* 來(lái)源：墨魚(yú)說(shuō)招生

2019年12月17日，校管家聯(lián)合微信在深圳騰訊總部濱海大廈舉辦了一期分享會(huì)，校管家邀請(qǐng)了布南教育科技的高級(jí)管理咨詢師張素竺老師，給大家分享《年度預(yù)算拆解》，教各位校長(zhǎng)如何用數(shù)字化思維來(lái)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)，大家要關(guān)注哪些指標(biāo)，該如何制定年度目標(biāo)和年度預(yù)算等等。

張老師特別強(qiáng)調(diào)，作為校長(zhǎng)，尤其要關(guān)注退費(fèi)率，如果一年下來(lái)，退費(fèi)率高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)5%，那么就說(shuō)明學(xué)校的管理體系出了問(wèn)題。

以下為張素竺老師的演講實(shí)錄：

大家早上好，因?yàn)槲易约寒?dāng)過(guò)老師，員工，也當(dāng)過(guò)校長(zhǎng)管理層，所以知道預(yù)算這個(gè)事情，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說(shuō)不簡(jiǎn)單也不簡(jiǎn)單，大部分的預(yù)算是從哪來(lái)的？我們接受到的基本是創(chuàng)始人校長(zhǎng)給的一個(gè)數(shù)，但是這個(gè)數(shù)經(jīng)常是到了年底，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)才知道能不能完成。

年底后悔已經(jīng)來(lái)不及了，調(diào)任務(wù)也來(lái)不及了，調(diào)團(tuán)隊(duì)也來(lái)不及了，所以最后通過(guò)多年我們總結(jié)管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)預(yù)算不是年底才知道的事，每天都知道我能不能做得完，那怎么能讓每天都知道？是因?yàn)楫?dāng)中有一條邏輯線，作為管理層也好，作為校長(zhǎng)本人也好，只要抓住這條管理線里面，邏輯線里面的管理數(shù)據(jù)等核心指標(biāo)就可以了。

所以你的團(tuán)隊(duì)每天在干什么？不用去問(wèn)，也不用去看，只要有數(shù)據(jù)就夠了，你的指標(biāo)能不能完成，每個(gè)月每一周看這幾個(gè)指標(biāo)就夠了，就能知道我是能做完還是做不完，所以這個(gè)月做不完，及時(shí)調(diào)整，你當(dāng)中的管理的核心數(shù)據(jù)的指標(biāo)調(diào)整之后，確保下個(gè)月去完成，所以我會(huì)一條一條跟大家去講，具體的內(nèi)容是什么。

一、年度預(yù)算的定義

做預(yù)算三條基本線：營(yíng)收、課消，利潤(rùn)

我們先要用前面1~3年的歷史數(shù)據(jù)來(lái)推演，這個(gè)數(shù)據(jù)是我們做預(yù)算的基礎(chǔ)。我跟有的校長(zhǎng)去聊，我經(jīng)常會(huì)問(wèn)你為什么明年定這個(gè)數(shù)？校長(zhǎng)基本上很難回答這個(gè)問(wèn)題，一般說(shuō)的就是，我想要這個(gè)數(shù)，那好，從這個(gè)角度來(lái)看，我就認(rèn)為你今年完成的可能性不太大，因?yàn)槟阆胍臄?shù)和你團(tuán)隊(duì)能做到的數(shù)，中間是有差距的，所以你想要的不重要，團(tuán)隊(duì)能做到的才重要，那團(tuán)隊(duì)能做到什么數(shù)？拿前三年的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，這是第一步。

第二步做周邊市場(chǎng)調(diào)研，要知道我們的產(chǎn)品，我們的課程在目前大形勢(shì)下，在周邊競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)潛力下，到底這個(gè)產(chǎn)品能掙回來(lái)多少錢(qián)？而不是我們想要多少，這些結(jié)合了之后，我們?cè)偃ブ贫☉?zhàn)略目標(biāo)。作為創(chuàng)始人第1步要先有明年的發(fā)展戰(zhàn)略的方向。

我要知道明年哪些產(chǎn)品、哪些年齡段的課程，什么樣的客戶群是我的，剩下來(lái)的我都不要，所以首先告訴團(tuán)隊(duì)明年哪些客戶是我要的，哪些錢(qián)是我掙的，剩下來(lái)的我都不要，這樣先把戰(zhàn)略定明白了，你的團(tuán)隊(duì)才能去合適的地方，找到合適的客戶，賣(mài)出合適的錢(qián)，所以是跟戰(zhàn)略目標(biāo)去結(jié)合的，基本的預(yù)算，定位、戰(zhàn)略目標(biāo)，還有匹配工作計(jì)劃，就是剛剛說(shuō)的，我們是有行事歷的，這個(gè)行事歷的制定特別麻煩，我們?cè)?a href="/O/48035" target="_blank" title="新東方" class="goOId">新東方沒(méi)有一個(gè)禮拜，所有管理層關(guān)在一個(gè)別墅里打架，打完一個(gè)禮拜，這個(gè)行事歷才出得來(lái)，為什么？因?yàn)楦魑恢鞴苷镜慕嵌炔灰粯?，被考核的點(diǎn)不一樣，為了各自完成任務(wù)，大家就得爭(zhēng)，就得吵，最后能達(dá)到共同的目標(biāo)，所以至少要用一個(gè)禮拜才能完成所有高管的行事歷。

所以對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，基本做預(yù)算三條線，是營(yíng)收、課消，利潤(rùn)。注意，這里都是從運(yùn)營(yíng)的角度去說(shuō)的，利潤(rùn)是財(cái)務(wù)的知識(shí)，但是我們不講財(cái)務(wù)利潤(rùn)，講的是運(yùn)營(yíng)角度的利潤(rùn)。

二、年度預(yù)算的意義

每個(gè)創(chuàng)始人都知道為什么要做預(yù)算，因?yàn)樗龇较?，他要做工作目?biāo)，最重要的是各個(gè)崗位根據(jù)這個(gè)目標(biāo)要做績(jī)效考核，沒(méi)有考核的團(tuán)隊(duì)相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)有太多的戰(zhàn)斗力，大鍋飯已經(jīng)早就被淘汰了，所以根據(jù)目標(biāo)制定考核，協(xié)調(diào)各部門(mén)的內(nèi)外部資源，這就是我說(shuō)的打架的部分，為什么要打架？是因?yàn)榇蠹腋鞑块T(mén)拿到的資源不一樣，被考核的點(diǎn)不一樣，最終來(lái)通過(guò)我們的預(yù)算、考核重心來(lái)最終制定一張所有部門(mén)，所有人都認(rèn)可的工作行事歷，所有的資源要被重新調(diào)配，去年用的在這個(gè)部門(mén)，明年不代表還能用，是根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)去定的。

三、年度預(yù)算相關(guān)指標(biāo)

1、相關(guān)指標(biāo)及對(duì)應(yīng)團(tuán)隊(duì)

下面是講所有的指標(biāo)了，先給大家做一個(gè)介紹，這里對(duì)應(yīng)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槲覀兯袡C(jī)構(gòu)對(duì)于各個(gè)部門(mén)的定位和定義是不一樣的，所以我沒(méi)有按照部門(mén)的定義，是按照你的團(tuán)隊(duì)定義。

①營(yíng)收、營(yíng)收渠道占比、到訪人數(shù)、報(bào)名人數(shù)→銷售團(tuán)隊(duì)

第1個(gè)模塊，營(yíng)收、營(yíng)收渠道占比、到訪人數(shù)、報(bào)名人數(shù)，這是銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的，這里我沒(méi)有說(shuō)營(yíng)銷，因?yàn)槲覀冋f(shuō)的營(yíng)銷的定義不一定是一致的，有的機(jī)構(gòu)是市場(chǎng)人員，同時(shí)兼任了課程顧問(wèn)，就是他既要收數(shù)據(jù)，又要去打電話邀約，又要去授課，但是有的機(jī)構(gòu)是分開(kāi)的，所以從我定義的角度說(shuō)，只要是跟銷售有關(guān)的，就是接到客戶，賣(mài)課跟銷售有關(guān)的就有這4個(gè)數(shù)。數(shù)據(jù)是要被考核和監(jiān)控的。

②獲客信息量、獲客渠道占比、營(yíng)銷費(fèi)用支出→營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

第二個(gè)獲客信息量、獲客渠道占比、營(yíng)銷費(fèi)用支出，這是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)比市場(chǎng)部多了品牌的維護(hù)和品牌影響力的擴(kuò)大，所以他這個(gè)團(tuán)隊(duì)做的工作比市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)要更多一些，當(dāng)然有一些機(jī)構(gòu)相對(duì)來(lái)說(shuō)小一些，沒(méi)有營(yíng)銷，但是他有市場(chǎng)，那被考核的是這三個(gè)點(diǎn)。

③續(xù)費(fèi)額、拓科額、轉(zhuǎn)介紹額→教學(xué)團(tuán)隊(duì)

再往下看，續(xù)費(fèi)額、拓科額、轉(zhuǎn)介紹額，這是教學(xué)團(tuán)隊(duì)。所以這三個(gè)數(shù)字我們看的都是教學(xué)主管提供的報(bào)表，也是我們考核的時(shí)候，教學(xué)主管要去考個(gè)考核指標(biāo)。

④課消、課消人次→教學(xué)團(tuán)隊(duì)、師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、教研團(tuán)隊(duì)

課消出現(xiàn)了，同樣是課消的指標(biāo)和課消要對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)，第1個(gè)課消和課消人次。

教學(xué)大家以為只有一個(gè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)，但是我列出了三個(gè)團(tuán)隊(duì)，這三個(gè)團(tuán)隊(duì)有的機(jī)構(gòu)是合在了一個(gè)團(tuán)隊(duì)里去完成的，但是更大一些的機(jī)構(gòu)也就過(guò)億以上的機(jī)構(gòu)，這三個(gè)團(tuán)隊(duì)是完全獨(dú)立分開(kāi)的。所以課消跟誰(shuí)有關(guān)？跟教學(xué)團(tuán)隊(duì)，跟師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，師訓(xùn)指的是一方面，新老師進(jìn)來(lái)有專門(mén)的師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)去培訓(xùn)，另一方面是所有在職的老師每個(gè)月也要培訓(xùn)，所以有師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。第3個(gè)是教研團(tuán)隊(duì)，專門(mén)研發(fā)各種教學(xué)產(chǎn)品的，所以這三個(gè)團(tuán)隊(duì)都要對(duì)課消負(fù)責(zé)。

我們?cè)瓉?lái)想的是教研團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)研發(fā)產(chǎn)品，課消跟他沒(méi)關(guān)系，那我要提醒的就是，其實(shí)研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，他的上課頻率、價(jià)格、市場(chǎng)潛力跟我們的課消是息息相關(guān)的。那師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為什么跟課消有關(guān)？師訓(xùn)要負(fù)責(zé)培訓(xùn)，培訓(xùn)新老師，新老師能快速上崗，是不是可以快速帶課，快速帶課是不是課消就出來(lái)了？如果師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的工作效率不高的話，那你的新老師何時(shí)能上崗？何時(shí)能課消？那一樣的道理，教研團(tuán)隊(duì)研發(fā)的新產(chǎn)品，師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)不去培訓(xùn)的話，所有的老師如何去執(zhí)行新產(chǎn)品，所以是三個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)課消任務(wù)的。

⑤產(chǎn)品課消額占比→教研團(tuán)隊(duì)

再來(lái)看產(chǎn)品課消額占比，這個(gè)定義是比較陌生，后面我會(huì)去介紹的，這是由哪個(gè)團(tuán)隊(duì)？教研團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槭茄邪l(fā)產(chǎn)品的，當(dāng)然有了更大的機(jī)構(gòu)，是有專門(mén)的產(chǎn)品部的，所以這一塊有產(chǎn)品部的機(jī)構(gòu)也是一樣，是綁定產(chǎn)品課消占比的考核營(yíng)收相關(guān)指標(biāo)。

⑥人力成本、人效→人力團(tuán)隊(duì)

這里人力成本和人效都是運(yùn)營(yíng)的角度，不是真正的人力專業(yè)的角度，這是由人力團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的。

⑦營(yíng)銷成本→營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

⑧運(yùn)營(yíng)成本、運(yùn)營(yíng)控制點(diǎn)→運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

運(yùn)營(yíng)成本有一個(gè)點(diǎn)叫運(yùn)營(yíng)控制點(diǎn)，這個(gè)控制點(diǎn)跟我們的利潤(rùn)是息息相關(guān)的。

⑨毛利潤(rùn)、凈利潤(rùn)→財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)

一般財(cái)務(wù)跟老板匯報(bào)都是匯報(bào)跟利潤(rùn)有關(guān)的，如果你們機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)還是在跟老板匯報(bào)營(yíng)收的話，相對(duì)來(lái)說(shuō)有點(diǎn)原始了。也就是說(shuō)剛創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)我們會(huì)去考慮營(yíng)收，但是當(dāng)機(jī)構(gòu)發(fā)展到一定規(guī)模之后，營(yíng)收不再是我們追隨的目標(biāo)，利潤(rùn)才是，所以當(dāng)你的財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)跟老板總在匯報(bào)利潤(rùn)，總是在用利潤(rùn)這個(gè)詞相對(duì)就成熟了。

2、相關(guān)指標(biāo)對(duì)應(yīng)的轉(zhuǎn)化率

剛剛說(shuō)了多指標(biāo)是吧？給大家做一個(gè)匯總，這些指標(biāo)如何作為管理層或者說(shuō)作為校長(zhǎng)，我該如何管控我的團(tuán)隊(duì)完成這些指標(biāo)，那后面就拆分出轉(zhuǎn)化率了。每一個(gè)指標(biāo)不是憑空來(lái)的，它是被轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的，那好請(qǐng)看這每一個(gè)對(duì)應(yīng)的轉(zhuǎn)化率是什么？

①營(yíng)收→均單價(jià)

營(yíng)收對(duì)應(yīng)的是均單價(jià)，后面我會(huì)說(shuō)什么是均單價(jià)，這上面涉及到的詞我后面都會(huì)說(shuō)，只是因?yàn)榻裉鞎r(shí)間的關(guān)系，我會(huì)說(shuō)的相對(duì)快一點(diǎn)，營(yíng)收是由均單價(jià)來(lái)轉(zhuǎn)化出來(lái)的，我們知道的均單價(jià)乘以報(bào)名人數(shù)就會(huì)出來(lái)營(yíng)收總額，所以作為管理層你定均單價(jià)來(lái)確保你的營(yíng)收。

②到訪人數(shù)→邀約率

下一個(gè)到訪人數(shù)和邀約人數(shù)，到訪人數(shù)和邀約率之間是一個(gè)轉(zhuǎn)化關(guān)系。能看明白嗎？因?yàn)樗难s率決定了我這個(gè)今天能到多少人，是吧？

③報(bào)名人數(shù)→簽單率

簽單跟報(bào)名人數(shù)是轉(zhuǎn)化的關(guān)系，因?yàn)槲业暮瀱温适嵌嗌伲业膱?bào)名人數(shù)是多少？這是結(jié)果。

④獲客信息量→有效信息轉(zhuǎn)化率

獲客信息量這個(gè)詞比較新，我跟很多校長(zhǎng)去溝通，尤其是市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人都不太理解這個(gè)詞，所以到后面我會(huì)做解釋，獲客信息量的一個(gè)轉(zhuǎn)化關(guān)系是有效信息轉(zhuǎn)化率，有效信息后面是有定義的。

⑤市場(chǎng)費(fèi)用支出→投入產(chǎn)出比

這一塊是大部分的機(jī)構(gòu)，尤其是市場(chǎng)總監(jiān)都會(huì)忽略的環(huán)節(jié)，但是完全跟我們利潤(rùn)是息息相關(guān)的，也就是市場(chǎng)費(fèi)花出去一塊錢(qián)，我到底能收回來(lái)多少錢(qián)，有沒(méi)有人統(tǒng)計(jì)？

我走了很多機(jī)構(gòu)，我問(wèn)了很多市場(chǎng)總監(jiān)，他們給我的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)自己都說(shuō)不明，也就是他所說(shuō)的投入產(chǎn)出比的數(shù)據(jù)，他自己都不確定，在這種情況下，請(qǐng)問(wèn)明年你的市場(chǎng)費(fèi)應(yīng)該往哪花？你清楚嗎？不清楚，因?yàn)槟阕约憾疾恢滥愕腻X(qián)是怎么花出去的。

⑥續(xù)費(fèi)額→續(xù)費(fèi)率

再往下看續(xù)費(fèi)額那肯定跟續(xù)費(fèi)率有關(guān)了，老師的續(xù)費(fèi)率高，自然續(xù)費(fèi)金額就高是吧？

⑦拓科額→拓科率

拓科額額度跟拓科率是通的

⑧轉(zhuǎn)介紹額→轉(zhuǎn)介紹率

好，到轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹的額度跟轉(zhuǎn)介紹的比例是掛鉤的

⑨退費(fèi)額→退費(fèi)率

退費(fèi)的金額跟退費(fèi)的比例是掛鉤的。

核心觀點(diǎn)：管理層應(yīng)該更關(guān)注員工應(yīng)該做多少，而不是只看他們做了多少

所以左邊是我們拿到的結(jié)果，右邊是我們所有結(jié)果當(dāng)中的關(guān)鍵點(diǎn)，作為管理層，我們是看左邊還是看右邊？作為管理層應(yīng)該看右邊，但是你們實(shí)際過(guò)程當(dāng)中，真的是在看右邊嗎？我遇到的客戶，我跟他們溝通基本上都是這樣的，大家平時(shí)的工作重點(diǎn)都在看左邊，你總在看今天收多少了，續(xù)費(fèi)多少了，營(yíng)收多少了課消多少了，但是你不看右邊的轉(zhuǎn)化率，你能知道明年的這個(gè)時(shí)間你的是多少嗎？你不知道。

為什么？因?yàn)槊髂昴氵€是在看，明年他們能做多少，而不是他們應(yīng)該做多少。如果你控制了右邊的這幾個(gè)數(shù)，你心里特別明確，他們明年就算放一個(gè)小白紙，就我們說(shuō)的剛畢業(yè)的老師，只要我把右邊這幾個(gè)率控制住了，他的工作效果不用到年底我都知道。但是我們現(xiàn)在的管理層經(jīng)常做的是相反的事情，只關(guān)注左邊，不關(guān)注右邊，來(lái)看是一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系，都是有箭頭的。

3、名詞解釋

（1）營(yíng)收

名詞解釋，第1個(gè)，營(yíng)收是什么？給一個(gè)定義，又稱流水收入。有機(jī)構(gòu)叫流水的，有說(shuō)營(yíng)業(yè)額、現(xiàn)金收入的，包括哪幾項(xiàng)？新生交費(fèi)算、老生續(xù)費(fèi)、拓科、轉(zhuǎn)介紹、還有的機(jī)構(gòu)可以自己出教材，拿到市場(chǎng)上去賣(mài)，這些也算。還有一些機(jī)構(gòu)是有加盟的，別人給他加盟費(fèi)，交的這些錢(qián)都算營(yíng)收。

基本上流進(jìn)來(lái)的都算，但是我們重點(diǎn)要說(shuō)的是什么？重點(diǎn)要說(shuō)的就是，前面跟學(xué)費(fèi)有關(guān)的收入，真得很匹配流水的定義。學(xué)費(fèi)為什么叫流水？因?yàn)檫@個(gè)錢(qián)總是漂浮在水面上，隨時(shí)往外流，只要你的門(mén)不關(guān)緊了，這個(gè)水自然順著縫就流出去了，為什么？因?yàn)樗穷A(yù)繳的，是家長(zhǎng)提前交的錢(qián)，所以不是我們兜里的錢(qián)，隨時(shí)可以流出去的，所以叫流水收入。

但是我們又需要這個(gè)錢(qián)，為什么？因?yàn)槲业姆孔庖?、我的人力成本要用，房租、水電和工資必須要用這些現(xiàn)金去支付的，所以這個(gè)錢(qián)不是我的錢(qián)，但是我要去用，好，那請(qǐng)你謹(jǐn)慎用，因?yàn)槲乙呀?jīng)見(jiàn)過(guò)不少的機(jī)構(gòu)，用了這個(gè)流水的錢(qián)去做了大規(guī)模的擴(kuò)張，既擴(kuò)張校區(qū)又?jǐn)U張團(tuán)隊(duì)，兩三年之后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)什么？你的流水流不動(dòng)了，為什么？因?yàn)槟惆烟崆笆障聛?lái)的錢(qián)花掉了，后面的錢(qián)收不上來(lái)了，但是你的房租、水電還得支付，所以流水高，我經(jīng)常跟有的機(jī)構(gòu)的老板去溝通，我說(shuō)你們的營(yíng)收比例今年比去年上升了百分之多少？

有的老板特別得意，說(shuō)我們上升了100%，從我的角度來(lái)說(shuō)是好事嗎？從我的角度來(lái)說(shuō)不一定。

核心觀點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張而帶來(lái)的營(yíng)收上升，并不值得雀躍

為什么？因?yàn)橐茨愕臓I(yíng)收怎么上去的，如果是今年大規(guī)模的開(kāi)分校，大規(guī)模的招團(tuán)隊(duì)的人員，貌似營(yíng)收上升了百分百，我告訴你兩年，你會(huì)團(tuán)隊(duì)養(yǎng)不起，房租付不起，因?yàn)榇笠?guī)模擴(kuò)張帶來(lái)的營(yíng)收是短暫的錢(qián)，所以兩年后他們開(kāi)始關(guān)閉分校，縮減人員，很不幸，一切都被我言中了，為什么言中了？因?yàn)槭墙?jīng)驗(yàn)，這樣的跤都摔過(guò)，這樣的坑都走過(guò)，所以營(yíng)收提高100%，不是正?，F(xiàn)象，除非你們做了大規(guī)模的改革，是有后續(xù)動(dòng)力的，如果沒(méi)有后續(xù)動(dòng)力，營(yíng)收上升幅度不會(huì)太大。所以制定目標(biāo)的時(shí)候也請(qǐng)稍微現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)。

（2）均單價(jià)

均單價(jià)就是我說(shuō)的右邊的數(shù)了，跟營(yíng)收去掛鉤的均單是什么意思？從單這個(gè)字，什么叫單？是一節(jié)課的錢(qián)嗎？是一次交的錢(qián)嗎？我們跟家長(zhǎng)收費(fèi)的時(shí)候有一個(gè)收據(jù)或者合同，好，這一張合同上產(chǎn)生的金額，我們把這些數(shù)統(tǒng)一拉個(gè)平均會(huì)出來(lái)一個(gè)均單價(jià)，去乘以報(bào)名人數(shù)才會(huì)出來(lái)我的營(yíng)收總額，所以我們?cè)倏?，明年?duì)I收能完成多少的時(shí)候，請(qǐng)你先看一下去年你的均單價(jià)是多少？你的均單價(jià)達(dá)不到一個(gè)數(shù)，你是沒(méi)有辦法去乘出來(lái)的，所以是指每名新學(xué)生報(bào)名的合同金額，是課程顧問(wèn)他的簽單能力的體現(xiàn)。

核心觀點(diǎn)：測(cè)均單價(jià)，要把市場(chǎng)來(lái)的新生和轉(zhuǎn)介紹新生分開(kāi)測(cè)

我們?cè)跍y(cè)算均單價(jià)的時(shí)候，會(huì)把市場(chǎng)來(lái)的新生和轉(zhuǎn)介紹的學(xué)新生分開(kāi)測(cè)的。為什么？當(dāng)然你可以一攬子測(cè)，但是做細(xì)致一點(diǎn)的，年度預(yù)算是要分開(kāi)測(cè)的，市場(chǎng)新生就是市場(chǎng)來(lái)的，轉(zhuǎn)介紹的就是轉(zhuǎn)介紹，我要分開(kāi)測(cè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)中間有什么差距？金額的差距是不是挺大的？轉(zhuǎn)介紹的學(xué)生容易出大單，市場(chǎng)發(fā)單來(lái)的最容易出小單，所以這個(gè)時(shí)候你把它一拉平均，你明年定的預(yù)算又不準(zhǔn)了，是不是這樣的？

你按轉(zhuǎn)介紹定，那你的市場(chǎng)新生根本做不到這個(gè)數(shù)，但你都按市場(chǎng)新生的金額來(lái)做，你會(huì)發(fā)現(xiàn)明年你的到訪人數(shù)要10倍的增長(zhǎng)，你也做不到，是這樣的吧？所以拆開(kāi)算才是合理的。

（3）營(yíng)收渠道占比

再看營(yíng)收渠道占比，這個(gè)什么意思？這個(gè)占比是我的客戶基本統(tǒng)計(jì)不出來(lái)的。這是我問(wèn)了好多機(jī)構(gòu)，包括大型機(jī)構(gòu)我都問(wèn)過(guò)，你們這個(gè)營(yíng)收渠道占比是怎么算的？他們給我的第一反應(yīng)就是你在說(shuō)什么？這個(gè)詞我都沒(méi)聽(tīng)過(guò)。第一我先告訴你這是什么意思？每年我們營(yíng)收是不是有個(gè)總額，不管你是一個(gè)億還是1000萬(wàn)，你都有個(gè)總額吧，這個(gè)總額我要進(jìn)行拆分，怎么拆分？比如市場(chǎng)新生來(lái)了100萬(wàn)，他占1000萬(wàn)的百分之多少？10%是不是？我的轉(zhuǎn)介紹來(lái)了200萬(wàn)，那占我的1000萬(wàn)，百分之多少？20%，所以我會(huì)把我整個(gè)營(yíng)收1000萬(wàn)每一條渠道都單獨(dú)拆出百分比來(lái)。

為什么要拆這個(gè)百分比？因?yàn)槲乙烂髂甑念A(yù)算是怎么做出來(lái)的，最重要的是，我明年的宣傳費(fèi)往哪投？我明年的營(yíng)銷戰(zhàn)略往哪定？比如去年的數(shù)據(jù)告訴我，我有70%的營(yíng)收是來(lái)自于老生續(xù)費(fèi)，這個(gè)營(yíng)收對(duì)于我重不重要，在我明年不做大的改革的情況下，我明年的營(yíng)收仍然是70%來(lái)自于續(xù)費(fèi)。那好，明年我要怎么樣？我想提升到80%的時(shí)候，我就要拿出一部分的市場(chǎng)費(fèi)去做老生的服務(wù)和老生的回饋。

如果說(shuō)我發(fā)現(xiàn)我去年的數(shù)據(jù)有70%的收入來(lái)自于市場(chǎng)新生，那我明年就要把我的市場(chǎng)費(fèi)增加，所以這個(gè)渠道的劃分就是為了明年做預(yù)算，我的戰(zhàn)略往哪定，尤其是我的宣傳費(fèi)，市場(chǎng)費(fèi)往哪投，這是我的一個(gè)方向。

但是出現(xiàn)最大的問(wèn)題是什么？就是沒(méi)有人知道這個(gè)家長(zhǎng)的錢(qián)是從哪條渠道進(jìn)來(lái)的，比如說(shuō)有一個(gè)家長(zhǎng)現(xiàn)在站在前臺(tái)，前臺(tái)的老師問(wèn)：您好，您是怎么知道我們這所分校的？家長(zhǎng)給你的答案是什么？

“我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)鄰居一個(gè)孩子的媽媽說(shuō)過(guò)，我進(jìn)了電梯，電梯廣告看到了，我去逛商場(chǎng)，你們有一個(gè)市場(chǎng)人員給了我一張傳單，我今天散步?jīng)]事干溜達(dá)進(jìn)來(lái)了。”

好，請(qǐng)問(wèn)，這個(gè)家長(zhǎng)后來(lái)報(bào)名了，產(chǎn)生了1萬(wàn)塊錢(qián)，這1萬(wàn)塊錢(qián)是哪條渠道的？我經(jīng)常收到的答案是平均數(shù)。我說(shuō)那你明年的市場(chǎng)費(fèi)也就這么投嗎？5條渠道，家長(zhǎng)告訴你5條渠道，你把市場(chǎng)給除以5就好了，市場(chǎng)真的這么簡(jiǎn)單嗎？

肯定不是除的，對(duì)不對(duì)？那怎么辦？還有的人告訴我說(shuō)，那我們讓家長(zhǎng)做個(gè)選擇。你覺(jué)得你是從哪來(lái)的？填表不也是讓家長(zhǎng)做選擇嗎？表上列了10個(gè)選項(xiàng)，家長(zhǎng)來(lái)勾選嗎？所以決定權(quán)給給家長(zhǎng)了，明年市場(chǎng)費(fèi)家長(zhǎng)幫你花是嗎？明年市場(chǎng)工作家長(zhǎng)幫你做是嗎？不是吧？還有的說(shuō)，我們的前臺(tái)人員決定吧，他覺(jué)得是什么就是什么。我說(shuō)行，明年前臺(tái)人員就是你的市場(chǎng)總監(jiān)，他決定錢(qián)往哪放就往哪放。

核心觀點(diǎn)：在做任何宣傳活動(dòng)時(shí)，都要對(duì)該渠道進(jìn)行單獨(dú)標(biāo)記

一個(gè)家長(zhǎng)有4~5條渠道來(lái)，是不是正常的事？是的，那我們?cè)趺崔k？用經(jīng)驗(yàn)？我告訴你，管理一旦用上太多的經(jīng)驗(yàn)，也就是感性東西的時(shí)候，你的管理成功幾率是偶然。沒(méi)有多少感性的結(jié)果是特別理想的，所以做管理一定是理性的，理性的是什么？不相信人的嘴，我只看數(shù)據(jù)，我從來(lái)不聽(tīng)員工匯報(bào)什么，我不需要看到你，你的數(shù)據(jù)決定了你這個(gè)月有沒(méi)有好好干活。

那我給大家一個(gè)提醒，就是但凡市場(chǎng)做任何宣傳活動(dòng)，都是單獨(dú)的宣傳物品，單獨(dú)的標(biāo)記，什么意思？當(dāng)你在電梯里投放電梯廣告的時(shí)候，可以有一個(gè)小字提醒，掃海報(bào)上的二維碼，可以到校獲取禮物或者是打折，家長(zhǎng)會(huì)不會(huì)掃二維碼？

會(huì)的，他為了拿這個(gè)錢(qián)，或者是沒(méi)有二維碼，你憑這張照片來(lái)訪，我要么送禮物，要么打折，所以當(dāng)家長(zhǎng)到了前臺(tái)不能出示這個(gè)海報(bào)，不能出示這個(gè)二維碼的時(shí)候，視為他不是這條渠道的。

那你發(fā)單也是一樣的，大家出去發(fā)單有發(fā)小禮物，有給一個(gè)宣傳頁(yè)是吧？不管你給什么，請(qǐng)把這條渠道列為一個(gè)單獨(dú)的標(biāo)記。所以當(dāng)家長(zhǎng)在前臺(tái)告訴你有4個(gè)渠道，他了解到你了，但是最終他拿出了哪個(gè)渠道的標(biāo)記，他就列為哪個(gè)渠道的，所以我們不聽(tīng)家長(zhǎng)怎么說(shuō)，不聽(tīng)市場(chǎng)人員怎么說(shuō)，也不聽(tīng)前臺(tái)怎么說(shuō)，標(biāo)記怎么說(shuō)就是什么事兒，所以不要產(chǎn)生太多感性的管理，要不然明年你的市場(chǎng)費(fèi)不知道往哪砸。

（4）到訪人數(shù)（新生）

再看到訪人數(shù)，這個(gè)簡(jiǎn)單，到訪是什么意思？到校區(qū)咨詢，他站在你校區(qū)了是吧？來(lái)了，所以這叫到訪，人數(shù)？就是有多少人唄，對(duì)吧？關(guān)于到訪人數(shù)，我也覺(jué)得大家不是清楚，你們以為你們很清楚，其實(shí)不一定。比如說(shuō)一個(gè)媽媽帶了三個(gè)孩子來(lái)，都是她生的。一個(gè)媽媽只有一個(gè)手機(jī)號(hào)，但是他有三個(gè)孩子。算幾個(gè)？到訪人數(shù)三個(gè)。有人說(shuō)三個(gè)，之前有人告訴我是一個(gè)。

下一個(gè)問(wèn)題，爸爸、媽媽、爺爺、奶奶、姥姥、姥爺6個(gè)人，6個(gè)手機(jī)號(hào)，但是帶了一個(gè)孩子來(lái)咨詢，對(duì)，是一個(gè)。還有一個(gè)媽媽，她帶著同班同學(xué)也好，鄰居小孩也好，反正不是她們家的，但是她帶著一塊來(lái)的，帶著三個(gè)孩子算幾個(gè)？三個(gè)。咱們咬定的一點(diǎn)是什么？咬定了孩子就行了，所以到訪人數(shù)，這里就是學(xué)生到機(jī)構(gòu)的人數(shù)，注意的是在讀的學(xué)生不算。

核心觀點(diǎn)：記錄到訪時(shí)，主要剔除重復(fù)數(shù)據(jù)

還有是一定時(shí)間之內(nèi)重復(fù)到訪的人，比如說(shuō)有的家長(zhǎng)，先到A校去咨詢了一下，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)學(xué)校一般，他不放心，所以去B分校又轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，請(qǐng)問(wèn)算幾個(gè)？=他去了兩個(gè)分校，A校區(qū)錄了一遍，B校區(qū)又錄了一遍。我們一般會(huì)定義在一定時(shí)間內(nèi)，只算1個(gè)，這個(gè)時(shí)間你們自己定，有的機(jī)構(gòu)定的是半年，有的機(jī)構(gòu)定的是一年，重復(fù)到訪的學(xué)生只給第1次到達(dá)的分校，之后，這個(gè)人再去第二所第三所分校的時(shí)候，我們就不再做記錄了，所以他需要統(tǒng)一的公共系統(tǒng)，我在A分校能看見(jiàn)B分校誰(shuí)來(lái)了？免得大家記重了，互相還不知道。

還有就是學(xué)生在A分校到訪了，但是沒(méi)報(bào)名，去B分校報(bào)名了，到訪人數(shù)算給了誰(shuí)？A是吧？但是他沒(méi)有在A報(bào)名，他去了B報(bào)名，營(yíng)收算給了誰(shuí)？B，大家特別清晰，也特別堅(jiān)定，之前我的客戶經(jīng)常說(shuō)A吧，B吧，AB吧？我告訴你，A分校錄了他的到訪，但是沒(méi)報(bào)，最終去B分校報(bào)了對(duì)吧？所以是算B分校的營(yíng)收，A分校的到訪，是這么記錄的。

（5）邀約率（新生）

再看邀約率，只要說(shuō)到率就有分子分母，我的角度就是幫大家理清楚分子分母是什么。

邀約率分子是誰(shuí)？分子就是我剛剛說(shuō)的到訪人數(shù)是吧？分母是我打出去的電話，或者我發(fā)出去的電話，微信聯(lián)絡(luò)人邀約的數(shù)，這個(gè)邀約率各個(gè)渠道不一樣，區(qū)別會(huì)特別大。比如我們經(jīng)常會(huì)買(mǎi)電話，邀約率超低的是吧？能達(dá)到百分之多少？零點(diǎn)幾？我聽(tīng)到的是1%，2%是一個(gè)正常數(shù)，所以這個(gè)邀約率是不是特別低？

核心觀點(diǎn)：邀約率的統(tǒng)計(jì)要按渠道記錄

但是課程顧問(wèn)自己出去要電話邀約率高不高？高！能到百分之30、40、50都有的，如果是市場(chǎng)人員出去要電話，是課程顧問(wèn)回來(lái)邀約，邀約率一般是多少？30%左右。所以如果你把所有渠道的邀約率拉平均，會(huì)不會(huì)出事兒？肯定會(huì)出事，就是你明年的預(yù)算做不出來(lái)。因?yàn)槟愕难s率拉平均，這個(gè)中間1%的點(diǎn)和50%的點(diǎn)是不是差太多了？所以邀約率的統(tǒng)計(jì)也是按渠道分的，所以這塊要做得謹(jǐn)慎一點(diǎn)。要提醒的是在讀學(xué)生的到訪不算在分子里，一定時(shí)間之內(nèi)多次的到訪即為一次。

（6）報(bào)名人數(shù)（新生）

報(bào)名人數(shù)指的是什么？交錢(qián)唄，交學(xué)費(fèi)了是吧？有的說(shuō)叫報(bào)名人次，但是我給大家今天說(shuō)的就是報(bào)名人數(shù)，因?yàn)槲覀冊(cè)谧鲱A(yù)算的時(shí)候，做營(yíng)收預(yù)算的時(shí)候會(huì)用人數(shù)，為什么？人次是什么意思？只差一個(gè)字，一個(gè)學(xué)生報(bào)了三門(mén)課，我們會(huì)列為一個(gè)人數(shù)，但是我會(huì)列為三個(gè)人次，計(jì)算就差這一個(gè)字，但是你計(jì)算出來(lái)的數(shù)據(jù)會(huì)差很多，所以這個(gè)地方用的是人數(shù)。繳費(fèi)的學(xué)生人數(shù)，有市場(chǎng)新生報(bào)名和轉(zhuǎn)介紹學(xué)生，所以這里沒(méi)有把續(xù)費(fèi)放在里面，續(xù)費(fèi)不算在里面的。

（7）簽單率

來(lái)簽單率，又出現(xiàn)率了。分子是報(bào)名人數(shù)，分母所有的收到微信、電話的人？不對(duì)，那你的這個(gè)簽單率可不太高，因?yàn)槟愕姆帜钢堤罅?，所有聊過(guò)的都算分母，那這值太大。不一定要是體驗(yàn)課，只要他到了，所以報(bào)名人數(shù)除以到訪人數(shù)就等于簽單率，簽單率的高與低也決定了你們這個(gè)月?tīng)I(yíng)收的高與低，是不是？

但是簽單率有一個(gè)很好玩的事，因?yàn)槲易约阂沧鲞^(guò)課程顧問(wèn)，我也帶過(guò)課程顧問(wèn)的團(tuán)隊(duì)，所以我發(fā)現(xiàn)課程顧問(wèn)比較兩極分化，什么樣的兩極分化？第1類的課程顧問(wèn)是擅長(zhǎng)簽大單，就是我這樣的，我能讓一個(gè)客戶交10萬(wàn)，我們一年是1萬(wàn)，我能讓他一次性的給孩子交費(fèi)交10萬(wàn)，當(dāng)然這是我當(dāng)時(shí)入行的時(shí)候，國(guó)家是不管交費(fèi)年數(shù)的，我是收10萬(wàn)，但是畢竟能交10萬(wàn)的家長(zhǎng)不是太多，所以我的簽單率不是特別高，但是我的一張單額就特別高。

我有些同事他是什么樣的情況？就是專簽小單，15,000一單，1萬(wàn)一單，他永遠(yuǎn)都簽?zāi)愕淖畹皖~，但是他簽單率高，所以你的課程顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)會(huì)出現(xiàn)兩極分化，沒(méi)有好與壞，這兩類的課程顧問(wèn)都可以用，但是你在測(cè)算簽單率的時(shí)候要注意一下，就是這兩類的課程顧問(wèn)也是要分開(kāi)測(cè)的，為什么？

因?yàn)槟忝髂甑念A(yù)算跟簽單率掛鉤還是比較多的，所以你一拉平均你會(huì)發(fā)現(xiàn)簽大單的和簽小單的人，簽單率差好多，是吧？所以到最后出來(lái)的營(yíng)收金額又不一樣，但是簽單率會(huì)在對(duì)課程顧問(wèn)的管理當(dāng)中，起到一個(gè)作用，停單，停止顧問(wèn)在一定時(shí)間之內(nèi)繼續(xù)接待新客戶。

核心觀點(diǎn)：簽單率可用來(lái)做停單管理，提高客戶的轉(zhuǎn)化

這個(gè)時(shí)間干嘛？放假？想得美，去做市場(chǎng)。一個(gè)方面要做自我調(diào)整，銷售人員的心態(tài)很重要，當(dāng)我這個(gè)階段發(fā)現(xiàn)我總也簽不了單，我自己慌。我自己急。在我又慌又急的情況下，見(jiàn)到客戶，我表現(xiàn)出來(lái)的情緒，客戶是感受得到的，所以我再接新客戶是在浪費(fèi)資源，所以我們不接了。第2個(gè)是把我之前接到的這些沒(méi)有簽的客戶，理一理，追一追，但凡能追出一張單，簽單率是不是就高了？因?yàn)槲覜](méi)接新的，但是我簽出來(lái)一張了，所以下個(gè)星期我就被允許重新上崗了。

也就是，一個(gè)星期統(tǒng)計(jì)一次簽單率最低的課程顧問(wèn)，會(huì)被停止接單，但是等到他下個(gè)星期出新單了，統(tǒng)一計(jì)算排名的時(shí)候，排名就靠前了，所以簽單率會(huì)在課程顧問(wèn)每個(gè)星期的排名里，起到停單作用。但是他對(duì)于你全年的預(yù)算來(lái)說(shuō)，起不到那個(gè)作用。

這里統(tǒng)計(jì)的僅限新生報(bào)名，我們?cè)谧龊瀱温式y(tǒng)計(jì)的時(shí)候，請(qǐng)把你的轉(zhuǎn)介紹摘出去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的課程顧問(wèn)簽單率挺高的，這段時(shí)間為什么？是因?yàn)橛修D(zhuǎn)介紹的人在里邊。轉(zhuǎn)介紹的簽單率有多少？特別高，90%甚至是以上對(duì)嗎？但是新生簽單率是多少？15% 10%還算不錯(cuò)的，所以我們?cè)诮y(tǒng)計(jì)簽單率的時(shí)候，要把老生轉(zhuǎn)介紹摘出去，來(lái)確保所有課程顧問(wèn)的簽單率，排名是按照市場(chǎng)新生來(lái)算的。

（8）獲客信息量（新生）

獲是獲取，客是客戶信息，可以是微信號(hào)，可以是電話號(hào)是吧？量是數(shù)量，所以這個(gè)詞組在一起，就是獲得客戶的信息的數(shù)量，又叫獲得潛在學(xué)員資料的數(shù)量，但是這個(gè)地方有界定標(biāo)準(zhǔn)了。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的市場(chǎng)人員出去，好像給你一天拿回來(lái)不少的信息量，但是有用嗎？不一定吧？所以我們要有界定標(biāo)準(zhǔn)，給市場(chǎng)人員發(fā)獎(jiǎng)金，不是隨便發(fā)的，符合我的標(biāo)準(zhǔn)才能拿到我的獎(jiǎng)金。

核心觀點(diǎn)：有效客戶信息的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1. 知道機(jī)構(gòu)的名稱

2. 家里有潛在目標(biāo)客戶

3. 一年以上沒(méi)有來(lái)過(guò)機(jī)構(gòu)。

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中的第1個(gè)條件是知道我們機(jī)構(gòu)的名稱，我電話打過(guò)去了，至少對(duì)方知道我是誰(shuí)。第2個(gè)是他的家里有我的目標(biāo)客戶，你有沒(méi)有可能有市場(chǎng)人員拿回來(lái)電話，這家孩子只有10個(gè)月的年齡，但是你的課是小學(xué)一年級(jí)的課，這個(gè)時(shí)候這個(gè)信息量能要嗎？不能，至少目前不能，還有的客戶說(shuō)我有孩子呀，我孩子25吧。能算你的客戶嗎？我們做少兒教育的，25肯定不算。所以他家里要有你的潛在目標(biāo)。

第3就是他在一年以上沒(méi)來(lái)過(guò)你們家機(jī)構(gòu)，如果一年以內(nèi)來(lái)過(guò)的，你在記錄是不是又重復(fù)了？所以我們會(huì)定位一年以上沒(méi)來(lái)過(guò)的，這種叫信息量是有用的，是吧？有的校長(zhǎng)嚴(yán)厲一點(diǎn)，會(huì)加第4條第5條第6條，那你自己看著加，但是我的提醒是，加的太多，你的市場(chǎng)就沒(méi)法干。

所以這三條是最基礎(chǔ)的數(shù)。既然有信息量就有轉(zhuǎn)化率，下面說(shuō)說(shuō)有效信息轉(zhuǎn)化率。

（9）有效信息轉(zhuǎn)化率（新生）

有效信息就是我剛剛定義的符合那三條的，所以分子就是有效信息，分母就是所有市場(chǎng)人員拿回來(lái)的所有的信息量，就是包括假的、錯(cuò)的、不對(duì)的都包括進(jìn)去了，所以這個(gè)轉(zhuǎn)化率也是我跟客戶溝通當(dāng)中，他們忽略了一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)，所以經(jīng)常是市場(chǎng)人員的工資和獎(jiǎng)金，要么發(fā)多了，要么太少了，但是大部分是發(fā)多了。

所以現(xiàn)場(chǎng)人員的工作做得好還是不好，做的有效還是沒(méi)效，我們不看他今天拿回來(lái)多少個(gè)電話，他拿回來(lái)1個(gè)或者拿回來(lái)10個(gè)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)沒(méi)什么感覺(jué)，但是最終什么起到?jīng)Q定作用？有效信息除以總信息量乘以百分比，叫有效信息轉(zhuǎn)化率，這個(gè)轉(zhuǎn)化率是對(duì)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)工作效果的一個(gè)考核的關(guān)鍵點(diǎn)。

剛才我有提到市場(chǎng)人員出去收單轉(zhuǎn)化率比較低，但是課程顧客自己出去收單，他的轉(zhuǎn)化率就會(huì)比較高，這是由他的職位決定的，因?yàn)檎n程顧問(wèn)不拿信息量的獎(jiǎng)金，他只拿報(bào)名的獎(jiǎng)金，所以他聊一個(gè)家長(zhǎng)，他就希望家長(zhǎng)是報(bào)名的，但是市場(chǎng)人員不一樣，他拿一條信息他就拿錢(qián)了，他不管這個(gè)人報(bào)不報(bào)名，所以這是大家站的角度不一樣。

（10）獲客渠道占比（新生）

再看獲客渠道占比，這個(gè)詞跟剛剛營(yíng)收渠道占比是不是差不多？講過(guò)那個(gè)就知道這個(gè)了是吧？獲客就是我們獲得客戶的信息，渠道的占比，地推收回來(lái)多少，占比多少？電梯廣告、戶外廣告、各種廣告又占了多少？轉(zhuǎn)介紹又占了多少？也是一條一條的做百分比的分析，這樣才能來(lái)決定我明年的市場(chǎng)費(fèi)往哪放是吧？

（11）市場(chǎng)費(fèi)用

做市場(chǎng)、做推廣、做宣傳用的費(fèi)用，花出去的錢(qián)，這都是老板很心疼的，市場(chǎng)部老花錢(qián)也沒(méi)看見(jiàn)你們有什么收入，那是因?yàn)闆](méi)做統(tǒng)計(jì)嘛，市場(chǎng)部花出去的錢(qián)，這個(gè)錢(qián)包括為了促進(jìn)老生續(xù)費(fèi)，為了促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹，我們提供的各種禮品、各種活動(dòng)，這些費(fèi)用都算在市場(chǎng)費(fèi)里了，但是每一項(xiàng)活動(dòng)請(qǐng)你統(tǒng)計(jì)清楚了投入產(chǎn)出比嗎？什么叫投入產(chǎn)出比？投入就是我花掉的錢(qián)，產(chǎn)出就是我收進(jìn)來(lái)的錢(qián)，中間是有一個(gè)比例的，一比多少正常？

（12）市場(chǎng)費(fèi)用投入產(chǎn)出比例

咱們現(xiàn)在有算過(guò)嗎？第一就是好多機(jī)構(gòu)說(shuō)沒(méi)有，這是正常現(xiàn)象。第二是有一些機(jī)構(gòu)做過(guò)統(tǒng)計(jì)，但是這個(gè)統(tǒng)計(jì)挺嚇人的，什么意思？我問(wèn)過(guò)一個(gè)大型機(jī)構(gòu)的這個(gè)客戶，他們?cè)诤罴倨陂g會(huì)投放百度搜索，你們知道一個(gè)學(xué)生到訪，百度投了多少錢(qián)？我說(shuō)的是學(xué)科類，不是說(shuō)素質(zhì)類，素質(zhì)類相對(duì)好一點(diǎn)，但學(xué)科類比較高。寒暑假期間，如果是那種留學(xué)的，一個(gè)是留學(xué)機(jī)構(gòu)，一個(gè)是游學(xué)機(jī)構(gòu)，會(huì)達(dá)到多少錢(qián)？3000~5000一個(gè)學(xué)生的到訪，也就是課程顧問(wèn)，沒(méi)把這個(gè)學(xué)生簽下來(lái)，機(jī)構(gòu)已經(jīng)花出去3000~5000了。

如果不是留學(xué)機(jī)構(gòu)，就是我們正常辦這種班的班課，一個(gè)學(xué)生到訪多少錢(qián)？我之前問(wèn)的那個(gè)客戶，他是教圍棋的，還是比較有名的一個(gè)機(jī)構(gòu)，聶衛(wèi)平圍棋，他們一個(gè)學(xué)生到訪1500塊錢(qián)，不管學(xué)生報(bào)不報(bào)，這1500塊錢(qián)你已經(jīng)給百度了。所以這個(gè)很可怕，但是學(xué)費(fèi)是多少？6000，那請(qǐng)問(wèn)投入產(chǎn)出比是多少？1:4，這個(gè)是虧的，為什么？6000塊錢(qián)只是應(yīng)收，你的房租成本？你的員工成本？是吧？這一切的成本算進(jìn)去，這個(gè)學(xué)生是虧的，所以很快他們用了兩個(gè)月之后。這條渠道他就停掉，不做了。確實(shí)百度來(lái)的質(zhì)量高，但是你要確定你的學(xué)費(fèi)能匹配的上，那好，請(qǐng)問(wèn)一般來(lái)說(shuō)，我們做市場(chǎng)投放一比多少，我們會(huì)繼續(xù)做一做，需要一比幾？1:10是一個(gè)正常的數(shù)，好一點(diǎn)的去到1:12~1:15，但是做到1:15的市場(chǎng)總監(jiān)，你真的是要每天跪拜他的。一般來(lái)說(shuō)能做到1:8的已經(jīng)算不錯(cuò)了。所以如果你是創(chuàng)始人，你看好你的市場(chǎng)費(fèi)，同時(shí)和你的市場(chǎng)總監(jiān)去做溝通，花出我多少給我掙回來(lái)，你只要能掙我就給你花。

核心觀點(diǎn)：投入產(chǎn)出比最高的渠道為轉(zhuǎn)介紹

投入產(chǎn)出比最高的渠道，最好的渠道是哪條？轉(zhuǎn)介紹。轉(zhuǎn)介紹經(jīng)常能做到，一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的就給你好幾千，你回饋介紹的家長(zhǎng)，通常是兩節(jié)課，200塊錢(qián)紅包，或者給個(gè)娃娃，所以你測(cè)算一下，是不是投入產(chǎn)出比是最高的，但是這個(gè)事不能老干，尤其是有些機(jī)構(gòu)還沒(méi)干好，我們這兒老師教的也不錯(cuò)，為什么轉(zhuǎn)介紹出不來(lái)？，那我告訴你，是因?yàn)槟戕D(zhuǎn)介紹的流程和轉(zhuǎn)介紹的管理體系沒(méi)打好，所以別人家的有轉(zhuǎn)介紹，你們家老師也不差，但是沒(méi)有轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)槟愕墓芾眢w系有問(wèn)題，但是這條渠道是賺錢(qián)最多的方式。

（13）續(xù)費(fèi)率（老生）

再往下看續(xù)費(fèi)，這個(gè)簡(jiǎn)單了吧？續(xù)費(fèi)是什么意思？續(xù)費(fèi)率大部分的客戶給我的定義是錯(cuò)誤的。我上個(gè)星期帶著一個(gè)客戶在做他們年度拆解的時(shí)候，續(xù)費(fèi)率這件事我們就吵了半天，我說(shuō)你給我的續(xù)費(fèi)率是錯(cuò)的，你們?cè)诿つ康臉?lè)觀，明年你的續(xù)費(fèi)任務(wù)一定做不到，我現(xiàn)在就敢說(shuō)這個(gè)話。

為什么？因?yàn)槟愕亩x就錯(cuò)了。好，我們來(lái)看續(xù)費(fèi)率的分子和分母，分子是續(xù)費(fèi)人數(shù)，分母是待續(xù)費(fèi)的人，有的人不同意了，告訴我，應(yīng)該是整個(gè)班的人數(shù)。我告訴你，不是，大家把續(xù)費(fèi)率和續(xù)班率弄混了。

核心觀點(diǎn)：續(xù)費(fèi)率和續(xù)班率別弄混了，續(xù)費(fèi)率=本期繳費(fèi)人數(shù)/待繳費(fèi)人數(shù)

比如這個(gè)班有20個(gè)孩子，其中有10個(gè)孩子是當(dāng)時(shí)把后面的錢(qián)交過(guò)了，還有10個(gè)孩子是后面沒(méi)有錢(qián)了，所以這個(gè)時(shí)候我的分母是沒(méi)有錢(qián)的那10個(gè)人。這叫續(xù)費(fèi)率，好，續(xù)班率是什么意思？這個(gè)班里不管是這次交錢(qián)的，還是上次交過(guò)錢(qián)的，在分子的時(shí)候他都在。上次交過(guò)錢(qián)的和這次交過(guò)錢(qián)他都存在，因?yàn)槭裁矗克谶@個(gè)班里下個(gè)學(xué)期還存在，分母是什么？這個(gè)班的所有人，所以叫續(xù)班率，是整個(gè)班往上走的。

對(duì)老師的考核，有的機(jī)構(gòu)考續(xù)費(fèi)，有的機(jī)構(gòu)考續(xù)班，請(qǐng)問(wèn)續(xù)班難做還是續(xù)費(fèi)難做？是續(xù)費(fèi)。續(xù)費(fèi)是意味著之前沒(méi)交學(xué)費(fèi)的學(xué)生這次要交錢(qián)，但凡讓客戶再一次掏錢(qián)有沒(méi)有難度？有的，所以對(duì)老師來(lái)說(shuō)續(xù)費(fèi)率難做，但續(xù)班率不難做，因?yàn)檎n程顧問(wèn)提前把后面學(xué)費(fèi)收了，老師沒(méi)做太過(guò)分的事情的話，是不是家長(zhǎng)不會(huì)提出退費(fèi)？所以差不多得了，反正錢(qián)也交了，就跟著上吧。所以續(xù)班對(duì)老師來(lái)說(shuō)不是特別難，但是續(xù)費(fèi)特別難，因?yàn)橐偈斟X(qián)嘛，但是你對(duì)老師是考續(xù)費(fèi)率還是續(xù)班率，我的角度是你開(kāi)心就好，為什么？是因?yàn)楠?jiǎng)金發(fā)得不一樣，續(xù)費(fèi)拿的獎(jiǎng)金高，續(xù)班拿的獎(jiǎng)金相對(duì)低一點(diǎn)，還有你的團(tuán)隊(duì)成熟度不一樣。

你的團(tuán)隊(duì)都是新老師，不要考續(xù)費(fèi)率，新老師經(jīng)不住你這么考就跑了，續(xù)費(fèi)不一般都不太高，續(xù)班率相對(duì)比較高，所以這跟你的團(tuán)隊(duì)有關(guān)。

本期繳費(fèi)人數(shù)除以待繳費(fèi)的人數(shù)，這個(gè)叫續(xù)費(fèi)率。好，所以我們?cè)谡f(shuō)的是續(xù)費(fèi)，因?yàn)樗髂杲o你再一次創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造錢(qián)。

（14）拓科率

來(lái)再看拓科率，分子是在你這拓科的人數(shù)，分母是在讀的人數(shù)。如果你是一個(gè)綜合型的學(xué)校，你琴棋書(shū)畫(huà)，英語(yǔ)數(shù)外什么都有的，綜合類的學(xué)校平均拓科率是多少？我們說(shuō)一個(gè)平均吧，10%左右，綜合型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，平均一個(gè)學(xué)生報(bào)幾個(gè)科？平均是2.2~2.5。所以如果你的學(xué)生現(xiàn)在還達(dá)不到這個(gè)平均數(shù)，你還有發(fā)展空間，還有潛力合作。所以是拓科人數(shù)除以在讀人數(shù)，乘以百分百是拓科率，這個(gè)是客戶滿意度的體現(xiàn)。

（15）轉(zhuǎn)介紹率（老生）

轉(zhuǎn)介紹率也是有兩種計(jì)算方式，第1個(gè)是用人頭算，第2個(gè)是用錢(qián)算，這里是用錢(qián)算的，因?yàn)槲覀儾皇且鰻I(yíng)收預(yù)算，所以用錢(qián)算，用在讀學(xué)生介紹的新學(xué)生報(bào)名的金額除以總營(yíng)收金額乘以百分比，就是你的轉(zhuǎn)介紹率，其實(shí)就是金額嘛，那一般的機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)介紹的金額占你總營(yíng)收的百分之多少？30%？70%？有的機(jī)構(gòu)很高的，一個(gè)是續(xù)費(fèi)，續(xù)費(fèi)金額占比很高，一個(gè)是轉(zhuǎn)介紹金額占比很高的，能占到90%，也就是他們機(jī)構(gòu)90%的營(yíng)收來(lái)自于轉(zhuǎn)介紹和續(xù)費(fèi)，從我的角度我是該恭喜你，還是替你擔(dān)心？

核心觀點(diǎn)：續(xù)費(fèi)+轉(zhuǎn)介紹的營(yíng)收占比極高并不是好現(xiàn)象

這是一個(gè)雙刃劍，我見(jiàn)過(guò)的一個(gè)機(jī)構(gòu)，續(xù)費(fèi)加轉(zhuǎn)介紹占總營(yíng)收的90%，我告訴他，你的市場(chǎng)總監(jiān)該換掉了，為什么？因?yàn)槟愕臄?shù)據(jù)已經(jīng)不正常了，你的轉(zhuǎn)介紹過(guò)高，續(xù)費(fèi)過(guò)高，你看起來(lái)是你的教學(xué)成果特別好，反過(guò)來(lái)說(shuō)是什么？你的新生市場(chǎng)做得特別差，是吧？想一想是不是這樣的？

（16）退費(fèi)率

退費(fèi)這個(gè)簡(jiǎn)單了吧？最不想面對(duì)的事情，但是又不得不面對(duì)的事情，退費(fèi)分子是退費(fèi)的金額，分母是營(yíng)收是吧？這個(gè)百分比一般是多少？我給你一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)，如果你的退費(fèi)率高于這個(gè)數(shù)，我覺(jué)得你要找找原因了，一般控制在5%以內(nèi)是正常的，超過(guò)5%你就要自己分析原因了。

有的是因?yàn)橹笆盏亩嗔?，你收了人家三年，人家學(xué)完一年，現(xiàn)在來(lái)退一退，退兩年是不是大額的，所以一個(gè)學(xué)生都退了一大筆，造成了你的這個(gè)退費(fèi)率過(guò)高，還有一個(gè)就是你退費(fèi)人數(shù)有點(diǎn)多，就一人退1000，到最后退了10個(gè)退出1萬(wàn)，那這個(gè)是什么問(wèn)題？是你的教學(xué)和內(nèi)部管理出了問(wèn)題，所以退費(fèi)在管理層的角度來(lái)說(shuō)，它的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你的營(yíng)收和課消的完成情況。

管理層關(guān)注你的投訴和退費(fèi)更重要。因?yàn)槟愕暮笤褐鹆耍闱懊嬲卸嗌?，后邊都燒掉了。這個(gè)也是我經(jīng)常有客戶跟我講的，張老師我都忙死了，我天天忙著，我說(shuō)你忙什么？忙著去退費(fèi)？我說(shuō)那我恭喜你，你前面招了多少人，你后面都沒(méi)了。所以你的項(xiàng)目是不是像沒(méi)做似的？

核心觀點(diǎn)：退費(fèi)率超過(guò)5%，就該找原因了

給各位管理層提醒，一旦你的退費(fèi)率超過(guò)5%，請(qǐng)升級(jí)你的管理體系，你的管理有漏洞，這個(gè)漏洞就把你的流水嘩嘩的流出去，把你的口碑嘩嘩的損害了，一個(gè)學(xué)生的離開(kāi)是多少個(gè)潛在學(xué)生不會(huì)再來(lái)？我告訴你現(xiàn)在手機(jī)這么發(fā)達(dá)，一個(gè)朋友圈能告訴好多人是吧？你的這個(gè)口碑會(huì)以250%倍的口碑傳出去。一個(gè)學(xué)生從你這退費(fèi)了，250個(gè)潛在學(xué)生不會(huì)再來(lái)，這就是現(xiàn)代信息社會(huì)的影響，好的口碑不一定能傳遠(yuǎn)，但是壞的口碑絕對(duì)傳千里，甚至是千里之外。

4、課消相關(guān)指標(biāo)

（1）課消收入

一般退費(fèi)，學(xué)生已經(jīng)上了的，課消的費(fèi)用是不會(huì)退出的，所以這個(gè)錢(qián)是歸你了，但是請(qǐng)假和凍結(jié)的學(xué)生，即使這個(gè)班正常上課了，但是只要這個(gè)學(xué)生沒(méi)來(lái)，他提出退費(fèi)的時(shí)候，這節(jié)課一樣要還給他。是吧？所以大部分的老師會(huì)特別的特別的高尚，就是自己私下1對(duì)1的給學(xué)生單補(bǔ)，還不要機(jī)構(gòu)的課時(shí)費(fèi)，但是我告訴你這種事做多了也不好。

為什么？有一個(gè)學(xué)生發(fā)現(xiàn)我不來(lái)上課，你總給我1對(duì)1，我就總不來(lái)上課。那個(gè)班老師總給一對(duì)1補(bǔ)，為什么我們班老師就不給補(bǔ)？所以我們班老師不合格？是吧？所以任何一個(gè)管理出現(xiàn)了任何的特殊性，都會(huì)帶來(lái)特別不好的結(jié)果。

（2）各產(chǎn)品課消占比

這里的課消占比，是每一種課程需要課消的金額，占你總課消金額的比例，這個(gè)是干嘛用的？是你明年做課消預(yù)算要用的，哪些產(chǎn)品明年你要大力的推，讓它的課消占比繼續(xù)高漲的，產(chǎn)品是一個(gè)特別特別難的一件事情，做產(chǎn)品的規(guī)劃，做產(chǎn)品的定位，所以這個(gè)課程能講三天三夜，但是大部分的客戶對(duì)產(chǎn)品第一是定義不準(zhǔn)，第二是目標(biāo)不準(zhǔn)，所以到最后就變成了一大堆垃圾產(chǎn)品和垃圾班的出現(xiàn)，這些把你的利潤(rùn)都吃掉了。那是因?yàn)槟愣疾欢裁词钱a(chǎn)品，你就在瞎開(kāi)課，瞎開(kāi)課的結(jié)果就是沒(méi)有利潤(rùn)，這是殘酷的現(xiàn)實(shí)。

（3）課消轉(zhuǎn)化率

再到課消轉(zhuǎn)化率，好，又出現(xiàn)了率，分子是我全年的課消金額，那分母就是營(yíng)收，課消除以營(yíng)收，乘以百分百出來(lái)的轉(zhuǎn)化率，會(huì)決定你明年是虧還是賺。明年你收了1000萬(wàn)，好，看著還行，但是你的課消轉(zhuǎn)化率只有50%，那意味著你明年真正收入是多少？500萬(wàn)，所以明年我能花出去的錢(qián)一定要控制在什么數(shù)值內(nèi)，是控制在500萬(wàn)以內(nèi)，所以請(qǐng)把這個(gè)轉(zhuǎn)化率算明白了，算清楚了，要不明年你花的錢(qián)就超額了，這就我說(shuō)的，為什么好多機(jī)構(gòu)到后面就出現(xiàn)問(wèn)題了，是因?yàn)樗诨I(yíng)收的錢(qián)。課消除以營(yíng)收乘以百分百是課消轉(zhuǎn)化率，這要確保利潤(rùn)的，所以繳納多年或者多期學(xué)費(fèi)的客戶，你在算轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，請(qǐng)按期拆開(kāi)。

（4）課消人次

這個(gè)簡(jiǎn)單了吧？上課學(xué)員的人次，對(duì)，一名學(xué)生課消多種課，他就算多個(gè)人次，三門(mén)課那就三個(gè)人次是吧？只是一個(gè)腦袋，但是三個(gè)人次。

（5）均課消額

均課消額什么意思？平均每一名學(xué)生在我們這兒讀一年產(chǎn)生的課消額，這個(gè)跟均單是不是差不多的？所以均課消額來(lái)推算出你的課消數(shù)，把控課消數(shù)的，也是你的產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候不能隨意開(kāi)發(fā)，是要根據(jù)這個(gè)數(shù)來(lái)開(kāi)發(fā)的，是保證你的利潤(rùn)。

5、利潤(rùn)相關(guān)指標(biāo)

好。來(lái)，再看下面簡(jiǎn)單一點(diǎn)，我說(shuō)的這個(gè)都是運(yùn)營(yíng)的角度，這三個(gè)是我們運(yùn)營(yíng)控制的關(guān)鍵點(diǎn)，也就是你的一個(gè)校區(qū)是虧還是賺，把這三個(gè)點(diǎn)先把控住了，第1個(gè)是滿班率，第2個(gè)是教師飽和度，第3個(gè)是教室飽和率，關(guān)系到你的利潤(rùn)的高與低，所以你的團(tuán)隊(duì)里會(huì)有一個(gè)人對(duì)這個(gè)事負(fù)責(zé)，教務(wù)負(fù)責(zé)，教務(wù)我們就說(shuō)是排毒的，他把那些有毒的班都排出去，所以這三個(gè)點(diǎn)來(lái)控制你的利潤(rùn)。

（1）人力成本

那第1個(gè)人力成本指的是你所有的員工五險(xiǎn)一金、福利待遇、發(fā)的節(jié)日禮品，所有花出去的錢(qián)都叫人力成本。

（2）人效

第2個(gè)人效是什么意思？平均每個(gè)人的產(chǎn)出吧，但是團(tuán)隊(duì)不一樣，他的人效計(jì)算方法不一樣，教師的話我們經(jīng)常會(huì)用課時(shí)數(shù)、課消金額、帶的學(xué)生人數(shù)、帶班數(shù)量來(lái)決定的。

人效銷售團(tuán)隊(duì)用什么？營(yíng)收是吧？所以這是每個(gè)團(tuán)隊(duì)的人效不一樣。

（3）營(yíng)銷成本

營(yíng)銷成本有說(shuō)市場(chǎng)推廣費(fèi)，但是要包括一個(gè)品牌維護(hù)費(fèi)，這個(gè)費(fèi)用不直接有任何產(chǎn)出，但是他是你們企業(yè)必須要付的一筆錢(qián)，因?yàn)橐屇愕钠放浦仍絹?lái)越廣

（4）運(yùn)營(yíng)成本

運(yùn)營(yíng)成本，一個(gè)分校在正常工作當(dāng)中出現(xiàn)的各種辦公用品，紙墨、筆硯、水電費(fèi)各種包括在里面的，這個(gè)是叫一個(gè)分校的運(yùn)營(yíng)成本，要抓利潤(rùn)，這個(gè)運(yùn)營(yíng)成本里面能省出不少錢(qián)，你好好抓一抓，錢(qián)都擠出來(lái)了。

（5）滿班率

滿班率，既然出現(xiàn)率就有分子，分母。分子是學(xué)生在班里實(shí)際上課的人數(shù)，分母是我們研發(fā)人員當(dāng)時(shí)在研發(fā)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，設(shè)置的人數(shù)。跟我的教室規(guī)模沒(méi)有關(guān)系，是設(shè)置的人數(shù)，在設(shè)置產(chǎn)品的時(shí)候，教研部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、人力部共同測(cè)算的，不是一個(gè)部門(mén)說(shuō)的算的，所以這個(gè)數(shù)字是要有的，每研發(fā)一個(gè)產(chǎn)品先把你的滿班人數(shù)說(shuō)清楚，才能測(cè)算出利潤(rùn)。

（6）教師飽和度

再往下教師飽和度一樣的，有分子、分母。分子，教師實(shí)際上課課時(shí)數(shù)，分母是什么？應(yīng)帶班數(shù)？最大帶班數(shù)？我已經(jīng)問(wèn)了太多的機(jī)構(gòu)了，給我的數(shù)都是亂七八糟的，教師飽和度和教室飽和率給我竟然是20%， 30%，我說(shuō)我恭喜你沒(méi)倒閉，你要是20%、30%你肯定倒閉，所以最終的問(wèn)題是出在哪？這個(gè)是因?yàn)樗沐e(cuò)了。是哪錯(cuò)了？分母錯(cuò)了，分母應(yīng)該是設(shè)置的滿課時(shí)數(shù)，什么叫設(shè)置的？有的機(jī)構(gòu)是不是周一到周五晚上有課，每天兩個(gè)小時(shí)，所以我周一到周五就是5×2個(gè)小時(shí)，對(duì)吧？有的機(jī)構(gòu)周一到周五根本沒(méi)有課，所以我周一到周五能不能算？不能，因?yàn)槲腋緵](méi)有設(shè)置課程，對(duì)吧？所以它叫設(shè)置的滿課時(shí)數(shù)，這個(gè)中間出來(lái)的比例才叫教師的飽和度。

我剛剛說(shuō)有的機(jī)構(gòu)算20%，這是怎么算出來(lái)的？是他按房租算的，什么意思？他把老師乘以365天×24來(lái)當(dāng)作分母，那請(qǐng)問(wèn)哪個(gè)老師可以24小時(shí)站在這，365天不停地講課？這是不可能的，你也沒(méi)這么多學(xué)生對(duì)吧？所以是設(shè)置的數(shù)。

（7）教室飽和率

教室飽和率也是一樣的，實(shí)際上課的課時(shí)數(shù)除以設(shè)置的這個(gè)教室能上課的時(shí)間，他跟房租不一樣是吧？房租是365天×24小時(shí)的，但是教室使用不是這樣的，設(shè)置能用的，但凡你沒(méi)有課程匹配這個(gè)時(shí)間，就不要算進(jìn)去。

（8）毛利潤(rùn)

這些測(cè)算完就會(huì)出利潤(rùn)。課消收入減去你的亂七八糟的，從人力到房租到市場(chǎng)費(fèi)，各種費(fèi)用支出，最終得出來(lái)一個(gè)毛利潤(rùn)，你還有什么事沒(méi)干？應(yīng)該上交給國(guó)家的稅沒(méi)交，所以毛利潤(rùn)是沒(méi)有把稅放在里面的。

（9）凈利潤(rùn)

凈利潤(rùn)就會(huì)出現(xiàn)減稅了，這是一個(gè)大額的錢(qián)。

6、相關(guān)數(shù)據(jù)行業(yè)參考值

給大家一個(gè)參考值吧，剛剛也在講課當(dāng)中有說(shuō)到升班率，注意不是續(xù)費(fèi)率，是升班率，小學(xué)、初中高中分開(kāi)的，這是學(xué)科類的，如果是素質(zhì)類不是這樣的。拓科+老帶新+純新，占你總營(yíng)收的40%，這都是標(biāo)準(zhǔn)數(shù)。每個(gè)機(jī)構(gòu)不一樣，你們回去測(cè)算。

課消轉(zhuǎn)化率是80%~95%，人均報(bào)課2.2~2.5。

單頁(yè)指的是市場(chǎng)人員出去發(fā)單頁(yè)，在放學(xué)高峰期50張一小時(shí)，采集信息，放學(xué)期間一小時(shí)20條，其實(shí)放學(xué)最高峰就是那半個(gè)小時(shí)是吧？投入產(chǎn)出比1:10~1:12，人力成本45%~50%，給大家做的都是參考值，因?yàn)槲覍?duì)你的機(jī)構(gòu)并不了解，所以給一些標(biāo)準(zhǔn)值。

四、年度預(yù)算的邏輯公式

下面來(lái)說(shuō)年度營(yíng)收和年度預(yù)算的邏輯公式。很多機(jī)構(gòu)做預(yù)算，就是一拍腦袋想，但是我告訴你，要把營(yíng)收收入作為起點(diǎn)，一步步倒推來(lái)計(jì)算出最終的預(yù)算，有4個(gè)字來(lái)形容，叫以終為始。

我們但凡做一件事情，是不是先想要一個(gè)結(jié)果？把這個(gè)結(jié)果列為我的奮斗目標(biāo)，轉(zhuǎn)換成我所有的行為。但是在我們平時(shí)的管理中是不是反的？有的老師說(shuō)沒(méi)有反，那特別好。

來(lái)我們先看營(yíng)收，收入是我們想要的一個(gè)目標(biāo)，不管你是1000萬(wàn)還是一個(gè)億，都帶好你的團(tuán)隊(duì)告訴他，我要這一個(gè)數(shù)字，緊接著就是我們的一個(gè)概念——渠道分析。營(yíng)收收入和渠道分析中間有一個(gè)箭頭，這個(gè)箭頭就是轉(zhuǎn)換關(guān)系了，我寫(xiě)的是4個(gè)字：歷史數(shù)據(jù)，由此提醒大家歷史數(shù)據(jù)有多重要，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在拍腦袋去想，我去年1000萬(wàn)來(lái)自于，續(xù)費(fèi)來(lái)了點(diǎn)，好像轉(zhuǎn)介紹來(lái)了點(diǎn)，好像這個(gè)什么什么渠道來(lái)了點(diǎn)，那在各種好像里面，你前面做的各種分析就是廢的，所以最基礎(chǔ)的就是歷史數(shù)據(jù)。

那也有一些客戶告訴我，他沒(méi)有歷史數(shù)據(jù)，或者我曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)的歷史數(shù)據(jù)就是錯(cuò)的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)我的剛才的講解，大家發(fā)現(xiàn)你原來(lái)統(tǒng)計(jì)的方式不對(duì)，那我數(shù)據(jù)要么沒(méi)有，要么是錯(cuò)的怎么辦？

核心觀點(diǎn)：沒(méi)有數(shù)據(jù)時(shí)，可以對(duì)內(nèi)對(duì)外找數(shù)據(jù)

第1個(gè)就是找同行，找你自己這個(gè)區(qū)域里，做這個(gè)學(xué)科相對(duì)比較出名的，而且也是他們主打產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)，他給你的數(shù)相對(duì)是比較準(zhǔn)的。比如說(shuō)你是做英語(yǔ)的，可以去你這個(gè)區(qū)域里相對(duì)做少兒英語(yǔ)比較出名的機(jī)構(gòu)，去問(wèn)問(wèn)他的數(shù)據(jù)，他的數(shù)據(jù)相對(duì)是比較精準(zhǔn)的，因?yàn)槟鞘撬闹鞔虍a(chǎn)品，是他多年運(yùn)營(yíng)的結(jié)果，他團(tuán)隊(duì)的能力在英語(yǔ)方面也是最強(qiáng)的，所以我們對(duì)標(biāo)的數(shù)據(jù)是比較準(zhǔn)的，這是一個(gè)方法。

第2個(gè)方法，如何拿到我曾經(jīng)沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)的數(shù)據(jù)？一個(gè)是對(duì)外，一個(gè)對(duì)內(nèi)是吧？對(duì)內(nèi)怎么找這些數(shù)？咱們團(tuán)隊(duì)里有沒(méi)有工作三年或者三年以上的員工？有是吧？所以找這樣的老員工，按照他們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)推算，因?yàn)樗谝槐旧砭褪悄銈儥C(jī)構(gòu)的人，所以他產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是你們自己的數(shù)據(jù)。第二他有經(jīng)驗(yàn)，所以他能分析出哪些數(shù)據(jù)是他感性地以為，哪些數(shù)據(jù)是他真的工作當(dāng)中產(chǎn)生的，他有這個(gè)能力去分析，所以我們?cè)跊](méi)有數(shù)據(jù)的情況下，一個(gè)是對(duì)內(nèi)，一個(gè)是對(duì)外，兩個(gè)渠道拿到你想要的數(shù)。

但是也有的客戶跟我說(shuō)，張老師我什么數(shù)都沒(méi)有，我只能生拍腦袋，我說(shuō)那也行，你拍，但是拍的結(jié)果是什么？這里面所有出來(lái)的轉(zhuǎn)化率，只要你定在你的年度預(yù)算里了，它就是你整個(gè)團(tuán)隊(duì)的最低工作標(biāo)準(zhǔn)。什么叫最低標(biāo)準(zhǔn)？比如這里說(shuō)了一個(gè)均單額，你發(fā)現(xiàn)你的均單額沒(méi)有這個(gè)數(shù)，你就生拍腦袋拍的，確定了均單額是3000，這指的是新生報(bào)名，這就意味著什么？你的銷售人員簽單最低金額就要定在3000，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)了2000的情況，你前面出現(xiàn)的總額是不是就完不成？

所以要匹配，你第一就是通過(guò)以往的經(jīng)驗(yàn)，你曾經(jīng)做到過(guò)這個(gè)數(shù)，第二是也許這個(gè)數(shù)是你想要的，但是目前你團(tuán)隊(duì)還做不到。那隨之而來(lái)叫匹配資源。如果說(shuō)我想要3000這個(gè)數(shù)，但是我憑經(jīng)驗(yàn)判斷也就2500，那中間有500的差距怎么辦？你給資源，可以培訓(xùn)嘛！就你做不到，那好我就找能做到的人給大家做分享，分享了之后大家去實(shí)操演練，一個(gè)月我看大家的數(shù)，如果大家的數(shù)一部分人做到3000了，留在我的團(tuán)隊(duì)，后面11個(gè)月我們繼續(xù)合作，還有一部分人死活就做了2500，甚至比2500更少，那好，后面11個(gè)月我們就不能一起玩了，為什么？因?yàn)樗@一個(gè)人就會(huì)影響到我整體的預(yù)算完成情況了，所以這一塊，只要你放在年度預(yù)算里，就是你團(tuán)隊(duì)最低的工作標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)能明白吧？

有總監(jiān)會(huì)跟我說(shuō)，張老師我就定個(gè)數(shù)了，要不我定低一點(diǎn)，這樣我們團(tuán)隊(duì)的工作壓力就低了，我不要3000我就要2000，貌似我的銷售團(tuán)隊(duì)壓力就小了，因?yàn)樵舅麄兡茏鰝€(gè)2500，我按2000折算，但是反過(guò)來(lái)說(shuō)這是一條邏輯線，如果你把簽單均單額變成了2000個(gè)，隨之而來(lái)，什么數(shù)據(jù)會(huì)產(chǎn)生大量的變化？你把均單額降低了，貌似銷售團(tuán)隊(duì)工作壓力輕了，那誰(shuí)的壓力就大了？對(duì)，市場(chǎng)因?yàn)槟阈枰罅康牡皆L人數(shù)來(lái)完成你的總金額，是不是這樣的？所以我們?cè)诠芾懋?dāng)中是不是有點(diǎn)像在玩一個(gè)平衡木？你摁下了這頭，那頭就翹起來(lái)了，但是你摁下那頭，這頭就翹起來(lái)了，所以管理在做什么？其實(shí)你在做平衡嘛，是不是？

好，所以這塊從營(yíng)收收入、歷史數(shù)據(jù)，我們來(lái)推渠道分析，哪些渠道占了百分之多少，明年這個(gè)渠道我還要不要？我是大做還是小做，還是放棄？這都是要根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)去定的。

再往下走，均單額決定了什么？市場(chǎng)的簽單人數(shù)，這里測(cè)算我的營(yíng)收要一個(gè)億，這個(gè)時(shí)候渠道分析完了，我的市場(chǎng)新生，我們就說(shuō)市場(chǎng)來(lái)的新生我要完成2000萬(wàn)，這個(gè)2000萬(wàn)我的均單額是1萬(wàn)，那就意味著簽單人數(shù)要多少？2000人。從2000的簽單人數(shù)轉(zhuǎn)化到市場(chǎng)的來(lái)訪人數(shù)，中間的轉(zhuǎn)化點(diǎn)是什么？簽單率，好，我現(xiàn)在知道了，我要2000個(gè)人報(bào)名，我的簽單率是0.5，也就是50%的簽單率，那意味著我的市場(chǎng)要來(lái)4000個(gè)到訪，4000個(gè)學(xué)生到訪，轉(zhuǎn)換成獲客信息量，也就是我拿到多少電話，中間有一個(gè)叫邀約率，我們邀約率再轉(zhuǎn)化一下，按照30%就0.3，我現(xiàn)在是4000的到訪，0.3的邀約率，所以我需要多少的信息量？12,000是吧？但是12,000信息指的是什么信息？有效信息。有的人說(shuō)我拿到15,000都沒(méi)問(wèn)題，那是你的有效信息沒(méi)有，對(duì)吧？所以我們要的是有效信息12,000。好，12,000條，獲客信息量，歷史數(shù)據(jù)告訴你哪些渠道來(lái)的有效信息多，所以我就分析出來(lái)了，比如說(shuō)我覺(jué)得地推是最好的，因?yàn)榭梢悦鎸?duì)面溝通嘛，那我就用地推這地推占了我80%，我12,000里面有80%來(lái)自于地推，那就意味著什么？

有多少條？12,000×0.8，9600條，對(duì)了，好，我現(xiàn)在知道了，我需要我的地面推廣人員完成9600條有效信息是吧？好，9600條意味著我要匹配多少人去干這個(gè)事兒，所以中間的轉(zhuǎn)換是什么？人效。剛剛我有說(shuō)，一個(gè)市場(chǎng)人員出去拿信息，在學(xué)校門(mén)口，一個(gè)小時(shí)拿多少？還記得住是20條是吧？那現(xiàn)在算一算吧，我需要多少條來(lái)著？9600條，對(duì)吧？一個(gè)人一個(gè)小時(shí)拿20條，我現(xiàn)在學(xué)校上課一個(gè)月上多少天？一個(gè)月假設(shè)是20天，也就意味著放學(xué)有20個(gè)小時(shí)，那我的9600條，一個(gè)月我乘一乘，一個(gè)市場(chǎng)專員，每周一到周五守著那個(gè)學(xué)校門(mén)口，他一個(gè)人能產(chǎn)生多少條？他一天只能吃一所學(xué)校是吧？一所學(xué)校拿回來(lái)20條，乘以一個(gè)月是多少天？20天，20×20是多少？

400，一年有多少個(gè)月？不要告訴我有12個(gè)月，我知道你有12個(gè)月，但是學(xué)校沒(méi)有12個(gè)月。我們?yōu)榱撕盟悖僭O(shè)是10。400×10是多少？4000，那我實(shí)際我需要多少？9600是吧？所以我除一除我需要多少人？2~3個(gè)人。聽(tīng)起來(lái)挺簡(jiǎn)單的是吧？但實(shí)際上好像不是2~3個(gè)人能完成，為什么？為什么不是2~3個(gè)人就肯定能完成這個(gè)問(wèn)題？因?yàn)槲覀円恢痹谡f(shuō)的是不是有效？

是的吧？但是你一個(gè)小時(shí)拿回來(lái)20條是有效嗎？不一定的吧，所以大家中間是不是有個(gè)有效率的轉(zhuǎn)化？你會(huì)發(fā)現(xiàn)2~3個(gè)人完不成，但是我要把有效率放進(jìn)去，我才能知道我的團(tuán)隊(duì)需要多少人。是這樣吧？所以這個(gè)折算出來(lái)人效，折算出你的團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)需要多少位員工，這些員工什么時(shí)間，出去每個(gè)人拿回來(lái)多少條信息，這個(gè)提前都是我們算好的，所以無(wú)論你招的員工是什么樣的人，沒(méi)關(guān)系，但是最終經(jīng)過(guò)你的培訓(xùn)，必須按照這個(gè)數(shù)去完成他的工作，所以這就我說(shuō)的我不用見(jiàn)到這個(gè)人，我只要看他的數(shù)，我就知道他的活干的怎么樣，是不是這樣的？而且他一個(gè)人的工作就決定了，可能是我們一個(gè)分校，可能是我們一個(gè)大的集團(tuán)是否能完成年度預(yù)算，所以每一個(gè)人的工作都是我們要去看數(shù)據(jù)評(píng)斷的，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)分配好了，我需要假設(shè)我今天需要20個(gè)市場(chǎng)人員，但是后邊又轉(zhuǎn)化了有一個(gè)收支比例，收支比例轉(zhuǎn)化出了什么？市場(chǎng)費(fèi)，我市場(chǎng)費(fèi)要花多少錢(qián)？是這樣嗎？因?yàn)槲乙ヅ淙?，比如說(shuō)我們出去做宣傳，要不要匹配物資給他？要的，所以這些物資是要錢(qián)買(mǎi)的，對(duì)嗎？

一個(gè)人出去，為了要這20條電話，我要給他20個(gè)娃娃，一個(gè)娃娃一塊錢(qián)，那就意味著他出去一趟，我就要給多少錢(qián)？20塊錢(qián)，那我這一年要他出去多少趟？你就要乘嘛，有多少個(gè)人要出去也是要乘的嘛，所以最終，你這一條渠道花費(fèi)的錢(qián)，這個(gè)數(shù)字是不是出來(lái)了？是的，所以這個(gè)是提醒市場(chǎng)總監(jiān)，就是當(dāng)你找老板要人要錢(qián)的時(shí)候，不要憑嘴，嘴是會(huì)騙人的，他是帶著感情色彩的，但是你帶著數(shù)去要，老板是可以跟你好好聊一聊的，你可以拿人效，跟他談轉(zhuǎn)化率，跟他談投入產(chǎn)出比，最終你們是容易談妥的，因?yàn)榇蠹叶疾皇窃谟酶行怨ぷ?，?duì)吧？

核心觀點(diǎn)：找老板要資源時(shí)，用數(shù)據(jù)說(shuō)話更靠譜

我們現(xiàn)在找老板要很多東西會(huì)出現(xiàn)不被批不同意，你也很郁悶，那是因?yàn)槭裁矗恳驗(yàn)槲覀兌荚诟行缘墓ぷ?，老板覺(jué)得這個(gè)事兒不靠譜，不讓你做了，但是你又覺(jué)得這個(gè)事靠譜應(yīng)該做，所以你們兩個(gè)互相覺(jué)得，大家互相都不理解，最終這個(gè)事就辦不成。如果我們都用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話相對(duì)是靠譜的，所以是以終為始，你想要的目標(biāo)決定了你后面的行為，如果你的目標(biāo)都沒(méi)定，你的行為是做不到的，但是這個(gè)營(yíng)收收入到底要多少？誰(shuí)說(shuō)了算？

常見(jiàn)都是老板說(shuō)了算，但是老板是怎么定的這個(gè)目標(biāo)，大家現(xiàn)在是創(chuàng)始人的，有沒(méi)有定2020的營(yíng)收目標(biāo)給團(tuán)隊(duì)了？是高管的，你有沒(méi)有收到老板給你的目標(biāo)？收到?jīng)]？有的有，有的還沒(méi)有是吧？所以這個(gè)營(yíng)收收入的目標(biāo)不太好定，但是我們會(huì)給一個(gè)值，一般來(lái)說(shuō)咱們這個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)幅度是有一定的規(guī)律的，有一個(gè)自然增長(zhǎng)率，自然增長(zhǎng)率指的是什么？就是我明年不做大量的投放團(tuán)隊(duì)，不做改變，什么都不變的情況下，我的團(tuán)隊(duì)只要不是天天回家睡覺(jué)的狀態(tài)，我的這個(gè)數(shù)是自然就會(huì)有的，這個(gè)增長(zhǎng)幅度自然就會(huì)有。我們叫自然增長(zhǎng)率，是在20%左右。這個(gè)就是為什么你什么都不做，明年什么都不做，它會(huì)自己增長(zhǎng)。是因?yàn)槟阍诋?dāng)?shù)氐闹?，隨著每一年的知名度會(huì)不會(huì)增加？市場(chǎng)占有率會(huì)有一定的量是吧？增長(zhǎng)量，所以這個(gè)20%是自然增長(zhǎng)的，但是大部分的創(chuàng)始人給定的目標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)20%的，有的達(dá)到50%，但是也有的告訴我是100%，但是從我的角度就是我會(huì)問(wèn)你定這個(gè)目標(biāo)的原因是什么？

核心觀點(diǎn)：制定超出預(yù)期的目標(biāo)時(shí)，管理層要給員工匹配相應(yīng)資源

如果你是說(shuō)我要求團(tuán)隊(duì)100%，是因?yàn)槲液竺鏁?huì)有哪些哪些支持，那從我的角度來(lái)評(píng)估完，我認(rèn)為是可行的，因?yàn)槟阌幸幌盗械闹С謩?dòng)作，而且老板能說(shuō)出這些支持動(dòng)作，證明他心里是有數(shù)的。但是我遇到的大部分的情況，都是不為什么，就是我想要的，我就告訴他，我現(xiàn)在也不用看這個(gè)，不用等到2020年結(jié)束了，我現(xiàn)在就知道你想要的數(shù)，團(tuán)隊(duì)做不了。為什么？因?yàn)樗@一套邏輯都沒(méi)有，只是因?yàn)樗X(jué)得，我也要跟別的機(jī)構(gòu)PK一下，我隔壁的機(jī)構(gòu)跟我一樣干了15年了，他們能做一個(gè)億，我也要一個(gè)億，雖然我現(xiàn)在只有5000萬(wàn)，但是我明年就要給我的團(tuán)隊(duì)定一個(gè)億。

那最后是什么呀？都不用到2020年結(jié)束是吧？到最后的結(jié)果大家都當(dāng)個(gè)笑話看唄。因?yàn)樽詈鬀](méi)有完成。沒(méi)有完成的結(jié)果是什么？一個(gè)是團(tuán)隊(duì)的士氣會(huì)降下去，有的團(tuán)隊(duì)就兩三年都沒(méi)有完成過(guò)任務(wù)，所以每次我看見(jiàn)他們的高管層都是愁眉苦臉的。這個(gè)工作好不幸福呀，因?yàn)槲铱傄餐瓴怀晌业哪繕?biāo)，但是有的機(jī)構(gòu)定的營(yíng)收目標(biāo)，相對(duì)來(lái)說(shuō)是可以完成的，所以每次我去到這個(gè)機(jī)構(gòu)，我就會(huì)看見(jiàn)，他們的高管天天是興高采烈地在工作，因?yàn)樗麄円恢痹谀锚?jiǎng)金，所以這個(gè)定目標(biāo)是有標(biāo)準(zhǔn)和要求的，不能自己想要，想要的大部分都做不到。

來(lái)再往下看，課消，講了一堆課消的，這里面是課消的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，一個(gè)是課消收入，也就是我要的目標(biāo)了，課消轉(zhuǎn)化率還記得嗎？平均數(shù)是多少？我們指的是班課，正常的春季班、秋季班這樣的一個(gè)班一個(gè)班的課，正常的的轉(zhuǎn)化率是多少？營(yíng)收和課消之間的轉(zhuǎn)化率百分之多少？在你學(xué)生不大量請(qǐng)假，你不大量停課的情況下，90%是要做到的，如果你的轉(zhuǎn)化率低于90%，可能你的團(tuán)隊(duì)在課消方面的意識(shí)還是有點(diǎn)薄弱了，要做一些管控。比如說(shuō)課消，我現(xiàn)在要90%，我要一個(gè)1000萬(wàn)的收入，這個(gè)1000萬(wàn)我要根據(jù)歷史數(shù)據(jù)去做渠道分析，這個(gè)渠道是什么意思？

跟剛剛市場(chǎng)是一樣的嗎？分到訪，分那個(gè)什么地面呀、廣告，是這樣分的渠道嗎？不是，課消渠道是什么？課消渠道指的是什么？早晨其實(shí)是有說(shuō)的。他的這里的渠道指的是產(chǎn)品。什么意思？我們有綜合性的機(jī)構(gòu)，是不是有語(yǔ)數(shù)外什么琴棋書(shū)畫(huà)呀，是不是都有，那我要去劃分我的每一項(xiàng)產(chǎn)品，在這整個(gè)課消當(dāng)中的占比，我決定明年這一項(xiàng)產(chǎn)品，我要不要重點(diǎn)發(fā)展，提升它的占比，這個(gè)決定是從哪做的？要做市場(chǎng)調(diào)研的。

調(diào)研完了之后，你決定哪一項(xiàng)產(chǎn)品，要提升它的比例，明年重投這條渠道，就要給它大力支持，最終產(chǎn)生的占比比你其它的項(xiàng)目是要高的。所以要做渠道分析，就是產(chǎn)品分析，用均課消額來(lái)轉(zhuǎn)化什么？均課消額就是一個(gè)學(xué)生在我這一年消耗掉的課消數(shù)，所以轉(zhuǎn)化出了課消人次，那就是我需要多少人次來(lái)上課是吧？我要滿足這么多人上課，我要匹配什么？班，我要先設(shè)班是吧？我要有這么多班來(lái)滿足這么多人上課，好這個(gè)班級(jí)數(shù)就折算出來(lái)了，我有一個(gè)班級(jí)飽和度，一個(gè)班，假設(shè)我的滿班是20個(gè)人，我的飽和度是80%，那實(shí)際上我一個(gè)班有多少人在上課？

16個(gè)人，我們?yōu)榱撕盟?，需?600人次，那我需要多少個(gè)班？1600÷16，那100個(gè)班出來(lái)了，那就決定了我的開(kāi)盤(pán)數(shù)量了，100個(gè)班我接下來(lái)就要匹配一個(gè)是硬件，一個(gè)是軟件嘛，其實(shí)它們倆不是前后關(guān)系，而是一個(gè)上下關(guān)系，第一我要匹配硬件，硬件是什么？教室是固定的，不能動(dòng)，所以我100個(gè)班，我測(cè)算完了教室的飽和度，比如我有10間教室，飽和度是80%，那就意味著我有多少間教室在用？

好，我假設(shè)有8間在用，還有兩間我是空閑的，我先不用，我要把這100個(gè)班放到這8間教室里去，我是不是要開(kāi)始測(cè)算我的各種時(shí)間段了？對(duì)，這種各種時(shí)間段算完了之后，我就要開(kāi)始把誰(shuí)往里放，往教室里邊放，是不是人了？這個(gè)人就是老師了，因?yàn)槊恳粋€(gè)班我們現(xiàn)在基本上都是面授課為主是吧？每一個(gè)班都要有一個(gè)老師在這個(gè)時(shí)間里面出現(xiàn)，所以我就要開(kāi)始匹配老師的人數(shù)了，好，老師的人數(shù)是怎么匹配出來(lái)的？就是教師的飽和度，是不是這樣的？

所以是這么一步一步下來(lái)的，從我要的課消的結(jié)果作為我的分析的一個(gè)起始點(diǎn)，底下限定了我的行為，一步一步推算下來(lái)的，如果教室和教師這兩個(gè)度出現(xiàn)了失控，最終我就會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？我前幾天去了一個(gè)客戶那里，他給我的數(shù)我就覺(jué)得很可怕，第一他的教室飽和度50%，第2教師飽和度70%，所以意味著什么問(wèn)題？第一教室租大了，場(chǎng)地租大了，是不是？所以他的教室一半都空著了，那這個(gè)時(shí)候利潤(rùn)有沒(méi)有問(wèn)題？

有，房東是不管你這個(gè)教室用不用的，他的房租是不是都得收？是吧？那你房租交出去了，沒(méi)人上課，這時(shí)候是不是一個(gè)成本的浪費(fèi)？好，第2個(gè)是什么問(wèn)題？老師帶不飽，70%不是一個(gè)合理的飽和，合理的飽和我們是要分的，一年之內(nèi)的老師，我們定義為新老師，一年以上的老師定義為成熟的教師，一年以內(nèi)的老師飽和度是多少？這個(gè)一年指的是司齡，而不是教齡。能明白這兩個(gè)概念不一樣嗎？

核心觀點(diǎn)：機(jī)構(gòu)成熟的老師=司齡超過(guò)1年+教齡超過(guò)1年

司齡指的是什么？加入我們這個(gè)公司的時(shí)間？教齡指的是從事教育行業(yè)的時(shí)間，好，問(wèn)題來(lái)了，有老師就問(wèn)我說(shuō)我招聘了一個(gè)老師，他之前在別的機(jī)構(gòu)做了三年，有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，但是來(lái)我們這兒只有半年，我是把它當(dāng)新老師用，還是幫把他當(dāng)成熟老師用？當(dāng)新老師。他的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)可能沒(méi)有問(wèn)題，但是他的思維模式、教學(xué)方式、教學(xué)理念隨著他的老東家比較多，他對(duì)于你這個(gè)新的機(jī)構(gòu)了解的不夠多。

第2個(gè)問(wèn)題就是波動(dòng)期，員工在什么時(shí)間段離職相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)比較大？半年更多，一年以內(nèi)的也挺多的，所以我們給一個(gè)加入不到一年的人排了大量的課，如果他走了，我們要解決一堆的投訴和退費(fèi)，是不是這樣的？所以這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)盡量不要冒，一年以內(nèi)的老師，我建議飽和排到60%就夠了，雖然貌似你在浪費(fèi)人力成本，因?yàn)橛?0%的時(shí)間沒(méi)有在上課，但是你會(huì)要求他干什么？第一他自己還得學(xué)習(xí)，是不是？他得學(xué)習(xí)你們本身的教學(xué)理念、教學(xué)特點(diǎn)、教學(xué)模式，尤其是有一些小白紙，老師什么都不會(huì)，你更得教各種話術(shù)，各種流程是吧？所以有40%的時(shí)間他要自我學(xué)習(xí)的。

核心觀點(diǎn)：新老師帶課飽和度最好在60%，成熟老師安排在80%以上，但是不要超過(guò)90%

第二是把我們的風(fēng)險(xiǎn)控制到最低，所以用60%。對(duì)于一個(gè)一年以上相對(duì)穩(wěn)定、相對(duì)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)也可以了，這樣的老師我們會(huì)排到什么比例？80%以上，90%可以了，曾經(jīng)有個(gè)機(jī)構(gòu)說(shuō)我們都排到110%了，排到110%了，從我的角度我又進(jìn)入了一個(gè)不知道該笑還是該哭的狀態(tài)，我都排到110了，證明我們的老師飽和度得有多高呀。但是從我的角度是什么？是不是風(fēng)險(xiǎn)？都110%啦，老師還有時(shí)間去做服務(wù)嗎？還有時(shí)間去備課嗎？他有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，但他面對(duì)的學(xué)生是不一樣的，就像我每次上課，雖然這個(gè)課我已經(jīng)講了10遍了，但是我每次給不同的人上課，我的課件都會(huì)改，都會(huì)改，因?yàn)槲颐鎸?duì)的學(xué)生完全是不一樣的，如果說(shuō)我的課排到了110%，我還有時(shí)間改課件，我還有時(shí)間做服務(wù)嗎？都沒(méi)有了，所以在這種情況下，第一老師壓力特別大，很有可能把他本人就壓崩了呀，崩了就意味著他要辭職了。第二就是他手上有大量的學(xué)生，一旦他辭職就意味著什么問(wèn)題？投訴、退費(fèi)，都得我們來(lái)解決是吧？所以在這個(gè)情況下，成熟的老師90%，剩下來(lái)10%的時(shí)間讓他干嘛？

讓他沉靜下來(lái)，備備課，做做服務(wù)，提升我們的服務(wù)品質(zhì)，這個(gè)是重要的。還有一些管理層，每次我們有新的客戶的時(shí)候，我會(huì)先跟管理層去聊一聊，就是他的時(shí)間分配和精力分配，但凡這個(gè)客戶跟我說(shuō)他是高管，教學(xué)團(tuán)隊(duì)高管，說(shuō)我現(xiàn)在大概有80%的時(shí)間是在上課，我還有20%的精力在做管理，從我的角度我會(huì)直接拒絕跟這樣的客戶合作。

核心觀點(diǎn)：管理層不要做一線的事

為什么？他的時(shí)間在自己帶課。那誰(shuí)來(lái)管他的團(tuán)隊(duì)呀？沒(méi)有人管這個(gè)團(tuán)隊(duì)，老師們不就撒了歡了嘛，想怎么講就怎么講，想怎么教就怎么教，最終產(chǎn)生的是什么？因?yàn)榻虒W(xué)總監(jiān)沒(méi)有時(shí)間管團(tuán)隊(duì)，而造成大量的投訴、退費(fèi)，沒(méi)有人解決，也沒(méi)有人去提升他的管理體系。所以這個(gè)時(shí)候我就會(huì)跟教學(xué)總監(jiān)說(shuō)，你退下來(lái)吧，你這么想上課，你就轉(zhuǎn)為一線老師繼續(xù)去上你的課，把那些有管理意愿，又有精力做管理的人變成管理者。這個(gè)也是我本人的體會(huì)，當(dāng)我做老師的時(shí)候，我的續(xù)費(fèi)率是100%的，我的轉(zhuǎn)介紹也是特別高的，所以當(dāng)時(shí)我的學(xué)生我是一直帶著，家長(zhǎng)各種說(shuō)，張老師你不能脫班，你要脫班我就退費(fèi)，我們?nèi)フ矣嗬蠋煟覀冊(cè)趺丛趺礃痈鞣N威脅，但是當(dāng)你做好了交接的手續(xù)之后，別的老師一樣可以替代你來(lái)上課，但是我的時(shí)間和精力轉(zhuǎn)換成了管理者，我可以帶著老師團(tuán)隊(duì)去為新東方創(chuàng)造價(jià)值，這個(gè)是不是更高的價(jià)值？這個(gè)也是新東方給我更高收入的一個(gè)原因。

但是如果說(shuō)我拿到了職位，卻有80%的時(shí)間我自己在上課，那我為什么還要去拿這個(gè)職位？新東方為什么還要給我這個(gè)薪酬？給一個(gè)普通老師的薪酬就夠了，是不是這樣的？是的，所以大家回去問(wèn)一問(wèn)你的教學(xué)主管到底在干嘛？如果他80%都在上課，我們就要重新考慮一下這個(gè)問(wèn)題，定位的問(wèn)題，管理就是管理，一線就是一線，管理者不要做一線的工作。我現(xiàn)在見(jiàn)到了太多管理者在做一線的工作，當(dāng)然，如果你的規(guī)模不需要這個(gè)崗位的，你直接就不設(shè)定就好了。但是你設(shè)定了這個(gè)崗位，你對(duì)他的期望值就不是一線，所以是還是要把控這個(gè)度的，人的時(shí)間和精力是有限的。

五、年度預(yù)算的管理工具

來(lái)看一些工具，這個(gè)工具是什么？剛剛說(shuō)了這么多數(shù)，我不能臨時(shí)讓人給我拿計(jì)算器摁是吧？咱們一個(gè)好處是大部分校管家都有這個(gè)系統(tǒng)了，系統(tǒng)里是可以導(dǎo)出這些數(shù)據(jù)的，另一個(gè)方面是沒(méi)有這個(gè)系統(tǒng)的，或者說(shuō)系統(tǒng)里面有一些數(shù)還需要折算的，是需要使用一些工具，我現(xiàn)在給大家看的工具是做年度預(yù)算用的，不是你日常統(tǒng)計(jì)的，日常每天用什么，每周用什么，那是單獨(dú)的工具單，這個(gè)工具單是專門(mén)給大家做2020年預(yù)算使用的，有幾張表格。

1、2019年分校利潤(rùn)數(shù)據(jù)采集工具

現(xiàn)在出現(xiàn)了一部分都是2019年數(shù)據(jù)采集需要的，這些數(shù)據(jù)采集，決定了你2020年的預(yù)算拆解，所以第1個(gè)是利潤(rùn)，這個(gè)利潤(rùn)指的是分校利潤(rùn)，假設(shè)你有十所分校，列出來(lái)一些分校的名字，營(yíng)收、課消、報(bào)名、人次、人力成本、房租、物業(yè)、水電費(fèi)、包括裝修、市場(chǎng)攤銷，最后出來(lái)的利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)稅和凈利潤(rùn)。

這張表是確定了什么？我2020年要做多少錢(qián)的利潤(rùn)，有哪些分校、各自承擔(dān)多少，我是要拆算的，拆算不是亂算的，這上面所有支出的地方都要做統(tǒng)計(jì)的。

一般聽(tīng)我的課，聽(tīng)三天四天，客戶都是提前把這些數(shù)帶過(guò)來(lái)的，如果不帶過(guò)來(lái)，我現(xiàn)場(chǎng)讓你做，你是做不出來(lái)的。所以是需要各個(gè)部門(mén)提前把數(shù)據(jù)匯總出來(lái)。

2、2019年總部支出數(shù)據(jù)采集工具

然后到總部支出，有一些相對(duì)比較大的機(jī)構(gòu)，是有總部這個(gè)團(tuán)隊(duì)的，總部團(tuán)隊(duì)的支出，包括房租、裝修人員成本，是給誰(shuí)攤銷的？是各分校承擔(dān)的，因?yàn)榭偛坎荒軇?chuàng)造業(yè)績(jī)，所以總部的支出都是給誰(shuí)分校去攤的。

分校校長(zhǎng)經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題，就是憑什么給我攤銷這么多？怎么攤是由財(cái)務(wù)的角度，財(cái)務(wù)會(huì)根據(jù)這個(gè)分校的規(guī)模、創(chuàng)辦的歷史，它以往的數(shù)據(jù)來(lái)決定這所分校應(yīng)該攤銷多少，所以對(duì)于分校校長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，在總部攤銷這一塊是沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地的。這是我的一個(gè)親身經(jīng)歷，就是學(xué)?？偛拷o你攤多少就是多少，沒(méi)什么可討價(jià)還價(jià)的。

3、2019年?duì)I收數(shù)據(jù)采集工具（學(xué)科版本）

再往下看2019年的營(yíng)收數(shù)據(jù)采集了，這個(gè)地方，第1個(gè)是市場(chǎng)新生，市場(chǎng)新生按渠道拆了，我哪條渠道要多少個(gè)學(xué)生，要多少的數(shù)，我應(yīng)該投入多少，全部都是列出來(lái)的，所以我先拆市場(chǎng)，新生這個(gè)數(shù)是最難拆的，是吧？牽扯到銷售團(tuán)隊(duì)，牽扯到市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，所以這個(gè)數(shù)比較難拆，老生續(xù)費(fèi)這張圖是按學(xué)科下任務(wù)的，所以是先把各個(gè)學(xué)科的老生續(xù)費(fèi)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，你想要的金額是多少，在營(yíng)收里面的占比是多少？在讀人次、續(xù)費(fèi)率、續(xù)費(fèi)、均價(jià)這一系列統(tǒng)計(jì)完，你的老生續(xù)費(fèi)的金額才出的來(lái)。

好，第3個(gè)渠道是拓科，一樣的按學(xué)科分。第4個(gè)渠道是轉(zhuǎn)介紹，這是單獨(dú)統(tǒng)計(jì)的，轉(zhuǎn)介紹簡(jiǎn)單，就是人和錢(qián)，最后一個(gè)是最不想做的事情，但是又不得不接受的事情，就是退費(fèi)，所以我們?cè)谧鰻I(yíng)收目標(biāo)的時(shí)候要用到退費(fèi)率，比如我們明年的目標(biāo)是1000萬(wàn)營(yíng)收，但是按照以往數(shù)據(jù)，我有5%的退費(fèi)，所以其實(shí)明年我的營(yíng)收目標(biāo)是多少？那個(gè)5%，就是50萬(wàn)的退費(fèi)要不要加進(jìn)去？要的，因?yàn)樽罱K我們跟團(tuán)隊(duì)定的是不是凈營(yíng)收？是的吧？沒(méi)有人說(shuō)這個(gè)退費(fèi)我給團(tuán)隊(duì)一樣發(fā)獎(jiǎng)金，這是不可能的，所以是定的凈營(yíng)收，那你定營(yíng)收目標(biāo)的時(shí)候就把退費(fèi)要提前算進(jìn)去了，所以你的團(tuán)隊(duì)在拆你的營(yíng)收指標(biāo)的時(shí)候，是按照最終連退費(fèi)都算完的那個(gè)目標(biāo)進(jìn)行拆解的。

4、2019年?duì)I收數(shù)據(jù)采集工具（4季班版本）

所以這里是營(yíng)收，這個(gè)是拆的更細(xì)了，把你的營(yíng)收總額拆完了之后，我們大部分機(jī)構(gòu)是不是4季班？春夏秋冬四季對(duì)嗎？所以要按照4個(gè)季節(jié)再給團(tuán)隊(duì)列出來(lái)一張表，每個(gè)季節(jié)我要招多少人，招多少錢(qián)，轉(zhuǎn)化率是多少？尤其我們寒暑假均單額和轉(zhuǎn)化率一定是不一樣的，我們寒暑假期間均單額基本上是偏低，家長(zhǎng)來(lái)報(bào)個(gè)小班是吧？但是他簽單率就會(huì)偏高，所以拆成4季是為了確保我的數(shù)據(jù)能完成，所以4季的轉(zhuǎn)化率和4季的均單額我都重新算，從全年的平均數(shù)再變成4季的平均數(shù)。

對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，四季做完了還要做月，月做完了還要周，周做完了還要天。是的，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)是按天算任務(wù)的，當(dāng)然作為高管來(lái)說(shuō)，你不需要幫他算到天，你只需要拆到4季，拆到4季之后直接交給你的下一級(jí)，就是某個(gè)部門(mén)的主管，主管帶著他的團(tuán)隊(duì)去拆，到天，每天干什么，所以我們才能確保你全年的總?cè)蝿?wù)。如果你但凡不拆細(xì)，出現(xiàn)的問(wèn)題就是高管層白玩一場(chǎng)這個(gè)預(yù)算拆解游戲，到最后一線團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不出來(lái)，所以我們是要按天給他結(jié)算的。

5、2019年?duì)I收數(shù)據(jù)采集工具（分校版本）

再到2019的營(yíng)收數(shù)據(jù)采集工具，這個(gè)有哪個(gè)地方不一樣，有沒(méi)有細(xì)心的同學(xué)發(fā)現(xiàn)？

有一個(gè)地方是不一樣，5條渠道沒(méi)變，但是里面有一個(gè)什么名詞變了，看出來(lái)不？老生、續(xù)費(fèi)、拓科、續(xù)費(fèi)里面不再以學(xué)科為單位了，而是以分校為單位？分校，這個(gè)是滿足什么？不同的機(jī)構(gòu)發(fā)任務(wù)的不同的特點(diǎn)，有的是按學(xué)科分的，那就用前面那張表，有的發(fā)任務(wù)是按分校分的，那就用這張分校表，但是如果像大的機(jī)構(gòu)，就是上億的這些機(jī)構(gòu)，是既按學(xué)科又按分校，為什么要兩者結(jié)合？既按學(xué)科拆又按分校拆，這是什么原因？

為了保證我們的橫向和縱向兩個(gè)團(tuán)隊(duì)要做到的目標(biāo)是一致的，我之前有遇到過(guò)客戶就是這樣的，我問(wèn)一個(gè)學(xué)科主管，他給了我一個(gè)目標(biāo)任務(wù)，轉(zhuǎn)身我就去問(wèn)運(yùn)營(yíng)主管，你給這個(gè)學(xué)科主管分的是多少？他倆數(shù)對(duì)不上？如果兩個(gè)總監(jiān)的數(shù)都對(duì)不上，你的員工該聽(tīng)誰(shuí)的？最終證明兩個(gè)總監(jiān)的數(shù)都是蒙出來(lái)的，蒙老板行蒙不了我。是吧？所以最終兩邊數(shù)對(duì)上了，這個(gè)數(shù)才證明有效，兩邊數(shù)對(duì)不上，這個(gè)數(shù)字大家只能一樂(lè)就過(guò)去了，是沒(méi)有用的。

6、2019年課消數(shù)據(jù)采集工具（分校版本）

來(lái)，課消是一樣的，這個(gè)課消是按分校拆的，分校、到老師、到教室，就是因?yàn)槟菞l邏輯線上，這些數(shù)字是需要統(tǒng)計(jì)的，也是我們做課消預(yù)算需要用到的，所以這是一張全年的課消的統(tǒng)計(jì)表，也是用2019年，如果你有2018和2017年的數(shù)據(jù)是最好了。

7、2019年課消數(shù)據(jù)采集工具（學(xué)科版本）

再來(lái)看2019年的課消，這個(gè)是用學(xué)科的，這是一樣的，但是學(xué)科我給分了一個(gè)一年以內(nèi)和一年以上，這就是我剛剛說(shuō)的，一年以內(nèi)有風(fēng)險(xiǎn)性，所以是拆開(kāi)的。

8、2019年人效統(tǒng)計(jì)工具

這里有個(gè)人效，人效相對(duì)比較容易統(tǒng)計(jì)的，這幾個(gè)團(tuán)隊(duì)，他的人效比較容易，為什么？因?yàn)樗兄苯拥漠a(chǎn)出，我們好統(tǒng)計(jì)是吧？一個(gè)是教學(xué)部，他有課時(shí)，有課消，教研部他有課件，對(duì)于銷售部有營(yíng)收額，對(duì)于市場(chǎng)部有信息量和發(fā)電量，所以這些人效是便于統(tǒng)計(jì)的。

也有的客戶問(wèn)我，那前臺(tái)我怎么統(tǒng)計(jì)？前臺(tái)怎么辦？做這個(gè)要用行事歷，我們有專門(mén)的行事歷這個(gè)課程，就是把一個(gè)前臺(tái)一周，每一天的工作，到每一周的工作，到每一個(gè)月的工作，我要做統(tǒng)計(jì)的，平均前臺(tái)接待一個(gè)人需要多長(zhǎng)時(shí)間，那我這一個(gè)月預(yù)計(jì)市場(chǎng)部有多少人到訪，解決一個(gè)投訴，一個(gè)退費(fèi)要多長(zhǎng)時(shí)間，按照以往規(guī)律，我一個(gè)月有多少例投訴，多少人，退費(fèi)時(shí)間是推算得出來(lái)的，所以最終來(lái)算出這個(gè)人的人效。

9、2020年分校利潤(rùn)預(yù)算工具

好，這個(gè)工具就出來(lái)了，有了2019年的數(shù)之后，2020的就都有了，所以用20的數(shù)據(jù)大家就往里填了，這是你們明年的工作目標(biāo)了。

把工作目標(biāo)數(shù)據(jù)填進(jìn)去就好，基礎(chǔ)來(lái)源于哪？你以往的數(shù)據(jù)。大部分機(jī)構(gòu)現(xiàn)在還沒(méi)有考核利潤(rùn)。

10、2020年總部支出預(yù)算工具

這是總部支出，這相對(duì)于比較大的機(jī)構(gòu)，你有總部團(tuán)隊(duì)，把總部支出列進(jìn)去，營(yíng)收這張表是不是跟19年的差不多了？對(duì)呀，這就是我們幾年管理出來(lái)累積的數(shù)據(jù)，用一樣的工具單，不要產(chǎn)生變化，第一你的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行是一致的。第二你自己做參考值也是一致的，所以這個(gè)表格其實(shí)沒(méi)有什么變化，都一樣的。

11、2020年?duì)I收預(yù)算工具（渠道來(lái)源+學(xué)科版本）

再到營(yíng)收預(yù)算一樣的。

12、2020年?duì)I收預(yù)算工具（4季班版本）

4季班，這是高管，高管只做4級(jí)班，這是全年預(yù)算，大家不要拿去直接套用，因?yàn)槲椰F(xiàn)在不了解你們真正的工作情況，你哪些有數(shù)，哪些沒(méi)數(shù)我不了解，所以我給你這些數(shù)經(jīng)常有可能出現(xiàn)，你統(tǒng)計(jì)不出來(lái)。

13、2020年課消預(yù)算工具（學(xué)科版本）

14、2020年課消預(yù)算工具（分校版本）

本文轉(zhuǎn)載自百家號(hào)“墨魚(yú)說(shuō)招生”，原標(biāo)題《培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)該如何輕松做管理？會(huì)看數(shù)據(jù)就行了！2萬(wàn)字干貨分享》。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。