圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

推動行業(yè)質(zhì)的變革有兩種重要的方式：

一是科技的進步給原有行業(yè)賦能，從而實現(xiàn)更高效的生產(chǎn)效率；

二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重大變革，通過對原有行業(yè)生態(tài)的再重組，從而達到減少成本，提升效率的結(jié)果。

前不久，國內(nèi)留學中介的頭部企業(yè)啟德教育與神州數(shù)碼的資產(chǎn)重組未通過證監(jiān)會審查，這家老牌留學中介的又一次資本運作遭遇滑鐵盧，在此之前，啟德教育多次有資本化和IPO嘗試，但都沒能如愿，這家老牌留學中介近幾年對資本頻繁的接觸的表面之下，是留學中介市場看似平靜之下的暗流涌動。而今年國家取消留學審批資質(zhì)，更是加速了留學市場碎片化的趨勢。

傳統(tǒng)巨頭瓜分市場的時代

幾年前，留學中介市場還是一個看上去成熟度很高的市場，留學中介資質(zhì)證書的存在，多年來積累的海外院校資源，都是市場領(lǐng)先者對新進入玩家筑起的高高壁壘。據(jù)Frost&Sullivan統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014年，留學中介市場CR5的市場份額綜合約為45%。

而2015年， 根據(jù) Frost&Sullivan 的資料，留學中介行業(yè)前五家機構(gòu)占據(jù)了 58%的市場份額，前十家機構(gòu)占據(jù)了行業(yè) 80%的份額。市場集中度有所加強。 

似乎這種趨勢將定義留學中介行業(yè)走向成熟，行業(yè)不再有大的變革。然而，這種趨勢并沒有維持太久，2016年，一家原本名不見經(jīng)傳的留學中介服務(wù)機構(gòu)的出現(xiàn)，從根本上開始改變原有行業(yè)的游戲規(guī)則。

從B2C到C2B2C

傳統(tǒng)留學中介服務(wù)模式下，留學中介在其中貢獻的，一是海外院校的校方資源，二是通過自身市場營銷等活動建立的品牌，吸引來的客流。而能否實現(xiàn)客戶的簽約與服務(wù)的提供，留學咨詢顧問的實力往往起到了決定作用。 

留學咨詢服務(wù)有非標準化特點，使得客戶在購買服務(wù)之前，很難對服務(wù)水平做出準確的評價和判斷，因此，只能通過像口碑或者過往成功案例來對留學咨詢顧問和中介機構(gòu)進行近似的判斷。這就使得那些擁有更多過往成功案例，又有較高職業(yè)操守的留學咨詢顧問，很容易積累起個人的品牌，從而聚集更多的資源與信任感。由于這種資源的集聚效應(yīng)，使得學生在選擇服務(wù)時把注意力從留學中介的品牌轉(zhuǎn)移到了留學咨詢顧問的品牌。

2016年中，好未來增持順順留學，成為后者的控股股東。順順留學的出現(xiàn)，改變了原有行業(yè)的運作模式，從以往的B2C，轉(zhuǎn)變?yōu)镃2B2C，弱化平臺本身的品牌，而僅僅作為一個平臺，提供留學咨詢顧問與學生之間的對接，并給予留學咨詢顧問更大比例的分成，這使得那些積累了多年的口碑和個人品牌，原本就“客大欺店”的頭部留學咨詢顧問找到了一個更理想的流量和口碑變現(xiàn)平臺。

而原有的留學中介機構(gòu)實質(zhì)上很難控制優(yōu)秀留學咨詢顧問的流動，原有的模式的限制使得自己無法提供同樣高比例的分成給這些已經(jīng)擁有個人品牌和影響力的留學咨詢顧問，因此，在這場資源重組的變革中，傳統(tǒng)留學中介面臨著來自新的商業(yè)組織模式的沖擊。

但是，順順更像是在一個天時地利人和之處誕生的商業(yè)模式，但競爭的方式已經(jīng)不是品牌與品牌的競爭，而是對稀缺資源—優(yōu)質(zhì)留學咨詢顧問的爭奪。但是一位行業(yè)人士對i-EDU分析稱，順順的業(yè)務(wù)模式也注定了是不可能持續(xù)擴張做大的，因為留學顧問帶來的資源依然是有限的，似乎創(chuàng)新的模式其實并沒有改變留學行業(yè)的本質(zhì)。

從“老中醫(yī)”到“現(xiàn)代醫(yī)學”

不過，優(yōu)質(zhì)留學咨詢顧問這種稀缺資源有一個弱點，就是難以復制和推廣，每個留學咨詢顧問與客戶交流的過程都是復雜的并且難以被拆分和模仿的，這也是優(yōu)質(zhì)留學咨詢顧問稀缺的原因所在。那么，有沒有可能將這種傳統(tǒng)的“老中醫(yī)”模式的運營方式進行改造，改造為“現(xiàn)代醫(yī)學”似的可復制可學習的體系呢？

主打免費留學起家的線上留學51offer最近便在進行這樣一種嘗試，近日51offer CEO王影公開表示，51offer正在進行留學咨詢過程的數(shù)據(jù)切片分析。利用AI技術(shù)將留學咨詢過程中的數(shù)據(jù)進行切片和分析，找出不同優(yōu)秀顧問和成功案例的共同點所在，從而試圖將隨意的個性化的咨詢過程標準化，并將這種分析總結(jié)形成的經(jīng)驗賦能給其他需要成長的顧問。 

希望從根本上解決傳統(tǒng)留學咨詢過程過度依賴于人，也受制于留學咨詢顧問的限制，從大量的留學咨詢案例出發(fā)，找到成功申請的關(guān)鍵所在，從而實現(xiàn)從留學申請的一般歸納，并形成一套科學的體系。

C2B2C的模式依然沒有打破稀缺優(yōu)質(zhì)留學顧問資源所形成的瓶頸，無論對傳統(tǒng)留學中介還是新型互聯(lián)網(wǎng)留學平臺來說，這意味著最終都將受制于人。而如果能將優(yōu)質(zhì)留學顧問所蘊含的能力抽離和一般化，從本質(zhì)上講是形成一套科學的方法論，就有可能打破原有商業(yè)模式的瓶頸，從而抓住客戶需求的根本，從而在競爭中占得新的稀缺資源。 

不過，這種技術(shù)帶來的創(chuàng)新有兩個難題需要攻克。 

第一個是這種切片分析，尋求共同點的方法，從本質(zhì)上屬于統(tǒng)計學上的回歸分析方法，它有一個隱含假設(shè)是以往的情況會在未來再現(xiàn)，即未來將呈現(xiàn)與過去相似的規(guī)律。而海外院校的錄取過程中的變量很多，當學校的招生政策發(fā)生變化、或者更復雜的是面試官人員出現(xiàn)調(diào)整時、就需要根據(jù)新的變量的引入調(diào)整原有的模型，在這種情況下，固然可以加入人為的判斷來調(diào)整策略，但這種調(diào)整往往依賴決策者對于變量調(diào)整的準確理解，具有一定的誤差。

第二個是技術(shù)本身發(fā)展的限制，由于目前以深度學習為特點的AI技術(shù)本身的發(fā)展尚處于起步階段，AI技術(shù)還沒有實現(xiàn)超越人腦的革命性突破，從目前來講，AI的用途也僅僅在于幫助進行大數(shù)據(jù)分析，遠遠沒有在算法層面給予人們足夠的幫助，即判斷變量的顯著性以及不同變量間關(guān)系的相關(guān)性上很大程度上還有賴于人的干預(yù)。

因此，目前的AI技術(shù)還在輔助地位，人依然是決策的主導，這就會使得在切片分析時很難剝離決策團隊固有的思維習慣和思維定式，會給客觀變量的回歸分析引入個人判斷的成分，而這些成分的引入往往又會暗含決策者思維的盲區(qū)，這樣的分析過程容易使得最終形成的分析方法摻雜一定量被忽視的人為影響因素，從而對數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的可靠性提出了一定調(diào)整，更不利的是，這會給系統(tǒng)的調(diào)整和升級帶來比較大的障礙。也有業(yè)內(nèi)人士指出，目前的留學中介行業(yè)并無質(zhì)的變化和飛躍，AI也僅僅是噱頭而非變革。

而51offer目前最大的劣勢并不在于能不能將AI技術(shù)加以應(yīng)用于市場，而是能否在留學行業(yè)擁有更多的轉(zhuǎn)化率。因為在消費換取服務(wù)的行業(yè)，消費者的付費習慣很難被替代。一位資深行業(yè)人士對i-EDU解釋道，目前，留學行業(yè)最有可能通過科技加持得以提高效率的地方，在于智能選校等科技平臺的開發(fā)，因為這可以較快實現(xiàn)1.0的學校推薦，將咨詢顧問以前大量的人工勞動，用大數(shù)據(jù)得以替代。但是他也表示，留學行業(yè)還是需要面對面的交流，學生轉(zhuǎn)化率和信任度是成正比的，前期中介服務(wù)，線下的部分是不可能被顛覆的。

取消資質(zhì)審批，被碎片化的高端市場

自去年留學中介資質(zhì)審批行政事項取消以后，留學中介個人工作室就像雨后春筍般的起來了，一些手握資源的留學顧問紛紛開辦了自己的工作室。一位行業(yè)人士表示，這讓高端市場形成了更多的碎片化，將以前大機構(gòu)的寡頭市場，變成完全競爭的一個市場。一線市場的競爭將更為激烈，但是消費者需要的更多的是一些咨詢的支持。

文藍國際學習中心運營總監(jiān)何昭穆對i-EDU表示，二線市場中，大機構(gòu)的品牌優(yōu)勢還在，但是到三四線城市中，大機構(gòu)的品牌影響力和小機構(gòu)比其實并沒有太多的優(yōu)勢，但是三四線城市中的留學工作室也不可能蠶食更多的市場份額，并不能有很強的成長空間，因為在學校申請中很難拿到直接代理資質(zhì)，基本上是二代、三代，直接制約了其發(fā)展。

縱觀來看，隨著經(jīng)濟水平提升，留學人數(shù)持續(xù)增加，當前留學市場競爭一片紅海但是依然有機會。但當一代海歸培養(yǎng)的下一代長大成人之時，會有一部分家長將會轉(zhuǎn)變對于出國留學的看法，一方面屆時國內(nèi)教育水平在不斷的改革之后會有長足的發(fā)展，另一方面也會考慮出國留學的投入產(chǎn)出比，畢竟當下留學并不能顯著的增加就業(yè)競爭力，在就業(yè)這個終極問題上，可能會讓留學人數(shù)在達到一個規(guī)模之后，會保持在這個規(guī)模水平。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“i-EDU投資人俱樂部”，撰文 | i-EDU，校審 | 石斛，制圖 | 三更，視覺 | 盼兮。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。