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教育信息化2.0時(shí)代，教育相關(guān)政府/學(xué)校以更開放的姿態(tài)對(duì)待社會(huì)各類業(yè)態(tài)的進(jìn)入，共建共享優(yōu)質(zhì)教育資源，提升教育公平與教育質(zhì)量。同時(shí)2.0時(shí)代希望將1.0時(shí)代買來的設(shè)備用起來，收集并實(shí)現(xiàn)各類數(shù)據(jù)的連通，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)來提升教學(xué)效率和體驗(yàn)。

2019年中國教育信息化市場規(guī)模預(yù)計(jì)突破4300億元，其中財(cái)政性教育經(jīng)費(fèi)大約貢獻(xiàn)了70%-80%的份額，國家撥款是市場發(fā)展的重要推動(dòng)力。

教育信息化市場產(chǎn)業(yè)鏈上各服務(wù)環(huán)節(jié)的界限趨于模糊，但上中下游市場特點(diǎn)明顯：上游重資產(chǎn)，中游重渠道，下游重效率和體驗(yàn)。

整個(gè)教育信息化市場呈現(xiàn)出市場體量大、市場高度分散、地域性強(qiáng)的特點(diǎn)，壟斷型企業(yè)尚未出現(xiàn)意味著市場可供攫取的空間非常大，各領(lǐng)域企業(yè)伸出觸手開始圈地。現(xiàn)階段教育信息化行業(yè)處于緩慢平穩(wěn)增長期，企業(yè)間競爭加劇的同時(shí)合作也不斷深入。新技術(shù)帶來的產(chǎn)品和服務(wù)升級(jí)、C端用戶付費(fèi)市場的拓展等都是刺激行業(yè)快速增長的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

宏觀環(huán)境：坐享天時(shí)地利人和

• 教育信息化行業(yè)研究的必要性

從B端到C端研究的轉(zhuǎn)變：

教育行業(yè)toC市場重點(diǎn)在于滿足C端用戶對(duì)“效果”的滿意度，而toB市場則更加強(qiáng)調(diào)幫助企業(yè)客戶提高管理和運(yùn)營效率、降低運(yùn)營成本。作為與toC截然不同的市場，教育信息化行業(yè)有其獨(dú)特的發(fā)展特征與發(fā)展邏輯，對(duì)其開展系統(tǒng)性的研究也極具必要性。

市場成型且進(jìn)入發(fā)聲期：

我國教育信息化市場已經(jīng)明確成型且處于日益激烈的市場競爭階段，各類玩家紛紛通過投資、并購、戰(zhàn)略合作等形式整合并最大化輸出自身資源，進(jìn)而為學(xué)校、政府、教育機(jī)構(gòu)提供更加完善的服務(wù)，占領(lǐng)更大的市場。因此針對(duì)教育信息化市場的研究需更加關(guān)注企業(yè)的服務(wù)鏈路及其周邊潛在機(jī)會(huì)，分析業(yè)內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)的布局和運(yùn)營思路，幫助市場玩家或待進(jìn)入的企業(yè)了解行業(yè)重點(diǎn)競爭領(lǐng)域、洞悉行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，促進(jìn)行業(yè)健康良性發(fā)展。

市場空間大，潛在機(jī)會(huì)多：

從需求端看，50.7萬余所學(xué)校（含學(xué)前教育）、2.6億余在校生（含在園人數(shù)）和1600余萬在校老師，對(duì)信息化的需求龐大且持續(xù)。

從供給端機(jī)會(huì)看：

1. 硬件產(chǎn)品會(huì)隨著技術(shù)升級(jí)而進(jìn)行產(chǎn)品迭代；

2. 軟件及服務(wù)產(chǎn)品隨著服務(wù)場景的深化、數(shù)據(jù)分析技術(shù)優(yōu)化、與AI技術(shù)的深度融合而有更多可供挖掘的個(gè)性化的、定制化的服務(wù)類型；

3. 內(nèi)容方面，新增科目知識(shí)體系的合作開發(fā)、原有科目知識(shí)圖譜的建立與抽象等都是潛在機(jī)會(huì)；

4. B端提供服務(wù)后，潛在的C端流量入口已經(jīng)占據(jù)，對(duì)C端付費(fèi)市場的挖掘仍充滿想象空間。

主要服務(wù)類型

軟件/技術(shù)服務(wù)和內(nèi)容服務(wù)是目前最為活躍的兩種服務(wù)類型

現(xiàn)階段教育信息化企業(yè)主要有四種服務(wù)類型：

1. 硬件提供商；

2. 教務(wù)管理軟件/技術(shù)平臺(tái)提供商；

3. 教學(xué)管理軟件或教學(xué)內(nèi)容提供商；

4. 補(bǔ)充性的課程解決方案提供商。

第一種和第二種側(cè)重于教學(xué)、教務(wù)線上化，得益于政策自上而下的推動(dòng)，市場發(fā)展快且相對(duì)成熟，行業(yè)主流玩家多具有成立時(shí)間長、具有政府背景或母公司支持的企業(yè)。

第三種和第四中則是將服務(wù)場景拓展至教學(xué)過程中，多為創(chuàng)業(yè)公司在不斷摸索，向?qū)W校（B端）或?qū)W生/家長（C端）收費(fèi)是其主要業(yè)務(wù)展開邏輯。

第三、四種模式主要有三個(gè)問題：

其一，服務(wù)對(duì)象涉及老師、學(xué)生甚至家長，不同用戶在需求、使用習(xí)慣、使用目的等方面有所不同，但市場同質(zhì)化競爭激烈，企業(yè)需要考慮開發(fā)成本、開發(fā)周期和差異化競爭等因素；

其二，受政策影響大，企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯可能因?yàn)檎卟幌蚝枚?，甚至終止；

其三，如何為C端提供有價(jià)值的服務(wù)并收費(fèi)需要不斷摸索和驗(yàn)證。

政策環(huán)境：教育信息化2.0做創(chuàng)收

以“用”為出發(fā)，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，以提升效率和體驗(yàn)為根本，加快實(shí)現(xiàn)教育現(xiàn)代化

技術(shù)環(huán)境：教育+科技的不斷試探

成熟技術(shù)向教育領(lǐng)域“蔓延”，一定程度上提升學(xué)習(xí)效率

技術(shù)在教育的應(yīng)用滯后性強(qiáng)，即技術(shù)成熟了，與教育的適配性或融合度不一定高。整體來看，現(xiàn)階段中國的教育+技術(shù)主要有三點(diǎn)特征：

其一，體制內(nèi)學(xué)校受教育部門監(jiān)管嚴(yán)格，改革難以推進(jìn)，其受技術(shù)影響的速度和程度都比體制外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)慢；

其二，高學(xué)齡階段受眾成熟度和自控力比較高，教育+技術(shù)的應(yīng)用程度更深；

其三，技術(shù)多應(yīng)用在教學(xué)活動(dòng)的外圍層次（即“練-測(cè)-評(píng)”），相關(guān)的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化程度高，分析和反饋機(jī)制好；與思考和規(guī)劃相關(guān)的核心環(huán)節(jié)“教”現(xiàn)階段尚處于初級(jí)階段，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)也是非結(jié)構(gòu)化的，數(shù)據(jù)資源無法有效利用。

但即便如此，師生的教學(xué)效率已在一定程度上得到提升，未來技術(shù)與教育的深度融合將為教學(xué)效率的提升帶來更廣闊的想象空間。

市場空間：四千億市場等待被分割

• 教育信息化整體市場規(guī)模

2019年教育信息化市場規(guī)模預(yù)計(jì)突破4300億元

艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)及核算數(shù)據(jù)顯示，2019年中國教育信息化整體市場規(guī)模預(yù)計(jì)突破4300億元，未來兩年持續(xù)增長但增速趨于穩(wěn)定。教育信息化1.0時(shí)代的快速增長得益于硬件設(shè)備自上而下的推廣和購買。

十九大之后，硬件普及基本完成，教育信息化2.0時(shí)代剛進(jìn)入以客戶為導(dǎo)向的軟件和服務(wù)市場，市場處于賽道搶占期。未來，隨著5G、AI、VR/AR等技術(shù)在教育領(lǐng)域的應(yīng)用，新的硬件升級(jí)、覆蓋于整個(gè)教學(xué)活動(dòng)的軟件服務(wù)以及C端用戶的付費(fèi)場景增加等，整個(gè)教育信息化市場將迎來一波新的高速增長機(jī)會(huì)點(diǎn)。

產(chǎn)業(yè)鏈條：要產(chǎn)品要服務(wù)更要有渠道

• 現(xiàn)階段教育信息化產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)

  上游企業(yè)市場集中度高，中游市場極度離散，中游企業(yè)對(duì)下游市場的拓展受渠道關(guān)系影響大

• 中游端：重渠道、重合作賽道

  技術(shù)+合作是硬件產(chǎn)商迎接一下增長紅利的關(guān)鍵

  現(xiàn)階段，教育信息化硬件設(shè)備供應(yīng)商優(yōu)劣勢(shì)明顯。其中優(yōu)勢(shì)主要有三點(diǎn)：

• 其一，采購政策自上而下推行，市場盈利模式清晰（即直接向政府/學(xué)校收費(fèi)）；

• 其二，受技術(shù)推動(dòng)，硬件產(chǎn)品的品類和覆蓋范圍不斷擴(kuò)大；

• 其三，經(jīng)過教育信息化1.0的建設(shè)期，廠商已積累了一定的客戶資源和渠道。

  反觀不足，也有三點(diǎn)：

• 首先，硬件設(shè)備未真正用起來，用戶對(duì)產(chǎn)品依賴性差；

• 其次，現(xiàn)階段硬件普及基本完成，預(yù)算申請(qǐng)難度大，市場增量空間有限，未來市場紅利可能出現(xiàn)在與技術(shù)升級(jí)相關(guān)的硬件設(shè)備升級(jí)或迭代方面；

• 最后，市場渠道依賴性強(qiáng)，很難全國性擴(kuò)張。

  就未來而言，硬件設(shè)備產(chǎn)商一方面需要把握新技術(shù)（如5G）的節(jié)點(diǎn)，加速產(chǎn)品升級(jí)或迭代，另一方面，更需要與軟件產(chǎn)商、集成商深度結(jié)合，互利互惠。

• 中游端：重渠道、重體驗(yàn)賽道（1）

  教育信息化軟件服務(wù)市場重視用戶體驗(yàn)，易垂直細(xì)分、易聚集流量、易規(guī)模經(jīng)濟(jì)，但也易淪為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

• 中游端：重渠道、重體驗(yàn)賽道（2）

  綜合類服務(wù)供應(yīng)商本身具有很強(qiáng)的渠道優(yōu)勢(shì)和客戶資源，對(duì)內(nèi)可提供整套服務(wù)，對(duì)外拓展可成為系統(tǒng)集成商的角色

市場特征：多方混戰(zhàn)，各顯神通

• 特征一：市場極度分散（1）

A股上市企業(yè)教育業(yè)務(wù)占教育信息化市場的比重不足4%

教育信息化覆蓋的服務(wù)場景廣，服務(wù)對(duì)象涉及從學(xué)校到政府、從校長到教職工、從學(xué)生到家長等各個(gè)類型，服務(wù)內(nèi)容囊括了政府管理、學(xué)校運(yùn)轉(zhuǎn)、教師教學(xué)、學(xué)生學(xué)習(xí)、家校溝通等方方面面。

從市場主流玩家來看，包含傳統(tǒng)教育信息化企業(yè)、新興創(chuàng)業(yè)型教育信息化企業(yè)、大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、傳統(tǒng)教育企業(yè)以及其他或轉(zhuǎn)型或布局的企業(yè)五大類，市場參與者眾多，但又高度離散。據(jù)艾瑞不完全統(tǒng)計(jì)，2018年部分A股上市的教育信息化企業(yè)中教育營收大致150億左右，占整個(gè)教育信息化市場規(guī)模的比重在3.7%左右，市場極度分散。

特征二：市場極度分散（2）

部分A股教育信息化企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容和營收情況

從部分A股教育信息化企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容來看，單一服務(wù)類別的企業(yè)較少，大部分都有兩種或兩種以上的服務(wù)。這與他們進(jìn)入市場較早，積累了足夠的渠道資源、客戶資源等息息相關(guān)，同時(shí)這些資源的積累為他們向系統(tǒng)集成商的角色過渡提供了重要的支撐作用。現(xiàn)階段A股上市的教育信息化企業(yè)營收高，但教育業(yè)務(wù)占比低，教育市場服務(wù)競爭激烈。

發(fā)展啟示：搜索新一輪市場增長點(diǎn)

• 啟示一：部分玩家向集成商發(fā)展

系統(tǒng)集成商的數(shù)量和類型增加，市場扁平化程度高

據(jù)艾瑞不完全統(tǒng)計(jì)，A股上市的教育信息化企業(yè)中有超過50%的企業(yè)提供系統(tǒng)集成服務(wù)，新三板中有25%的企業(yè)同時(shí)發(fā)展系統(tǒng)集成服務(wù)，整個(gè)市場玩家中系統(tǒng)集成商仍有較大空間可供攫取，市場扁平化程度有望增加。

渠道、客戶資源、口碑、管理、服務(wù)、技術(shù)和整合能力等是系統(tǒng)集成商的核心要素，對(duì)于渠道依賴性強(qiáng)、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的教育信息化行業(yè)而言，很多廠商都可以結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)資源而向系統(tǒng)集成商發(fā)展，通過拓展服務(wù)類別和服務(wù)范圍，既可以夯實(shí)已經(jīng)建立的客戶資源，又可以豐富/構(gòu)建產(chǎn)品體系，提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力和競爭力。當(dāng)然提供集成服務(wù)時(shí)盡量做到服務(wù)體系輕量化、操作/管理簡易化。

• 啟示二：“馬斯洛需求”的適用性

欠發(fā)達(dá)地區(qū)的教育信息化市場空間大，拓展相對(duì)容易

不同地區(qū)的教育信息化程度受當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、政策等影響而不同。對(duì)于發(fā)達(dá)地區(qū)而言，經(jīng)濟(jì)水平高，高精尖產(chǎn)業(yè)多，其教育信息化程度高且對(duì)教育信息化的要求更加具象，如將什么知識(shí)通過什么方式點(diǎn)引爆后，可以促進(jìn)學(xué)生的獨(dú)立思考能力、針對(duì)性的學(xué)習(xí)路徑設(shè)計(jì)和學(xué)習(xí)內(nèi)容推送等。

貧困地區(qū)屬于市場空白區(qū)，他們的訴求比較集中，即獲得優(yōu)質(zhì)教育資源，滿足師生教學(xué)需求。相比較而言，欠發(fā)達(dá)地區(qū)無論是教育部門還是學(xué)生對(duì)教育信息化都有一定認(rèn)知，并且希望通過信息化助力當(dāng)?shù)亟逃|(zhì)量提升、教育公平普及，故當(dāng)?shù)貙?duì)教育信息化企業(yè)接納度高。能夠帶來優(yōu)質(zhì)教育資源、豐富教學(xué)方式、提升教學(xué)沉浸感的企業(yè)將優(yōu)先獲得當(dāng)?shù)厥袌觥叭雸鋈薄?/p>

• 啟示三：C端增值服務(wù)市場值得拓展

如何將C端流量轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶是關(guān)鍵

目前教育信息化市場比較成熟且經(jīng)過市場驗(yàn)證的服務(wù)模式是直接向教育部門/學(xué)校/教育機(jī)構(gòu)售賣自上而下的硬件產(chǎn)品、軟件、平臺(tái)，對(duì)于將教育部門/學(xué)校/教育機(jī)構(gòu)作為通道打開C端流量入口進(jìn)而向C端收費(fèi)的模式（即2B2C模式）一直處于探索階段，雖然有成功的案例（如口語100向?qū)W生收取人工智能老師的服務(wù)費(fèi)用），但就整個(gè)市場而言，2B2C模式的服務(wù)價(jià)值需要不斷挖掘和放大，以滿足C端市場的付費(fèi)意愿和期許。

整體來看，企業(yè)想要針對(duì)C端用戶收費(fèi)，首先需要了解用戶不同階段的需求，其次要結(jié)合自身資源制定滿足用戶需求的方案，最后要衡量提供的服務(wù)是否能夠打破用戶付費(fèi)意愿與需求程度之間的落差。在提供C端服務(wù)的過程中，企業(yè)需要注意兩點(diǎn)，即投入產(chǎn)出比和實(shí)時(shí)把握政策風(fēng)向。

總結(jié)：

• 建議&展望 —— 整體市場

從需求滿足看，短期內(nèi)重點(diǎn)滿足定制化需求，長期看需要關(guān)注行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化走勢(shì)；從客戶拓展看，離客戶越近的渠道，其投資價(jià)值越高

• 建議&展望—細(xì)分市場

大企業(yè)打造生態(tài)布局，小企業(yè)提升服務(wù)價(jià)值

對(duì)于上游產(chǎn)商：明確自身業(yè)務(wù)體系構(gòu)建的方向和全局性，針對(duì)性的尋找下游合作伙伴，打造企業(yè)全產(chǎn)業(yè)的生態(tài)布局。

對(duì)于中游硬件提供商：

1. 5G風(fēng)口下VR/AR市場、直播教學(xué)市場值得重點(diǎn)關(guān)注。

2. 大的硬件提供商可以利用自身渠道、客戶等優(yōu)勢(shì)直接向系統(tǒng)集成商過渡。

3. 細(xì)分垂直領(lǐng)域?qū)τ布O(shè)備的需求也可能出現(xiàn)小而美的市場，如音樂類。

對(duì)于中游軟件提供商：

1. 對(duì)于深度垂直且易淪為標(biāo)準(zhǔn)品的軟件服務(wù)商，主要有兩種路徑：其一，向整體解決方案提供商發(fā)展；其二，守住學(xué)校流量入口，爭取C端市場，保證潛在增量空間。但現(xiàn)階段從可行性方面看，更看好第一種路徑。

2. 對(duì)于深度接觸教學(xué)活動(dòng)的軟件服務(wù)商，如教學(xué)系統(tǒng)，挖掘并利用自身的數(shù)據(jù)資源以建立競爭壁壘是當(dāng)前重點(diǎn)。目前來講，與大數(shù)據(jù)、人工智能等領(lǐng)域的企業(yè)/權(quán)威機(jī)構(gòu)合作開采數(shù)據(jù)資源的價(jià)值似乎更具可行性。

對(duì)于中游內(nèi)容提供商：

重點(diǎn)要明確自身對(duì)校內(nèi)教育資源的“補(bǔ)充作用”，而不是替代作用。市場新興的、尚未建立健全的學(xué)科是最好的切入點(diǎn)。但內(nèi)容提供商需要傳遞出內(nèi)容的專業(yè)、權(quán)威性，主要有兩種途徑：

• 其一，與學(xué)校合作，共同研發(fā)知識(shí)框架和教學(xué)內(nèi)容體系；

• 其二，與業(yè)內(nèi)專家/專業(yè)機(jī)構(gòu)合作開發(fā)。除了課程內(nèi)容之外，與新興硬件相匹配的教學(xué)內(nèi)容資源的開發(fā)（如VR/AR在實(shí)驗(yàn)、特定教學(xué)場景）也表現(xiàn)出一定潛力。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“艾瑞咨詢”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。