“千億市場規(guī)?！薄吧刑幩{(lán)海市場”“國家政策加持”“資本愈發(fā)青睞”等營地教育行業(yè)發(fā)展環(huán)境吸引來了眾多玩家。

然而營地教育市場需求量雖呈現(xiàn)2倍增速，市場供應(yīng)量卻呈現(xiàn)4倍增長。眾多機構(gòu)面臨著今年招生不如去年的窘?jīng)r，也面臨著場地合作不穩(wěn)定等挑戰(zhàn)，營地教育行業(yè)面臨著新一輪洗牌。

不過危機面前既包含著艱險，也蘊含著機會。據(jù)睿藝觀察，以美式營地著稱的游美營地教育（以下簡稱“游美”）卻在今年已服務(wù)了近4000名營員，實現(xiàn)了營員翻番；另外其場地合作也取得了新進展，新增了北京營地，完善了上海營地。那么游美是如何攻克招生、場地兩大難關(guān)的？營地教育機構(gòu)有何可以借鑒？

營地特色是獲取客戶心智的基礎(chǔ)，通過線上、線下多種方式進行招生

• 營地特色積累客戶口碑，獲得營員復(fù)購；

• 與相關(guān)線上平臺、KOL合作，增強曝光率實現(xiàn)導(dǎo)流；

• 美式營地與英語培訓(xùn)機構(gòu)合作招生。

游美是一家國際美式營地教育機構(gòu)，目前擁有杭州千島湖游美國際營地、上海游美國際營地、北京游美國際營地三個營地。截至目前，今年三個營地已經(jīng)服務(wù)過近4000名營員，與去年相比營員數(shù)量實現(xiàn)了翻番。 

游美創(chuàng)始人兼CEO李璟暉認(rèn)為，之所以學(xué)員量能夠穩(wěn)步增加，是因為游美深耕營地教育多年，美式營地產(chǎn)品打出了自身鮮明的特色，也由此積累了一定的品牌影響力和客戶口碑，從而自身已形成了一定的口碑傳播和營員復(fù)購。除此之外，游美也在積極通過線上、線下多種方式進行招生。 

線上方面，游美通過與自媒體公眾號、旅游平臺等相關(guān)行業(yè)專業(yè)平臺合作，并聯(lián)合KOL共同進行招生，增強自身產(chǎn)品曝光率與號召力，從而實現(xiàn)有效導(dǎo)流。

而在線下方面，除了傳統(tǒng)營銷方法，游美特別與英語培訓(xùn)機構(gòu)開展了合作。對此，李璟暉表示，“孩子在英語培訓(xùn)機構(gòu)學(xué)習(xí)英語是在燈光下學(xué)習(xí)英文，通過各種課本教材在教室中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)效率很高，但學(xué)習(xí)形式較少；而孩子在游美國際營地學(xué)習(xí)英語，則是在陽光下學(xué)習(xí)，在一系列有趣好玩的美式營地活動中培養(yǎng)孩子的英語學(xué)習(xí)興趣，提升英語口語和聽力水平。因此，孩子參與游美營地活動也會促使孩子復(fù)購英語培訓(xùn)機構(gòu)課程?？梢哉f，美式營地機構(gòu)與英語培訓(xùn)機構(gòu)有著天然的合作需求?！?/p>

此外，李璟暉還建議營地機構(gòu)可以嘗試開發(fā)國際學(xué)校、公立學(xué)校資源，以及通過城市合伙人資源快速進行區(qū)域布局。

打破簡單的租賃關(guān)系，與場地方合資投入配套硬件

• 營地教育機構(gòu)可以和場地方合資建設(shè)硬件設(shè)施；

• 營地教育機構(gòu)可與場地方合資建立運營公司共同運營。

優(yōu)質(zhì)場地篩選、場地建設(shè)以及場地合作模式，這三方面對于營地機構(gòu)的發(fā)展來說至關(guān)重要，沒有“地”，何談“營”。就睿藝觀察，目前很多營地機構(gòu)犯愁找不到合適的場地方，更焦心與場地方只能短期搭伙，難以實現(xiàn)長期穩(wěn)定合作。游美在場地篩選與合作方面也有自己的思考和嘗試。

游美篩選場地時會看中其是否能符合自身美式營地的調(diào)性，需要場地有水域、環(huán)境優(yōu)美、適合戶外運動，找到場地方后繼而會進行營地建設(shè)。

李璟暉認(rèn)為，營地教育機構(gòu)想要保證營地活動質(zhì)量，勢必需要根據(jù)自身活動需求在場地添置相應(yīng)硬件設(shè)置，而在進行硬件投入時，營地教育機構(gòu)可以和場地方合資建設(shè)，這樣可避免簡單租賃關(guān)系而導(dǎo)致的場地方與營地教育機構(gòu)粘性不足問題，也能帶動場地方積極與營地教育機構(gòu)共享自身資源。 

據(jù)了解，目前游美營地與場地的合作模式即非簡單的租賃關(guān)系，而是與場地方合資投入配套硬件。營地落成后，一般由游美獨立運營，倘若場地方愿意投身營地運營中來，游美也可與場地方合資建立運營公司，共同運營。游美即將在云南落地的營地就是由場地方投資建設(shè)硬件，而后由雙方合建一家合資公司進行后續(xù)運營與管理。

社區(qū)營地、城市營地、郊區(qū)營地各有所長，營地機構(gòu)因資制宜 

而就營地的區(qū)位選擇，目前營地主要有社區(qū)營地、城市營地、郊區(qū)營地三種類型。如何選擇營地區(qū)位，游美也有一套自己的評判邏輯。

李璟暉認(rèn)為，建在學(xué)校和社區(qū)周邊的社區(qū)營地，離孩子生活、學(xué)習(xí)的地方很近，因此，社區(qū)營地可以常年運行。但社區(qū)營地雖有一定生存空間，不過一般社區(qū)營地的活動單價會稍微低一點，而且由于土地、住宿、餐飲等因素的限制，承載量有限，冬夏令營規(guī)模也很難做大，但可以作為冬夏令營一個很好的補充。

而建在城市之中的城市營地，輻射范圍會遠(yuǎn)大于社區(qū)營地，往往能覆蓋多個社區(qū)或者整個城市，通?？驮淳嚯x城市營地的距離也遠(yuǎn)于社區(qū)營地。城市營地可以滿足高頻次的周末營、日間營需求。但是其也面臨與社區(qū)營地相同的難題。

郊區(qū)營地或者稱為泛城市營地一般離城市中心一到兩個小時車程，可以有很大的土地空間，可以提供住宿、餐飲等配套服務(wù)，也可以增設(shè)很多設(shè)施設(shè)備，這都是城市營地很難滿足的。郊區(qū)營地除了可以承載單天往返的日間營、兩天一夜的周末營，也可以承載冬夏令營。

此外，還可以承載國際學(xué)校、公立學(xué)校的研學(xué)活動，提升營地的運營效率。美式營地需要相對較大的場地，因此，郊區(qū)營地更適合游美，坐落在北京奧林匹克水上公園的北京游美國際營地就是這種郊區(qū)營地。

李璟暉強調(diào)，無論哪種營地都各有所長，各家營地機構(gòu)可以結(jié)合自身資金實力、資源情況、團隊基因、產(chǎn)品特色、運營能力等因地制宜、因時制宜、因資制宜。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“睿藝”，作者單夢涵。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。