芥末堆芥末堆

營收、課消、利潤,教培機(jī)構(gòu)預(yù)算怎么算?

作者:張素竺 發(fā)布時(shí)間:

營收、課消、利潤,教培機(jī)構(gòu)預(yù)算怎么算?

作者:張素竺 發(fā)布時(shí)間:

摘要:團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張而帶來的營收上升,并不值得雀躍。

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* 來源:墨魚說招生

2019年12月17日,校管家聯(lián)合微信在深圳騰訊總部濱海大廈舉辦了一期分享會(huì),校管家邀請了布南教育科技的高級管理咨詢師張素竺老師,給大家分享《年度預(yù)算拆解》,教各位校長如何用數(shù)字化思維來經(jīng)營管理機(jī)構(gòu),大家要關(guān)注哪些指標(biāo),該如何制定年度目標(biāo)和年度預(yù)算等等。

張老師特別強(qiáng)調(diào),作為校長,尤其要關(guān)注退費(fèi)率,如果一年下來,退費(fèi)率高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)5%,那么就說明學(xué)校的管理體系出了問題。

以下為張素竺老師的演講實(shí)錄:

大家早上好,因?yàn)槲易约寒?dāng)過老師,員工,也當(dāng)過校長管理層,所以知道預(yù)算這個(gè)事情,說簡單也簡單,說不簡單也不簡單,大部分的預(yù)算是從哪來的?我們接受到的基本是創(chuàng)始人校長給的一個(gè)數(shù),但是這個(gè)數(shù)經(jīng)常是到了年底,我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)才知道能不能完成。

年底后悔已經(jīng)來不及了,調(diào)任務(wù)也來不及了,調(diào)團(tuán)隊(duì)也來不及了,所以最后通過多年我們總結(jié)管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn),發(fā)現(xiàn)這個(gè)預(yù)算不是年底才知道的事,每天都知道我能不能做得完,那怎么能讓每天都知道?是因?yàn)楫?dāng)中有一條邏輯線,作為管理層也好,作為校長本人也好,只要抓住這條管理線里面,邏輯線里面的管理數(shù)據(jù)等核心指標(biāo)就可以了。

所以你的團(tuán)隊(duì)每天在干什么?不用去問,也不用去看,只要有數(shù)據(jù)就夠了,你的指標(biāo)能不能完成,每個(gè)月每一周看這幾個(gè)指標(biāo)就夠了,就能知道我是能做完還是做不完,所以這個(gè)月做不完,及時(shí)調(diào)整,你當(dāng)中的管理的核心數(shù)據(jù)的指標(biāo)調(diào)整之后,確保下個(gè)月去完成,所以我會(huì)一條一條跟大家去講,具體的內(nèi)容是什么。

一、年度預(yù)算的定義

做預(yù)算三條基本線:營收、課消,利潤

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我們先要用前面1~3年的歷史數(shù)據(jù)來推演,這個(gè)數(shù)據(jù)是我們做預(yù)算的基礎(chǔ)。我跟有的校長去聊,我經(jīng)常會(huì)問你為什么明年定這個(gè)數(shù)?校長基本上很難回答這個(gè)問題,一般說的就是,我想要這個(gè)數(shù),那好,從這個(gè)角度來看,我就認(rèn)為你今年完成的可能性不太大,因?yàn)槟阆胍臄?shù)和你團(tuán)隊(duì)能做到的數(shù),中間是有差距的,所以你想要的不重要,團(tuán)隊(duì)能做到的才重要,那團(tuán)隊(duì)能做到什么數(shù)?拿前三年的數(shù)據(jù)來說話,這是第一步。

第二步做周邊市場調(diào)研,要知道我們的產(chǎn)品,我們的課程在目前大形勢下,在周邊競爭的市場潛力下,到底這個(gè)產(chǎn)品能掙回來多少錢?而不是我們想要多少,這些結(jié)合了之后,我們再去制定戰(zhàn)略目標(biāo)。作為創(chuàng)始人第1步要先有明年的發(fā)展戰(zhàn)略的方向。

我要知道明年哪些產(chǎn)品、哪些年齡段的課程,什么樣的客戶群是我的,剩下來的我都不要,所以首先告訴團(tuán)隊(duì)明年哪些客戶是我要的,哪些錢是我掙的,剩下來的我都不要,這樣先把戰(zhàn)略定明白了,你的團(tuán)隊(duì)才能去合適的地方,找到合適的客戶,賣出合適的錢,所以是跟戰(zhàn)略目標(biāo)去結(jié)合的,基本的預(yù)算,定位、戰(zhàn)略目標(biāo),還有匹配工作計(jì)劃,就是剛剛說的,我們是有行事歷的,這個(gè)行事歷的制定特別麻煩,我們在新東方沒有一個(gè)禮拜,所有管理層關(guān)在一個(gè)別墅里打架,打完一個(gè)禮拜,這個(gè)行事歷才出得來,為什么?因?yàn)楦魑恢鞴苷镜慕嵌炔灰粯?,被考核的點(diǎn)不一樣,為了各自完成任務(wù),大家就得爭,就得吵,最后能達(dá)到共同的目標(biāo),所以至少要用一個(gè)禮拜才能完成所有高管的行事歷。

所以對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言,基本做預(yù)算三條線,是營收、課消,利潤。注意,這里都是從運(yùn)營的角度去說的,利潤是財(cái)務(wù)的知識(shí),但是我們不講財(cái)務(wù)利潤,講的是運(yùn)營角度的利潤。

二、年度預(yù)算的意義

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每個(gè)創(chuàng)始人都知道為什么要做預(yù)算,因?yàn)樗龇较?,他要做工作目?biāo),最重要的是各個(gè)崗位根據(jù)這個(gè)目標(biāo)要做績效考核,沒有考核的團(tuán)隊(duì)相對來說沒有太多的戰(zhàn)斗力,大鍋飯已經(jīng)早就被淘汰了,所以根據(jù)目標(biāo)制定考核,協(xié)調(diào)各部門的內(nèi)外部資源,這就是我說的打架的部分,為什么要打架?是因?yàn)榇蠹腋鞑块T拿到的資源不一樣,被考核的點(diǎn)不一樣,最終來通過我們的預(yù)算、考核重心來最終制定一張所有部門,所有人都認(rèn)可的工作行事歷,所有的資源要被重新調(diào)配,去年用的在這個(gè)部門,明年不代表還能用,是根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)去定的。

三、年度預(yù)算相關(guān)指標(biāo)

1、相關(guān)指標(biāo)及對應(yīng)團(tuán)隊(duì)

下面是講所有的指標(biāo)了,先給大家做一個(gè)介紹,這里對應(yīng)團(tuán)隊(duì),因?yàn)槲覀兯袡C(jī)構(gòu)對于各個(gè)部門的定位和定義是不一樣的,所以我沒有按照部門的定義,是按照你的團(tuán)隊(duì)定義。

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①營收、營收渠道占比、到訪人數(shù)、報(bào)名人數(shù)→銷售團(tuán)隊(duì)

第1個(gè)模塊,營收、營收渠道占比、到訪人數(shù)、報(bào)名人數(shù),這是銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的,這里我沒有說營銷,因?yàn)槲覀冋f的營銷的定義不一定是一致的,有的機(jī)構(gòu)是市場人員,同時(shí)兼任了課程顧問,就是他既要收數(shù)據(jù),又要去打電話邀約,又要去授課,但是有的機(jī)構(gòu)是分開的,所以從我定義的角度說,只要是跟銷售有關(guān)的,就是接到客戶,賣課跟銷售有關(guān)的就有這4個(gè)數(shù)。數(shù)據(jù)是要被考核和監(jiān)控的。

②獲客信息量、獲客渠道占比、營銷費(fèi)用支出→營銷團(tuán)隊(duì)

第二個(gè)獲客信息量、獲客渠道占比、營銷費(fèi)用支出,這是營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的,營銷團(tuán)隊(duì)比市場部多了品牌的維護(hù)和品牌影響力的擴(kuò)大,所以他這個(gè)團(tuán)隊(duì)做的工作比市場團(tuán)隊(duì)要更多一些,當(dāng)然有一些機(jī)構(gòu)相對來說小一些,沒有營銷,但是他有市場,那被考核的是這三個(gè)點(diǎn)。

③續(xù)費(fèi)額、拓科額、轉(zhuǎn)介紹額→教學(xué)團(tuán)隊(duì)

再往下看,續(xù)費(fèi)額、拓科額、轉(zhuǎn)介紹額,這是教學(xué)團(tuán)隊(duì)。所以這三個(gè)數(shù)字我們看的都是教學(xué)主管提供的報(bào)表,也是我們考核的時(shí)候,教學(xué)主管要去考個(gè)考核指標(biāo)。

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④課消、課消人次→教學(xué)團(tuán)隊(duì)、師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、教研團(tuán)隊(duì)

課消出現(xiàn)了,同樣是課消的指標(biāo)和課消要對應(yīng)的團(tuán)隊(duì),第1個(gè)課消和課消人次。

學(xué)大家以為只有一個(gè)教學(xué)團(tuán)隊(duì),但是我列出了三個(gè)團(tuán)隊(duì),這三個(gè)團(tuán)隊(duì)有的機(jī)構(gòu)是合在了一個(gè)團(tuán)隊(duì)里去完成的,但是更大一些的機(jī)構(gòu)也就過億以上的機(jī)構(gòu),這三個(gè)團(tuán)隊(duì)是完全獨(dú)立分開的。所以課消跟誰有關(guān)?跟教學(xué)團(tuán)隊(duì),跟師訓(xùn)團(tuán)隊(duì),師訓(xùn)指的是一方面,新老師進(jìn)來有專門的師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)去培訓(xùn),另一方面是所有在職的老師每個(gè)月也要培訓(xùn),所以有師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。第3個(gè)是教研團(tuán)隊(duì),專門研發(fā)各種教學(xué)產(chǎn)品的,所以這三個(gè)團(tuán)隊(duì)都要對課消負(fù)責(zé)。

我們原來想的是教研團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)研發(fā)產(chǎn)品,課消跟他沒關(guān)系,那我要提醒的就是,其實(shí)研發(fā)出來的產(chǎn)品,他的上課頻率、價(jià)格、市場潛力跟我們的課消是息息相關(guān)的。那師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為什么跟課消有關(guān)?師訓(xùn)要負(fù)責(zé)培訓(xùn),培訓(xùn)新老師,新老師能快速上崗,是不是可以快速帶課,快速帶課是不是課消就出來了?如果師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的工作效率不高的話,那你的新老師何時(shí)能上崗?何時(shí)能課消?那一樣的道理,教研團(tuán)隊(duì)研發(fā)的新產(chǎn)品,師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)不去培訓(xùn)的話,所有的老師如何去執(zhí)行新產(chǎn)品,所以是三個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)課消任務(wù)的。

⑤產(chǎn)品課消額占比→教研團(tuán)隊(duì)

再來看產(chǎn)品課消額占比,這個(gè)定義是比較陌生,后面我會(huì)去介紹的,這是由哪個(gè)團(tuán)隊(duì)?教研團(tuán)隊(duì),因?yàn)槭茄邪l(fā)產(chǎn)品的,當(dāng)然有了更大的機(jī)構(gòu),是有專門的產(chǎn)品部的,所以這一塊有產(chǎn)品部的機(jī)構(gòu)也是一樣,是綁定產(chǎn)品課消占比的考核營收相關(guān)指標(biāo)。

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⑥人力成本、人效→人力團(tuán)隊(duì)

這里人力成本和人效都是運(yùn)營的角度,不是真正的人力專業(yè)的角度,這是由人力團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的。

⑦營銷成本→營銷團(tuán)隊(duì)

⑧運(yùn)營成本、運(yùn)營控制點(diǎn)→運(yùn)營團(tuán)隊(duì)

運(yùn)營成本有一個(gè)點(diǎn)叫運(yùn)營控制點(diǎn),這個(gè)控制點(diǎn)跟我們的利潤是息息相關(guān)的。

⑨毛利潤、凈利潤→財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)

一般財(cái)務(wù)跟老板匯報(bào)都是匯報(bào)跟利潤有關(guān)的,如果你們機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)還是在跟老板匯報(bào)營收的話,相對來說有點(diǎn)原始了。也就是說剛創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)我們會(huì)去考慮營收,但是當(dāng)機(jī)構(gòu)發(fā)展到一定規(guī)模之后,營收不再是我們追隨的目標(biāo),利潤才是,所以當(dāng)你的財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)跟老板總在匯報(bào)利潤,總是在用利潤這個(gè)詞相對就成熟了。

2、相關(guān)指標(biāo)對應(yīng)的轉(zhuǎn)化率

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剛剛說了多指標(biāo)是吧?給大家做一個(gè)匯總,這些指標(biāo)如何作為管理層或者說作為校長,我該如何管控我的團(tuán)隊(duì)完成這些指標(biāo),那后面就拆分出轉(zhuǎn)化率了。每一個(gè)指標(biāo)不是憑空來的,它是被轉(zhuǎn)化過來的,那好請看這每一個(gè)對應(yīng)的轉(zhuǎn)化率是什么?

①營收→均單價(jià)

營收對應(yīng)的是均單價(jià),后面我會(huì)說什么是均單價(jià),這上面涉及到的詞我后面都會(huì)說,只是因?yàn)榻裉鞎r(shí)間的關(guān)系,我會(huì)說的相對快一點(diǎn),營收是由均單價(jià)來轉(zhuǎn)化出來的,我們知道的均單價(jià)乘以報(bào)名人數(shù)就會(huì)出來營收總額,所以作為管理層你定均單價(jià)來確保你的營收。

②到訪人數(shù)→邀約率

下一個(gè)到訪人數(shù)和邀約人數(shù),到訪人數(shù)和邀約率之間是一個(gè)轉(zhuǎn)化關(guān)系。能看明白嗎?因?yàn)樗难s率決定了我這個(gè)今天能到多少人,是吧?

③報(bào)名人數(shù)→簽單率

簽單跟報(bào)名人數(shù)是轉(zhuǎn)化的關(guān)系,因?yàn)槲业暮瀱温适嵌嗌?,我的?bào)名人數(shù)是多少?這是結(jié)果。

④獲客信息量→有效信息轉(zhuǎn)化率

獲客信息量這個(gè)詞比較新,我跟很多校長去溝通,尤其是市場的負(fù)責(zé)人都不太理解這個(gè)詞,所以到后面我會(huì)做解釋,獲客信息量的一個(gè)轉(zhuǎn)化關(guān)系是有效信息轉(zhuǎn)化率,有效信息后面是有定義的。

⑤市場費(fèi)用支出→投入產(chǎn)出比

這一塊是大部分的機(jī)構(gòu),尤其是市場總監(jiān)都會(huì)忽略的環(huán)節(jié),但是完全跟我們利潤是息息相關(guān)的,也就是市場費(fèi)花出去一塊錢,我到底能收回來多少錢,有沒有人統(tǒng)計(jì)?

我走了很多機(jī)構(gòu),我問了很多市場總監(jiān),他們給我的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)自己都說不明,也就是他所說的投入產(chǎn)出比的數(shù)據(jù),他自己都不確定,在這種情況下,請問明年你的市場費(fèi)應(yīng)該往哪花?你清楚嗎?不清楚,因?yàn)槟阕约憾疾恢滥愕腻X是怎么花出去的。

⑥續(xù)費(fèi)額→續(xù)費(fèi)率

再往下看續(xù)費(fèi)額那肯定跟續(xù)費(fèi)率有關(guān)了,老師的續(xù)費(fèi)率高,自然續(xù)費(fèi)金額就高是吧?

⑦拓科額→拓科率

拓科額額度跟拓科率是通的

⑧轉(zhuǎn)介紹額→轉(zhuǎn)介紹率

好,到轉(zhuǎn)介紹,轉(zhuǎn)介紹的額度跟轉(zhuǎn)介紹的比例是掛鉤的

⑨退費(fèi)額→退費(fèi)率

退費(fèi)的金額跟退費(fèi)的比例是掛鉤的。

核心觀點(diǎn):管理層應(yīng)該更關(guān)注員工應(yīng)該做多少,而不是只看他們做了多少

所以左邊是我們拿到的結(jié)果,右邊是我們所有結(jié)果當(dāng)中的關(guān)鍵點(diǎn),作為管理層,我們是看左邊還是看右邊?作為管理層應(yīng)該看右邊,但是你們實(shí)際過程當(dāng)中,真的是在看右邊嗎?我遇到的客戶,我跟他們溝通基本上都是這樣的,大家平時(shí)的工作重點(diǎn)都在看左邊,你總在看今天收多少了,續(xù)費(fèi)多少了,營收多少了課消多少了,但是你不看右邊的轉(zhuǎn)化率,你能知道明年的這個(gè)時(shí)間你的是多少嗎?你不知道。

為什么?因?yàn)槊髂昴氵€是在看,明年他們能做多少,而不是他們應(yīng)該做多少。如果你控制了右邊的這幾個(gè)數(shù),你心里特別明確,他們明年就算放一個(gè)小白紙,就我們說的剛畢業(yè)的老師,只要我把右邊這幾個(gè)率控制住了,他的工作效果不用到年底我都知道。但是我們現(xiàn)在的管理層經(jīng)常做的是相反的事情,只關(guān)注左邊,不關(guān)注右邊,來看是一一對應(yīng)的關(guān)系,都是有箭頭的。

3、名詞解釋

(1)營收

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名詞解釋,第1個(gè),營收是什么?給一個(gè)定義,又稱流水收入。有機(jī)構(gòu)叫流水的,有說營業(yè)額、現(xiàn)金收入的,包括哪幾項(xiàng)?新生交費(fèi)算、老生續(xù)費(fèi)、拓科、轉(zhuǎn)介紹、還有的機(jī)構(gòu)可以自己出教材,拿到市場上去賣,這些也算。還有一些機(jī)構(gòu)是有加盟的,別人給他加盟費(fèi),交的這些錢都算營收。

基本上流進(jìn)來的都算,但是我們重點(diǎn)要說的是什么?重點(diǎn)要說的就是,前面跟學(xué)費(fèi)有關(guān)的收入,真得很匹配流水的定義。學(xué)費(fèi)為什么叫流水?因?yàn)檫@個(gè)錢總是漂浮在水面上,隨時(shí)往外流,只要你的門不關(guān)緊了,這個(gè)水自然順著縫就流出去了,為什么?因?yàn)樗穷A(yù)繳的,是家長提前交的錢,所以不是我們兜里的錢,隨時(shí)可以流出去的,所以叫流水收入。

但是我們又需要這個(gè)錢,為什么?因?yàn)槲业姆孔庖?、我的人力成本要用,房租、水電和工資必須要用這些現(xiàn)金去支付的,所以這個(gè)錢不是我的錢,但是我要去用,好,那請你謹(jǐn)慎用,因?yàn)槲乙呀?jīng)見過不少的機(jī)構(gòu),用了這個(gè)流水的錢去做了大規(guī)模的擴(kuò)張,既擴(kuò)張校區(qū)又?jǐn)U張團(tuán)隊(duì),兩三年之后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)什么?你的流水流不動(dòng)了,為什么?因?yàn)槟惆烟崆笆障聛淼腻X花掉了,后面的錢收不上來了,但是你的房租、水電還得支付,所以流水高,我經(jīng)常跟有的機(jī)構(gòu)的老板去溝通,我說你們的營收比例今年比去年上升了百分之多少?

有的老板特別得意,說我們上升了100%,從我的角度來說是好事嗎?從我的角度來說不一定。

核心觀點(diǎn):團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張而帶來的營收上升,并不值得雀躍

為什么?因?yàn)橐茨愕臓I收怎么上去的,如果是今年大規(guī)模的開分校,大規(guī)模的招團(tuán)隊(duì)的人員,貌似營收上升了百分百,我告訴你兩年,你會(huì)團(tuán)隊(duì)養(yǎng)不起,房租付不起,因?yàn)榇笠?guī)模擴(kuò)張帶來的營收是短暫的錢,所以兩年后他們開始關(guān)閉分校,縮減人員,很不幸,一切都被我言中了,為什么言中了?因?yàn)槭墙?jīng)驗(yàn),這樣的跤都摔過,這樣的坑都走過,所以營收提高100%,不是正?,F(xiàn)象,除非你們做了大規(guī)模的改革,是有后續(xù)動(dòng)力的,如果沒有后續(xù)動(dòng)力,營收上升幅度不會(huì)太大。所以制定目標(biāo)的時(shí)候也請稍微現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)。

(2)均單價(jià)

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均單價(jià)就是我說的右邊的數(shù)了,跟營收去掛鉤的均單是什么意思?從單這個(gè)字,什么叫單?是一節(jié)課的錢嗎?是一次交的錢嗎?我們跟家長收費(fèi)的時(shí)候有一個(gè)收據(jù)或者合同,好,這一張合同上產(chǎn)生的金額,我們把這些數(shù)統(tǒng)一拉個(gè)平均會(huì)出來一個(gè)均單價(jià),去乘以報(bào)名人數(shù)才會(huì)出來我的營收總額,所以我們再看,明年?duì)I收能完成多少的時(shí)候,請你先看一下去年你的均單價(jià)是多少?你的均單價(jià)達(dá)不到一個(gè)數(shù),你是沒有辦法去乘出來的,所以是指每名新學(xué)生報(bào)名的合同金額,是課程顧問他的簽單能力的體現(xiàn)。

核心觀點(diǎn):測均單價(jià),要把市場來的新生和轉(zhuǎn)介紹新生分開測

我們在測算均單價(jià)的時(shí)候,會(huì)把市場來的新生和轉(zhuǎn)介紹的學(xué)新生分開測的。為什么?當(dāng)然你可以一攬子測,但是做細(xì)致一點(diǎn)的,年度預(yù)算是要分開測的,市場新生就是市場來的,轉(zhuǎn)介紹的就是轉(zhuǎn)介紹,我要分開測,你會(huì)發(fā)現(xiàn)中間有什么差距?金額的差距是不是挺大的?轉(zhuǎn)介紹的學(xué)生容易出大單,市場發(fā)單來的最容易出小單,所以這個(gè)時(shí)候你把它一拉平均,你明年定的預(yù)算又不準(zhǔn)了,是不是這樣的?

你按轉(zhuǎn)介紹定,那你的市場新生根本做不到這個(gè)數(shù),但你都按市場新生的金額來做,你會(huì)發(fā)現(xiàn)明年你的到訪人數(shù)要10倍的增長,你也做不到,是這樣的吧?所以拆開算才是合理的。

(3)營收渠道占比

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再看營收渠道占比,這個(gè)什么意思?這個(gè)占比是我的客戶基本統(tǒng)計(jì)不出來的。這是我問了好多機(jī)構(gòu),包括大型機(jī)構(gòu)我都問過,你們這個(gè)營收渠道占比是怎么算的?他們給我的第一反應(yīng)就是你在說什么?這個(gè)詞我都沒聽過。第一我先告訴你這是什么意思?每年我們營收是不是有個(gè)總額,不管你是一個(gè)億還是1000萬,你都有個(gè)總額吧,這個(gè)總額我要進(jìn)行拆分,怎么拆分?比如市場新生來了100萬,他占1000萬的百分之多少?10%是不是?我的轉(zhuǎn)介紹來了200萬,那占我的1000萬,百分之多少?20%,所以我會(huì)把我整個(gè)營收1000萬每一條渠道都單獨(dú)拆出百分比來。

為什么要拆這個(gè)百分比?因?yàn)槲乙烂髂甑念A(yù)算是怎么做出來的,最重要的是,我明年的宣傳費(fèi)往哪投?我明年的營銷戰(zhàn)略往哪定?比如去年的數(shù)據(jù)告訴我,我有70%的營收是來自于老生續(xù)費(fèi),這個(gè)營收對于我重不重要,在我明年不做大的改革的情況下,我明年的營收仍然是70%來自于續(xù)費(fèi)。那好,明年我要怎么樣?我想提升到80%的時(shí)候,我就要拿出一部分的市場費(fèi)去做老生的服務(wù)和老生的回饋。

如果說我發(fā)現(xiàn)我去年的數(shù)據(jù)有70%的收入來自于市場新生,那我明年就要把我的市場費(fèi)增加,所以這個(gè)渠道的劃分就是為了明年做預(yù)算,我的戰(zhàn)略往哪定,尤其是我的宣傳費(fèi),市場費(fèi)往哪投,這是我的一個(gè)方向。

但是出現(xiàn)最大的問題是什么?就是沒有人知道這個(gè)家長的錢是從哪條渠道進(jìn)來的,比如說有一個(gè)家長現(xiàn)在站在前臺(tái),前臺(tái)的老師問:您好,您是怎么知道我們這所分校的?家長給你的答案是什么?

“我曾經(jīng)聽過鄰居一個(gè)孩子的媽媽說過,我進(jìn)了電梯,電梯廣告看到了,我去逛商場,你們有一個(gè)市場人員給了我一張傳單,我今天散步?jīng)]事干溜達(dá)進(jìn)來了?!?/p>

好,請問,這個(gè)家長后來報(bào)名了,產(chǎn)生了1萬塊錢,這1萬塊錢是哪條渠道的?我經(jīng)常收到的答案是平均數(shù)。我說那你明年的市場費(fèi)也就這么投嗎?5條渠道,家長告訴你5條渠道,你把市場給除以5就好了,市場真的這么簡單嗎?

肯定不是除的,對不對?那怎么辦?還有的人告訴我說,那我們讓家長做個(gè)選擇。你覺得你是從哪來的?填表不也是讓家長做選擇嗎?表上列了10個(gè)選項(xiàng),家長來勾選嗎?所以決定權(quán)給給家長了,明年市場費(fèi)家長幫你花是嗎?明年市場工作家長幫你做是嗎?不是吧?還有的說,我們的前臺(tái)人員決定吧,他覺得是什么就是什么。我說行,明年前臺(tái)人員就是你的市場總監(jiān),他決定錢往哪放就往哪放。

核心觀點(diǎn):在做任何宣傳活動(dòng)時(shí),都要對該渠道進(jìn)行單獨(dú)標(biāo)記

一個(gè)家長有4~5條渠道來,是不是正常的事?是的,那我們怎么辦?用經(jīng)驗(yàn)?我告訴你,管理一旦用上太多的經(jīng)驗(yàn),也就是感性東西的時(shí)候,你的管理成功幾率是偶然。沒有多少感性的結(jié)果是特別理想的,所以做管理一定是理性的,理性的是什么?不相信人的嘴,我只看數(shù)據(jù),我從來不聽員工匯報(bào)什么,我不需要看到你,你的數(shù)據(jù)決定了你這個(gè)月有沒有好好干活。

那我給大家一個(gè)提醒,就是但凡市場做任何宣傳活動(dòng),都是單獨(dú)的宣傳物品,單獨(dú)的標(biāo)記,什么意思?當(dāng)你在電梯里投放電梯廣告的時(shí)候,可以有一個(gè)小字提醒,掃海報(bào)上的二維碼,可以到校獲取禮物或者是打折,家長會(huì)不會(huì)掃二維碼?

會(huì)的,他為了拿這個(gè)錢,或者是沒有二維碼,你憑這張照片來訪,我要么送禮物,要么打折,所以當(dāng)家長到了前臺(tái)不能出示這個(gè)海報(bào),不能出示這個(gè)二維碼的時(shí)候,視為他不是這條渠道的。

那你發(fā)單也是一樣的,大家出去發(fā)單有發(fā)小禮物,有給一個(gè)宣傳頁是吧?不管你給什么,請把這條渠道列為一個(gè)單獨(dú)的標(biāo)記。所以當(dāng)家長在前臺(tái)告訴你有4個(gè)渠道,他了解到你了,但是最終他拿出了哪個(gè)渠道的標(biāo)記,他就列為哪個(gè)渠道的,所以我們不聽家長怎么說,不聽市場人員怎么說,也不聽前臺(tái)怎么說,標(biāo)記怎么說就是什么事兒,所以不要產(chǎn)生太多感性的管理,要不然明年你的市場費(fèi)不知道往哪砸。

(4)到訪人數(shù)(新生)

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再看到訪人數(shù),這個(gè)簡單,到訪是什么意思?到校區(qū)咨詢,他站在你校區(qū)了是吧?來了,所以這叫到訪,人數(shù)?就是有多少人唄,對吧?關(guān)于到訪人數(shù),我也覺得大家不是清楚,你們以為你們很清楚,其實(shí)不一定。比如說一個(gè)媽媽帶了三個(gè)孩子來,都是她生的。一個(gè)媽媽只有一個(gè)手機(jī)號,但是他有三個(gè)孩子。算幾個(gè)?到訪人數(shù)三個(gè)。有人說三個(gè),之前有人告訴我是一個(gè)。

下一個(gè)問題,爸爸、媽媽、爺爺、奶奶、姥姥、姥爺6個(gè)人,6個(gè)手機(jī)號,但是帶了一個(gè)孩子來咨詢,對,是一個(gè)。還有一個(gè)媽媽,她帶著同班同學(xué)也好,鄰居小孩也好,反正不是她們家的,但是她帶著一塊來的,帶著三個(gè)孩子算幾個(gè)?三個(gè)。咱們咬定的一點(diǎn)是什么?咬定了孩子就行了,所以到訪人數(shù),這里就是學(xué)生到機(jī)構(gòu)的人數(shù),注意的是在讀的學(xué)生不算。

核心觀點(diǎn):記錄到訪時(shí),主要剔除重復(fù)數(shù)據(jù)

還有是一定時(shí)間之內(nèi)重復(fù)到訪的人,比如說有的家長,先到A校去咨詢了一下,他發(fā)現(xiàn)這個(gè)學(xué)校一般,他不放心,所以去B分校又轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),請問算幾個(gè)?=他去了兩個(gè)分校,A校區(qū)錄了一遍,B校區(qū)又錄了一遍。我們一般會(huì)定義在一定時(shí)間內(nèi),只算1個(gè),這個(gè)時(shí)間你們自己定,有的機(jī)構(gòu)定的是半年,有的機(jī)構(gòu)定的是一年,重復(fù)到訪的學(xué)生只給第1次到達(dá)的分校,之后,這個(gè)人再去第二所第三所分校的時(shí)候,我們就不再做記錄了,所以他需要統(tǒng)一的公共系統(tǒng),我在A分校能看見B分校誰來了?免得大家記重了,互相還不知道。

還有就是學(xué)生在A分校到訪了,但是沒報(bào)名,去B分校報(bào)名了,到訪人數(shù)算給了誰?A是吧?但是他沒有在A報(bào)名,他去了B報(bào)名,營收算給了誰?B,大家特別清晰,也特別堅(jiān)定,之前我的客戶經(jīng)常說A吧,B吧,AB吧?我告訴你,A分校錄了他的到訪,但是沒報(bào),最終去B分校報(bào)了對吧?所以是算B分校的營收,A分校的到訪,是這么記錄的。

(5)邀約率(新生)

再看邀約率,只要說到率就有分子分母,我的角度就是幫大家理清楚分子分母是什么。

邀約率分子是誰?分子就是我剛剛說的到訪人數(shù)是吧?分母是我打出去的電話,或者我發(fā)出去的電話,微信聯(lián)絡(luò)人邀約的數(shù),這個(gè)邀約率各個(gè)渠道不一樣,區(qū)別會(huì)特別大。比如我們經(jīng)常會(huì)買電話,邀約率超低的是吧?能達(dá)到百分之多少?零點(diǎn)幾?我聽到的是1%,2%是一個(gè)正常數(shù),所以這個(gè)邀約率是不是特別低?

核心觀點(diǎn):邀約率的統(tǒng)計(jì)要按渠道記錄

但是課程顧問自己出去要電話邀約率高不高?高!能到百分之30、40、50都有的,如果是市場人員出去要電話,是課程顧問回來邀約,邀約率一般是多少?30%左右。所以如果你把所有渠道的邀約率拉平均,會(huì)不會(huì)出事兒?肯定會(huì)出事,就是你明年的預(yù)算做不出來。因?yàn)槟愕难s率拉平均,這個(gè)中間1%的點(diǎn)和50%的點(diǎn)是不是差太多了?所以邀約率的統(tǒng)計(jì)也是按渠道分的,所以這塊要做得謹(jǐn)慎一點(diǎn)。要提醒的是在讀學(xué)生的到訪不算在分子里,一定時(shí)間之內(nèi)多次的到訪即為一次。

(6)報(bào)名人數(shù)(新生)

屏幕快照 2020-03-02 下午4.47.00.png報(bào)名人數(shù)指的是什么?交錢唄,交學(xué)費(fèi)了是吧?有的說叫報(bào)名人次,但是我給大家今天說的就是報(bào)名人數(shù),因?yàn)槲覀冊谧鲱A(yù)算的時(shí)候,做營收預(yù)算的時(shí)候會(huì)用人數(shù),為什么?人次是什么意思?只差一個(gè)字,一個(gè)學(xué)生報(bào)了三門課,我們會(huì)列為一個(gè)人數(shù),但是我會(huì)列為三個(gè)人次,計(jì)算就差這一個(gè)字,但是你計(jì)算出來的數(shù)據(jù)會(huì)差很多,所以這個(gè)地方用的是人數(shù)。繳費(fèi)的學(xué)生人數(shù),有市場新生報(bào)名和轉(zhuǎn)介紹學(xué)生,所以這里沒有把續(xù)費(fèi)放在里面,續(xù)費(fèi)不算在里面的。

(7)簽單率

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來簽單率,又出現(xiàn)率了。分子是報(bào)名人數(shù),分母所有的收到微信、電話的人?不對,那你的這個(gè)簽單率可不太高,因?yàn)槟愕姆帜钢堤罅?,所有聊過的都算分母,那這值太大。不一定要是體驗(yàn)課,只要他到了,所以報(bào)名人數(shù)除以到訪人數(shù)就等于簽單率,簽單率的高與低也決定了你們這個(gè)月營收的高與低,是不是?

但是簽單率有一個(gè)很好玩的事,因?yàn)槲易约阂沧鲞^課程顧問,我也帶過課程顧問的團(tuán)隊(duì),所以我發(fā)現(xiàn)課程顧問比較兩極分化,什么樣的兩極分化?第1類的課程顧問是擅長簽大單,就是我這樣的,我能讓一個(gè)客戶交10萬,我們一年是1萬,我能讓他一次性的給孩子交費(fèi)交10萬,當(dāng)然這是我當(dāng)時(shí)入行的時(shí)候,國家是不管交費(fèi)年數(shù)的,我是收10萬,但是畢竟能交10萬的家長不是太多,所以我的簽單率不是特別高,但是我的一張單額就特別高。

我有些同事他是什么樣的情況?就是專簽小單,15,000一單,1萬一單,他永遠(yuǎn)都簽?zāi)愕淖畹皖~,但是他簽單率高,所以你的課程顧問團(tuán)隊(duì)會(huì)出現(xiàn)兩極分化,沒有好與壞,這兩類的課程顧問都可以用,但是你在測算簽單率的時(shí)候要注意一下,就是這兩類的課程顧問也是要分開測的,為什么?

因?yàn)槟忝髂甑念A(yù)算跟簽單率掛鉤還是比較多的,所以你一拉平均你會(huì)發(fā)現(xiàn)簽大單的和簽小單的人,簽單率差好多,是吧?所以到最后出來的營收金額又不一樣,但是簽單率會(huì)在對課程顧問的管理當(dāng)中,起到一個(gè)作用,停單,停止顧問在一定時(shí)間之內(nèi)繼續(xù)接待新客戶。

核心觀點(diǎn):簽單率可用來做停單管理,提高客戶的轉(zhuǎn)化

這個(gè)時(shí)間干嘛?放假?想得美,去做市場。一個(gè)方面要做自我調(diào)整,銷售人員的心態(tài)很重要,當(dāng)我這個(gè)階段發(fā)現(xiàn)我總也簽不了單,我自己慌。我自己急。在我又慌又急的情況下,見到客戶,我表現(xiàn)出來的情緒,客戶是感受得到的,所以我再接新客戶是在浪費(fèi)資源,所以我們不接了。第2個(gè)是把我之前接到的這些沒有簽的客戶,理一理,追一追,但凡能追出一張單,簽單率是不是就高了?因?yàn)槲覜]接新的,但是我簽出來一張了,所以下個(gè)星期我就被允許重新上崗了。

也就是,一個(gè)星期統(tǒng)計(jì)一次簽單率最低的課程顧問,會(huì)被停止接單,但是等到他下個(gè)星期出新單了,統(tǒng)一計(jì)算排名的時(shí)候,排名就靠前了,所以簽單率會(huì)在課程顧問每個(gè)星期的排名里,起到停單作用。但是他對于你全年的預(yù)算來說,起不到那個(gè)作用。

這里統(tǒng)計(jì)的僅限新生報(bào)名,我們在做簽單率統(tǒng)計(jì)的時(shí)候,請把你的轉(zhuǎn)介紹摘出去,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的課程顧問簽單率挺高的,這段時(shí)間為什么?是因?yàn)橛修D(zhuǎn)介紹的人在里邊。轉(zhuǎn)介紹的簽單率有多少?特別高,90%甚至是以上對嗎?但是新生簽單率是多少?15% 10%還算不錯(cuò)的,所以我們在統(tǒng)計(jì)簽單率的時(shí)候,要把老生轉(zhuǎn)介紹摘出去,來確保所有課程顧問的簽單率,排名是按照市場新生來算的。

(8)獲客信息量(新生)

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獲是獲取,客是客戶信息,可以是微信號,可以是電話號是吧?量是數(shù)量,所以這個(gè)詞組在一起,就是獲得客戶的信息的數(shù)量,又叫獲得潛在學(xué)員資料的數(shù)量,但是這個(gè)地方有界定標(biāo)準(zhǔn)了。你會(huì)發(fā)現(xiàn),你的市場人員出去,好像給你一天拿回來不少的信息量,但是有用嗎?不一定吧?所以我們要有界定標(biāo)準(zhǔn),給市場人員發(fā)獎(jiǎng)金,不是隨便發(fā)的,符合我的標(biāo)準(zhǔn)才能拿到我的獎(jiǎng)金。

核心觀點(diǎn):有效客戶信息的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

  1. 知道機(jī)構(gòu)的名稱

  2. 家里有潛在目標(biāo)客戶

  3. 一年以上沒有來過機(jī)構(gòu)。

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中的第1個(gè)條件是知道我們機(jī)構(gòu)的名稱,我電話打過去了,至少對方知道我是誰。第2個(gè)是他的家里有我的目標(biāo)客戶,你有沒有可能有市場人員拿回來電話,這家孩子只有10個(gè)月的年齡,但是你的課是小學(xué)一年級的課,這個(gè)時(shí)候這個(gè)信息量能要嗎?不能,至少目前不能,還有的客戶說我有孩子呀,我孩子25吧。能算你的客戶嗎?我們做少兒教育的,25肯定不算。所以他家里要有你的潛在目標(biāo)。

第3就是他在一年以上沒來過你們家機(jī)構(gòu),如果一年以內(nèi)來過的,你在記錄是不是又重復(fù)了?所以我們會(huì)定位一年以上沒來過的,這種叫信息量是有用的,是吧?有的校長嚴(yán)厲一點(diǎn),會(huì)加第4條第5條第6條,那你自己看著加,但是我的提醒是,加的太多,你的市場就沒法干。

所以這三條是最基礎(chǔ)的數(shù)。既然有信息量就有轉(zhuǎn)化率,下面說說有效信息轉(zhuǎn)化率。

(9)有效信息轉(zhuǎn)化率(新生)

屏幕快照 2020-03-02 下午4.48.34.png有效信息就是我剛剛定義的符合那三條的,所以分子就是有效信息,分母就是所有市場人員拿回來的所有的信息量,就是包括假的、錯(cuò)的、不對的都包括進(jìn)去了,所以這個(gè)轉(zhuǎn)化率也是我跟客戶溝通當(dāng)中,他們忽略了一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù),所以經(jīng)常是市場人員的工資和獎(jiǎng)金,要么發(fā)多了,要么太少了,但是大部分是發(fā)多了。

所以現(xiàn)場人員的工作做得好還是不好,做的有效還是沒效,我們不看他今天拿回來多少個(gè)電話,他拿回來1個(gè)或者拿回來10個(gè),對我們來說沒什么感覺,但是最終什么起到?jīng)Q定作用?有效信息除以總信息量乘以百分比,叫有效信息轉(zhuǎn)化率,這個(gè)轉(zhuǎn)化率是對市場團(tuán)隊(duì)工作效果的一個(gè)考核的關(guān)鍵點(diǎn)。

剛才我有提到市場人員出去收單轉(zhuǎn)化率比較低,但是課程顧客自己出去收單,他的轉(zhuǎn)化率就會(huì)比較高,這是由他的職位決定的,因?yàn)檎n程顧問不拿信息量的獎(jiǎng)金,他只拿報(bào)名的獎(jiǎng)金,所以他聊一個(gè)家長,他就希望家長是報(bào)名的,但是市場人員不一樣,他拿一條信息他就拿錢了,他不管這個(gè)人報(bào)不報(bào)名,所以這是大家站的角度不一樣。

(10)獲客渠道占比(新生)

屏幕快照 2020-03-02 下午4.49.04.png再看獲客渠道占比,這個(gè)詞跟剛剛營收渠道占比是不是差不多?講過那個(gè)就知道這個(gè)了是吧?獲客就是我們獲得客戶的信息,渠道的占比,地推收回來多少,占比多少?電梯廣告、戶外廣告、各種廣告又占了多少?轉(zhuǎn)介紹又占了多少?也是一條一條的做百分比的分析,這樣才能來決定我明年的市場費(fèi)往哪放是吧?

(11)市場費(fèi)用

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做市場、做推廣、做宣傳用的費(fèi)用,花出去的錢,這都是老板很心疼的,市場部老花錢也沒看見你們有什么收入,那是因?yàn)闆]做統(tǒng)計(jì)嘛,市場部花出去的錢,這個(gè)錢包括為了促進(jìn)老生續(xù)費(fèi),為了促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹,我們提供的各種禮品、各種活動(dòng),這些費(fèi)用都算在市場費(fèi)里了,但是每一項(xiàng)活動(dòng)請你統(tǒng)計(jì)清楚了投入產(chǎn)出比嗎?什么叫投入產(chǎn)出比?投入就是我花掉的錢,產(chǎn)出就是我收進(jìn)來的錢,中間是有一個(gè)比例的,一比多少正常?

(12)市場費(fèi)用投入產(chǎn)出比例

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咱們現(xiàn)在有算過嗎?第一就是好多機(jī)構(gòu)說沒有,這是正?,F(xiàn)象。第二是有一些機(jī)構(gòu)做過統(tǒng)計(jì),但是這個(gè)統(tǒng)計(jì)挺嚇人的,什么意思?我問過一個(gè)大型機(jī)構(gòu)的這個(gè)客戶,他們在寒暑假期間會(huì)投放百度搜索,你們知道一個(gè)學(xué)生到訪,百度投了多少錢?我說的是學(xué)科類,不是說素質(zhì)類,素質(zhì)類相對好一點(diǎn),但學(xué)科類比較高。寒暑假期間,如果是那種留學(xué)的,一個(gè)是留學(xué)機(jī)構(gòu),一個(gè)是游學(xué)機(jī)構(gòu),會(huì)達(dá)到多少錢?3000~5000一個(gè)學(xué)生的到訪,也就是課程顧問,沒把這個(gè)學(xué)生簽下來,機(jī)構(gòu)已經(jīng)花出去3000~5000了。

如果不是留學(xué)機(jī)構(gòu),就是我們正常辦這種班的班課,一個(gè)學(xué)生到訪多少錢?我之前問的那個(gè)客戶,他是教圍棋的,還是比較有名的一個(gè)機(jī)構(gòu),聶衛(wèi)平圍棋,他們一個(gè)學(xué)生到訪1500塊錢,不管學(xué)生報(bào)不報(bào),這1500塊錢你已經(jīng)給百度了。所以這個(gè)很可怕,但是學(xué)費(fèi)是多少?6000,那請問投入產(chǎn)出比是多少?1:4,這個(gè)是虧的,為什么?6000塊錢只是應(yīng)收,你的房租成本?你的員工成本?是吧?這一切的成本算進(jìn)去,這個(gè)學(xué)生是虧的,所以很快他們用了兩個(gè)月之后。這條渠道他就停掉,不做了。確實(shí)百度來的質(zhì)量高,但是你要確定你的學(xué)費(fèi)能匹配的上,那好,請問一般來說,我們做市場投放一比多少,我們會(huì)繼續(xù)做一做,需要一比幾?1:10是一個(gè)正常的數(shù),好一點(diǎn)的去到1:12~1:15,但是做到1:15的市場總監(jiān),你真的是要每天跪拜他的。一般來說能做到1:8的已經(jīng)算不錯(cuò)了。所以如果你是創(chuàng)始人,你看好你的市場費(fèi),同時(shí)和你的市場總監(jiān)去做溝通,花出我多少給我掙回來,你只要能掙我就給你花。

核心觀點(diǎn):投入產(chǎn)出比最高的渠道為轉(zhuǎn)介紹

投入產(chǎn)出比最高的渠道,最好的渠道是哪條?轉(zhuǎn)介紹。轉(zhuǎn)介紹經(jīng)常能做到,一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的就給你好幾千,你回饋介紹的家長,通常是兩節(jié)課,200塊錢紅包,或者給個(gè)娃娃,所以你測算一下,是不是投入產(chǎn)出比是最高的,但是這個(gè)事不能老干,尤其是有些機(jī)構(gòu)還沒干好,我們這兒老師教的也不錯(cuò),為什么轉(zhuǎn)介紹出不來?,那我告訴你,是因?yàn)槟戕D(zhuǎn)介紹的流程和轉(zhuǎn)介紹的管理體系沒打好,所以別人家的有轉(zhuǎn)介紹,你們家老師也不差,但是沒有轉(zhuǎn)介紹,因?yàn)槟愕墓芾眢w系有問題,但是這條渠道是賺錢最多的方式。

(13)續(xù)費(fèi)率(老生)

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再往下看續(xù)費(fèi),這個(gè)簡單了吧?續(xù)費(fèi)是什么意思?續(xù)費(fèi)率大部分的客戶給我的定義是錯(cuò)誤的。我上個(gè)星期帶著一個(gè)客戶在做他們年度拆解的時(shí)候,續(xù)費(fèi)率這件事我們就吵了半天,我說你給我的續(xù)費(fèi)率是錯(cuò)的,你們在盲目的樂觀,明年你的續(xù)費(fèi)任務(wù)一定做不到,我現(xiàn)在就敢說這個(gè)話。

為什么?因?yàn)槟愕亩x就錯(cuò)了。好,我們來看續(xù)費(fèi)率的分子和分母,分子是續(xù)費(fèi)人數(shù),分母是待續(xù)費(fèi)的人,有的人不同意了,告訴我,應(yīng)該是整個(gè)班的人數(shù)。我告訴你,不是,大家把續(xù)費(fèi)率和續(xù)班率弄混了。

核心觀點(diǎn):續(xù)費(fèi)率和續(xù)班率別弄混了,續(xù)費(fèi)率=本期繳費(fèi)人數(shù)/待繳費(fèi)人數(shù)

比如這個(gè)班有20個(gè)孩子,其中有10個(gè)孩子是當(dāng)時(shí)把后面的錢交過了,還有10個(gè)孩子是后面沒有錢了,所以這個(gè)時(shí)候我的分母是沒有錢的那10個(gè)人。這叫續(xù)費(fèi)率,好,續(xù)班率是什么意思?這個(gè)班里不管是這次交錢的,還是上次交過錢的,在分子的時(shí)候他都在。上次交過錢的和這次交過錢他都存在,因?yàn)槭裁??他在這個(gè)班里下個(gè)學(xué)期還存在,分母是什么?這個(gè)班的所有人,所以叫續(xù)班率,是整個(gè)班往上走的。

對老師的考核,有的機(jī)構(gòu)考續(xù)費(fèi),有的機(jī)構(gòu)考續(xù)班,請問續(xù)班難做還是續(xù)費(fèi)難做?是續(xù)費(fèi)。續(xù)費(fèi)是意味著之前沒交學(xué)費(fèi)的學(xué)生這次要交錢,但凡讓客戶再一次掏錢有沒有難度?有的,所以對老師來說續(xù)費(fèi)率難做,但續(xù)班率不難做,因?yàn)檎n程顧問提前把后面學(xué)費(fèi)收了,老師沒做太過分的事情的話,是不是家長不會(huì)提出退費(fèi)?所以差不多得了,反正錢也交了,就跟著上吧。所以續(xù)班對老師來說不是特別難,但是續(xù)費(fèi)特別難,因?yàn)橐偈斟X嘛,但是你對老師是考續(xù)費(fèi)率還是續(xù)班率,我的角度是你開心就好,為什么?是因?yàn)楠?jiǎng)金發(fā)得不一樣,續(xù)費(fèi)拿的獎(jiǎng)金高,續(xù)班拿的獎(jiǎng)金相對低一點(diǎn),還有你的團(tuán)隊(duì)成熟度不一樣。

你的團(tuán)隊(duì)都是新老師,不要考續(xù)費(fèi)率,新老師經(jīng)不住你這么考就跑了,續(xù)費(fèi)不一般都不太高,續(xù)班率相對比較高,所以這跟你的團(tuán)隊(duì)有關(guān)。

本期繳費(fèi)人數(shù)除以待繳費(fèi)的人數(shù),這個(gè)叫續(xù)費(fèi)率。好,所以我們在說的是續(xù)費(fèi),因?yàn)樗髂杲o你再一次創(chuàng)造價(jià)值,創(chuàng)造錢。

(14)拓科率

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來再看拓科率,分子是在你這拓科的人數(shù),分母是在讀的人數(shù)。如果你是一個(gè)綜合型的學(xué)校,你琴棋書畫,英語數(shù)外什么都有的,綜合類的學(xué)校平均拓科率是多少?我們說一個(gè)平均吧,10%左右,綜合型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),平均一個(gè)學(xué)生報(bào)幾個(gè)科?平均是2.2~2.5。所以如果你的學(xué)生現(xiàn)在還達(dá)不到這個(gè)平均數(shù),你還有發(fā)展空間,還有潛力合作。所以是拓科人數(shù)除以在讀人數(shù),乘以百分百是拓科率,這個(gè)是客戶滿意度的體現(xiàn)。

(15)轉(zhuǎn)介紹率(老生)

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轉(zhuǎn)介紹率也是有兩種計(jì)算方式,第1個(gè)是用人頭算,第2個(gè)是用錢算,這里是用錢算的,因?yàn)槲覀儾皇且鰻I收預(yù)算,所以用錢算,用在讀學(xué)生介紹的新學(xué)生報(bào)名的金額除以總營收金額乘以百分比,就是你的轉(zhuǎn)介紹率,其實(shí)就是金額嘛,那一般的機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)介紹的金額占你總營收的百分之多少?30%?70%?有的機(jī)構(gòu)很高的,一個(gè)是續(xù)費(fèi),續(xù)費(fèi)金額占比很高,一個(gè)是轉(zhuǎn)介紹金額占比很高的,能占到90%,也就是他們機(jī)構(gòu)90%的營收來自于轉(zhuǎn)介紹和續(xù)費(fèi),從我的角度我是該恭喜你,還是替你擔(dān)心?

核心觀點(diǎn):續(xù)費(fèi)+轉(zhuǎn)介紹的營收占比極高并不是好現(xiàn)象

這是一個(gè)雙刃劍,我見過的一個(gè)機(jī)構(gòu),續(xù)費(fèi)加轉(zhuǎn)介紹占總營收的90%,我告訴他,你的市場總監(jiān)該換掉了,為什么?因?yàn)槟愕臄?shù)據(jù)已經(jīng)不正常了,你的轉(zhuǎn)介紹過高,續(xù)費(fèi)過高,你看起來是你的教學(xué)成果特別好,反過來說是什么?你的新生市場做得特別差,是吧?想一想是不是這樣的?

(16)退費(fèi)率

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退費(fèi)這個(gè)簡單了吧?最不想面對的事情,但是又不得不面對的事情,退費(fèi)分子是退費(fèi)的金額,分母是營收是吧?這個(gè)百分比一般是多少?我給你一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)數(shù),如果你的退費(fèi)率高于這個(gè)數(shù),我覺得你要找找原因了,一般控制在5%以內(nèi)是正常的,超過5%你就要自己分析原因了。

有的是因?yàn)橹笆盏亩嗔?,你收了人家三年,人家學(xué)完一年,現(xiàn)在來退一退,退兩年是不是大額的,所以一個(gè)學(xué)生都退了一大筆,造成了你的這個(gè)退費(fèi)率過高,還有一個(gè)就是你退費(fèi)人數(shù)有點(diǎn)多,就一人退1000,到最后退了10個(gè)退出1萬,那這個(gè)是什么問題?是你的教學(xué)和內(nèi)部管理出了問題,所以退費(fèi)在管理層的角度來說,它的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你的營收和課消的完成情況。

管理層關(guān)注你的投訴和退費(fèi)更重要。因?yàn)槟愕暮笤褐鹆?,你前面招多少,后邊都燒掉了。這個(gè)也是我經(jīng)常有客戶跟我講的,張老師我都忙死了,我天天忙著,我說你忙什么?忙著去退費(fèi)?我說那我恭喜你,你前面招了多少人,你后面都沒了。所以你的項(xiàng)目是不是像沒做似的?

核心觀點(diǎn):退費(fèi)率超過5%,就該找原因了

給各位管理層提醒,一旦你的退費(fèi)率超過5%,請升級你的管理體系,你的管理有漏洞,這個(gè)漏洞就把你的流水嘩嘩的流出去,把你的口碑嘩嘩的損害了,一個(gè)學(xué)生的離開是多少個(gè)潛在學(xué)生不會(huì)再來?我告訴你現(xiàn)在手機(jī)這么發(fā)達(dá),一個(gè)朋友圈能告訴好多人是吧?你的這個(gè)口碑會(huì)以250%倍的口碑傳出去。一個(gè)學(xué)生從你這退費(fèi)了,250個(gè)潛在學(xué)生不會(huì)再來,這就是現(xiàn)代信息社會(huì)的影響,好的口碑不一定能傳遠(yuǎn),但是壞的口碑絕對傳千里,甚至是千里之外。

4、課消相關(guān)指標(biāo)

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(1)課消收入

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一般退費(fèi),學(xué)生已經(jīng)上了的,課消的費(fèi)用是不會(huì)退出的,所以這個(gè)錢是歸你了,但是請假和凍結(jié)的學(xué)生,即使這個(gè)班正常上課了,但是只要這個(gè)學(xué)生沒來,他提出退費(fèi)的時(shí)候,這節(jié)課一樣要還給他。是吧?所以大部分的老師會(huì)特別的特別的高尚,就是自己私下1對1的給學(xué)生單補(bǔ),還不要機(jī)構(gòu)的課時(shí)費(fèi),但是我告訴你這種事做多了也不好。

為什么?有一個(gè)學(xué)生發(fā)現(xiàn)我不來上課,你總給我1對1,我就總不來上課。那個(gè)班老師總給一對1補(bǔ),為什么我們班老師就不給補(bǔ)?所以我們班老師不合格?是吧?所以任何一個(gè)管理出現(xiàn)了任何的特殊性,都會(huì)帶來特別不好的結(jié)果。

(2)各產(chǎn)品課消占比

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這里的課消占比,是每一種課程需要課消的金額,占你總課消金額的比例,這個(gè)是干嘛用的?是你明年做課消預(yù)算要用的,哪些產(chǎn)品明年你要大力的推,讓它的課消占比繼續(xù)高漲的,產(chǎn)品是一個(gè)特別特別難的一件事情,做產(chǎn)品的規(guī)劃,做產(chǎn)品的定位,所以這個(gè)課程能講三天三夜,但是大部分的客戶對產(chǎn)品第一是定義不準(zhǔn),第二是目標(biāo)不準(zhǔn),所以到最后就變成了一大堆垃圾產(chǎn)品和垃圾班的出現(xiàn),這些把你的利潤都吃掉了。那是因?yàn)槟愣疾欢裁词钱a(chǎn)品,你就在瞎開課,瞎開課的結(jié)果就是沒有利潤,這是殘酷的現(xiàn)實(shí)。

(3)課消轉(zhuǎn)化率

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再到課消轉(zhuǎn)化率,好,又出現(xiàn)了率,分子是我全年的課消金額,那分母就是營收,課消除以營收,乘以百分百出來的轉(zhuǎn)化率,會(huì)決定你明年是虧還是賺。明年你收了1000萬,好,看著還行,但是你的課消轉(zhuǎn)化率只有50%,那意味著你明年真正收入是多少?500萬,所以明年我能花出去的錢一定要控制在什么數(shù)值內(nèi),是控制在500萬以內(nèi),所以請把這個(gè)轉(zhuǎn)化率算明白了,算清楚了,要不明年你花的錢就超額了,這就我說的,為什么好多機(jī)構(gòu)到后面就出現(xiàn)問題了,是因?yàn)樗诨I收的錢。課消除以營收乘以百分百是課消轉(zhuǎn)化率,這要確保利潤的,所以繳納多年或者多期學(xué)費(fèi)的客戶,你在算轉(zhuǎn)化率的時(shí)候,請按期拆開。

(4)課消人次

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這個(gè)簡單了吧?上課學(xué)員的人次,對,一名學(xué)生課消多種課,他就算多個(gè)人次,三門課那就三個(gè)人次是吧?只是一個(gè)腦袋,但是三個(gè)人次。

(5)均課消額

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均課消額什么意思?平均每一名學(xué)生在我們這兒讀一年產(chǎn)生的課消額,這個(gè)跟均單是不是差不多的?所以均課消額來推算出你的課消數(shù),把控課消數(shù)的,也是你的產(chǎn)品研發(fā)部門,設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候不能隨意開發(fā),是要根據(jù)這個(gè)數(shù)來開發(fā)的,是保證你的利潤。

5、利潤相關(guān)指標(biāo)

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好。來,再看下面簡單一點(diǎn),我說的這個(gè)都是運(yùn)營的角度,這三個(gè)是我們運(yùn)營控制的關(guān)鍵點(diǎn),也就是你的一個(gè)校區(qū)是虧還是賺,把這三個(gè)點(diǎn)先把控住了,第1個(gè)是滿班率,第2個(gè)是教師飽和度,第3個(gè)是教室飽和率,關(guān)系到你的利潤的高與低,所以你的團(tuán)隊(duì)里會(huì)有一個(gè)人對這個(gè)事負(fù)責(zé),教務(wù)負(fù)責(zé),教務(wù)我們就說是排毒的,他把那些有毒的班都排出去,所以這三個(gè)點(diǎn)來控制你的利潤。

(1)人力成本

那第1個(gè)人力成本指的是你所有的員工五險(xiǎn)一金、福利待遇、發(fā)的節(jié)日禮品,所有花出去的錢都叫人力成本。

(2)人效

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第2個(gè)人效是什么意思?平均每個(gè)人的產(chǎn)出吧,但是團(tuán)隊(duì)不一樣,他的人效計(jì)算方法不一樣,教師的話我們經(jīng)常會(huì)用課時(shí)數(shù)、課消金額、帶的學(xué)生人數(shù)、帶班數(shù)量來決定的。

人效銷售團(tuán)隊(duì)用什么?營收是吧?所以這是每個(gè)團(tuán)隊(duì)的人效不一樣。

(3)營銷成本

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營銷成本有說市場推廣費(fèi),但是要包括一個(gè)品牌維護(hù)費(fèi),這個(gè)費(fèi)用不直接有任何產(chǎn)出,但是他是你們企業(yè)必須要付的一筆錢,因?yàn)橐屇愕钠放浦仍絹碓綇V

(4)運(yùn)營成本

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運(yùn)營成本,一個(gè)分校在正常工作當(dāng)中出現(xiàn)的各種辦公用品,紙墨、筆硯、水電費(fèi)各種包括在里面的,這個(gè)是叫一個(gè)分校的運(yùn)營成本,要抓利潤,這個(gè)運(yùn)營成本里面能省出不少錢,你好好抓一抓,錢都擠出來了。

(5)滿班率

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滿班率,既然出現(xiàn)率就有分子,分母。分子是學(xué)生在班里實(shí)際上課的人數(shù),分母是我們研發(fā)人員當(dāng)時(shí)在研發(fā)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,設(shè)置的人數(shù)。跟我的教室規(guī)模沒有關(guān)系,是設(shè)置的人數(shù),在設(shè)置產(chǎn)品的時(shí)候,教研部、市場部、財(cái)務(wù)部、人力部共同測算的,不是一個(gè)部門說的算的,所以這個(gè)數(shù)字是要有的,每研發(fā)一個(gè)產(chǎn)品先把你的滿班人數(shù)說清楚,才能測算出利潤。

(6)教師飽和度

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再往下教師飽和度一樣的,有分子、分母。分子,教師實(shí)際上課課時(shí)數(shù),分母是什么?應(yīng)帶班數(shù)?最大帶班數(shù)?我已經(jīng)問了太多的機(jī)構(gòu)了,給我的數(shù)都是亂七八糟的,教師飽和度和教室飽和率給我竟然是20%, 30%,我說我恭喜你沒倒閉,你要是20%、30%你肯定倒閉,所以最終的問題是出在哪?這個(gè)是因?yàn)樗沐e(cuò)了。是哪錯(cuò)了?分母錯(cuò)了,分母應(yīng)該是設(shè)置的滿課時(shí)數(shù),什么叫設(shè)置的?有的機(jī)構(gòu)是不是周一到周五晚上有課,每天兩個(gè)小時(shí),所以我周一到周五就是5×2個(gè)小時(shí),對吧?有的機(jī)構(gòu)周一到周五根本沒有課,所以我周一到周五能不能算?不能,因?yàn)槲腋緵]有設(shè)置課程,對吧?所以它叫設(shè)置的滿課時(shí)數(shù),這個(gè)中間出來的比例才叫教師的飽和度。

我剛剛說有的機(jī)構(gòu)算20%,這是怎么算出來的?是他按房租算的,什么意思?他把老師乘以365天×24來當(dāng)作分母,那請問哪個(gè)老師可以24小時(shí)站在這,365天不停地講課?這是不可能的,你也沒這么多學(xué)生對吧?所以是設(shè)置的數(shù)。

(7)教室飽和率

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教室飽和率也是一樣的,實(shí)際上課的課時(shí)數(shù)除以設(shè)置的這個(gè)教室能上課的時(shí)間,他跟房租不一樣是吧?房租是365天×24小時(shí)的,但是教室使用不是這樣的,設(shè)置能用的,但凡你沒有課程匹配這個(gè)時(shí)間,就不要算進(jìn)去。

(8)毛利潤

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這些測算完就會(huì)出利潤。課消收入減去你的亂七八糟的,從人力到房租到市場費(fèi),各種費(fèi)用支出,最終得出來一個(gè)毛利潤,你還有什么事沒干?應(yīng)該上交給國家的稅沒交,所以毛利潤是沒有把稅放在里面的。

(9)凈利潤

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凈利潤就會(huì)出現(xiàn)減稅了,這是一個(gè)大額的錢。

6、相關(guān)數(shù)據(jù)行業(yè)參考值

屏幕快照 2020-03-02 下午6.00.47.png給大家一個(gè)參考值吧,剛剛也在講課當(dāng)中有說到升班率,注意不是續(xù)費(fèi)率,是升班率,小學(xué)、初中高中分開的,這是學(xué)科類的,如果是素質(zhì)類不是這樣的。拓科+老帶新+純新,占你總營收的40%,這都是標(biāo)準(zhǔn)數(shù)。每個(gè)機(jī)構(gòu)不一樣,你們回去測算。

課消轉(zhuǎn)化率是80%~95%,人均報(bào)課2.2~2.5。

單頁指的是市場人員出去發(fā)單頁,在放學(xué)高峰期50張一小時(shí),采集信息,放學(xué)期間一小時(shí)20條,其實(shí)放學(xué)最高峰就是那半個(gè)小時(shí)是吧?投入產(chǎn)出比1:10~1:12,人力成本45%~50%,給大家做的都是參考值,因?yàn)槲覍δ愕臋C(jī)構(gòu)并不了解,所以給一些標(biāo)準(zhǔn)值。

四、年度預(yù)算的邏輯公式

下面來說年度營收和年度預(yù)算的邏輯公式。很多機(jī)構(gòu)做預(yù)算,就是一拍腦袋想,但是我告訴你,要把營收收入作為起點(diǎn),一步步倒推來計(jì)算出最終的預(yù)算,有4個(gè)字來形容,叫以終為始。

我們但凡做一件事情,是不是先想要一個(gè)結(jié)果?把這個(gè)結(jié)果列為我的奮斗目標(biāo),轉(zhuǎn)換成我所有的行為。但是在我們平時(shí)的管理中是不是反的?有的老師說沒有反,那特別好。

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來我們先看營收,收入是我們想要的一個(gè)目標(biāo),不管你是1000萬還是一個(gè)億,都帶好你的團(tuán)隊(duì)告訴他,我要這一個(gè)數(shù)字,緊接著就是我們的一個(gè)概念——渠道分析。營收收入和渠道分析中間有一個(gè)箭頭,這個(gè)箭頭就是轉(zhuǎn)換關(guān)系了,我寫的是4個(gè)字:歷史數(shù)據(jù),由此提醒大家歷史數(shù)據(jù)有多重要,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在拍腦袋去想,我去年1000萬來自于,續(xù)費(fèi)來了點(diǎn),好像轉(zhuǎn)介紹來了點(diǎn),好像這個(gè)什么什么渠道來了點(diǎn),那在各種好像里面,你前面做的各種分析就是廢的,所以最基礎(chǔ)的就是歷史數(shù)據(jù)。

那也有一些客戶告訴我,他沒有歷史數(shù)據(jù),或者我曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)的歷史數(shù)據(jù)就是錯(cuò)的,因?yàn)橥ㄟ^我的剛才的講解,大家發(fā)現(xiàn)你原來統(tǒng)計(jì)的方式不對,那我數(shù)據(jù)要么沒有,要么是錯(cuò)的怎么辦?

核心觀點(diǎn):沒有數(shù)據(jù)時(shí),可以對內(nèi)對外找數(shù)據(jù)

第1個(gè)就是找同行,找你自己這個(gè)區(qū)域里,做這個(gè)學(xué)科相對比較出名的,而且也是他們主打產(chǎn)品的機(jī)構(gòu),他給你的數(shù)相對是比較準(zhǔn)的。比如說你是做英語的,可以去你這個(gè)區(qū)域里相對做少兒英語比較出名的機(jī)構(gòu),去問問他的數(shù)據(jù),他的數(shù)據(jù)相對是比較精準(zhǔn)的,因?yàn)槟鞘撬闹鞔虍a(chǎn)品,是他多年運(yùn)營的結(jié)果,他團(tuán)隊(duì)的能力在英語方面也是最強(qiáng)的,所以我們對標(biāo)的數(shù)據(jù)是比較準(zhǔn)的,這是一個(gè)方法。

第2個(gè)方法,如何拿到我曾經(jīng)沒有統(tǒng)計(jì)過的數(shù)據(jù)?一個(gè)是對外,一個(gè)對內(nèi)是吧?對內(nèi)怎么找這些數(shù)?咱們團(tuán)隊(duì)里有沒有工作三年或者三年以上的員工?有是吧?所以找這樣的老員工,按照他們的經(jīng)驗(yàn)來推算,因?yàn)樗谝槐旧砭褪悄銈儥C(jī)構(gòu)的人,所以他產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是你們自己的數(shù)據(jù)。第二他有經(jīng)驗(yàn),所以他能分析出哪些數(shù)據(jù)是他感性地以為,哪些數(shù)據(jù)是他真的工作當(dāng)中產(chǎn)生的,他有這個(gè)能力去分析,所以我們在沒有數(shù)據(jù)的情況下,一個(gè)是對內(nèi),一個(gè)是對外,兩個(gè)渠道拿到你想要的數(shù)。

但是也有的客戶跟我說,張老師我什么數(shù)都沒有,我只能生拍腦袋,我說那也行,你拍,但是拍的結(jié)果是什么?這里面所有出來的轉(zhuǎn)化率,只要你定在你的年度預(yù)算里了,它就是你整個(gè)團(tuán)隊(duì)的最低工作標(biāo)準(zhǔn)。什么叫最低標(biāo)準(zhǔn)?比如這里說了一個(gè)均單額,你發(fā)現(xiàn)你的均單額沒有這個(gè)數(shù),你就生拍腦袋拍的,確定了均單額是3000,這指的是新生報(bào)名,這就意味著什么?你的銷售人員簽單最低金額就要定在3000,因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)了2000的情況,你前面出現(xiàn)的總額是不是就完不成?

所以要匹配,你第一就是通過以往的經(jīng)驗(yàn),你曾經(jīng)做到過這個(gè)數(shù),第二是也許這個(gè)數(shù)是你想要的,但是目前你團(tuán)隊(duì)還做不到。那隨之而來叫匹配資源。如果說我想要3000這個(gè)數(shù),但是我憑經(jīng)驗(yàn)判斷也就2500,那中間有500的差距怎么辦?你給資源,可以培訓(xùn)嘛!就你做不到,那好我就找能做到的人給大家做分享,分享了之后大家去實(shí)操演練,一個(gè)月我看大家的數(shù),如果大家的數(shù)一部分人做到3000了,留在我的團(tuán)隊(duì),后面11個(gè)月我們繼續(xù)合作,還有一部分人死活就做了2500,甚至比2500更少,那好,后面11個(gè)月我們就不能一起玩了,為什么?因?yàn)樗@一個(gè)人就會(huì)影響到我整體的預(yù)算完成情況了,所以這一塊,只要你放在年度預(yù)算里,就是你團(tuán)隊(duì)最低的工作標(biāo)準(zhǔn),這個(gè)能明白吧?

有總監(jiān)會(huì)跟我說,張老師我就定個(gè)數(shù)了,要不我定低一點(diǎn),這樣我們團(tuán)隊(duì)的工作壓力就低了,我不要3000我就要2000,貌似我的銷售團(tuán)隊(duì)壓力就小了,因?yàn)樵舅麄兡茏鰝€(gè)2500,我按2000折算,但是反過來說這是一條邏輯線,如果你把簽單均單額變成了2000個(gè),隨之而來,什么數(shù)據(jù)會(huì)產(chǎn)生大量的變化?你把均單額降低了,貌似銷售團(tuán)隊(duì)工作壓力輕了,那誰的壓力就大了?對,市場因?yàn)槟阈枰罅康牡皆L人數(shù)來完成你的總金額,是不是這樣的?所以我們在管理當(dāng)中是不是有點(diǎn)像在玩一個(gè)平衡木?你摁下了這頭,那頭就翹起來了,但是你摁下那頭,這頭就翹起來了,所以管理在做什么?其實(shí)你在做平衡嘛,是不是?

好,所以這塊從營收收入、歷史數(shù)據(jù),我們來推渠道分析,哪些渠道占了百分之多少,明年這個(gè)渠道我還要不要?我是大做還是小做,還是放棄?這都是要根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)去定的。

再往下走,均單額決定了什么?市場的簽單人數(shù),這里測算我的營收要一個(gè)億,這個(gè)時(shí)候渠道分析完了,我的市場新生,我們就說市場來的新生我要完成2000萬,這個(gè)2000萬我的均單額是1萬,那就意味著簽單人數(shù)要多少?2000人。從2000的簽單人數(shù)轉(zhuǎn)化到市場的來訪人數(shù),中間的轉(zhuǎn)化點(diǎn)是什么?簽單率,好,我現(xiàn)在知道了,我要2000個(gè)人報(bào)名,我的簽單率是0.5,也就是50%的簽單率,那意味著我的市場要來4000個(gè)到訪,4000個(gè)學(xué)生到訪,轉(zhuǎn)換成獲客信息量,也就是我拿到多少電話,中間有一個(gè)叫邀約率,我們邀約率再轉(zhuǎn)化一下,按照30%就0.3,我現(xiàn)在是4000的到訪,0.3的邀約率,所以我需要多少的信息量?12,000是吧?但是12,000信息指的是什么信息?有效信息。有的人說我拿到15,000都沒問題,那是你的有效信息沒有,對吧?所以我們要的是有效信息12,000。好,12,000條,獲客信息量,歷史數(shù)據(jù)告訴你哪些渠道來的有效信息多,所以我就分析出來了,比如說我覺得地推是最好的,因?yàn)榭梢悦鎸γ鏈贤铮俏揖陀玫赝七@地推占了我80%,我12,000里面有80%來自于地推,那就意味著什么?

有多少條?12,000×0.8,9600條,對了,好,我現(xiàn)在知道了,我需要我的地面推廣人員完成9600條有效信息是吧?好,9600條意味著我要匹配多少人去干這個(gè)事兒,所以中間的轉(zhuǎn)換是什么?人效。剛剛我有說,一個(gè)市場人員出去拿信息,在學(xué)校門口,一個(gè)小時(shí)拿多少?還記得住是20條是吧?那現(xiàn)在算一算吧,我需要多少條來著?9600條,對吧?一個(gè)人一個(gè)小時(shí)拿20條,我現(xiàn)在學(xué)校上課一個(gè)月上多少天?一個(gè)月假設(shè)是20天,也就意味著放學(xué)有20個(gè)小時(shí),那我的9600條,一個(gè)月我乘一乘,一個(gè)市場專員,每周一到周五守著那個(gè)學(xué)校門口,他一個(gè)人能產(chǎn)生多少條?他一天只能吃一所學(xué)校是吧?一所學(xué)校拿回來20條,乘以一個(gè)月是多少天?20天,20×20是多少?

400,一年有多少個(gè)月?不要告訴我有12個(gè)月,我知道你有12個(gè)月,但是學(xué)校沒有12個(gè)月。我們?yōu)榱撕盟悖僭O(shè)是10。400×10是多少?4000,那我實(shí)際我需要多少?9600是吧?所以我除一除我需要多少人?2~3個(gè)人。聽起來挺簡單的是吧?但實(shí)際上好像不是2~3個(gè)人能完成,為什么?為什么不是2~3個(gè)人就肯定能完成這個(gè)問題?因?yàn)槲覀円恢痹谡f的是不是有效?

是的吧?但是你一個(gè)小時(shí)拿回來20條是有效嗎?不一定的吧,所以大家中間是不是有個(gè)有效率的轉(zhuǎn)化?你會(huì)發(fā)現(xiàn)2~3個(gè)人完不成,但是我要把有效率放進(jìn)去,我才能知道我的團(tuán)隊(duì)需要多少人。是這樣吧?所以這個(gè)折算出來人效,折算出你的團(tuán)隊(duì),市場團(tuán)隊(duì)需要多少位員工,這些員工什么時(shí)間,出去每個(gè)人拿回來多少條信息,這個(gè)提前都是我們算好的,所以無論你招的員工是什么樣的人,沒關(guān)系,但是最終經(jīng)過你的培訓(xùn),必須按照這個(gè)數(shù)去完成他的工作,所以這就我說的我不用見到這個(gè)人,我只要看他的數(shù),我就知道他的活干的怎么樣,是不是這樣的?而且他一個(gè)人的工作就決定了,可能是我們一個(gè)分校,可能是我們一個(gè)大的集團(tuán)是否能完成年度預(yù)算,所以每一個(gè)人的工作都是我們要去看數(shù)據(jù)評斷的,市場團(tuán)隊(duì)分配好了,我需要假設(shè)我今天需要20個(gè)市場人員,但是后邊又轉(zhuǎn)化了有一個(gè)收支比例,收支比例轉(zhuǎn)化出了什么?市場費(fèi),我市場費(fèi)要花多少錢?是這樣嗎?因?yàn)槲乙ヅ淙耍热缯f我們出去做宣傳,要不要匹配物資給他?要的,所以這些物資是要錢買的,對嗎?

一個(gè)人出去,為了要這20條電話,我要給他20個(gè)娃娃,一個(gè)娃娃一塊錢,那就意味著他出去一趟,我就要給多少錢?20塊錢,那我這一年要他出去多少趟?你就要乘嘛,有多少個(gè)人要出去也是要乘的嘛,所以最終,你這一條渠道花費(fèi)的錢,這個(gè)數(shù)字是不是出來了?是的,所以這個(gè)是提醒市場總監(jiān),就是當(dāng)你找老板要人要錢的時(shí)候,不要憑嘴,嘴是會(huì)騙人的,他是帶著感情色彩的,但是你帶著數(shù)去要,老板是可以跟你好好聊一聊的,你可以拿人效,跟他談轉(zhuǎn)化率,跟他談投入產(chǎn)出比,最終你們是容易談妥的,因?yàn)榇蠹叶疾皇窃谟酶行怨ぷ?,對吧?/p>

核心觀點(diǎn):找老板要資源時(shí),用數(shù)據(jù)說話更靠譜

我們現(xiàn)在找老板要很多東西會(huì)出現(xiàn)不被批不同意,你也很郁悶,那是因?yàn)槭裁??因?yàn)槲覀兌荚诟行缘墓ぷ鳎习逵X得這個(gè)事兒不靠譜,不讓你做了,但是你又覺得這個(gè)事靠譜應(yīng)該做,所以你們兩個(gè)互相覺得,大家互相都不理解,最終這個(gè)事就辦不成。如果我們都用數(shù)據(jù)來說話相對是靠譜的,所以是以終為始,你想要的目標(biāo)決定了你后面的行為,如果你的目標(biāo)都沒定,你的行為是做不到的,但是這個(gè)營收收入到底要多少?誰說了算?

常見都是老板說了算,但是老板是怎么定的這個(gè)目標(biāo),大家現(xiàn)在是創(chuàng)始人的,有沒有定2020的營收目標(biāo)給團(tuán)隊(duì)了?是高管的,你有沒有收到老板給你的目標(biāo)?收到?jīng)]?有的有,有的還沒有是吧?所以這個(gè)營收收入的目標(biāo)不太好定,但是我們會(huì)給一個(gè)值,一般來說咱們這個(gè)行業(yè)增長幅度是有一定的規(guī)律的,有一個(gè)自然增長率,自然增長率指的是什么?就是我明年不做大量的投放團(tuán)隊(duì),不做改變,什么都不變的情況下,我的團(tuán)隊(duì)只要不是天天回家睡覺的狀態(tài),我的這個(gè)數(shù)是自然就會(huì)有的,這個(gè)增長幅度自然就會(huì)有。我們叫自然增長率,是在20%左右。這個(gè)就是為什么你什么都不做,明年什么都不做,它會(huì)自己增長。是因?yàn)槟阍诋?dāng)?shù)氐闹?,隨著每一年的知名度會(huì)不會(huì)增加?市場占有率會(huì)有一定的量是吧?增長量,所以這個(gè)20%是自然增長的,但是大部分的創(chuàng)始人給定的目標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)20%的,有的達(dá)到50%,但是也有的告訴我是100%,但是從我的角度就是我會(huì)問你定這個(gè)目標(biāo)的原因是什么?

核心觀點(diǎn):制定超出預(yù)期的目標(biāo)時(shí),管理層要給員工匹配相應(yīng)資源

如果你是說我要求團(tuán)隊(duì)100%,是因?yàn)槲液竺鏁?huì)有哪些哪些支持,那從我的角度來評估完,我認(rèn)為是可行的,因?yàn)槟阌幸幌盗械闹С謩?dòng)作,而且老板能說出這些支持動(dòng)作,證明他心里是有數(shù)的。但是我遇到的大部分的情況,都是不為什么,就是我想要的,我就告訴他,我現(xiàn)在也不用看這個(gè),不用等到2020年結(jié)束了,我現(xiàn)在就知道你想要的數(shù),團(tuán)隊(duì)做不了。為什么?因?yàn)樗@一套邏輯都沒有,只是因?yàn)樗X得,我也要跟別的機(jī)構(gòu)PK一下,我隔壁的機(jī)構(gòu)跟我一樣干了15年了,他們能做一個(gè)億,我也要一個(gè)億,雖然我現(xiàn)在只有5000萬,但是我明年就要給我的團(tuán)隊(duì)定一個(gè)億。

那最后是什么呀?都不用到2020年結(jié)束是吧?到最后的結(jié)果大家都當(dāng)個(gè)笑話看唄。因?yàn)樽詈鬀]有完成。沒有完成的結(jié)果是什么?一個(gè)是團(tuán)隊(duì)的士氣會(huì)降下去,有的團(tuán)隊(duì)就兩三年都沒有完成過任務(wù),所以每次我看見他們的高管層都是愁眉苦臉的。這個(gè)工作好不幸福呀,因?yàn)槲铱傄餐瓴怀晌业哪繕?biāo),但是有的機(jī)構(gòu)定的營收目標(biāo),相對來說是可以完成的,所以每次我去到這個(gè)機(jī)構(gòu),我就會(huì)看見,他們的高管天天是興高采烈地在工作,因?yàn)樗麄円恢痹谀锚?jiǎng)金,所以這個(gè)定目標(biāo)是有標(biāo)準(zhǔn)和要求的,不能自己想要,想要的大部分都做不到。

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來再往下看,課消,講了一堆課消的,這里面是課消的轉(zhuǎn)折點(diǎn),一個(gè)是課消收入,也就是我要的目標(biāo)了,課消轉(zhuǎn)化率還記得嗎?平均數(shù)是多少?我們指的是班課,正常的春季班、秋季班這樣的一個(gè)班一個(gè)班的課,正常的的轉(zhuǎn)化率是多少?營收和課消之間的轉(zhuǎn)化率百分之多少?在你學(xué)生不大量請假,你不大量停課的情況下,90%是要做到的,如果你的轉(zhuǎn)化率低于90%,可能你的團(tuán)隊(duì)在課消方面的意識(shí)還是有點(diǎn)薄弱了,要做一些管控。比如說課消,我現(xiàn)在要90%,我要一個(gè)1000萬的收入,這個(gè)1000萬我要根據(jù)歷史數(shù)據(jù)去做渠道分析,這個(gè)渠道是什么意思?

跟剛剛市場是一樣的嗎?分到訪,分那個(gè)什么地面呀、廣告,是這樣分的渠道嗎?不是,課消渠道是什么?課消渠道指的是什么?早晨其實(shí)是有說的。他的這里的渠道指的是產(chǎn)品。什么意思?我們有綜合性的機(jī)構(gòu),是不是有語數(shù)外什么琴棋書畫呀,是不是都有,那我要去劃分我的每一項(xiàng)產(chǎn)品,在這整個(gè)課消當(dāng)中的占比,我決定明年這一項(xiàng)產(chǎn)品,我要不要重點(diǎn)發(fā)展,提升它的占比,這個(gè)決定是從哪做的?要做市場調(diào)研的。

調(diào)研完了之后,你決定哪一項(xiàng)產(chǎn)品,要提升它的比例,明年重投這條渠道,就要給它大力支持,最終產(chǎn)生的占比比你其它的項(xiàng)目是要高的。所以要做渠道分析,就是產(chǎn)品分析,用均課消額來轉(zhuǎn)化什么?均課消額就是一個(gè)學(xué)生在我這一年消耗掉的課消數(shù),所以轉(zhuǎn)化出了課消人次,那就是我需要多少人次來上課是吧?我要滿足這么多人上課,我要匹配什么?班,我要先設(shè)班是吧?我要有這么多班來滿足這么多人上課,好這個(gè)班級數(shù)就折算出來了,我有一個(gè)班級飽和度,一個(gè)班,假設(shè)我的滿班是20個(gè)人,我的飽和度是80%,那實(shí)際上我一個(gè)班有多少人在上課?

16個(gè)人,我們?yōu)榱撕盟?,需?600人次,那我需要多少個(gè)班?1600÷16,那100個(gè)班出來了,那就決定了我的開盤數(shù)量了,100個(gè)班我接下來就要匹配一個(gè)是硬件,一個(gè)是軟件嘛,其實(shí)它們倆不是前后關(guān)系,而是一個(gè)上下關(guān)系,第一我要匹配硬件,硬件是什么?教室是固定的,不能動(dòng),所以我100個(gè)班,我測算完了教室的飽和度,比如我有10間教室,飽和度是80%,那就意味著我有多少間教室在用?

好,我假設(shè)有8間在用,還有兩間我是空閑的,我先不用,我要把這100個(gè)班放到這8間教室里去,我是不是要開始測算我的各種時(shí)間段了?對,這種各種時(shí)間段算完了之后,我就要開始把誰往里放,往教室里邊放,是不是人了?這個(gè)人就是老師了,因?yàn)槊恳粋€(gè)班我們現(xiàn)在基本上都是面授課為主是吧?每一個(gè)班都要有一個(gè)老師在這個(gè)時(shí)間里面出現(xiàn),所以我就要開始匹配老師的人數(shù)了,好,老師的人數(shù)是怎么匹配出來的?就是教師的飽和度,是不是這樣的?

所以是這么一步一步下來的,從我要的課消的結(jié)果作為我的分析的一個(gè)起始點(diǎn),底下限定了我的行為,一步一步推算下來的,如果教室和教師這兩個(gè)度出現(xiàn)了失控,最終我就會(huì)出現(xiàn)什么問題?我前幾天去了一個(gè)客戶那里,他給我的數(shù)我就覺得很可怕,第一他的教室飽和度50%,第2教師飽和度70%,所以意味著什么問題?第一教室租大了,場地租大了,是不是?所以他的教室一半都空著了,那這個(gè)時(shí)候利潤有沒有問題?

有,房東是不管你這個(gè)教室用不用的,他的房租是不是都得收?是吧?那你房租交出去了,沒人上課,這時(shí)候是不是一個(gè)成本的浪費(fèi)?好,第2個(gè)是什么問題?老師帶不飽,70%不是一個(gè)合理的飽和,合理的飽和我們是要分的,一年之內(nèi)的老師,我們定義為新老師,一年以上的老師定義為成熟的教師,一年以內(nèi)的老師飽和度是多少?這個(gè)一年指的是司齡,而不是教齡。能明白這兩個(gè)概念不一樣嗎?

核心觀點(diǎn):機(jī)構(gòu)成熟的老師=司齡超過1年+教齡超過1年

司齡指的是什么?加入我們這個(gè)公司的時(shí)間?教齡指的是從事教育行業(yè)的時(shí)間,好,問題來了,有老師就問我說我招聘了一個(gè)老師,他之前在別的機(jī)構(gòu)做了三年,有教學(xué)經(jīng)驗(yàn),但是來我們這兒只有半年,我是把它當(dāng)新老師用,還是幫把他當(dāng)成熟老師用?當(dāng)新老師。他的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)可能沒有問題,但是他的思維模式、教學(xué)方式、教學(xué)理念隨著他的老東家比較多,他對于你這個(gè)新的機(jī)構(gòu)了解的不夠多。

第2個(gè)問題就是波動(dòng)期,員工在什么時(shí)間段離職相對風(fēng)險(xiǎn)比較大?半年更多,一年以內(nèi)的也挺多的,所以我們給一個(gè)加入不到一年的人排了大量的課,如果他走了,我們要解決一堆的投訴和退費(fèi),是不是這樣的?所以這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)盡量不要冒,一年以內(nèi)的老師,我建議飽和排到60%就夠了,雖然貌似你在浪費(fèi)人力成本,因?yàn)橛?0%的時(shí)間沒有在上課,但是你會(huì)要求他干什么?第一他自己還得學(xué)習(xí),是不是?他得學(xué)習(xí)你們本身的教學(xué)理念、教學(xué)特點(diǎn)、教學(xué)模式,尤其是有一些小白紙,老師什么都不會(huì),你更得教各種話術(shù),各種流程是吧?所以有40%的時(shí)間他要自我學(xué)習(xí)的。

核心觀點(diǎn):新老師帶課飽和度最好在60%,成熟老師安排在80%以上,但是不要超過90%

第二是把我們的風(fēng)險(xiǎn)控制到最低,所以用60%。對于一個(gè)一年以上相對穩(wěn)定、相對教學(xué)經(jīng)驗(yàn)也可以了,這樣的老師我們會(huì)排到什么比例?80%以上,90%可以了,曾經(jīng)有個(gè)機(jī)構(gòu)說我們都排到110%了,排到110%了,從我的角度我又進(jìn)入了一個(gè)不知道該笑還是該哭的狀態(tài),我都排到110了,證明我們的老師飽和度得有多高呀。但是從我的角度是什么?是不是風(fēng)險(xiǎn)?都110%啦,老師還有時(shí)間去做服務(wù)嗎?還有時(shí)間去備課嗎?他有教學(xué)經(jīng)驗(yàn),但他面對的學(xué)生是不一樣的,就像我每次上課,雖然這個(gè)課我已經(jīng)講了10遍了,但是我每次給不同的人上課,我的課件都會(huì)改,都會(huì)改,因?yàn)槲颐鎸Φ膶W(xué)生完全是不一樣的,如果說我的課排到了110%,我還有時(shí)間改課件,我還有時(shí)間做服務(wù)嗎?都沒有了,所以在這種情況下,第一老師壓力特別大,很有可能把他本人就壓崩了呀,崩了就意味著他要辭職了。第二就是他手上有大量的學(xué)生,一旦他辭職就意味著什么問題?投訴、退費(fèi),都得我們來解決是吧?所以在這個(gè)情況下,成熟的老師90%,剩下來10%的時(shí)間讓他干嘛?

讓他沉靜下來,備備課,做做服務(wù),提升我們的服務(wù)品質(zhì),這個(gè)是重要的。還有一些管理層,每次我們有新的客戶的時(shí)候,我會(huì)先跟管理層去聊一聊,就是他的時(shí)間分配和精力分配,但凡這個(gè)客戶跟我說他是高管,教學(xué)團(tuán)隊(duì)高管,說我現(xiàn)在大概有80%的時(shí)間是在上課,我還有20%的精力在做管理,從我的角度我會(huì)直接拒絕跟這樣的客戶合作。

核心觀點(diǎn):管理層不要做一線的事

為什么?他的時(shí)間在自己帶課。那誰來管他的團(tuán)隊(duì)呀?沒有人管這個(gè)團(tuán)隊(duì),老師們不就撒了歡了嘛,想怎么講就怎么講,想怎么教就怎么教,最終產(chǎn)生的是什么?因?yàn)榻虒W(xué)總監(jiān)沒有時(shí)間管團(tuán)隊(duì),而造成大量的投訴、退費(fèi),沒有人解決,也沒有人去提升他的管理體系。所以這個(gè)時(shí)候我就會(huì)跟教學(xué)總監(jiān)說,你退下來吧,你這么想上課,你就轉(zhuǎn)為一線老師繼續(xù)去上你的課,把那些有管理意愿,又有精力做管理的人變成管理者。這個(gè)也是我本人的體會(huì),當(dāng)我做老師的時(shí)候,我的續(xù)費(fèi)率是100%的,我的轉(zhuǎn)介紹也是特別高的,所以當(dāng)時(shí)我的學(xué)生我是一直帶著,家長各種說,張老師你不能脫班,你要脫班我就退費(fèi),我們?nèi)フ矣嗬蠋?,我們怎么怎么樣各種威脅,但是當(dāng)你做好了交接的手續(xù)之后,別的老師一樣可以替代你來上課,但是我的時(shí)間和精力轉(zhuǎn)換成了管理者,我可以帶著老師團(tuán)隊(duì)去為新東方創(chuàng)造價(jià)值,這個(gè)是不是更高的價(jià)值?這個(gè)也是新東方給我更高收入的一個(gè)原因。

但是如果說我拿到了職位,卻有80%的時(shí)間我自己在上課,那我為什么還要去拿這個(gè)職位?新東方為什么還要給我這個(gè)薪酬?給一個(gè)普通老師的薪酬就夠了,是不是這樣的?是的,所以大家回去問一問你的教學(xué)主管到底在干嘛?如果他80%都在上課,我們就要重新考慮一下這個(gè)問題,定位的問題,管理就是管理,一線就是一線,管理者不要做一線的工作。我現(xiàn)在見到了太多管理者在做一線的工作,當(dāng)然,如果你的規(guī)模不需要這個(gè)崗位的,你直接就不設(shè)定就好了。但是你設(shè)定了這個(gè)崗位,你對他的期望值就不是一線,所以是還是要把控這個(gè)度的,人的時(shí)間和精力是有限的。

五、年度預(yù)算的管理工具

來看一些工具,這個(gè)工具是什么?剛剛說了這么多數(shù),我不能臨時(shí)讓人給我拿計(jì)算器摁是吧?咱們一個(gè)好處是大部分校管家都有這個(gè)系統(tǒng)了,系統(tǒng)里是可以導(dǎo)出這些數(shù)據(jù)的,另一個(gè)方面是沒有這個(gè)系統(tǒng)的,或者說系統(tǒng)里面有一些數(shù)還需要折算的,是需要使用一些工具,我現(xiàn)在給大家看的工具是做年度預(yù)算用的,不是你日常統(tǒng)計(jì)的,日常每天用什么,每周用什么,那是單獨(dú)的工具單,這個(gè)工具單是專門給大家做2020年預(yù)算使用的,有幾張表格。

1、2019年分校利潤數(shù)據(jù)采集工具

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現(xiàn)在出現(xiàn)了一部分都是2019年數(shù)據(jù)采集需要的,這些數(shù)據(jù)采集,決定了你2020年的預(yù)算拆解,所以第1個(gè)是利潤,這個(gè)利潤指的是分校利潤,假設(shè)你有十所分校,列出來一些分校的名字,營收、課消、報(bào)名、人次、人力成本、房租、物業(yè)、水電費(fèi)、包括裝修、市場攤銷,最后出來的利潤、營業(yè)稅和凈利潤。

這張表是確定了什么?我2020年要做多少錢的利潤,有哪些分校、各自承擔(dān)多少,我是要拆算的,拆算不是亂算的,這上面所有支出的地方都要做統(tǒng)計(jì)的。

一般聽我的課,聽三天四天,客戶都是提前把這些數(shù)帶過來的,如果不帶過來,我現(xiàn)場讓你做,你是做不出來的。所以是需要各個(gè)部門提前把數(shù)據(jù)匯總出來。

2、2019年總部支出數(shù)據(jù)采集工具

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然后到總部支出,有一些相對比較大的機(jī)構(gòu),是有總部這個(gè)團(tuán)隊(duì)的,總部團(tuán)隊(duì)的支出,包括房租、裝修人員成本,是給誰攤銷的?是各分校承擔(dān)的,因?yàn)榭偛坎荒軇?chuàng)造業(yè)績,所以總部的支出都是給誰分校去攤的。

分校校長經(jīng)常出現(xiàn)的問題,就是憑什么給我攤銷這么多?怎么攤是由財(cái)務(wù)的角度,財(cái)務(wù)會(huì)根據(jù)這個(gè)分校的規(guī)模、創(chuàng)辦的歷史,它以往的數(shù)據(jù)來決定這所分校應(yīng)該攤銷多少,所以對于分校校長來說,在總部攤銷這一塊是沒有討價(jià)還價(jià)的余地的。這是我的一個(gè)親身經(jīng)歷,就是學(xué)校總部給你攤多少就是多少,沒什么可討價(jià)還價(jià)的。

3、2019年?duì)I收數(shù)據(jù)采集工具(學(xué)科版本)

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再往下看2019年的營收數(shù)據(jù)采集了,這個(gè)地方,第1個(gè)是市場新生,市場新生按渠道拆了,我哪條渠道要多少個(gè)學(xué)生,要多少的數(shù),我應(yīng)該投入多少,全部都是列出來的,所以我先拆市場,新生這個(gè)數(shù)是最難拆的,是吧?牽扯到銷售團(tuán)隊(duì),牽扯到市場團(tuán)隊(duì)、營銷團(tuán)隊(duì),所以這個(gè)數(shù)比較難拆,老生續(xù)費(fèi)這張圖是按學(xué)科下任務(wù)的,所以是先把各個(gè)學(xué)科的老生續(xù)費(fèi)統(tǒng)計(jì)出來,你想要的金額是多少,在營收里面的占比是多少?在讀人次、續(xù)費(fèi)率、續(xù)費(fèi)、均價(jià)這一系列統(tǒng)計(jì)完,你的老生續(xù)費(fèi)的金額才出的來。

好,第3個(gè)渠道是拓科,一樣的按學(xué)科分。第4個(gè)渠道是轉(zhuǎn)介紹,這是單獨(dú)統(tǒng)計(jì)的,轉(zhuǎn)介紹簡單,就是人和錢,最后一個(gè)是最不想做的事情,但是又不得不接受的事情,就是退費(fèi),所以我們在做營收目標(biāo)的時(shí)候要用到退費(fèi)率,比如我們明年的目標(biāo)是1000萬營收,但是按照以往數(shù)據(jù),我有5%的退費(fèi),所以其實(shí)明年我的營收目標(biāo)是多少?那個(gè)5%,就是50萬的退費(fèi)要不要加進(jìn)去?要的,因?yàn)樽罱K我們跟團(tuán)隊(duì)定的是不是凈營收?是的吧?沒有人說這個(gè)退費(fèi)我給團(tuán)隊(duì)一樣發(fā)獎(jiǎng)金,這是不可能的,所以是定的凈營收,那你定營收目標(biāo)的時(shí)候就把退費(fèi)要提前算進(jìn)去了,所以你的團(tuán)隊(duì)在拆你的營收指標(biāo)的時(shí)候,是按照最終連退費(fèi)都算完的那個(gè)目標(biāo)進(jìn)行拆解的。

4、2019年?duì)I收數(shù)據(jù)采集工具(4季班版本)

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所以這里是營收,這個(gè)是拆的更細(xì)了,把你的營收總額拆完了之后,我們大部分機(jī)構(gòu)是不是4季班?春夏秋冬四季對嗎?所以要按照4個(gè)季節(jié)再給團(tuán)隊(duì)列出來一張表,每個(gè)季節(jié)我要招多少人,招多少錢,轉(zhuǎn)化率是多少?尤其我們寒暑假均單額和轉(zhuǎn)化率一定是不一樣的,我們寒暑假期間均單額基本上是偏低,家長來報(bào)個(gè)小班是吧?但是他簽單率就會(huì)偏高,所以拆成4季是為了確保我的數(shù)據(jù)能完成,所以4季的轉(zhuǎn)化率和4季的均單額我都重新算,從全年的平均數(shù)再變成4季的平均數(shù)。

對于銷售團(tuán)隊(duì)來說,四季做完了還要做月,月做完了還要周,周做完了還要天。是的,市場團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)是按天算任務(wù)的,當(dāng)然作為高管來說,你不需要幫他算到天,你只需要拆到4季,拆到4季之后直接交給你的下一級,就是某個(gè)部門的主管,主管帶著他的團(tuán)隊(duì)去拆,到天,每天干什么,所以我們才能確保你全年的總?cè)蝿?wù)。如果你但凡不拆細(xì),出現(xiàn)的問題就是高管層白玩一場這個(gè)預(yù)算拆解游戲,到最后一線團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不出來,所以我們是要按天給他結(jié)算的。

5、2019年?duì)I收數(shù)據(jù)采集工具(分校版本)

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再到2019的營收數(shù)據(jù)采集工具,這個(gè)有哪個(gè)地方不一樣,有沒有細(xì)心的同學(xué)發(fā)現(xiàn)?

有一個(gè)地方是不一樣,5條渠道沒變,但是里面有一個(gè)什么名詞變了,看出來不?老生、續(xù)費(fèi)、拓科、續(xù)費(fèi)里面不再以學(xué)科為單位了,而是以分校為單位?分校,這個(gè)是滿足什么?不同的機(jī)構(gòu)發(fā)任務(wù)的不同的特點(diǎn),有的是按學(xué)科分的,那就用前面那張表,有的發(fā)任務(wù)是按分校分的,那就用這張分校表,但是如果像大的機(jī)構(gòu),就是上億的這些機(jī)構(gòu),是既按學(xué)科又按分校,為什么要兩者結(jié)合?既按學(xué)科拆又按分校拆,這是什么原因?

為了保證我們的橫向和縱向兩個(gè)團(tuán)隊(duì)要做到的目標(biāo)是一致的,我之前有遇到過客戶就是這樣的,我問一個(gè)學(xué)科主管,他給了我一個(gè)目標(biāo)任務(wù),轉(zhuǎn)身我就去問運(yùn)營主管,你給這個(gè)學(xué)科主管分的是多少?他倆數(shù)對不上?如果兩個(gè)總監(jiān)的數(shù)都對不上,你的員工該聽誰的?最終證明兩個(gè)總監(jiān)的數(shù)都是蒙出來的,蒙老板行蒙不了我。是吧?所以最終兩邊數(shù)對上了,這個(gè)數(shù)才證明有效,兩邊數(shù)對不上,這個(gè)數(shù)字大家只能一樂就過去了,是沒有用的。

6、2019年課消數(shù)據(jù)采集工具(分校版本)

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來,課消是一樣的,這個(gè)課消是按分校拆的,分校、到老師、到教室,就是因?yàn)槟菞l邏輯線上,這些數(shù)字是需要統(tǒng)計(jì)的,也是我們做課消預(yù)算需要用到的,所以這是一張全年的課消的統(tǒng)計(jì)表,也是用2019年,如果你有2018和2017年的數(shù)據(jù)是最好了。

7、2019年課消數(shù)據(jù)采集工具(學(xué)科版本)

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再來看2019年的課消,這個(gè)是用學(xué)科的,這是一樣的,但是學(xué)科我給分了一個(gè)一年以內(nèi)和一年以上,這就是我剛剛說的,一年以內(nèi)有風(fēng)險(xiǎn)性,所以是拆開的。

8、2019年人效統(tǒng)計(jì)工具

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這里有個(gè)人效,人效相對比較容易統(tǒng)計(jì)的,這幾個(gè)團(tuán)隊(duì),他的人效比較容易,為什么?因?yàn)樗兄苯拥漠a(chǎn)出,我們好統(tǒng)計(jì)是吧?一個(gè)是教學(xué)部,他有課時(shí),有課消,教研部他有課件,對于銷售部有營收額,對于市場部有信息量和發(fā)電量,所以這些人效是便于統(tǒng)計(jì)的。

也有的客戶問我,那前臺(tái)我怎么統(tǒng)計(jì)?前臺(tái)怎么辦?做這個(gè)要用行事歷,我們有專門的行事歷這個(gè)課程,就是把一個(gè)前臺(tái)一周,每一天的工作,到每一周的工作,到每一個(gè)月的工作,我要做統(tǒng)計(jì)的,平均前臺(tái)接待一個(gè)人需要多長時(shí)間,那我這一個(gè)月預(yù)計(jì)市場部有多少人到訪,解決一個(gè)投訴,一個(gè)退費(fèi)要多長時(shí)間,按照以往規(guī)律,我一個(gè)月有多少例投訴,多少人,退費(fèi)時(shí)間是推算得出來的,所以最終來算出這個(gè)人的人效。

9、2020年分校利潤預(yù)算工具

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好,這個(gè)工具就出來了,有了2019年的數(shù)之后,2020的就都有了,所以用20的數(shù)據(jù)大家就往里填了,這是你們明年的工作目標(biāo)了。

把工作目標(biāo)數(shù)據(jù)填進(jìn)去就好,基礎(chǔ)來源于哪?你以往的數(shù)據(jù)。大部分機(jī)構(gòu)現(xiàn)在還沒有考核利潤。

10、2020年總部支出預(yù)算工具

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這是總部支出,這相對于比較大的機(jī)構(gòu),你有總部團(tuán)隊(duì),把總部支出列進(jìn)去,營收這張表是不是跟19年的差不多了?對呀,這就是我們幾年管理出來累積的數(shù)據(jù),用一樣的工具單,不要產(chǎn)生變化,第一你的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行是一致的。第二你自己做參考值也是一致的,所以這個(gè)表格其實(shí)沒有什么變化,都一樣的。

11、2020年?duì)I收預(yù)算工具(渠道來源+學(xué)科版本)

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再到營收預(yù)算一樣的。

12、2020年?duì)I收預(yù)算工具(4季班版本)

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4季班,這是高管,高管只做4級班,這是全年預(yù)算,大家不要拿去直接套用,因?yàn)槲椰F(xiàn)在不了解你們真正的工作情況,你哪些有數(shù),哪些沒數(shù)我不了解,所以我給你這些數(shù)經(jīng)常有可能出現(xiàn),你統(tǒng)計(jì)不出來。

13、2020年課消預(yù)算工具(學(xué)科版本)

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14、2020年課消預(yù)算工具(分校版本)

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本文轉(zhuǎn)載自百家號“墨魚說招生”,原標(biāo)題《培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長該如何輕松做管理?會(huì)看數(shù)據(jù)就行了!2萬字干貨分享》。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表芥末堆立場,轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。

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