圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

芥末堆 小筱  11月6日

四年前，燦陽憑借韓語優(yōu)勢以低分破格錄入渤海大學(xué)市場營銷專業(yè)，他是班上唯一的一位朝鮮族學(xué)生；

研究生的最后一年，阿桂要隨男友一起去日本找工作，幾乎整日泡在圖書館自學(xué)日語；

艾頌大二時迷上韓劇，在一家機構(gòu)報班學(xué)習(xí)了韓語，并順利通過“韓語能力考試TOPIK II”。

表面看上去，三者似乎沒太大的聯(lián)系，實則反映的是小語種學(xué)習(xí)需求的多樣化。

近年來，語言培訓(xùn)市場前景一片大好，資本和玩家入局的熱情一度將語培推入了最為火熱的細(xì)分賽道。但提到語培，多數(shù)人想到的仍是英語培訓(xùn)，小語種還未進(jìn)入主流視野，且這塊市場也常常被人們的認(rèn)知邊緣化。

之于其固有痛點，小語種市場一直不溫不火。但隨著在線教育和政策帶來的全新紅利，以及求學(xué)，就業(yè)，興趣等多元需求的驅(qū)動下，小語種迎來了新的機遇，市場規(guī)模在擴大，玩家的名單上相繼出現(xiàn)更多新的面孔，如何整合和掘金這塊市場逐漸受到越來越多圈內(nèi)外人士的關(guān)注。

多因素推動，小語種市場升溫

“小語種是剛性與非剛性需求的綜合產(chǎn)物，相比英語，剛性需求的占比更大。”一位曾做日語項目的創(chuàng)業(yè)者告訴芥末堆。小語種市場常被拿來與英語市場作比較，需求方面的差異是最為顯著的。

新高考政策的大背景下，相較80、90后，00后參與多語種高考的人數(shù)明顯增加。2018年年初，教育部正式發(fā)布普通高中最新課程方案，其中一大亮點就是在高中外語學(xué)科中增加西班牙語、法語、德語，該方案已于今年9月正式實施。高考外語擴容意味著除英語外，學(xué)生有了更多的考試選項，參與小語種培訓(xùn)的剛性需求人數(shù)會相應(yīng)提升。據(jù)深圳市教育考試中心統(tǒng)計，深圳市2018年高考多語種考生達(dá)到419人。

早道日語

國民經(jīng)濟增長和教育消費升級下，由興趣驅(qū)動的小語種學(xué)習(xí)需求也在上漲。以日韓文化為主的動漫、影視及音樂作品吸引著一眾哈韓文化愛好者對留學(xué)日本、韓國的向往，并成為這部分人群學(xué)習(xí)語言的主要動力。此前日語培訓(xùn)機構(gòu)早道創(chuàng)始人楊海斌就像芥末堆透露，根據(jù)早道日語自身的數(shù)據(jù)，在報名者的學(xué)習(xí)目的中，留學(xué)、考級、職場需求僅占所有付費學(xué)習(xí)者的一半，動漫二次元、日劇、日本文化等被認(rèn)為是非剛需的學(xué)習(xí)者占了付費用戶相當(dāng)多的比例。

宏觀來看，政策環(huán)境對小語種的影響是不得不去提及的?！耙粠б宦贰碧岢鲆詠?，沿線60多個國家的語言教學(xué)成了第二外語語言培訓(xùn)市場的新熱點。教育部曾印發(fā)《關(guān)于公布2017年度普通高等學(xué)校本科專業(yè)備案和審批結(jié)果的通知》，我國高校共新增本科專業(yè)2311個，其中包含關(guān)注人工智能、前沿科技領(lǐng)域的新興學(xué)科，以及符合國際交流的小語種學(xué)科。

以北京外國語大學(xué)為例，2017年，北京外國語大學(xué)新增審批專業(yè)14個，開設(shè)外語語種達(dá)到98個。根據(jù)北外公布的目標(biāo)，到2020年，全校開設(shè)的外國語課程將突破100種，覆蓋所有與中國建交國家的官方語言，其中“一帶一路”沿線國家語種將是開設(shè)重點。

就業(yè)是小語種學(xué)習(xí)者的另一項訴求，因此，關(guān)于小語種專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)情況往往備受關(guān)注。一帶一路快速推進(jìn)過程中，對于小語種人才的需求呈現(xiàn)井噴狀態(tài)。事實表明，小語種的就業(yè)率也并沒有讓人失望。從近三年上海外國語的就業(yè)情況來看，和“一帶一路”建設(shè)對接的小語種，就業(yè)率和市場需求都連年上升。其中，俄語專業(yè)就業(yè)率連續(xù)三年居于高位，分別為2017年97.96%，2016年96.08%，2015年97.83%。

可以認(rèn)為，小語種在考學(xué)考證需求、就業(yè)需求和消費升級的影響下，市場熱度升溫。而“一帶一路”更像是一劑強行針，將小語種的需求和作用無限的放大，催生了小語種學(xué)習(xí)者數(shù)量的高速增長。同時也不可避免的面臨著相應(yīng)的挑戰(zhàn)。

痛點：供需不平衡，師資緊缺

在線教育誕生之前，小語種培訓(xùn)以線下為主，各家機構(gòu)多以區(qū)域性市場為競爭單元，呈現(xiàn)“小、散、亂”的發(fā)展態(tài)勢。

以日語為例，有數(shù)據(jù)顯示，線下的日語培訓(xùn)機構(gòu)在數(shù)量上并不比英語機構(gòu)少，但普遍規(guī)模極小且分布于大學(xué)周邊的年輕人聚集區(qū)域。需求過于分散，可能是包括日語在內(nèi)的小語種很難出現(xiàn)大公司的主要原因。也正因如此，一些冷僻的語種只在一線城市中存在線下培訓(xùn)機構(gòu)，二三線城市幾乎無跡可尋。

小語種市場主要的痛點在于供需不平衡，且供求差異較大?！叭枕n法德等較為熱門的小語種供需還是比較平衡的，甚至隨著高校擴招，階段性有供大于求的現(xiàn)象。而更小的語種則存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象，例如阿語等語種，招生少、學(xué)生選擇要付出的機會成本大，導(dǎo)致供不應(yīng)求的現(xiàn)象?！?a href="/O/47600" target="_blank" title="滬江" class="goOId">滬江網(wǎng)校多語種事業(yè)部總經(jīng)理張靜告訴芥末堆。

同樣的問題也存在于高校內(nèi)部。公開數(shù)據(jù)顯示，“一帶一路”沿線65個國家中有53種官方語言，但截至2013年“一帶一路”倡議提出時，我國高校外語專業(yè)招生語種只覆蓋其中20種語言。

語種的缺失不單單反映的是需求差異，師資也是其中不可忽略的因素。張靜表示，即使是德語、法語、日語、韓語這類認(rèn)同度較高的語種，師資在線下的分布也處于不均等狀態(tài)。

“擁有小語種教學(xué)能力且具有教學(xué)資格的老師非常的稀缺，對更小的語種而言，教師幾乎是一員難求”，資深從業(yè)者森歌巴樂告訴芥末堆。基于此，招聘在讀的本科生作為培訓(xùn)機構(gòu)教師的情況并不在少數(shù)，甚至有機構(gòu)專門為老師包裝學(xué)歷和資歷，并大肆宣傳。

此外，與英語相比，小語種的市場規(guī)模并不占優(yōu)勢。根據(jù)艾瑞咨詢2015年的數(shù)據(jù)，中國語言培訓(xùn)市場中除英語、漢語外，其它語種的占比在26%左右。如果語言培訓(xùn)市場規(guī)模以2000億來計算，小語種培訓(xùn)市場的整體規(guī)模約在500億左右。

“ 較小的市場規(guī)模意味著機構(gòu)的成本高，且難以快速通過用戶規(guī)模來降低開支?！鄙璋蜆繁硎?。僅以獲客為例，用戶基數(shù)少的情況下，在通用的渠道里，獲客成本就會比英語高很多。

諸多痛點加身，早期的線下小語種機構(gòu)多面臨業(yè)績滑坡，要么開始拓展留學(xué)升學(xué)業(yè)務(wù)，將“留學(xué)+語培”打包 ，要么開始尋求轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的路徑之一便是線上化。

轉(zhuǎn)型線上，入口課程是關(guān)鍵

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伴隨著越來越多傳統(tǒng)機構(gòu)布局線上，小語種市場的在線化程度越來越高。

互聯(lián)網(wǎng)的積聚效應(yīng)下，當(dāng)分散的市場被有效的整合，小賽道的規(guī)模也能產(chǎn)生不菲的收益。目前，小語種市場存在贏家通吃的現(xiàn)象，滬江是其中最大的贏家之一。根據(jù)滬江向港交所提交招股書，2015至2017年，滬江的語言課程（英語除外）收入分別為1.3億元、1.97億元、2.21億元，收入增長了70%；2017年，出英語外的語言課程收入占總收入的40.2%。可以說，小語種是滬江營收環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)。

市場仍處于培育期的情況下，多數(shù)機構(gòu)處在摸索階段，了解小語種市場的特性在探索掘金的門道前就顯得尤為重要。

和英語培訓(xùn)不同，超過80%以上的小語種學(xué)習(xí)者都是從零基礎(chǔ)開始學(xué)起。在語言認(rèn)知方面，相當(dāng)于少兒英語的階段。不同的是，成人的思維模式已經(jīng)相當(dāng)成熟，學(xué)習(xí)邏輯是與少兒完全不同的，因此專門針對成人開發(fā)的零基礎(chǔ)課程是小語種培訓(xùn)的重中之重。“在小語種市場上，比較占優(yōu)勢的機構(gòu)一定是零基礎(chǔ)課程做的比較扎實的機構(gòu)”森歌巴樂表示。

入口課程的水平是評判機構(gòu)教研和產(chǎn)品好壞的關(guān)鍵，甚至決定市場的占有份額。以滬江為例，2005年，滬江創(chuàng)建了專門的日語門戶站點，開始涉足在線日語學(xué)習(xí)。其發(fā)展模式大致可以總結(jié)為：發(fā)現(xiàn)用戶需求尋找優(yōu)質(zhì)教學(xué)內(nèi)容，通過在線互動的方式逐步形成課程模式。之后，以日語發(fā)展模式為樣本，韓語、法語、德語、西語等多類語言相繼上線。

然而，滬江的小語種模式并不是一劑“萬能藥”，究其原因在于滬江前期已經(jīng)累計了龐大的用戶群體，截至2017年末，滬江用戶達(dá)到1.7億，先發(fā)優(yōu)勢比較明顯。

對于剛剛起步的小語種玩家而言，前期還需要通過優(yōu)質(zhì)的課程和合適的方式積累用戶。相比于競爭激烈的紅海英語，小語種領(lǐng)域還留有流量紅利，同時也缺乏質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，需要機構(gòu)采取更有針對性的投放。目前，通過搜索引擎、KOL傳播及App自然流量為，并以電銷的方式進(jìn)行轉(zhuǎn)化是較為通用的獲客方式。

就發(fā)展路徑來說，滬江反倒具有一定的借鑒意義。遵循市場規(guī)模由大到小的順序，從熱度較高的市場布局，再逐漸擴張其他語種。需要注意的是，這樣的路徑往往需要前期搭建成熟的授課系統(tǒng)、運營模式和后臺系統(tǒng)，保證在其它語種中也同樣可以復(fù)用?；诖?，復(fù)制和語種擴張的速度將更加高效。

相比線下，線上小語種機構(gòu)顯然擁有更廣闊的空間，尚處于培育期的市場也恰恰說明留給入局者的空間和想象力是無限的。如張靜認(rèn)為的，做好這個市場的關(guān)鍵還是狠抓課程質(zhì)量和服務(wù)，不斷提高口碑，同時做好精細(xì)化運營。這是在線教育的萬金油，大概也是在小語種市場掘金的通用邏輯。