* 來源：雪球，翻譯：雪球證券

陳向東綜述：

大家晚上好，早上好!謝謝大家加入我們參加我們的第四季度和2019財(cái)年電話會議。

正如我在上次電話會議中提到的那樣，運(yùn)營現(xiàn)金流是衡量在線教育公司績效的重要指標(biāo)。實(shí)際上，這也是衡量全年績效的關(guān)鍵指標(biāo)。第四季度，我們的經(jīng)營性現(xiàn)金流量凈額達(dá)到人民幣7.39億元，幾乎是去年同期的五倍。

2019年全年，我們的凈經(jīng)營現(xiàn)金流達(dá)到人民幣12.9億元，是去年的五倍。截至2019年12月31日，我們的現(xiàn)金余額包括現(xiàn)金、短期投資和長期理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)為人民幣27.4億元。

去年12月，我們回購了約627,000份ADRs，折合人民幣8,700萬元，除了這些股份回購以外，我們的現(xiàn)金結(jié)余為人民幣28.3億元，較2019年初的人民幣2.36億元大幅增加。

隨著我們的業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，可以產(chǎn)生足夠的現(xiàn)金。我們的凈營業(yè)現(xiàn)金流量繼續(xù)為正。

因此，雖然很多人建議我們在市場牛市時(shí)增發(fā)，但我們沒有計(jì)劃這樣做。我們堅(jiān)信，從本質(zhì)上講，教育公司應(yīng)通過沒有現(xiàn)金負(fù)擔(dān)來擴(kuò)大規(guī)模，但應(yīng)不遺余力地為每個(gè)學(xué)生和家長提供滿意的服務(wù)。

投資者經(jīng)常問我們，跟誰學(xué)的競爭優(yōu)勢是什么？我的答案始終是專注。眾所周知，是什么使跟誰學(xué)脫穎而出？這是我們對在線直播大型課程的關(guān)注。在過去的一年中，我一貫強(qiáng)調(diào)了關(guān)注全體員工的重要性。

由于采取了這種專注的策略，我們始終對每一個(gè)步驟都抱有更大的希望，更深入地思考，其他人認(rèn)為版本1時(shí)，我們已經(jīng)達(dá)到了版本1.1。我們已經(jīng)達(dá)到了1.1版；我們已經(jīng)找到了1.1.1版。

正如我一直強(qiáng)調(diào)的那樣，在價(jià)值鏈的每個(gè)循環(huán)中，我們的表現(xiàn)都比行業(yè)平均水平高出3％，這將產(chǎn)生驚人的指數(shù)影響。許多投資者還問我對包含大班，小班和1對1在線班商業(yè)模式的看法，我認(rèn)為同時(shí)布局這三種模式很難做好。我們經(jīng)歷了一個(gè)追逐太多熱點(diǎn)的時(shí)期，經(jīng)歷了痛苦的低迷時(shí)期。從這個(gè)意義上講，我們是所有領(lǐng)先的在線教育公司中最早專注于大班課的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，專注于一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)的大型在線在線培訓(xùn)公司。

就像我最喜歡的例子一樣，如果一個(gè)女孩在兩歲時(shí)開始伸展腿，到18歲時(shí)她將變得非常靈活。但是如果這個(gè)女孩以前從未伸展過腿，突然之間會很痛苦。讓我告訴你，中國在線教育行業(yè)中的所有主要參與者都已經(jīng)規(guī)模龐大，就像有些人已經(jīng)18歲了，所以他們轉(zhuǎn)型很慢。

您要求他們突然不做多年練習(xí)就伸腿，這很痛苦，需要一段時(shí)間。如果您說：看，今天的跟誰學(xué)做得很好。我想重申，跟誰學(xué)沒有秘密的想法。我們只專注于一個(gè)團(tuán)隊(duì)。只需要直接，認(rèn)真和滿意地專注于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這便使我們今天的合作組織異常驚人。

現(xiàn)在，我將把電話移交給我們的首席財(cái)務(wù)官沈楠，向大家介紹我們的財(cái)務(wù)和經(jīng)營成果的細(xì)節(jié)。

CFO沈楠財(cái)務(wù)綜述：

謝謝陳向東，也謝謝大家參加這次電話會議。首先，我想分享一些有關(guān)中國冠狀病毒爆發(fā)時(shí)不斷發(fā)展的形勢的最新動態(tài)，以及我們?nèi)绾问刮覀兊臉I(yè)務(wù)適應(yīng)這種新環(huán)境。我們與患者同在。我們贊賞許多公司正在做的公益事業(yè)。

考慮到這一點(diǎn)，作為在線教育行業(yè)的主要玩家，我們推出了支持學(xué)生的公益計(jì)劃。我們的K-12品牌跟誰學(xué)和高途課堂捐贈了價(jià)值2,000萬元的課程，全職導(dǎo)師不僅提供學(xué)習(xí)服務(wù)，還提供情感支持。

同時(shí)，我們提供免費(fèi)培訓(xùn)，以幫助線下機(jī)構(gòu)過渡到在線課程，為6000多家線下機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。我們還在全國范圍內(nèi)的平臺上推出了免費(fèi)培訓(xùn)課程，配備了最好的講師，這些課程包括國家學(xué)習(xí)平臺，新華社新聞，新華網(wǎng)，央視頻以確保及時(shí)送達(dá)高質(zhì)量的教育服務(wù)。

冠狀病毒爆發(fā)后不久；我們立即采取了行動計(jì)劃，并做出了反應(yīng)，我們的團(tuán)隊(duì)晝夜不停地工作，以成功確保我們的教育服務(wù)的及時(shí)送達(dá)。我們還與一個(gè)小型的輔導(dǎo)小組一起在武漢經(jīng)營了一個(gè)研發(fā)中心，其健康和安全是我們目前最關(guān)心的問題。這些導(dǎo)師中的一些人自愿為武漢捐贈的課程提供服務(wù)。他們和他們的學(xué)生在所有這些困難時(shí)期所經(jīng)歷的一切，將使他們的心靈凝聚在一起。對于湖北武漢的所有員工，我們將竭盡所能為您提供支持。請舉起并保持安全。春天來臨時(shí)，我們期待與您會面。

現(xiàn)在，我將向您介紹我們的運(yùn)營和財(cái)務(wù)業(yè)績，并總結(jié)我們在未來幾個(gè)季度中的看法。請注意，我談?wù)摰乃胸?cái)務(wù)數(shù)據(jù)均以人民幣為單位。

首先，我將簡要回顧一下2019財(cái)年的財(cái)務(wù)狀況。他們報(bào)告的凈收入為人民幣21.1億元，比2018年的人民幣3.97億元增長432％?？傆唵瘟渴侨嗣駧?3.6億元，去年同期為人民幣6.65億元，較去年同期增長413％。

非美國通用會計(jì)準(zhǔn)則凈利潤在2019年增加至人民幣2.87億元，較2018年的人民幣2,600萬元增長1021％。

這使我們的非GAAP凈利潤率達(dá)到了14％的水平，高于去年的6％。我們始終認(rèn)為，如果一家公司無法盈利，那么當(dāng)規(guī)模更大而又不犧牲增長速度時(shí)，要實(shí)現(xiàn)盈利就更加困難。

我們的風(fēng)格始終是：首先，優(yōu)化單位模型，然后再進(jìn)行擴(kuò)展。我們已經(jīng)連續(xù)五個(gè)季度營收同比增長超過400％。非GAAP利潤則有七個(gè)季度，增長超過400%。這全都?xì)w功于我們增強(qiáng)的組織能力，即企業(yè)戰(zhàn)略的完美執(zhí)行，并提高運(yùn)營效率。

接下來，我們將詳細(xì)介紹2019年第四季度的關(guān)鍵財(cái)務(wù)點(diǎn)。得益于過去幾年在教育經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)資源上的扎實(shí)積累，收入遠(yuǎn)超我們的指導(dǎo)上限，同比增長413％至人民幣9.35億元。

我們的總收入同比增長396％至人民幣15.8億元，這主要是由于夏季入學(xué)人數(shù)增加，以及秋季的高留學(xué)生率所致。這為我們2020年的業(yè)績奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

指價(jià)格在9.9元人民幣或以上的課程的總?cè)雽W(xué)人數(shù)達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的112萬元人民幣，是2018年同期的3.9倍。付費(fèi)入學(xué)，即價(jià)格在99元人民幣或以上的課程，增加到人民幣110萬元，是2018年同期的4.4倍。

此外，我們還免費(fèi)提供所有價(jià)格為人民幣9元的促銷課程，這為入學(xué)做出了巨大貢獻(xiàn)。

讓我們按業(yè)務(wù)類別來看收入。K-12課程的凈收入同比增長468％至人民幣7.73億元，占凈收入的83％。K-12凈收入的比例已連續(xù)6個(gè)季度增長，并將繼續(xù)成為我們未來收入的主要來源。

在K-12中，我要強(qiáng)調(diào)一下我們的小學(xué)業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)在第四季度的收入同比增長了894％。小學(xué)部門產(chǎn)生的收入不僅絕對數(shù)量在增加，而且還在加速增長。

我們之所以能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)，是因?yàn)槲覀儗⑿W(xué)業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，并投入了大量時(shí)間和資源來升級核心內(nèi)容和學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。我們已經(jīng)看到來自學(xué)生和家長的更強(qiáng)的信任和品牌認(rèn)可度。

K-12課程貢獻(xiàn)的總收入同比增長442％至人民幣13.9億元。K-12的付費(fèi)課程注冊人數(shù)同比增長410％，與其他業(yè)務(wù)類別相比增長速度更快。

每班平均入學(xué)人數(shù)從2019年第三季度的1400人進(jìn)一步增加到第四季度的約1700人。

我們的外語，專業(yè)課程和興趣課程凈收入同比增長310％至人民幣1.50億元，占凈收入的16％。這一顯著的同比增長主要是因?yàn)槲覀儾粩鄡?yōu)化課程目錄并提拔了高素質(zhì)的教師。

外語，專業(yè)和興趣課程的收入總額為人民幣1.74億元，較去年同期增長223％。外語，專業(yè)和興趣課程的付費(fèi)課程注冊人數(shù)達(dá)到91,000，同比增長191％。

利用我們的知識和在線實(shí)時(shí)大型課堂教育，我們將進(jìn)一步擴(kuò)展到這個(gè)大型行業(yè)領(lǐng)域。我們的收入成本同比增長239％至人民幣1.96億元。

同比增長率低于收入增長率，這主要?dú)w因于大型商務(wù)模型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

非美國通用會計(jì)準(zhǔn)則毛利率（不包括股權(quán)激勵）從2018年同期的68％增長至80％。銷售費(fèi)用從2018年第一季度的人民幣5,800萬元增至人民幣4.22億元。主要是由于增加了營銷費(fèi)用以吸引新學(xué)生，擴(kuò)大市場份額并增強(qiáng)品牌知名度。

我們確實(shí)看到營銷支出的季節(jié)性因素導(dǎo)致銷售支出占總凈收入的百分比從上一季度的59％大幅下降至47％。我們不建議單獨(dú)比較銷售和營銷費(fèi)用的同比增長率，而應(yīng)將其與總帳單的增長率聯(lián)系起來。對于本季度，我們的投資回報(bào)率達(dá)到了增長水平，除以銷售和市場營銷費(fèi)用就高達(dá)2.6，這為擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)提供了更大的杠桿作用。

研發(fā)費(fèi)用為人民幣8,400萬元，同比增長215％。我們不斷研究應(yīng)用最新技術(shù)來改善學(xué)習(xí)體驗(yàn)的方法。我們將一如既往地投資于研發(fā)，聘請最有才能的專業(yè)人員，并利用技術(shù)來提高運(yùn)營效率。

物業(yè)及行政費(fèi)用為人民幣4,600萬元，增長191％，主要是由于物業(yè)及行政人員人數(shù)的增加以及相關(guān)報(bào)酬的增加。非美國通用會計(jì)準(zhǔn)則營業(yè)收入（不包括股權(quán)激勵費(fèi)用）較2018年同期的人民幣0.28億元增加人民幣1.91億元，同比增長572％。

2019年第四季度的利息收入和投資的已實(shí)現(xiàn)收益為人民幣1000萬元，同比增長488％，反映了我們從成熟的短期投資中獲得的利息，以有效地利用我們的資金，我們繼續(xù)投資于低風(fēng)險(xiǎn)，高流動性的理財(cái)產(chǎn)品。

根據(jù)《會計(jì)準(zhǔn)則》，我們持有的短期投資的90％應(yīng)通過其他綜合收益和資產(chǎn)負(fù)債表（損益表中的利息收入除外）按公允價(jià)值進(jìn)行后續(xù)計(jì)量，直至變現(xiàn)為止。

一旦投資到期，以前記錄在資產(chǎn)負(fù)債表上股東赤字權(quán)益部分的其他全面收益累計(jì)額中的金額應(yīng)轉(zhuǎn)入損益，并確認(rèn)為投資的已實(shí)現(xiàn)收益。

2019年第四季度，除190萬元人民幣的利息收入和800萬元的已實(shí)現(xiàn)投資收益外; 我們?nèi)猿钟信c短期投資有關(guān)的應(yīng)計(jì)利息，累計(jì)其他綜合收益，表明我們所有短期投資總和的年收益約為4％。

該水平與市場平均水平一致，并顯示出我們強(qiáng)大的資金管理能力。就花旗銀行的長期投資而言，它是離岸的，并且100％本金受保護(hù)的債券將到期。

按照會計(jì)準(zhǔn)則，我們將每月根據(jù)獨(dú)立的第三方報(bào)告來報(bào)告公允價(jià)值變動。與花旗銀行票據(jù)有關(guān)的收益在到期之前不會對獲利能力產(chǎn)生影響。

而且，離岸財(cái)富管理產(chǎn)品的收益通常低于在岸收益。根據(jù)花旗銀行的說法，所示的票據(jù)價(jià)格在持有期開始時(shí)的回報(bào)率要低得多，并且在到期時(shí)會逐漸增加。詳細(xì)信息將顯示在我們的20樓年度歸檔中。

非美國通用會計(jì)準(zhǔn)則第四季度凈利潤為人民幣1.98億元，較上年同期的人民幣2,800萬元，同比增長617％。截至2019年12月31日，我們的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物為人民幣7,400萬元，短期投資為人民幣14.7億元，長期理財(cái)投資為人民幣11.9億元。

截至2019年12月31日，我們的遞延收入余額為人民幣13.4億元。遞延收入主要包括預(yù)先收取的學(xué)費(fèi)。2019年第四季度的經(jīng)營現(xiàn)金流量凈額為人民幣7.39億元，較2018年同期的人民幣1.49億元的凈現(xiàn)金流量同比增長395％。這表明我們在平衡投資和回報(bào)方面的強(qiáng)大組織能力。

現(xiàn)在，我將提供我們的業(yè)務(wù)前景。根據(jù)我們目前的估計(jì)，2020年第一季度的凈收入預(yù)計(jì)將在人民幣10.86億元至人民幣11.06億元之間，同比增長304％至311％。

問答環(huán)節(jié)

Mark·李：我有兩個(gè)問題。首先，您提到了我們針對冠狀病毒事件采取的一些獲客策略，請問跟誰學(xué)如何高效獲客？未來的留存率如何？此外，我想知道您提到我們關(guān)注現(xiàn)金流而不是燒錢。那么，我們即將到來的春季學(xué)期在線教育競爭策略是怎樣的？

陳向東：謝謝馬克。這次疫情爆發(fā)將嚴(yán)重影響中國經(jīng)濟(jì)。我們非常關(guān)注，并正在密切監(jiān)視不斷變化的局勢。重要事件將改變?nèi)藗兊男袨?，而行為改變將進(jìn)一步重塑人們的習(xí)慣。

現(xiàn)在，我們在網(wǎng)上看到許多教學(xué)活動。這將導(dǎo)致人們習(xí)慣參加在線課程。中國大約有2億中小學(xué)生。我們假設(shè)將一名學(xué)生從離線運(yùn)行到在線運(yùn)行的成本大約為1000元。我們乘以它得出的總成本為人民幣2,000億元。

同時(shí)，來自中小學(xué)和課后輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的教師近2000萬。假設(shè)在線培訓(xùn)一名教師的成本為200元人民幣，那么這個(gè)成本是400億元人民幣。簡而言之，在今天的形勢下，疫情為在線教育行業(yè)節(jié)省了將近2400億元人民幣的促銷費(fèi)用。

在冠狀病毒爆發(fā)后，我們立即采取了行動，我們在平臺上啟動了三個(gè)實(shí)時(shí)課程，已經(jīng)吸引了近1,500萬注冊。

但是，我們認(rèn)為用戶數(shù)量不等于客戶數(shù)量。吸引用戶可以很快，但積累忠實(shí)的客戶需要更長的時(shí)間。典型的轉(zhuǎn)換過程是：一個(gè)用戶注冊了三個(gè)免費(fèi)的實(shí)時(shí)班級，然后他決定是否參加低價(jià)促銷課程。由于此過程比直接從人民幣9元的實(shí)時(shí)課程轉(zhuǎn)換要多一步，因此我們認(rèn)為轉(zhuǎn)換率肯定要低得多。

競爭格局來講，我們始終相信我們專注的策略。

我們始終專注于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，始終關(guān)注客戶。我們所有人都堅(jiān)信，只要我們在組織內(nèi)部為學(xué)生和家長提供滿意的服務(wù)。明天將永遠(yuǎn)比今天更好。

CFO沈楠：我們的注冊用戶分散在多個(gè)渠道，例如電腦，平板電腦，微信。實(shí)際上，我們根據(jù)2月10日的數(shù)據(jù)計(jì)算，iOS終端占比很低，特別是對于我們的付費(fèi)課程。主要是父母不太愿意為iOS課程付費(fèi)，因?yàn)镮OS應(yīng)用內(nèi)購買政策規(guī)定，父母需要支付30％左右的額外費(fèi)用。

就像陳向東說的那樣，我們認(rèn)為用戶不等于客戶?？蛻舻闹艺\度更高，用戶可能會很快離開我們。我們身處教育行業(yè)，留存才是唯一重要的事情。謝謝馬克。

高盛分析師克里斯汀·喬：我有兩個(gè)問題。一，能否進(jìn)一步說明您未來的客戶獲取策略？其次，我認(rèn)為我們在非K12方面也看到了相當(dāng)不錯的進(jìn)展，您在講話中分享了一些細(xì)節(jié)。能否分享一些非K12業(yè)務(wù)的前景？

沈楠：謝謝，克里斯汀。正如我們在上次電話會議中提到的那樣，在2019年前三個(gè)季度，付費(fèi)課程的加權(quán)平均客戶獲取成本約為545元人民幣。而且，預(yù)計(jì)第四季度會進(jìn)一步下降。僅第4季度，我們的每次注冊費(fèi)用的加權(quán)平均客戶獲取成本約為400元人民幣，這使全年加權(quán)平均客戶獲取成本降低至470元人民幣左右，這表明更高的保留率可以降低客戶獲取成本。在客戶獲取渠道上，我們與同行之間并沒有什么不同。我們都依賴于銷售和市場營銷，也依賴主要的平臺來分發(fā)所有這些流量。

在過去的一年中，我們一直披露價(jià)格在49元人民幣以上和99元人民幣以上的課程的報(bào)名人數(shù)，但現(xiàn)在我們已經(jīng)公開了9元人民幣和免費(fèi)的課程。我們之所以列出，是因?yàn)槭袌鋈蕴幱谄鸩诫A段，這使得很難獲得最有效的專業(yè)課程。我們不希望我們傳遞的信息不一致。因此，如果將所有注冊人數(shù)加在一起，我們的銷售和營銷效率實(shí)際上就很高。我們的銷售和營銷支出正在推動營業(yè)額增長超過400％，尤其是對于K-12業(yè)務(wù)。從現(xiàn)金收入來看，我們的現(xiàn)金收入已連續(xù)五個(gè)季度增長了400％以上。因此，我們公司實(shí)際上非常獨(dú)特。如果您看其他行業(yè)像我們一樣快地成長的公司，他們將處于虧損狀態(tài)。我們之所以能夠獲利，是因?yàn)槲覀兒苄疫\(yùn)地從事教育行業(yè)。

只要我們能為客戶，學(xué)生和父母提供滿意的服務(wù)。這是一個(gè)完美的循環(huán)商業(yè)模式。至于投資計(jì)劃，我們將根據(jù)我們的服務(wù)能力制定策略。不會太保守而失去市場機(jī)會，也不會太激進(jìn)燒錢。您的第二個(gè)問題是關(guān)于我們的非K-12業(yè)務(wù)。我們確實(shí)希望我們的非K-12業(yè)務(wù)在未來會繼續(xù)增長。原因是，我們的K-12和非K-12業(yè)務(wù)都共享相同的系統(tǒng)，這些系統(tǒng)在多個(gè)方面提供了堅(jiān)實(shí)的支持，例如講師招聘培訓(xùn)。

巴克萊（Barclays）的格里高利·趙（Gregory Zhao）：我有兩個(gè)問題。第一個(gè)是跟誰學(xué)毛利率和營業(yè)利潤率都非常健康的利潤增長。您能闡述一下背后的原因嗎？我們?nèi)绾慰紤]教師費(fèi)用以及銷售和市場營銷費(fèi)用的杠桿作用？我們?nèi)绾慰创?020年第一季度和全年的利潤前景？當(dāng)前的競爭環(huán)境是否有變化？

第二個(gè)問題是關(guān)于您的鎖定期的問題，管理層股票鎖定期即將到期。公司是否有計(jì)劃重組股東結(jié)構(gòu)？謝謝。

沈楠：謝謝。我們可以看到跟誰學(xué)毛利率逐季增長，因?yàn)槲覀兲幱谝环N大型的商業(yè)模式中，我們的固定薪酬模式，當(dāng)班級不斷擴(kuò)大時(shí)，教師和輔導(dǎo)員費(fèi)用可以被完全稀釋。我們始終向?qū)熖峁┳罹吒偁幜Φ膱?bào)酬一樣，他們在與我們合作時(shí)會感到非常高興。如果他們感到高興，學(xué)生將會感到滿意。這就是我們的理念。始終在整個(gè)空間中提供最具競爭力的薪酬。

就運(yùn)營利潤率而言，如果您查看我們的利潤率，那么顯然存在季節(jié)性。讓我們回顧一下2019年的趨勢。因此，去年全年我們的非公認(rèn)會計(jì)準(zhǔn)則運(yùn)營利潤率分別為17.3％，8.8％，1.3％和24.4％。因此，第二季度和第三季度的利潤率將由于大量支出而降低：夏季促銷活動。因此，如我們所見，第四季度的利潤率將是全年中最高的。

到2020年，我們將不再提供利潤指導(dǎo)。取而代之的是，我們將給利潤提供一個(gè)絕對值范圍，就像我們在2019年所做的那樣。當(dāng)我們預(yù)計(jì)全年收入為人民幣18億元時(shí)，實(shí)際上，在IPO中，實(shí)際業(yè)績超出了指導(dǎo)水平17％實(shí)際達(dá)到21.1億元。預(yù)計(jì)總收入在人民幣25億元到人民幣60億元之間。

因此，就利潤而言，我們現(xiàn)在所擁有的可能不如我們當(dāng)時(shí)估計(jì)的那么高。但是，我們已經(jīng)獲得的市場地位和我們獲得的增長能力一直都超過了我們早先的預(yù)期。更不用說我們的投資回報(bào)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。因此，我們認(rèn)為，在市場快速擴(kuò)張的那一刻，絕對值指導(dǎo)將更加客觀，這也將為我們提供巨大的杠桿作用，使我們能夠獲得更多的市場份額。還有第二個(gè)問題。因此，是的，因此我們的業(yè)務(wù)仍在以指數(shù)級速度增長，第四季度的業(yè)績可以證明。

我們的GAAP和非GAAP凈利潤均比去年同期增長了十倍以上。我們是二級市場中為數(shù)不多的公司之一，我們可以在總賬單，凈收入，盈利能力和利潤率方面實(shí)現(xiàn)一路增長。因此，查看我們提供的前瞻利潤。我們?nèi)詫⒅辽僭鲩L300％。我們一直在與所有股東進(jìn)行密切討論，他們繼續(xù)表達(dá)對我們公司未來的長期信心。

我們還認(rèn)為，繼上次發(fā)行股票后，我們的股東基礎(chǔ)和交易流動性已大大擴(kuò)大。因此，我們認(rèn)為，像股東空間中一樣，我們現(xiàn)在可以進(jìn)一步支持流動性。而且，我們與其他技術(shù)公司完全不同。在首次公開募股之前，我們剛剛籌集了一輪資金。而我們的私募股權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)資本投資者僅占我們股份總數(shù)的10％。所以，陳向東擁有約46％的股份，而目前他無意出售。因此，實(shí)際上我們根本不認(rèn)為流動性是問題所在。謝謝。

瑞銀分析師劉菲利克斯：第一，我認(rèn)為毛利潤率肯定非?？捎^。您提到過，它主要來自于規(guī)模的擴(kuò)大。那么，您能否細(xì)分一下，毛利率增長主要是那一部分驅(qū)動的嗎？老師的費(fèi)用還是其他費(fèi)用項(xiàng)目？其次，在銷售和營銷方面，就銷售和市場營銷而言，與第三季度相比，冬季季度可能是一個(gè)相對較低的季節(jié)。但是我們?nèi)匀豢吹浇^對數(shù)量有所增加。那么，您能否詳細(xì)說明一下，看看銷售和營銷支出是否有所變化？以及明年該如何考慮？

沈楠：對于毛利率方面而言，大部分成本屬于我們提供給當(dāng)前教師的費(fèi)用，教師成本的比例在過去四個(gè)季度中一直在下降。實(shí)際上，我們向老師支付的報(bào)酬呈上升趨勢。這就是為什么我們真正看到我們擁有并借助業(yè)務(wù)模型獲得的杠桿作用的原因。就像未來的發(fā)展一樣：因?yàn)槲覀円恢毕Ｍ麨閷W(xué)生提供最好的服務(wù)。這意味著像家教一樣，他們起著重要的作用，因?yàn)樗麄兠刻於荚谶M(jìn)行交流。他們提供情感支持，是每天與學(xué)生交談的人。

第二個(gè)問題是關(guān)于市場支出。正如我剛才提到的那樣，要支持400％的收入增長。實(shí)際上，這不是費(fèi)用，這是一項(xiàng)投資。因?yàn)榫拖褙?cái)務(wù)模型遞延收入一樣，我們只初始確認(rèn)一部分收入，市場推廣獲客的收入在接下來的三個(gè)月或四個(gè)月內(nèi)逐步確認(rèn)。

這就是為什么不匹配的原因。當(dāng)我們追求400％的增長時(shí)，現(xiàn)在的投資非常重要。查看銷售和營銷支出策略的另一種方法總是查看投資回報(bào)率。因此，如果我們現(xiàn)在有信心這樣做，我們將繼續(xù)投資于銷售和營銷。我們的理念始終是有效增長，我們不會浪費(fèi)金錢。

劉菲利克斯：謝謝。非常清楚。我不確定是否可以分享最新的導(dǎo)師人數(shù)？

沈楠：該數(shù)字將在稍后的20-F文件中披露。

海通國際分析師：我的第一個(gè)問題將是第四季度高中生入學(xué)人數(shù)和收入的貢獻(xiàn)？高中部分和其他部分之間的毛利潤和運(yùn)營利潤率是否存在差異？我問這個(gè)問題的原因是，今年我們的高考可能會延遲。因此，高途可能會有一個(gè)較短的學(xué)期。那么您是否正在采取措施來抓住需求？

我的第二個(gè)問題是您的第一季度財(cái)報(bào)展望，冬季和春季的注冊人數(shù)有多少？

沈楠：關(guān)于您的第一個(gè)問題，正如我剛才在準(zhǔn)備發(fā)言中提到的那樣，我們的小學(xué)收入顯著增加。增長率為893％，而我們的總收入增長等級為413％。我們始終認(rèn)為，小學(xué)是關(guān)鍵領(lǐng)域，小學(xué)部分的學(xué)生群體更大，滲透率較低，壽命更長，市場潛力更大。他們的父母處于年輕一代，他們更愿意接受在線教育。因此，這就是為什么我們確實(shí)看到了對品牌具有更高戰(zhàn)略意義的前提。

關(guān)于第二季度指導(dǎo)的問題。因此，我們?yōu)楝F(xiàn)在的情況感到非常難過，并且病毒的爆發(fā)確實(shí)對課后輔導(dǎo)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了巨大影響。所以，目前，我們還沒有真正得出結(jié)論。

實(shí)際上，就像我們現(xiàn)在對第一季度的指導(dǎo)一樣，我們是根據(jù)目前的最佳估算得出的，因?yàn)樗麄円呀?jīng)全面考慮了中小學(xué)開學(xué)的潛在延誤。我們一直喜歡并完全尊重并支持政府保護(hù)學(xué)生的舉動。他們將采取一切可能的行動，以確保我們的課程安排符合法規(guī)并提供支持。

實(shí)際上，我們正在嚴(yán)格遵守教育部提供的指導(dǎo)方針。對于在線教育公司，我們可以選擇其余的課程，該課程的時(shí)間不超過3個(gè)月或不超過60課時(shí)。因此，目前我們確實(shí)有一些班級少于60學(xué)時(shí)，學(xué)生可以參加但超過三個(gè)月。因此，我們的頭上沒有一個(gè)清楚的數(shù)字，我可以向您提供有關(guān)聯(lián)合注冊所占比例的詳細(xì)信息。但是基本上，當(dāng)學(xué)生報(bào)名參加連續(xù)學(xué)期時(shí)，我們鼓勵他們要么選擇只是在冬天之前報(bào)名，要么選擇聯(lián)合課程。我們很高興接受他們的選擇。謝謝。

瑞士信貸的Alex Xie：我的第一個(gè)問題是關(guān)于我們教師留存的問題。我認(rèn)為，我們業(yè)務(wù)模式的主要優(yōu)勢之一就是擁有一流的講師和輔導(dǎo)老師。同時(shí)，對我們保留高級教師的策略充滿信心。我想問一問，以股份為基礎(chǔ)的補(bǔ)償或保持這種補(bǔ)償?shù)拈L期激勵措施，主要包括什么？其次，我認(rèn)為在這個(gè)行業(yè)中，特別是對于剛剛接受培訓(xùn)的新班級來說，失去導(dǎo)師已經(jīng)成為一個(gè)問題。我們對導(dǎo)師的期望保留率是多少？我們的導(dǎo)師的薪酬比同行的薪酬高多少？

沈楠：謝謝亞歷克斯。在留住教員方面，我們的留存率確實(shí)很高。自2017年以來上課人數(shù)超過1000人的講師沒有離開，可以說我們的教師留任率是100％，我們向他們提供最具競爭力的薪酬。

因此，在與我們合作的職業(yè)生涯開始時(shí)，他們不太愿意采取股份激勵的方式，但是現(xiàn)在，就像許多講師一樣，他們來找我們，并自愿開始查看他們是否可以長期工作使他們成為股權(quán)激勵計(jì)劃的一部分，并長期激勵。

我們的講師薪酬結(jié)構(gòu)是固定的，通常是基于績效的報(bào)酬，該報(bào)酬與他們所選班級的入學(xué)人數(shù)掛鉤。作為一家技術(shù)公司，我們確實(shí)擁有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。正如我們在首次公開募股中提到的那樣，我們實(shí)際上是在公司成立后第二個(gè)月為直播團(tuán)隊(duì)募集資金的。目前，我們已經(jīng)通過現(xiàn)場直播系統(tǒng)為導(dǎo)師提供在線培訓(xùn)。因此，在冠狀病毒爆發(fā)期間，我們與所有員工也進(jìn)行了密切對話。

實(shí)際上，有一件事可能對在線教育行業(yè)有利，特別是對于頂尖人才而言。因?yàn)閲鴥?nèi)有大約870萬應(yīng)屆畢業(yè)生，但是很多行業(yè)受到我們現(xiàn)在所經(jīng)歷的事情的影響很大。因此，我們實(shí)際上有更多的選擇機(jī)會，這些機(jī)會真的很好。擁有非常好的專業(yè)背景候選人,這就是我們在當(dāng)前形勢下得到的最大益處。

*雪盈證券翻譯

本文轉(zhuǎn)載自“雪球證券”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。