2020年，“新冠肺炎”橫空出世！

教培行業(yè)的平靜的水面瞬間波濤洶涌?；蛟S，這是行業(yè)三十年未有之大變局。但也不必過(guò)于緊張，從1990年開(kāi)始，眾多教培機(jī)構(gòu)相繼問(wèn)世，什么驚濤駭浪沒(méi)見(jiàn)過(guò)？

回顧三十年：

1990年，初中入學(xué)率67%，高中入學(xué)率26%，只有不到4%的人能上大學(xué)；

2020年，初中入學(xué)率100%，高中入學(xué)率89%，最后讀大學(xué)的人接近50%。 1990年，教育培訓(xùn)行業(yè)鴻蒙初辟，偶爾能聽(tīng)到新東方烹飪、山東藍(lán)翔等技能培訓(xùn)的微弱聲響；“留學(xué)教父”俞敏洪此時(shí)正忙著在北京中關(guān)村附近刷電線桿廣告，他的新東方學(xué)校要到三年后才正式成立；

2020年，好未來(lái)、新東方、中公教育、中國(guó)東方教育、跟誰(shuí)學(xué)等100多家中國(guó)教育企業(yè)在A股、港股、美股成功上市。VIPKID、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、掌門(mén)教育等10多家在線教育獨(dú)角獸企業(yè)也在快速奔跑。  如今，俞敏洪58歲，張邦鑫40歲，李永新44歲，陳向東49歲，吳俊保55歲，米雯娟37歲……

1990年到2020年，任何一個(gè)人，任何一家企業(yè)，任何一次事件，都在這三十年里變得渺小。如今的我們，可以回過(guò)頭來(lái)，從過(guò)去的時(shí)間里尋找關(guān)于未來(lái)的答案。

目錄：

01  1990-1999：職業(yè)留學(xué)，東方不敗

1990年秋天的一個(gè)傍晚，外面下著雨，俞敏洪和王強(qiáng)在北大宿舍樓的家里喝啤酒。

 “你聽(tīng)你聽(tīng)，老俞，在說(shuō)你呢！” 

北大的高音大喇叭開(kāi)始廣播。王強(qiáng)和俞敏洪伸長(zhǎng)了脖子，聽(tīng)到的內(nèi)容格外刺耳。北大對(duì)英語(yǔ)系教師俞敏洪做了處分決定，批判俞打著北大的名義私自辦學(xué)。 

80年代末，改革開(kāi)放第一輪出國(guó)潮開(kāi)始。當(dāng)時(shí)北京各大高校的學(xué)生和老師，都爭(zhēng)相選擇出國(guó)深造。俞敏洪也想出國(guó)，但苦于沒(méi)錢(qián)。1989年夏天，他穿著褲衩拖鞋，出去辦托福班，掙出國(guó)的學(xué)費(fèi)。 

這下好了。被處分后，分房子輪不到了，出國(guó)進(jìn)修也沒(méi)戲了。并且，學(xué)生異樣的眼光告訴俞敏洪，北大的教師工作也干不下去了。 

1991年秋天，這位北大教師脫下長(zhǎng)衫子，出來(lái)當(dāng)“個(gè)體戶(hù)”。 

當(dāng)時(shí)還沒(méi)有“辦學(xué)許可證”一說(shuō)，俞敏洪找到當(dāng)時(shí)人民大學(xué)教授出來(lái)辦的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——東方大學(xué)。東方大學(xué)出牌子，俞敏洪辦學(xué)，每年上交25%的收入。于是東方大學(xué)英語(yǔ)培訓(xùn)部就成立，這就是新東方的前身。俞敏洪在中關(guān)村二小租了間平房當(dāng)教室，員工就倆人，俞敏洪和他老婆。俞敏洪上午騎自行車(chē)出去，拎著漿糊桶貼電線桿廣告，下午“守株待兔”。

1993年11月16日，俞敏洪拿到了北京海淀區(qū)教育局的辦學(xué)許可證。新東方，正式成立了。 

在90年代的中國(guó)，南方也有個(gè)新東方，并且名氣不比北方這個(gè)差。 早在1988年，安徽合肥人吳俊保創(chuàng)辦了廚師烹飪學(xué)?！?strong>新東方烹飪學(xué)校。

1990年之后，新東方烹飪學(xué)校陸續(xù)在全國(guó)18個(gè)省市建立了直屬校區(qū)。 俞敏洪的故事家喻戶(hù)曉。三次高考，北大畢業(yè)并任教，創(chuàng)辦北京新東方，然后在美國(guó)敲鐘上市。吳俊保則低調(diào)的多，百度百科對(duì)他的介紹僅有40個(gè)字?？梢源_認(rèn)的是，吳并沒(méi)有顯著的教育背景。90年代的教培行業(yè)，就被這樣的兩個(gè)人給點(diǎn)燃了。 

北方有個(gè)新東方，幫人學(xué)英語(yǔ)出國(guó)留學(xué)；南方有個(gè)新東方，教人學(xué)炒菜當(dāng)名廚師。 

90年代，職業(yè)留學(xué)，東方不敗。 

如今，俞敏洪手握兩家上市公司，一家是新東方（2006年在美股上市），一家是新東方在線（2019年在港股上市）。吳俊保也手握兩家上市公司，一家是東方教育（2019年在港股上市），一家是新華教育（2018年在港股上市）。 

除了兩個(gè)“東方學(xué)?！?，90年代的中國(guó)教培行業(yè)，還有三家新興力量出現(xiàn)。分別是，北京巨人教育，廣州卓越教育，上海昂立教育。

1994年，巨人教育成立，時(shí)間只比新東方晚一年。1963年的尹雄，也只比俞敏洪小一歲。不同于俞敏洪高考三次，年僅16歲的尹雄憑借優(yōu)異的成績(jī)考入同濟(jì)大學(xué)。1994年，尹雄初次嘗試吉他培訓(xùn)，招了80名學(xué)員，賺了4000塊錢(qián)。從此，開(kāi)啟了巨人教育在北京快速發(fā)展的序幕。

1997年，卓越教育在廣州創(chuàng)辦。創(chuàng)始人叫唐駿京，在深圳大學(xué)讀書(shū)期間，他就做起電話本推銷(xiāo)、炒股、投資運(yùn)輸?shù)葮I(yè)務(wù)。1993年，大學(xué)畢業(yè)時(shí)，他就賺到了第一桶金30萬(wàn)元，成為當(dāng)時(shí)深圳大學(xué)的“首富”。 

畢業(yè)后，唐駿京繼續(xù)做“生意”。1994年創(chuàng)辦了廣告公司，1995年創(chuàng)辦了食品公司。食品公司第二年?duì)I收就達(dá)到了1400萬(wàn)，唐駿京頭腦一熱，在全國(guó)20城市設(shè)立了分公司，但到了第三年，市場(chǎng)驟變，企業(yè)負(fù)債80萬(wàn)元。于是，唐開(kāi)始做補(bǔ)習(xí)掙錢(qián)，就有了卓越教育。 

昂立教育始于1984年，源自上海交通大學(xué)。到了1998年，昂立培訓(xùn)中心正式成立。2014年，昂立教育借殼新南洋，成為國(guó)內(nèi)A股教培第一股，一時(shí)間風(fēng)光無(wú)限。 

2018年，是這三家教培企業(yè)的“關(guān)鍵之年”。 

這一年，卓越教育在港交所成功上市；這一年，昂立教育則進(jìn)入黑暗時(shí)刻，股東層面復(fù)雜纏繞，上海交大開(kāi)始淡出，中金系強(qiáng)勢(shì)上位；這一年，巨人教育流出消息，被精銳教育聯(lián)合第三方共同收購(gòu)。 

要知道，早在2010年，北京巨人在北京就有100多所分校了。全國(guó)各地的校長(zhǎng)，揣著現(xiàn)金，爭(zhēng)著加盟。之后呢？先是賣(mài)身啟迪，如今，被2008年成立的精銳教育給收購(gòu)了。相反，曾經(jīng)的合作校武漢巨人，如今還能有三四億的營(yíng)收?！芭央x”的老部下也都風(fēng)生水起，竇昕在立思辰把大語(yǔ)文搞的紅紅火火，須佶成把高思教育升級(jí)成愛(ài)學(xué)習(xí)不斷探索…… 

昂立教育的發(fā)展更是多舛。2015年，昂立教育董事長(zhǎng)劉常科宣布辭職，在O2O最火的時(shí)候創(chuàng)辦了輕輕家教。旗下昂立國(guó)際教育的總經(jīng)理栗浩洋，也開(kāi)始創(chuàng)立乂學(xué)教育，后改名為松鼠AI智適應(yīng)教育。最近傳出消息，中金系老板周傳有成為昂立教育新的總裁，林濤降為聯(lián)席總裁。且鑒于股東關(guān)系，公司目前尚無(wú)實(shí)際控制人。 

猜不透的結(jié)局。 

90年代收官之年，教培行業(yè)仍有新生力量開(kāi)始出現(xiàn)。 

1999年，還在北京大學(xué)讀書(shū)的李永新有了創(chuàng)業(yè)的念頭。從創(chuàng)立北大圍墻外的一家小公司開(kāi)始，李永新開(kāi)啟了屢敗屢戰(zhàn)的創(chuàng)業(yè)歷程。他相繼嘗試了多個(gè)項(xiàng)目：高考狀元演講團(tuán)、奧數(shù)培訓(xùn)、MPA考前培訓(xùn)…… 

三十年后，人們會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)李永新創(chuàng)辦的這家公司的偉大之處，它就是中公教育。 

02  2000-2009：K12當(dāng)?shù)?，未?lái)已來(lái) 

2000年初，人民大學(xué)金融研究所所長(zhǎng)王明夫來(lái)到新東方：“為什么新東方不值50個(gè)億？！” 

在50億的誘惑下，新東方結(jié)束了近5年的“包產(chǎn)到戶(hù)”，開(kāi)始股份制改革。 

改革，首先改的新東方，首先革的是俞敏洪。 

2000年，俞敏洪至少背負(fù)著八重壓力。 

第一重，社會(huì)壓力，教育產(chǎn)業(yè)制度尚不清晰；第二重，道德壓力，北約轟炸中國(guó)大使館后，就有人喊出“打到美國(guó)走狗俞敏洪”并圍堵新東方；第三重，安全壓力，20萬(wàn)多名學(xué)生稍不留神就會(huì)有意外發(fā)生；第四重，知識(shí)產(chǎn)權(quán)壓力，美國(guó)教育考試服務(wù)中心ETS沒(méi)有授權(quán)資料使用；第五重，家族企業(yè)壓力，母親為主的親戚派和同學(xué)為主的同事派存在矛盾；第六重，利益分配壓力，包產(chǎn)到戶(hù)、分封割據(jù)的大家，很難凝聚到一起；第七重，名師壓力，大家都特立獨(dú)行，才能和脾氣成正比；第八重，來(lái)自俞敏洪的內(nèi)心。 

2000年的圣誕節(jié)，徐小平給俞敏洪寫(xiě)了一份長(zhǎng)信。信中犀利地寫(xiě)道：“俞敏洪的境界能夠提升多高，新東方就能夠提升多高?！毖酝庵?，“農(nóng)民出身”的俞敏洪是新東方最大的“天花板”。 

2001年，王強(qiáng)成為新東方董事長(zhǎng)，徐小平成為副董事長(zhǎng)，胡敏當(dāng)了總裁。 

俞敏洪下臺(tái)了。并且，什么職位都沒(méi)有。 

2001年到2004年，新東方是混亂和爭(zhēng)吵，行業(yè)和友商卻是孕育和發(fā)展。 

期間，兩家K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和兩家職業(yè)教育機(jī)構(gòu)開(kāi)始誕生。分別是，學(xué)大教育和學(xué)而思，達(dá)內(nèi)教育和尚德機(jī)構(gòu)。 

2001年，金鑫離開(kāi)中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)做了個(gè)家教網(wǎng)，提供兼職老師或大學(xué)生、學(xué)生家長(zhǎng)的信息共享平臺(tái)，自己收取中介費(fèi)，形成了把線下家教中心搬到線上的模式。同年，張邦鑫從四川大學(xué)本科畢業(yè)。次年，進(jìn)入北京大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院讀研究生。張邦鑫在北大讀研期間做了七份兼職，有三份是家教，兩份是帶輔導(dǎo)班，還有一個(gè)是做網(wǎng)站，另外一個(gè)是在網(wǎng)校答題。 

2003年，張邦鑫與同學(xué)合伙創(chuàng)辦奧數(shù)網(wǎng)，同時(shí)在線下開(kāi)設(shè)數(shù)學(xué)小班授課。2004年，學(xué)大教育把商業(yè)模式轉(zhuǎn)到線下，建立線下教輔中心，提出1對(duì)1個(gè)性化教育理念，開(kāi)創(chuàng)了個(gè)性化教育輔導(dǎo)模式。2005年，張邦鑫將自己的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)取名為學(xué)而思，專(zhuān)門(mén)從事中小學(xué)課外輔導(dǎo)。學(xué)而思上市后，公司整體更名為好未來(lái)。它的使命，就是超越新東方。 

2004年，俞敏洪再次回到新東方權(quán)力中心。并且，帶領(lǐng)新東方先后完成了兩件大事：赴美上市和對(duì)抗渾水。 

2006年9月7日，俞敏洪、徐小平、王強(qiáng)、包凡一、謝東螢、陳向東、沙云龍7個(gè)人，在美國(guó)紐交所敲鐘上市。中國(guó)教育第一股，誕生了。 

在2000年到2009年的十年里，即使經(jīng)歷了2003年的非典，線下仍然是教培行業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的方向。 

線下的模式創(chuàng)新達(dá)到了小高潮。90年代，新東方的大班模式影響深遠(yuǎn)。00年代，學(xué)大發(fā)展了1對(duì)1模式。學(xué)而思創(chuàng)新了小班課模式。在當(dāng)時(shí)，相較于學(xué)而思，學(xué)大的模式更被行業(yè)看好。 

前面提到，2004年學(xué)大教育開(kāi)始嘗試1對(duì)1個(gè)性化輔導(dǎo)。到了2006年，龍文教育成立，并喊出“1對(duì)1個(gè)性化全日制”的口號(hào)。巨人教育也在這一年成立了1對(duì)1個(gè)性化輔導(dǎo)中心。2008年，精銳教育成立，又是1對(duì)1。2009年，高思教育創(chuàng)辦，還是1對(duì)1……

千禧年后，成人領(lǐng)域的職業(yè)培訓(xùn)也在創(chuàng)新。2002年，韓少云從加拿大回國(guó)，創(chuàng)辦了達(dá)內(nèi)教育，主要從事IT培訓(xùn)。2003年，歐蓬花了兩萬(wàn)元在人大西門(mén)附近租了一個(gè)辦公室，開(kāi)始嘗試物業(yè)管理培訓(xùn)，這就是尚德機(jī)構(gòu)的前身。 

比達(dá)內(nèi)教育和尚德機(jī)構(gòu)更早切入職教的，是正保遠(yuǎn)程。并且，正保遠(yuǎn)程也是最早用互聯(lián)網(wǎng)做教育培訓(xùn)的企業(yè)之一。 

1999年，朱正東得到信息：有關(guān)部門(mén)正在尋找做遠(yuǎn)程會(huì)計(jì)教育的合作伙伴。朱正東找到負(fù)責(zé)人，提出建議：遠(yuǎn)程會(huì)計(jì)教育方案不需要財(cái)政部的相關(guān)部門(mén)投入一分錢(qián)，完全由他自己以市場(chǎng)化方式運(yùn)作。最終，合作方采納了朱正東的方案。2000年2月，正保遠(yuǎn)程成立。旗下的“中華會(huì)計(jì)網(wǎng)?！?，也開(kāi)始正式運(yùn)行。 

在2000年到2009年間，PC互聯(lián)網(wǎng)+教育開(kāi)始萌芽發(fā)育。 

2005年，新東方在線成立。2006年，高頓網(wǎng)校成立。2008年，VIPABC（iTutorGroup）成立。2009年，滬江網(wǎng)校成立?；ヂ?lián)網(wǎng)+，已然在教育領(lǐng)域遍地開(kāi)花。 

新東方在這十年在干嘛呢？除了上面提到的“內(nèi)部斗爭(zhēng)”和“赴美上市”，新東方也在快速地全國(guó)擴(kuò)張。2000年，在上海、廣州成立分校。截止到2009年，新東方進(jìn)入了近40個(gè)城市，甚至把分校開(kāi)到了黃石、鞍山等三線城市。并且在2009年，新東方也開(kāi)始了K12業(yè)務(wù)——優(yōu)能中學(xué)。 

這期間的好未來(lái)呢？上線運(yùn)營(yíng)了奧數(shù)網(wǎng)、中考網(wǎng)、作文網(wǎng)、高考網(wǎng)、家教網(wǎng)、幼教網(wǎng)等眾多網(wǎng)站。2008年開(kāi)始，學(xué)而思開(kāi)設(shè)了分校，先是天津和上海，然后是武漢和廣州，一共布局了5個(gè)城市。當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們沒(méi)有想到，這家企業(yè)將在下一個(gè)十年改變整個(gè)行業(yè)的格局。 

00年代，K12當(dāng)?shù)溃磥?lái)已來(lái)。 

03  2010-2019：燒錢(qián)的互聯(lián)網(wǎng)，瘋狂的獨(dú)角獸 

2010 年 10 月 20 日，學(xué)而思（好未來(lái)）在紐交所上市。當(dāng)時(shí)的張邦鑫只有29歲，是當(dāng)時(shí)紐交所最年輕的敲鐘人。 

當(dāng)時(shí)和張邦鑫一起敲鐘的還有三個(gè)人，分別是曹允東、白云峰和劉亞超。 

2006年新東方上市，一同敲鐘的陳向東和沙云龍，他們離開(kāi)后分別創(chuàng)辦了跟誰(shuí)學(xué)和樸新教育，他們將和新的企業(yè)在這一個(gè)十年粉墨登場(chǎng)。曹允東離職后創(chuàng)辦了珍品網(wǎng)和樂(lè)學(xué)教育，或許要在下一個(gè)十年，才能再次出現(xiàn)在教育行業(yè)的大眾視線里。 

好未來(lái)的上市，給10年代開(kāi)了個(gè)好頭。同時(shí)，除了好未來(lái)，學(xué)大教育、安博教育、環(huán)球雅思也都在這一年成功上市。 

二級(jí)市場(chǎng)的上市潮，直接帶動(dòng)一級(jí)市場(chǎng)的創(chuàng)投熱。 

連接教育創(chuàng)投的，還是那根“網(wǎng)線”。 

2011年，黃佳佳創(chuàng)辦的51Talk上線了。一天晚上，黃佳佳在北大燕園中，攔下了在北大演講的徐小平的轎車(chē)。最終，真格基金投資了51Talk。也是2011年，一起作業(yè)網(wǎng)（后更名為一起教育科技）上線。創(chuàng)始人劉暢原本就是徐小平和王強(qiáng)在新東方的部下，從而也非常順利地拿到真格基金的天使投資。 

此后，在線教育創(chuàng)業(yè)者想個(gè)idea、寫(xiě)個(gè)BP、找個(gè)VC，拿到投資快速擴(kuò)張，成為創(chuàng)業(yè)標(biāo)配。類(lèi)似于真格基金的眾多投資機(jī)構(gòu)，也紛紛開(kāi)始關(guān)注教培行業(yè)，尤其是在線教育項(xiàng)目。 

在線教育項(xiàng)目，也如雨后春筍般紛紛冒出。 

• 第一波，職業(yè)和高等教育領(lǐng)域，正保遠(yuǎn)程、尚德機(jī)構(gòu)、高頓網(wǎng)校、嗨學(xué)、對(duì)啊網(wǎng)等；

• 第二波，語(yǔ)言培訓(xùn)領(lǐng)域，新東方在線、VIPABC、滬江、有道、51Talk、流利說(shuō)、VIPKID、DaDa等；

• 第三波，K12教育領(lǐng)域，一起教育、猿輔導(dǎo)、學(xué)霸君、跟誰(shuí)學(xué)、輕輕家教、掌門(mén)教育、松鼠AI等；

• 第四波，素質(zhì)、早幼教領(lǐng)域，編程貓、凱叔講故事、火花思維、核桃編程、美術(shù)寶等。 

這些企業(yè)大多是在2014年前后成立，然后用四五年的時(shí)間奔跑成獨(dú)角獸企業(yè)或者IPO上市。 

2014年2月，YY旗下100教育正式發(fā)布，并喊出“顛覆新東方”的口。這哪是顛覆新東方，這是要顛覆整個(gè)教培行業(yè)。BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，也紛紛入場(chǎng)教育，他們要把互聯(lián)網(wǎng)流量模式在教培行業(yè)再次實(shí)踐一遍。 

實(shí)踐也殘酷地教訓(xùn)了這群投機(jī)者。 

上面表格提到的存活下來(lái)且發(fā)展的不錯(cuò)的在線教育項(xiàng)目，如果仔細(xì)探究他們的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，一半本身在教培行業(yè)摸爬滾打好幾年，另一半則是從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跨界而來(lái)。如今仍在桌面上的玩家，大多具有互聯(lián)網(wǎng)和教育兼具的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)兩者也都在碰撞磨合，長(zhǎng)出新的DNA。 

時(shí)間走到2018年，精銳教育、美吉姆、流利說(shuō)、尚德機(jī)構(gòu)、卓越教育、樸新教育等企業(yè)紛紛上市，兩年前51Talk也先行一步上市了。在線教育獨(dú)角獸們?nèi)栽诏偪竦娜谫Y，一起教育完成2.5億美元E輪融資，VIPKID完成5億美元D+輪融資，作業(yè)幫完成3.5億美元D輪融資，猿輔導(dǎo)完成3億美元E+輪融資。

2019年，網(wǎng)易有道、新東方在線、中國(guó)東方教育、跟誰(shuí)學(xué)、中公教育等企業(yè)也成功上市。其中，中國(guó)東方教育最核心的資產(chǎn)就是新東方烹飪學(xué)校，從創(chuàng)辦到上市，東方教育一共用了31年。中公教育，一共用了20年。新東方在線，14年。網(wǎng)易有道，13年。如此看來(lái)，大多數(shù)的在線教育企業(yè)，都還太嫩了些。 

這幾個(gè)上市企業(yè)中，跟誰(shuí)學(xué)最年輕。2014年，陳向東創(chuàng)辦O2O項(xiàng)目跟誰(shuí)學(xué)。2016年，開(kāi)始調(diào)整方向，探索在線大班課。2019年上市后，年?duì)I收預(yù)計(jì)能達(dá)到15億元，同時(shí)也是為數(shù)不多的能盈利的在線教育企業(yè)。 

新東方在線和網(wǎng)易有道的上市，則讓俞敏洪和丁磊收獲了第二家上市公司。 

再看一級(jí)市場(chǎng)，獨(dú)角獸們?nèi)匀辉诏偪竦厝谫Y、燒錢(qián)、獲客…… 

2019年開(kāi)年，DaDa英語(yǔ)融資2.55億美元，掌門(mén)1對(duì)1融資3.5億美元，1對(duì)1的項(xiàng)目亟需補(bǔ)充彈藥。 

到了暑假，大家的視線則開(kāi)始從1對(duì)1轉(zhuǎn)向班課。學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等以在線直播大班課為主的企業(yè)，掀起了蔚為壯觀的“營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)”。在線教育公司瘋狂撒錢(qián)，廣告營(yíng)銷(xiāo)累計(jì)砸下 40 億，日均投放高達(dá)1000萬(wàn)。誰(shuí)將勝出，結(jié)果未知？但一批中小型的在線教育企業(yè)，則在頭部的瘋狂進(jìn)攻下黯然退場(chǎng)。 

這一年，新東方營(yíng)收突破200億元，好未來(lái)市值接近300億美元。雙巨頭的地位，仍然不可撼動(dòng)。 

但三四五名的格局，則出現(xiàn)了新的變化。 

按照2019年底最新市值排名，中國(guó)教育企業(yè)前五名分別是：好未來(lái)、新東方、中公教育、跟誰(shuí)學(xué)、以及中國(guó)東方教育。

據(jù)稱(chēng)，在線K12教育領(lǐng)域，跟誰(shuí)學(xué)還排在第二梯隊(duì)。學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫通過(guò)暑期“營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)”坐穩(wěn)了第一陣營(yíng)。如今，跟誰(shuí)學(xué)市值突破70億美元，也給未來(lái)的在線教育留下了更大的想象空間。 

百億美元俱樂(lè)部，一定會(huì)闖進(jìn)幾頭瘋狂的在線教育獨(dú)角獸。 

04  2020請(qǐng)回答 

1、一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)有哪些機(jī)會(huì)和趨勢(shì)？ 

桃李資本對(duì)一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)做了分析報(bào)告。2019年全年融資形勢(shì)呈相對(duì)低迷狀態(tài),已披露融資事件總數(shù)約為2018年的60% ;2019年已披露的融資事件仍以早期項(xiàng)目為主，種子天使至泛A輪階段融資事件約占總數(shù)的2/3 ;大額融資主要向K12、語(yǔ)言培訓(xùn)及素質(zhì)教育賽道中后期頭部項(xiàng)目集中；素質(zhì)教育賽道自2017年起成為行業(yè)關(guān)注重點(diǎn)，2019年已披露素質(zhì)教育融資事件約占總事件數(shù)的30% , K12、職業(yè)教育及教育信息化賽道在細(xì)分行業(yè)內(nèi)保持相對(duì)熱度； 

2018年下半年至2019年全年,A股并購(gòu)市場(chǎng)趨冷；2019年境外并購(gòu)熱度保持，其中港股上市教育公司在并購(gòu)實(shí)體學(xué)校方面表現(xiàn)積極；同時(shí)，港股及美股上市公司開(kāi)始布局海外學(xué)校資產(chǎn)并購(gòu)；教育公司上市熱潮保持，2019年全年，15家教育公司登陸資本市場(chǎng)，其中10家公司在港股上市; 第二、第四季度為教育公司上市高峰期； 

第一，關(guān)注賽道的頭部項(xiàng)目。線上部分賽道龍頭已現(xiàn)，扎實(shí)教研、創(chuàng)新獲客模式、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力;賽道頭部項(xiàng)目具有持續(xù)關(guān)注價(jià)值, 重點(diǎn)關(guān)注K12網(wǎng)校賽道機(jī)會(huì)；線下龍頭具有整合機(jī)會(huì)，關(guān)注體量及利潤(rùn)規(guī)模較大的水下項(xiàng)目。 

第二，政策紅利驅(qū)動(dòng)新方向。產(chǎn)業(yè)升級(jí)與勞動(dòng)力需求迭代創(chuàng)造新機(jī)會(huì),政策扶持利好職業(yè)教育；高考及相關(guān)教育政策改革及落地 利好大語(yǔ)文賽道；智能時(shí)代催生新機(jī)遇，關(guān)注AI技 術(shù)在教學(xué)場(chǎng)景中的運(yùn)用；持續(xù)關(guān)注2B類(lèi)機(jī)構(gòu)。 

第三，挖掘下沉市場(chǎng)新機(jī)會(huì)。下沉市場(chǎng)處于發(fā)展窗口期，新技術(shù)與新場(chǎng)景的滲透為下沉市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)會(huì),促進(jìn)教育公平；關(guān)注雙師、AI技術(shù)的應(yīng)用為下沉市場(chǎng)教育帶來(lái)的變革性機(jī)會(huì)。好未來(lái)一方面用學(xué)而思培優(yōu)和學(xué)而思網(wǎng)校覆蓋一二線城市，一方面也在用未來(lái)魔法校和雙師直營(yíng)校布局三四五線下沉市場(chǎng)。愛(ài)學(xué)習(xí)、外教易把雙師的戰(zhàn)場(chǎng)從城市推進(jìn)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)；校寶、小鵝通開(kāi)始為眾多的小微型機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。 

2、線上教育如何盈利？ 

先看兩家上市企業(yè)，51Talk和流利說(shuō)。這兩家線上教育企業(yè)，市值不斷降，盈利一直虧。其它還在靠一級(jí)市場(chǎng)融資不斷輸血的獨(dú)角獸們，財(cái)務(wù)狀況可想而知。新東方&東方坐標(biāo)指出：利潤(rùn)增長(zhǎng)=增收入-降成本。 

先看，增收入。增加收入主要有兩個(gè)方法，第一是擴(kuò)大學(xué)生人數(shù)，第二是提升客單價(jià)。 

其中，擴(kuò)大學(xué)生人數(shù)主要關(guān)注四點(diǎn)：

• 1）未滲透用戶(hù)，挖掘三四線等未觸達(dá)的用戶(hù)。

• 2）擴(kuò)科，科目拓展和內(nèi)容拓展。

• 3）流量池，用戶(hù)平臺(tái)內(nèi)導(dǎo)流和社群渠道復(fù)用以及科目聯(lián)報(bào)。

• 4）LTV，拉成用戶(hù)生命周期價(jià)值。

提升客單價(jià)，也要關(guān)注四點(diǎn)：

• 1）產(chǎn)品創(chuàng)新。

• 2）增值服務(wù)。

• 3）市場(chǎng)壟斷。

• 4）品牌溢價(jià)。 

再看，降成本。降低成本主要有三個(gè)方法，第一，降低教師成本。第二，降低運(yùn)營(yíng)成本。第三，降低獲客成本。 

其中，降低教師成本主要關(guān)注四點(diǎn)：

• 1）完善教師培訓(xùn)體系。

• 2）合理的薪酬激勵(lì)。

• 3）教學(xué)和教研系統(tǒng)升級(jí)提升教師效率。

• 4）錄播、直播、雙師實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)師資的傳達(dá)和高利用率。

降低運(yùn)營(yíng)成本主要關(guān)注三點(diǎn)：

• 1）標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、流程化。

• 2）大中臺(tái)，小前臺(tái)。

• 3）區(qū)域化流程所有者，責(zé)任明確。

降低獲客成本主要關(guān)注六點(diǎn)：

• 1）提高品牌認(rèn)知和口碑。

• 2）保證市場(chǎng)壟斷。

• 3）提高轉(zhuǎn)介紹率、續(xù)費(fèi)率以及續(xù)班率。

• 4）更經(jīng)濟(jì)的方式獲客，社群、用戶(hù)、粉絲運(yùn)營(yíng)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、資源和渠道投入。

• 5）提升銷(xiāo)售人效。 

3、線下教育如何擴(kuò)張？ 

《山東教培行業(yè)考察報(bào)告》中提到了：

• 1）擴(kuò)產(chǎn)品， 針對(duì)同樣的人群賣(mài)本品類(lèi)里更多、更好的產(chǎn)品或服務(wù)，例如：長(zhǎng)期班加短期班；線下班加線上班；服務(wù)加實(shí)物產(chǎn)品。

• 2）擴(kuò)區(qū)域。省會(huì)到地級(jí)市，或者省會(huì)到省會(huì)。

• 3）擴(kuò)品類(lèi)，當(dāng)然品類(lèi)也有狹義品類(lèi)和廣義品類(lèi)之分。狹義品類(lèi)如理科擴(kuò)到語(yǔ)文、英語(yǔ)；廣義品類(lèi)如k12擴(kuò)到出國(guó)留學(xué)。一般線下教培機(jī)構(gòu)主要還是先解決狹義品類(lèi)的問(wèn)題。其中，山東多流行“單品類(lèi)多地域擴(kuò)張”和“多品類(lèi)單地域擴(kuò)張”。 

《河南教培行業(yè)考察報(bào)告》中提到：

• 1）“降維打擊”，從一線城市向三四線城市打，從二線城市向四五線城市打。

• 2）“包產(chǎn)到戶(hù)”，用合伙人模式跑馬圈地，快速擴(kuò)張。

• 3）“品牌定位”搶占家長(zhǎng)心智，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“品牌溢價(jià)”。

• 4）“新品類(lèi)、新技術(shù)、新供給”，新教培企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 

《湖北教培行業(yè)考察報(bào)告》中提到：

• 1）“外來(lái)品牌本地化”。依靠外來(lái)品牌的產(chǎn)品和課程，配合當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)和師資，進(jìn)而形成“本地人外來(lái)品牌”的發(fā)展模式。

• 2）“線下教育線上化”，指嘗試和結(jié)合線上的獲客、運(yùn)營(yíng)等方式，而非線下機(jī)構(gòu)直接轉(zhuǎn)型。

• 3）“農(nóng)村包圍城市”，指由三四線城市向二線城市擴(kuò)張發(fā)展。 

4、什么樣的企業(yè)更容易成為獨(dú)角獸或上市公司？ 

第一，年齡時(shí)間。根據(jù)i黑馬&火柴盒發(fā)布的《教育產(chǎn)業(yè)硬（準(zhǔn)）獨(dú)角獸TOP50》。獨(dú)角獸企業(yè)多誕生于2013至2015年。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年出生的教育獨(dú)角獸最多，達(dá)11家。2013年出生的有10家，2015年出生的有8家。誕生于2013至2015年，年齡在4至6歲的教育獨(dú)角獸，占總數(shù)的58%。入榜的20家硬獨(dú)角獸，共有11家誕生于2013年至2015年，占硬獨(dú)角獸總數(shù)的55%。 

第二，細(xì)分領(lǐng)域。《教育產(chǎn)業(yè)硬（準(zhǔn)）獨(dú)角獸TOP50》中，入榜的教育企業(yè)主要從事“k12輔導(dǎo)”和“英語(yǔ)等語(yǔ)言培訓(xùn)”兩個(gè)領(lǐng)域。據(jù)統(tǒng)計(jì)，共有27家企業(yè)，占榜單總數(shù)的54%。另外值得關(guān)注的是，本次有10家素質(zhì)教育企業(yè)擠進(jìn)準(zhǔn)獨(dú)角獸行列，占榜單總數(shù)的20%。20家硬獨(dú)角獸中，有11家主營(yíng)業(yè)務(wù)為K12輔導(dǎo)、7家主營(yíng)業(yè)務(wù)為英語(yǔ)等語(yǔ)言培訓(xùn)。另外兩家分別是職業(yè)培訓(xùn)和教育信息化。30家準(zhǔn)獨(dú)角獸中，素質(zhì)教育企業(yè)高達(dá)10家，占比三分之一。此外，有5家主營(yíng)業(yè)務(wù)為K12輔導(dǎo)，4家主營(yíng)業(yè)務(wù)為英語(yǔ)等語(yǔ)言培訓(xùn)。 

第三，城市分布。根據(jù)i黑馬&火柴盒發(fā)布的《教育產(chǎn)業(yè)影響力企業(yè)TOP50》。北京市以27家上榜企業(yè)遙遙領(lǐng)先。既有線下為主的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也有線上為主的教育科技企業(yè)。這意味著，北京市依然具有教育產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)最豐富且肥沃的土壤。上海市的上榜企業(yè)為12家，位居第二。其中這12家企業(yè)中，主打1對(duì)1輔導(dǎo)/服務(wù)概念的共有6家，上海市似乎更適合主打中高端教育服務(wù)的企業(yè)發(fā)展。 

第四，創(chuàng)始人籍貫。根據(jù)教培校長(zhǎng)參考統(tǒng)計(jì)的《30家上市企業(yè)頭部/獨(dú)角獸企業(yè)頭部》。7個(gè)創(chuàng)始人來(lái)自江蘇，占23%。包括新東方俞敏洪、好未來(lái)張邦鑫、網(wǎng)易有道周楓、學(xué)大教育金鑫、正保遠(yuǎn)程朱正東、51Talk黃佳佳、滬江伏彩瑞。4個(gè)來(lái)自廣東，位列第二。3個(gè)來(lái)自吉林，位列第三。

5、線下教培機(jī)構(gòu)如何轉(zhuǎn)型線上？ 

《教培校長(zhǎng)參考》參訪了數(shù)百家線下教培機(jī)構(gòu)，也有不少進(jìn)行過(guò)線上化探索。在我們來(lái)看，一家線下教培機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型線上，首先面臨的是基礎(chǔ)建設(shè)，而基礎(chǔ)建設(shè)又分為三個(gè)階段： 

第一階段，教學(xué)直播軟件。不管用Classin還是Zoom，甚至是用微信。主要都是通過(guò)一個(gè)教學(xué)直播軟件，把知識(shí)內(nèi)容傳播出去。這種最基礎(chǔ)的建設(shè)，很適合于兩三個(gè)老師/兩三百個(gè)學(xué)生以下的小微型教培機(jī)構(gòu)。這類(lèi)機(jī)構(gòu)的復(fù)雜性不高，本身也是在賣(mài)老師個(gè)人的知識(shí)和態(tài)度，這種直接配個(gè)教學(xué)直播軟件，是可以像線下一樣，很好地傳播出去的。 

第二階段，線上流程系統(tǒng)。體現(xiàn)形式是一個(gè)網(wǎng)站/APP+一個(gè)教學(xué)直播軟件。進(jìn)而能把學(xué)生的注冊(cè)、購(gòu)買(mǎi)、排課等信息和流程打通，這種上升到運(yùn)營(yíng)體系也開(kāi)始線上化了。1000學(xué)生規(guī)模以上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，通過(guò)這種形式可以進(jìn)行眾多的數(shù)據(jù)管理。從而可以明顯地提升效率。此外，這個(gè)階段還會(huì)有網(wǎng)上監(jiān)課平臺(tái)，可以看老師上課是都出現(xiàn)問(wèn)題，從而方便調(diào)整和支持。 

第三階段，移動(dòng)APP/小程序。提供教研教學(xué)的周邊產(chǎn)品，包括預(yù)習(xí)復(fù)習(xí)練習(xí)等眾多的服務(wù)。4000學(xué)生規(guī)模以上的機(jī)構(gòu)，需要達(dá)到這個(gè)階段。讓教學(xué)效果，體現(xiàn)出真正的教學(xué)水平。在目前疫情的情況下，眾多教培機(jī)構(gòu)大多能達(dá)到一二階段就不錯(cuò)了。目前也就在線教育的頭部企業(yè)，才能實(shí)現(xiàn)到第三階段。 

此外，除了基礎(chǔ)建設(shè)，團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)也是格外需要關(guān)注和重視的。主要關(guān)注兩點(diǎn)，教學(xué)團(tuán)隊(duì)能力和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能力。

結(jié)尾：

張邦鑫稱(chēng)，教培行業(yè)目前正處在“三浪疊加”的時(shí)代。 

第一浪，是學(xué)而思、新東方等線下模式，這個(gè)模式會(huì)持續(xù)存在，但是需要演化和進(jìn)化。第二浪，是學(xué)而思網(wǎng)校、VIPKID、猿輔導(dǎo)等在線模式，這些機(jī)構(gòu)的第一名將來(lái)可能達(dá)到30%的市場(chǎng)占有率。第三浪，是基于AI、大數(shù)據(jù)的智能模式。在三代并存、三浪疊加的驅(qū)使下，原有的第一代線下機(jī)構(gòu)，如果不擁抱互聯(lián)網(wǎng)和智能革命，就會(huì)處于危險(xiǎn)的境地。

2020年，“新冠肺炎”黑天鵝出現(xiàn)。三浪疊加更加激蕩，在線教育更加沸騰！

三浪疊加，深度融合，是激蕩三十年的的縮影，也是下一個(gè)三十年的序幕……

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“教培校長(zhǎng)參考”，作者張沉浮。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。