高思教育創(chuàng)始人、董事長兼CEO須佶成

芥末堆 梅初九 1月7日 報道

如果一個人今年43歲，那他的人生重要節(jié)點在過去能被分為幾個階段？對于愛學習董事長須佶成來說，這是一個直觀簡單的答案：

不多，正好四段。

2003年，從北大數(shù)學系研究生畢業(yè)的須佶成，在國貿(mào)橋下，徘徊了一個小時，作為剛踏入社會的小青年，他面臨著一個靈魂拷問，關(guān)于人生與職業(yè)選擇：一邊是國貿(mào)大廈精算師的金領(lǐng)生活，一邊是無證的小學老師。選擇哪個？哪個又才是正確的選擇？

他最后做出了選擇，動因極其簡單：“拿起粉筆的那一刻起，孩子渴求的眼神讓我無法割舍。”

成為了一名“無證”的小學老師，自此，邁入了中國教培行業(yè)。

于是才有了17年后的今天，一家名為高思教育與愛學習科技的公司，年收入達15億，在中國教育產(chǎn)業(yè)里，擁有一席之位。

一 、人生四段，作（zuo）過大死

圣誕節(jié)那天下午，芥末堆約到了須佶成的專訪，高思教育大廈一如既往地屹立在寸土寸金的北京北四環(huán)上，旁邊是新東方的一個老校區(qū)，我們在路邊等待人接刷卡上樓的時候，門衛(wèi)謙和有禮，說：大冬天這么冷，去屋里等，別凍著。

進到大堂，出乎意料，狹長簡陋的前臺擺滿了各種箱裝物料，掛著工牌的員工推著小推車忙碌地運輸，我拜訪過數(shù)千家公司，從初創(chuàng)到上市巨頭，還沒見過這種體量的公司前臺是這樣的。心里暗想：真是樸素。

直到走到辦公室見到須佶成時，才理解：這么樸素才正常，公司如人，一個模樣。

坐下之后，他熱忱地招呼我們吃水果。 

我們從他十層辦公室往外望，然后開始了我們的話題。 

“你這樓很值錢吧？”。

“剛搬進來的時候，我站在樓上往下一看，發(fā)現(xiàn)有點暈?！?/p>

2013年，是高思教育的第四年。須佶成說：“我跟你講，2013年我們搬的這個大廈，比較有意思，連墻都是我們自己修的，它當時水電、玻璃都沒有，就是水泥框架。我們管銀行借了錢，把工資卡全花了，才搬進來。”

“為什么暈，有了實體資產(chǎn)還不好嗎？”我問。

“不好，當時把二三十個教學點的錢花了，這就是作死，當時沒一家這么干的。不開教學點，沒收入，當時腦子就想，我們要干小學語數(shù)英，然后中學、初中、高中加物理化學，尖子生的培養(yǎng)，然后除了教研以外還有教師培訓，腦子里想的都是這個事，一算這可能需要很多人，然后給老師再準備點。這樓裝滿人可能都不夠用。當時就這樣的想法所以搬了這個樓?！?/p>

“這算是人不沖動一次枉創(chuàng)業(yè)嗎？”

“完全是沖動和一些非常感性的東西，在黃莊要有一基地，兩公里北大、一公里不到清華，對面50米北航?！?nbsp;

“我把該擴教學點的錢花在這個樓這兒，然后付了兩年租金，再加上裝修，水電全部拉一下，花了3000萬，管銀行借了錢，我前兩年10、11年所有的營收加在一起才7000多萬，我一下就干沒了3000多萬。這腦子其實長的有問題?！表氋コ烧f著說著都把自己說樂了：“其實不行，當時不開教學點就是作死，后來我們就把2345層弄出來做小班一對一的教學點，才算撐住成本，不這么做的話，當時就死了。”  

二、愛學習的To B基因在哪里

在這之前，須佶成對企業(yè)生死并無如此深刻的感受。他的人生是比較順利的，一路學霸，2003年進到教培。2007年，工作能力顯著卓越，被挖到當時的巨人教育。2009年，優(yōu)雅體面地從巨人離開，和李川等人一起，創(chuàng)辦了高思教育。

而直到在2019年高思品牌升級為愛學習之前，高思在行業(yè)內(nèi)的名氣遠遠大于愛學習，事實上高思品牌和愛學習是兩個完全不同的業(yè)務(wù)。前者是提供教學服務(wù)的教育機構(gòu)，后者則是提供產(chǎn)業(yè)服務(wù)的S2b2c平臺。

這完全是兩個不同的生意類型和業(yè)務(wù)性質(zhì)。我們更感興趣的是，涉及到一個公司兩條業(yè)務(wù)腿，也涉及到企業(yè)基因和初心、管理與運作模式等巨大差異。

比起談?wù)撟鳛榕嘤枡C構(gòu)的高思，我的興趣點更多是在愛學習的由來與歷程。

“你知道這些年來，高思名氣勝于愛學習嗎？”我問，“直到你今年開了發(fā)布會，大家才會恍然有一個感覺，原來這是一家To B公司不僅僅只是一個培訓機構(gòu)。”

“我很清楚。”

“老生常談會涉及到所謂你們的基因問題，To B的基因問題。”

“2009年我們就公開出版教材，當時沒有很具體的想法，那是To B還是To C，但是有些什么隱含在那些感覺里面，比如說我們很希望把我們的教材出版了，出版的原因就是有更多的孩子能夠用，我就很高興，覺得大家能聚在一起，能為學生多做一些貢獻，所以我們開始把我們上課的內(nèi)容開始出版，從開始的數(shù)學到后來的語文，都是這樣一個想法。”

“所以那個時候，你們的教材出版之后也供給其它機構(gòu)用了是嗎？”

“是的?！表氋コ苫卮穑骸俺霭嬷?，我們陸陸續(xù)續(xù)接到一些地方機構(gòu)的需求，希望能夠用我們的教材給他們自己的學生上課。我們很早就接到了一些機構(gòu)的訂單制業(yè)務(wù)，帶咨詢性質(zhì)的?！?/p>

2009年，作為培訓機構(gòu)的高思教育在北京，只開了一個教學點，2010年，新增2個教學點，到現(xiàn)在，高思保持每年新增3-5個教學點的速度。逐年起高思教育的業(yè)務(wù)板塊陸續(xù)新增多了一個收入：為教培機構(gòu)提供內(nèi)容，以及配套的咨詢服務(wù)。

2012年，高思教育拿到第一筆風險投資：來自晨興創(chuàng)投的劉芹。拿到投資的須佶成，第一次作為創(chuàng)業(yè)者的身份，年底參加了晨興資本的第一界CEO創(chuàng)投峰會：

“當時參加峰會的全是互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)公司，我也是第一次參加創(chuàng)投會，去的時候，發(fā)現(xiàn)他們都在掃一個東西，我把我的諾基亞拿出來，但我掃不了。”

“那是一種什么感覺？”我問。

“回來之后第一件事就是把手機給換了。”須佶成說：“然后當時教培機構(gòu)對我們的需求也逐漸起來，互聯(lián)網(wǎng)也蓬勃發(fā)展，我和川兒（高思聯(lián)創(chuàng)李川）就開始琢磨，有些事情是時候了。”

但是高思在那時依然擁有兩種選擇：一是繼續(xù)開設(shè)教學點，一個是源源不斷新增的To B服務(wù)。在選擇之前，須佶成和李川做一件事，花了半年時間做全國調(diào)研。

“你們調(diào)研那會兒，當時的教育培訓行業(yè)什么狀況？”我問到。

“已然紅海，紅得不能再紅，滿大街培訓機構(gòu)，強龍打成一片。新東方12、13年應(yīng)該鋪了200多教學點，學而思也是狂鋪。我們當時就覺得反正扎進去意義不太大。再加上當時已經(jīng)開始受互聯(lián)網(wǎng)和在線的浸染，我和川討論，我們真的是就要開成一個和別人一模一樣的培訓機構(gòu)嗎？”

“那結(jié)論是什么？”我繼續(xù)追問。

“結(jié)論是我們要嘗試點新東西，新辦法?！?/strong>

“所以這便是愛學習的發(fā)生與動念了?！?/strong>

“是的，我們的優(yōu)勢是課程與內(nèi)容，應(yīng)該朝著To B業(yè)務(wù)方向向全國發(fā)展，跟機構(gòu)們結(jié)合?；貋碇笪覀冋J真拉了一個小團隊，打小樣，來獨立服務(wù)培訓機構(gòu)，從系統(tǒng)和內(nèi)容開始?！?nbsp;

三、從高思到愛學習

以前機構(gòu)發(fā)展主要靠市場推廣、運營，那個時候?qū)W而思已經(jīng)比較成型地提供了完整的學段和年齡段課程體系，向全國覆蓋。學而思當時也提出來：必須要朝這個方向堅持發(fā)展。所以這個時候，培訓機構(gòu)構(gòu)建完整的課程服務(wù)體系的需求，就變得極為重要。

2013年底，須佶成獲得了第一個5000萬人民幣To B業(yè)務(wù)的訂單。為南方巨頭培訓機構(gòu)，定制系統(tǒng)化的內(nèi)容和系統(tǒng)服務(wù)。

“那么大的機構(gòu)他沒能力自己做嗎？”我比較疑惑這個問題。

“他可以建，但是需要一些基本的幫助，一方面他們把主要的業(yè)務(wù)力量都放到前端去；另一方面內(nèi)部也比較欠缺構(gòu)建體系的部門。”須佶成回答：“2014年1月初，我們就開始合作了，他們在我們服務(wù)器上幾乎把東西（內(nèi)容）拷走的，還派人過來，在我這培訓4~6個月，看他自己的教研員能不能做出課件，基本思路已經(jīng)通了才回去，教師培訓的也是這么干的。”

“所以其實你們當年還是做了很多搬磚的活兒的，”我說道。

“對，不然他初始化的那一項就不好弄。我們必須幫助他們做完這一項。做了一段時間之后，效果很好，我們感覺有了自信，市場有需求，我們能滿足且能服務(wù)好。”

有需求，而且有價值，自己的確也能做。

須佶成完全堅定了To B業(yè)務(wù)的決心。 

2013年-2014上半年愛學習的產(chǎn)品架構(gòu)已初步建立：短視頻、在線交作業(yè)、課程內(nèi)容服務(wù)、系統(tǒng)服務(wù)。等到14年的時候，下半年開始就把它拼成一個系統(tǒng)。14年下半年，川帶了不到10個人，開始了愛學習。

2014年下半年，愛學習正式全面在線，全面在線的含義是，整個課程內(nèi)容、師訓服務(wù)、課堂教學、課后服務(wù)四個模塊全部合成一個系統(tǒng)，完全線上化。

作為聯(lián)合創(chuàng)始人的李川，帶著十幾位核心先鋒團隊，全力投入進了愛學習產(chǎn)品。

2015年春天，作為戰(zhàn)略重點的愛學習，2月份開始測試，3-5月份在河南20多家教培機構(gòu)正式投入試點校落地使用。

“你當時落地使用時判斷的核心指標是什么？”我問。

“看校長滿不滿意，是不是有效率，當時我們有一個校長是公立校特級自己辭職出來開學校，他說你的產(chǎn)品就像公立校的師傅帶徒弟?！绊氋コ烧f：“他說我一個新老師來了，工作要跟著師傅，很多時間就他再給他授課，告訴他講咋講，然后我再給他聽課，然后你聽我的課，我課程怎么講的，然后我再給他一些資料和工具，你用上。你會干這個嗎？你產(chǎn)品就替代這個了，他作對比，他做測試怎么做？他做對比實驗對吧？他也用我們的體系和用別的體系，兩邊PK，最后我們PK贏了?！?nbsp;

“那時候別的體系的產(chǎn)品還有什么？算做是你們競品的？”

“主要是教材加盟，嚴格上跟我們這不是一個時代的東西。但是他上課會用，在他們的理解當中，你是在替代這個事情。就像他一開始用我們也是一種教材加盟，對不對？”

“對，那你是怎么給校長們解釋愛學習這個產(chǎn)品的？”

“產(chǎn)品要解決的是，讓老師能夠知道講什么、知道怎么講、然后還能夠?qū)⒊霾?，這是愛學習在云端去賦能的事情。因為那個時候你要說你是個系統(tǒng)，在大家的認知范圍內(nèi)，還是比較陌生的一種事物，我們就是給他用，給他測試，有系統(tǒng)、有工具、有內(nèi)容，輔助他們的老師，很快就能上手見效，答案就自然出來了?！?/p>

2015年底，愛學習已經(jīng)服務(wù)了200多家機構(gòu)客戶。

對于整個高思團隊來說，2009公開出版教材那條線索里隱約包含的當時說不清道不明的感覺，至此，完全顯性成為未來十年N年高思教育的確定業(yè)務(wù)，及戰(zhàn)略方向。

一如草灰蛇線，終將抵達。

2019年，愛學習覆蓋全國31個省市自治區(qū)的1600多個縣市，擁有超過1萬家合作機構(gòu)，服務(wù)學員總量達到1600余萬。

2019年，高思創(chuàng)辦整整十周年。

11月26日，北京，須佶成宣布集團名稱正式升級為“愛學習教育集團”，定位“內(nèi)容和科技驅(qū)動的K12教育供給平臺”，為校內(nèi)外合作機構(gòu)提供教育產(chǎn)品和服務(wù)。須佶成同時宣布，愛學習教育集團已獲得騰訊投資的D+輪融資，專注于教育產(chǎn)業(yè)To B，進一步探索產(chǎn)業(yè)S2b2c智能商業(yè)進化。

四、如何在教育行業(yè)定義S2b2c模式？

“S2b2c這個模式還是挺拗口的，尤其是在教育產(chǎn)業(yè)，你是如何定義它的？”我接著問。

“我覺得供給端要解決一個核心問題，因為這個只有互聯(lián)網(wǎng)科技能達到的。要解決千校千面、千人千面的問題。終端是學生和家長，我們則是和教培機構(gòu)一起，用更科技、更有數(shù)據(jù)效率的辦法，一起來服務(wù)終端?！?/strong>

“不懂，可以說得再具體嗎？”我繼續(xù)追問。

須佶成坐直了身體，沉思了一會兒，然后站起來，拿起來白板筆，一邊開講一邊開始畫圖：

“這么說吧，原來B2b2c是，比如我B給你一個SaaS系統(tǒng)，給了你一個招生的工具，給你提供校長培訓，我給你提供老師培訓，我給你提供教材，好都給他了。由B來服務(wù)C。但S2b2c，S是具有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和供給能力的平臺。所以他的第一個特征，便是平臺具有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和供給能力，能夠提供在線的產(chǎn)品和在線的服務(wù)。

第二個特點是什么？第2個特點它其實是To C的，他是在跟B一起To C。因為有了互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)能力，所以他能摸到C對吧？所以對于S來說，如果C搞不定，你的課程，你的教學你搞不定C的需求，和足夠體驗，B就不理你，因為你已經(jīng)直接在接觸他了，如果C沒服務(wù)好，很大程度怪這S沒干好，他這里頭你看C什么給S了，他的數(shù)據(jù)和流量給S了，C給B付錢對吧？然后B給C提供服務(wù)，S給C提供服務(wù)。然后這時候S和B之間什么關(guān)系？S和B之間，它不僅僅是一個客戶關(guān)系，它是一個伙伴關(guān)系。S和B是伙伴關(guān)系，他不是我的客戶，他是我的伙伴，是我們倆缺了任何一方都服務(wù)不好C，我們倆是各盡其職?！?/p>

須佶成語速變得飛快，一邊飛速畫圖一邊飛速說話，像是在回答我的問題，又像是自我推進，如同腦海有一個高速運轉(zhuǎn)的邏輯飛輪，最后他蓋棺定論地說：

“總之，這是一個共榮生態(tài)的活兒，我們和B端一起，各司其職、各盡其職，共同服務(wù)好c端。你可以不用那么糾結(jié)模式之說，你直接看成績和效率效果就行。”

“行吧，那不說模式了，我再問一些比較具體的問題，什么是千校千面？如果同一個區(qū)域，都有五家機構(gòu)共同用了愛學習，你怎么幫他們千校千面？”

“他們本身就是千校千面的，我們要做的事情是幫助他更好的地特色化和多元化經(jīng)營，核心還是在服務(wù)好老師，提升教學質(zhì)量。也按照他們的需求做定制和差異化供給?！?/p>

“那你們幫助他們解決招生問題嗎？”

“優(yōu)質(zhì)有效的教學，就是最好的招生，我們不會去做主菜之外的花招玩法，那并不是核心重要的，事實上，比起新招生，我認為目前階段大部分機構(gòu)的核心問題在于續(xù)費的有效保證，其次才是招生。但是招生的痛點是流量，這里面的關(guān)系就跟開飯館似的，菜好吃了，不愁沒客人，我們幫助餐廳大廚把菜的味道做到極致。功夫用在刀刃上?！?/p>

“在線教育機構(gòu)的市場占有率越來越高，作為新東方好未來等巨頭的下沉也在加速，你怎么定位你自己的角色”。

“很簡單，我們和人民群眾站在一起，和巨量的中小機構(gòu)站在一起，在這個線上和線上更多融合時代，一起他們成長和升級?！?/p>

“所以你其實是那個第三集團勢力代表咯？”我又問。

“嗯，是的。這么大的行業(yè)，本應(yīng)該就物種豐富?！?/strong>

“所以我可以理解為騰訊對你們的投資其實是偏于戰(zhàn)略而非財務(wù)，對嗎？”

“是的，回到整個教育產(chǎn)業(yè)鏈，我深信，有超大的To C公司，也會有超大的To B公司。整個中國教培行業(yè)走到今天30多年，我認為整體都還在發(fā)展階段路上，從傳統(tǒng)到最終信息化、數(shù)據(jù)化、智能化，產(chǎn)業(yè)供給與升級，也還相對不夠成熟，越是這樣時期，我們就越呼喚開放和共贏，合作和共建。我認為高思就應(yīng)該是干這個事，而愛學習就是這個事?！?strong>須佶成說：“就這么簡單，第一我給了武器；第二我給了兵法；第三我給了一些戰(zhàn)將，對吧？所以才打一場仗。有武器、有兵法、有部隊。這件事情我覺得好玩，有價值?！?/strong>

“那你們現(xiàn)在有了IPO的計劃嗎？”

“目前沒有，這是個長征。我們，不著急。”須佶成回答：“你想想我曾經(jīng)上過新三板也下退下來了過的?！?/p>

他回答這個問題的時候，我特意注意了他的微表情與眼神。如同他的前臺和他自己表現(xiàn)出來的那樣，樸素，胸有成竹。

五、快問快答，沒咋哭過

到此，收集已經(jīng)進行了兩個半小時，我又想了想，對他說：“在結(jié)束之前，我們快問快答一下吧，你今年44歲？”

“43歲?！?/p>

“做了10年了，累不累？疲不疲？

“你做芥末堆累嗎？疲嗎？不就完了？”

“你有工作和生活之分嗎？”

“其實你很難分什么是工作，什么是生活。你覺得你現(xiàn)在在工作嗎？”

“沒有。”

“你哭過嗎？”

“沒咋哭，我有點印象不深，好像起來確實想不起來?！?/p>

“有人說，你們當時做愛學習是因為北京打不過新東方學而思，你什么感覺？”

“聽了以后，我覺得，第一個我覺得新東方、學而思培訓班辦得挺好的，也是客觀事實，這個我很尊重。但是我在這塊投入的資源和精力能力，我確實都偏向于To B。另外一個，我開機構(gòu)不是我想要干的事，全國誰有我經(jīng)營的范圍大？”

“你覺得你是一個進攻性和侵略性很強的人嗎？“

”我覺得我是一個更愿意共同成就和一起創(chuàng)造價值的人，我內(nèi)心很有安全感，沒有恐懼和不愿意控制，所以有共生共榮的心態(tài)?！?/p>

“做了這么多年教育行業(yè)To B什么感覺？”

“感覺挺幸福的?！?/strong>

“很考驗?zāi)托?？?/strong>

“對，但我覺得可能摩羯是不是耐性還是比較好。反正耐心也可以。不是特著急，不著急牛B，也不著急掙錢。這個心態(tài)是肯定。反過來說這行業(yè)的快不起來，它的特性和本質(zhì)就在這?！?/p>

“你覺得迅速發(fā)展的臨界點是在什么時候？”

“10%的互聯(lián)網(wǎng)化程度吧，現(xiàn)在至少還有4、5倍服務(wù)的客戶?！?/p>

“你怎么去看5年以后的行業(yè)格局？”

“我猜，有可能會跟在線打得非常狠。所以基本上現(xiàn)在是在線和在線打，在三年以后就是OMO的整個體系和純在線打，我甚至覺得在純在線會下來，它會變成OMO。”

“你擔心禿頭嗎？”

“啊？”他笑了：“為什么我要擔心禿頭，我不禿頭。”

那你焦慮嗎？

我不焦慮

“最后一個問題，收集結(jié)束了，標題我也想完了，不如就叫做，須佶成：愛學習董事長須佶成：喜歡做To B,也不擔心中年禿頭?！?/p>

“啊，為什么？他很詫異：太標題黨了?！?/p>

“是有些標題黨，不過你不覺得很準確嗎？愛To B所以有了愛學習，心態(tài)好所以不禿頭?！?/p>

“好像也是這個理兒?！?nbsp;

截止到發(fā)稿的這天，須佶成微信給我發(fā)來一個文檔，是他2017年自己寫的腳本，一看就是個數(shù)學老師寫的，詞藻不華麗，其中一段話是：

“今天，這些笨家伙在使命的道路上才剛剛起步，非要選擇去幫助行業(yè)成長，非要選擇去影響2億學生，非要選擇去面對更多的困難，非要選擇去承擔更多的責任。掂量掂量自己的水平，可能連30分都還沒達到，但是我們依然選擇堅持，選擇努力，選擇咬著牙勇往直前。人總要做些事情，總要做出選擇。笨就是高思人一種堅定的態(tài)度，笨就笨到底吧！”