注：文中2B僅指對(duì)B端教育公司的模式，to公立校不在討論范圍內(nèi)。

在談?wù)摻逃?，我想先講講我認(rèn)為的判斷一個(gè)行業(yè)是否適合做2B的幾大因素：

1. 行業(yè)天然分散：在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)充分的非壟斷垂直領(lǐng)域中，中小型機(jī)構(gòu)有生存的機(jī)會(huì)，才有2B生意的土壤。行業(yè)的規(guī)模和集中度，直接決定這個(gè)市場(chǎng)中2B生意的天花板。

教育是一個(gè)“百花齊放”的市場(chǎng)的典型，分散且新進(jìn)入者眾多，但規(guī)模并不大。全國(guó)活躍在美團(tuán)上的教育機(jī)構(gòu)有134萬(wàn)，按照萬(wàn)元客單價(jià)計(jì)算（雖然目前SAAS的客單在千元左右），2B的規(guī)模毛估在百億級(jí)別。根據(jù)門店數(shù)量計(jì)算，教育2B的市場(chǎng)大概是餐飲的1/5，是零售業(yè)的1/10不到。

教育市場(chǎng)中沒(méi)有平臺(tái)型巨頭為2B企業(yè)的良性生長(zhǎng)提供了空間。在流量和數(shù)據(jù)集中的行業(yè)中，利用客戶對(duì)一站式服務(wù)的偏好，平臺(tái)切入企業(yè)服務(wù)理順成章。而將做2C的打法帶入，帶頭燒錢補(bǔ)貼、拒絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接入自己的體系等行為會(huì)使激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)一步惡化。

2. 行業(yè)效率低，對(duì)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)有需求：企業(yè)購(gòu)買2B的產(chǎn)品和服務(wù)，核心需求是用系統(tǒng)最大限度地替代人的工作，因此理論上說(shuō)，人效越低的行業(yè)，可以被提升的空間越大，對(duì)于2B產(chǎn)品/服務(wù)的付費(fèi)意愿越強(qiáng)。

2018年教育行業(yè)的平均人效為14萬(wàn)（根據(jù)剛發(fā)布的第四次全國(guó)經(jīng)濟(jì)普查公報(bào)統(tǒng)計(jì)，年?duì)I業(yè)收入除以從業(yè)人員，計(jì)算僅包括有法人的教育企業(yè)部分），在幾大行業(yè)中近乎墊底。

這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)低于工業(yè)(~104萬(wàn))、交通運(yùn)輸（~62萬(wàn)）和建筑（~44萬(wàn)）等，與住宿業(yè)和餐飲業(yè)的人效（~20萬(wàn)）比較接近。如果對(duì)標(biāo)業(yè)務(wù)形態(tài)有一定相似的零售行業(yè)，教育業(yè)的人效還有6倍的提升空間（零售業(yè)的人效~88萬(wàn)）。

3.行業(yè)供應(yīng)鏈長(zhǎng)，且消費(fèi)升級(jí)和技術(shù)迭代對(duì)供應(yīng)鏈帶來(lái)了較大的革新機(jī)會(huì)：供應(yīng)鏈越長(zhǎng)，能外包的部分越多，2B企業(yè)在鏈條上能占據(jù)的商業(yè)價(jià)值越高。同理，供應(yīng)鏈升級(jí)的機(jī)會(huì)越大，2B企業(yè)能掌握的核心資源越多（例如自建行業(yè)上游中的某一部分），能越快構(gòu)建出競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

但供應(yīng)鏈這個(gè)概念，在教育行業(yè)中基本不存在。作為一個(gè)本質(zhì)上仍是靠人輸出、由人接收的領(lǐng)域，教育行業(yè)沒(méi)有傳統(tǒng)意義上的上游，鏈條簡(jiǎn)單到可以用“招生 – 教學(xué)/輔助教學(xué) – 管理”概括。而效率相似的餐飲業(yè)，多了采購(gòu)、加工、配送、支付（教育中的交易要低頻地多）、分享互動(dòng)等多個(gè)高頻環(huán)節(jié)，能跑出來(lái)多個(gè)獨(dú)角獸也不意外。

如果生意本身不是最理想的，但創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)選擇了這個(gè)賽道，應(yīng)當(dāng)選擇什么業(yè)務(wù)進(jìn)行重點(diǎn)突破呢？這其中包含的最重要的判斷是，能夠持續(xù)幫助機(jī)構(gòu)提升效率的系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)是什么樣的？

目前，我們看到大部分教育2B產(chǎn)品主要是圍繞信息化的需求展開(kāi)的，例如幫助傳統(tǒng)線下機(jī)構(gòu)搭建網(wǎng)校、創(chuàng)建教務(wù)排課平臺(tái)和營(yíng)銷工具等，我認(rèn)為這些功能更像是“一次性”的賦能——之前沒(méi)有的東西，現(xiàn)在你有了。但僅僅用上這套產(chǎn)品，對(duì)于機(jī)構(gòu)的效率提升是有限的。

很多擁有不錯(cuò)的信息化和在線化能力的教育公司，人效依然在20萬(wàn)左右徘徊，證明了絕大部分機(jī)構(gòu)和行業(yè)頭部公司的效率差的絕不僅僅是一套系統(tǒng)而已，最重要的差距可能在于人使用系統(tǒng)的效率。然而，大部分中小型公司可能對(duì)于如何最高效地使用和優(yōu)化這套工具缺乏概念。

由此可見(jiàn)，在一個(gè)人力密集型的偏傳統(tǒng)行業(yè)中，一個(gè)優(yōu)秀的2B公司首先是一個(gè)很懂業(yè)務(wù)的咨詢公司，它對(duì)于各個(gè)類型、各個(gè)階段的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在規(guī)模化上會(huì)碰到的各種坑有很深的理解。

如果2B公司缺乏主動(dòng)發(fā)現(xiàn)用戶提升效率的方向和迭代解決方案的能力，那它要面臨的就是一個(gè)純銷售導(dǎo)向模式的僵局。一款標(biāo)準(zhǔn)化的解決通用需求的SAAS產(chǎn)品，是不容易賺錢的，這符合同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)毛利會(huì)越來(lái)越薄的規(guī)律。

也有很多人認(rèn)為提供雙師直播服務(wù)會(huì)比單純的產(chǎn)品有更高的溢價(jià)空間，但我認(rèn)為雙師服務(wù)在2B中是一個(gè)比較神奇的存在。一家教育公司將自己的核心教學(xué)場(chǎng)景外包，無(wú)異于一家餐廳把自己的廚房外包，菜在別人家做好，再由自己的服務(wù)員送來(lái)安排顧客吃下。更何況，提供餐品的這家飯店還給其他幾千家機(jī)構(gòu)做同樣的菜，而且你要面對(duì)它最終還會(huì)來(lái)你的城市開(kāi)店的風(fēng)險(xiǎn)。

因此，我認(rèn)為一家經(jīng)營(yíng)情況良好的機(jī)構(gòu)，除去短期的擴(kuò)科和獲客的壓力，是不會(huì)大規(guī)模、長(zhǎng)期地使用另一家機(jī)構(gòu)的雙師服務(wù)的。除非這家公司所處的市場(chǎng)有較高的進(jìn)入門檻，比如和公立校有聯(lián)動(dòng)的業(yè)務(wù)，在教學(xué)教研不是其最核心競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，可能會(huì)成為雙師服務(wù)的主要客戶。換句話說(shuō)，雙師需求存在，但在2B生意中不會(huì)成為主流。

總結(jié)一下：教育2B長(zhǎng)期來(lái)看是剛需，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較為公平，但天花板較低、能切入的鏈條環(huán)節(jié)少、不容易構(gòu)建明顯的壁壘，短期來(lái)看跑出大公司比較難。如何從標(biāo)準(zhǔn)化的SAAS產(chǎn)品提供商突破成為企業(yè)效率提升的長(zhǎng)期伙伴，值得進(jìn)行更多探索。

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