芥末堆  小筱  9月27日

美國東部時間9月27日上午9點30分，流利說在紐交所掛牌上市（NYSE：LAIX），發(fā)行價為12.5美元，總股本4795.22萬股，市值達5.99億美元。此次將發(fā)行575萬ADS，合計募集資金7190萬美元。

至此，流利說成為今年繼尚德機構(gòu)、精銳教育、樸新教育、安博教育后的第5家美股教育上市公司。

借“AI”講教育故事,快速搶灘

有人說，流利說可能是中國在線教育公司里，最像Google的一個。這與流利說創(chuàng)始人王翌的經(jīng)歷息息相關(guān)。

王翌的履歷非常漂亮，清華大學電子系本碩連讀，美國普林斯頓大學計算機博士，谷歌產(chǎn)品經(jīng)理，易傳媒產(chǎn)品總監(jiān)。可以說，他的骨子里早已融入了“互聯(lián)網(wǎng)”和“技術(shù)”的因子。

在谷歌工作是王翌成長最快的兩年，谷歌的商業(yè)模式給了他巨大的啟發(fā)。但做一個“形似”Google的公司還遠遠不夠。王翌要講的是一個教育科技的故事，故事的主題是“AI”。

流利說最大的優(yōu)勢是選擇在人工智能技術(shù)和教育行業(yè)的交叉點上運作，而這兩個行業(yè)都在快速發(fā)展。

中國的人工智能產(chǎn)業(yè)在過去幾年中經(jīng)歷了快速增長。根據(jù)艾瑞咨詢報告，從2013年到2017年，市場規(guī)模從62億元增加到365億元，復合年增長率為55.7％，并預計將進一步增長至814億元。2018年至2022年復合年增長率將達到86.2％。

按照收入衡量，中國人工智能在線教育市場的規(guī)模在2017年約達到人民幣37億元。預計2022年市場規(guī)模將繼續(xù)增長至1724億元；從2018年到2022年，復合年增長率為118.3％。

目前，流利說的產(chǎn)品包括英語流利說、雅思流利說、懂你英語，以及面向企業(yè)用戶的產(chǎn)品。去年7月，流利說與好未來達成戰(zhàn)略合作，好未來旗下學而思英語、勵步英語相繼采用了流利說提供的英語語音評測技術(shù)，更是擦亮了AI的旗幟。

AI之于流利說不僅僅是一個看起來很“拉風”的標簽，而是幫助流利說緩解了眾多在線教育企業(yè)最為“頭痛”的獲客難題。

在線英語機構(gòu)之間貼身肉搏，血海廝殺，說到底拼的是誰能先快速且低成本的獲客。為了搶占市場份額，廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)輪番上陣。機構(gòu)迅速做大的同時，成本也滾雪球式的上升。而借力AI技術(shù)實現(xiàn)快速搶灘是流利說能夠在激烈的在線英語賽道站住腳跟的關(guān)鍵因素。

免費增值使流利說前期積累了巨大的用戶池。緊接著，基于定制化AI交互課程99元每月的親民價格，收獲了大量付費用戶的嘗試。招股書顯示，流利說平均每月活躍用戶數(shù)量從2016年的200萬增加到2017年的440萬，并在2018年上半年增加到720萬。截至2018年6月30日，流利說累計注冊用戶為8380萬。

隨著活躍用戶的增長，流利說的有效付費用戶也實現(xiàn)逐年上升。2016年有約7.05萬名用戶購買課程和服務(wù)，2017年增加至約81.57萬。截至2018年6月30日止的六個月，約101.61萬名付費用戶。

營銷支出仍高昂，王翌：發(fā)射火箭需要一個初速度

和大多數(shù)以工具切入的玩家一樣，流利說的商業(yè)邏輯并不復雜。以免費內(nèi)容和優(yōu)質(zhì)功能為切入口，快速獲取線上用戶及流量后，推出在線智能人機一對一課程懂你英語和雅思流利說，加速商業(yè)化變現(xiàn)。

基于流利說 App 的定制化 AI 交互課程“懂你英語”是流利說的主要變現(xiàn)產(chǎn)品。目前主要提供兩種類型的課程套餐，即預付標準課程和多課程套餐。

懂你英語標準課程構(gòu)成預付費標準課程，允許用戶購買在一段時間內(nèi)消費的課程。高級服務(wù)則以預付費多門課程包的形式提供，包括預付標準課程和課程學分，允許用戶在某個到期日之前購買多個課程。

營收數(shù)據(jù)方面，招股書顯示，流利說在2016年、2017年營收為1233.2萬元、1.66億元，增幅為1343%；2018年前6個月營收為2.32億元，較去年同期上漲480%。

營收爆發(fā)式增長的同時，在線教育公司前期終究難逃虧損的宿命，流利說也不例外。2016年、2017年凈虧損分別為8916.9萬元、2.43億元；2018年前6個月凈虧損達到1.82億元。

遠超收入的品牌和營銷費用是在線教育公司成長初期繞不開的虧損難題。從今年遞交招股書的三家在線教育企業(yè)（滬江、新東方在線、流利說）來看，滬江營收最高，但依舊難以抵消巨額開支，仍處于虧損狀態(tài)。目前僅新東方在線實現(xiàn)了正向營收，與其母公司新東方的光環(huán)必是密不可分的。

流利說盈利的最大掣肘也是高昂的銷售和營銷費用。銷售和營銷費用占流利說總營業(yè)費用的絕大部分，遠高于營業(yè)收入。2016年為2853.4萬元，2017年2.83億元，2018年前6個月就高達2.6億元。

目前流利說的業(yè)務(wù)線較為單一，因此將非付費用戶轉(zhuǎn)換為付費用戶，以及增加付費用戶在流利說課程和服務(wù)上的支出的能力對其業(yè)務(wù)的成功和發(fā)展至關(guān)重要。從付費轉(zhuǎn)化率來看，2016年僅為3.5%，2017年升至18% ，今年上半年為14%，有逐漸上升趨勢，但這部分收益遠不足以抹平虧損。

繼續(xù)開發(fā)一個龐大且快速增長的用戶群，繼續(xù)建立品牌和聲譽，繼續(xù)推廣和精準定位產(chǎn)品來吸引用戶和潛在用戶，流利說似乎并沒有因此而改變策略。招股書中明確提到，在可預見的未來，預計銷售和營銷費用將以絕對數(shù)量增加，短期內(nèi)很難降低。

圈定成人市場，如何盈利是關(guān)鍵

流利說圈定的市場范圍是成人，而這塊市場早已不似當年那么火熱。

最具代表性的是原本在成人語培市場做的風生水起的51Talk決然轉(zhuǎn)型青少兒英語。從創(chuàng)立之初，51Talk最強烈的一大印記便是“成人”，為了推廣這一形象，51Talk曾花費重金請來網(wǎng)球明星李娜代言，以國際化的中國體育明星吸引成人學習者。從2016年開始，51Talk力推青少兒業(yè)務(wù)，強調(diào)代言人李娜的媽媽身份，并在2017年將代言人換成了明星爸爸賈乃亮。今年，51Talk更換了logo，All in少兒在線一對一，徹底揮別了“成人”的色彩。

如今，語培行業(yè)里做成人教育的玩家多數(shù)轉(zhuǎn)向少兒英語，原因很簡單，大勢所趨。公開數(shù)據(jù)顯示，2014年到2016年成人外語的投資額從10.5億元直線下降至3億元。相反，少兒英語的投資總額從1.2億增加到14.5億，VIPKID、DaDa等頭部玩家更是接二連三的宣布大額融資入囊，流量頭號玩家今日頭條也推出在線少兒英語品牌“gogokid”。

少兒英語的快速爆發(fā)恰恰襯托出成人市場的增長速度遠遠不及少兒。一來成人學習英語目的性強，需求較為多樣化，呈現(xiàn)“健身房模式”的學習形式；二來，成人學習時間碎片化，且沒有以高考為目標的青少年需求那么強烈，機構(gòu)續(xù)費率難以保證。

此情此景下，流利選擇成人教育無疑是冒險的。不過，王翌自然有他的道理和方法，否則也很難在成人市場遇冷的情況下拿到一億元C輪融資，并在C輪之后就將公司帶上市。

現(xiàn)在看來，流利說想要抓住的是成人的焦慮心理，利用成年人的自我驅(qū)動力鼓勵用戶“打卡”。這樣一來，無論在獲取流量還是提高用戶粘性方面都很有效。

不過，業(yè)務(wù)線單一，盈利困難是不爭的事實。上市后流利說該如何破局呢？業(yè)內(nèi)人士認為，流利說可能會選擇拓展或者轉(zhuǎn)型在線青少兒英語業(yè)務(wù)。目前王翌的態(tài)度是，流利說未來還會繼續(xù)專注大學生和職場人士市場，會在合適的時候進入到其它的學習領(lǐng)域，。

無論如何，流利說還年輕。正如王翌曾說的“時間點很關(guān)鍵，太早或太晚，都會失去機會”。創(chuàng)業(yè)如此，上市亦如此。AI風口下，流利說的市場的前景依然十分向好。如何扭虧為盈，將人工智能和教育的故事講得更精彩，值得期待。

上市前夕，芥末堆現(xiàn)場參與了流利說召開的記者會。以下為記者會問答內(nèi)容（經(jīng)整理）

問題：流利說為什么選擇在美國上市？

王翌：越來越多的公司在紐交所上市，體現(xiàn)我們國家的發(fā)展，我們也成為一員。我們創(chuàng)業(yè)之初就預想打造一個全球化的企業(yè)，立足于中國服務(wù)于全球。流利說希望能夠幫助大家更加高效公平地接受教育，能夠更好地學習。我們不到兩年的時間之內(nèi)就獲得了超過一百萬的付費用戶，這體現(xiàn)了市場對我們的認可和用戶對我們的喜愛。

問題：IPO之后有什么戰(zhàn)略規(guī)劃，上市之后對公司的發(fā)展有什么積極作用，對于用戶來講積極的體現(xiàn)是什么？

王翌：上市是一個公司歷程當中很重要的里程碑，上市之后流利說整體的規(guī)劃沒有什么改變，我們一直以來希望用人工智能，讓學習和教育更加個性化，更加高效更加公平，我們會一直朝這個方向努力。作為一個上市公司我們的角色改變了，公眾和用戶對我們關(guān)注改變了，資本可以給我們支持，可以幫助我們達到以上的目的。比如說我們在上市之后會更加大力地在我們技術(shù)產(chǎn)品用戶體驗上做投入，爭取打造出一款又一款讓用戶喜愛的產(chǎn)品。和潛在巨大的學習市場相比，我們今天才剛剛開始，所以我們會更加積極的，更加大力地投入在用戶增長和產(chǎn)品研發(fā)當中，我們也希望通過上市的契機，打開國際化的大門，這也是我在紐交所上市的主要原因。

問題：在線教育整個市場的潛力非常大，而整個在線教育領(lǐng)域的企業(yè)沒有擺脫虧損的現(xiàn)狀，今天流利說搶先上市給公司帶來什么機會？從招股書披露的數(shù)據(jù)來看，流利說的營銷費用比較高，在之后的營銷和投放策略上有什么考慮？

王翌：首先我覺得任何一個偉大的公司，在他發(fā)展的初期都會有一段時間，是需要很大的投入，沒有什么偉大的帶來變革的產(chǎn)品是唾手可得，不帶來改變的。我們要著眼長遠，我們該做的戰(zhàn)略投入一定要做。我對流利說所有投資的小伙伴跟他們講，流利說是最好的，因為我們沒有老師的成本，我們不需要給老師付工資。流利說的毛利在76%左右，并且會一直上升，這跟行業(yè)普遍毛利不高的現(xiàn)狀形成了巨大的差別。我們覺得，在單位經(jīng)濟模型上，流利說想盈利，其實分分鐘可以開始。2017年就可以，今年也可以，但這不是正確的選擇，要發(fā)射火箭需要一個初速度，我們現(xiàn)在就是在達到初速度的過程當中。我們覺得中國有4.5億的消費者有英語學習的需求，2.1億K12的學生，還有很多成人。今天開始接觸人工智能的方式學習，這只是在熱身，我們希望越來越多的消費者意識到，這是一種非常有效而且平易近人的學習方式。 

問題：人工智能在語言上的發(fā)展突飛猛進，我們卻依賴人工智能學英語，這背后邏輯有矛盾嗎？

王翌：這不矛盾，這是人類智慧的光芒在閃耀，這是以人為本精神的最好的體現(xiàn)。語言是人類區(qū)別于其它生物的優(yōu)勢和能力。一方面人工智能可以包括一些翻譯技術(shù)，可以讓不同母語的人們更好的交流，這是非常美好的方式，這是以人為本的體現(xiàn)。當然很多場景下機器翻譯不能達到自如交流的目的，很多的同學，今天用戶里面很多人，他們學英語不是為的升職加薪出國留學，他們就覺得自己說英語是很酷的，他們希望出國旅游不跟團，想去哪里去哪里。他們希望自己看美劇英劇。我們可以極大降低他們學好英語的門檻，最終人工智能是人類智慧的閃耀，它是一個技術(shù)，它的主要目的是幫我們高效的做好很多事情，比如學習，這是流利說堅持用人工智能的方式，個性化高效的學習英語的初衷。

問題：流利說主要的客群是成人，未來有沒有拓展其它產(chǎn)品線的計劃，比如K12，比如其它語種的計劃。

王翌：流利說創(chuàng)立之初給我們定下了一個使命，Empower everyone to achieve their full potential and become a global citizen.賦能每一個人實現(xiàn)最大潛力，成為世界公民。我們從一開始就沒有想把英語教育作為我們唯一的業(yè)務(wù)，英語學習之于流利說就像在線書店之于亞馬遜，只是我們的第一個應(yīng)用場景，我們會在合適的時候進入到其它的學習領(lǐng)域，但是今天我們覺得首要的任務(wù)還是把英語的業(yè)務(wù)做好，真正讓我們AI英語老師高效個性化的幫助所有的學習者說一口流利的英文。

問題：資本市場對于流利說最關(guān)注是什么，市場最近不是很好，怎么判斷接下來的市場走勢？

王翌：中國有句話盡人事知天命，有些事情不是一個公司一個創(chuàng)業(yè)者可以控制的，但是有些事情可以控制，比如說我們可以控制自己想去哪里，比如說我們可以控制用什么方式到達目標。這是流利說第五次融資，前幾次是在一級市場跟VC、PC融資；這次是在公開市場，跟廣大的基金投資者融資。我覺得本質(zhì)上沒有差別，我們歷史上沒有一次融資是掐著手指算，哪天股價最高市場最好融資。我們A輪融資融完以后市場大熱，人家說融早了，B輪是一下子掉了很多，股災(zāi)，人家說我們算的很好，我們只是覺得那時候可以融一筆資，我們可以專注的著眼我們的業(yè)務(wù)，把我們的產(chǎn)品技術(shù)業(yè)務(wù)做的更加好，每次我們的融資都非常高效。這次我們的公司團隊都在這里，我們整個上市團隊只有七個人，在很多的上市的過程當中，其實只有三四個人投入比較多的時間工作，這是我們流利說一貫的風格，著眼長遠，我們覺得資本市場，無論短期有什么波動，本身我們沒有辦法控制，但是長期我們非常相信具有高流通性的公開市場，特別是美股市場，這些投資人足夠有經(jīng)驗，他們會知道如何為一個優(yōu)秀的公司定價，我們相信最終流利說的股價會反映的市場價值。

問題：流利說，“AI+教育”是顯著的標簽，我們也提出“教育3.0”，意味著流利說要在“人工智能”和“教育”兩個方向挑戰(zhàn)。

王翌：人類社會很有意思，很多創(chuàng)新是在傳統(tǒng)市場邊緣出現(xiàn)了，很多創(chuàng)新是把已有的技術(shù)結(jié)合起來產(chǎn)生新的東西，比如說蘋果產(chǎn)品。2012年，我們看到了移動互聯(lián)網(wǎng)人工智能，我們看準了這個時機，當然還有大數(shù)據(jù)，云計算，我們看到這三股浪潮。今天我們看到流利說在紐交所上市，第一家“教育3.0”公司，第一家“AI+教育”的上市公司。再往前走，我覺得技術(shù)對于教育的變革真的剛剛開始，我們有太多的東西未知，太多的東西需要收集，太多的個性化的AI老師通過大腦來打造，我們還有很多的機會，站在全世界的舞臺上，跟投資人，跟未來的潛在伙伴，特別跟廣大的全球的用戶介紹我們，讓更多的人們知道這一個新的學習的方式已經(jīng)到來了。

問題：今天公布了新的股票代碼LAIX，這也是我們集團化的新名字，在我們看來LAIX的含義是什么？

王翌：LAIX它的英文（empowered by AI to reach (X) infinite possibilities），就是說用人工智能賦能AI去實現(xiàn)無限的潛能，無限的可能性。它本身就已經(jīng)包含了我們對于流利說這個公司它想做的事情的一個寄托。我們覺得人工智能作為第四次工業(yè)革命當中最主要的技術(shù)推動力，在這里面可以發(fā)揮巨大的推動力，特別是結(jié)合個人的親身經(jīng)歷。我們覺得教育對一個人的成長，對一個人一生的價值體現(xiàn)和夢想的體現(xiàn)太重要了，我們希望通過人工智能幫助每個人有個性化的老師，降低他所有想學東西的門檻，這樣我們整個世界才會變得更加的美好。流利說沒有等到上市才開始做，我們2016年6月份已經(jīng)在青海的福利學校開始實施這個項目，在今天我們已經(jīng)幫助了那邊的鄉(xiāng)村兒童和1500名的鄉(xiāng)村教師，系統(tǒng)提高了他們的英文水平，我們肩負著更重的社會責任，我們一定會在加大這方面的技術(shù)投入，我們也歡迎有更多的合作伙伴，加入我們，一起為推動教育公平性貢獻力量。

問題：IPO募集的資金有什么用途？海外有沒有拓展的計劃？

王翌：這次資金用于以下幾個方面的用途：首先我們會加大在技術(shù)、產(chǎn)品、內(nèi)容等全方位的投入，因為我們覺得這是我們公司發(fā)展的一個原動力；第二我們肯定會繼續(xù)加大在市場宣傳和用戶獲取方面的投入。因為我們覺得對于所有的新鮮事物，用戶的了解都是有一個過程，它有一個所謂的接受曲線。我們今天借助資本市場的力量，就是要盡可能加速這個曲線的上揚，在很多不同行業(yè)里的領(lǐng)先企業(yè)，在他們發(fā)展的中早期都是用的這個方法。我們相信，我們也不會例外。

最后，當然我們來到美國上市，其中很重要的原因就是我們想要打造一個國際化的公司，我們有很明確的海外擴展的計劃，現(xiàn)在已經(jīng)開始了，有更多的細節(jié)希望未來有機會跟大家溝通。