報(bào)告摘要

數(shù)理思維培訓(xùn)需求旺盛，在線化迎來爆發(fā)

? 數(shù)理思維培訓(xùn)兼具素質(zhì)教育和應(yīng)試輔導(dǎo)兩方面屬性，受幼小銜接、家長代際變化和政策等多方面因素影響，需求旺盛。

? 2015年以后，在線教育技術(shù)逐漸走向成熟，旺盛的數(shù)理思維培訓(xùn)需求遇到在線技術(shù)賦能下的優(yōu)質(zhì)供給，市場迅速迎來爆發(fā)。

百億市場規(guī)模，看好在線直播班課模式

? 數(shù)理思維培訓(xùn)的市場規(guī)模，2019年線下市場規(guī)模在50-70億元，線上市場規(guī)模在30-40億元，整體市場規(guī)模在百億元左右。

? 數(shù)理思維培訓(xùn)的玩家目前有三種業(yè)務(wù)模式：線下直營連鎖，線上直播班課和線上錄播。從規(guī)?；⒇?cái)務(wù)模型和天花板等多個(gè)維度衡量，在線直播班課具有綜合優(yōu)勢(shì)。

數(shù)理思維培訓(xùn)想象空間廣闊，拓科和拓年齡是主要方向

? 除了現(xiàn)有已經(jīng)明晰的市場規(guī)模和旺盛需求，數(shù)理思維培訓(xùn)還有更大的想象空間。一方面是拓科，從數(shù)理思維拓展到大語文、少兒編程等；另一方面是拓展年齡，挖掘更大的客戶生命周期價(jià)值。

目錄

一. 十年醞釀一朝爆發(fā)

二. 百億規(guī)模，三類玩家爭雄

三. 拓科和拓年齡，想象空間廣闊

結(jié)語

十年醞釀，一朝爆發(fā)

• 1 十年醞釀 一朝爆發(fā)

數(shù)理思維培訓(xùn)，不能等同于數(shù)學(xué)培訓(xùn)。數(shù)理思維培訓(xùn)可以理解為是教育培訓(xùn)領(lǐng)域的“消費(fèi)升級(jí)”，家長們不再僅僅看重分?jǐn)?shù)，而是希望在更高層面的思維能力、思維方式等方面能讓孩子得到長遠(yuǎn)發(fā)展。

愛分析認(rèn)為，數(shù)理思維培訓(xùn)天然帶著應(yīng)試教育和素質(zhì)教育的雙重屬性。在小學(xué)三年級(jí)以下，素質(zhì)教育的屬性更強(qiáng)；越過小學(xué)三年級(jí)，應(yīng)試教育的色彩變得濃厚。雙重屬性也使得數(shù)理思維培訓(xùn)的生命周期可以從三四歲一直延伸到十二歲，甚至繼續(xù)延伸到初中、高中。

數(shù)理思維也不是完全的新生事物，從發(fā)展歷史看，數(shù)理思維培訓(xùn)的萌芽發(fā)生在十年前，彼時(shí)以精銳教育、好未來為先驅(qū)，歷經(jīng)十年的市場培育和課程發(fā)展，在線上迎來了爆發(fā)。而在線數(shù)理思維培訓(xùn)的崛起，則是需求、政策和技術(shù)多方共同作用的結(jié)果。

1.1 數(shù)理思維≠數(shù)學(xué)

數(shù)理思維培訓(xùn)，是以數(shù)學(xué)為載體、為2-15歲學(xué)生提供思維訓(xùn)練的培訓(xùn)服務(wù)。其中，4-12歲對(duì)應(yīng)幼兒園中班到小學(xué)六年級(jí)，是當(dāng)下少兒數(shù)理思維培訓(xùn)最主要的用戶分布區(qū)間。

數(shù)理思維不等同于“數(shù)學(xué)”或“理科”的概念。數(shù)學(xué)或理科是學(xué)科概念，通過學(xué)習(xí)特定范圍的知識(shí)、學(xué)會(huì)特定風(fēng)格的解題技巧，最終在升學(xué)應(yīng)試中取得高分。

而數(shù)理思維的培訓(xùn)，重在對(duì)思維能力的提高，取得高分只是隨之而來的副產(chǎn)物，“數(shù)學(xué)”只是數(shù)理思維培訓(xùn)的載體之一。數(shù)理思維培訓(xùn)瞄準(zhǔn)孩子思維形成的關(guān)鍵年齡，通過素質(zhì)教育的教學(xué)方式，引導(dǎo)孩子養(yǎng)成數(shù)學(xué)或理科的底層思維能力。

數(shù)理思維培訓(xùn)通常會(huì)跳出枯燥的題目練習(xí)和講解，通過更有吸引力的課程內(nèi)容和更豐富的知識(shí)內(nèi)涵，激發(fā)孩子的學(xué)習(xí)熱情，培養(yǎng)思維能力。例如幾何可以與希臘歷史、希臘建筑相結(jié)合，將人文素養(yǎng)也融合在內(nèi)。同時(shí)，低齡段孩子在應(yīng)試提分上需求不迫切，因此在教學(xué)上可以更注重軟性能力，例如多家少兒數(shù)理思維培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都強(qiáng)調(diào)，老師不允許給“標(biāo)準(zhǔn)答案”，而是引導(dǎo)孩子思考和討論，允許多個(gè)答案的存在。這個(gè)過程，鍛煉了孩子的思辨能力、交流能力等。

1.2 數(shù)理思維兼具素質(zhì)和應(yīng)試雙重屬性

數(shù)理思維培訓(xùn)具有素質(zhì)教育和應(yīng)試輔導(dǎo)雙重屬性。素質(zhì)教育更多是在小低和幼兒園階段，在小高和初中階段，應(yīng)試色彩會(huì)越來越濃。

素質(zhì)教育和應(yīng)試教育兩種屬性比較明顯的分界線是小學(xué)三年級(jí)。6歲之前，孩子尚未進(jìn)入公立校系統(tǒng)，此時(shí)數(shù)理思維培訓(xùn)更多是啟蒙的目的；隨著孩子進(jìn)入小低階段，仍以素質(zhì)培養(yǎng)為主，但開始需要考慮校內(nèi)應(yīng)試元素；跨過小學(xué)三年級(jí)，擺在家長和孩子面前的是重要的小升初選拔考試，此時(shí)家長和孩子的需求都是應(yīng)試屬性占主導(dǎo)，數(shù)理思維培訓(xùn)也需要跟隨需求而變。

數(shù)理思維培訓(xùn)在孩子從低齡到高齡的學(xué)習(xí)過程中，起到了幫助孩子從素質(zhì)教育到應(yīng)試教育的平穩(wěn)過渡，同時(shí)思維能力的訓(xùn)練和基礎(chǔ)，更是對(duì)孩子一生有益。

圖1：數(shù)理思維培訓(xùn)兼具素質(zhì)和應(yīng)試雙重屬性

1.3 線下培訓(xùn)歷經(jīng)十年，線上迎來爆發(fā)

2018年以來，諸多新創(chuàng)公司成立，且在短時(shí)間內(nèi)連續(xù)獲得資本加碼。融資、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)接二連三，2018年被認(rèn)為是“數(shù)理思維元年”。

其實(shí)，少兒數(shù)理思維行業(yè)已經(jīng)走過了10年的歷史，少兒數(shù)理思維培訓(xùn)破土而出的時(shí)間可以追溯到2009年成立的精銳·至慧學(xué)堂，其后好未來成立了摩比思維。從2009年到2019年，少兒數(shù)理思維培訓(xùn)走到聚光燈下，經(jīng)歷了不短的線下發(fā)展期。10年醞釀，才迎來如今的爆發(fā)。

精銳于2009年成立至慧學(xué)堂（Happy Math），將精銳教育主打的“哈佛案例教學(xué)法”引入到少兒的思維能力培養(yǎng)中。發(fā)展過程中，至慧學(xué)堂逐漸開設(shè)了邏輯思維、語言能力、AI編程、STEAM創(chuàng)客等多元課程。

根據(jù)精銳教育2019年三季度財(cái)報(bào)，截至2019年5月31日，至慧學(xué)堂在全國擁有93家線下學(xué)習(xí)中心，主要分布在上海；前三季度凈收入實(shí)現(xiàn)3.52億人民幣，是目前線下少兒數(shù)理思維培訓(xùn)的頭部公司。

另一個(gè)線下數(shù)理思維培訓(xùn)的品牌是好未來旗下的“摩比思維”。好未來核心優(yōu)勢(shì)是小學(xué)數(shù)學(xué)，對(duì)于小學(xué)數(shù)學(xué)更低年齡的幼兒園階段，出于戰(zhàn)略考慮，自然是必須布局的領(lǐng)域。

摩比思維學(xué)習(xí)中心主要在北京。以教研和標(biāo)準(zhǔn)化著稱的好未來，在面對(duì)新興的少兒數(shù)理思維，走得異常的謹(jǐn)慎。2010年開始布局，到2013年僅有5家店，核心的原因是師資培訓(xùn)和供給的速度并不容易解決。進(jìn)入2019年，摩比思維也才十幾家校區(qū)。

據(jù)摩比思維最早一批教研員稱，摩比思維成為了好未來內(nèi)部的創(chuàng)新基地和試驗(yàn)田，諸多創(chuàng)新項(xiàng)目在其中孵化、夭折或長大，諸多業(yè)務(wù)線的核心骨干人才來自摩比思維，而好未來集團(tuán)也對(duì)摩比思維給予了很大的自由度和財(cái)務(wù)上的寬容政策。

如今，摩比思維和至慧學(xué)堂堪稱少兒數(shù)理思維行業(yè)的“人才基地”，后進(jìn)入者們紛紛從兩位老大哥手里挖角，教研、運(yùn)營、教學(xué)等各個(gè)崗位都在爭奪這兩家的老員工，甚至團(tuán)隊(duì)里是否擁有來自摩比思維/至慧學(xué)堂的人才已成為企業(yè)的必備條件。

時(shí)間來到2018年， 線上數(shù)理思維培訓(xùn)開始進(jìn)入爆發(fā)年。你拍一、一休數(shù)學(xué)思維（后更名為“海豚思維”）陸續(xù)成立；豌豆思維從線下的“人手一個(gè)Pad”模式走到了線上，成為在線小班課的規(guī)?；瘮?shù)理思維培訓(xùn)玩家；火花思維從玩具租賃轉(zhuǎn)型進(jìn)入數(shù)理思維行業(yè)。成長保在2018年3月B輪融資1.5億人民幣，讓資本關(guān)注到這個(gè)賽道；此后，數(shù)理思維頻頻宣布融資，賽道開始出現(xiàn)擁擠的態(tài)勢(shì)。

除了創(chuàng)業(yè)公司，大企業(yè)也看準(zhǔn)了這個(gè)市場，前赴后繼地涌入。掌門教育推出了掌門少兒，精銳內(nèi)部孵化了線上品牌“佳學(xué)慧”，網(wǎng)易有道也推出了有道數(shù)學(xué)。大企業(yè)入局，競爭再次升級(jí)，數(shù)理思維培訓(xùn)的方向也再次得到了印證。

2019年，行業(yè)的高速增長仍在繼續(xù)著，豌豆思維和掌門少兒都預(yù)期今年將有數(shù)倍的增長。更多的資本也開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)：4月，邁思星球獲得紅杉投資；豌豆思維分別在1月和9月宣布獲得DCM領(lǐng)投的1500萬美元和新東方領(lǐng)投的數(shù)億元投資；火花思維也在2019年宣布連續(xù)獲得兩輪大額融資。

圖2：數(shù)理思維培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展歷程

1.4 天時(shí)地利人和 數(shù)理思維順風(fēng)飛翔

數(shù)理思維爆發(fā)的背后，是需求、政策和技術(shù)等多方利好的共同作用?？梢哉f，2018-2019年的數(shù)理思維培訓(xùn)賽道，是“天時(shí)、地利、人和”，爆發(fā)是水到渠成之事。

首先，數(shù)理思維培訓(xùn)的需求旺盛。需求旺盛有多個(gè)原因。

第一是學(xué)科品類的屬性，數(shù)學(xué)在整個(gè)中小學(xué)選拔性考試中，一直是起著“篩選”、“區(qū)分”的作用，家長對(duì)于“主干道學(xué)科”的重要性有充分認(rèn)知，培訓(xùn)意愿強(qiáng)。

第二是競爭壓力的前移，2003年學(xué)而思培優(yōu)成立時(shí)主打“小升初”，如今競爭的壓力不斷往前，“幼升小”對(duì)家長而言也是一場大戰(zhàn)，在幼升小過程中，孩子的邏輯思維、計(jì)算能力等在擇校時(shí)是學(xué)校重點(diǎn)考察方面。

第三是家長代際變化，少兒數(shù)理思維的核心參培客群是4-10歲的兒童，這些兒童的家長以85后、90后為主。相比80前的家長，這些家長的受教育程度更高，對(duì)孩子教育的投入意愿更強(qiáng)（往往也更焦慮），對(duì)教育方法、教學(xué)內(nèi)容的要求也更強(qiáng)。85后/90后家長希望孩子不僅僅是學(xué)會(huì)解數(shù)學(xué)題，而是提高邏輯思維能力、對(duì)社會(huì)的理解能力和解決問題的能力等，這些能力既可以在考試中得到高分，也能在生活上、未來的工作上對(duì)孩子起到莫大的幫助，能讓孩子終生受益。

下圖是1977年至2017年中國高等教育招生人數(shù)的變化圖，1998年左右大學(xué)開始擴(kuò)招，而1998年入學(xué)的大學(xué)生，按正常本科或碩士畢業(yè)結(jié)婚推算的話，他們的孩子在初中。也就是說，現(xiàn)在的初中及以下，每一級(jí)學(xué)生的家長平均受教育水平，是隨年級(jí)的降低而增高的。

圖3：家長受教育程度逐年提高 

第四是數(shù)理思維培訓(xùn)的效果得到了初步驗(yàn)證。從至慧學(xué)堂、摩比思維開始，最早的一批五六歲的數(shù)理思維的學(xué)員，如今已經(jīng)在初中階段，經(jīng)過小升初的結(jié)果驗(yàn)證，已經(jīng)能讓家長看到經(jīng)過數(shù)理思維培訓(xùn)的效果。而且，第一批參與數(shù)理思維培訓(xùn)的家庭，從經(jīng)濟(jì)水平到受教育水平，都屬于金字塔的上層，他們的影響力和示范效應(yīng)也比較強(qiáng)，家長圈的口口相傳，讓數(shù)理思維的影響力可以得到比較快速的擴(kuò)散。

圖4：數(shù)理思維培訓(xùn)需求旺盛

在需求旺盛之外，政策也對(duì)數(shù)理思維培訓(xùn)的崛起起到了助推作用。

2018年，政府監(jiān)管層對(duì)教培行業(yè)進(jìn)行了嚴(yán)厲整頓。其中，“超綱超前”是重點(diǎn)整頓的方向，以“奧數(shù)”為代表的競賽考試都受到了極大影響。

對(duì)于家長而言，“奧數(shù)”是不得已的選擇。“全民奧數(shù)熱”持續(xù)多年，無論孩子天賦如何，家長都不得不帶領(lǐng)孩子加入奧數(shù)的大潮。當(dāng)政策把這條路封死，家長不必“趕鴨子上架”，但同時(shí)，孩子邏輯能力、空間想象能力等依然在啟蒙階段需要奠定良好的基礎(chǔ)，在這樣的背景下，家長可以把更多的資源（包括時(shí)間投入和金錢投入）放在數(shù)理思維培訓(xùn)上，付費(fèi)意愿也更高。

除了需求和政策，科技是變革數(shù)理思維培訓(xùn)行業(yè)供給側(cè)的核心驅(qū)動(dòng)力。

在數(shù)理思維剛萌芽的階段，至慧學(xué)堂和摩比思維都是線下開連鎖直營學(xué)習(xí)中心的模式。線下開校區(qū)的模式，受限于資金、管理人才和優(yōu)秀師資的供給速度、選址、政府關(guān)系疏通等等多方面的因素，拓展速度都比較慢。而且，考慮到少兒數(shù)理思維培訓(xùn)的市場成熟度和家長認(rèn)知，學(xué)習(xí)中心只能開設(shè)在教育發(fā)達(dá)地區(qū)，如江浙滬和北京等地，市場覆蓋度很有限。

而到2018年，在線直播技術(shù)已經(jīng)比較成熟，少兒數(shù)理思維插上了更有力的科技翅膀，騰飛有了更強(qiáng)大的基礎(chǔ)。經(jīng)過51Talk、VIPKID等在線語培直播玩家的市場教育，家長和孩子對(duì)在線直播的教育模式已經(jīng)完全接受；而在線直播技術(shù)也已經(jīng)通過實(shí)際的業(yè)務(wù)檢驗(yàn)，在高并發(fā)、穩(wěn)定性、成本和技術(shù)人才等各個(gè)方面都已完全成熟。

當(dāng)少兒數(shù)理思維與在線相結(jié)合，行業(yè)迎來了新的生機(jī)。無需長周期的選址考察和疏通政府關(guān)系，在線教室即開即用、按需使用，人才可以集中統(tǒng)一管理、統(tǒng)一培訓(xùn)，全國范圍內(nèi)的客戶都能觸達(dá)，這些明顯優(yōu)勢(shì)，使得在線數(shù)理思維培訓(xùn)成為了行業(yè)主流。

豌豆思維從線下開設(shè)直營店走到線上，自研數(shù)學(xué)思維精細(xì)化運(yùn)營平臺(tái)，借助科技產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部運(yùn)營和用戶管理的自動(dòng)化流程，2018年迎來快速爆發(fā)；精銳教育在線下的至慧學(xué)堂之外，孵化了線上品牌佳學(xué)慧。擁抱在線化的大趨勢(shì)，是行業(yè)毋庸置疑的共識(shí)。

需求旺盛，政策利好，技術(shù)基礎(chǔ)成熟，共同成就了少兒數(shù)理思維行業(yè)的爆發(fā)。

 圖5：多重利好，數(shù)理思維培訓(xùn)迎來爆發(fā)

百億規(guī)模，三類玩家爭雄

• 2 數(shù)理思維培訓(xùn)市場規(guī)模超百億元，三類玩家爭雄

數(shù)理思維培訓(xùn)自2009年起步，十年磨礪，到2019年，已經(jīng)成為一個(gè)百億規(guī)模的賽道。

在這個(gè)百億規(guī)模的大賽道里，目前在逐鹿中原的可以分為三類模式，分別是：線下連鎖，在線直播，和線上錄播。

線下連鎖發(fā)展時(shí)間最長，規(guī)模最大的是精銳教育旗下的至慧學(xué)堂，有近百家校區(qū)，預(yù)計(jì)2019財(cái)年?duì)I收（確認(rèn)收入）達(dá)到5-6億元。而在線直播和線上錄播是近兩三年才起步，直播主要以班課模式為主，增速迅猛，頭部直播課玩家的收入規(guī)模直逼線下，掌門少兒預(yù)計(jì)2019全年?duì)I收超5億元。而線上錄播課以服務(wù)幼兒的數(shù)學(xué)啟蒙為主。

2.1 數(shù)理思維培訓(xùn)的市場規(guī)模超百億元

數(shù)理思維培訓(xùn)主要分為線下和線上，分別測(cè)算線下和線上的市場規(guī)模，加總可得，整個(gè)數(shù)理思維培訓(xùn)的市場規(guī)模超過百億元。

線下數(shù)理思維培訓(xùn)的市場規(guī)模，在50-70億元之間。

K12輔導(dǎo)領(lǐng)域，新東方和好未來TOP2的市場份額大概在10%左右。類比K12輔導(dǎo)，來測(cè)算數(shù)理思維培訓(xùn)的市場規(guī)模。由于數(shù)理思維培訓(xùn)目前集中于教育發(fā)達(dá)地區(qū)，在地域范圍的分布上不如K12輔導(dǎo)廣泛，而線下培訓(xùn)市場的分散與地理位置因素息息相關(guān)，在區(qū)域更集中的情況下，數(shù)理思維培訓(xùn)的市場集中度應(yīng)比K12輔導(dǎo)更高。按線下數(shù)理思維培訓(xùn)TOP2的市場占有率在15-20%計(jì)算，線下數(shù)理思維培訓(xùn)的市場規(guī)模在50-70億元之間。

圖6：線下數(shù)理思維培訓(xùn)的市場規(guī)模在50-70億元之間          

線上數(shù)理思維培訓(xùn)的市場規(guī)模，在30-40億元左右。

根據(jù)愛分析調(diào)研，頭部的在線數(shù)理思維玩家TOP3（豌豆思維、掌門少兒、火花思維）在2019年的現(xiàn)金收入合計(jì)將達(dá)到15億元左右。由于在線的市場集中度較高，按線上TOP3玩家市場占有率在40-50%計(jì)算，線上數(shù)理思維培訓(xùn)的市場規(guī)模在30-40億元。

線下和線上的規(guī)模相加，數(shù)理思維培訓(xùn)的市場規(guī)模目前約在80-110億元之間。這個(gè)規(guī)模體量，將在兩三年內(nèi)，誕生現(xiàn)金收入達(dá)到二十億元的獨(dú)角獸。

圖7：數(shù)理思維培訓(xùn)市場規(guī)模

2.2 格局未定，三類玩家卡位拼殺

作為為數(shù)不多的高增長培訓(xùn)賽道，數(shù)理思維的爆發(fā)，自然吸引了諸多“嗜血的鯊魚”。而且，線上代表著未來已經(jīng)成為共識(shí)，“鯊魚”們爭搶的也是在線的領(lǐng)地。

線下數(shù)理思維的頭部公司紛紛進(jìn)軍線上。精銳教育擁有線下數(shù)理思維培訓(xùn)的第一品牌至慧學(xué)堂，在2017年初開始孵化線上獨(dú)立運(yùn)作品牌“佳學(xué)慧”，并且在2017年產(chǎn)品課程打磨初見體系后做了第一批線上投放；好未來旗下摩比思維也從線下走到了線上，同時(shí)開設(shè)線上和線下的課程。

K12輔導(dǎo)的大公司們，也在自然擴(kuò)科開創(chuàng)新增空間，將年齡下探到4-10歲的數(shù)理思維培訓(xùn)。大公司擁有完善的課程體系和管理平臺(tái)，對(duì)新產(chǎn)品線能進(jìn)行有效輻射和支撐。這方面的典型代表是掌門教育旗下的掌門少兒，積累一年，在2019年實(shí)現(xiàn)學(xué)員續(xù)費(fèi)率達(dá)89%、轉(zhuǎn)介紹率突破50%的好成績。除了掌門少兒，猿輔導(dǎo)也推出了斑馬思維，網(wǎng)易有道旗下則是有道數(shù)學(xué)。

第三類玩家則是新創(chuàng)公司。豌豆思維從2016年開始起步，2018年專注在線上之后，迎來業(yè)績的火箭式上升。豌豆思維之外，你拍一和海豚思維等也是穩(wěn)扎穩(wěn)打，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

可以預(yù)見的是，數(shù)理思維的線上規(guī)模將在一兩年的時(shí)間內(nèi)超越線下規(guī)模，并且將誕生數(shù)倍于線下公司的線上數(shù)理思維企業(yè)。

• 集團(tuán)中臺(tái)支撐，掌門少兒2019年收入預(yù)計(jì)破5億元

掌門教育旗下掌門1對(duì)1是K12在線一對(duì)一輔導(dǎo)的領(lǐng)頭羊，在K12在線一對(duì)一輔導(dǎo)格局已定的情況下，掌門教育于2018年9月成立掌門在線素質(zhì)教育研究院，并推出學(xué)科思維類素質(zhì)教育品牌“掌門少兒”。

掌門少兒主要是服務(wù)4-10歲少兒，采用1V6的小班直播模式。在課程設(shè)置上，除了主打數(shù)理思維，掌門少兒還有語文思維和學(xué)習(xí)力等兩類課程。三類課程的設(shè)置，是基于掌門少兒對(duì)少兒客群需求的理解：數(shù)理思維課程核心是培養(yǎng)少兒的邏輯、分析能力，語文思維課程核心是培養(yǎng)表達(dá)能力，而學(xué)習(xí)力課程則是培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

掌門少兒與清華大學(xué)社科院積極心理學(xué)研究中心（以下簡稱“清華大學(xué)心理學(xué)中心”）啟動(dòng)聯(lián)合科研。清華大學(xué)心理學(xué)中心將為掌門在線素質(zhì)教育研究院提供堅(jiān)實(shí)的學(xué)術(shù)支撐，從積極心理學(xué)課題研究，到教師聯(lián)合培養(yǎng)，從精彩的積極心理學(xué)課堂到深入清華校園的實(shí)踐活動(dòng)，標(biāo)志著掌門少兒將在高校學(xué)術(shù)資源的支持下，讓國際頂尖積極心理學(xué)理論與方法融入K12教學(xué)領(lǐng)域，建立起符合兒童、青少年幸福成長需求的更為科學(xué)的教學(xué)體系。

圖8：掌門少兒分層課程體系 培養(yǎng)多階思維能力

背靠掌門教育集團(tuán)，掌門少兒在多個(gè)方面具備優(yōu)勢(shì)。

最顯著的優(yōu)勢(shì)是集團(tuán)中臺(tái)的支持。在掌門少兒成立之時(shí)，掌門1對(duì)1已經(jīng)將在線教育的整套業(yè)務(wù)流程、運(yùn)營體系、技術(shù)系統(tǒng)和管理體系等等都打磨成熟，雖然掌門少兒和1對(duì)1是服務(wù)不同客群的兩條業(yè)務(wù)線，但存在相當(dāng)多的可共用和協(xié)同的基礎(chǔ)設(shè)施。

基于掌門集團(tuán)的技術(shù)中臺(tái)，掌門少兒對(duì)1對(duì)1直播平臺(tái)進(jìn)行了針對(duì)在線小班業(yè)務(wù)的優(yōu)化升級(jí)，節(jié)約大量打磨時(shí)間和成本。同時(shí)，掌門1對(duì)1由于需要培養(yǎng)、管理龐大數(shù)量的老師，基于海量數(shù)據(jù)做學(xué)生和老師的匹配，在師訓(xùn)體系、師資管理、大數(shù)據(jù)匹配等方面也都有很深的積淀，這些也都是掌門少兒可以借鑒共用的巨大優(yōu)勢(shì)。

在教研上，掌門專門成立了掌門在線素質(zhì)教育研究院，匯聚了認(rèn)知心理學(xué)家、兒童心理專家、腦科學(xué)專家、信息技術(shù)專家等，還有全職教研員數(shù)百名。

圖9：背靠掌門集團(tuán)，掌門少兒具有多重優(yōu)勢(shì)

掌門少兒除了與掌門1對(duì)1共享很多資源和借鑒很多經(jīng)驗(yàn)積累，在獲客上也能產(chǎn)生很大協(xié)同。一方面，掌門少兒的客群在年齡增長跨過10歲后，可以在掌門1對(duì)1平臺(tái)上繼續(xù)學(xué)習(xí)，同一套教研和教學(xué)體系的產(chǎn)品會(huì)更容易產(chǎn)生教學(xué)效果。另一方面，掌門1對(duì)1覆蓋了幾千萬家庭，在已覆蓋家庭中存在一定比例的家庭有二孩是4-10歲范圍內(nèi)，因此可以進(jìn)行二次挖掘。

憑借著掌門教育對(duì)在線教育的深刻理解和多年深耕，掌門少兒歷經(jīng)兩年的醞釀打磨，在推出后一年左右的時(shí)間里，即宣布2019年?duì)I收有望超過5億元人民幣。從K12在線一對(duì)一輔導(dǎo)，到面向低齡兒童的在線數(shù)理思維，掌門教育的希冀——“打造學(xué)科輔導(dǎo)和素質(zhì)教育融合的在線平臺(tái)”正在一步步成為現(xiàn)實(shí)。

掌門教育聯(lián)合創(chuàng)始人吳佳峻認(rèn)為，在線教育的使命應(yīng)是構(gòu)建高效快樂的教育生態(tài)，以學(xué)習(xí)者為中心，以綜合素質(zhì)發(fā)展為重點(diǎn)。在教育競爭愈發(fā)焦慮的今天，少兒數(shù)理思維培養(yǎng)越來越早，掌門少兒創(chuàng)建的課件以趣味的方式授課，既提高了孩子的學(xué)習(xí)能力，也讓孩子輕松學(xué)習(xí)，快樂高效學(xué)習(xí)。

2.3 數(shù)理思維三類業(yè)務(wù)模式，在線直播班課占據(jù)優(yōu)勢(shì)

數(shù)理思維培訓(xùn)，目前主要玩家可以分為三類業(yè)務(wù)模式，分別是線下直營連鎖，在線直播班課和在線錄播課（內(nèi)容互動(dòng)課）。在這三類模式中，不管是短期還是長期，都是在線直播班課占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

                   圖10：數(shù)理思維培訓(xùn)行業(yè)圖譜                          

對(duì)三類模式的比較，可以從規(guī)模化、教研和師資、財(cái)務(wù)模型、天花板等多個(gè)維度來比較。

規(guī)模化的角度，核心是看做大規(guī)模的速度，在線直播班課優(yōu)于錄播，線上優(yōu)于線下。線下開設(shè)校區(qū)需要考量選址因素，同時(shí)要與消防、稅局、教委等多種政府部門打交道，開設(shè)門店需要比較長的周期，校區(qū)從建成到成熟也需要時(shí)間；而且，校區(qū)只能覆蓋周邊，輻射范圍有限。如果管理人才的培養(yǎng)沒有及時(shí)跟上，校區(qū)容易虧損，出現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的狀況。

在線的優(yōu)勢(shì)是不受地域限制，可以觸達(dá)全國，這其中，錄播由于價(jià)格低，用戶試錯(cuò)成本低，且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，交易摩擦小，容易起量。但從金額的角度衡量，由于客單價(jià)更高，在線直播班課的規(guī)?；俣纫煊阡洸?。

圖11：數(shù)理思維三類業(yè)務(wù)模式比較

從教研和師資的角度看，線下由于老師分散在各個(gè)校區(qū)，管理難度高，師訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化難。而在線模式則可以將老師集中統(tǒng)一管理，教研和師資培訓(xùn)更容易做到標(biāo)準(zhǔn)化，師資供給速度更快。錄播由于在教學(xué)過程中不涉及真人老師，教研標(biāo)準(zhǔn)化程度最高。

在財(cái)務(wù)模型方面，三種業(yè)務(wù)模式都能跑通盈利。線下直營連鎖的財(cái)務(wù)模型比較穩(wěn)定，與其他領(lǐng)域的線下培訓(xùn)一樣，穩(wěn)定成熟期的公司將有10-15%的利潤率。參考好未來等K12線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)模型，線下培訓(xùn)的毛利通常在45-55%之間，獲客和運(yùn)營成本分別在20%以內(nèi)，凈利潤率則維持在10-15%。

對(duì)于在線的兩類業(yè)務(wù)模式，直播班課的財(cái)務(wù)模型與班型、續(xù)費(fèi)率關(guān)系很大，由于在線數(shù)理思維培訓(xùn)的班型可以做到10人以上，毛利有望達(dá)到60%以上，只要續(xù)費(fèi)率優(yōu)秀，盈利的概率很大。參考已上市的在線教育公司51Talk，當(dāng)毛利能達(dá)到60%，獲客成本控制在40%、運(yùn)營成本20%的時(shí)候，則財(cái)務(wù)模型能跑通。

而對(duì)于錄播而言，前期課程內(nèi)容的開發(fā)投入較大，但邊際成本很低，隨著銷量的擴(kuò)大，研發(fā)成本會(huì)被攤薄，因此盈利的機(jī)會(huì)比較大，參考英語流利說的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，產(chǎn)品化程度很高的APP毛利能達(dá)到70%以上。如果獲客成本控制得當(dāng)，利潤率有機(jī)會(huì)超越線下模式。

最后一個(gè)維度是天花板，在線直播班課的天花板最高，其次是線下連鎖，在線錄播課最低。錄播課的核心受限因素是客單價(jià)，由于沒有人為效果負(fù)責(zé)，家長對(duì)其的認(rèn)知等同于“教輔資料”，客單價(jià)很難突破，雖然走量可以比較快，但總體收入規(guī)模受限。線下連鎖的客單價(jià)夠高，但受限于單個(gè)門店的人數(shù)容量有限、老師供給速度和管理半徑等種種問題，天花板比錄播課高，但比在線直播低，愛分析判斷，線下連鎖的數(shù)理思維玩家現(xiàn)金收入很難突破30億元的門檻。而在線直播班課則既客單價(jià)高，學(xué)生數(shù)上也容易規(guī)?；瑥氖杖塍w量上是天花板最高的模式。

綜合以上維度的分析，在線直播班課模式是三類模式中最有優(yōu)勢(shì)和前景的模式。

• 新東方重注，進(jìn)入300+城市的豌豆思維駛?cè)朐鲩L快車道

豌豆思維成立于2016年底，初始是從廣州的線下直營店開始做起。通過線下與用戶的面對(duì)面接觸和反饋，潛心打磨著線下課堂中“人手一個(gè)Pad”的思維教育產(chǎn)品。在線化大潮起來后，于2018年夏天全力投入線上小班直播課業(yè)務(wù)。

豌豆思維專注于3-8歲少兒數(shù)學(xué)邏輯思維、專注力以及學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)，學(xué)員從幼兒園中班、大班到小學(xué)一二三年級(jí)均有涉及。雖然一二線城市的學(xué)員占比會(huì)略高，但豌豆思維的學(xué)員已經(jīng)分布在全國300余個(gè)城市。借助于微信生態(tài)觸達(dá)全國的能力，以及大V店等外部合作渠道，豌豆思維在開疆拓土上走得蹄疾步穩(wěn)。

從2018年7月營收30萬元，到2019年5月營收達(dá)到2800萬元，不到一年的時(shí)間，豌豆思維的營收實(shí)現(xiàn)近百倍的增長。爆發(fā)式業(yè)績的背后，是精雕細(xì)琢的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)強(qiáng)悍的執(zhí)行力。

在豌豆思維的教育信條里，快樂是第一學(xué)習(xí)力。18歲以下客群的教育培訓(xùn)，通常面臨著孩子和家長“雙客戶”的局面：服務(wù)好家長，才能拿到家長的教育支出；而服務(wù)好孩子，才有良好的完課率、學(xué)習(xí)粘性和效果。

在雙客戶的情況下，豌豆思維將孩子放在更高優(yōu)先級(jí)，而孩子的核心訴求是“有趣”“好玩”，因此，豌豆思維的教育信條是“快樂是第一學(xué)習(xí)力”。在這一教育理念的指導(dǎo)下，豌豆思維結(jié)合全國播放量250億的“超級(jí)飛俠”IP，將動(dòng)畫IP融合進(jìn)游戲化課程設(shè)計(jì)里，通過IP較強(qiáng)的情感粘性和好玩的游戲設(shè)計(jì)，吸引孩子的注意力，在快樂玩的沉浸式過程中完成思維能力的培養(yǎng)和鍛煉。

在滿足孩子需求的同時(shí)，家長的訴求也必須兼顧。豌豆思維的核心家長用戶畫像是學(xué)歷較高（大專及以上）的城市中產(chǎn)階層：他們教育觀念先進(jìn)，教育焦慮感也很強(qiáng)，但同時(shí)因?yàn)樵诼殘鲋袎毫Υ?，無法投入太多時(shí)間在低齡孩子的系統(tǒng)化學(xué)習(xí)上。為了孩子的心智發(fā)展和綜合能力培養(yǎng)，這部分家長對(duì)教育理念端正、教學(xué)方法科學(xué)的在線教育產(chǎn)品好感度尤其高。

豌豆思維的課程和產(chǎn)品，從教育理念、教育方法論、教研教學(xué)設(shè)計(jì)和服務(wù)流程，都圍繞著家長訴求而定，這些是支撐豌豆思維爆發(fā)增長的底層邏輯。

豌豆思維的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)——?jiǎng)?chuàng)始人兼CEO張潔、聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁于大川、COO曹永強(qiáng)，組成了六個(gè)孩子的爸爸團(tuán)，自身作為家長的親身體驗(yàn)，為豌豆思維更好地理解家長用戶提供了幫助。同時(shí)，三位創(chuàng)始高管的孩子們，也自然成為了所有產(chǎn)品的第一批天使用戶，為打磨產(chǎn)品提供了第一手的反饋。

圖12：豌豆思維核心用戶畫像

為了孩子的心智發(fā)展和綜合能力培養(yǎng)，豌豆思維總結(jié)了專注于“三大思維八大能力”的培育理論。孩子的大腦思維就像種子般需要悉心培育，豌豆種子思維培育理論由里及外，以內(nèi)在思維（分析性、實(shí)用性和創(chuàng)造性三大思維）培養(yǎng)激發(fā)外在能力表現(xiàn)（觀察能力、記憶能力、表達(dá)能力等八大能力），實(shí)現(xiàn)素養(yǎng)、知識(shí)與能力的綜合拓展與培養(yǎng)，為孩子未來奠定扎實(shí)基礎(chǔ)以及儲(chǔ)蓄足夠能量。

“三大思維八大能力”是豌豆思維的培育目標(biāo)，這些需要通過課程內(nèi)容、教學(xué)、老師等載體去落地。

在課程內(nèi)容上，豌豆思維根據(jù)孩子思維的發(fā)展規(guī)律，按思維啟蒙、思維形成和思維綜合運(yùn)用的階段將課程體系分為6個(gè)層級(jí)，對(duì)應(yīng)不同年齡的孩子匹配不同級(jí)別的課程，真正做到以兒童為中心，因材施教。

具體到每一堂課，豌豆思維通過“導(dǎo)入（Engage）-探索（Explore）-解釋（Explain）-拓展（Extend）-表達(dá)（Express）-評(píng)估（Evaluate）”的6E教學(xué)法來展開。其中值得一提的是，在解釋階段，豌豆思維不允許老師給出單一絕對(duì)答案，而是給學(xué)員留出更廣闊的思考空間，以免孩子形成“非黑即白”的單向線行思維。

圖13：豌豆思維“三大思維八大能力”的培育理論

從“三大思維八大能力”的教育理論，到分年齡分層的六級(jí)課程體系，和每一堂課的6E教學(xué)法，豌豆思維形成了一套完整的教學(xué)方法體系。好的教學(xué)體系，更需要好的老師去實(shí)踐運(yùn)用。依托在行業(yè)深耕十多年的教研人才和嚴(yán)格的師資篩選標(biāo)準(zhǔn)，輔之以完善的師訓(xùn)體系，豌豆思維讓優(yōu)秀的師資執(zhí)行課題教學(xué)到課后服務(wù)的完整業(yè)務(wù)閉環(huán)，為10萬+學(xué)員交付滿意的教學(xué)服務(wù)和效果。

圖14：豌豆思維課堂教學(xué)和課后服務(wù)的完整業(yè)務(wù)閉環(huán)

拓科和拓年齡，想象空間廣闊

• 3 數(shù)理思維培訓(xùn)的想象空間
  

2019年，看到的是一個(gè)正處于高速增長的百億規(guī)模新興賽道，但數(shù)理思維培訓(xùn)的想象空間不僅于此。

在線教育的一大詬病是盈利，數(shù)理思維培訓(xùn)的財(cái)務(wù)模型仍將繼續(xù)改善，其中之一來自班型的擴(kuò)大。目前主流的班型是1V6或1V8，少數(shù)玩家已在試水1V10或更高的1V15等。隨著行業(yè)成熟，滲透率不斷提升、技術(shù)穩(wěn)定性越來越優(yōu)的情況下，未來1V20的班型或是可期。根據(jù)愛分析調(diào)研，1V10的班型情況下，毛利率接近60%，班型的擴(kuò)大將繼續(xù)提高毛利率水平。

除了財(cái)務(wù)模型的持續(xù)優(yōu)化，數(shù)理思維培訓(xùn)的想象空間還來自三個(gè)方面：目標(biāo)客群的結(jié)構(gòu)性變化、拓科和拓展年齡。

3.1 核心城市3-12歲兒童人數(shù)持續(xù)擴(kuò)大

當(dāng)前的數(shù)理思維培訓(xùn)的主流用戶群體是3-12歲的兒童，而且由于基礎(chǔ)設(shè)施和教育理念、家長認(rèn)知的多方面原因，數(shù)理思維培訓(xùn)主要是一二線城市的學(xué)員為主。

一二線城市的學(xué)員為主，并不意味著數(shù)理思維培訓(xùn)的學(xué)員數(shù)將受到限制。即使不考慮在線教育帶來的下沉市場的便利性，一二線城市的人口結(jié)構(gòu)性變化也給數(shù)理思維培訓(xùn)帶來一大利好：一二線城市的新出生人口在過去十多年中持續(xù)增長，這意味著一二線城市3-12歲兒童（數(shù)理思維培訓(xùn)的主要目標(biāo)客群）的人數(shù)持續(xù)增長。

以北京市為例，2007年出生（即2019年是12歲）的人口數(shù)是13.4萬人，2008-2010年的出生人口數(shù)也在13-14萬的區(qū)間。而2016年出生（即2019年是3歲）的人口是20.2萬人，且2017和2018年的出生人口數(shù)分別是19.7和17.8萬人。也就意味著，未來的三年，北京市3-12歲這個(gè)范圍的兒童人數(shù)將每年增加4-5萬人。

同樣的故事，也發(fā)生在上海、深圳、杭州等全部的一二線城市。目標(biāo)客群3-12歲兒童人數(shù)的增長，加上家長在單個(gè)孩子身上的教育投入持續(xù)加大，“量”和“價(jià)”雙增，帶來了一二線城市數(shù)理思維培訓(xùn)的市場持續(xù)擴(kuò)容。

                    圖15：北京市2006-2018年常住人口出生數(shù)                      

3.2 拓展科目品類，提升單客價(jià)值

在教育培訓(xùn)行業(yè)，拓展科目和品類是極其普遍的事，尤其是在K12階段。因?yàn)閷W(xué)生的學(xué)習(xí)需求不止一個(gè)科目或單一某個(gè)品類，通常教育品牌都會(huì)盡可能為學(xué)生提供完整的全品類輔導(dǎo)。

對(duì)于數(shù)理思維培訓(xùn)的企業(yè)來說，邏輯也是一樣。就3-12歲年齡段的兒童而言，比較普遍的培訓(xùn)需求包含數(shù)學(xué)、語文、英語和鋼琴、畫畫等品類。起步或許不同，但每一個(gè)教育品牌都會(huì)嘗試橫向拓展，即做大語文的企業(yè)也會(huì)希望做數(shù)理思維，做英語培訓(xùn)的也希望能做語文培訓(xùn)。

目前數(shù)理思維培訓(xùn)的玩家，已經(jīng)在嘗試多個(gè)方向的拓科。比如佳學(xué)慧已經(jīng)推出語文課程，線下的小問號(hào)思維也有語文閱讀課程，摩比思維則除了語文，還有科學(xué)素養(yǎng)類課程。

從各個(gè)品類的對(duì)比來說，以數(shù)理思維起家，拓展到大語文，要比反過來的路徑更容易。因?yàn)閿?shù)學(xué)的培訓(xùn)需求比語文更旺盛、市場規(guī)模更大，歷史上學(xué)而思也是做強(qiáng)數(shù)學(xué)后再拓展做大，而尚無從語文起家最后做大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這是數(shù)理思維培訓(xùn)玩家的優(yōu)勢(shì)，選擇了強(qiáng)需求的賽道。

另有一些玩家，則學(xué)習(xí)了好未來“先強(qiáng)后大”的邏輯和發(fā)展路徑。豌豆思維表示，會(huì)堅(jiān)持將數(shù)理思維做到賽道第一，再謀求拓科。

可以看到的是，即使是尚未開始拓科的玩家，也已經(jīng)在考慮拓科。拓科會(huì)是必然的，只是時(shí)間點(diǎn)的選擇問題。

圖16：數(shù)理思維培訓(xùn)的拓科空間廣闊

在數(shù)理思維可以拓的科目品類里，目前能看到的有三類：大語文、編程/STEM和語培。從難易程度來說，拓展大語文和編程的難度比語培更低。

一個(gè)因素是用戶群體的年齡分布，大語文和編程的主流用戶群體的年齡要比數(shù)理思維的更大。比如說，數(shù)理思維培訓(xùn)的用戶會(huì)從四五歲開始起步（幼小銜接的需求），而大語文的用戶主要是小學(xué)二三年級(jí)及以上的學(xué)生，少兒編程則通常是六七歲開始學(xué)習(xí)。這就天然地決定了，從數(shù)理思維培訓(xùn)拓展到大語文和編程會(huì)比較順暢，因?yàn)殡S著學(xué)員年齡自然增長，數(shù)理思維培訓(xùn)的品牌可以開發(fā)學(xué)員的其他品類需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)交叉銷售。而語培不一樣，語培的用戶群體與數(shù)理思維重合度高，且更低齡的階段，啟蒙英語的培訓(xùn)需求要比啟蒙數(shù)學(xué)更旺盛。

另一個(gè)因素是教研。在線語培主要是口語互動(dòng)，而編程還涉及到較多的操作部分，在教研上，數(shù)理思維與大語文最接近，因此，也是大語文會(huì)是拓科的首選。

3.3 拓展年齡，挖掘更長的生命周期價(jià)值

除了拓展科目品類，另一個(gè)是縱向拓展年齡。

目前數(shù)理思維培訓(xùn)的玩家，既有做2-6歲數(shù)學(xué)啟蒙的內(nèi)容互動(dòng)課，也有做4-10歲的思維培訓(xùn)直播課，更有做9-15歲數(shù)學(xué)培訓(xùn)的直播課。不同玩家的切入點(diǎn)各不相同，但對(duì)于每一個(gè)玩家而言，都有年齡拓展的空間。這意味著，數(shù)理思維是一個(gè)從2歲開始，可以做到15歲的長賽道，用戶生命周期比較長。而每個(gè)教育品牌都會(huì)盡可能挖掘更多的用戶生命周期價(jià)值。

圖17：數(shù)理思維培訓(xùn)玩家的目標(biāo)客群比較

雖然拓展年齡可以挖掘更大的用戶價(jià)值，但拓展年齡也將面對(duì)一些挑戰(zhàn)。

首先，是不同年齡段的需求會(huì)有差異，跨年齡段的教研和產(chǎn)品打磨是一大考驗(yàn)。比如3-6歲用戶的需求，和8-10歲年齡段用戶的需求會(huì)有很大不同，一家教育品牌要同時(shí)做好這兩個(gè)客群的產(chǎn)品，會(huì)是一個(gè)比較困難的事。

另一個(gè)是競爭，在不同年齡段，拓展新進(jìn)的企業(yè)都將面對(duì)垂直專注的強(qiáng)大競爭對(duì)手。比如跨過小學(xué)三年級(jí)，會(huì)直面學(xué)而思培優(yōu)的競爭，如何與已樹立強(qiáng)大品牌的企業(yè)走出差異化優(yōu)勢(shì)是另一個(gè)挑戰(zhàn)。

數(shù)理思維培訓(xùn)的各路玩家已經(jīng)悉數(shù)入場，資本也已經(jīng)投入高關(guān)注度，三類業(yè)務(wù)模式都已出現(xiàn)典型代表公司。頭部公司的收入體量已經(jīng)達(dá)到5-10億元，在短期內(nèi)數(shù)理思維將是肉搏廝殺的卡位戰(zhàn)，各家企業(yè)將為了占據(jù)有利市場地位而使出渾身解數(shù)，戰(zhàn)況激烈。

一兩年內(nèi)，戰(zhàn)爭將見分曉。

結(jié)語

從2009年到2019年，數(shù)理思維培訓(xùn)走過了第一個(gè)十年。

隨著在線教育的技術(shù)城市和市場教育的完成，數(shù)理思維培訓(xùn)也在2018年走到了線上，并且在觸網(wǎng)后迎來大爆發(fā)。

數(shù)理思維培訓(xùn)的線上頭部玩家，在不到兩年的時(shí)間里，已經(jīng)逼近線下的規(guī)模，在線化的趨勢(shì)將繼續(xù)，在短時(shí)間內(nèi)，線上將超越線下。而其中，直播班課模式將會(huì)領(lǐng)先于線上錄播的產(chǎn)品形態(tài)，在收入規(guī)模上居于領(lǐng)先地位。

數(shù)理思維培訓(xùn)還有很多的想象空間，拓展品類增加業(yè)務(wù)線者有之，延展客群年齡拉長戰(zhàn)線者有之，大打營銷戰(zhàn)者也有之。雖然已有公司初具規(guī)模，但格局未定。

在格局定型的前夜，是競爭最激烈的卡位戰(zhàn)。

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