最近群里很多人在討論培訓(xùn)的價格是高是低的問題，很多人的觀點交鋒還很激烈，有的地方有的機構(gòu)說一小時的課程才收學(xué)生200元，有的大牛說一小時可以收費5000元，還不一定報得上……目前線上培訓(xùn)的定價策略以及收退費策略也都不是很清晰……

正好上篇小文談到了新東方作為行業(yè)老大的優(yōu)勢問題，其實作為行業(yè)老大很重要的一個優(yōu)勢就是擁有行業(yè)定價權(quán)，而這個既是權(quán)力，也是對行業(yè)的一種貢獻。這里就簡單說說行業(yè)老大的定價權(quán)和行業(yè)容量與發(fā)展的問題，這個命題還是當(dāng)年在新東方的時候組織的一次《經(jīng)營策略與執(zhí)行》培訓(xùn)中提到過，不過結(jié)合實戰(zhàn)的認識，感受會更不同。目前越來越多的非教育培訓(xùn)行業(yè)的人士進入到教育培訓(xùn)行業(yè)中來，很多人在價格這個問題應(yīng)該有個清醒的認識：前瞻而合適的定價將會給這個企業(yè)帶來的不止是更多的學(xué)生，還有滿足自身發(fā)展的優(yōu)秀師資、人才、服務(wù)與運維福利。任何犧牲價格換來的人數(shù)都不會持久，不可持續(xù)！千萬不要如《西游記》里的如來佛祖說的那樣，我們把“經(jīng)”賣賤了，以至于后世子孫沒得人事可以供奉……

一、新東方北美考試部的定價錯了么?

在新東方的時候，北美一個前“名師”曾經(jīng)對我說：“新東方北美部最二的一件事是把留學(xué)考試的培訓(xùn)單價與總體價格定的那么高，結(jié)果很多新東方老師都偷偷地通過降低價格的方式在接私單，因為利潤空間大，所以誕生了很多小作坊……”

那么新東方北美部的定價真的有問題么？至少目前為止，我們依然可以看到的是新東方北美（托福、賽達、GRE、北美精英計劃、北美留學(xué)直通車……項目）依然在很高很高的基數(shù)基礎(chǔ)上每年馬不停蹄地努力增長，而整個北美的培訓(xùn)行業(yè)也孕育著勃勃生機……我們通過同樣作為出國留學(xué)培訓(xùn)的項目——小語種培訓(xùn)目前的情況來反證下這個結(jié)論的正與誤！

二、質(zhì)高價廉，性價比高的小語種培訓(xùn)何以如此舉步維艱？

以目前培訓(xùn)市場的單價看，同英語出國留學(xué)培訓(xùn)（英聯(lián)邦國家項目、北美項目）相比，小語種培訓(xùn)的培訓(xùn)單價是低的不能再低了，而德法西意這樣的歐洲發(fā)達國家，生存、工作環(huán)境以及教學(xué)質(zhì)量顯然不輸于英語國家，而其免費的留學(xué)福利甚至高于很多很多英語國家，這無疑應(yīng)該是對客戶極具吸引力的培訓(xùn)項目。

然而這種所謂高性價比的定位卻注定了小語種學(xué)習(xí)和留學(xué)的人群與北美不同，客戶的消費力注定難以有更多的期待。

而低價培訓(xùn)的策略雖然顯然極大地壓低了小語種培訓(xùn)老師接私單的可能，也壓低了同行業(yè)的價格水平但，這種低廉的單價給這個培訓(xùn)門類又帶來了什么呢？

小語種培訓(xùn)的內(nèi)在要求決定了，小語種培訓(xùn)的老師大多學(xué)富五車，一般不是博士就是碩士，再不濟也出國呆了若干時間。可是他們的收入就是比不上英語老師，不要說北美、英聯(lián)邦這樣的出國項目，就是國內(nèi)的中學(xué)、大學(xué)項目，也很難比及，乃至于就有前北京學(xué)校的法語老師沖動地想去北美教課……

為什么同樣作為留學(xué)類的語言培訓(xùn)和輔導(dǎo)課程，小語種會比北美差了那么多？

2002年到2006年的一段時間，特別是在新東方上市前的一段時間，我經(jīng)常會一邊看著新東方自己的事，一邊看看新動力、未名天、環(huán)雅、齊進、法比加、森淼、萊茵、法盟、塞萬提斯、歌德學(xué)院……諸多有小語種培訓(xùn)機構(gòu)的課程和價格，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時新東方的每次調(diào)價后，這些機構(gòu)大都會及時跟漲，這是典型的行業(yè)老大帶動價格和變革模式。尤其以新動力最明顯，幾乎課程體系都和當(dāng)時新東方小語種都很像，而新東方每次更換教材和升級課程的時候，相關(guān)機構(gòu)也會進一步跟進。乃至于很多在新動力教了一段時間課的老師都想到新東方來面試，期待自己的課酬可以升升級，事實上一段時間新動力也成為了為新東方小語種輸入教師的機構(gòu)之一。

以當(dāng)時新東方小語種平均每半年或一年調(diào)漲一次價格看，作為當(dāng)時的我覺得似乎很穩(wěn)健，還算可以。但事實證明，正像《西游記》里的如來佛祖說的那樣，我們把“經(jīng)”賣賤了，以至于后世子孫沒得人事可以供奉……

從英語老師的培養(yǎng)和小語種老師的培養(yǎng)過程看，培養(yǎng)一個小語種老師的成本要遠遠高于英語老師。英語市場早已細分了，而小語種的老師一般授課還是十項全能型的要求，既要可以教聽力口語，又要可以教語法精讀，在經(jīng)過若干年（一般是3年）的積累后，可以從初級貫通到中級、高級課程，之后開始準備相應(yīng)的出國考試課程。一個小語種的老師從初級教到考試班一般需要3-5年的磨練，可以成為一個成手。

因為和英語不同，小語種的學(xué)習(xí)絕大多數(shù)是在大學(xué)才開始，少部分是初高中開始學(xué)習(xí)，所以對入職時小語種老師的基本要求是最低是本語言專業(yè)的碩士，或者是出國留學(xué)的履歷，這顯然已經(jīng)高于一般意義上英語教師的入職標準了，而對小語種的老師實戰(zhàn)要求也更高，為了培養(yǎng)一個能教考試班的老師，至少要2-3年的時間，需要教師隊伍格外穩(wěn)定，才能確保教學(xué)質(zhì)量，樹立口碑。盡管對于小語種老師有著那么多的要求，可是我們發(fā)現(xiàn)我們無法為小語種的老師提供一份高于或者是接近于英語老師的課酬。也就是說小語種培訓(xùn)教師培訓(xùn)的投資回報率遠不如英語教師。反觀市面上外語就業(yè)的崗位，即使是公務(wù)員，因為是小語種特殊需求，錄取分數(shù)也會比普通學(xué)生要低很多。顯然同市面的一般投資回報率相比，做培訓(xùn)教師相對是不劃算的。

特別地，如果說在2002年的時候，新東方為小語種老師提供的一份課酬還算頗有競爭力的話，那么這個不漲甚至還要降低的起始課酬在2014年的時候已經(jīng)遠遠沒有競爭力了。我們驚奇的發(fā)現(xiàn)同類小語種培訓(xùn)機構(gòu)的教師課酬在2002年的時候是比新東方略低，到了2014年的時候竟然和新東方一樣也還是那么的低，而此時同類小語種課程在高校體制內(nèi)，教師的課酬也近乎翻了一倍，早已經(jīng)超過了新東方或者是小語種這個培訓(xùn)行業(yè)所能提供的課酬水平。

表象上看這是新東方的課酬激勵體系出現(xiàn)了問題，其實從根本上看是新東方所引導(dǎo)的小語種行業(yè)的定價權(quán)出現(xiàn)了問題。我們看到十年來新東方小語種的數(shù)字增長更多的體現(xiàn)在規(guī)模和收入，而利潤率是呈下降趨勢的，總體教師的單位時間收益率也是在下降的。

表面上看一個部門利用十年的時間由幾百萬漲到了幾千萬的收入，實際上這是固定成本、行政成本大幅增加換來的，刨除通貨膨脹的物價上漲因素，2014年的幾千萬的影響力可能遠不及2002年的幾百萬的影響力。而且我們會發(fā)現(xiàn)越來越多的小語種培訓(xùn)機構(gòu)也變得舉步維艱，盡管很多機構(gòu)在小語種的培訓(xùn)體量上已經(jīng)接近甚至要超越新東方了，可是他們在價格等方面始終不敢或者很有限超越新東方，這造成了他們的運維也很困難。

綜上，在保證了你的教師教學(xué)質(zhì)量和內(nèi)容的基礎(chǔ)上，價格一定不要定的太低或者保守，看似冒進的北美定價實際上帶給了整個行業(yè)一片春天，老大的春天往往也是行業(yè)的春天，而行業(yè)的春天也才是老大的春天!

這里我盡可能去避免用數(shù)字來講話，原因是涉及到機構(gòu)的數(shù)字原則上在公開的文章里是不應(yīng)該提到的，這里請大家見諒。但是群里面提到的每小時收費1000元還是2000元，還是5000元價格高低的問題，我給出一個簡單的結(jié)論，如果有學(xué)生肯買單，教師或者機構(gòu)在保證教學(xué)質(zhì)量的同時，就可以成交。我們害怕的是徒有其名的老師在課堂上讓學(xué)生很嗨，到了課后對學(xué)生的提分沒什么幫助，對提升學(xué)生未來在國外的實際語言交流沒什么幫助，這才是教學(xué)名師真正的根本。

三、高價的前提是效果為王，而效果體現(xiàn)在成績和能力而不是課堂效果

過去我們認為：作為外語教學(xué)的成功對于考試班而言就是提分達標，對于基礎(chǔ)班而言就是要真正去提升學(xué)生的語言能力。而事實上到今天為止，隨著出國留學(xué)考試的進步，這兩個目標越來越成為一個目標。你很難想象一個沒有1000—1200學(xué)時扎實基礎(chǔ)的法語或德語學(xué)生能在TCF/TEF或者德?？荚囍腥〉靡粋€基本分數(shù)，更不要提高分。也就是說考試班的作用正在弱化，而真正從基礎(chǔ)抓起的作用在強化。

事實上我們也曾經(jīng)對某高校的法語系的專四考試做了一個實驗：第一年我們派國內(nèi)頂級的法語教師入駐該校，考前兩個月老師每周末辛苦地從基礎(chǔ)復(fù)習(xí)開始，看似苦逼，結(jié)果則是令人滿意的，該專業(yè)當(dāng)年專四通過率比上一年提升了200%，到達幾十人，而今年我們沒有派駐老師，學(xué)生去了某家機構(gòu)的所謂法語專四考試強化班去學(xué)習(xí)，結(jié)果全專業(yè)只有兩名學(xué)生通過了專四考試。這里我無意于去貶低誰，只是想說明所謂的“考試強化+段子班”的時代應(yīng)該結(jié)束了！當(dāng)初新東方法語基礎(chǔ)類課程用新東方北美考試班的段子+機經(jīng)的模式來改造是極其錯誤的一個嘗試。

前不久我曾經(jīng)接觸過一位從新東方離職的老師，高價已不再是課程成交的唯一條件，學(xué)生自身的潛力才是這位授課教師肯于教學(xué)生的前提，她說新東方成立20多年，一直標榜培訓(xùn)出多少學(xué)生去了美國名校，可是我的問題是這些學(xué)生去了美國名校又如何？最后還回到新東方教英語或者拋棄自己的博士專業(yè)做個主持人？我要培養(yǎng)的學(xué)生應(yīng)該是不僅僅上名校，還應(yīng)該真的是在做人做專業(yè)上有所建樹，就這一點而言，改革開放后幾十年出去的學(xué)生和解放前出去回來和沒回來的那些老一輩相比差的太遠了！

四、總結(jié)

我們的培訓(xùn)應(yīng)該是效果突出的培訓(xùn)，這是無論線上還是線下都應(yīng)該遵循的培訓(xùn)最本質(zhì)的要求。而在保質(zhì)的前提下，為了這個培訓(xùn)項目的容積更大，更有未來，在中國這個仍然是優(yōu)質(zhì)資源稀缺的國度里，定價，請一定不要吝嗇！

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