北京時(shí)間10月21日，好未來今日公布了截至2014年8月31日的2015財(cái)年Q2未經(jīng)審計(jì)財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，好未來2015Q2營收1.224億美元，同比增長33.1%。凈利潤2,910美元，同比增長24.8%。

在隨后召開的電話會(huì)議上，好未來集團(tuán)CFO考夫曼和繼任CFO羅戎對(duì)本季度業(yè)績做了更加詳細(xì)的介紹，整理如下：

以下是分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

公司在北京和上海之外所面臨的市場(chǎng)競爭情況如何？是否比一線城市的競爭更為激烈？

公司在北京和上海之外的其他城市業(yè)務(wù)增長非常不錯(cuò)，北京和上海以外城市的小班收入占總體小班收入的48%，創(chuàng)下了這一比例的新高。另外，這些城市已經(jīng)進(jìn)入了快速增長的通道，主要原因就是之前的市場(chǎng)滲透率并不高。公司認(rèn)為這些市場(chǎng)的競爭并不是很激烈；相比北京和上海市場(chǎng)而言，好未來的培優(yōu)教育產(chǎn)品在這些市場(chǎng)并沒有遇到什么競爭者，而這一平臺(tái)也提供了差異化的服務(wù)。

作為以線下為主的教育企業(yè)，你們?cè)贠2O方面的長期規(guī)劃如何？你們認(rèn)為在線方面哪些是有發(fā)展前景的業(yè)務(wù)？

O2O教育的概念非常有意思，公司在銷售支出、一般性支出及管理支出方面，大多數(shù)的項(xiàng)目都與O2O相關(guān)。比如“家長幫”應(yīng)用是好未來O2O模式最為清晰的項(xiàng)目，家長通過加入教育社區(qū)了解學(xué)生的線下學(xué)習(xí)情況。如我剛才所講，公司一直在對(duì)這款對(duì)于公司有戰(zhàn)略價(jià)值的應(yīng)用進(jìn)行升級(jí)。此外，學(xué)而思培優(yōu)應(yīng)用也省去了家長去學(xué)習(xí)中心報(bào)名的麻煩，所有的報(bào)名可以在這款應(yīng)用上完成，從這個(gè)意義上講是一個(gè)雙贏的結(jié)果。還有智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)ICS 3.0也是O2O的一個(gè)例子，它不只是讓學(xué)生有機(jī)會(huì)在課堂上利用平板電腦來進(jìn)行學(xué)習(xí)，學(xué)生們?cè)谶@個(gè)系統(tǒng)里學(xué)習(xí)時(shí)出現(xiàn)的問題和總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)，還可以用于設(shè)計(jì)PC端和移動(dòng)端的練習(xí)。

公司此前發(fā)行了2.3億美元債券，可否介紹一下公司利用募集資金可能投資的領(lǐng)域？

對(duì)其他公司不多于20%的投資，通常不會(huì)對(duì)公司損益表造成很大影響，作為投資項(xiàng)目的初期而言，這也是一種有效管控風(fēng)險(xiǎn)的投資方式，而隨時(shí)間而可以逐漸增加投資。公司也在尋找以控股為目的的投資，但是目前大部分的投資還都是少數(shù)股權(quán)投資。

可否介紹一下公司的定價(jià)策略？我注意到公司在北京和上海的競爭者最近都在打折，而公司小班課的價(jià)格卻在這些一線城市里有所提高。提價(jià)是否對(duì)招生造成了影響？第二個(gè)問題是，公司不同業(yè)務(wù)的營收占比有所調(diào)整，比如一對(duì)一和小班課的營收比例，比如一線城市以外貢獻(xiàn)的營收在持續(xù)增加。未來公司產(chǎn)品的平均銷售價(jià)格會(huì)呈現(xiàn)什么趨勢(shì)？

公司采取了與競爭者不同的，因?yàn)樵谕茝V培優(yōu)等產(chǎn)品的過程中，我們發(fā)現(xiàn)低價(jià)策略確實(shí)是不合適的，我們也不認(rèn)為競爭者的價(jià)格低一點(diǎn)就會(huì)吸引家長去報(bào)名。從實(shí)際情況來看，好未來的產(chǎn)品價(jià)格從一開始沒有很貴。舉例來說，好未來一個(gè)學(xué)期15次課，國內(nèi)最高的單價(jià)也就是75元人民幣每小時(shí)。在北京，每節(jié)課3個(gè)小時(shí)，一個(gè)學(xué)期15次課的價(jià)格是3375元人民幣，分?jǐn)偟饺齻€(gè)月來講，每個(gè)月為1000多元。這些錢對(duì)于北京上海的很多家庭來講都是承受得起的，所以我們不認(rèn)為家長會(huì)為了少花1000元或者1500元讓自己的孩子去冒這個(gè)險(xiǎn)。

低價(jià)對(duì)于其他客戶群市場(chǎng)可能是有效的，但是我們所經(jīng)營的細(xì)分市場(chǎng)沒有因?yàn)閮r(jià)格比競爭者高而失去市場(chǎng)份額?？偟膩碇v，中小學(xué)教育(K-12)市場(chǎng)非常大，公司所占的份額也比較小，即便是行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)占的市場(chǎng)份額也不大。所有的教育機(jī)構(gòu)都有機(jī)會(huì)成長，但是最終的結(jié)果是全國性的品牌較本地品牌而言有更大的優(yōu)勢(shì)，而目前的競爭態(tài)勢(shì)還不甚激烈。好未來在上海的發(fā)展情況非常好，發(fā)展的潛力很大，主要的驅(qū)動(dòng)力在于對(duì)學(xué)科產(chǎn)品的挖掘，各年級(jí)課程的豐富和學(xué)區(qū)的全覆蓋。舉例來說，初高中課程的潛力還很大。

隨著好未來將業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在北京和上海之外的城市，本季度小班課的ASP漲幅應(yīng)該收窄。此前也提到，ASP的漲幅應(yīng)該在5%-8%，目前來看漲幅應(yīng)該在5%左右。一對(duì)一課程的營收貢獻(xiàn)低比例在未來幾個(gè)季度還將持續(xù)。在線教育的營收貢獻(xiàn)沒有之前幾個(gè)季度那么大，但公司整體的ASP在未來幾個(gè)季度里將保持穩(wěn)定或者小幅下降。

可否介紹一下公司對(duì)北京市場(chǎng)的恢復(fù)有何期待？

公司注意到高中課程業(yè)務(wù)很不錯(cuò)的增長，秋季學(xué)期招生有10%的增長，這是一個(gè)很好的開始。公司的初中業(yè)務(wù)會(huì)因?yàn)槠吣昙?jí)正在試用智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)ICS 3.0而出現(xiàn)增長，差異化的發(fā)展有助于公司在這一市場(chǎng)的擴(kuò)張。英語方面，公司推出的針對(duì)小學(xué)1-6年級(jí)學(xué)生的英文教材《Hello English》增長動(dòng)力不錯(cuò)，要實(shí)現(xiàn)真正地促進(jìn)營收增長還需要一段時(shí)間，但是只要堅(jiān)持品牌再造，注重互動(dòng)和移動(dòng)端的應(yīng)用，就可以實(shí)現(xiàn)。

公司說四季度會(huì)有3000萬的營收因?yàn)锳PEC會(huì)議受到影響？這部分課程會(huì)延遲到四季度嗎？或者取消？

家長預(yù)訂的是一個(gè)學(xué)期的課程而非單次課程，第三財(cái)季會(huì)有兩次課延遲，其中有一次是APEC的原因，導(dǎo)致3000萬營收的推遲計(jì)入第四財(cái)季。

公司做投資的目的是什么？過去一年，好未來投資了寶寶樹，考研網(wǎng)和Minerva等不同領(lǐng)域的公司，那么公司投資的重點(diǎn)是什么？此外，公司的內(nèi)部產(chǎn)品投資方面，可否提供主要產(chǎn)品的下載量或者月活躍用戶數(shù)方面的數(shù)字？有沒有為這些指標(biāo)在年底之前設(shè)定目標(biāo)？

Minerva和好未來都非常重視優(yōu)等生教育，對(duì)科技創(chuàng)新有興趣，這一投資也是為中國的學(xué)生提供國外留學(xué)的機(jī)會(huì)。Minerva創(chuàng)立不久，錄取率很低，但是收益非常高；Minerva的學(xué)科和教學(xué)都是由全美和全球的優(yōu)秀人才設(shè)計(jì)。另外，Minerva在線直播互動(dòng)教育方面的科技創(chuàng)新令我們十分感興趣，也可能有助于公司開發(fā)自己的在線課程。

至于公司的投資策略，好未來有自己的投資邏輯，比如寶寶樹和考研網(wǎng)是為了延長用戶使用公司產(chǎn)品的時(shí)間，以創(chuàng)造更多價(jià)值，寶寶樹是之前的時(shí)間，考研網(wǎng)和Minerva是將用戶的使用延長到現(xiàn)有課程產(chǎn)品服務(wù)(K-12)之后。在投資的地域方面，為了吸引更多用戶，可能國內(nèi)的投資效果更好，而對(duì)國外項(xiàng)目的投資可以反過來促進(jìn)公司產(chǎn)品的創(chuàng)新，來更好服務(wù)于國內(nèi)用戶。

“家長幫”的推出主要是為了推廣O2O模式，家長可以通過在這個(gè)平臺(tái)上了解信息來決定是否選擇我們的產(chǎn)品。ICS 3.0令公司能夠提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。通過使用培優(yōu)應(yīng)用，家長可以方便的注冊(cè)和換課，未來公司可以減少對(duì)學(xué)習(xí)中心的依賴，從而減少費(fèi)用。在線直播教育海邊網(wǎng)創(chuàng)立不久，但是我們認(rèn)為在線直播教育是公司進(jìn)入新市場(chǎng)最節(jié)省成本，最能保證教學(xué)質(zhì)量，最能保證學(xué)生留存率的方法。

之前提到小班課的價(jià)格上調(diào)了6%，整體學(xué)費(fèi)提高了1%，這個(gè)差別是由小班課比一對(duì)一課更多造成的嗎？公司的毛利率提高是不是也是英文小班課比一對(duì)一課更多？

除了小班課，一對(duì)一課，還有在線課程，第二財(cái)季的在線課程招生人數(shù)的占比同比增加，而在線業(yè)務(wù)的ASP非常低，因?yàn)橐皇敲啃r(shí)的收費(fèi)更低，二是用戶參加在線課程的時(shí)間要比小班課少很多。小班課和一對(duì)一課的毛利率確實(shí)相差比較大。第二財(cái)季公司提高了教學(xué)中心利用率。一對(duì)一課的價(jià)格沒有做調(diào)整。

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