東方優(yōu)播CEO朱宇浸淫教培行業(yè)研究十年，深刻洞見行業(yè)規(guī)律和發(fā)展。下沉市場就是20年前的北京、大班模式僅是過渡模式、名師模式存在難以自洽的悖論、選對市場定位是生存的基礎(chǔ)等，諸多觀點(diǎn)讓人眼前一亮，引人深思。
2019年10月18日，愛分析舉辦了“2019iTlC愛分析中國科技創(chuàng)新大會”，新東方優(yōu)能中學(xué)總監(jiān)、東方優(yōu)播CEO朱宇作為教育分會場的邀請嘉賓做主題演講“紅海市場下教培行業(yè)如何判斷公司優(yōu)劣”。
朱宇筆名小狼，曾于雪球網(wǎng)創(chuàng)作“教育培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀分析系列”，其犀利的筆鋒、獨(dú)特的視角獲得了巨大反響，被稱為“教培行業(yè)入門指南”。清華材料系博士在讀期間輟學(xué)加入新東方，至今已任職超過十年，在教培行業(yè)聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。
從2011年起新東方持續(xù)實(shí)施四年的初一數(shù)學(xué)暑假50元班策略，在短期內(nèi)改變了北京中學(xué)市場的格局。朱宇正是“低價班”獲客策略的提出者。
2016年新東方成立K12在線小班產(chǎn)品東方優(yōu)播，由朱宇全面負(fù)責(zé)，深度挖掘下沉市場的機(jī)會。不同于傳統(tǒng)網(wǎng)校，東方優(yōu)播是在線小班模式授課，但唯一獲客入口則是三四五線城市開設(shè)的線下體驗(yàn)店，此方式更精準(zhǔn)地觸達(dá)下沉市場用戶，明顯降低了獲客成本。
2019年暑假過半的8月初，朱宇就公開宣布，東方優(yōu)播暑假低價入口班招生人次已突破20萬，轉(zhuǎn)化率達(dá)20%。優(yōu)異的成績引起了行業(yè)熱議。
K12在線教育行業(yè)鏖戰(zhàn)正酣，為了尋求行業(yè)發(fā)展的密鑰，愛分析于近日專訪朱宇老師，就下沉市場、大班模式、名師模式、K12行業(yè)規(guī)模等話題進(jìn)行了深入探討?，F(xiàn)為大家摘錄精彩內(nèi)容如下。
關(guān)于下沉市場
愛分析：現(xiàn)在四五線城市的教培行業(yè)現(xiàn)狀是怎么樣的？
朱宇：四五線城市的公立校分布大概是一兩所重點(diǎn)高中，五六所初中，以及更多數(shù)量的小學(xué)。高中生大部分時間在學(xué)校里，周末也會補(bǔ)課，基本沒時間參加課外補(bǔ)習(xí)，因此東方優(yōu)播在全國有一半城市或地區(qū)開不了校區(qū)。
四五線城市的課外教培市場以小學(xué)和初中為主，有些公立校老師私下成立小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，而且往往是不同科目的老師搭班上課，導(dǎo)致最近國家開始打壓在職教師補(bǔ)課現(xiàn)象。這一切都與20年前的北京相同。
愛分析：四五線城市教培行業(yè)的未來演化路徑是什么？
朱宇：一是已經(jīng)有人從零開始做培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，招附近城市的師范校畢業(yè)生，走公司化運(yùn)作；二是一些二三線城市的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)逐步擴(kuò)張至四五線城市。
愛分析：第一條路徑會存在哪些問題？
朱宇：起步很困難。兩類人走第一條路徑，看到商機(jī)的創(chuàng)業(yè)者和手握學(xué)生資源的公立校老師。商業(yè)創(chuàng)業(yè)者的問題是剛進(jìn)入四五線城市，機(jī)構(gòu)沒有口碑，難以有效獲取公立校生源，想要生存下來必須做大量的宣傳以建立用戶信任，因此對起始資金有門檻要求。而公立校老師的問題是一旦離開學(xué)校，獲客優(yōu)勢就會減弱，同時老師平日只需要講課不需要管理，極少有人懂得如何運(yùn)作機(jī)構(gòu)。
愛分析：如何理解第二條路徑的背后邏輯？
朱宇：實(shí)際情況就是如此。我們觀察到了一些正在裝修或者已經(jīng)運(yùn)營半年的機(jī)構(gòu)，它們有些從類似西安、南昌等省會城市起家，要實(shí)現(xiàn)快速增長，向四五線城市下沉是自然的擴(kuò)張方向。
愛分析：二三線機(jī)構(gòu)下沉與新東方好未來的下沉有什么區(qū)別？
朱宇：在當(dāng)?shù)赜龅降膯栴}整體上相同，最大的區(qū)別在于老師的使用。新東方無法接受老師的背景不夠優(yōu)秀，二三線城市的機(jī)構(gòu)就不會特別在意，要求不會特別高。但這一點(diǎn)會是持續(xù)迭代升級的過程。
關(guān)于雙師模式
愛分析：您怎么看現(xiàn)在非常流行的大班直播雙師模式？
朱宇：首先要回到最基本的問題，教育培訓(xùn)行業(yè)到底能給學(xué)生提供什么？是提供知識？還是告訴學(xué)生講事實(shí)講方法，找個人在旁邊答疑解惑？肯定不是這樣。
教培是一套完整的方案，確保孩子最終能夠提升成績。要提升成績，就要求老師在課堂上講得好，能吸引學(xué)生注意力，高效地把知識傳遞給學(xué)生。前提是，老師講的內(nèi)容要符合學(xué)生的難度，如果內(nèi)容太簡單或太難，學(xué)生的收獲都會比較小，比如很難的競賽內(nèi)容超過學(xué)生的水平，不是說配個輔導(dǎo)老師在旁邊不斷解釋，學(xué)生就真能理解并舉一反三。
最好的教育方式是學(xué)生在現(xiàn)場聽老師講課的過程中，覺得哪里有些不太清楚，直接舉手打斷請老師再講清楚，當(dāng)場消化吸收。
雙師模式下，每個教師對教學(xué)的理解都有差別，如何保證后面的輔導(dǎo)老師和主講老師在整個教學(xué)體系的思路完全一致，一旦有不同，學(xué)生該如何分辨和學(xué)習(xí)？
愛分析：所以直播雙師會存在學(xué)習(xí)效果的問題？
朱宇：錄播雙師也有問題，無論什么雙師都存在問題。直播課在線人數(shù)到千人級別，本質(zhì)上跟錄播沒什么差別。但直播比錄播好的地方在于存在共振效應(yīng)，因?yàn)閷W(xué)生知道有很多人在跟他一起上課，能感到強(qiáng)烈的上課儀式感和熱烈的社會氛圍，顯得很熱鬧。
錄播沒有共振效應(yīng)，所以到場率很低，今天看和明天后天看效果一樣，也可能不看了。完課率方面錄播大概3%到4%，變成直播后上升到30%到40%，直播雙師能達(dá)到60%到70%。效果差距很明顯，因此直播大班雙師很流行。
關(guān)于大班模式
愛分析：您認(rèn)為大班模式只是過渡？
朱宇：我從內(nèi)容和情感兩方面推導(dǎo)出這個觀點(diǎn)。內(nèi)容方面，雖然大班模式通過直播雙師能獲得比較好的完課率，但教學(xué)和服務(wù)分拆后，授課內(nèi)容的統(tǒng)一性問題無法解決。
大班模式無法通過跟學(xué)生互動而提供孩子需求的最精準(zhǔn)內(nèi)容，同時講授的知識可能也不是學(xué)生所在地區(qū)要考的考點(diǎn)。老師面向全國學(xué)生直播講課，主要講哪個地區(qū)的內(nèi)容？雖然高考在逐漸統(tǒng)一，但各地的階段性考試是按照自己的規(guī)則來走，比如全市或全區(qū)統(tǒng)考，不同的教研員出題思路是不一樣的。所以但凡應(yīng)試性較強(qiáng)的時候，針對當(dāng)?shù)乜荚噧?nèi)容的授課是很重要的，大班模式解決不了這個問題。
愛分析：情感方面怎么理解？
朱宇：從情感的角度而言，學(xué)生很難同時喜愛主講老師和輔導(dǎo)老師。學(xué)生接收最多的信息來自主講老師，肯定會崇拜和喜歡主講老師。但日常交流和答疑是輔導(dǎo)老師完成的，學(xué)生對輔導(dǎo)老師的服從性會打折扣。雙師模式將正常的教學(xué)流程拆分成兩個老師完成，希望學(xué)生同時對兩人產(chǎn)生情感，并依靠粘性續(xù)班。
但現(xiàn)實(shí)是拆分學(xué)生情感會導(dǎo)致其對每個人的投入變到一半以下。功能性的拆分1+1大于2，而情感性的拆分是1+1小于2的。究竟雙師行不行得通，就要看是功能性拆分產(chǎn)生的影響更大，還是情感性拆分影響更大。就目前而言，教培行業(yè)的情感是很重要的，情感性拆分帶來的影響可能會更大。
愛分析：您過去提出過教培行業(yè)四個階段，雙師大班在哪個階段？
朱宇：我曾預(yù)判在線教育其實(shí)是在走線下走過的路，現(xiàn)實(shí)確實(shí)如此。教培行業(yè)四個階段分別是名師導(dǎo)向階段、銷售導(dǎo)向階段、課程產(chǎn)品導(dǎo)向階段和行為導(dǎo)向階段?，F(xiàn)在的雙師大班其實(shí)就是在走課程化、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品階段。
愛分析：大班名師模式存在什么問題，會如何演變？
朱宇：大班的開班量越多，自然每個班的人數(shù)會變少，整體上會逐漸向小班模式演變。
只要機(jī)構(gòu)打著名師旗號，學(xué)生自然而然會向廣告曝光最多的老師聚集。因此新老師招不到學(xué)生，流量向頭部教師集中，馬太效應(yīng)會越來越強(qiáng)。
其實(shí)大部分家長對教培的理解很淺。最初家長不知道孩子適合哪個老師，只能聽宣傳，專挑機(jī)構(gòu)里最有名的名師報課，上課后發(fā)現(xiàn)不合適就會退課，理由是既然最好的老師都不能滿足需求，差一些的老師怎么可能滿足？雖然名師模式問題明顯，但機(jī)構(gòu)自己很難演進(jìn)。
愛分析：為什么機(jī)構(gòu)自己很難演進(jìn)？
朱宇：以新東方為例。新東方從大班向小班的演進(jìn)其實(shí)是很糾結(jié)的、強(qiáng)行減小班型的過程。第一步來自大班招不滿，最早500人的班只要開啟報名就能報滿。但到了08年、09年，500人的班級只能招到300人，人數(shù)明顯減少了。這不是自己演進(jìn)的，而是因?yàn)閷W(xué)而思小班做大了，大家都去那上課了。這樣新東方的學(xué)生從今年一個班300人變成下一年的100，再下一年變成70、80。雖然還有學(xué)生，但上完課后帶著負(fù)面口碑而走，得不償失。
愛分析：所以其實(shí)是競爭逼迫大班進(jìn)行演變？
朱宇：只能是被逼改變。機(jī)構(gòu)有更多錢可賺的時候，不會自己強(qiáng)行轉(zhuǎn)變，除非機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人對我的觀點(diǎn)堅(jiān)信不疑。好未來內(nèi)部有很多人認(rèn)可我，很多人嘗試小班模式，但其他機(jī)構(gòu)不一定有這樣的人。他們做教培行業(yè)沒這么長久，不一定會認(rèn)可我說的終極形態(tài)。
愛分析：但目前市場上除了東方優(yōu)播，很少有玩家能逼迫大班轉(zhuǎn)型？
朱宇：讓子彈飛一會兒。除了線上小班之外，線下小班同樣在跟他們競爭。大班機(jī)構(gòu)的大部分學(xué)生在一二線城市，而一二線城市的線下還是以小班為主。因此雖然現(xiàn)在線上教育火熱，但家長真想明白后會覺得大班不合適，要么提出訴求逼迫大班轉(zhuǎn)型，要么回到線下去上課。
關(guān)于名師
愛分析：回到名師模式。如果家長認(rèn)名師，新老師很難培養(yǎng)，會不會出現(xiàn)機(jī)構(gòu)搶名師的現(xiàn)象？
朱宇：就算名師可以搶到手，但機(jī)構(gòu)內(nèi)部如何平衡許多名師？為什么臺灣和香港的機(jī)構(gòu)，每個學(xué)科只有一個名師，是因?yàn)檫@樣配置下管理和宣傳的邊際成本最小。如果機(jī)構(gòu)有兩個名師，家長可能會疑惑哪個更好，客服解釋清楚會是件非常麻煩的事情，家長學(xué)生聽了可能還一頭霧水。
另外，名師的收益也很難平衡。老師會覺得另一個人收益高就是因?yàn)閷W(xué)生多，學(xué)生多就是因?yàn)闄C(jī)構(gòu)給他投放的廣告更多、網(wǎng)頁投放的位置更好，可能會導(dǎo)致名師之間的C位之爭，后果可能很嚴(yán)重。
愛分析：新東方是如何做好名師平衡的？
朱宇：克服大機(jī)構(gòu)名師平衡難題的方法有三個，新東方的方法是搭班子。一個英語班由四個老師搭班，分別教四個科目，聽力、閱讀、語法和寫作。老師分別講課的時候會發(fā)現(xiàn)，自己很難吸引班級一半以上的學(xué)生喜歡，老師們在心態(tài)上就不會唯我獨(dú)尊。因?yàn)槿魏卫蠋煪?dú)自帶班時永遠(yuǎn)會覺得自己特別好，殊不知不喜歡他的學(xué)生沒有來。
另外，在搭班過程中老師會覺得自己還有很大的提升空間。從機(jī)構(gòu)的角度考慮，搭班還有利于培養(yǎng)新老師，可能三個名師帶一個新老師，這樣新老師也有平臺快速成長。
愛分析：新東方老師的流失率怎么樣？
朱宇：第一年的新老師大概30%，一年以上教齡的老師平均是8%到9%。
愛分析：名師搭班策略能否從英語復(fù)制到其他學(xué)科？
朱宇：搭班模式最好的應(yīng)用場景是應(yīng)對短期沖刺，因?yàn)椴簧婕袄m(xù)班和情感粘性的維護(hù)。名師都喜歡講課，這一環(huán)沒有問題；但要讓學(xué)生最后提分，除了講課還要做很多維護(hù)工作。實(shí)際的情況可能是四個老師都不想做，都認(rèn)為應(yīng)該別人做，最后達(dá)不成續(xù)班的責(zé)任很難界定。
在兩個選項(xiàng)的取舍上，搭班策略使得名師長期穩(wěn)定，還是更長的學(xué)生生命周期和更好的服務(wù)，選擇了后者，因此現(xiàn)在K12教培基本都是單一老師的形態(tài)。
愛分析：克服機(jī)構(gòu)名師難題的另外兩個方法是什么？
朱宇：第二個是學(xué)大模式，靠銷售。學(xué)大模式是第一次把強(qiáng)銷售手段引進(jìn)教培行業(yè)，銷售的薪資比老師還高。學(xué)大教育曾經(jīng)老師2000人，銷售只有50、60，人數(shù)的差異表明銷售的標(biāo)準(zhǔn)化更可控。另外銷售可以通過游說的方式管理家長的預(yù)期，也不可能像老師一樣把學(xué)生帶走。
第三個方式就是學(xué)而思依靠的標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)的教材，做標(biāo)準(zhǔn)化的K12業(yè)務(wù)。
愛分析：學(xué)而思模式是不是最難的？
朱宇：看情況。比如歐美的培訓(xùn)班都是標(biāo)準(zhǔn)化模式，教材是主要產(chǎn)品之一，教育公司都是教材出版公司，總體而言就比較簡單。難度在于普通培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不與考試直接掛鉤，沒有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品能力，只能用別人的教材。
教材標(biāo)準(zhǔn)化的背后是社群營銷標(biāo)準(zhǔn)化。在論壇上寫文章、引發(fā)公開討論、做演講等方式說出來的內(nèi)容要一致。潛在用戶群體反復(fù)接收同樣的信息，就會被洗腦并接受邏輯。機(jī)構(gòu)只需要把邏輯和需求掛鉤，需求和產(chǎn)品掛鉤，這樣就完成了完美的營銷。學(xué)而思早年就是靠不斷地散播焦慮，把奧數(shù)與自家產(chǎn)品掛鉤而起家的。
愛分析：市場上數(shù)家大型機(jī)構(gòu)在做線上大班，未來集中度是否會進(jìn)一步提高？
朱宇：在線教育未來不會存在小機(jī)構(gòu)，而大機(jī)構(gòu)則不會只留下一兩家。教育行業(yè)不僅產(chǎn)品是非標(biāo)的，用戶也是非標(biāo)的，不同的學(xué)生喜歡不同的老師風(fēng)格，機(jī)構(gòu)總有機(jī)會能切到特定市場的特定需求，切到一波喜歡某個老師的學(xué)生。所以但凡老師是分散的，機(jī)構(gòu)必然是分散的。
愛分析：因此名師模式的機(jī)構(gòu)存在擴(kuò)張的天花板？
朱宇：名師對機(jī)構(gòu)有很強(qiáng)的議價能力，機(jī)構(gòu)不想變?nèi)鮿?，必然要培養(yǎng)新老師。問題是就大班模式而言，起用新老師會增加邊際營銷和生產(chǎn)成本。所以機(jī)構(gòu)會糾結(jié)于短期利益和長期利益，培養(yǎng)新老師、降集中度是為了長期利益，但執(zhí)行者肯定都是為短期利益。這就存在了邏輯悖論。
而且機(jī)構(gòu)要培養(yǎng)新老師，名師們心里肯定不舒服。如果此時出現(xiàn)新的機(jī)構(gòu)，承諾說我只用你們名師且不再培養(yǎng)新老師，很容易將這些名師吸引走。所以只要是在線名師模式，甚至是僅僅打著名師模式的旗號，機(jī)構(gòu)的天花板和后續(xù)的可持續(xù)性都要打一個大大的問號。
關(guān)于K12教培行業(yè)
愛分析：您認(rèn)為當(dāng)下K12教培行業(yè)的規(guī)模是多少？
朱宇：主流觀點(diǎn)認(rèn)為規(guī)模在一萬億以上，我不知道這個數(shù)字是怎么來的，但大家可能估計過高了。原因在于看不見的規(guī)模很難估計清楚。這些行業(yè)“暗能量”主要是公立學(xué)校老師、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師、創(chuàng)業(yè)者做的小作坊式機(jī)構(gòu)，吸引了各種各樣的人群和需求。這些機(jī)構(gòu)大多很便宜，比如一學(xué)期僅數(shù)百元。所以雖然用戶很多，實(shí)際產(chǎn)生的總收入量可能沒有想象中那么大。
而就人數(shù)而言，新東方和好未來合計比例肯定很小，但客群是相對富裕的家庭，客單價較高，合計規(guī)模應(yīng)該比想象中稍大。新東方現(xiàn)在一年?duì)I收200億，線下K12約140億，學(xué)而思大概150億，合起來的300億可能已經(jīng)占到行業(yè)總體量的10%甚至20%。
愛分析：能否出現(xiàn)一家公司壟斷大部分市場？
朱宇：一家公司能夠做到多大，要看能消滅多少小作坊式機(jī)構(gòu)，不可能完全消滅干凈?；ヂ?lián)網(wǎng)大班課機(jī)構(gòu)的終局不會像大家想的那么大，任何一家機(jī)構(gòu)占比過大之后，后續(xù)擴(kuò)張就會很艱難。為什么？因?yàn)榧议L報輔導(dǎo)班就是要追求差異性效果，就是為了追求教育的不公平，而不是教育公平。
如果孩子們上同一家機(jī)構(gòu)，意味著不存在額外優(yōu)勢。此時一定會出現(xiàn)機(jī)構(gòu)上面的機(jī)構(gòu)來提供差異化產(chǎn)品，或者家長會選擇更小規(guī)模的、更貴的機(jī)構(gòu)確保額外優(yōu)勢。以新東方為例，學(xué)生都在上新東方的VIP課是沒有意義的，所以我們推出了金牌班給家長更多選擇。
新東方和學(xué)而思在線下遇到這個問題。北京已經(jīng)遇到了，所以兩家機(jī)構(gòu)在北京的拓展會越來越困難，總會有學(xué)生更愿意去小機(jī)構(gòu)上課。
愛分析：兩家公司在北京的增速是什么水平？
朱宇：基本在10%左右，主要是提價帶來的增長。為了保持整體增長，兩家都著急推互聯(lián)網(wǎng)課用以深挖一些支付能力較弱的家長?；ヂ?lián)網(wǎng)課就是在吸引因?yàn)閮r格低而選擇小作坊的家長們。證據(jù)就是，好未來號稱上課人次的一半來自線上，但線上收入只占總收入的20%。
愛分析：新東方如何突破自身的天花板？
朱宇：新東方和好未來體量約200億，面臨的市場環(huán)境是一樣的，已經(jīng)無法靠公司自己突破了。所以我要做東方優(yōu)播，優(yōu)播可能帶來的是一個幾百億的規(guī)模，就是下沉帶來的幾百億。
我之前談過機(jī)構(gòu)的深化改革，這里重點(diǎn)說客群定位。按照用戶消費(fèi)水平可以分為貧窮、中產(chǎn)、富裕三層，按照學(xué)生成績分為優(yōu)等、中等、差生三層，按照應(yīng)試需求分為強(qiáng)中弱三層，一共27種市場組合。
這么多組合不可能被單一產(chǎn)品完全覆蓋。新東方和學(xué)而思各自只覆蓋了一個最符合自己定位的市場，學(xué)而思的定位是較富裕家庭、尖子生、小升初的強(qiáng)應(yīng)試需求。而新東方的K12則是收入中等偏上、成績中等、應(yīng)試需求在中學(xué)階段偏考試提分。
關(guān)于市場和產(chǎn)品定位
愛分析：面對27個細(xì)分市場，新東方作為集團(tuán)可以推不同品牌去打細(xì)分嗎？
朱宇：理論上可以。但問題在于一開始資源有限只能做其中一個，因此要找到規(guī)模最大的市場切入。因?yàn)閷W(xué)而思優(yōu)先做了選擇，新東方被迫選擇現(xiàn)在的定位，但其實(shí)這個市場是規(guī)模最大的市場。所以如果兩家不改定位，新東方的K12規(guī)模未來一定會超過學(xué)而思，且比例將在1.5:1到3:1的范圍，具體取決于各自做得如何。學(xué)而思著急于擴(kuò)品類和人群，線下的難度有所降低，線上的難度降得更低，基本與奧數(shù)沒有關(guān)系了。
在把第一步的市場做得差不多后，集團(tuán)就要做多定位產(chǎn)品，比如更貴的產(chǎn)品、更便宜的產(chǎn)品、針對更好學(xué)生的產(chǎn)品或者針對更差學(xué)生的產(chǎn)品等。新東方就推出了金牌班產(chǎn)品，定位更富裕的人群，售價是正常價格的三倍。
愛分析：雖然看似細(xì)分市場多，機(jī)會多，但今年教育行業(yè)的融資比較少？
朱宇：有這樣的現(xiàn)象。有時投資人問我看法，我也不能準(zhǔn)確說投哪一家，只能給出一個框架，如何篩選好公司。當(dāng)年教培行業(yè)還是藍(lán)海競爭，隨便以個股策略踩準(zhǔn)了點(diǎn)，就可能借助先發(fā)優(yōu)勢做大?，F(xiàn)在各賽道都存在大巨頭，新玩家就不能隨便亂試，一步走錯公司可能就毀了。
在紅海市場下機(jī)構(gòu)需要精細(xì)化的運(yùn)作，第一步是選擇戰(zhàn)略和產(chǎn)品，要很清楚知道自己的產(chǎn)品是什么定位?，F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)教育公司沒有一家對自己有清晰的定位，接下來會很難過。定位不清晰會導(dǎo)致無論獲客營銷還是產(chǎn)品服務(wù)，機(jī)構(gòu)無法精準(zhǔn)地針對用戶群做運(yùn)營，最終的效果一定不好。
愛分析：二級市場有什么可投的標(biāo)的？
朱宇：除了新東方和好未來，上市公司確實(shí)沒有好的標(biāo)的，大家都在挖掘一級市場的機(jī)會，密切關(guān)注幾家比較大的公司。大家都知道教培行業(yè)是個體量很大、發(fā)展很迅速、很賺錢的行業(yè)，但確實(shí)沒有什么可投標(biāo)的。
愛分析：27個市場還有哪個是沒人做的嗎？
朱宇：其實(shí)有，看市場規(guī)模大小。比如有沒有機(jī)構(gòu)，將教育做成絕對的奢侈品，壟斷全中國最富的人群，課時費(fèi)上千。這群最富的人雖然可能不面向中高考，但也需要學(xué)習(xí)，需要平時的成績，還涉及面子問題。比如新東方就拿下了最有錢人群的出國留學(xué)部分，肯定會存在一部分既有錢又參加中高考的人。
而最窮、成績最差又沒有考試需求的人群，是最難做的，這一市場屬于職業(yè)培訓(xùn)方向，參加工作直接賺錢。如果真要做這個市場，毛坦廠的軍事化管理模式值得借鑒。
愛分析：27個市場會穩(wěn)定不變嗎？
朱宇：社會環(huán)境的改變，會導(dǎo)致市場格局發(fā)生改變。隨著人越來越富有，教育投資越來越多，有些市場現(xiàn)在感覺規(guī)模不大，未來三年的增速可能比新東方學(xué)而思還要快。或者原來沒形成規(guī)模的市場，突然就變成規(guī)模性市場了。
以淘寶為例，早期淘寶賣的貨物價格便宜，隨著市場和人群富有后，質(zhì)量和價格水漲船高，留出沒什么支付能力的人群給了拼多多機(jī)會。教育行業(yè)也是如此，互聯(lián)網(wǎng)課很好賣是因?yàn)榫€下市場隨時間推移貴了很多，導(dǎo)致一部分剛從貧窮進(jìn)入小康的人同樣買不起，只能購買網(wǎng)課。
愛分析：大公司拓新學(xué)科、新產(chǎn)品的難度大嗎？
朱宇：如果原有的利益集團(tuán)過于強(qiáng)大，難度可能比較大，既得利益者會阻止新品類的崛起。比如某家一對一在線英語機(jī)構(gòu)曾經(jīng)請人去做班課，結(jié)果銷售團(tuán)隊(duì)的話語權(quán)很大，硬生生在幾個月內(nèi)將人逼走，項(xiàng)目失敗。因?yàn)樵黾有缕奉愐馕吨Y源投入，營銷費(fèi)用就會降低，自然銷售團(tuán)隊(duì)不會高興。
愛分析：所以大集團(tuán)做多品類，更像內(nèi)部創(chuàng)業(yè)？
朱宇：是的，相比別的教育集團(tuán)，反倒是像新東方這樣諸侯制、管得很松的風(fēng)格，更有可能跑出新的模型和方式。 愛分析：教培市場什么是主要變量？ 朱宇：現(xiàn)在看新技術(shù)會是變量。互聯(lián)網(wǎng)是其中一部分，主要解決空間問題。還有人工智能之類的輔助運(yùn)算等。不能確定技術(shù)可以改變多少本質(zhì)，但隨著時間推移，技術(shù)應(yīng)用效率加強(qiáng)是確定的趨勢。
關(guān)于素質(zhì)教育
愛分析：您怎么看素質(zhì)教育？
朱宇：不管是素質(zhì)教育還是應(yīng)試教育，只有和升學(xué)掛鉤，才有可能再次跑出一個新東方或?qū)W而思出來。
愛分析：和升學(xué)掛鉤不就是應(yīng)試教育嗎？
朱宇：這兩者并不等同。比如美國的教培行業(yè)非常發(fā)達(dá)，但基本都是素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)，因?yàn)槊绹纳龑W(xué)很看重夏令營經(jīng)驗(yàn)或者文體的能力、社交情況等。所以升學(xué)和應(yīng)試并非等同。
在中國現(xiàn)在的環(huán)境下兩者基本相同，但有可能會出現(xiàn)新的變化。比如高考渠道之一的藝考，作為行業(yè)是素質(zhì)教育還是應(yīng)試教育呢？說不那么清楚，但同樣有機(jī)構(gòu)能做大。
愛分析：您怎么看新興的數(shù)理思維和少兒編程賽道？
朱宇：這類新興行業(yè)還會持續(xù)變化。理想情況是不斷放大需求，最終使之與升學(xué)掛鉤，當(dāng)大量與升學(xué)利益相關(guān)的人報課程后，其他人不明就里就會跟著一起報。所以賽道能不能做大，要看如何創(chuàng)造需求，并且與機(jī)構(gòu)產(chǎn)品、與升學(xué)掛鉤。少兒編程和數(shù)理思維還需要更多案例和時間證明它們在升學(xué)中起到的作用。
關(guān)于成人培訓(xùn)行業(yè)
愛分析：您對成人培訓(xùn)的看法是什么？
朱宇：基礎(chǔ)是大學(xué)生群體，抓住其就業(yè)的需求和方向?；痉譃槲鍌€出路：出國留學(xué)、考研保研、考公務(wù)員和各種資格證、就業(yè)和培訓(xùn)，最后一個是創(chuàng)業(yè)。大部分大學(xué)生渾渾噩噩度過四年，最后一年臨時抱佛腳，想不清出路就考研或保研。但凡從大一大二開始準(zhǔn)備畢業(yè)后的職業(yè)，都會有很不錯的出路。
這是一個巨大的市場，但始終沒有真正起量。核心原因就是大學(xué)生既懶惰又目光短淺。熱力學(xué)上有巨大需求，動力學(xué)上有巨大障礙。但凡想達(dá)到熱力學(xué)的需求高度，某種意義上代表著要投入大量成本突破障礙極限，燃點(diǎn)比較高。另外大學(xué)生的錢不是自主的，無法充分釋放購買力。
雖然這幾條出路都有線上玩家出現(xiàn)，但基本都是從大三大四才開始的。基本沒有出現(xiàn)從大一就開始做的機(jī)構(gòu)。
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