8月21日，在中國民辦教育節(jié)暨上海國際教育發(fā)展論壇上，考試服務公司ATA的CEO孫振耀向到場學員分享了關(guān)于傳統(tǒng)教育企業(yè)如何實現(xiàn)變革的路徑和感悟。

IT公司（惠普）出身的孫振耀去年跨界進入教育行業(yè)，擔任中國最大的考試測評服務商ATA公司的CEO。他在分享時說，每個行業(yè)的發(fā)展最終都將走向分工和規(guī)?；?，而傳統(tǒng)的教育行業(yè)是作坊式的封閉、獨立生產(chǎn)中心，很難形成規(guī)?；?。當來自互聯(lián)網(wǎng)、IT等領(lǐng)域的跨界者進入時，傳統(tǒng)教育企業(yè)的變革是出路。

而變革本身是一個系統(tǒng)工程，要求量身定制的戰(zhàn)略選擇和不斷提升的組織能力。這既包括對戰(zhàn)略的梳理、思考核心能力如何改變，組織能力是否需要改變。相應地，改變組織能力，也需思考人才結(jié)構(gòu)、管理方式上的變革。因而，這必須是一個系統(tǒng)的聯(lián)動改變，所以管理本身是科學，因為它有這樣的結(jié)構(gòu)，管理本身是藝術(shù)。

下面是孫振耀的演講全文：

孫振耀：各位來賓，下午好！今天我是第一次參加和教育有關(guān)的論壇，我有一種很深刻的感覺：一方面是眼界大開，另一方面也是感受到整個教育行業(yè)蓬勃發(fā)展，特別是科技對于教育行業(yè)的影響。

我可能是在座的各位專家里面不懂教育的，我是從IT過來的，所以從跨界的角度來看這個行業(yè)有很多需要學習的地方。而且我今天選擇的題目也是跟互聯(lián)網(wǎng)關(guān)系不是那么近的題目，為什么選擇了講變革（《民營教育企業(yè)的變革管理》）？相信最近很多人都在探討這個事情，同時教育板塊因為受到了高度的重視，很多企業(yè)在談如何擴大規(guī)模，如何能夠變成一個更大體量的公司，這些是和公司的內(nèi)部管理有關(guān)系的，今天就是想和大家分享整個產(chǎn)業(yè)的變革到企業(yè)的變革中間的關(guān)系和影響。

認識我的人都把我和惠普公司劃上等號，這是我呆了二十五年的公司，但是2007年離開以后干過不同公司的職務，去年成為了ATA這家公司的CEO。為什么會用這個介紹呢？因為跟我的團隊變革有關(guān)系，我?guī)У倪@么多家企業(yè)，每個企業(yè)都經(jīng)過了很多的變革，其中大部分是被這個行業(yè)推著走的，絕大多數(shù)企業(yè)是自己愿意改變自己，大部分的企業(yè)都是被行業(yè)的變化影響改變。變革本身是我工作的一部分，所以分享一下這個中間是一個什么樣的過程。

ATA已經(jīng)成立了第十五年，它是中國最大的機考公司。負責提供像注冊會計師考試、銀行從業(yè)人員考試、證券從業(yè)人員考試、中小學教師教育技術(shù)水平考試等等。ATA最強的是做全國的統(tǒng)考，一段時間之內(nèi)有上百萬的考生參加ATA負責主辦的考試，我們覆蓋的有兩三百個城市不等，包括9月份馬上就要開始的注冊會計師考試。

所以ATA本身是一個做考試運營的公司，我們的定位和價值是提供安全高效的考試服務，從前期的考試注冊報名到題目的準備，再到監(jiān)考、督考、巡考、閱卷、成績分發(fā)和證書都是ATA負責，每年要考一千多萬科次，六百多場考試。

ATA的核心能力，就是考試測評能力。我們有一個考試測評研究各種考試技術(shù)、各種題目管理技術(shù)，還有一個計算機考試系統(tǒng)，各位可以想像一百多萬人考試時，中國很多院校的計算機機房都被ATA承包，還有統(tǒng)考的項目能力。我們的主要收入是來自于考試和服務，就是每一個人報名注冊的費用。

去年我開始擔任CEO以后，在思考的問題是這樣的能力怎么能夠進入在線教育？因為教育本身和考試是永遠脫離不了關(guān)系的，考試測評可能是唯一的、客觀的來評價學習成效的一種方式，這個過程里面怎樣把一個為主辦方服務的能力轉(zhuǎn)移到教育？這是我經(jīng)過很多思考之后得出來的。我們要把ATA從一個為主辦方提供服務的公司逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橐患乙栽诰€考試測評技術(shù)考核、提升教育成效的公司，服務社會培訓機構(gòu)。

我們認為每一個行業(yè)的發(fā)展，最終都會走向一個分工，一個行業(yè)里面的企業(yè)都要形成一個大的規(guī)模，分工和專業(yè)是其中一個必經(jīng)的道路。

今天的教育行業(yè)，特別是傳統(tǒng)的教育行業(yè)有點是一個完全封閉的、獨立的生產(chǎn)中心，里面所有教育有關(guān)的元素，包含內(nèi)容到交付都是自己完成的。

這種作坊型的人數(shù)很難形成大的規(guī)模，因為它是以人為中心，同時本身的管理可能形成一種制度化和工業(yè)化的過程，今天也聽了對于教育未來發(fā)展的看法，我覺得特別有感觸。

今天所有的教學機構(gòu)都在思考，如果這個行業(yè)有這么多人進來，因為這是一個太好的行業(yè)，特別是很多跨界的公司進入這個行業(yè)，他們想做什么？為什么想進入這么傳統(tǒng)的、孔老夫子打造的教育行業(yè)？因為科技讓這個行業(yè)的分工和專業(yè)變得可能，這個行業(yè)過去很難工業(yè)化的事情可能在某一個環(huán)節(jié)更工業(yè)化了。中國教育行業(yè)這么大的規(guī)模，只要在里面一個細分的板塊能夠做到第一，這個規(guī)模就是非常驚人的。

我們認為ATA的技術(shù)可以在考試測評方面形成一個獨立的板塊服務所有的教學機構(gòu)，因為對于學生來說考試肯定是沒有辦法避免的事情。這個考試測評技術(shù)都有哪些內(nèi)容呢？可能不是簡單的出出作業(yè)題、出出模擬考，如果談技術(shù)手段的話它有這么多的內(nèi)容在里面，從在線用計算機、用手機的方式，包括測評內(nèi)容開發(fā)和相關(guān)的檢驗技術(shù)，包括題目的管理和組卷，包括自動判分、考評診斷，包括怎么把考試題目分送到每一個家庭、每一個學子的身上，還有這個考試系統(tǒng)。這個系統(tǒng)是不是可能成為所有教學機構(gòu)、所有老師和學生所用的平臺？這是我們在探討的事情，所以我把它叫做ATA的變革，因為我們想讓公司的能力往這個地方前行。

這個變革和我談的變革有什么關(guān)系？因為所有的變革里面有一個非常重要的元素，就是要求規(guī)?；?。這是很多行業(yè)發(fā)展到了一個極致，或者漸漸成熟的時候，有個英文叫做Winners Take All。將來的行業(yè)是一個非常碎片化的行業(yè)，今天會不會成為非常大體量的東西？而它們在每一個模塊都能夠影響市場？過去有些民企曾經(jīng)跟我講振耀，我為什么要追求規(guī)模？我一個人可能有五六十個老師，可能有幾千個學生，已經(jīng)很好了，利潤率、營收、現(xiàn)金流都非常好，我為什么要追求規(guī)模？因為有一句話叫失控，規(guī)模大可能就失控了。

我的反問是，如果你可以不追求規(guī)模，一樣可以好好地活著，不要追求規(guī)模，做小而美是非常好的，如果你不能成為一個規(guī)模化的企業(yè)，這樣被其它更大規(guī)模的企業(yè)消滅掉了，那么就不是你可以選擇的問題。

我們有些特定的板塊的確是小而美的，但是可能在某些方面，如果沒有這種規(guī)?；赡芎茈y生存，甚至中間有一個很重要的門檻，怎么過這個門檻？

這個門檻有兩個事情要做：第一，你是不是要改變戰(zhàn)略？第二，你的組織能力是不是可以跟得上？相信這個道理在每個企業(yè)都是一樣，你所選擇的商業(yè)模式就注定了你是做小而美成功還是規(guī)模化成功，特別是平臺型的選擇或者垂直化的選擇，或者細分的選擇，你所有的組織能力是不是可以配套？是不是可以應付規(guī)模帶來的很多復雜的問題？

這是兩個緯度，從1.0到2.0就是戰(zhàn)略的改變或者組織能力的改變，合在一起就是三種變革：

一種就是改變戰(zhàn)略，不用改變能力，如果是小而美的企業(yè)管理能力就是小而美，戰(zhàn)略能力還是小而美。

一種是戰(zhàn)略不改變，只要改變組織能力，比如規(guī)模越做越大。這個戰(zhàn)略選擇太好了，可以成為每年倍數(shù)增長的企業(yè)，大到一定規(guī)模必須改變你的組織能力。

但是最困難的是兩種同時都要改變，既要改變戰(zhàn)略也要改變組織能力。

今天我在推動ATA的變革，進入在線教育領(lǐng)域，成為一家我們希望中的提供考試測評技術(shù)的公司，我們需要面臨的就不僅僅是戰(zhàn)略的改變，還包含組織能力的改變。這里特別強調(diào)的是做考試服務，原來是項目型的管理能力，我們一年考六百多場，每一場就像戰(zhàn)役一樣，但是如果做在線的話就不是一年考幾場的問題，是二十四乘七的，因為在線本身是沒有所謂的時間的問題，這是管理能力以及管理思維要做的改變。

我有一套管理邏輯可以給各位參考，如果你們在教育行業(yè)里面因為不同的原因必須要做組織能力的改變，所有的變革一定是一個系統(tǒng)工程，不是只有人才的改變、戰(zhàn)略的改變，也不是只有資源配置配置的問題，所有的變革的系統(tǒng)工程包含六個圈。

首先是戰(zhàn)略上面一定要做一次梳理，這個戰(zhàn)略是不是要做改變？戰(zhàn)略如果要做改變就會牽涉到核心能力要做改變的問題，原來我們做全國的統(tǒng)考，我們的項目運營能力是非常重要的，如果變成一種在線的獨立考試測評技術(shù)提供商，我們所服務的是很多的社會培訓機構(gòu)，這個時候就不是項目管理能力問題，而是知道如何跟所有的社會培訓機構(gòu)對接的問題。我們怎么把這些東西對接，融入到這個系統(tǒng)里面，就不是一個項目的問題，而是一家企業(yè)的問題，這個時候的核心能力是不一樣的。因為核心能力不一樣，組織能力就要不一樣，核心能力是靠組織來體現(xiàn)的。

這個梳理了以后接下來要思考的問題是如果組織能力要改變，應該改變的是什么？人才結(jié)構(gòu)不一樣，管理方式不一樣，情況也不一樣，這是一個系統(tǒng)工程。今天不是要跟各位談每個是否改變，只是用這個舉個例子，如果我們不能選擇一個挑戰(zhàn)是必須要走入的挑戰(zhàn)，不管行業(yè)受到外來科技的沖擊或者是企業(yè)有些自身的變化，或者是企業(yè)追求市場占有率，各個方面都會逼著你去改變。

互聯(lián)網(wǎng)對于所有行業(yè)的沖擊有一個非常類似的地方，也就是說互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是在于短平快，它的方便、它的影響、它的互動都在一個很短的時間之內(nèi)發(fā)生，而我們這個教育有的時候都是靠時間、靠人的影響來解決。當這兩種方式產(chǎn)生交集的時候哪些部分會形成短平快的方式？哪些方式還是要靠時間解決？哪些方式可以靠手機和互聯(lián)網(wǎng)解決？哪些方式要靠人去對接解決？這個中間是一個過程，這個過程的未來我們很難判斷，唯一可譯看到的就是沒有一家教育培訓機構(gòu)，甚至沒有一個學生、老師和家長不會受到影響，就像我們的手機和微信一樣，不會受到影響?，F(xiàn)在只是企業(yè)處在這樣一個變化的環(huán)境里面，我們怎么調(diào)整我們自己？主動站出來先改變自己適應這個環(huán)境的變化還是被行業(yè)推著變化最終就被消滅掉？這里談到的是管理能力的問題，這個行業(yè)未來可能不會像過去那么舒服，你圈一塊地，有些老師，有些學生可能就想經(jīng)營下去，它有一個區(qū)域，未來可能不會那么舒服，可能會遇到很多不同的挑戰(zhàn)和沖擊。

我們談到的管理能力沖擊在于，當我們面臨這個規(guī)模的時候有一種原生管理能力。這是我們自身從創(chuàng)業(yè)開始長大的過程，但是面臨這種沖擊的時候自身的管理能力解決不了。現(xiàn)在我做的是互聯(lián)網(wǎng)，自身的管理能力解決不了，必須從外面引入新的資源、新的頭腦、新的思想，甚至還有新的技術(shù)，這個就是外來管理能力。這是變革過程當中一個非常典型的挑戰(zhàn)，原生管理能力和外來管理能力如何融合在一起？如果不能有效融合，想靠原生管理能力，就像家族企業(yè)一樣靠一群朋友一起奮斗，你能干的事情就是這樣一個范圍。這樣有效地融入外部管理能力，能夠有效地吸引這些新的資源，企業(yè)才有辦法不斷地長大，而且做到所謂的基業(yè)常青，這是變革當中的幾個重要元素。

這是張維迎老師談的，他是北大光華管理學院的院長，這本書是2006年寫的書，那個時候他就看到了中國企業(yè)的挑戰(zhàn)，中國的每一個行業(yè)有一天都會撞到這個坎兒，他的判斷實際上是挺準的，中國的一個行業(yè)從政府的優(yōu)惠政策、政府的保護，甚至在全球市場的獨特地位，可能吃香的喝辣的，這種叫做WTO全球經(jīng)濟一體化以及國內(nèi)的各種變革，一件又一件地遇到這個問題。剛才提到職業(yè)化的管理是非常重要的，為什么跟這個有關(guān)系？因為一家企業(yè)如果要能夠有效地吸引外面的資源，跟原先的管理能力融合在一起，其中一個非常重要的元素就是你的職業(yè)化管理，讓制度、讓流程、讓整個結(jié)構(gòu)一致，外來的資源才有可能有效融入。這些決定了一個企業(yè)的職業(yè)化程度，就是你的企業(yè)用的是關(guān)系，我們一起創(chuàng)業(yè)，同事的感情重要還是他的財政最重要？因為財政可能是很多外面的資源，你是有制度還是沒有制度，對于制度的尊敬是什么，就是低中高，你是情超越法還是制度決定公司的主要管理？從權(quán)力來說，公司的職權(quán)等不等于？你掛一個財務長具備財務長的權(quán)力，你作為一個銷售總經(jīng)理具有銷售總經(jīng)理的權(quán)力，還是一切由老百說了算？這是通過三個緯度來判斷能不能有效融入外面來的資源，而外面的資源變革是非常重要的，如果靠自身的腦袋你很難把自己的企業(yè)變成一個新的、不同的商業(yè)模式，或者是進入新的領(lǐng)域。

如果是用這樣三個緯度來看，基本上可以看到這樣的結(jié)構(gòu)，就是從用人唯親到用人唯才，從權(quán)責不等到權(quán)責相等，從情到法，當你判斷它的時候就發(fā)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展是有三個階段的，如果說你是偏向這一圈的，就是用的時候靠關(guān)系靠朋友，制度不是最重要的，權(quán)責不是那么清楚的，這樣的企業(yè)通常叫做創(chuàng)業(yè)階段，就是要去生存。這個時候規(guī)模不斷擴大，你可能必須要更有制度，要有更多外面的人，這個時候就有所謂的運作。運作還是以人為中心，還是老板說了算，但是到了最后最理想的是進入這種主次管理，一千個到兩千個到一萬個，你的學生從一百個、兩百個到變成萬級，很多企業(yè)如果注重規(guī)?？赡芫捅仨殢膭?chuàng)業(yè)一直到組織。

剛才跟各位談到變革，其實我只想表達一件事情，就是教育行業(yè)因為逐漸吸引到很多跨界過來的人，加上互聯(lián)網(wǎng)科技和其它科技的產(chǎn)生，教育行業(yè)產(chǎn)生變化是必然的，是看得到的，只是變成什么樣的結(jié)果還看不清楚。教育行業(yè)當中的每一個企業(yè)可能都必須面臨一些變化，在變革當中有效地管理，剛才我是給出了一些建議，特別是如何融入外面的人才，融入一些你不熟悉領(lǐng)域的人才。

作為一個企業(yè)主，不管是各行各業(yè)的企業(yè)主，當你面臨變革、基業(yè)常青，想做到一千家一萬家店的時候，恐怕有一個自身的職業(yè)化能力需要不斷學習，如何更有效地領(lǐng)導職業(yè)的高管，能夠更有效地制定長期的戰(zhàn)略，如何能夠看到這樣的變化，同時更有效地建設企業(yè)的文化。因為這種人是靠信念聚在一起的，不是靠錢，應該是物以類聚而聚在一起的。只有這樣三個力量，能夠看到這種變化，能夠為這種變化做出一些準備和計劃，能夠用一些精神力量把這個團隊融合在一起，那么這個企業(yè)才能一步一步地面對這個行業(yè)的變化帶來的挑戰(zhàn)。

還是要再強調(diào)一次，變革是一個系統(tǒng)工程，一切來自于戰(zhàn)略的變化，戰(zhàn)略的變化是因為行業(yè)沖擊的關(guān)系，或者是你自身想追求的一種目標的關(guān)系，這個變化就會帶來很多其它相關(guān)的改變，只有改變一點是不夠的，必須是一個系統(tǒng)的聯(lián)動改變，所以管理本身是科學，因為它有這樣的結(jié)構(gòu)，管理本身是藝術(shù)，因為這個結(jié)構(gòu)里面的答案是每一家企業(yè)都不一樣的，還是你自身的決定。