提起外教一對一大家都聽過51talk、91外教、VIPABC等企業(yè)，環(huán)訊可能是個陌生的名字， 有別于前面提到的三家B2C模式的企業(yè)，環(huán)訊是為機(jī)構(gòu)提供外教服務(wù)的機(jī)構(gòu)，專注于B2B的業(yè)務(wù)。

從B2C到B2B的轉(zhuǎn)變

環(huán)訊成立于2012年，剛成立的時候做了一段時間B2C業(yè)務(wù)，但是在做的過程中發(fā)現(xiàn)這種模式并沒有最大化地利用外教資源，而且團(tuán)隊(duì)并不太具有B2C的基因，大部分團(tuán)隊(duì)成員之前都是做企業(yè)級業(yè)務(wù)的，所以到2013年開始轉(zhuǎn)型，把精力更集中在后臺，像是網(wǎng)校、外教招聘、整個流程優(yōu)化這些事情，包括課件開發(fā)，往B2B的方向轉(zhuǎn)型。

環(huán)訊現(xiàn)在可以和業(yè)內(nèi)所有的機(jī)構(gòu)合作，提供三樣服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)平臺、老師和課件。從機(jī)構(gòu)的角度來講，他們能第一時間利用現(xiàn)有的學(xué)員或者進(jìn)一步擴(kuò)大招生，利用現(xiàn)有的課程顧問體系就可以線上開課，實(shí)現(xiàn)O2O。

環(huán)訊搭建了一個網(wǎng)絡(luò)授課的系統(tǒng)，可以給機(jī)構(gòu)提供一個網(wǎng)?！，F(xiàn)在任何一個機(jī)構(gòu)過來和我們合作，可能完全沒有網(wǎng)絡(luò)的切入點(diǎn)，我們?yōu)闄C(jī)構(gòu)提供全套的支持。

線上外教服務(wù)運(yùn)行模式

我們?yōu)槊總€機(jī)構(gòu)都會做一個網(wǎng)校出來，有些比較大的機(jī)構(gòu)會做定制服務(wù)。環(huán)訊合作的企業(yè)以線下居多，為機(jī)構(gòu)提供線上外教服務(wù)。

環(huán)訊給機(jī)構(gòu)搭建的網(wǎng)校分為兩層，一層是網(wǎng)校系統(tǒng)，每個學(xué)生都有個學(xué)習(xí)空間，空間里有老師給學(xué)生的課堂記錄、學(xué)習(xí)資料、上課的進(jìn)度，學(xué)生還可以給老師打分，預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)以及課后練習(xí)。另一層是電子教室。

從開始學(xué)習(xí)到學(xué)習(xí)之后的練習(xí)全部在學(xué)生的個人空間里完成，上課是在電子教室完成。其實(shí)這就像一個學(xué)校的概念，學(xué)生先進(jìn)入學(xué)校，有自己的空間（也就是座位），課桌上有學(xué)習(xí)需要的工具和材料，上課則是進(jìn)入另外一個電子教室里面上課。從學(xué)生的角度來講，不同的課程可以選擇跟不同的老師上課，比如口語、寫作、聽力分別有一位老師。

每個網(wǎng)校需求都不太一樣，有的機(jī)構(gòu)要求的比較多，會根據(jù)需求做一些相關(guān)的調(diào)整。

外教是我們提供的最有價值的服務(wù)

環(huán)訊跟機(jī)構(gòu)的合作方式是這樣，提供給機(jī)構(gòu)的網(wǎng)校平臺與課件都是免費(fèi)的，收費(fèi)的部分就是老師的課時費(fèi)。我們給到學(xué)校的是一個統(tǒng)一的價格，付給老師的是一個價格，取中間的差價來盈利。但是這里面涉及到的服務(wù)就很多，在其他東西都不收費(fèi)的情況下，全部的價值就都體現(xiàn)在中間的差價里。

我們目前只收課時費(fèi)，未來也會是這樣的收費(fèi)模式。因?yàn)樽鼋逃龤w根結(jié)底要做重的服務(wù)，重的服務(wù)在這個閉環(huán)里面其實(shí)是老師。因?yàn)槠脚_相對來說是比較標(biāo)準(zhǔn)化的，做的人也比較多，另外課件的話，國內(nèi)現(xiàn)在的狀況是也有大批人在開發(fā)課件，沒有特別的服務(wù)的分量在里面。其實(shí)最終服務(wù)最重的分量是在外教的招聘、管理、培訓(xùn)、輸出的整個流程，這一套流程對任何一個機(jī)構(gòu)來講從零做起都是非常困難的事情，這是最有價值的，所以我們只在這個點(diǎn)收費(fèi)。對機(jī)構(gòu)來講，我們現(xiàn)在的定價策略能夠以最小投入實(shí)現(xiàn)外教網(wǎng)絡(luò)授課。

如何科學(xué)地管理外教師資

我們的老師都是線上的，其實(shí)線下外教流失率反而更高，因?yàn)檫@些老師本身就不穩(wěn)定。線上相對來說情況比較好，線上老師本身就有大部分是兼職的狀態(tài)，既要工作又要上課，而且有時差，所以相對來講穩(wěn)定性就比較強(qiáng)。我們的歐美老師都非常穩(wěn)定，穩(wěn)定性對網(wǎng)絡(luò)來講反而是非常有利的。還有一批菲律賓老師，都是在菲律賓的客服中心全職上班。菲律賓老師性價比高，整體授課水平還可以。

關(guān)于菲律賓老師的質(zhì)量問題，從選課的角度上來講，其實(shí)是一個性價比的問題。菲律賓老師為什么這么火，從學(xué)生的角度來講，學(xué)和習(xí)是分開的，跟菲律賓老師更多的是練習(xí)，以練為主，那肯定是要找價格相對比較合理的，這樣練習(xí)的頻率高一點(diǎn)，菲律賓老師可以一周上四次課，但是歐美老師就沒這么多時間。我們是提供所有的老師，市場根據(jù)自己的需求來選擇。

在師資管理上，我們有自己的招聘渠道和在線招聘網(wǎng)站，也做很多網(wǎng)絡(luò)推廣。我們現(xiàn)在和美國一些培訓(xùn)學(xué)校、大學(xué)都有合作，來獲取外教資源。比如ESL培訓(xùn)學(xué)校，出來就是教書的。另外我們也有自己的師資培訓(xùn)體系，對老師的管理十分嚴(yán)格。

沒有競爭對手的市場

目前的狀態(tài)是沒有競爭對手，很早之前有過，都是做線下外教中介的，在海外招聘外教，辦專家證輸入到國內(nèi)。我們也不擔(dān)心目前做B2C業(yè)務(wù)的知名品牌轉(zhuǎn)成B2B的模式。

原因在于我們特殊的定位，跟機(jī)構(gòu)建立合作之后，我們以技術(shù)公司的身份出現(xiàn)，機(jī)構(gòu)保持原有的品牌面對學(xué)生。而做B2C業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)自己也招生，有自己的品牌。所以我們跟各大機(jī)構(gòu)都可以合作，不存在利益沖突。

當(dāng)然這個行業(yè)也不是沒有門檻：

一是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，前期系統(tǒng)搭建是個大工程；

二是外教儲備和管理耗費(fèi)較大的人力物力財力。

三是我們現(xiàn)在做的市場推廣目的就是在建門檻，一旦與機(jī)構(gòu)達(dá)成合作之后，他們就很難換別的合作方，因?yàn)楦鼡Q的成本非常高。

這也是我們現(xiàn)在正在建的壁壘，維持先發(fā)優(yōu)勢。

雖然目前沒有競爭對手，但是未來的發(fā)展也面臨兩個問題：一是市場擴(kuò)張的速度；二是外教的儲備和培訓(xùn)，最后有一個產(chǎn)能的問題。

其實(shí)我們是個素質(zhì)教育公司

在教學(xué)內(nèi)容上，我們不太教語法、主謂賓，外教的課程全部都是主題化的，主要是練習(xí)。目前為止以口語為主，注重互動。

我們現(xiàn)在有自己的教材研發(fā)團(tuán)隊(duì)，從小孩子到成人的口語課程都有，主要針對K12領(lǐng)域。因?yàn)槌扇擞⒄Z的市場已經(jīng)比較成熟，成人的線下機(jī)構(gòu)相對來說少一點(diǎn)，線下的以K12為主，這與用戶的使用和消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)系。當(dāng)然我們也有針對成人的課程，看機(jī)構(gòu)的需求，都可以滿足?？偟膩碚f，合作機(jī)構(gòu)以K12為主。

至于合作機(jī)構(gòu)的規(guī)模，長期來講，我們最核心的用戶其實(shí)是一些中型機(jī)構(gòu)。也會跟部分大型機(jī)構(gòu)合作，因?yàn)橥饨坦芾硎莻€特別復(fù)雜的體系，尤其有些機(jī)構(gòu)自己不愿意做這塊，因?yàn)榫€上是一套完全不同的思路、理念和管理方法。

而市場是有需求的，學(xué)生上完線下的課程需要找外教練習(xí)，輸入和輸出兩者兼具才能學(xué)好語言。小孩子現(xiàn)在非常有外教的需求，K12這幾年增長得比較快，跟現(xiàn)在的教育改革也有關(guān)系。

英語能力不止是語法，需要應(yīng)用。從這點(diǎn)上看，我們其實(shí)是個素質(zhì)教育公司，不太做應(yīng)試，主要提供實(shí)際能力的培訓(xùn)。

把自己擅長的做好最好

目前我們著重在做市場拓展和客服中心，B2B的市場前期有個培育過程和成本，前期服務(wù)到位非常重要。未來不會涉足2C的業(yè)務(wù)，只做2B，就像阿里巴巴一樣。選擇2B的另一個原因是，教育行業(yè)是個極其分散的行業(yè)，比如學(xué)而思規(guī)模很大，但它只占1%的市場份額，所有全國這些大型的教育機(jī)構(gòu)所占的市場份額加起來可能不到20%。所以我們更看重這一點(diǎn)，這一批人都是我們的客戶。

而且2C 我們確實(shí)不擅長，在這個競爭及其激烈的市場，我們需要另辟蹊徑，toB 對我們來講是個非常好的選擇，能夠幫助這些中小型機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)教育。

目前環(huán)訊教育正在尋求A輪融資，歡迎對本項(xiàng)目有興趣的投資人及機(jī)構(gòu)發(fā)送融資意向及聯(lián)系方式至service@jmdsedu.com。