芥末堆小筱 3月25日

“最近沒什么空，考研出分后太忙了，基本每天就睡3個小時。”朋友肖肖去年辭職創(chuàng)業(yè)，和幾名北大研究生同學一塊兒做起考研輔導。

隨著考研初試分數(shù)線落定，像肖肖一樣自辦考研輔導的“創(chuàng)業(yè)者”們又一次投入到夜以繼日的工作中?？挤址治?、考點預測、經(jīng)驗分享、面試模擬、場地預定……復試前的短短兩個月內(nèi)一系列工作都要搞定。

據(jù)教育部消息，2019年考研人數(shù)達到290萬人，創(chuàng)下歷史新高。290萬大軍背后的考研經(jīng)濟，形勢一片大好，競爭卻也十分激烈。很多像肖肖這樣已經(jīng)畢業(yè)的研究生，或者是正在讀的研究生都加入了考研輔導的大軍，研究生“學長學姐”自辦的輔導班，可以說是撐起了考研輔導的“半邊天”。

芥末堆了解到，這類輔導班團隊少則只有一人，有的甚至沒有工商登記，即便如此，依然能吸引大批的學生。很多“學長學姐”的考研輔導班的年營收可達近百萬，高者甚至可以達五百萬左右。“這兩年收入都是跳著漲的。”某從事考研輔導的研究生如是說。

那么，“學長學姐”的考研輔導班是如何生存下來，并且發(fā)展地有聲有色呢？

從研究生到輔導研究生

夜幕降臨后，程凱準備開始一天中最清閑的時光——去報社工作?！皩ξ襾碚f，報社工作就是休息?！背虅P是北京一家報社的編輯，除此之外，他還有另一個身份：考研輔導講師。

2012年，程凱以傳播學碩士第一名的成績考上中國傳媒大學。備考期間，苦于在市面上找不到優(yōu)質(zhì)的參考資料的他，研一時決定自己寫一本“賺點零花錢”。于是一本包含了專業(yè)課知識點解析和備考干貨的《圣典》在六個月后面世。

談到程凱和《圣典》，中傳學生張曦如像在介紹自己的偶像一樣激動。“但凡考新聞傳播的學生應該沒有人不知道吧。”

據(jù)張曦如回憶，當年她的專業(yè)課成績都在120分以上（滿分150），《圣典》功不可沒。張曦如說，她把這本書視為寶一樣前前后后背了不下十遍?！拔淖钟哪溨C，還包含了與時事相結(jié)合的熱點論述，當時我就覺得把它吃透了，專業(yè)課肯定沒問題”。

《圣典》的口碑在學生間傳開后，程凱順勢開辦了輔導班“半夏考研”，通過QQ群、YY直播給學生講授傳播學知識。之后他便再逃不開“師哥，重點講講XXX知識點吧”“師哥，幫我們串一下近期的熱點”諸如此類的問題。

“即使凌晨三點下班，我也要騰出一個小時來回復學生的問題?！背虅P的生活因考研輔導被按下加速鍵：晚上八點去報社上班，凌晨三點到家答復學生信息，四點入睡，第二天早上八點再次投入到輔導班中。他沒有找“合伙人”，招生、備課、講課、運營等等一系列工作都需要一個人處理。

今年是半夏考研的第七年，隨著口碑的積累，慕名而來的學生也越來越多。程凱告訴芥末堆，光2018年累計參與其輔導的學生人數(shù)達2000多人。

門檻低？生源和師資的爭奪戰(zhàn)

程凱告訴芥末堆，優(yōu)秀講師每月可以拿到數(shù)千元的課時費?！斑@是一份很有誘惑力的兼職工作，既可賺取生活費也能鍛煉自己的能力”。當然，在他身邊，像他一樣考研成功后就嘗試操辦輔導班的學弟學妹們也不在少數(shù)?？佳休o導的門檻果真如此之低嗎？

躋身其中的人可不這么認為。“現(xiàn)在已經(jīng)有一些學生粘性很強的輔導團隊了，僅僅在新聞傳播專業(yè)全國范圍內(nèi)就有考新聞、愛傳播、傳播學考研就找瓦洛佳、覓游考研等幾家實力選手?！币捰慰佳胸撠熑藛螁斡X得，想在經(jīng)驗豐富的團隊手里搶生源成功幾率很低，已經(jīng)運營多年的團隊為了拉開差距在生源和師資爭奪中都在暗暗較勁。

覓游公眾號公布去年輔導戰(zhàn)績

招生方面，芥末堆了解到，大多數(shù)團隊依賴公眾號、微博等公共渠道?！安粫紤]做廣告?！背虅P明確表示，各校間專業(yè)課考題差異大，做廣告性價比并不高。相反，以口碑帶動生源會是更好的選擇。

通過口碑招生，意味著團隊必須在教學內(nèi)容上“做文章”來粘住學生。以覓游考研為例，2015年10月覓游考研公眾號上線，最初以“睡前一背”作為固定欄目推送，后來相繼推出論述精煉、消息寫作等內(nèi)容。第二年復試前，覓游組建了QQ群小組，在群內(nèi)引導學生進行模擬面試口述練習，公益形式和良好的學習氛圍很快為覓游帶來一批流量。

抬高門檻的另一大關鍵在于師資。想要維持良好的口碑，講師篩選、培訓、教學質(zhì)量也需要嚴格的把關。但如何能保證毫無教學經(jīng)驗的學生把課上好也是一門學問。

單單告訴芥末堆，目前覓游有幾名固定的大課講師，負責專業(yè)通識課程的講解。而針對不同院校的學生，覓游每年會合作六七十名講師做針對性輔導。

“以我自己為例，雖然我考上了廈大，我也不會去給學生講消息寫作?！眴螁握J為，講師都有所長及所短，覓游所采用的方法是模塊化輔導，以此收住講師精力，一個老師只要講好一到兩門課，剩下的交由擅長其它部分的老師講。與此同時，要求講師進行上課效果，聽課人數(shù)，互動情況等課后及時反饋在單單看來也非常必要。

即便做定向院校，半夏在師資方面也要花費心思。不同細分專業(yè)會有內(nèi)容重點上的區(qū)別，程凱負責把握大方向和方法論，而更細致的內(nèi)容仍需招聘相關講師。

“初試分數(shù)出來以后，是每年最忙最痛苦的階段?！背虅P說，十幾二十個細分的專業(yè)，每個專業(yè)都要找到合格負責的學長學姐并不是一件輕松的事兒。

“學長學姐式”輔導班有何優(yōu)勢

任何一塊肥肉都很難有人獨食，市面上的考研輔導機構(gòu)種類多樣，和“學長學姐式”輔導班形成最直接競爭的則是類似文都、海天、啟航教育這類多在全國范圍布局的品牌機構(gòu)，他們擁有較高的知名度，教學形式包含視頻教學、線下面授等多種形態(tài)。

然而品牌機構(gòu)多以數(shù)學、英語、政治等公共課科目作為主要課程，原因在于公共課產(chǎn)品更容易標準化，且輻射的范圍會更廣闊，品牌和知名度更易打響。但涉及到專業(yè)課輔導，效果則有待商榷。

此外，拋開教學問題，從考研輔導玩家的資本表現(xiàn)來看，成績也不理想。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前該賽道近百位玩家中擁有明確融資輪次的有23家，且均屬于早期融資，2018年考研培訓市場僅發(fā)生了4起融資事件。究其原因在于考研專業(yè)的多樣性特點導致市場分散。無法匹配考研群體在專業(yè)課程方面的個性化需求成為機構(gòu)存在的固有痛點，而這正是學長學姐們所擅長的。

但隨著考研競爭愈加激烈，僅僅提供專業(yè)課程輔導遠遠不夠?！皞淇紩r間有限，競爭激烈的現(xiàn)狀意味著你必須善于通過借力，最大化自己的備考效率?！睆堦厝缯f。如何做到讓考生最大化“借力”，解決他們因信息不對稱帶來的焦慮感是必不可少的。

從去年考研賽道少有的獲得融資的玩家“經(jīng)驗超市”不難看出，考研經(jīng)驗、學科筆記、導師偏好這類干貨已越來越受學生的歡迎，甚至逐漸發(fā)展成為剛需?！敖虒W內(nèi)容是可以批量化、規(guī)?；a(chǎn)的，而經(jīng)驗和信息是個性化、瑣碎且分散的。因此考研“信息差”的痛點，即使在移動互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達的今天，也依然沒有解決?！苯?jīng)驗超市創(chuàng)始人周盛在接受媒體收集時提到。

半夏考研微信公號內(nèi)容中包含的“干貨”

對精力有限的考生來說，有了這些“干貨”備考時才能對癥下藥，可想在巨量的網(wǎng)絡中搜索到有效信息如同大海撈針。而相比培訓機構(gòu)，摸清導師研究方向和喜好，搜集導師論文對那些“泡”在學校的學長學姐們來說會容易許多。

“尤其在復試環(huán)節(jié)，帶領學生研究導師論文，模擬導師面試非常有必要，這樣可以避免學生在面試環(huán)節(jié)怯場?！背虅P很堅定，這是他們的優(yōu)勢之一。

單單則更擅長拔高學生的綜合能力?！俺踉嚳纪甑牡谝惶?，就有學生跟我們要書單?！彼榻B，這樣的舉動源于前期上課時，講師承諾學生初試后會給他們推薦優(yōu)質(zhì)書單。兩個多月內(nèi)，覓游團隊帶領學生讀完了八本書?！把芯可又匾晫W生的綜合能力和知識面”，單單覺得，學會高效地讀書是最基礎的技能。

從“小而精”到“規(guī)模化”？

“輔導資料、春季班、暑期班、熱點解析班、沖刺班、復試班”“讀書班、全程班、熱點班、業(yè)務班”，無論哪種組合搭配，在考研經(jīng)濟的盛行下，學費少則幾百，多則近萬元，那些學長學姐們自辦的小而精的輔導班都能取得不錯的現(xiàn)金流。

芥末堆獲知，輔導團隊年營收可達近百萬，高者甚至可以達五百萬左右。但與此同時，他們也面臨著極其現(xiàn)實的問題：如何向正規(guī)化和規(guī)?；较虬l(fā)展？

想要突破現(xiàn)有瓶頸實現(xiàn)更大范圍的規(guī)模經(jīng)濟，走向正規(guī)化運作，與品牌機構(gòu)合作倒是一條捷徑。不過多名受訪者向芥末堆表示“曾有機構(gòu)找過合作，但被我們拒絕了，沒有必要跟他們合作?！?/p>

不難理解，“沒必要”合作背后，是良好的現(xiàn)金流和高溫持續(xù)的市場面前鮮有人愿意分羹的事實。另外，對這些學生群體出身的輔導團隊來說，資本也并非他們的絕對追求。

芥末堆了解到，當前的“學長學姐”輔導班多以兩種形式存在。一類是從單一院校輻射向全國院校的輔導班，在全國范圍內(nèi)招收學生，并在各院校招募專業(yè)負責人；另一類則專注于單一學校，這樣的輔導班多半是由于院校內(nèi)相關專業(yè)下有多類細分專業(yè)，報考和招收人數(shù)較多，生源群體可觀。

半夏考研售賣的課程已涵蓋多個學校

目前從單一學校單一專業(yè)向全國市場同類專業(yè)拓展延伸的做法被很多團隊視為向規(guī)?；l(fā)展的路徑。例如半夏考研，從最初只深耕于中傳的傳播學，到拓展到新聞學、廣告學、廣播電視新聞、傳媒經(jīng)濟等多學科輔導，程凱表示接下來有向全國市場發(fā)力的想法。目前除中傳外，已涵蓋了中央民族大學、北京師范大學、蘭州大學、南京師范大學等學校。

同時，程凱表達了自己的擔憂：“想拓展更大的市場，自己就需要把各個學校的參考書目和考題吃透，這是一件巨大的工程?！眴螁我舱J為從單一院校“起家”想做到全國市場則需要有團隊驅(qū)動，單憑個人精力十分有限。由此看來，全國市場這塊蛋糕并不好吃，走向規(guī)?；膊⒉皇且患资隆?/p>

小而精與規(guī)?；目佳袡C構(gòu)會保持成兩條平行線嗎？這些學姐學長式輔導班的突破口到底在哪里？高溫不退的考研經(jīng)濟下，未來市場將會上演什么樣的新戲碼，值得期待。

（文中肖肖、程凱、張曦如為化名）