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教育信息化2.0時(shí)代，教育相關(guān)政府/學(xué)校以更開(kāi)放的姿態(tài)對(duì)待社會(huì)各類(lèi)業(yè)態(tài)的進(jìn)入，共建共享優(yōu)質(zhì)教育資源，提升教育公平與教育質(zhì)量。同時(shí)2.0時(shí)代希望將1.0時(shí)代買(mǎi)來(lái)的設(shè)備用起來(lái)，收集并實(shí)現(xiàn)各類(lèi)數(shù)據(jù)的連通，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)來(lái)提升教學(xué)效率和體驗(yàn)。
2019年中國(guó)教育信息化市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)突破4300億元，其中財(cái)政性教育經(jīng)費(fèi)大約貢獻(xiàn)了70%-80%的份額，國(guó)家撥款是市場(chǎng)發(fā)展的重要推動(dòng)力。
教育信息化市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈上各服務(wù)環(huán)節(jié)的界限趨于模糊，但上中下游市場(chǎng)特點(diǎn)明顯：上游重資產(chǎn)，中游重渠道，下游重效率和體驗(yàn)。
整個(gè)教育信息化市場(chǎng)呈現(xiàn)出市場(chǎng)體量大、市場(chǎng)高度分散、地域性強(qiáng)的特點(diǎn)，壟斷型企業(yè)尚未出現(xiàn)意味著市場(chǎng)可供攫取的空間非常大，各領(lǐng)域企業(yè)伸出觸手開(kāi)始圈地?，F(xiàn)階段教育信息化行業(yè)處于緩慢平穩(wěn)增長(zhǎng)期，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇的同時(shí)合作也不斷深入。新技術(shù)帶來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)升級(jí)、C端用戶(hù)付費(fèi)市場(chǎng)的拓展等都是刺激行業(yè)快速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
宏觀(guān)環(huán)境：坐享天時(shí)地利人和
教育信息化行業(yè)研究的必要性
從B端到C端研究的轉(zhuǎn)變：
教育行業(yè)toC市場(chǎng)重點(diǎn)在于滿(mǎn)足C端用戶(hù)對(duì)“效果”的滿(mǎn)意度，而toB市場(chǎng)則更加強(qiáng)調(diào)幫助企業(yè)客戶(hù)提高管理和運(yùn)營(yíng)效率、降低運(yùn)營(yíng)成本。作為與toC截然不同的市場(chǎng)，教育信息化行業(yè)有其獨(dú)特的發(fā)展特征與發(fā)展邏輯，對(duì)其開(kāi)展系統(tǒng)性的研究也極具必要性。
市場(chǎng)成型且進(jìn)入發(fā)聲期：
我國(guó)教育信息化市場(chǎng)已經(jīng)明確成型且處于日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段，各類(lèi)玩家紛紛通過(guò)投資、并購(gòu)、戰(zhàn)略合作等形式整合并最大化輸出自身資源，進(jìn)而為學(xué)校、政府、教育機(jī)構(gòu)提供更加完善的服務(wù)，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。因此針對(duì)教育信息化市場(chǎng)的研究需更加關(guān)注企業(yè)的服務(wù)鏈路及其周邊潛在機(jī)會(huì)，分析業(yè)內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)的布局和運(yùn)營(yíng)思路，幫助市場(chǎng)玩家或待進(jìn)入的企業(yè)了解行業(yè)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域、洞悉行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，促進(jìn)行業(yè)健康良性發(fā)展。
市場(chǎng)空間大，潛在機(jī)會(huì)多：
從需求端看，50.7萬(wàn)余所學(xué)校（含學(xué)前教育）、2.6億余在校生（含在園人數(shù)）和1600余萬(wàn)在校老師，對(duì)信息化的需求龐大且持續(xù)。
從供給端機(jī)會(huì)看：
硬件產(chǎn)品會(huì)隨著技術(shù)升級(jí)而進(jìn)行產(chǎn)品迭代；
軟件及服務(wù)產(chǎn)品隨著服務(wù)場(chǎng)景的深化、數(shù)據(jù)分析技術(shù)優(yōu)化、與AI技術(shù)的深度融合而有更多可供挖掘的個(gè)性化的、定制化的服務(wù)類(lèi)型；
內(nèi)容方面，新增科目知識(shí)體系的合作開(kāi)發(fā)、原有科目知識(shí)圖譜的建立與抽象等都是潛在機(jī)會(huì)；
B端提供服務(wù)后，潛在的C端流量入口已經(jīng)占據(jù)，對(duì)C端付費(fèi)市場(chǎng)的挖掘仍充滿(mǎn)想象空間。
主要服務(wù)類(lèi)型
軟件/技術(shù)服務(wù)和內(nèi)容服務(wù)是目前最為活躍的兩種服務(wù)類(lèi)型
現(xiàn)階段教育信息化企業(yè)主要有四種服務(wù)類(lèi)型：
硬件提供商；
教務(wù)管理軟件/技術(shù)平臺(tái)提供商；
教學(xué)管理軟件或教學(xué)內(nèi)容提供商；
補(bǔ)充性的課程解決方案提供商。
第一種和第二種側(cè)重于教學(xué)、教務(wù)線(xiàn)上化，得益于政策自上而下的推動(dòng)，市場(chǎng)發(fā)展快且相對(duì)成熟，行業(yè)主流玩家多具有成立時(shí)間長(zhǎng)、具有政府背景或母公司支持的企業(yè)。
第三種和第四中則是將服務(wù)場(chǎng)景拓展至教學(xué)過(guò)程中，多為創(chuàng)業(yè)公司在不斷摸索，向?qū)W校（B端）或?qū)W生/家長(zhǎng)（C端）收費(fèi)是其主要業(yè)務(wù)展開(kāi)邏輯。
第三、四種模式主要有三個(gè)問(wèn)題：
其一，服務(wù)對(duì)象涉及老師、學(xué)生甚至家長(zhǎng)，不同用戶(hù)在需求、使用習(xí)慣、使用目的等方面有所不同，但市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)需要考慮開(kāi)發(fā)成本、開(kāi)發(fā)周期和差異化競(jìng)爭(zhēng)等因素；
其二，受政策影響大，企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯可能因?yàn)檎卟幌蚝枚?，甚至終止；
其三，如何為C端提供有價(jià)值的服務(wù)并收費(fèi)需要不斷摸索和驗(yàn)證。
政策環(huán)境：教育信息化2.0做創(chuàng)收
以“用”為出發(fā)，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，以提升效率和體驗(yàn)為根本，加快實(shí)現(xiàn)教育現(xiàn)代化
技術(shù)環(huán)境：教育+科技的不斷試探
成熟技術(shù)向教育領(lǐng)域“蔓延”，一定程度上提升學(xué)習(xí)效率
技術(shù)在教育的應(yīng)用滯后性強(qiáng)，即技術(shù)成熟了，與教育的適配性或融合度不一定高。整體來(lái)看，現(xiàn)階段中國(guó)的教育+技術(shù)主要有三點(diǎn)特征：
其一，體制內(nèi)學(xué)校受教育部門(mén)監(jiān)管?chē)?yán)格，改革難以推進(jìn)，其受技術(shù)影響的速度和程度都比體制外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)慢；
其二，高學(xué)齡階段受眾成熟度和自控力比較高，教育+技術(shù)的應(yīng)用程度更深；
其三，技術(shù)多應(yīng)用在教學(xué)活動(dòng)的外圍層次（即“練-測(cè)-評(píng)”），相關(guān)的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化程度高，分析和反饋機(jī)制好；與思考和規(guī)劃相關(guān)的核心環(huán)節(jié)“教”現(xiàn)階段尚處于初級(jí)階段，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)也是非結(jié)構(gòu)化的，數(shù)據(jù)資源無(wú)法有效利用。
但即便如此，師生的教學(xué)效率已在一定程度上得到提升，未來(lái)技術(shù)與教育的深度融合將為教學(xué)效率的提升帶來(lái)更廣闊的想象空間。
市場(chǎng)空間：四千億市場(chǎng)等待被分割
教育信息化整體市場(chǎng)規(guī)模
2019年教育信息化市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)突破4300億元
艾瑞咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)及核算數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)教育信息化整體市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)突破4300億元，未來(lái)兩年持續(xù)增長(zhǎng)但增速趨于穩(wěn)定。教育信息化1.0時(shí)代的快速增長(zhǎng)得益于硬件設(shè)備自上而下的推廣和購(gòu)買(mǎi)。
十九大之后，硬件普及基本完成，教育信息化2.0時(shí)代剛進(jìn)入以客戶(hù)為導(dǎo)向的軟件和服務(wù)市場(chǎng)，市場(chǎng)處于賽道搶占期。未來(lái)，隨著5G、AI、VR/AR等技術(shù)在教育領(lǐng)域的應(yīng)用，新的硬件升級(jí)、覆蓋于整個(gè)教學(xué)活動(dòng)的軟件服務(wù)以及C端用戶(hù)的付費(fèi)場(chǎng)景增加等，整個(gè)教育信息化市場(chǎng)將迎來(lái)一波新的高速增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。
產(chǎn)業(yè)鏈條：要產(chǎn)品要服務(wù)更要有渠道
現(xiàn)階段教育信息化產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)
上游企業(yè)市場(chǎng)集中度高，中游市場(chǎng)極度離散，中游企業(yè)對(duì)下游市場(chǎng)的拓展受渠道關(guān)系影響大
中游端：重渠道、重合作賽道
技術(shù)+合作是硬件產(chǎn)商迎接一下增長(zhǎng)紅利的關(guān)鍵
現(xiàn)階段，教育信息化硬件設(shè)備供應(yīng)商優(yōu)劣勢(shì)明顯。其中優(yōu)勢(shì)主要有三點(diǎn)：
其一，采購(gòu)政策自上而下推行，市場(chǎng)盈利模式清晰（即直接向政府/學(xué)校收費(fèi)）；
其二，受技術(shù)推動(dòng)，硬件產(chǎn)品的品類(lèi)和覆蓋范圍不斷擴(kuò)大；
其三，經(jīng)過(guò)教育信息化1.0的建設(shè)期，廠(chǎng)商已積累了一定的客戶(hù)資源和渠道。
反觀(guān)不足，也有三點(diǎn)：
首先，硬件設(shè)備未真正用起來(lái)，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品依賴(lài)性差；
其次，現(xiàn)階段硬件普及基本完成，預(yù)算申請(qǐng)難度大，市場(chǎng)增量空間有限，未來(lái)市場(chǎng)紅利可能出現(xiàn)在與技術(shù)升級(jí)相關(guān)的硬件設(shè)備升級(jí)或迭代方面；
最后，市場(chǎng)渠道依賴(lài)性強(qiáng)，很難全國(guó)性擴(kuò)張。
就未來(lái)而言，硬件設(shè)備產(chǎn)商一方面需要把握新技術(shù)（如5G）的節(jié)點(diǎn)，加速產(chǎn)品升級(jí)或迭代，另一方面，更需要與軟件產(chǎn)商、集成商深度結(jié)合，互利互惠。
中游端：重渠道、重體驗(yàn)賽道（1）
教育信息化軟件服務(wù)市場(chǎng)重視用戶(hù)體驗(yàn)，易垂直細(xì)分、易聚集流量、易規(guī)模經(jīng)濟(jì)，但也易淪為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
中游端：重渠道、重體驗(yàn)賽道（2）
綜合類(lèi)服務(wù)供應(yīng)商本身具有很強(qiáng)的渠道優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)資源，對(duì)內(nèi)可提供整套服務(wù)，對(duì)外拓展可成為系統(tǒng)集成商的角色
市場(chǎng)特征：多方混戰(zhàn)，各顯神通
特征一：市場(chǎng)極度分散（1）
A股上市企業(yè)教育業(yè)務(wù)占教育信息化市場(chǎng)的比重不足4%
教育信息化覆蓋的服務(wù)場(chǎng)景廣，服務(wù)對(duì)象涉及從學(xué)校到政府、從校長(zhǎng)到教職工、從學(xué)生到家長(zhǎng)等各個(gè)類(lèi)型，服務(wù)內(nèi)容囊括了政府管理、學(xué)校運(yùn)轉(zhuǎn)、教師教學(xué)、學(xué)生學(xué)習(xí)、家校溝通等方方面面。
從市場(chǎng)主流玩家來(lái)看，包含傳統(tǒng)教育信息化企業(yè)、新興創(chuàng)業(yè)型教育信息化企業(yè)、大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、傳統(tǒng)教育企業(yè)以及其他或轉(zhuǎn)型或布局的企業(yè)五大類(lèi)，市場(chǎng)參與者眾多，但又高度離散。據(jù)艾瑞不完全統(tǒng)計(jì)，2018年部分A股上市的教育信息化企業(yè)中教育營(yíng)收大致150億左右，占整個(gè)教育信息化市場(chǎng)規(guī)模的比重在3.7%左右，市場(chǎng)極度分散。
特征二：市場(chǎng)極度分散（2）
部分A股教育信息化企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容和營(yíng)收情況
從部分A股教育信息化企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容來(lái)看，單一服務(wù)類(lèi)別的企業(yè)較少，大部分都有兩種或兩種以上的服務(wù)。這與他們進(jìn)入市場(chǎng)較早，積累了足夠的渠道資源、客戶(hù)資源等息息相關(guān)，同時(shí)這些資源的積累為他們向系統(tǒng)集成商的角色過(guò)渡提供了重要的支撐作用?，F(xiàn)階段A股上市的教育信息化企業(yè)營(yíng)收高，但教育業(yè)務(wù)占比低，教育市場(chǎng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈。
發(fā)展啟示：搜索新一輪市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)
啟示一：部分玩家向集成商發(fā)展
系統(tǒng)集成商的數(shù)量和類(lèi)型增加，市場(chǎng)扁平化程度高
據(jù)艾瑞不完全統(tǒng)計(jì)，A股上市的教育信息化企業(yè)中有超過(guò)50%的企業(yè)提供系統(tǒng)集成服務(wù)，新三板中有25%的企業(yè)同時(shí)發(fā)展系統(tǒng)集成服務(wù)，整個(gè)市場(chǎng)玩家中系統(tǒng)集成商仍有較大空間可供攫取，市場(chǎng)扁平化程度有望增加。
渠道、客戶(hù)資源、口碑、管理、服務(wù)、技術(shù)和整合能力等是系統(tǒng)集成商的核心要素，對(duì)于渠道依賴(lài)性強(qiáng)、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的教育信息化行業(yè)而言，很多廠(chǎng)商都可以結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)資源而向系統(tǒng)集成商發(fā)展，通過(guò)拓展服務(wù)類(lèi)別和服務(wù)范圍，既可以夯實(shí)已經(jīng)建立的客戶(hù)資源，又可以豐富/構(gòu)建產(chǎn)品體系，提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力和競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然提供集成服務(wù)時(shí)盡量做到服務(wù)體系輕量化、操作/管理簡(jiǎn)易化。
啟示二：“馬斯洛需求”的適用性
欠發(fā)達(dá)地區(qū)的教育信息化市場(chǎng)空間大，拓展相對(duì)容易
不同地區(qū)的教育信息化程度受當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、政策等影響而不同。對(duì)于發(fā)達(dá)地區(qū)而言，經(jīng)濟(jì)水平高，高精尖產(chǎn)業(yè)多，其教育信息化程度高且對(duì)教育信息化的要求更加具象，如將什么知識(shí)通過(guò)什么方式點(diǎn)引爆后，可以促進(jìn)學(xué)生的獨(dú)立思考能力、針對(duì)性的學(xué)習(xí)路徑設(shè)計(jì)和學(xué)習(xí)內(nèi)容推送等。
貧困地區(qū)屬于市場(chǎng)空白區(qū)，他們的訴求比較集中，即獲得優(yōu)質(zhì)教育資源，滿(mǎn)足師生教學(xué)需求。相比較而言，欠發(fā)達(dá)地區(qū)無(wú)論是教育部門(mén)還是學(xué)生對(duì)教育信息化都有一定認(rèn)知，并且希望通過(guò)信息化助力當(dāng)?shù)亟逃|(zhì)量提升、教育公平普及，故當(dāng)?shù)貙?duì)教育信息化企業(yè)接納度高。能夠帶來(lái)優(yōu)質(zhì)教育資源、豐富教學(xué)方式、提升教學(xué)沉浸感的企業(yè)將優(yōu)先獲得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)“入場(chǎng)券”。
啟示三：C端增值服務(wù)市場(chǎng)值得拓展
如何將C端流量轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)是關(guān)鍵
目前教育信息化市場(chǎng)比較成熟且經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的服務(wù)模式是直接向教育部門(mén)/學(xué)校/教育機(jī)構(gòu)售賣(mài)自上而下的硬件產(chǎn)品、軟件、平臺(tái)，對(duì)于將教育部門(mén)/學(xué)校/教育機(jī)構(gòu)作為通道打開(kāi)C端流量入口進(jìn)而向C端收費(fèi)的模式（即2B2C模式）一直處于探索階段，雖然有成功的案例（如口語(yǔ)100向?qū)W生收取人工智能老師的服務(wù)費(fèi)用），但就整個(gè)市場(chǎng)而言，2B2C模式的服務(wù)價(jià)值需要不斷挖掘和放大，以滿(mǎn)足C端市場(chǎng)的付費(fèi)意愿和期許。
整體來(lái)看，企業(yè)想要針對(duì)C端用戶(hù)收費(fèi)，首先需要了解用戶(hù)不同階段的需求，其次要結(jié)合自身資源制定滿(mǎn)足用戶(hù)需求的方案，最后要衡量提供的服務(wù)是否能夠打破用戶(hù)付費(fèi)意愿與需求程度之間的落差。在提供C端服務(wù)的過(guò)程中，企業(yè)需要注意兩點(diǎn)，即投入產(chǎn)出比和實(shí)時(shí)把握政策風(fēng)向。
總結(jié)：
建議&展望 —— 整體市場(chǎng)
從需求滿(mǎn)足看，短期內(nèi)重點(diǎn)滿(mǎn)足定制化需求，長(zhǎng)期看需要關(guān)注行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化走勢(shì)；從客戶(hù)拓展看，離客戶(hù)越近的渠道，其投資價(jià)值越高
建議&展望—細(xì)分市場(chǎng)
大企業(yè)打造生態(tài)布局，小企業(yè)提升服務(wù)價(jià)值
對(duì)于上游產(chǎn)商：明確自身業(yè)務(wù)體系構(gòu)建的方向和全局性，針對(duì)性的尋找下游合作伙伴，打造企業(yè)全產(chǎn)業(yè)的生態(tài)布局。
對(duì)于中游硬件提供商：
5G風(fēng)口下VR/AR市場(chǎng)、直播教學(xué)市場(chǎng)值得重點(diǎn)關(guān)注。
大的硬件提供商可以利用自身渠道、客戶(hù)等優(yōu)勢(shì)直接向系統(tǒng)集成商過(guò)渡。
細(xì)分垂直領(lǐng)域?qū)τ布O(shè)備的需求也可能出現(xiàn)小而美的市場(chǎng)，如音樂(lè)類(lèi)。
對(duì)于中游軟件提供商：
對(duì)于深度垂直且易淪為標(biāo)準(zhǔn)品的軟件服務(wù)商，主要有兩種路徑：其一，向整體解決方案提供商發(fā)展；其二，守住學(xué)校流量入口，爭(zhēng)取C端市場(chǎng)，保證潛在增量空間。但現(xiàn)階段從可行性方面看，更看好第一種路徑。
對(duì)于深度接觸教學(xué)活動(dòng)的軟件服務(wù)商，如教學(xué)系統(tǒng)，挖掘并利用自身的數(shù)據(jù)資源以建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘是當(dāng)前重點(diǎn)。目前來(lái)講，與大數(shù)據(jù)、人工智能等領(lǐng)域的企業(yè)/權(quán)威機(jī)構(gòu)合作開(kāi)采數(shù)據(jù)資源的價(jià)值似乎更具可行性。
對(duì)于中游內(nèi)容提供商：
重點(diǎn)要明確自身對(duì)校內(nèi)教育資源的“補(bǔ)充作用”，而不是替代作用。市場(chǎng)新興的、尚未建立健全的學(xué)科是最好的切入點(diǎn)。但內(nèi)容提供商需要傳遞出內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)、權(quán)威性，主要有兩種途徑：
其一，與學(xué)校合作，共同研發(fā)知識(shí)框架和教學(xué)內(nèi)容體系；
其二，與業(yè)內(nèi)專(zhuān)家/專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)合作開(kāi)發(fā)。除了課程內(nèi)容之外，與新興硬件相匹配的教學(xué)內(nèi)容資源的開(kāi)發(fā)（如VR/AR在實(shí)驗(yàn)、特定教學(xué)場(chǎng)景）也表現(xiàn)出一定潛力。
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