從何時開始，教育機構的形象在公眾心中已逐步淪為了“像是騙子”？

芥末堆 西瓜 4月12日

近日，知乎平臺上一則2016年9月份的提問“教育機構為什么都像是騙子”突然備受關注。近20天內新增超250個回答，截至目前總回答數(shù)為274個，總閱讀量達88.7萬。

問題中，回答者都在用親身經(jīng)歷來講述為何教育機構在他們心中像是騙子，他們是老師、是銷售、是學生，200個主觀感受堆積在一起逐漸反映了一個令人難堪的客觀事實——部分公眾已經(jīng)真的認為教育機構“像是個騙子”。

根據(jù)問題描述，提問者最初是在咨詢教育行業(yè)存在的招聘轉培訓的現(xiàn)象。然而絕大多數(shù)回答都聚焦在標題本身——“教育機構為什么都像是騙子”。除了個位數(shù)回答持否定態(tài)度，贊同“教育機構都像（是）騙子”的答案占到絕對比例。

除了多次出現(xiàn)的“教育機構是生意，生意就必然要逐利”的結論性觀點，芥末堆匯總眾多回答中提到的典型案例，試圖通過重構“教育機構都像（是）騙子”背后的論證邏輯，來呈現(xiàn)教育行業(yè)的特殊性及其大眾印象的來源。

零門檻：從房產(chǎn)中介到教育機構校長

知乎網(wǎng)友“業(yè)界磚家”：“我身邊一堆賣水果開奶茶店開酒吧的朋友，都在投錢做培訓機構。兩個月前，我以前的同事關掉了他的房產(chǎn)中介，開了個培訓班，現(xiàn)在名片上的頭銜是XX教輔學校校長?！?/p>

創(chuàng)始人決定了企業(yè)的基因。在多數(shù)“肯定”回答中，機構創(chuàng)辦者自身的影響是出現(xiàn)頻次極高的因素之一。教育機構創(chuàng)辦門檻并不高，最初的從業(yè)者多為公立校教師。隨著教育受重視程度提高、市場需求增長，越來越多人從其他行業(yè)轉向教育。

隨著三四線城市的教育需求的覺醒，教育行業(yè)的“淘金”潛力越來越獲得認可。正如上述“房產(chǎn)中介轉行開教育機構”案例，創(chuàng)辦教育機構已經(jīng)成為三四線城市的“明星項目”，賺錢自然也成其第一要義。

跨行意味著存在認知差異，尤其是原行業(yè)有產(chǎn)品實物的創(chuàng)業(yè)者，不可避免地會忽視教育行業(yè)產(chǎn)品無實物所帶來的不同。如對核心資產(chǎn)教師的重視度，對商業(yè)打法的理解。

結果就如同一位知乎網(wǎng)友所分享的“一個比較會營銷的成功商人，找我推薦補習班前臺。問其需要什么專業(yè)時，回答‘無所謂，只有一個要求，那個人必須賣過保險’。”

任何“零門檻”的行業(yè)，其競爭狀況和服務水準都必然不會太理想，服務非標且周期長的教育行業(yè)更甚。

銷售為王：業(yè)績治百病，大單解千愁

知乎匿名用戶：既然面向錢包的是家長，而非教育行業(yè)的家長面臨著信息不對稱，再加上對孩子教育的焦慮心理，營銷話術的作用也就比干貨更加能抓住家長的心，尤其是孩子意見占比不高的家庭。孩子作為使用者，很大比例的孩子并沒有很高的分辨能力。

圖片來自網(wǎng)絡

跨行帶來的認知差異是底色。即便是對教育有一定理解，教育機構在創(chuàng)辦之初也面臨著發(fā)展悖論。作為核心資產(chǎn)的教師質量和授課水平是吸引生源的根本因素，然而也是需要大量資金和精力投入的因素。對于多數(shù)尚處于“存亡邊緣”創(chuàng)初機構來說，賺錢存活要更緊要。

師資和教研投入不足的前提下，絕大多數(shù)初創(chuàng)教育機構要走的路是銷售驅動。地推、陌拜、活動都是可能的方式。然而要在“缺師少課”的條件下吸引生源，機構或被迫或主動地會涉及夸大宣傳和虛假承諾。

宣傳套路之一是只提對自己有利的成果，如半年內考到某一級別的學生數(shù)量為1，未考到的學生數(shù)量為100，在宣傳時只提考到的那位學生。隨意編造不存在的學生提分升學案例也不在少數(shù)。此外，對于教學師資、教學過程和學習結果的夸大宣傳也是“常規(guī)操作”。

“保過”承諾也沒有約束力。多數(shù)機構的承諾是再次免費輔導。知乎網(wǎng)友表示，機構往往會將學生插到下一屆的班級中，并不會因為“保過”承諾沒過就會重點照顧。

促成簽單是銷售的最終目的。除了前期的夸大宣傳和溝通中的虛假承諾，試聽課也是銷售展示“狼性”的場景。在試聽課上，“不報名不讓走、沒帶現(xiàn)金可以刷卡、沒卡可以辦卡、不辦卡可以分期”等現(xiàn)象都不鮮見。此外，“最后一天優(yōu)惠、校長特批專屬優(yōu)惠”也是催單套路，銷售去校長辦公室“申請”只是走過場。

知乎網(wǎng)友“遇見成書”總結自己三次報課經(jīng)歷遇到的銷售套路為“說愿景、列觀點、下單敦促”。她在已經(jīng)背負幾萬塊債務的情況下，因為銷售人員稱“我當初也跟你一樣，而且比你更艱難（信用卡就刷了幾十萬，報課程），沒有退路的時候最好再‘倒逼’自己一把”，又再一次付費買課。

銷售為王的理念使教育機構輕視后續(xù)服務過程，對核心的教學服務環(huán)節(jié)投入不夠。“簽單前拍胸脯保證、簽單后拍屁股跑路”的現(xiàn)象比比皆是。

師資造假：應屆生“名師”與“重點大學”大專生

知乎網(wǎng)友帥汁兄：“所謂的北上廣名師，或者是各種唬人的頭銜，都是教育機構編出來的。實際情況是大多數(shù)老師都是剛剛大專甚至是中專畢業(yè)的，教師證？抱歉，至少一半人沒有。老師是速成的，三個月，把一個小白畢業(yè)生迅速打包成所謂的優(yōu)質教師?！?/p>

該表情包由知乎網(wǎng)友 @wong萌 制作

在上文提到的夸大宣傳和虛假承諾中，師資造假是重災區(qū)。

多名知乎網(wǎng)友分享的任教經(jīng)歷中，或是大學期間任兼職，或是畢業(yè)后任全職。其中，兼職大學生往往要“出自”重點大學，應屆畢業(yè)生要有“多年”教學經(jīng)驗，留學海歸教師可能只是有過出國經(jīng)歷，這些無一例外是機構的“名師包裝”套路。

為增加“名師資歷”的可信性，機構往往不允許年輕老師說真實年紀，必須稱自己25歲以上，打扮也要老成。最好“說自己30多，有家室有孩子那種”。

應屆大學生招聘基本不看專業(yè)，短期培訓（最短一周）上崗后，機構對外宣傳會冠以“擁有數(shù)十年教學經(jīng)驗的名師”“提分王”“獨創(chuàng)解題神技”“作文王”“數(shù)學男神”“英語帝”等描述。

門檻較低的小學階段更是如此，部分機構甚至是“員工全員教師、教師全員銷售”。如此背景的教師團隊，流動性大也就不出意料了。

教學套路：放縱學生、只講技巧、純走流程

知乎網(wǎng)友“淺笑軒歌”：自己曾因病讓另外一名老師接替。然而“她每天花一個小時‘幫助’孩子寫作業(yè)，題不會就直接說答案，作文寫不出來直接她口述，孩子謄寫，剩下的時間就帶著孩子玩，玩玩具、玩手機、刷抖音、看動畫片、畫畫、折紙、捏橡皮泥，反正跟學習沒關系的。然后在不同的時間點擺拍幾張孩子看書或者做題的照片發(fā)給家長，就這么愉快的到下午五點家長接走?！?/p>

出于營銷目的包裝“名師”可以理解，但這樣如何能保證家長滿意呢？在諸多回答中可以看到，教育機構的教學套路似乎要更深。

學生和家長最先參與往往是試講課，該環(huán)節(jié)也決定了其對老師和機構的第一印象。然而，多名知乎網(wǎng)友稱，試講課往往是基礎中的基礎，內容都是固定的，根本不能反映教師的真實能力。

此外，在后續(xù)的教學環(huán)節(jié)也有很多的“方法”讓學生和家長“滿意”。按照教學發(fā)揮空間大小，教育機構可以分為兩類。

由于缺乏系統(tǒng)教研能力，早期機構的教學發(fā)揮空間大、自由度高。帶來的結果是教師過于照顧學生的感受，很難正常完成教學任務。甚至部分教師直接“幫助”學生完成作業(yè)，剩余時間讓學生自由支配。智識尚未健全的學生往往會在家長面前“美言”該類教師，“良好”的作業(yè)完成情況也會迷惑家長的判斷。

此外，部分教師不關注解題過程，只講解題技巧，想借類似的“竅門”向學生展示自己的“實力”。學生和父母對學習規(guī)律沒有正確的認知，以為解題技巧是“捷徑”，更愿意為此買單。與之類似的還有“押題班”、“提升班”等只關注短期提分，不注重學習習慣培養(yǎng)的“噱頭”課程。

隨著機構的發(fā)展，教研投入會逐步增加，開始有系統(tǒng)的師資培訓。結果卻是培訓班的老師都必須按照統(tǒng)一的方式授課，沒有發(fā)揮空間。本應是發(fā)揮教師主觀能動性的授課環(huán)節(jié)，成了照本宣科。

知乎網(wǎng)友哪吒何表示：“培訓老師們從一開始就沒打算讓新老師用自己的方式授課，最后全都要統(tǒng)一的，所有人的授課內容，模式，板書，技巧等等都要一樣。因為機構要保證老師的替代性，做到誰都可以被替代。這樣就導致老師不能很好的根據(jù)自己風格發(fā)揮教學，導致機構不珍惜教師，教師沒有安全感。老師在教學過程中可自由發(fā)揮的空間很小，導致很多老師偷懶，直接用現(xiàn)成的課件，上課走流程，并不能保證授課質量。”

在回答中，哪吒何稱，其所在機構的所有老師都要出逐字稿，“每一句說什么，語氣怎樣，下一句如何銜接，教研的時候更多的都是在討論下面說哪一句更好。這樣就感覺老師是流水線上的一個工人?！?/p>

額外的關心：被“轉續(xù)拓”支配的教師

知乎作者李耀西：教育機構有個考核老師業(yè)績的東西，叫續(xù)班率/續(xù)課率，也就是一期課程結束后，老師們要想辦法留住這一期課程的學生，讓他們繼續(xù)報這個班，減少學生流失增加學生家長忠誠度以獲利。

這個東西把想要好好教我的書，好好帶我的學生，好好提我的分，好好樹立一個教書育人老師形象的老師們，一下子給搞成了一個卑躬屈膝求著家長報班的狗奴才。

事實上，不僅教學能力一般的教師會通過“關心學生、多聯(lián)系家長”來換取好感度，即使教學能力出眾的教師也往往要在維護關系上耗費很大的精力。本質原因在于教師的收入與“轉續(xù)拓”（轉介紹、續(xù)報、拓科）直接掛鉤。

銷售驅動的前提下，如何增加生源、減少流失成為機構關注的核心。相比見效更慢的教學質量提升，“噓寒問暖”式服務往往效果更直接。知乎網(wǎng)友tshu116表示：“當教師的薪資與續(xù)報率，拓科，轉介紹都相關聯(lián)的時候，工作就不只是教學而已了，簡直是見人說人話見鬼說鬼話。”

為了完成業(yè)績，李耀西所在機構的領導還會為教師們出主意，“各種情況各種問題的標準答案，各種套路，各種話術、培訓。給家長一輪一輪的打電話——電話轟炸戰(zhàn)術”。

正如哪吒何介紹的：“老師課堂不怎樣，就會用其他方式來彌補。比如，經(jīng)常給家長打電話，表現(xiàn)出比家長還關心孩子的學習；有的課堂上給孩子發(fā)“獎勵”(零食，禮物，玩具)，讓孩子愛上你。無論孩子們實際情況如何，最后都是一定會都有禮物的，不能讓一個孩子落空?！?/p>

“轉續(xù)拓”除了額外占用教師的精力和時間，也會損害教師的職業(yè)熱情。知乎網(wǎng)友李耀西稱：“這個東西（續(xù)班率）把想要好好教我的書，好好帶我的學生，好好提我的分，好好樹立一個教書育人老師形象的老師們，一下子給搞成了一個卑躬屈膝求著家長報班的狗奴才?！?/p>

“校內落五天，補課兩小時”：缺位的家長與認知誤區(qū)

知乎網(wǎng)友帥汁兄：家長缺乏對孩子學習情況最基本的了解，病急亂投醫(yī)。在不了解孩子學習情況下，企圖用給孩子報班請家教的方式提升所謂的分數(shù)，事倍功半，收效甚微。

教育消費最終的成果是學生的提高，一旦結果不理想，必然會讓消費者有“受騙”的感覺。然而在多位從事過教育培訓的知乎網(wǎng)友看來，家長對孩子改變的影響更大。如果單純寄希望于教育機構，家長不關注學生的日常學習生活，變化也只能是表面和暫時的。

除了在教育上的缺位，家長對機構選擇的盲目性也在助推教育機構的營銷行為。家長往往認為“知名度高=教學效果好”，這使得機構不得不投入更多資源到營銷上。

此外，部分家長還存在“付費就要立刻看到效果”的誤區(qū)。教育服務效果慢，對于高年級的學生來說更慢。在很短時間內沒有看到效果，就斷言輔導老師不負責，機構“騙人”。

對孩子的期望太高也是家長覺得自己“受騙”的原因之一?！芭既灰淮慰嫉?0分，家長就真的自以為自己孩子是80分的水平；年級長期400名，家長就覺得自己孩子沒發(fā)揮好，起碼年級前100名，甚至前50也不是不敢想。”而同時，“教育機構為了賺被教育者的錢，不敢說刺耳的真話，只能用欲望來誘惑你，用鼓勵的話語來迷惑你?！?/p>

正如知乎網(wǎng)友ShJR所言：“甚至還有不少確實很優(yōu)秀的，甚至一些機構在對老師的篩選和培訓以及課程產(chǎn)品本身的打磨上做得還是不錯的。但是作為家長來說，對好老師的印象依然是‘重點學校任教’、‘N年教學經(jīng)驗’、外加一些花里胡哨的‘參與高考命題’這種。于是很多機構就迎合家長們的胃口，主打名師牌、夸大師資。”

在社交平臺上，負面的評價更容易傳播和爆發(fā)?！敖逃龣C構為什么都像是騙子”下的回答也并不能代表教育行業(yè)整體。但其中的一些回答確實值得教育從業(yè)者深思，當行業(yè)被貼上“騙子”的標簽時，到底是哪里出了問題。