芥末堆 杜威 8月28日

8月21日，在位于中關(guān)村軟件園的百家云總部?jī)?nèi)，一名技術(shù)人員站在講臺(tái)的位置扮演老師，在他的對(duì)面，教室另一端有一塊大屏，可以實(shí)時(shí)看到山東一家教育機(jī)構(gòu)教室中的場(chǎng)景。這是百家云在為客戶安裝調(diào)試雙師課堂產(chǎn)品。目前，百家云已經(jīng)為近200家機(jī)構(gòu)的1000個(gè)校區(qū)安裝了3000多間雙師教室。

百家云是一家云視頻技術(shù)服務(wù)商，2014年開(kāi)始推出互動(dòng)直播視頻云產(chǎn)品，2017年團(tuán)隊(duì)從跟誰(shuí)學(xué)脫離成為獨(dú)立公司。此后，百家云分別于2018年4月、2019年6月獲得6000萬(wàn)元的A+輪和數(shù)千萬(wàn)元A++輪融資。目前服務(wù)客戶超過(guò)1000家，包括教育、金融、醫(yī)療等行業(yè)客戶，其中教育行業(yè)用戶占比70%。

百家云創(chuàng)始人、CEO李鋼江畢業(yè)于清華大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)，學(xué)生時(shí)代的研究方向就是視頻解碼和點(diǎn)播技術(shù)，此后在微軟、英特爾、谷歌從事視頻技術(shù)工作，并曾任搜狐視頻CTO，有多年視頻技術(shù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；總裁馬義是清華大學(xué)碩士，曾任搜狐視頻總經(jīng)理，負(fù)責(zé)百家云產(chǎn)品技術(shù)銷(xiāo)售市場(chǎng)等日常運(yùn)營(yíng)工作。

目前，百家云團(tuán)隊(duì)約220人，有北京、武漢、南京三個(gè)研發(fā)中心，并在全國(guó)多地建立分公司和辦事處。

“一橫一縱”產(chǎn)品布局，重點(diǎn)發(fā)力AI技術(shù)

產(chǎn)品方面，百家云采取橫向+縱向的產(chǎn)品布局，縱向圍繞音視頻技術(shù)，向教育、企業(yè)培訓(xùn)等細(xì)分場(chǎng)景深挖，包括大班小班雙師直播、企業(yè)視頻會(huì)議等；橫向基于企業(yè)客戶需求拓展SaaS產(chǎn)品線，推出網(wǎng)校系統(tǒng)、企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)等，未來(lái)的目標(biāo)是成為覆蓋企業(yè)需求的一站式音視頻技術(shù)服務(wù)提供商。

百家云總部?jī)?nèi)的雙師課堂demo間

在教育行業(yè)，百家云的落地產(chǎn)品主要有大班、小班、一對(duì)一互動(dòng)直播，雙師課堂和網(wǎng)校系統(tǒng)。馬義告訴芥末堆，百家云正在重點(diǎn)發(fā)力AI技術(shù)能力。2018年建立AI團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)音視頻和自然語(yǔ)言處理等AI技術(shù)，現(xiàn)在已經(jīng)初步落地教育、企業(yè)培訓(xùn)的一些場(chǎng)景。

馬義介紹，最終落到產(chǎn)品，百家云的AI能力也會(huì)以SaaS方式輸出給企業(yè)，幫助企業(yè)對(duì)自有的視頻數(shù)據(jù)進(jìn)行智能分析，將AI技術(shù)用于在線教育等場(chǎng)景。

為什么不從AI廠商引入現(xiàn)成的AI技術(shù)，而要自己開(kāi)發(fā)？馬義解釋，百家云基于深度學(xué)習(xí)算法的開(kāi)源框架，重點(diǎn)是私有數(shù)據(jù)分析模型的訓(xùn)練，開(kāi)發(fā)更加貼近落地場(chǎng)景的AI服務(wù)，這是百家云AI技術(shù)的特點(diǎn)。比如課堂中的人臉識(shí)別，要想抓取學(xué)生的疑問(wèn)表情、判斷學(xué)生注意力，就需要專門(mén)的數(shù)據(jù)分析模型。

1000家用戶，1億元營(yíng)收

視頻直播、點(diǎn)播是在線教育的主要實(shí)現(xiàn)形式，飛速增長(zhǎng)的在線教育也催生了一批為教育企業(yè)提供SaaS服務(wù)的企業(yè)級(jí)服務(wù)商。2018年，百家云營(yíng)收突破1億元，實(shí)現(xiàn)了年度盈利。

百家云采取的是服務(wù)好少量?jī)?yōu)質(zhì)用戶的策略。馬義告訴芥末堆，目前百家云服務(wù)了1000多家用戶。這些用戶中，中小機(jī)構(gòu)在數(shù)量上占多數(shù)，約80%，但在營(yíng)收上，一二線城市的腰部及以上企業(yè)貢獻(xiàn)了絕大部分收入。中小機(jī)構(gòu)的LTV在幾千到幾萬(wàn)元，大客戶能達(dá)到幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)。

在馬義看來(lái)，中小機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化程度不高，仍然傾向于選擇免費(fèi)的替代工具，直播和網(wǎng)校SaaS系統(tǒng)還沒(méi)有成為他們的剛需。百家云市場(chǎng)負(fù)責(zé)人王雪靜認(rèn)為，三四線下沉市場(chǎng)仍然需要觀念和意識(shí)層面的突破，中小機(jī)構(gòu)主要是看頭部企業(yè)的做法，因此頭部機(jī)構(gòu)將發(fā)揮明顯帶動(dòng)作用，提高行業(yè)滲透率。

那么，如何獲得腰部以上的優(yōu)質(zhì)客戶?王雪靜介紹，營(yíng)銷(xiāo)獲客方面，百家云主要靠行業(yè)積累的口碑，同時(shí)做一些搜索引擎投放。銷(xiāo)售采用直銷(xiāo)+渠道的銷(xiāo)售方式，在全國(guó)設(shè)立銷(xiāo)售分公司，拓展渠道商等。談到核心競(jìng)爭(zhēng)力，馬義認(rèn)為，視頻行業(yè)沒(méi)有絕對(duì)的技術(shù)門(mén)檻，技術(shù)優(yōu)勢(shì)更多體現(xiàn)在研發(fā)成本和效率上。此外，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定也是重要因素。

7月15日，教育部、網(wǎng)信辦等共同發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范校外線上培訓(xùn)的實(shí)施意見(jiàn)》，首次將在線教育納入政策監(jiān)管。未來(lái)，提供優(yōu)質(zhì)課程和服務(wù)、進(jìn)行精細(xì)化管理將會(huì)成為更多在線教育企業(yè)的選擇，這一背景下，云視頻技術(shù)服務(wù)會(huì)有更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。而從在線教學(xué)工具切入，逐步拓展SaaS產(chǎn)品線的百家云等視頻廠商，與其他品類(lèi)SaaS服務(wù)商遭遇后，將會(huì)形成怎樣的教育SaaS格局，是未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)值得關(guān)注的問(wèn)題。