【小象薦文】最近跨考教育獲得了包括騰訊基金在內(nèi)的3000萬元融資，并且集團更名為銳職教育，進入在線職業(yè)教育市場。創(chuàng)始人張愛志由一開始的無錢、無經(jīng)驗、無資源、無人脈，一步步深耕跨學校、跨專業(yè)考研市場，用了10年時間，終于在2013年把跨考營收做到1.8億元，來看張愛志如何由“四無”變身“飛行員”。

跨考教育CEO張愛志比以前更忙了。最近三四個月，他馬不停蹄走訪了50家在線教育公司，每周會拿出兩天時間跟一幫互聯(lián)網(wǎng)人吃飯、聊天。他希望盡快把自己訓練成“飛行員”。

10年前還是“四無”（無錢、無經(jīng)驗、無資源、無人脈）屌絲的張愛志，如今名利雙收。他創(chuàng)立的跨考教育在跨學校、跨專業(yè)的考研市場收獲頗豐，2013年營收達到1.8億元，而且仍在以百分之四五十的速度增長。相比學大、好未來等教育培訓企業(yè)，這是一家容易被忽視的公司。

然而，張愛志也沮喪地發(fā)現(xiàn)，這個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的想象力正在加速衰減。當看到一幫互聯(lián)網(wǎng)人做的題庫上線5個月便聚集30萬會員時，他大受刺激——這個量級，跨考需要積累五六年，“這就是飛機和桑塔納的速度差別?！彼f。

他給本刊記者算了一筆賬：考研人群大約180萬，其中參加培訓的大概100萬，這100萬中約有70萬是跨校或跨專業(yè)考研，而他們現(xiàn)在每年才服務1萬多學生?！叭绻ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化運營和營銷，至少能服務5萬人，如果再改造服務端的效果，也許能服務10萬甚至20萬人?！?/p>

過去，跨考教育是以傳統(tǒng)方式切入考研細分市場，通過進入新城市開分校的方式擴張，線下能力一直是他們的生命線。而現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊讓張愛志有了改變的緊迫感，并由此看到了這個細分市場的更大想象空間。

然而，如何將傳統(tǒng)培訓方式與互聯(lián)網(wǎng)打通，對張愛志來說卻是既興奮又焦慮，一招不慎甚至會造成線下線上的激烈沖突，一個個難題擺在了他的面前。

今年春節(jié)，張愛志沒回老家過年，他把跨考網(wǎng)校課程仔細看了一遍，結(jié)果心情很不好——網(wǎng)校的體驗實在讓他抓狂。

目前，跨考網(wǎng)校一年利潤達到2000萬元，在網(wǎng)校中業(yè)績已算不錯；但與很多網(wǎng)校一樣，跨考也是采取“課程搬家”的做法。這種方式已經(jīng)過時了，如何通過軟硬件等系統(tǒng)提升教學體驗與互動才是當務之急。過去3年，張愛志把主要精力都投到了分校拓展上，基本沒有管網(wǎng)校，現(xiàn)在他很后悔。

當在線教育洶涌來襲時，他一度焦慮恐慌。但跟50家在線教育公司負責人聊完后，張愛志發(fā)現(xiàn)它們做的并沒有說的完美，就不那么焦慮了。他決定馬上行動。

第一步是調(diào)整公司的組織架構(gòu)。張愛志把跨考網(wǎng)站拆分成kuakao.net和kuakao.com,前者主要做純在線教育，包括網(wǎng)校、答疑庫等等；后者負責O2O營銷。

現(xiàn)在，他的大部分時間都放在純在線部分。他急著把這塊業(yè)務剝離出來，按獨立子公司模式運營，并給予充分自由。“網(wǎng)校老師甚至可以給跨考的對手上課，只要符合網(wǎng)校列出的條件和待遇，談好了他就可以去上課?！睆垚壑靖嬖V《中國企業(yè)家》，他甚至可以接受網(wǎng)校老師去YY上課。在他看來，網(wǎng)校是開放的，老師可以參與分成或者去招生。

今年可謂跨考網(wǎng)校的分水嶺。在此之前，網(wǎng)?；旧习缪葜愃芆2O中的Online角色，通過提供共享的課件資源，免費給分校學生補課、答疑、批改作文來更好地為線下服務?，F(xiàn)在，張愛志計劃對網(wǎng)校單獨運營、單獨融資、單獨上市，甚至連辦公地點都搬到了其他樓層。

“除了它們的領(lǐng)導都是我之外，線上部分和其他業(yè)務沒有任何關(guān)系?！睆垚壑菊f。即便這樣，它們依然很難分開。和所有傳統(tǒng)企業(yè)向線上轉(zhuǎn)型一樣，跨考也遇到左右手互搏的問題。

不同的是，以前只要分校和線上打架，就是線上的錯。所有的資源、激勵都偏向分校，現(xiàn)在這些在向線上傾斜。而張愛志直管在線部分，協(xié)調(diào)起來相對容易。不過，他在分校的考核指標設(shè)定上也做了調(diào)整，如果它們?yōu)榫€上做出了貢獻，那么考核值會更高。在他看來，所有碰撞到最后無非是一個利益問題，把利益平衡好就OK了。

“現(xiàn)在他們還會吵，偶爾鬧一鬧，但是沒有影響心情，影響心情就不好了?！?/p>

相比新東方，他認為，跨考處理這種沖撞會更容易——新東方是各地綜合制，跨考相當于集團集權(quán)制。集權(quán)制更多是渠道營銷，產(chǎn)品調(diào)研全部在集團總部，產(chǎn)品標準化程度高，協(xié)調(diào)相對輕松；但新東方各地的產(chǎn)品、聲譽都不一樣。

值得注意的是，跨考網(wǎng)上課程的定價是線下的80%?；蛟S，某種程度上這也在緩解沖撞。如果線上線下價格相差很大，很多用戶可能會被吸引到線上。

在網(wǎng)絡(luò)課程的互動性方面，跨考也做了一些嘗試。以前花500元買一門課程就完了，現(xiàn)在他們把考同一專業(yè)的學生組成一個班，大家可以一邊聽老師講課、一邊交流。交流過程中發(fā)現(xiàn)老師講得不到位的地方，反饋上來課程會再完善。張愛志希望借助這種方式，讓具有同一目標的學生形成一種良性PK。

然而，他覺得線上課程畢竟不如面授，所以目前側(cè)重練習，用戶通過在網(wǎng)上做題PK排名，系統(tǒng)會根據(jù)他的答題記錄，推送相應難度的題目給他。這個類題庫的產(chǎn)品已在PC端上線。他認為，在教育的講學測練四個環(huán)節(jié)，測、練部分更容易互聯(lián)網(wǎng)化。

但一位不愿透露姓名的在線教育公司負責人告訴本刊，他們本來打算和跨考合作開發(fā)考研題庫，但發(fā)現(xiàn)跨考速度太慢，他們等不及，結(jié)果沒合作成。

對張愛志來說，最大的挑戰(zhàn)是盡快把自己變成一個互聯(lián)網(wǎng)人，他不停出去見各種人，學習各種模式，尋覓技術(shù)人才，他的互聯(lián)網(wǎng)朋友已多過教育界朋友。

在一些互聯(lián)網(wǎng)嘗試中，跨考也小露崢嶸。比如“雙十計劃”——10周年免費送10億元網(wǎng)絡(luò)課程。有業(yè)內(nèi)人士猜測，這是針對YY旗下的“100教育”，因為在對托福、雅思、四六級英語免費之后，“100教育”下一站很可能是考研英語。張愛志解釋，這個活動他們年前就已策劃，但“100教育”堅定了他的決心。他們的免費課程最后共送給了30萬人，拿到很多用戶的數(shù)據(jù)。

不過，他并不打算走純免費的道路。“教育本身純免費并不是好事，免費可以吸引流量和用戶，但不一定能體現(xiàn)價值。因為學生購買這個東西并不是因為找不到它，而是一定要用它。很多人拿到免費內(nèi)容之后，可能從來都不看。所以互聯(lián)網(wǎng)教育應該部分免費?！彼治?，將來如果直播做起來之后，錄播可能就免費了。所以，現(xiàn)在“邊走邊看”。

相比之下，YY、猿題庫這樣具有強烈互聯(lián)網(wǎng)基因的在線教育公司免費力度更大。YY自不必說，猿題庫推出的公務員、高考、司考等幾個題庫，基本上都已經(jīng)免費。他們并不著急盈利，而是希望通過免費讓用戶數(shù)增長更快。

業(yè)界一種擔心是，這些互聯(lián)網(wǎng)公司圈定了大量用戶并建好生態(tài)系統(tǒng)之后，傳統(tǒng)教育機構(gòu)再反擊將很困難。張愛志并不完全認同，“飛機很快，但訓練一個機長需要時間，他們（互聯(lián)網(wǎng)人）某些方面可能比我快，但機長我熬了十年，即便他比我聰明很多，我十年的虧他至少也得吃兩三年，我就有時間了?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)公司的特點是輕，沒有沉重的線下肉身，尤其是還在盈利的肉身?！白铍y的是你對傳統(tǒng)業(yè)務的舍棄，要干脆。”張愛志說。同為傳統(tǒng)模式出身，新東方在線CEO孫暢此前接受本刊收集時，也談到新東方最痛的地方在于沒辦法丟棄它已經(jīng)擁有的東西。

“我也不是舍棄，只是覺得按照傳統(tǒng)模式去拼命做，可能會從80分做到81分，現(xiàn)在我舍棄那1分，但我沒說這塊不做了，也沒到那個格局?！睆垚壑緦Α吨袊髽I(yè)家》說。

顯然，他不是顛覆者。他盡管在拼命擁抱互聯(lián)網(wǎng)，但更多時候是在進行一場漸進式的改良。比如，O2O風起云涌的時代，跨考也做起了O2O,今年5月份還專門成立了O2O事業(yè)群。

跨考副總裁、O2O事業(yè)群CTO張文平用一個比喻來形容跨考的O2O策略——“用飛機拉火車”，火車很沉拉不動，現(xiàn)在把它拆分成一節(jié)一節(jié)車廂分開拉。他的意思是，通過微信群、QQ群把跨考的潛在用戶圈起來，再按照專業(yè)拆分出來，形成一個個獨立的群，向他們推送相關(guān)資訊或贈送資料，把他們引到線下。張愛志發(fā)現(xiàn)，專業(yè)微信群的活躍度比整個考研微信群活躍度強得多。這也印證了他的觀點：用戶的需求是個性化的，所以O(shè)2O落地一定是細分的。

雖然跨考的O2O實驗還比較初級，但相比過去開講座、填問卷再到咨詢、現(xiàn)場報名，營銷鏈條已明顯縮短。眼下，張愛志在為在線教育做平臺還是做內(nèi)容舉棋不定。糾結(jié)過后，他決定兩個都做：通過APP等端口做一個考研人員聚合的在線平臺，同時通過錄播和直播來做內(nèi)容。

《求學考研》雜志的APP端就是跨考平臺化的一個探索，目前已經(jīng)有十幾萬粉絲，主要提供資訊。做平臺還是內(nèi)容，也是很多在線教育公司的兩難選擇。對有著扎實教研基礎(chǔ)的跨考來說，做內(nèi)容或許是一條出路。

跨考在互聯(lián)網(wǎng)教育方面所做的各種實驗，目前還未能形成閉環(huán)，張愛志并不著急，他相信這只是時間問題——就像騰訊當年想做人與人之間的交流，也沒想到會做游戲。

他最新的決策是，為了應對變化，跨考準備更名為“銳職”，向職業(yè)教育擴展，跨考只作為旗下一個考研子品牌，這跟好未來的策略很相似。不過，張愛志并未透露更名時間。