從何時(shí)開始，教育機(jī)構(gòu)的形象在公眾心中已逐步淪為了“像是騙子”？

芥末堆 西瓜 4月12日

近日，知乎平臺(tái)上一則2016年9月份的提問“教育機(jī)構(gòu)為什么都像是騙子”突然備受關(guān)注。近20天內(nèi)新增超250個(gè)回答，截至目前總回答數(shù)為274個(gè)，總閱讀量達(dá)88.7萬。

問題中，回答者都在用親身經(jīng)歷來講述為何教育機(jī)構(gòu)在他們心中像是騙子，他們是老師、是銷售、是學(xué)生，200個(gè)主觀感受堆積在一起逐漸反映了一個(gè)令人難堪的客觀事實(shí)——部分公眾已經(jīng)真的認(rèn)為教育機(jī)構(gòu)“像是個(gè)騙子”。

根據(jù)問題描述，提問者最初是在咨詢教育行業(yè)存在的招聘轉(zhuǎn)培訓(xùn)的現(xiàn)象。然而絕大多數(shù)回答都聚焦在標(biāo)題本身——“教育機(jī)構(gòu)為什么都像是騙子”。除了個(gè)位數(shù)回答持否定態(tài)度，贊同“教育機(jī)構(gòu)都像（是）騙子”的答案占到絕對(duì)比例。

除了多次出現(xiàn)的“教育機(jī)構(gòu)是生意，生意就必然要逐利”的結(jié)論性觀點(diǎn)，芥末堆匯總眾多回答中提到的典型案例，試圖通過重構(gòu)“教育機(jī)構(gòu)都像（是）騙子”背后的論證邏輯，來呈現(xiàn)教育行業(yè)的特殊性及其大眾印象的來源。

零門檻：從房產(chǎn)中介到教育機(jī)構(gòu)校長

知乎網(wǎng)友“業(yè)界磚家”：“我身邊一堆賣水果開奶茶店開酒吧的朋友，都在投錢做培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。兩個(gè)月前，我以前的同事關(guān)掉了他的房產(chǎn)中介，開了個(gè)培訓(xùn)班，現(xiàn)在名片上的頭銜是XX教輔學(xué)校校長?！?/p>

創(chuàng)始人決定了企業(yè)的基因。在多數(shù)“肯定”回答中，機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦者自身的影響是出現(xiàn)頻次極高的因素之一。教育機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦門檻并不高，最初的從業(yè)者多為公立校教師。隨著教育受重視程度提高、市場需求增長，越來越多人從其他行業(yè)轉(zhuǎn)向教育。

隨著三四線城市的教育需求的覺醒，教育行業(yè)的“淘金”潛力越來越獲得認(rèn)可。正如上述“房產(chǎn)中介轉(zhuǎn)行開教育機(jī)構(gòu)”案例，創(chuàng)辦教育機(jī)構(gòu)已經(jīng)成為三四線城市的“明星項(xiàng)目”，賺錢自然也成其第一要義。

跨行意味著存在認(rèn)知差異，尤其是原行業(yè)有產(chǎn)品實(shí)物的創(chuàng)業(yè)者，不可避免地會(huì)忽視教育行業(yè)產(chǎn)品無實(shí)物所帶來的不同。如對(duì)核心資產(chǎn)教師的重視度，對(duì)商業(yè)打法的理解。

結(jié)果就如同一位知乎網(wǎng)友所分享的“一個(gè)比較會(huì)營銷的成功商人，找我推薦補(bǔ)習(xí)班前臺(tái)。問其需要什么專業(yè)時(shí)，回答‘無所謂，只有一個(gè)要求，那個(gè)人必須賣過保險(xiǎn)’?！?/p>

任何“零門檻”的行業(yè)，其競爭狀況和服務(wù)水準(zhǔn)都必然不會(huì)太理想，服務(wù)非標(biāo)且周期長的教育行業(yè)更甚。

銷售為王：業(yè)績治百病，大單解千愁

知乎匿名用戶：既然面向錢包的是家長，而非教育行業(yè)的家長面臨著信息不對(duì)稱，再加上對(duì)孩子教育的焦慮心理，營銷話術(shù)的作用也就比干貨更加能抓住家長的心，尤其是孩子意見占比不高的家庭。孩子作為使用者，很大比例的孩子并沒有很高的分辨能力。

圖片來自網(wǎng)絡(luò)

跨行帶來的認(rèn)知差異是底色。即便是對(duì)教育有一定理解，教育機(jī)構(gòu)在創(chuàng)辦之初也面臨著發(fā)展悖論。作為核心資產(chǎn)的教師質(zhì)量和授課水平是吸引生源的根本因素，然而也是需要大量資金和精力投入的因素。對(duì)于多數(shù)尚處于“存亡邊緣”創(chuàng)初機(jī)構(gòu)來說，賺錢存活要更緊要。

師資和教研投入不足的前提下，絕大多數(shù)初創(chuàng)教育機(jī)構(gòu)要走的路是銷售驅(qū)動(dòng)。地推、陌拜、活動(dòng)都是可能的方式。然而要在“缺師少課”的條件下吸引生源，機(jī)構(gòu)或被迫或主動(dòng)地會(huì)涉及夸大宣傳和虛假承諾。

宣傳套路之一是只提對(duì)自己有利的成果，如半年內(nèi)考到某一級(jí)別的學(xué)生數(shù)量為1，未考到的學(xué)生數(shù)量為100，在宣傳時(shí)只提考到的那位學(xué)生。隨意編造不存在的學(xué)生提分升學(xué)案例也不在少數(shù)。此外，對(duì)于教學(xué)師資、教學(xué)過程和學(xué)習(xí)結(jié)果的夸大宣傳也是“常規(guī)操作”。

“保過”承諾也沒有約束力。多數(shù)機(jī)構(gòu)的承諾是再次免費(fèi)輔導(dǎo)。知乎網(wǎng)友表示，機(jī)構(gòu)往往會(huì)將學(xué)生插到下一屆的班級(jí)中，并不會(huì)因?yàn)椤氨＿^”承諾沒過就會(huì)重點(diǎn)照顧。

促成簽單是銷售的最終目的。除了前期的夸大宣傳和溝通中的虛假承諾，試聽課也是銷售展示“狼性”的場景。在試聽課上，“不報(bào)名不讓走、沒帶現(xiàn)金可以刷卡、沒卡可以辦卡、不辦卡可以分期”等現(xiàn)象都不鮮見。此外，“最后一天優(yōu)惠、校長特批專屬優(yōu)惠”也是催單套路，銷售去校長辦公室“申請”只是走過場。

知乎網(wǎng)友“遇見成書”總結(jié)自己三次報(bào)課經(jīng)歷遇到的銷售套路為“說愿景、列觀點(diǎn)、下單敦促”。她在已經(jīng)背負(fù)幾萬塊債務(wù)的情況下，因?yàn)殇N售人員稱“我當(dāng)初也跟你一樣，而且比你更艱難（信用卡就刷了幾十萬，報(bào)課程），沒有退路的時(shí)候最好再‘倒逼’自己一把”，又再一次付費(fèi)買課。

銷售為王的理念使教育機(jī)構(gòu)輕視后續(xù)服務(wù)過程，對(duì)核心的教學(xué)服務(wù)環(huán)節(jié)投入不夠?！昂瀱吻芭男馗ＷC、簽單后拍屁股跑路”的現(xiàn)象比比皆是。

師資造假：應(yīng)屆生“名師”與“重點(diǎn)大學(xué)”大專生

知乎網(wǎng)友帥汁兄：“所謂的北上廣名師，或者是各種唬人的頭銜，都是教育機(jī)構(gòu)編出來的。實(shí)際情況是大多數(shù)老師都是剛剛大專甚至是中專畢業(yè)的，教師證？抱歉，至少一半人沒有。老師是速成的，三個(gè)月，把一個(gè)小白畢業(yè)生迅速打包成所謂的優(yōu)質(zhì)教師。”

該表情包由知乎網(wǎng)友 @wong萌 制作

在上文提到的夸大宣傳和虛假承諾中，師資造假是重災(zāi)區(qū)。

多名知乎網(wǎng)友分享的任教經(jīng)歷中，或是大學(xué)期間任兼職，或是畢業(yè)后任全職。其中，兼職大學(xué)生往往要“出自”重點(diǎn)大學(xué)，應(yīng)屆畢業(yè)生要有“多年”教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，留學(xué)海歸教師可能只是有過出國經(jīng)歷，這些無一例外是機(jī)構(gòu)的“名師包裝”套路。

為增加“名師資歷”的可信性，機(jī)構(gòu)往往不允許年輕老師說真實(shí)年紀(jì)，必須稱自己25歲以上，打扮也要老成。最好“說自己30多，有家室有孩子那種”。

應(yīng)屆大學(xué)生招聘基本不看專業(yè)，短期培訓(xùn)（最短一周）上崗后，機(jī)構(gòu)對(duì)外宣傳會(huì)冠以“擁有數(shù)十年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的名師”“提分王”“獨(dú)創(chuàng)解題神技”“作文王”“數(shù)學(xué)男神”“英語帝”等描述。

門檻較低的小學(xué)階段更是如此，部分機(jī)構(gòu)甚至是“員工全員教師、教師全員銷售”。如此背景的教師團(tuán)隊(duì)，流動(dòng)性大也就不出意料了。

教學(xué)套路：放縱學(xué)生、只講技巧、純走流程

知乎網(wǎng)友“淺笑軒歌”：自己曾因病讓另外一名老師接替。然而“她每天花一個(gè)小時(shí)‘幫助’孩子寫作業(yè)，題不會(huì)就直接說答案，作文寫不出來直接她口述，孩子謄寫，剩下的時(shí)間就帶著孩子玩，玩玩具、玩手機(jī)、刷抖音、看動(dòng)畫片、畫畫、折紙、捏橡皮泥，反正跟學(xué)習(xí)沒關(guān)系的。然后在不同的時(shí)間點(diǎn)擺拍幾張孩子看書或者做題的照片發(fā)給家長，就這么愉快的到下午五點(diǎn)家長接走?！?/p>

出于營銷目的包裝“名師”可以理解，但這樣如何能保證家長滿意呢？在諸多回答中可以看到，教育機(jī)構(gòu)的教學(xué)套路似乎要更深。

學(xué)生和家長最先參與往往是試講課，該環(huán)節(jié)也決定了其對(duì)老師和機(jī)構(gòu)的第一印象。然而，多名知乎網(wǎng)友稱，試講課往往是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，內(nèi)容都是固定的，根本不能反映教師的真實(shí)能力。

此外，在后續(xù)的教學(xué)環(huán)節(jié)也有很多的“方法”讓學(xué)生和家長“滿意”。按照教學(xué)發(fā)揮空間大小，教育機(jī)構(gòu)可以分為兩類。

由于缺乏系統(tǒng)教研能力，早期機(jī)構(gòu)的教學(xué)發(fā)揮空間大、自由度高。帶來的結(jié)果是教師過于照顧學(xué)生的感受，很難正常完成教學(xué)任務(wù)。甚至部分教師直接“幫助”學(xué)生完成作業(yè)，剩余時(shí)間讓學(xué)生自由支配。智識(shí)尚未健全的學(xué)生往往會(huì)在家長面前“美言”該類教師，“良好”的作業(yè)完成情況也會(huì)迷惑家長的判斷。

此外，部分教師不關(guān)注解題過程，只講解題技巧，想借類似的“竅門”向?qū)W生展示自己的“實(shí)力”。學(xué)生和父母對(duì)學(xué)習(xí)規(guī)律沒有正確的認(rèn)知，以為解題技巧是“捷徑”，更愿意為此買單。與之類似的還有“押題班”、“提升班”等只關(guān)注短期提分，不注重學(xué)習(xí)習(xí)慣培養(yǎng)的“噱頭”課程。

隨著機(jī)構(gòu)的發(fā)展，教研投入會(huì)逐步增加，開始有系統(tǒng)的師資培訓(xùn)。結(jié)果卻是培訓(xùn)班的老師都必須按照統(tǒng)一的方式授課，沒有發(fā)揮空間。本應(yīng)是發(fā)揮教師主觀能動(dòng)性的授課環(huán)節(jié)，成了照本宣科。

知乎網(wǎng)友哪吒何表示：“培訓(xùn)老師們從一開始就沒打算讓新老師用自己的方式授課，最后全都要統(tǒng)一的，所有人的授課內(nèi)容，模式，板書，技巧等等都要一樣。因?yàn)闄C(jī)構(gòu)要保證老師的替代性，做到誰都可以被替代。這樣就導(dǎo)致老師不能很好的根據(jù)自己風(fēng)格發(fā)揮教學(xué)，導(dǎo)致機(jī)構(gòu)不珍惜教師，教師沒有安全感。老師在教學(xué)過程中可自由發(fā)揮的空間很小，導(dǎo)致很多老師偷懶，直接用現(xiàn)成的課件，上課走流程，并不能保證授課質(zhì)量。”

在回答中，哪吒何稱，其所在機(jī)構(gòu)的所有老師都要出逐字稿，“每一句說什么，語氣怎樣，下一句如何銜接，教研的時(shí)候更多的都是在討論下面說哪一句更好。這樣就感覺老師是流水線上的一個(gè)工人?！?/p>

額外的關(guān)心：被“轉(zhuǎn)續(xù)拓”支配的教師

知乎作者李耀西：教育機(jī)構(gòu)有個(gè)考核老師業(yè)績的東西，叫續(xù)班率/續(xù)課率，也就是一期課程結(jié)束后，老師們要想辦法留住這一期課程的學(xué)生，讓他們繼續(xù)報(bào)這個(gè)班，減少學(xué)生流失增加學(xué)生家長忠誠度以獲利。

這個(gè)東西把想要好好教我的書，好好帶我的學(xué)生，好好提我的分，好好樹立一個(gè)教書育人老師形象的老師們，一下子給搞成了一個(gè)卑躬屈膝求著家長報(bào)班的狗奴才。

事實(shí)上，不僅教學(xué)能力一般的教師會(huì)通過“關(guān)心學(xué)生、多聯(lián)系家長”來換取好感度，即使教學(xué)能力出眾的教師也往往要在維護(hù)關(guān)系上耗費(fèi)很大的精力。本質(zhì)原因在于教師的收入與“轉(zhuǎn)續(xù)拓”（轉(zhuǎn)介紹、續(xù)報(bào)、拓科）直接掛鉤。

銷售驅(qū)動(dòng)的前提下，如何增加生源、減少流失成為機(jī)構(gòu)關(guān)注的核心。相比見效更慢的教學(xué)質(zhì)量提升，“噓寒問暖”式服務(wù)往往效果更直接。知乎網(wǎng)友tshu116表示：“當(dāng)教師的薪資與續(xù)報(bào)率，拓科，轉(zhuǎn)介紹都相關(guān)聯(lián)的時(shí)候，工作就不只是教學(xué)而已了，簡直是見人說人話見鬼說鬼話?！?/p>

為了完成業(yè)績，李耀西所在機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)還會(huì)為教師們出主意，“各種情況各種問題的標(biāo)準(zhǔn)答案，各種套路，各種話術(shù)、培訓(xùn)。給家長一輪一輪的打電話——電話轟炸戰(zhàn)術(shù)”。

正如哪吒何介紹的：“老師課堂不怎樣，就會(huì)用其他方式來彌補(bǔ)。比如，經(jīng)常給家長打電話，表現(xiàn)出比家長還關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)；有的課堂上給孩子發(fā)“獎(jiǎng)勵(lì)”(零食，禮物，玩具)，讓孩子愛上你。無論孩子們實(shí)際情況如何，最后都是一定會(huì)都有禮物的，不能讓一個(gè)孩子落空?！?/p>

“轉(zhuǎn)續(xù)拓”除了額外占用教師的精力和時(shí)間，也會(huì)損害教師的職業(yè)熱情。知乎網(wǎng)友李耀西稱：“這個(gè)東西（續(xù)班率）把想要好好教我的書，好好帶我的學(xué)生，好好提我的分，好好樹立一個(gè)教書育人老師形象的老師們，一下子給搞成了一個(gè)卑躬屈膝求著家長報(bào)班的狗奴才?！?/p>

“校內(nèi)落五天，補(bǔ)課兩小時(shí)”：缺位的家長與認(rèn)知誤區(qū)

知乎網(wǎng)友帥汁兄：家長缺乏對(duì)孩子學(xué)習(xí)情況最基本的了解，病急亂投醫(yī)。在不了解孩子學(xué)習(xí)情況下，企圖用給孩子報(bào)班請家教的方式提升所謂的分?jǐn)?shù)，事倍功半，收效甚微。

教育消費(fèi)最終的成果是學(xué)生的提高，一旦結(jié)果不理想，必然會(huì)讓消費(fèi)者有“受騙”的感覺。然而在多位從事過教育培訓(xùn)的知乎網(wǎng)友看來，家長對(duì)孩子改變的影響更大。如果單純寄希望于教育機(jī)構(gòu)，家長不關(guān)注學(xué)生的日常學(xué)習(xí)生活，變化也只能是表面和暫時(shí)的。

除了在教育上的缺位，家長對(duì)機(jī)構(gòu)選擇的盲目性也在助推教育機(jī)構(gòu)的營銷行為。家長往往認(rèn)為“知名度高=教學(xué)效果好”，這使得機(jī)構(gòu)不得不投入更多資源到營銷上。

此外，部分家長還存在“付費(fèi)就要立刻看到效果”的誤區(qū)。教育服務(wù)效果慢，對(duì)于高年級(jí)的學(xué)生來說更慢。在很短時(shí)間內(nèi)沒有看到效果，就斷言輔導(dǎo)老師不負(fù)責(zé)，機(jī)構(gòu)“騙人”。

對(duì)孩子的期望太高也是家長覺得自己“受騙”的原因之一。“偶然一次考到80分，家長就真的自以為自己孩子是80分的水平；年級(jí)長期400名，家長就覺得自己孩子沒發(fā)揮好，起碼年級(jí)前100名，甚至前50也不是不敢想?！倍瑫r(shí)，“教育機(jī)構(gòu)為了賺被教育者的錢，不敢說刺耳的真話，只能用欲望來誘惑你，用鼓勵(lì)的話語來迷惑你?！?/p>

正如知乎網(wǎng)友ShJR所言：“甚至還有不少確實(shí)很優(yōu)秀的，甚至一些機(jī)構(gòu)在對(duì)老師的篩選和培訓(xùn)以及課程產(chǎn)品本身的打磨上做得還是不錯(cuò)的。但是作為家長來說，對(duì)好老師的印象依然是‘重點(diǎn)學(xué)校任教’、‘N年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)’、外加一些花里胡哨的‘參與高考命題’這種。于是很多機(jī)構(gòu)就迎合家長們的胃口，主打名師牌、夸大師資?！?/p>

在社交平臺(tái)上，負(fù)面的評(píng)價(jià)更容易傳播和爆發(fā)?！敖逃龣C(jī)構(gòu)為什么都像是騙子”下的回答也并不能代表教育行業(yè)整體。但其中的一些回答確實(shí)值得教育從業(yè)者深思，當(dāng)行業(yè)被貼上“騙子”的標(biāo)簽時(shí)，到底是哪里出了問題。