今年的在線(xiàn)少兒英語(yǔ)見(jiàn)證了小班課的興起，小班課的主要玩家包括魔力耳朵、蘭迪少兒英語(yǔ)、皮皮魚(yú)少兒英語(yǔ)、鯨魚(yú)小班等，VIPKID 等在線(xiàn)少兒英語(yǔ)一對(duì)一玩家也開(kāi)設(shè)了小班課班型。億歐數(shù)據(jù)顯示，2020 年我國(guó)在線(xiàn)少兒英語(yǔ)市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò) 700 億元，而其中主要的增量，很可能和線(xiàn)下類(lèi)似，來(lái)自于小班課。目前，在線(xiàn)英語(yǔ)小班課的模式還處于探索階段，壟斷巨頭尚未出現(xiàn)。

最近，36氪接觸到的「久趣英語(yǔ)」也是在線(xiàn)英語(yǔ)小班課的主要玩家之一。成立于 2015 年的久趣英語(yǔ)，是中國(guó)最早專(zhuān)注于小班課班型的初創(chuàng)企業(yè)之一。創(chuàng)始人，CEO 傅旭天向36氪分享了，在這三年中久趣做了什么，以及他對(duì)于小班課模式和市場(chǎng)的觀點(diǎn)。

Q：為什么主打小班課？如何看待一對(duì)一和小班課之間的關(guān)系？

主打小班課的原因主要有四點(diǎn)：

小班課更符合中國(guó)大多數(shù)兒童的習(xí)慣心理，特別是對(duì)基礎(chǔ)薄弱和年齡較小的孩子來(lái)說(shuō)，從幼兒園開(kāi)始適應(yīng)的是集體環(huán)境，在同伴效應(yīng)下學(xué)生之間互動(dòng)更多；

優(yōu)質(zhì)的外教資源是稀缺的，久趣的外教全部來(lái)自北美，從資源調(diào)配的角度，小班課意味著能有更多中國(guó)家庭享受到北美外教的授課；

英語(yǔ)學(xué)習(xí)關(guān)鍵在于接觸頻率，家長(zhǎng)在小班課的花銷(xiāo)遠(yuǎn)低于一對(duì)一，低成本門(mén)檻使得孩子更有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)高頻上課，對(duì)于提升學(xué)習(xí)效果更有幫助；

小班財(cái)務(wù)模型較好，從運(yùn)營(yíng)角度看也比較健康。

小班課并不是與一對(duì)一割裂和對(duì)立的，實(shí)際上正確的班課教學(xué)，尤其是精品小班課，其中就包含了個(gè)性化教學(xué)的部分，再加上互動(dòng)設(shè)計(jì)、課堂掌控、師資培訓(xùn)、技術(shù)保障、平臺(tái)支持等因素，小班課的運(yùn)營(yíng)難度是高于一對(duì)一的。

從公司的角度來(lái)說(shuō)，很多從事一對(duì)一的公司會(huì)自然地把業(yè)務(wù)延展到小班課，反之亦然，都是為了滿(mǎn)足用戶(hù)的不同需求，彌補(bǔ)單一模式存在的不足。久趣也在今年十月份開(kāi)始了一對(duì)一班型內(nèi)測(cè)。

Q：我們的課程體系、教研和師資是怎樣的？

久趣的課程體系基于 CEFR  研發(fā)，并與公立小學(xué)新課標(biāo)教材進(jìn)行接軌，既培養(yǎng)聽(tīng)力、口語(yǔ)和英文運(yùn)用能力，又符合應(yīng)試需求，這也有助于久趣在下沉市場(chǎng)中占據(jù)更大的份額。除主修課程外，久趣還提供繪本閱讀，外教營(yíng)地活動(dòng)，STEM 教育、科學(xué)課等拓展課程。課后，久趣主要通過(guò)完整的測(cè)評(píng)系統(tǒng)鞏固和驗(yàn)證學(xué)習(xí)效果。

久趣目前的教研團(tuán)隊(duì)超過(guò) 70 人，平均擁有8年以上教研經(jīng)驗(yàn)，此前多在國(guó)際學(xué)校、大型教育公司、權(quán)威出版社等相關(guān)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)教研工作。

久趣的師資均為北美外教，錄用率約為 1%。目前注冊(cè)外教人數(shù)超過(guò) 15000 人。久趣英語(yǔ)的外教全部擁有本科以上學(xué)歷、TESOL/TEFL等外籍語(yǔ)言教師資格證和兩年以上相關(guān)教育經(jīng)驗(yàn)，大部分為美國(guó)、加拿大本土中小學(xué)、幼稚園教師。

師資的質(zhì)量和供應(yīng)是一個(gè)持續(xù)存在的問(wèn)題。一方面，久趣和全球最大的職業(yè)背景調(diào)查公司 Sterling 合作，在錄用前對(duì)外教進(jìn)行背景調(diào)查；另一方面，久趣制定了外教教學(xué)激勵(lì)計(jì)劃，吸引更多的老師加入外教團(tuán)隊(duì)。

Q：我們主要的獲客和營(yíng)銷(xiāo)方式是怎樣的？如何解決滿(mǎn)班率問(wèn)題？

久趣在前期趕上了微信裂變的紅利期，后期則主要以口碑傳播為主要的獲客方式。由于沒(méi)有電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，我們的獲客成本處于業(yè)內(nèi)很低的水平，財(cái)務(wù)模型相對(duì)比較健康。久趣的策略是通過(guò)提升現(xiàn)有用戶(hù)的用戶(hù)體驗(yàn)，推動(dòng)家長(zhǎng)進(jìn)行續(xù)費(fèi)和二次推薦。目前，久趣的付費(fèi)學(xué)員超過(guò) 50 萬(wàn)人，到期續(xù)費(fèi)率約為 80%。

目前久趣的班型包括一對(duì)四和一對(duì)二，主要通過(guò)自研的智能排班系統(tǒng)提升滿(mǎn)班率。系統(tǒng)還會(huì)根據(jù)學(xué)生的課程級(jí)別和學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)將水平相近的學(xué)生進(jìn)行組合，不采取固定老師，固定學(xué)生的模式。此外，久趣也預(yù)設(shè)了每種人數(shù)下的授課方案，外教均掌握面對(duì)一至四個(gè)學(xué)生時(shí)不同的互動(dòng)方法，課件與游戲也均適用于一至四個(gè)學(xué)生，不會(huì)因?yàn)闈M(mǎn)班率問(wèn)題影響教學(xué)質(zhì)量。

Q：怎樣看待在線(xiàn)少兒英語(yǔ)小班課的競(jìng)爭(zhēng)格局？我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

久趣英語(yǔ)從 2015 年創(chuàng)立開(kāi)始已經(jīng)經(jīng)歷了兩次大的迭代，核心優(yōu)勢(shì)就在于教學(xué)和教研。優(yōu)質(zhì)的外教和教研團(tuán)隊(duì)是我們持續(xù)發(fā)展的根本保障。

隨著小班課進(jìn)入爆發(fā)期，競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)越來(lái)越激烈。久趣的原則還是關(guān)注現(xiàn)有用戶(hù)感受，在產(chǎn)品精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的同時(shí)逐漸擴(kuò)大規(guī)模和品類(lèi)，走口碑傳播，穩(wěn)健發(fā)展的路線(xiàn)。與行業(yè)共同進(jìn)步才能走得更為長(zhǎng)遠(yuǎn)。

此前，久趣于 2016 年 10 月完成由國(guó)金投資、沃富金信領(lǐng)投的 A 輪融資，2017 年 5 月完成了由 IDG 資本領(lǐng)投的 B 輪融資。

本文轉(zhuǎn)自36氪，作者苑樂(lè)文。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。