【芥末堆注】11月3日，跟誰(shuí)學(xué)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO，前新東方執(zhí)行總裁陳向東會(huì)為iEDU教育聯(lián)盟千人會(huì)微信群友們分享了他對(duì)當(dāng)下在線教育創(chuàng)業(yè)的幾點(diǎn)解讀，芥末堆整理了此次分享的精彩內(nèi)容。

在線教育成為最近熱議的話題。而談到教育，不論是在線教育還是非在線教育，或者我們常說(shuō)的線上教育或者線下教育，我認(rèn)為核心點(diǎn)無(wú)非是“教育”兩字。而在教育里，我們勢(shì)必要關(guān)注“教育中學(xué)習(xí)者的狀態(tài)”。眾所周知，對(duì)大部分學(xué)習(xí)者來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)是件“痛苦”的事兒，那誰(shuí)能把學(xué)習(xí)者內(nèi)在的抵觸和慵懶變?yōu)橐环N興奮和“擁抱痛苦”的心態(tài)誰(shuí)就能做出成功的教育。而大凡做的好的教育都能激發(fā)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)潛能，能夠讓學(xué)生自愿地去學(xué)習(xí)。

未來(lái)的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇在移動(dòng)在線教育

說(shuō)到在線教育，我們應(yīng)更加關(guān)注“移動(dòng)在線教育”。為什么這么說(shuō)呢，因?yàn)楫?dāng)下我們的學(xué)習(xí)者或者用戶的時(shí)間更多地跟移動(dòng)設(shè)備關(guān)聯(lián)。前幾天我在解放思想的論壇上分享了我的五個(gè)觀點(diǎn)：

（1） 移動(dòng)設(shè)備或者說(shuō)手機(jī)是連接世界的中心。

（2） 移動(dòng)設(shè)備或者說(shuō)手機(jī)是世界智能的超體。

（3） 移動(dòng)設(shè)備或者說(shuō)手機(jī)是個(gè)體智慧的延伸。

（4） 移動(dòng)設(shè)備或者說(shuō)手機(jī)是快速?zèng)Q策的依靠。

（5） 移動(dòng)設(shè)備或者說(shuō)手機(jī)是生活方式的映射。

基于以上，我做了三個(gè)判斷，第一個(gè)是：當(dāng)我們的用戶或者說(shuō)學(xué)習(xí)者時(shí)間更多地跟移動(dòng)設(shè)備關(guān)聯(lián)，毫無(wú)疑問(wèn)，目前創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)遇更多的是在移動(dòng)在線教育的戰(zhàn)場(chǎng)。

移動(dòng)在線教育十個(gè)靠譜的創(chuàng)業(yè)方向

第二個(gè)判斷是，取得移動(dòng)在線教育成功的關(guān)鍵點(diǎn)在于轉(zhuǎn)換學(xué)習(xí)者痛苦學(xué)習(xí)的過(guò)程。從人性來(lái)講，人都是慵懶的、都是痛恨痛苦的，那么為什么人們還需要去學(xué)習(xí)呢？我想大概有下面九個(gè)場(chǎng)景，決定了即使學(xué)習(xí)是痛苦的，學(xué)習(xí)者也不得不去學(xué)習(xí)——

（1） 升學(xué)考試。也正因?yàn)檫@個(gè)原因我們說(shuō)K12領(lǐng)域的市場(chǎng)會(huì)特別特別大，因?yàn)樗c升學(xué)的相關(guān)性很大，在K12階段，教育在家長(zhǎng)心中的分量特別重，換到大學(xué)，家長(zhǎng)會(huì)認(rèn)為孩子已經(jīng)有了自主判斷力，對(duì)于教育的關(guān)注就會(huì)減少。

（2） 畢業(yè)或?qū)W分。舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)英語(yǔ)四級(jí)六級(jí)考試與大學(xué)畢業(yè)證掛鉤時(shí)候，英語(yǔ)補(bǔ)習(xí)十分火爆；后來(lái)四六級(jí)與畢業(yè)證不掛鉤的時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)就在銳減。再舉例說(shuō)慕課（MOOC），從慕課本身賺錢是很難的，但當(dāng)慕課本身能與大學(xué)畢業(yè)或者學(xué)分掛鉤的時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)是很大的市場(chǎng)。

（3） 就業(yè)。換言之，畢業(yè)生都想要有好的工作，那么與好工作關(guān)系密切的教育領(lǐng)域就會(huì)有很大市場(chǎng)，比如公務(wù)員考試，中公教育和華圖教育就做得不錯(cuò)。如果就業(yè)相關(guān)的培訓(xùn)考試能與移動(dòng)在線結(jié)合得好的話，也會(huì)是很不錯(cuò)的在線教育創(chuàng)業(yè)點(diǎn)。

（4） 升職。與職位晉升相關(guān)的考試培訓(xùn)會(huì)是職場(chǎng)相關(guān)人士密切關(guān)注的地方。

（5） 留學(xué)。去國(guó)外讀書或者移民必須要經(jīng)過(guò)語(yǔ)言能力測(cè)試、學(xué)術(shù)水平測(cè)試，所以我們能看到賽達(dá)、托福、雅思、GRE、GMAT都會(huì)變得特別熱。這也是為什么我們說(shuō)留學(xué)市場(chǎng)特別大。其實(shí)這也是因?yàn)橹袊?guó)的教育資源是不均等的，優(yōu)質(zhì)教育資源有限的，又進(jìn)一步促進(jìn)了這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。

（6） 競(jìng)賽。人是有虛榮心的，為了取得勝利、超過(guò)別人，人們?cè)诟?jìng)賽中都想挑戰(zhàn)更好的目標(biāo)。還因?yàn)楦?jìng)賽的成績(jī)跟升學(xué)有一定關(guān)聯(lián)。比如說(shuō)之前的奧數(shù)，跟考試加分關(guān)聯(lián)的時(shí)候，家長(zhǎng)都很熱心，一旦不關(guān)聯(lián)了，也不那么在意了。但不管怎樣，只要有成績(jī)、有競(jìng)賽，就一定會(huì)有追逐。

（7） 興趣，或者說(shuō)是“病態(tài)”的興趣。比如說(shuō)女性喜歡烹飪，想給孩子、家人做一頓好吃的飯，所以哪怕再痛苦也會(huì)有了巨大的興趣。再比如說(shuō)有些人到了四五十歲，對(duì)打保齡球、書法就特別感興趣。所以在教育過(guò)程中構(gòu)建興趣也是特別重要的。

（8） 圈子。也就是說(shuō)當(dāng)有一幫子差不多目標(biāo)、需求的人在一起，大家相互鼓舞的時(shí)候，學(xué)習(xí)的痛苦就會(huì)弱化。

（9） 工作。為了提升工作的專業(yè)能力、業(yè)務(wù)能力，人們也會(huì)逼迫著自己去學(xué)習(xí)。具體來(lái)說(shuō)，比如人力資源培訓(xùn)師等職業(yè)技能的培訓(xùn)會(huì)是不錯(cuò)的市場(chǎng)。

除了以上九個(gè)還有一個(gè)值得關(guān)注的原因：為了健康，為了更好的生活狀態(tài)。比方說(shuō)瑜伽、鋼琴、肚皮舞。這方面的創(chuàng)業(yè)也會(huì)是不錯(cuò)的選擇。

綜上來(lái)說(shuō)，如果要實(shí)實(shí)在在拿到錢、創(chuàng)造營(yíng)收的，以上提到的十類創(chuàng)業(yè)還算比較靠譜。

移動(dòng)在線教育用戶行為變化的三個(gè)場(chǎng)景

第三個(gè)判斷是今天的移動(dòng)在線教育的用戶發(fā)生了很大的變化。由于技術(shù)的進(jìn)步，個(gè)體的力量變得強(qiáng)大，個(gè)體成為價(jià)值創(chuàng)造的中心、連接世界的中心，在價(jià)值判斷上變得更加強(qiáng)勢(shì)，換言之從賣方經(jīng)濟(jì)變?yōu)橘I方經(jīng)濟(jì)。以前都是買不著，現(xiàn)在是用戶挑。之前我們做移動(dòng)在線教育創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你打開(kāi)手機(jī)尋找相關(guān)的應(yīng)用會(huì)發(fā)現(xiàn)很多類似的應(yīng)用。這么多應(yīng)用，用戶會(huì)選誰(shuí)？用戶成了價(jià)值的中心，用戶選擇、參與、直接購(gòu)買你的產(chǎn)品，并且產(chǎn)生口碑、傳播你的品牌。從某種意義上講，你這家企業(yè)的品牌價(jià)值是你用戶品牌價(jià)值的總和。總而言之，用戶成為品牌的價(jià)值中心，這也就意味著，用戶的行為發(fā)生了變化。

那用戶的行為發(fā)生了哪些變化呢？

（1） 用戶變得更加不專一、更加多情。這是因?yàn)橛脩裘媾R的是海洋一樣的選擇，所以現(xiàn)在能把客戶真正留住要下更多的功夫。以前也許一個(gè)名師就能留住用戶，但現(xiàn)在或許還需要更多的其他因素。

（2） 用戶更加不同質(zhì)，或者說(shuō)，用戶變得更加有自我的特色。舉例來(lái)說(shuō)，有人用蘋果手機(jī)，有人用三星手機(jī)、小米手機(jī)，有人用錘子手機(jī)，有人用一加手機(jī)。我就問(wèn)他們，你為什么要買這個(gè)品牌的手機(jī)？他們說(shuō)，我就想跟別人不一樣。所以說(shuō)當(dāng)下我們的用戶有了越來(lái)越多的個(gè)色。換句話說(shuō)，如果A用戶喜歡紅色，可能B用戶喜歡淡紅色，C用戶喜歡橘黃色，D用戶喜歡深黃色。所以在當(dāng)下教育行業(yè)大家都在從不同的領(lǐng)域進(jìn)行切分，未來(lái)的移動(dòng)在線教育門檻并不高，但做得最成功的幾家將會(huì)獲得巨大的紅利。

（3） 用戶更加愛(ài)粉絲。用戶本身也會(huì)成為粉絲的擁護(hù)者、產(chǎn)生一定的追隨者，也就是說(shuō)用戶通過(guò)他的行為軌跡吸引那些相似軌跡的人，這些人會(huì)成為他的粉絲。這些同樣軌跡的人交往就會(huì)產(chǎn)生依賴和情感依靠。所以說(shuō)用戶會(huì)更加愛(ài)粉絲或者說(shuō)用戶會(huì)更加愛(ài)同行。

以上三個(gè)場(chǎng)景對(duì)在線教育有不小的影響，但對(duì)于在線教育的創(chuàng)業(yè)，我的認(rèn)知是：由于移動(dòng)在線教育的“熱”，現(xiàn)在有很多人進(jìn)來(lái)，這是個(gè)好事。有更多聰明人，更多資金來(lái)到在線教育創(chuàng)業(yè)也是一個(gè)好事。當(dāng)一個(gè)國(guó)家有更多的資源來(lái)做教育，一個(gè)國(guó)家有更多的人才來(lái)關(guān)注教育，當(dāng)更多有夢(mèng)想有才華的人來(lái)做教育，這會(huì)是一個(gè)國(guó)家美好未來(lái)的表征，也會(huì)是國(guó)家一代年輕人幸運(yùn)的佐證，也是創(chuàng)業(yè)者走上創(chuàng)業(yè)道路、來(lái)學(xué)習(xí)的一個(gè)很好的戰(zhàn)場(chǎng)。

不過(guò)，在線教育創(chuàng)業(yè)時(shí)，我想有幾個(gè)場(chǎng)景變現(xiàn)比較難。比如題庫(kù)類、作業(yè)類、工具類的產(chǎn)品變現(xiàn)的場(chǎng)景會(huì)比較難。因?yàn)橛脩舾硬粚Ｒ?、不同質(zhì)、愛(ài)粉絲，所以我認(rèn)為未來(lái)題庫(kù)類、作業(yè)類、工具類的產(chǎn)品免費(fèi)的機(jī)構(gòu)會(huì)越來(lái)越多，而大的機(jī)構(gòu)會(huì)把這些免費(fèi)的產(chǎn)品作為引流的工具來(lái)打戰(zhàn)場(chǎng)。

最后，跟大家分享下我對(duì)教育未來(lái)的五個(gè)最基本的判斷：

（1） 獨(dú)立教師或者教師工作室會(huì)越來(lái)越多；

（2） 小而美的專業(yè)機(jī)構(gòu)會(huì)越來(lái)越多；

（3） 服務(wù)于社區(qū)的機(jī)構(gòu)會(huì)越來(lái)越多；

（4） 題庫(kù)類、作業(yè)類、工具類免費(fèi)的產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越多；

（5） 提供場(chǎng)地的內(nèi)地三方租賃會(huì)越來(lái)越多。

再談“跟誰(shuí)學(xué)”

“跟誰(shuí)學(xué)”的靈感萌芽在我就職新東方時(shí)期，那時(shí)候思考的聚焦點(diǎn)在于究竟誰(shuí)會(huì)對(duì)當(dāng)下的培訓(xùn)教育有顛覆、有破壞性的創(chuàng)新？當(dāng)時(shí)關(guān)注到的市場(chǎng)是一對(duì)一的教育市場(chǎng)，那時(shí)一對(duì)一市場(chǎng)營(yíng)銷成本占20%，房租成本30%，老師再拿30%左右，最后機(jī)構(gòu)基本賺不了錢。于是我們就有了一個(gè)“將營(yíng)銷成本降低，把房租更加高效利用，建立一個(gè)去中間化的信息直達(dá)平臺(tái)”的想法。再者，正如之前分享的，現(xiàn)在的在線教育涌入了不少創(chuàng)業(yè)者，在眾多的應(yīng)用中用戶該選擇誰(shuí)呢？這就要求企業(yè)一定要有鮮明的定位。

“跟誰(shuí)學(xué)”的定位是做一個(gè)“O2O找好老師學(xué)習(xí)電商服務(wù)平臺(tái)”。這里面有三個(gè)屬性：“O2O”、“找好老師”、“學(xué)習(xí)電商服務(wù)平臺(tái)”，我們一一來(lái)說(shuō)。

O2O方面，用戶可以線上找老師、線上找老師學(xué)習(xí)。也可以線上找老師，線下跟老師學(xué)，所以在“跟誰(shuí)學(xué)”里有我們自主研發(fā)的在線視頻學(xué)習(xí)系統(tǒng)能為學(xué)生提供高效的線上學(xué)習(xí)。

找好老師方面，用戶最大的痛點(diǎn)無(wú)非是想給孩子找個(gè)靠譜的孩子喜歡的好老師，而這也是我們目前最大的訴求。在“跟誰(shuí)學(xué)”上，家長(zhǎng)只要在搜索框里輸入想要的老師類型、機(jī)構(gòu)名字、系統(tǒng)會(huì)給出豐富多樣的選擇，老師的資料里有視頻、有照片、有成就、有學(xué)生評(píng)價(jià)，所有的內(nèi)容都會(huì)讓我們的用戶做出一個(gè)非常好的選擇。目前手機(jī)Android客戶端已經(jīng)上線，iOS端也會(huì)近期上線。雖然現(xiàn)在產(chǎn)品還不成熟，但經(jīng)過(guò)未來(lái)兩輪的迭代，最終的呈現(xiàn)將會(huì)非常好用。家長(zhǎng)可以找好老師，而且可以直接支付，實(shí)現(xiàn)教育的閉環(huán)。

學(xué)習(xí)電商服務(wù)平臺(tái)方面，“跟誰(shuí)學(xué)”不同于“滬江網(wǎng)”，“滬江網(wǎng)”自己做內(nèi)容，自己做老師，自己做運(yùn)營(yíng)。“跟誰(shuí)學(xué)”是一個(gè)第三方平臺(tái)，我們?yōu)槔蠋?、機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，我們做公平的、平等的信息透明的老師展示平臺(tái)。

總而言之，“跟誰(shuí)學(xué)”不僅僅是一個(gè)在線教育網(wǎng)站，更是一個(gè)電商平臺(tái)，是一個(gè)集中了許多場(chǎng)景的學(xué)習(xí)平臺(tái)。目前“跟誰(shuí)學(xué)”已有八千多老師入住，隨著移動(dòng)場(chǎng)景的不斷強(qiáng)化，“跟誰(shuí)學(xué)”會(huì)受到更多人的喜愛(ài)和歡迎。所以說(shuō)“跟誰(shuí)學(xué)”的slogan是“萬(wàn)千名師一搜即得”，用通俗的話說(shuō)“找好老師，上跟誰(shuí)學(xué)”。對(duì)老師方面的口號(hào)，“跟誰(shuí)學(xué)”是“改變您影響世界的方式”。對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)用戶來(lái)說(shuō)，是“跟誰(shuí)學(xué)，是一種生活方式。跟誰(shuí)學(xué)，就在你身邊?！蔽覀兊膲?mèng)想則是打造一個(gè)人人樂(lè)用的學(xué)習(xí)服務(wù)平臺(tái)。

“我把自己作為90后創(chuàng)業(yè)者看待，不怕失敗。我覺(jué)得只要有更多的人為了夢(mèng)想一起同行就是最酷的、最炫的、最有意思的事兒?！?/p>

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陳向東:不用猜了，跟誰(shuí)學(xué)其實(shí)是O2O找好老師學(xué)習(xí)服務(wù)電商平臺(tái)