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2013-2019，技術(shù)和資本給教育這個(gè)慢行業(yè)一個(gè)加速度。技術(shù)催化行業(yè)更迭，資本加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)?；乜慈疸y18年發(fā)布的行業(yè)報(bào)告Taught in China 2025 – how will online education reshape the sector landscape，對(duì)教育行業(yè)在線化做出的預(yù)測(cè)：2025年50%的課后輔導(dǎo)將在線完成。目前看來(lái)這個(gè)數(shù)將遠(yuǎn)不止于此。估計(jì)分析師也沒想到，2020經(jīng)此一疫，中國(guó)教育的在線化之勢(shì)會(huì)如此迅雷不及掩耳。

疫情之下，教育行業(yè)將會(huì)經(jīng)歷這樣幾個(gè)顯著變化： 

1、在線獲客門檻降低 

在線獲客門檻降低并不是說(shuō)營(yíng)銷方式、手段降級(jí)，而是用戶心理共識(shí)的門檻降低了。原先可以去線下做的事情，現(xiàn)在大家的共識(shí)是，我們?cè)贫艘姲伞?/p>

疫情之下，原先劃分二十四小時(shí)的像逛街、購(gòu)物、健身房健身基本沒了，而花在內(nèi)容消費(fèi)上的時(shí)間增長(zhǎng)是肉眼可見的。比方大家可以關(guān)注到，最近明顯的朋友圈里10萬(wàn)+文章的門檻都降低了。而在線教育、知識(shí)付費(fèi)又是內(nèi)容消費(fèi)中特別重要的一塊。

對(duì)于在線教育來(lái)說(shuō)，2019年尤其是在K12領(lǐng)域，線上營(yíng)銷已經(jīng)到了短兵相接的地步，獲客成本幾近無(wú)法承受。所以當(dāng)時(shí)的一個(gè)回潮趨勢(shì)是：線下獲客，線上交付。從而讓成本結(jié)構(gòu)變得更優(yōu)。

但到了2020年初，因?yàn)橐咔榕e家隔離——這是一把雙刃劍。一方面，對(duì)于線下教育機(jī)構(gòu)，開始不得不摸索線上的營(yíng)銷玩法；同時(shí)另一方面，居家隔離的環(huán)境為在線教育創(chuàng)造了天然的封閉場(chǎng)景和營(yíng)銷機(jī)遇。

對(duì)于過(guò)去只熟悉線下玩法的機(jī)構(gòu)，單純的電銷和單頁(yè)已經(jīng)行不通，需要探索內(nèi)容獲客，或者說(shuō)靠創(chuàng)造出有價(jià)值的內(nèi)容去吸引客戶。對(duì)于原本線上的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，需要進(jìn)一步探索產(chǎn)品價(jià)值和用戶需求的連接，進(jìn)而傳遞精神滿足，產(chǎn)生價(jià)值流動(dòng)。 

2、交付手段發(fā)生質(zhì)的變化 

這里有兩個(gè)變化，并且緊密相連。一是線下提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)開始大面積線上化，二是給機(jī)構(gòu)提供線上化配套服務(wù)的企業(yè)迅速發(fā)展。

我們首先看到原先中小型的地面機(jī)構(gòu)紛紛尋求轉(zhuǎn)型，大型機(jī)構(gòu)如新東方開始全面在線化。即使對(duì)于新東方來(lái)說(shuō)，幾十萬(wàn)學(xué)生和上萬(wàn)名老師同時(shí)登陸新東方線上直播系統(tǒng)上課，也是頭一回。其次在2019年之前，大部分教育機(jī)構(gòu)都沒有產(chǎn)品供應(yīng)鏈的概念。S2b2c模式在教育行業(yè)的應(yīng)用開始有萌芽，2020年會(huì)進(jìn)一步發(fā)生。在這個(gè)模式下，供應(yīng)鏈平臺(tái)S和商戶b實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶c的“共同服務(wù)”：S保證封裝好的能力的高效，小b自帶流量的同時(shí)，最大程度發(fā)揮自主獲客的能力、深度服務(wù)的能力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化。

目前只是輸出在線平臺(tái)搭建，之后還會(huì)進(jìn)一步提供封裝好的內(nèi)容、內(nèi)容定制化工具等等。這方面，好未來(lái)去年已經(jīng)有了一些嘗試。并且對(duì)于三到十八線城市來(lái)說(shuō)，由于優(yōu)質(zhì)師資和學(xué)習(xí)資源缺乏，平臺(tái)賦能的方式提供了一種系統(tǒng)性解決這一問(wèn)題的可能性。

對(duì)于“教育”來(lái)說(shuō)，線下“社交”和“分層”的屬性不會(huì)消失，但是在線化作為提升傳播效率與促進(jìn)普惠的手段，將深刻改變我們的生活方式。 

3、運(yùn)營(yíng)管理體系數(shù)字化

隨著核心交付手段的在線化，將倒逼企業(yè)重塑運(yùn)營(yíng)流程，進(jìn)一步用數(shù)字化賦能運(yùn)營(yíng)管理體系。

從引流到轉(zhuǎn)化，再到交易、交付再到售后，始終圍繞用戶體驗(yàn)，提升服務(wù)效率。這里用戶應(yīng)當(dāng)考慮包含客戶、企業(yè)員工和合作伙伴。通過(guò)對(duì)客戶的認(rèn)知分析，做精準(zhǔn)的市場(chǎng)傳播。對(duì)于潛在的客戶，精準(zhǔn)分配leads，在銷售端進(jìn)行針對(duì)性話術(shù)優(yōu)化。對(duì)于所有的學(xué)員有動(dòng)態(tài)的畫像和明確的效果評(píng)估及成長(zhǎng)報(bào)告。體系里所有的指標(biāo)是可監(jiān)控可預(yù)測(cè)的，課消率、退費(fèi)率、續(xù)費(fèi)率、口碑推薦比率等等。

更重要的是，一旦信息被數(shù)字化了，就可以快速獲取、傳輸，數(shù)字化的信息也可以通過(guò)計(jì)算來(lái)提煉、支持，有了支持之后就可以做快速迭代，加快決策和創(chuàng)新的速度。比方對(duì)于大面積的招聘，分析應(yīng)該招什么樣的員工，招過(guò)來(lái)之后如何培訓(xùn)他們是最快的，同時(shí)分析每個(gè)人的特點(diǎn)讓他們得到個(gè)性化的指導(dǎo)和評(píng)估，進(jìn)而提升效率，降低流失風(fēng)險(xiǎn)和成本。

雨過(guò)天晴修屋頂。對(duì)于教培企業(yè)或者學(xué)校來(lái)說(shuō)，下一輪的競(jìng)爭(zhēng)就包括對(duì)全面數(shù)字化能力的提升。只有前中后臺(tái)全面數(shù)字化，才能真正協(xié)同增效。

2003年SARS的時(shí)候，誕生了淘寶，促發(fā)了京東，2020年我們已經(jīng)有了盒馬鮮生和每日優(yōu)鮮，但也出現(xiàn)了海底撈開始在線教大家怎么做面。有理由相信，大疫之后中國(guó)的商業(yè)世界、教育行業(yè)也將如同冬雪之后的春日大地，新芽萌動(dòng)，萬(wàn)物蓬勃。

* 作者：吳克明，知名互聯(lián)網(wǎng)教育公司戰(zhàn)略與投資負(fù)責(zé)人，前IBM戰(zhàn)略顧問(wèn)

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