芥末堆 杜威 8月7日

近日，教育行業(yè)營銷解決方案提供商螳螂科技完成數(shù)千萬元 Pre-A 輪融資，投資方是貴陽創(chuàng)投和新宜資本。創(chuàng)始人江濤表示，本輪資金將主要用于市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)和客戶成功體系的搭建。

自從SaaS借著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)興起以來，教育行業(yè)逐漸成為SaaS發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域。阿里云《中國SaaS企業(yè)研究報告》顯示，2017年中國SaaS產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)五大風(fēng)口，教育排第二位，僅次于金融。北京SaaS企業(yè)用戶中，教育培訓(xùn)行業(yè)用戶數(shù)占總數(shù)的19.4%，在所有行業(yè)中排第一位。

教育企業(yè)的業(yè)務(wù)場景中，營銷獲客始終是一個痛點(diǎn)。不論在線教育還是線下教育，都不會無視線上這個巨大的流量池，然而在線獲客的成本節(jié)節(jié)攀升，“燒錢換流量”一度成為常態(tài)。這一老大難的問題能否通過技術(shù)手段解決？螳螂科技進(jìn)行了嘗試。

螳螂科技成立于2016年7月，2017年3月上線第一代教育SaaS產(chǎn)品，從營銷和銷售場景切入，通過技術(shù)手段抓取機(jī)構(gòu)在線營銷場景的數(shù)據(jù)信息，提高在線獲客的效率，降低成本。后迭代成現(xiàn)在的“螳螂教育云”，包括營銷云、教務(wù)云、網(wǎng)校、數(shù)據(jù)分析云四個產(chǎn)品。螳螂教育云采用按賬號數(shù)收取年費(fèi)的收費(fèi)方式。產(chǎn)品搭載在網(wǎng)頁端，保持著每月2次的更新頻率。

目前螳螂科技的團(tuán)隊規(guī)模在100人左右，研發(fā)和銷售人員的比例是4：1，還有10人的客戶成功團(tuán)隊。

打通數(shù)據(jù)，從營銷場景切入教育SaaS

教育機(jī)構(gòu)的在線獲客場景涉及渠道投放、線索獲取、線索分配等多個步驟，這其中存在很多信息不透明的情況，比如：投在不同渠道的廣告給我?guī)砹硕嗌儆脩?？來咨詢的用戶是否及時跟進(jìn)了？我最有價值的用戶是不是分給了能力最強(qiáng)的銷售人員？

在線成人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)路博教育創(chuàng)始人劉東告訴芥末堆，教育機(jī)構(gòu)需要推廣、銷售、客戶管理方面的數(shù)據(jù)。包括在推廣端看到每一條進(jìn)線流量的成本；在銷售端跟蹤每個銷售的動作，電話量、轉(zhuǎn)化率、客單價，通過不同部門數(shù)據(jù)對比來發(fā)現(xiàn)問題；在客戶管理方面，從學(xué)員交付起，跟進(jìn)服務(wù)情況，及時觸達(dá)和喚醒，這些都需要數(shù)據(jù)的支持。

螳螂教育云使用界面

螳螂教育云針對教育機(jī)構(gòu)的在線獲客場景開發(fā)營銷SaaS產(chǎn)品。為了在線獲取客戶，機(jī)構(gòu)首先要通過搜索引擎或信息流把流量引入自己的官網(wǎng)，然后在官網(wǎng)后臺與用戶進(jìn)行溝通，客戶留下聯(lián)系方式后，分配給電話銷售人員進(jìn)行推銷，并保存客戶信息和通話記錄。

這些過程分別要用到：推廣管理工具，在線客服工具、自動分配工具、呼叫中心工具和CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)。螳螂科技將這些工具和系統(tǒng)集成到一個平臺上。通過打通各個環(huán)節(jié)中的數(shù)據(jù)，給銷售和管理人員提供精細(xì)化決策的參考。

• 推廣管理工具將搜索引擎和流量平臺的數(shù)據(jù)對接到平臺中，提供細(xì)化到關(guān)鍵詞或域名（URL）的投資回報率（ROI）小時報，作為調(diào)整推廣策略的依據(jù)；

• 在線客服工具將官網(wǎng)后臺聊天窗口接入平臺中，可以通過平臺與客戶在線溝通 ；

• 自動分配工具將咨詢者和銷售人員分別進(jìn)行標(biāo)簽，進(jìn)行智能分配，將最有價值的咨詢者更多地分配給優(yōu)秀銷售人員；
  

• 呼叫中心工具對接通訊服務(wù)商，可以通過平臺直接撥打電話，并記錄通話信息；

• CRM系統(tǒng)可從在線客服的聊天內(nèi)容中自動抓取用戶信息，并對聯(lián)系方式進(jìn)行加密，需要老板提供的權(quán)限才能看到用戶完整手機(jī)號，保證機(jī)構(gòu)的用戶信息安全。

CRM+ERP，打造一站式閉環(huán)解決方案

“SaaS在教育行業(yè)的應(yīng)用已經(jīng)挺久了，在線客服、呼叫中心、CRM這些產(chǎn)品也有很多，我們區(qū)別是把它打通了，提供的是一個閉環(huán)的解決方案?！眲?chuàng)始人江濤介紹。

螳螂教育云產(chǎn)品線

不僅是營銷的閉環(huán)，螳螂科技還在營銷服務(wù)基礎(chǔ)上進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)線，并已經(jīng)推出了教務(wù)云、網(wǎng)校和數(shù)據(jù)分析云，分別對應(yīng)教育機(jī)構(gòu)的教務(wù)管理、線上教學(xué)、數(shù)據(jù)運(yùn)營決策三個使用場景。

教務(wù)云定位于ERP（企業(yè)資源計劃）服務(wù)。教育人員用這個系統(tǒng)可以管理報班、排課情況，以及管理學(xué)生信息、分配教師和助教。教務(wù)系統(tǒng)還與營銷系統(tǒng)對接，與銷售前端共享數(shù)據(jù)信息，老板在平臺后端對班型、價格等產(chǎn)品信息進(jìn)行配置，提供給銷售賣課。

網(wǎng)校云支持提供PC網(wǎng)校、H5網(wǎng)校、小程序網(wǎng)校、App網(wǎng)校，同時支持多代理模式，同一套教學(xué)資源輸出給不同的代理商，降低運(yùn)營成本。

數(shù)據(jù)分析云是為機(jī)構(gòu)管理提供數(shù)據(jù)分析服務(wù)，針對教育機(jī)構(gòu)營銷、咨詢、報班、交費(fèi)、消課的過程中產(chǎn)生的各種數(shù)據(jù)，可以自動收集、自動分析，自動生成報表。

把服務(wù)做重：定制化產(chǎn)品和最佳實踐

一站式平臺的優(yōu)勢不用多說，但實現(xiàn)全行業(yè)的一站式其實很難。目前教育SaaS產(chǎn)品在功能上多是各有側(cè)重，或重營銷或重教務(wù)、網(wǎng)校等。究其原因，SaaS服務(wù)是由用戶的使用場景來定義的，對于教育機(jī)構(gòu)來說，不同賽道的業(yè)務(wù)場景不一樣，同一賽道不同商業(yè)模式，業(yè)務(wù)場景也存在區(qū)別。

未來魔法校教師資格證項目經(jīng)理黃昊佳告訴芥末堆，機(jī)構(gòu)選擇一家SaaS服務(wù)商主要是看產(chǎn)品能不能深入切合機(jī)構(gòu)的需求，這會涉及非常多的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)。他舉了電話外顯的例子：“如果一個客戶接到銷售電話時，顯示是外地號碼，那他大概率不會接這個電話，如果能根據(jù)客戶屬地顯示號碼來源，屬地是江蘇，外顯號碼就是江蘇的，它的接通率就會高一些。”

螳螂科技的方法是讓產(chǎn)品變得可以靈活配置。“我們針對用戶的場景把產(chǎn)品定制化，在大邏輯一致的前提下，針對不同細(xì)節(jié)把產(chǎn)品開發(fā)成可配置的。”此外，中小機(jī)構(gòu)大多沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)模式，江濤介紹，螳螂科技在產(chǎn)品中引入行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的管理理念和運(yùn)營規(guī)則，為中小機(jī)構(gòu)提供標(biāo)準(zhǔn)化流程和行業(yè)最佳實踐，通過客戶成功項目把服務(wù)做重。