圖片來源：unsplash

本文中的“大學(xué)生職前教育”指針對本科及以上學(xué)生的一般性求職服務(wù)，考證或IT等硬技能類培訓(xùn)不在討論范圍內(nèi)。

1. 從政策和經(jīng)濟環(huán)境的雙重作用下長期看好大學(xué)生職前教育。經(jīng)濟下行期學(xué)生就業(yè)壓力加大，參培率會持續(xù)提高。

2. 職前教育的源起來自于海歸和優(yōu)秀本科院校畢業(yè)學(xué)生對于投行、咨詢、四大等“高端”職位的渴望，和學(xué)校就業(yè)辦所能提供的求職技能和認知課程之間與日俱增的差距。 

職前教育的最初形態(tài)為將高薪工作作為誘餌，在留學(xué)生、211/985和較好的一本院校學(xué)生之間販賣焦慮，以成功幫助部分學(xué)生進入投行/基金等小概率事件作為宣傳案例，形成的高度個性化、非標(biāo)的的服務(wù)模式。最初在海外院校中，一個學(xué)生社團通常就可以小規(guī)模完成這樣的工作。 

3. 職前教育中的萬元高客單價產(chǎn)品具有強結(jié)果導(dǎo)向的屬性，其形式及發(fā)展路徑與留學(xué)中介高度相似。 

銷售成功售賣出服務(wù)后由輔導(dǎo)員一對一對接，了解學(xué)員背景后制定目標(biāo)，進行背景提升（例如安排實習(xí)和競賽）、簡歷修改和面試輔導(dǎo)后，如仍舊達不到目標(biāo)，則售后介入啟動退部分款的流程。

和留學(xué)中介不同的是，職前教育中采用的導(dǎo)師多為兼職導(dǎo)師，水平和服務(wù)態(tài)度參差不齊，加上“高端”職位畢竟有限，沒有申上理想工作或?qū)α鞒滩粷M的學(xué)生導(dǎo)致各職前教育品牌口碑常年處于不穩(wěn)定狀態(tài)，規(guī)模越大的平臺該現(xiàn)象越明顯。

盡管各家機構(gòu)在多次PR危機后進行了服務(wù)環(huán)節(jié)的模塊化拆分、結(jié)合錄播/直播課程、平臺上導(dǎo)師評語全透明化等方式降低輔導(dǎo)員在整個服務(wù)周期中的比重和潛在的負面影響，但在大量機構(gòu)做出保offer的承諾后，學(xué)生對于高客單價產(chǎn)品的預(yù)期已經(jīng)很難回歸（同理，萬元以上的技能/考證類培訓(xùn)機構(gòu)都是要用結(jié)果說話的）。 

在無法使用正常教育的手段大規(guī)模實現(xiàn)保就業(yè)的情況下，競爭壓力驅(qū)使部分平臺開始做假實習(xí)、收費內(nèi)推等灰色業(yè)務(wù)，目的為滿足學(xué)生對于一紙offer的期待，事情敗露后再次進入新一輪的口碑危機。

4. 留學(xué)生和211/985學(xué)生可能已經(jīng)被職前教育平臺過度觸達，同時被5個以上的平臺覆蓋非常常見。 

在我們的測算中，求職目標(biāo)較高的“高層次”畢業(yè)生每年200萬左右，加上部分提前準(zhǔn)備的大二大三學(xué)生，總?cè)巳阂?guī)模在300~400萬之間，而我們統(tǒng)計到的主打這部分人群的前15名職前教育平臺的覆蓋學(xué)生量應(yīng)當(dāng)在1,200~1,500萬左右，這其中的重復(fù)覆蓋率可想而知。

從機構(gòu)的角度上來講，萬元高客單產(chǎn)品是最容易做的且可保證高利潤率的生意——各機構(gòu)紛紛從招聘平臺、測評工具、知識付費類產(chǎn)品或自媒體等切入，模式上來講已很難進行創(chuàng)新可能。

由于絕大多數(shù)團隊并不具備做標(biāo)準(zhǔn)化課程的基因，職前教育的內(nèi)容也尚未做出明顯差異化，隨著關(guān)注學(xué)員人數(shù)的增加，越來越低的是學(xué)生的付費轉(zhuǎn)化率。 

5. 根據(jù)以上兩點發(fā)現(xiàn)，針對“高層次”學(xué)生的萬元高客單價產(chǎn)品已經(jīng)基本無解。

6.  接第4點，線上流量或者覆蓋學(xué)生的規(guī)模不是決定一家職前教育成敗的關(guān)鍵因素。 

一家覆蓋學(xué)生50萬和500萬的平臺一年內(nèi)產(chǎn)生的收入可能是一樣的，尤其在被過度觸達的“高層次”學(xué)生中，通過線上線下一系列的運營手段提高社群中的活躍度和親密度，對于付費轉(zhuǎn)化的提升異常重要。單純依靠自然流量的轉(zhuǎn)化在職前教育中很難行通。

7. 之所以強調(diào)運營的重要性，是因為絕大部分平臺的內(nèi)容質(zhì)量還不足以成為競爭優(yōu)勢。 

不少機構(gòu)仍停留在邀請名企員工以直播的方式進行經(jīng)驗分享，或開發(fā)出少部分停留于表層的低價錄播課程，最終目的仍是引流至1對1的輔導(dǎo)環(huán)節(jié)。

服務(wù)屬性過強，內(nèi)容屬性弱。極少數(shù)平臺正在開發(fā)像Vault Guide似的系統(tǒng)性行業(yè)認知課程，以及針對中國學(xué)生所缺乏的研究、商業(yè)分析等底層能力的訓(xùn)練內(nèi)容和刻意練習(xí)。

8. 職前教育中三個潛在的機遇和挑戰(zhàn)點： 

1) 人群的下沉：普通一本、二本甚至三本院校的學(xué)生缺乏實習(xí)機會，對于職業(yè)路徑的規(guī)劃和技能的獲取機會遠遠少于“高層次”人群，且這部分學(xué)生的預(yù)期管理相對可控。

挑戰(zhàn)在于這是一個廣袤的但需要被教育的市場，存在某家機構(gòu)教育好后，后面的平臺直接進入做free rider的可能性。

2) 從線上的弱連接到線下校內(nèi)的強粘性：參照達內(nèi)等IT培訓(xùn)機構(gòu)從純C端推廣到去院校里和就業(yè)辦的合作、課程共建和專業(yè)共建的獲客途徑。和學(xué)校的合作相對穩(wěn)定后，線上多少次刷屏可能比不過校內(nèi)的一次刷臉，付費轉(zhuǎn)化率預(yù)計會有量級的改變。

當(dāng)然，做到這一點需要機構(gòu)已經(jīng)完成第1)點，二本三本院校對此類合作的態(tài)度比211/985要歡迎很多。

挑戰(zhàn)在于重、慢、累，前期現(xiàn)金流差，且不被主流資本市場看好。 

3) 從針對某單一職位的輔導(dǎo)到底層通用能力體系的培訓(xùn)：這是真正從職前輔導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)榻逃镜谋亟?jīng)之路。它潛在的好處有三：更容易下沉到大一、大二的人群中，延長服務(wù)周期；無需保offer/內(nèi)推的結(jié)果承諾，更易做好口碑；從個性化輔導(dǎo)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，更易規(guī)?；?。

難點在于在沒有明確求職結(jié)果的導(dǎo)向下，如何保障學(xué)習(xí)積極性和培訓(xùn)結(jié)果的外顯性，真實的企業(yè)項目、模擬現(xiàn)實工作環(huán)境的小組協(xié)作、服務(wù)團隊保障每次作業(yè)和報告的完成率等都是必不可少的環(huán)節(jié)。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“凱力說”，作者凱力。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。