據(jù)相關調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有70%的培訓機構處于虧損狀態(tài)，15%的培訓機構處于彷徨期，只有15%的培訓機構是真正盈利的，其中利潤率還下降了14%。
01 你當初為什么選擇投資教育
這些年因為工作的關系，讓我有機會陸續(xù)接觸到國內(nèi)的很多教育投資人。每次簽約之后，基于運營工作的對接，我都會跟他們聊上幾句。
有時我也會問到他們：你們當初是怎么選擇投資教育這份事業(yè)的？
開始的回答大多是：通過網(wǎng)絡途徑、朋友介紹、看到廣告……等逐漸熟悉了，他們開始敞開心扉?？偨Y下來無外乎：
因為年輕，不想打工
有點閑錢，擔心吃空
在家?guī)蓿煲l(fā)瘋
教育情懷，很想成功
......
每每聽到類似這樣的答案，我都感到即慶幸又無奈。
慶幸的是：他們很少像日本的投資人一樣，不停地去追問以往單店實際經(jīng)營狀況：盈虧平衡、利潤收益、投資周期、回收年限……因為結合國內(nèi)大部分機構實際經(jīng)營現(xiàn)狀，這些問題的真實答案確實讓人很難啟齒。
無奈的是：在國內(nèi)教育市場現(xiàn)金流導向的商業(yè)邏輯下，作為一名職業(yè)經(jīng)理人，很多話并不符合當時的職業(yè)立場。
但更主要的是：說了他們也不聽，聽了也不會完全認同。
02 從預售期間就開始發(fā)生負債經(jīng)營
疫情當下各家機構目前最為吃緊的是現(xiàn)金流。教育事業(yè)投資屬性本是學費預付（現(xiàn)金流預付）。那么，在最需要現(xiàn)金流的當下，這些年所收的學費預付款到底去哪里了？
要想真正回答這個問題，讓我們先了解一下一家機構的成長過程。
投資一家教育機構，投資人通常會先準備一筆初期投資預算。這筆預算主要包括：
初期加盟費
場地租金（3-6個月）
各類裝修成本
教材教具辦公用品
其他
然后，品牌總部會告訴你接下來主要工作就是全力做好開業(yè)預售，如果預售順利，初期投入的資金部分會全部或至少回收一半，再經(jīng)過6個月時間就可以全部收回初期資金。
于是接下來一邊選址找場地做裝修，一邊招兵買馬做招聘。然后在經(jīng)過總部安排的各種管理培訓（主要以預售簽單做業(yè)績?yōu)橹鳎┚褪谴髲埰旃牡淖鲱A售了。
雖然看著他們忙得熱火朝天，卻讓我的心情變得很復雜：因為負債經(jīng)營的種子早在那一刻就已經(jīng)開始萌芽了。
首先，要想在開業(yè)前后3個月的預售期內(nèi)完成預售業(yè)績目標，就要有準客戶到訪。準客戶到訪需要由市場人員通過各種市場渠道收集名單，同時銷售人員按照這些名單進行電話邀約。有時邀約到訪的名單需要在新人老師的指導下，進行體驗授課，最后是顧問溝通簽單。
但在這個過程中，有幾筆費用就已經(jīng)支付出去了：
1、開業(yè)市場宣傳成本
這筆成本通常要占到預售業(yè)績目標的10%-12%。也就是說，如果100萬的業(yè)績目標，市場宣傳成本預算計：100萬*10%=10萬
2、開業(yè)前后人員培訓及空稼動成本
人員招聘以后，通常需要一段時間進行培訓。尤其是教師成本，如果沒有開課，老師實際上是不產(chǎn)生任何收益的，但是教學課程是核心產(chǎn)品，需要老師來進行為期不短的總部培訓。
3、市場銷售業(yè)績提成支出
為了確保業(yè)績目標實現(xiàn)，在業(yè)績導向高于一切的條件下：這部分費用通常會占到總預售業(yè)績目標的5%。
4、開業(yè)后至少3-6個月赤字期的現(xiàn)金流儲備
作為一家新中心來說，學員數(shù)的成長是一個從零開始的過程。但在這個過程當中，房租費用，人工費用，市場宣傳費用是要高于實際營收的。對此，這部分赤字期的現(xiàn)金流是一定會發(fā)生。
在以上主要4項，通常并不會體現(xiàn)在初期投資成本的預算表中，卻實實在在發(fā)生。作為一名新人教育投資人，除了準備顯性初期成本之外，以上的現(xiàn)金儲備也是十分必要的。
有些投資人會覺得一部分可以通過預售業(yè)績來進行反補？但這里面有兩個情況：
1）、預售業(yè)績是由一家新中心的團隊進行完成。當人員團隊管理架構，人員培訓，包括投資人自身行業(yè)經(jīng)驗尚待成熟期間，未完成風險性非常之高。
2）、當一家中心教師隊伍剛剛組建，客戶粘性尚未成型，這時的確認收入（消課收入）幾乎可以忽略不計。但預付款大部分屬于未消耗金額，從財務角度來說屬于負債。這筆錢已經(jīng)被前期的各種支出消耗殆盡。
也就是說，即便開業(yè)期間作為投資人沒有再向機構投資，但這部分跟家長收取的借款已經(jīng)發(fā)生。理想經(jīng)營狀態(tài)下，借款部分由經(jīng)營利潤，也就是消課收入-運營成本 產(chǎn)生的利潤完成。
而消課金額的增長與運營成本的控制，恐怕又是令每一家機構傷神的話題。
03 常規(guī)運營狀態(tài)下機構又如何進一步虧損
我們都知道：一家企業(yè)要想盈利，收入必須大于支出。
這里的收入，我們只有定義為“確認收入”，即消課收入，才是真正的“落袋為安”。
經(jīng)營商業(yè)模型下：確認收入（消課）＞經(jīng)營成本支出。
但為了為維持機構的生存，我們又不得不做現(xiàn)金流。目前現(xiàn)金流導向下，各個機構經(jīng)營的一切目的主要施策圍繞的是銷售，于是出現(xiàn)了一個奇怪的商業(yè)模型：銷課收入（預付款）＞經(jīng)營成本。
1-2年下來，很多機構出現(xiàn)的情況是，銷課收入雖然Cover掉了經(jīng)營成本，但卻出現(xiàn)了以下經(jīng)營模型，即： 銷課收入（預付款）＞ 經(jīng)營成本 ＞確認收入（消課）
換句話說：當確認收入（消課）- 經(jīng)營成本 ＜0，即已經(jīng)出現(xiàn)經(jīng)營赤字狀態(tài)。這部分赤字在外無新的資本注入的情況下只能由銷課收入（預付款）來填補。
這真的是此“銷”非彼“消”。
04 機構擴張并非“盲目”，跑路已成必然
隨著機構經(jīng)營成本的不斷上漲（據(jù)統(tǒng)計當下平均每年經(jīng)營成本上漲10%），確認收入（消課）的增長速度小于經(jīng)營成本的上漲，這部分經(jīng)營赤字會越來越大；對銷課收入（預付款）的依賴性越來越高。
而銷課收入（預付款）越高，在內(nèi)部續(xù)費與轉介紹沒有提升的情況下，會帶來以下幾個問題：
為實現(xiàn)新簽招生業(yè)績的市場獲客引流成本加大；
提高銷售成本（提成比率）促進賣課積極性；
為確保業(yè)績鼓勵賣大課包拉低了課單價；
業(yè)績做高，總部權益金征收比率提高；
市場行業(yè)成本伴隨整體租金和人力成本，每年10%持續(xù)上漲。
確認收入的降低與經(jīng)營成本的支出，進一步加劇了單店盈利能力的惡化，產(chǎn)生了更高的負債（預付款），進而加劇了單店惡性赤字狀態(tài)的持續(xù)。
所以看似品牌機構的規(guī)模整體變大，但是上述的1）2）5）拉大了橙色即經(jīng)營成本的支出，機構實際虧損反而加大。
于此同時，老中心會員一旦達到極限容納人數(shù)（會員天花板），再加上資本對市場占有率的要求，為了進一步解決機構現(xiàn)金流問題，只能繼續(xù)開設新店，從而形成了另外一家新赤字中心。
負債 = 現(xiàn)金流預付款-確認收入-機構固定資產(chǎn)
規(guī)模與數(shù)量擴大伴隨著經(jīng)營赤字金額的拉大，機構負債率過高，一旦現(xiàn)金流斷裂或內(nèi)部爆點，最終造成機構跑路。
05 底層商務邏輯決定行業(yè)現(xiàn)狀
教育投資相比地產(chǎn)等其他項目投資而言屬輕資產(chǎn)投資，因其現(xiàn)金流預收前置以及市場的剛需，獲得了資本熱錢的助力。
但投資的本質(zhì)是獲利，當一個行業(yè)普遍進入實際經(jīng)營者（投資人）行業(yè)經(jīng)驗不足，就會出現(xiàn)兩個狀況：
1、當偽收入現(xiàn)金流狀況良好時，對于大多數(shù)年輕缺乏職業(yè)經(jīng)驗與經(jīng)營能力的投資人而言，因長期以來的業(yè)績壓力，發(fā)泄性盈利欲望的極度膨脹，進而在缺乏對運營成本的嚴格管控下，對現(xiàn)金流資金任意揮霍。
2、當行業(yè)市場一旦不良，又因實際經(jīng)營者（投資人）行業(yè)經(jīng)驗不足，長期野蠻生長的慣性思維又會導致普遍的焦慮與低迷。
歸根結底：預付款（偽收入）即為營業(yè)收入的底層商業(yè)邏輯，是造成當前行業(yè)現(xiàn)狀的主要根源。
06 從“資本”型增長到“運營型”增長
回首中國的宏觀經(jīng)濟，1979—2019是中國經(jīng)濟的上半場，以2019年為分水嶺，中國經(jīng)濟正在開辟下半場，從現(xiàn)在開始，經(jīng)濟正在出現(xiàn)一個重大轉折。
上半場和下半場最根本的區(qū)別是什么呢？
簡而言之一句話：上半場，我們的收入來自于“資本”型增長；下半場，我們的收入來自于“運營”型增長。
任何一個國家的高速發(fā)展，都會經(jīng)歷這個資本原始積累的階段。這個“跑馬圈地”的過程，就是比膽子比勇敢。
但是在“運營”階段的下半場，需要靠管理/優(yōu)化/配置去盤活這些資源，使這些資源發(fā)揮更大的經(jīng)濟價值。
在經(jīng)營型理念的推動下，用系統(tǒng)運營思維確立戰(zhàn)略價值與設計業(yè)務流程，幫助機構在運營課題中發(fā)現(xiàn)商業(yè)機遇，確保機構可持續(xù)性良性經(jīng)營，讓行業(yè)真正回歸教育+服務的行業(yè)本質(zhì)，才是下半場應有的運營模式。
通過“課程產(chǎn)品+服務”建立客戶復購粘性，增加消課收入，降低市場成本費用，最終實現(xiàn)從 【銷課收入（預付款）＞經(jīng)營成本＞確認收入】到【銷課收入（預付款）＞ 確認收入＞經(jīng)營成本】的模型轉化。
從現(xiàn)金流導向到利潤導向轉變，才是確保機構長期可持續(xù)發(fā)展的根本！
作者簡介：日本國立大學工學博士修了，旅居海外10年以上 ，曾任職日本業(yè)界排名前三綜合教育集團 。
本文轉載自微信公眾號“校長邦”，作者開元盛世的江湖。文章不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。
來源：校長邦