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)類游戲開發(fā)的Jacob Klein，以及SchoolMint/Hero K12現(xiàn)任CEO Jinal Jhaveri。他們由Larry Kane集結(jié)起來，分享自己在企業(yè)并購過程中的經(jīng)驗(yàn)。Larry Kane是奧睿會(huì)計(jì)事務(wù)所合伙人，為數(shù)百筆教育商業(yè)交易提供過咨詢服務(wù)。

Kim補(bǔ)充道，“把股票變成現(xiàn)金，將會(huì)是在這個(gè)過程中最困難的環(huán)節(jié)”。她和其他圓桌嘉賓也都一致認(rèn)為：與其說公司是被賣掉，不如說是被收購。

考慮退出得有點(diǎn)早？

企業(yè)家們會(huì)快速回答：并不是。這意味著創(chuàng)始人們并沒有將眼前的機(jī)會(huì)視若無睹。但與此同時(shí)，如果創(chuàng)始人們從一開始就希望他們的公司被收購，他們也不會(huì)創(chuàng)造出一家很棒的公司。

“對(duì)于大多數(shù)CEO來說，愛上自己的產(chǎn)品真的是件很重要的事”，Klein說道，“但當(dāng)你真正建立起一家公司，你也同樣必須著迷于（或招一位專人）研究獲客策略，抓住業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的核心和刺激點(diǎn)”。

這是他從Motion Math獲得的最大收獲之一，2010年該公司因設(shè)計(jì)iPad數(shù)學(xué)游戲應(yīng)用，贏得了不少贊譽(yù)。在這家創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展的早期，他們收入的主要來源是應(yīng)用程序的銷售——然而最終，這種模式被證明不可持續(xù)。該公司提前完成了種子輪融資，但卻沒能融到A輪。

2013年，Motion Math開始開發(fā)訂閱業(yè)務(wù)，Klein開始尋找可能的合作伙伴進(jìn)行對(duì)話。 2013年，他遇到了Curriculum Associates的高管，當(dāng)時(shí)他們告訴他，此時(shí)的訂閱業(yè)務(wù)“不合時(shí)宜”。兩年后，他們找到他說，此時(shí)建立合作伙伴關(guān)系可能會(huì)“很有趣”。最后，在2017年，Curriculum Associates為Motion Math提供了一份offer，收購了這家制作學(xué)習(xí)類游戲的公司。

這個(gè)過程比Klein計(jì)劃的時(shí)間更長。但對(duì)于買家來說，時(shí)機(jī)就是一切，即使不是在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，與業(yè)務(wù)合作伙伴保持關(guān)系，也是進(jìn)行一筆好的收購的關(guān)鍵。另外，Klein建議道， “除非你真的是公司戰(zhàn)略計(jì)劃的重要組成部分，而且是最優(yōu)先考慮的事情，否則你就不值得為了追逐和爭取到一筆收購而費(fèi)盡周折?！?/p>

對(duì)于出售Ranku的Taylor來說，“在創(chuàng)業(yè)的過程中探索退出的機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)不會(huì)太早”。然而這并不意味著一位創(chuàng)始人應(yīng)該時(shí)刻研究出售流程。她說，更重要的是要了解你在市場上的位置，捫心自問：“你做了什么其他人不能做的事？還有誰在你的領(lǐng)域play？有誰是不關(guān)心你做的這些事的？“

她補(bǔ)充道，以一名學(xué)生的角度去看整個(gè)行業(yè)，將幫助企業(yè)家更好地把握哪些機(jī)會(huì)是值得追求的——哪些又是浪費(fèi)時(shí)間的。

奧睿的Kane表示，在某些情況下，一些公司成立的目的就是為了在六個(gè)月內(nèi)被收購。這是一種被行業(yè)誤導(dǎo)的做法。 “無論企業(yè)家們認(rèn)為自己有多么了解那個(gè)潛在的買家，建造一個(gè)只以售賣為目的的產(chǎn)品，都是一種錯(cuò)誤的做法?！?nbsp; 畢竟對(duì)于買家而言，他總是有其他選擇。

只是在Excel表里的另一個(gè)數(shù)字？

對(duì)于以“改變教育”為使命的教育企業(yè)家來說，以下可以說是一個(gè)提神醒腦的建議：“當(dāng)你創(chuàng)辦公司時(shí)，特別是如果你有風(fēng)險(xiǎn)投資或外部資金支持，你需要提醒自己，你是某人的投資對(duì)象，他們在某種意義上是要看到產(chǎn)出的”，Jhaveri說道。

“以更為悲觀的方式看，你只是某人電子表格的一部分?！?/p>

2013年，Jhaveri與伙伴共同創(chuàng)立了Schoolmint，一個(gè)在線K-12注冊平臺(tái)，為學(xué)校和學(xué)生提供入學(xué)相關(guān)服務(wù)。然后在去年將其出售給了Hero K12。后者是一家由私募股權(quán)公司（BV Investment Partners）支持的公司。（Hero K12將把自己重塑為Schoolmint，而Jhaveri將擔(dān)任首席執(zhí)行官。）

Kane說，投資人可以影響整個(gè)出售進(jìn)程。 “如果你正持有風(fēng)險(xiǎn)資金，你必須明白投資人可能會(huì)有不同的退出準(zhǔn)則。”企業(yè)家應(yīng)該問的問題包括：投資人希望在什么時(shí)間段拿到出售后的收益？清算流程是什么（股東在公司出售后獲得報(bào)酬的順序）？Kane指出，有些交易可以讓投資者收回他們的資金，但給創(chuàng)始人留下的是nothing。

另外Kane說道，一名理想的投資人是會(huì)贊同那家公司的使命的：“如果你帶著兩筆交易來到他們面前——其中一筆的經(jīng)濟(jì)收益略微好一點(diǎn)，而另一筆交易來自另外一家公司，它的使命實(shí)際上是要去幫助孩子，投資者自然會(huì)明白為什么[后者]是一筆更好的交易?！?/p>

雇傭銀行家值得嗎？

交易涉及的不僅僅是銷售價(jià)格。因此，為了獲得最佳的談判效果，許多公司會(huì)轉(zhuǎn)向投資銀行家尋求幫助。 Klein在Motion Math活躍的整個(gè)周期中聘請(qǐng)過幾位銀行家，發(fā)現(xiàn)他們能幫公司進(jìn)行“市場測試”，看看會(huì)有哪些潛在買家對(duì)此感興趣，以及他們愿意提供些什么。

要在企業(yè)整個(gè)收購談判過程中獲取最佳收益，提前拿到多個(gè)offer是關(guān)鍵，而銀行家可以幫助提高收益。Kane說，買家“會(huì)讓你失望，除非他們認(rèn)為存在競爭，”一位優(yōu)秀的銀行家有時(shí)可以幫助企業(yè)家更快地獲取一份更高的報(bào)價(jià)。

然而，并不是所有投行家都能在出售過程中幫助公司增加價(jià)值。做過功課的企業(yè)家可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們有時(shí)比銀行家知道得都多。Taylor建議平時(shí)多關(guān)注銀行家這個(gè)行業(yè)；她經(jīng)常對(duì)她見過的投行家“提不起興趣”，投行家似乎能從她那里學(xué)到更多關(guān)于這個(gè)行業(yè)的知識(shí)，而不是她從投行家那里學(xué)到更多。最終，向Wiley出售Ranku，是她長時(shí)間與Wiley發(fā)展并保持關(guān)系的結(jié)果。

而在Schoolmint被收購到Hero K12的整個(gè)過程中，Jhaveri根本沒有使用銀行家。 “我有聯(lián)系，”他說， “但是會(huì)有銀行家比我更了解我自己的業(yè)務(wù)和空間嗎？“

如今，Jhaveri站在談判桌的另一端，尋找潛在可以收購的公司。他現(xiàn)在建議企業(yè)家們尋求專業(yè)幫助。他談到，收購過程中有許多條款都需要談判，而你在這個(gè)過程中可能會(huì)“受情緒驅(qū)使”。 “很多時(shí)候你都必須做出艱難的決定，而且你會(huì)希望自己會(huì)分身術(shù)，讓另外一個(gè)自己唱黑臉?！保ㄋ钠拮右彩荢choolmint的聯(lián)合創(chuàng)始人，收購過程中產(chǎn)生的矛盾可能傷了兩人的感情。但他們倆還在一起。）

收購條款明細(xì)

收購涉及的不僅僅是收購價(jià)格。大多數(shù)條款清單都包含概述了必須滿足條件的詳細(xì)信息。被收購后公司可能需要滿足某些績效目標(biāo)，或者需要負(fù)責(zé)人在全面完成并購之前與母公司一直保持聯(lián)系。有時(shí)甚至?xí)蟹歉偁帡l款，阻止員工加入競爭對(duì)手的公司。

有時(shí)，一個(gè)看起來很小的細(xì)節(jié)都可能破壞收購，比如制訂就業(yè)合同和保密協(xié)議。Klein說，對(duì)于那些專注于增長和執(zhí)行的早期初創(chuàng)公司而言，堅(jiān)持做人事、文書等工作可能看起來很麻煩 ——但他的建議是，無論如何，這些東西都要做。（或者找一家能為你代勞的律師事務(wù)所。）

“簽署完這份條款清單并不意味著這筆交易就結(jié)束了，”Kane提醒道。企業(yè)家需要在核查程序中保持業(yè)務(wù)運(yùn)營，在此過程中，買方可能會(huì)改變條款的細(xì)節(jié)，或者完全取消它。在這個(gè)過程中，通常會(huì)發(fā)生法律訴訟或知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭奪上的問題。

Taylor說道，不過也許最重要的是，買家和賣家在這個(gè)過程中都能“感覺良好，并且共同期待未來將會(huì)有好事發(fā)生。”

>>聲明

本翻譯僅作了解之用，并非用于學(xué)術(shù)研究或商業(yè)決策。表達(dá)可能與原文有所差異。如需使用，請(qǐng)查證原文。