芥末堆 杜威 8月7日

近日，教育行業(yè)營銷解決方案提供商螳螂科技完成數千萬元 Pre-A 輪融資，投資方是貴陽創(chuàng)投和新宜資本。創(chuàng)始人江濤表示，本輪資金將主要用于市場營銷、產品研發(fā)和客戶成功體系的搭建。

自從SaaS借著產業(yè)互聯網的東風興起以來，教育行業(yè)逐漸成為SaaS發(fā)展的重點領域。阿里云《中國SaaS企業(yè)研究報告》顯示，2017年中國SaaS產業(yè)出現五大風口，教育排第二位，僅次于金融。北京SaaS企業(yè)用戶中，教育培訓行業(yè)用戶數占總數的19.4%，在所有行業(yè)中排第一位。

教育企業(yè)的業(yè)務場景中，營銷獲客始終是一個痛點。不論在線教育還是線下教育，都不會無視線上這個巨大的流量池，然而在線獲客的成本節(jié)節(jié)攀升，“燒錢換流量”一度成為常態(tài)。這一老大難的問題能否通過技術手段解決？螳螂科技進行了嘗試。

螳螂科技成立于2016年7月，2017年3月上線第一代教育SaaS產品，從營銷和銷售場景切入，通過技術手段抓取機構在線營銷場景的數據信息，提高在線獲客的效率，降低成本。后迭代成現在的“螳螂教育云”，包括營銷云、教務云、網校、數據分析云四個產品。螳螂教育云采用按賬號數收取年費的收費方式。產品搭載在網頁端，保持著每月2次的更新頻率。

目前螳螂科技的團隊規(guī)模在100人左右，研發(fā)和銷售人員的比例是4：1，還有10人的客戶成功團隊。

打通數據，從營銷場景切入教育SaaS

教育機構的在線獲客場景涉及渠道投放、線索獲取、線索分配等多個步驟，這其中存在很多信息不透明的情況，比如：投在不同渠道的廣告給我?guī)砹硕嗌儆脩?？來咨詢的用戶是否及時跟進了？我最有價值的用戶是不是分給了能力最強的銷售人員？

在線成人培訓機構路博教育創(chuàng)始人劉東告訴芥末堆，教育機構需要推廣、銷售、客戶管理方面的數據。包括在推廣端看到每一條進線流量的成本；在銷售端跟蹤每個銷售的動作，電話量、轉化率、客單價，通過不同部門數據對比來發(fā)現問題；在客戶管理方面，從學員交付起，跟進服務情況，及時觸達和喚醒，這些都需要數據的支持。

螳螂教育云使用界面

螳螂教育云針對教育機構的在線獲客場景開發(fā)營銷SaaS產品。為了在線獲取客戶，機構首先要通過搜索引擎或信息流把流量引入自己的官網，然后在官網后臺與用戶進行溝通，客戶留下聯系方式后，分配給電話銷售人員進行推銷，并保存客戶信息和通話記錄。

這些過程分別要用到：推廣管理工具，在線客服工具、自動分配工具、呼叫中心工具和CRM（客戶關系管理）系統。螳螂科技將這些工具和系統集成到一個平臺上。通過打通各個環(huán)節(jié)中的數據，給銷售和管理人員提供精細化決策的參考。

• 推廣管理工具將搜索引擎和流量平臺的數據對接到平臺中，提供細化到關鍵詞或域名（URL）的投資回報率（ROI）小時報，作為調整推廣策略的依據；

• 在線客服工具將官網后臺聊天窗口接入平臺中，可以通過平臺與客戶在線溝通 ；

• 自動分配工具將咨詢者和銷售人員分別進行標簽，進行智能分配，將最有價值的咨詢者更多地分配給優(yōu)秀銷售人員；
  

• 呼叫中心工具對接通訊服務商，可以通過平臺直接撥打電話，并記錄通話信息；

• CRM系統可從在線客服的聊天內容中自動抓取用戶信息，并對聯系方式進行加密，需要老板提供的權限才能看到用戶完整手機號，保證機構的用戶信息安全。

CRM+ERP，打造一站式閉環(huán)解決方案

“SaaS在教育行業(yè)的應用已經挺久了，在線客服、呼叫中心、CRM這些產品也有很多，我們區(qū)別是把它打通了，提供的是一個閉環(huán)的解決方案?！眲?chuàng)始人江濤介紹。

螳螂教育云產品線

不僅是營銷的閉環(huán)，螳螂科技還在營銷服務基礎上進一步拓展業(yè)務線，并已經推出了教務云、網校和數據分析云，分別對應教育機構的教務管理、線上教學、數據運營決策三個使用場景。

教務云定位于ERP（企業(yè)資源計劃）服務。教育人員用這個系統可以管理報班、排課情況，以及管理學生信息、分配教師和助教。教務系統還與營銷系統對接，與銷售前端共享數據信息，老板在平臺后端對班型、價格等產品信息進行配置，提供給銷售賣課。

網校云支持提供PC網校、H5網校、小程序網校、App網校，同時支持多代理模式，同一套教學資源輸出給不同的代理商，降低運營成本。

數據分析云是為機構管理提供數據分析服務，針對教育機構營銷、咨詢、報班、交費、消課的過程中產生的各種數據，可以自動收集、自動分析，自動生成報表。

把服務做重：定制化產品和最佳實踐

一站式平臺的優(yōu)勢不用多說，但實現全行業(yè)的一站式其實很難。目前教育SaaS產品在功能上多是各有側重，或重營銷或重教務、網校等。究其原因，SaaS服務是由用戶的使用場景來定義的，對于教育機構來說，不同賽道的業(yè)務場景不一樣，同一賽道不同商業(yè)模式，業(yè)務場景也存在區(qū)別。

未來魔法校教師資格證項目經理黃昊佳告訴芥末堆，機構選擇一家SaaS服務商主要是看產品能不能深入切合機構的需求，這會涉及非常多的業(yè)務細節(jié)。他舉了電話外顯的例子：“如果一個客戶接到銷售電話時，顯示是外地號碼，那他大概率不會接這個電話，如果能根據客戶屬地顯示號碼來源，屬地是江蘇，外顯號碼就是江蘇的，它的接通率就會高一些。”

螳螂科技的方法是讓產品變得可以靈活配置?！拔覀冡槍τ脩舻膱鼍鞍旬a品定制化，在大邏輯一致的前提下，針對不同細節(jié)把產品開發(fā)成可配置的?！贝送?，中小機構大多沒有形成標準化業(yè)務模式，江濤介紹，螳螂科技在產品中引入行業(yè)標桿企業(yè)的管理理念和運營規(guī)則，為中小機構提供標準化流程和行業(yè)最佳實踐，通過客戶成功項目把服務做重。