芥末堆小筱 3月25日

“最近沒什么空，考研出分后太忙了，基本每天就睡3個小時。”朋友肖肖去年辭職創(chuàng)業(yè)，和幾名北大研究生同學(xué)一塊兒做起考研輔導(dǎo)。

隨著考研初試分?jǐn)?shù)線落定，像肖肖一樣自辦考研輔導(dǎo)的“創(chuàng)業(yè)者”們又一次投入到夜以繼日的工作中?？挤址治?、考點預(yù)測、經(jīng)驗分享、面試模擬、場地預(yù)定……復(fù)試前的短短兩個月內(nèi)一系列工作都要搞定。

據(jù)教育部消息，2019年考研人數(shù)達(dá)到290萬人，創(chuàng)下歷史新高。290萬大軍背后的考研經(jīng)濟(jì)，形勢一片大好，競爭卻也十分激烈。很多像肖肖這樣已經(jīng)畢業(yè)的研究生，或者是正在讀的研究生都加入了考研輔導(dǎo)的大軍，研究生“學(xué)長學(xué)姐”自辦的輔導(dǎo)班，可以說是撐起了考研輔導(dǎo)的“半邊天”。

芥末堆了解到，這類輔導(dǎo)班團(tuán)隊少則只有一人，有的甚至沒有工商登記，即便如此，依然能吸引大批的學(xué)生。很多“學(xué)長學(xué)姐”的考研輔導(dǎo)班的年營收可達(dá)近百萬，高者甚至可以達(dá)五百萬左右?！斑@兩年收入都是跳著漲的?！蹦硰氖驴佳休o導(dǎo)的研究生如是說。

那么，“學(xué)長學(xué)姐”的考研輔導(dǎo)班是如何生存下來，并且發(fā)展地有聲有色呢？

從研究生到輔導(dǎo)研究生

夜幕降臨后，程凱準(zhǔn)備開始一天中最清閑的時光——去報社工作?！皩ξ襾碚f，報社工作就是休息?！背虅P是北京一家報社的編輯，除此之外，他還有另一個身份：考研輔導(dǎo)講師。

2012年，程凱以傳播學(xué)碩士第一名的成績考上中國傳媒大學(xué)。備考期間，苦于在市面上找不到優(yōu)質(zhì)的參考資料的他，研一時決定自己寫一本“賺點零花錢”。于是一本包含了專業(yè)課知識點解析和備考干貨的《圣典》在六個月后面世。

談到程凱和《圣典》，中傳學(xué)生張曦如像在介紹自己的偶像一樣激動。“但凡考新聞傳播的學(xué)生應(yīng)該沒有人不知道吧?！?/p>

據(jù)張曦如回憶，當(dāng)年她的專業(yè)課成績都在120分以上（滿分150），《圣典》功不可沒。張曦如說，她把這本書視為寶一樣前前后后背了不下十遍?！拔淖钟哪溨C，還包含了與時事相結(jié)合的熱點論述，當(dāng)時我就覺得把它吃透了，專業(yè)課肯定沒問題”。

《圣典》的口碑在學(xué)生間傳開后，程凱順勢開辦了輔導(dǎo)班“半夏考研”，通過QQ群、YY直播給學(xué)生講授傳播學(xué)知識。之后他便再逃不開“師哥，重點講講XXX知識點吧”“師哥，幫我們串一下近期的熱點”諸如此類的問題。

“即使凌晨三點下班，我也要騰出一個小時來回復(fù)學(xué)生的問題?！背虅P的生活因考研輔導(dǎo)被按下加速鍵：晚上八點去報社上班，凌晨三點到家答復(fù)學(xué)生信息，四點入睡，第二天早上八點再次投入到輔導(dǎo)班中。他沒有找“合伙人”，招生、備課、講課、運營等等一系列工作都需要一個人處理。

今年是半夏考研的第七年，隨著口碑的積累，慕名而來的學(xué)生也越來越多。程凱告訴芥末堆，光2018年累計參與其輔導(dǎo)的學(xué)生人數(shù)達(dá)2000多人。

門檻低？生源和師資的爭奪戰(zhàn)

程凱告訴芥末堆，優(yōu)秀講師每月可以拿到數(shù)千元的課時費?！斑@是一份很有誘惑力的兼職工作，既可賺取生活費也能鍛煉自己的能力”。當(dāng)然，在他身邊，像他一樣考研成功后就嘗試操辦輔導(dǎo)班的學(xué)弟學(xué)妹們也不在少數(shù)。考研輔導(dǎo)的門檻果真如此之低嗎？

躋身其中的人可不這么認(rèn)為?！艾F(xiàn)在已經(jīng)有一些學(xué)生粘性很強的輔導(dǎo)團(tuán)隊了，僅僅在新聞傳播專業(yè)全國范圍內(nèi)就有考新聞、愛傳播、傳播學(xué)考研就找瓦洛佳、覓游考研等幾家實力選手?！币捰慰佳胸?fù)責(zé)人單單覺得，想在經(jīng)驗豐富的團(tuán)隊手里搶生源成功幾率很低，已經(jīng)運營多年的團(tuán)隊為了拉開差距在生源和師資爭奪中都在暗暗較勁。

覓游公眾號公布去年輔導(dǎo)戰(zhàn)績

招生方面，芥末堆了解到，大多數(shù)團(tuán)隊依賴公眾號、微博等公共渠道。“不會考慮做廣告。”程凱明確表示，各校間專業(yè)課考題差異大，做廣告性價比并不高。相反，以口碑帶動生源會是更好的選擇。

通過口碑招生，意味著團(tuán)隊必須在教學(xué)內(nèi)容上“做文章”來粘住學(xué)生。以覓游考研為例，2015年10月覓游考研公眾號上線，最初以“睡前一背”作為固定欄目推送，后來相繼推出論述精煉、消息寫作等內(nèi)容。第二年復(fù)試前，覓游組建了QQ群小組，在群內(nèi)引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行模擬面試口述練習(xí)，公益形式和良好的學(xué)習(xí)氛圍很快為覓游帶來一批流量。

抬高門檻的另一大關(guān)鍵在于師資。想要維持良好的口碑，講師篩選、培訓(xùn)、教學(xué)質(zhì)量也需要嚴(yán)格的把關(guān)。但如何能保證毫無教學(xué)經(jīng)驗的學(xué)生把課上好也是一門學(xué)問。

單單告訴芥末堆，目前覓游有幾名固定的大課講師，負(fù)責(zé)專業(yè)通識課程的講解。而針對不同院校的學(xué)生，覓游每年會合作六七十名講師做針對性輔導(dǎo)。

“以我自己為例，雖然我考上了廈大，我也不會去給學(xué)生講消息寫作。”單單認(rèn)為，講師都有所長及所短，覓游所采用的方法是模塊化輔導(dǎo)，以此收住講師精力，一個老師只要講好一到兩門課，剩下的交由擅長其它部分的老師講。與此同時，要求講師進(jìn)行上課效果，聽課人數(shù)，互動情況等課后及時反饋在單單看來也非常必要。

即便做定向院校，半夏在師資方面也要花費心思。不同細(xì)分專業(yè)會有內(nèi)容重點上的區(qū)別，程凱負(fù)責(zé)把握大方向和方法論，而更細(xì)致的內(nèi)容仍需招聘相關(guān)講師。

“初試分?jǐn)?shù)出來以后，是每年最忙最痛苦的階段。”程凱說，十幾二十個細(xì)分的專業(yè)，每個專業(yè)都要找到合格負(fù)責(zé)的學(xué)長學(xué)姐并不是一件輕松的事兒。

“學(xué)長學(xué)姐式”輔導(dǎo)班有何優(yōu)勢

任何一塊肥肉都很難有人獨食，市面上的考研輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)種類多樣，和“學(xué)長學(xué)姐式”輔導(dǎo)班形成最直接競爭的則是類似文都、海天、啟航教育這類多在全國范圍布局的品牌機(jī)構(gòu)，他們擁有較高的知名度，教學(xué)形式包含視頻教學(xué)、線下面授等多種形態(tài)。

然而品牌機(jī)構(gòu)多以數(shù)學(xué)、英語、政治等公共課科目作為主要課程，原因在于公共課產(chǎn)品更容易標(biāo)準(zhǔn)化，且輻射的范圍會更廣闊，品牌和知名度更易打響。但涉及到專業(yè)課輔導(dǎo)，效果則有待商榷。

此外，拋開教學(xué)問題，從考研輔導(dǎo)玩家的資本表現(xiàn)來看，成績也不理想。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前該賽道近百位玩家中擁有明確融資輪次的有23家，且均屬于早期融資，2018年考研培訓(xùn)市場僅發(fā)生了4起融資事件。究其原因在于考研專業(yè)的多樣性特點導(dǎo)致市場分散。無法匹配考研群體在專業(yè)課程方面的個性化需求成為機(jī)構(gòu)存在的固有痛點，而這正是學(xué)長學(xué)姐們所擅長的。

但隨著考研競爭愈加激烈，僅僅提供專業(yè)課程輔導(dǎo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！皞淇紩r間有限，競爭激烈的現(xiàn)狀意味著你必須善于通過借力，最大化自己的備考效率。”張曦如說。如何做到讓考生最大化“借力”，解決他們因信息不對稱帶來的焦慮感是必不可少的。

從去年考研賽道少有的獲得融資的玩家“經(jīng)驗超市”不難看出，考研經(jīng)驗、學(xué)科筆記、導(dǎo)師偏好這類干貨已越來越受學(xué)生的歡迎，甚至逐漸發(fā)展成為剛需。“教學(xué)內(nèi)容是可以批量化、規(guī)模化生產(chǎn)的，而經(jīng)驗和信息是個性化、瑣碎且分散的。因此考研“信息差”的痛點，即使在移動互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的今天，也依然沒有解決?！苯?jīng)驗超市創(chuàng)始人周盛在接受媒體收集時提到。

半夏考研微信公號內(nèi)容中包含的“干貨”

對精力有限的考生來說，有了這些“干貨”備考時才能對癥下藥，可想在巨量的網(wǎng)絡(luò)中搜索到有效信息如同大海撈針。而相比培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，摸清導(dǎo)師研究方向和喜好，搜集導(dǎo)師論文對那些“泡”在學(xué)校的學(xué)長學(xué)姐們來說會容易許多。

“尤其在復(fù)試環(huán)節(jié)，帶領(lǐng)學(xué)生研究導(dǎo)師論文，模擬導(dǎo)師面試非常有必要，這樣可以避免學(xué)生在面試環(huán)節(jié)怯場?！背虅P很堅定，這是他們的優(yōu)勢之一。

單單則更擅長拔高學(xué)生的綜合能力?！俺踉嚳纪甑牡谝惶欤陀袑W(xué)生跟我們要書單。”她介紹，這樣的舉動源于前期上課時，講師承諾學(xué)生初試后會給他們推薦優(yōu)質(zhì)書單。兩個多月內(nèi)，覓游團(tuán)隊帶領(lǐng)學(xué)生讀完了八本書?！把芯可又匾晫W(xué)生的綜合能力和知識面”，單單覺得，學(xué)會高效地讀書是最基礎(chǔ)的技能。

從“小而精”到“規(guī)?；?？

“輔導(dǎo)資料、春季班、暑期班、熱點解析班、沖刺班、復(fù)試班”“讀書班、全程班、熱點班、業(yè)務(wù)班”，無論哪種組合搭配，在考研經(jīng)濟(jì)的盛行下，學(xué)費少則幾百，多則近萬元，那些學(xué)長學(xué)姐們自辦的小而精的輔導(dǎo)班都能取得不錯的現(xiàn)金流。

芥末堆獲知，輔導(dǎo)團(tuán)隊年營收可達(dá)近百萬，高者甚至可以達(dá)五百萬左右。但與此同時，他們也面臨著極其現(xiàn)實的問題：如何向正規(guī)化和規(guī)?；较虬l(fā)展？

想要突破現(xiàn)有瓶頸實現(xiàn)更大范圍的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，走向正規(guī)化運作，與品牌機(jī)構(gòu)合作倒是一條捷徑。不過多名受訪者向芥末堆表示“曾有機(jī)構(gòu)找過合作，但被我們拒絕了，沒有必要跟他們合作。”

不難理解，“沒必要”合作背后，是良好的現(xiàn)金流和高溫持續(xù)的市場面前鮮有人愿意分羹的事實。另外，對這些學(xué)生群體出身的輔導(dǎo)團(tuán)隊來說，資本也并非他們的絕對追求。

芥末堆了解到，當(dāng)前的“學(xué)長學(xué)姐”輔導(dǎo)班多以兩種形式存在。一類是從單一院校輻射向全國院校的輔導(dǎo)班，在全國范圍內(nèi)招收學(xué)生，并在各院校招募專業(yè)負(fù)責(zé)人；另一類則專注于單一學(xué)校，這樣的輔導(dǎo)班多半是由于院校內(nèi)相關(guān)專業(yè)下有多類細(xì)分專業(yè)，報考和招收人數(shù)較多，生源群體可觀。

半夏考研售賣的課程已涵蓋多個學(xué)校

目前從單一學(xué)校單一專業(yè)向全國市場同類專業(yè)拓展延伸的做法被很多團(tuán)隊視為向規(guī)模化發(fā)展的路徑。例如半夏考研，從最初只深耕于中傳的傳播學(xué)，到拓展到新聞學(xué)、廣告學(xué)、廣播電視新聞、傳媒經(jīng)濟(jì)等多學(xué)科輔導(dǎo)，程凱表示接下來有向全國市場發(fā)力的想法。目前除中傳外，已涵蓋了中央民族大學(xué)、北京師范大學(xué)、蘭州大學(xué)、南京師范大學(xué)等學(xué)校。

同時，程凱表達(dá)了自己的擔(dān)憂：“想拓展更大的市場，自己就需要把各個學(xué)校的參考書目和考題吃透，這是一件巨大的工程?！眴螁我舱J(rèn)為從單一院?！捌鸺摇毕胱龅饺珖袌鰟t需要有團(tuán)隊驅(qū)動，單憑個人精力十分有限。由此看來，全國市場這塊蛋糕并不好吃，走向規(guī)?；膊⒉皇且患资隆?/p>

小而精與規(guī)?；目佳袡C(jī)構(gòu)會保持成兩條平行線嗎？這些學(xué)姐學(xué)長式輔導(dǎo)班的突破口到底在哪里？高溫不退的考研經(jīng)濟(jì)下，未來市場將會上演什么樣的新戲碼，值得期待。

（文中肖肖、程凱、張曦如為化名）