* 來源：新浪科技（techsina），作者：楊雪梅

直播、外賣，正在成為實體書店新的經(jīng)營模式。

受疫情影響，近日來越來越多的書店人在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)出求助信號，并積極自救。但是，不是所有的書店都可以像單向街一樣能通過眾籌獲得很好援助，有的書店不得已閉店，而大多數(shù)書店人，則紛紛開始直播、促銷、外賣，甚至做起了微商。

實際上，實體書店經(jīng)營難不是最近才有的問題，這幾年受線上沖擊，傳統(tǒng)實體書店行業(yè)一直都存在諸多挑戰(zhàn)，而新型、年輕化、多元化的書店不斷興起、擴張，占據(jù)市場份額。

這次突發(fā)疫情，更是讓原本微利的書店經(jīng)營雪上加霜。不過，另一方面，疫情也在倒逼著實體書店成長。新浪科技收集了兩位特別的書店人，通過他們的講述，或許能窺見疫情之下，實體書店正在發(fā)生的變化。

“線上活動并沒有帶來明顯的收益，但我是樂觀的”

了解到布衣書局的處境為人所知是通過一篇在朋友圈被轉(zhuǎn)發(fā)的求助文《這一次，布衣書局也要請大家援手了》。

3月15日，布衣書局創(chuàng)辦人胡同在自己記錄日常的公眾號“販書日記”上發(fā)出這篇文章。

“請大家援手，給我們找個合適的小家?！焙诠娞栔袑懙?。

不同于其他常規(guī)的書店，布衣書局原來是一家做古舊圖書銷售的網(wǎng)站，脫胎于2002年初創(chuàng)辦于天涯社區(qū)“閑閑書話”版塊，于2004年4月25正式開張。胡同，也是中國最早在互聯(lián)網(wǎng)上賣舊書的人之一。布衣書局創(chuàng)辦至今已18年，后來從線上擴展到線下，開起了實體書店，目前是網(wǎng)上銷售和線下銷售并舉。

但這些年來，布衣書局實體店幾經(jīng)搬遷，換了不少地方。

“頻繁搬遷最初的原因是因為發(fā)展的需要，主要是需求面積擴大了。

第三次搬家特殊一點，是由于合伙人不干了，我當時自己無法承受巨大的成本，所以搬到一個很小的房子，裁員到2人，維持了兩年，緩了一下。

后來都是由于面積的原因不斷搬遷，也有出于工作便利的考慮而搬遷的，還有因為是臨時性建筑被拆除而搬遷的，不一而足。

總之，缺乏一個穩(wěn)定的類似前店后廠的合理空間，一直是我們的痛點?！?/p>

如今，布衣書局面臨最大的問題也是急需一個穩(wěn)定合適的房子。胡同在文章中寫到，去年歲末下決心清倉瘦身，去庫存變現(xiàn)金還債務(wù)，為以后換個有陽光的房子上班。但如今受疫情影響，其中一家在南鑼的店中店，至今不能復工，還在等著街道的指示，但合同4月底就要到期了。疫情當前，找房子難上加難，布衣書局實體店面臨五一之后哪里去的問題。

“所以，我來求大家?guī)兔?，提供點線索和方向，讓我們可以先把這事計劃起來，如果到時候還找不到，大概就得撤了?！毕日乙粋€穩(wěn)定的安身之地，是胡同此次發(fā)文求助的主要目的。

當然，疫情以來，和大多數(shù)實體書店一樣，布衣書局面臨的還有更多待解決的問題，現(xiàn)金流、銷售壓力、運營挑戰(zhàn)……

布衣如何自救？

以下為新浪科技收集，胡同講述，略經(jīng)編輯：

“疫情以來布衣書局受到了哪些影響？”

這大概也是我最近被問的最多的一個問題。我們最大的影響是復工晚。原計劃2月1日復工，實際到2月17日才復工，中間比原來的計劃耽誤了2周多，這就影響了3月份的整體收入。如果不是因為我自己在居家期間出售了很多2016年購買的文房器具抵擋了一陣子虧空，那么損失將會更大。

我們目前有四個房子——兩個實體店，一個倉庫還有一個公司新址。倉庫在廊坊，一直沒去過，情況不明。線下的兩處實體店均沒能復工，因為所在物業(yè)的要求，尤其是位于南鑼附近的春風書院的布衣書房，至今還是全院關(guān)閉狀態(tài)，在等待街道的許可。平樂園這邊的舊址，因為直到3月10日才讓復工，也就干脆沒開。所以，這倆店沒有任何收入。

在自救措施上，一方面是剛才說過的，賣以前存的文房換取了一筆現(xiàn)金，復工后的第一批款就是依靠了這個。

真正復工之后，北京市委宣傳部組織了一系列的對接線上平臺的活動：抖音、美團、快手、騰訊……我們都積極參加了。但是由于我們所銷售的商品并不是大眾喜愛的產(chǎn)品，所以我們在這些平臺上帶貨的可能性不大。因為實體店沒開，美團的商品自然也不能銷售，所以這些除了帶來一些流量回饋之外，目前還沒有產(chǎn)生看得見的明顯的效益。

好在北京市層面的政策都已經(jīng)開始落實，19日，第一批實體書店補助名單已經(jīng)公示，里面包括了布衣書局。很感謝市里給我們雪中送炭。

那篇求助文章發(fā)出之后，實際效果是遠遠超出了我們的想像，除了朋友圈300多位朋友在轉(zhuǎn)發(fā)，很多素昧平生的人也在轉(zhuǎn)發(fā)，甚至于包括著名導演賈樟柯。大家來問如何能幫到我。有介紹房源的，有介紹中介的，有直接招呼我去看他們園區(qū)的。在這個過程中，我已經(jīng)去看了五六家覺得有興趣的地方，在交流談判的過程中，初步有了意向，但是還沒最終決定。

銷售額這方面，我沒有細致統(tǒng)計，應該是幫助不明顯，因為這些人不是沖著我們網(wǎng)站來的，以為是一家實體書店而已，所以很多人根本就沒問過網(wǎng)店的事兒。

從關(guān)心我們，到變成我們的顧客，還需要一段時間的磨合。

布衣當下面臨的最大問題還是現(xiàn)金流不足。因為我們沒有資金儲備，單純地靠銷售回款來解決眼前的問題，但是此次疫情影響到的半個多月，加上前面有近20天的假期（1月13日放假），其實等于有一個多月收入極不正常，所以一下子緩不過來，還要等一段時間才能完成恢復。

同事都還是比較樂觀和積極的態(tài)度，安心完成布衣的工作，哪怕是在大多數(shù)人并沒有拿到2月份工資的情況下，也都按時按量地完成手里的活，并沒有人因此離開或者抱怨。

那篇文章發(fā)出后，也收到過質(zhì)疑。我自己碰到過一位同行的質(zhì)疑，他懷疑我是“賣慘騙人”，覺得我是個“好演員”，借別人的口說我是“君子劍”，大意就是我是個騙子。覺得我公開地說不降薪還加點補助，但是工資不能及時發(fā)出來，是作秀，是不尊重我們的同事。

我想他誤會了，我沒有刪除拉黑，只是跟他平心靜氣地說話，請他繼續(xù)監(jiān)督，我告訴他我問心無愧。當晚他就在另外一個書友的勸說下改變了態(tài)度，還給我發(fā)了一個88.88元的紅包，因為那天是我的46歲生日。

有人在豆瓣質(zhì)疑，說不明白我們?yōu)槭裁?0平米的小店要雇傭11個人？

我們只是要開一家小店，并不是我們只有這家店，我們還有近300平米的公司+小庫，以及近500平米的庫房?！@個我沒有去解釋。

疫情的到來，讓我覺得，降低庫存，掌握現(xiàn)金，更加迫在眉睫，不能一直拖下去，需要把庫存處理掉，至少減少到一個合理的狀態(tài)，而不是現(xiàn)在被它所累。這也加速了我尋找新的城內(nèi)合適空間，找一個門市新址。

對于古舊書行業(yè)前途，個人認為二手書的市場還是非常廣闊，因為現(xiàn)在所有的新書未來都會變成二手書，只是有一部分會直接被化漿造紙了，相當數(shù)量的書回流到二手書店中來。二手書是一個社會篩選器，它把那些沒有價值的圖書淘汰掉，有價值的、喜歡的人多的，留下來，其實也是個書評者，慢慢用價格告訴你：哪些是好書，而且還有環(huán)保的作用。

舊書相比新書，利潤率高一些，因為這個不是代銷，無法退貨，都是現(xiàn)款，承擔的風險也多一些，另外對經(jīng)驗和技術(shù)的要求也高一些。古舊書本身除了閱讀，更多的是收藏價值，這跟新書完全不同。我們的用戶多是有一定工作年限和經(jīng)濟收入的中年人，以知識分子為主，學歷普遍較高。

通過這次疫情，我覺得能活下來的店，要么是此前有儲備金，要么是以前就有線上的社群、App等銷售渠道。

現(xiàn)在很多書店采取直播形式，我們也嘗試過，明天也還要跟書店同行一起嘗試直播賣書。直播賣書，需要直播者有強大的粉絲運營能力和粉絲基礎(chǔ)，普通直播人員帶貨的可能性近于為0。暫時，我們還不會過多采用這種模式。

疫情好轉(zhuǎn)之后，布衣書局估計要相當長的時間才能恢復正常運營，比如一個月，現(xiàn)在還不能確定。

但我是樂觀的，只要疫情真的能夠控制住，那么我們就基本可以正常運作了。

原來看，最壞的打算是到五一還不能復工，真的可能要考慮裁員之類的舉措了，因為的確是沒有能力和資金支撐到那個時候，還好，現(xiàn)在沒有到這個悲慘的境地，在緩過來的路上。

對于開線下書店，我沒有后悔過，因為線上和線下帶來的是兩種不同的人生體驗。以前我的職業(yè)是美術(shù)教師，如果我不開書店了，或許會出去走一走，在行走的過程中來找尋自己的方向。

疫情期間線上運營一個月，嘗到了肉香味兒

作為一家小眾的獨立書店，離河書店一直以來做的都是線下生意。直到疫情來襲，離河書店兩位創(chuàng)辦人孫小迪和高明，開始探索促銷、微信群、直播、盲盒等以前沒有嘗試過的模式。

在“離河故事”公眾號中，孫小迪寫道，建群一個月，人數(shù)424，銷售43000，會員卡57張。這個數(shù)字對比線下，要實現(xiàn)這一點，每天至少迎接八百人次，要說至少一百次“你好”。

建群24小時收入近1萬，建群至今一個月收入已達4萬。兩位創(chuàng)辦人嘗到了線上運營的甜頭。孫小迪甚至跟朋友吐槽，“以前只吃菜，倒沒覺得啥；一旦吃上肉了，知道肉的那香味兒了，你再讓我回去吃菜，我真沒法做到個一如既往?！辈贿^，她也始終明白，線下空間有很多網(wǎng)絡(luò)不可比擬的意義，“我們并不會放棄線下”。

相比較一些情況更加糟糕的實體書店，離河書店轉(zhuǎn)身很快，但并不全靠運氣。在接受新浪科技收集時，高明分享了他的“生意經(jīng)”。

以下為新浪科技收集，高明講述，略經(jīng)編輯：

疫情的影響是顯而易見的，開不了業(yè)，影響當然很大。從大年三十直到3月中旬，才慢慢可以恢復營業(yè)，近兩個月時間開不了業(yè)，對哪個行業(yè)來說，尤其是實體行業(yè)，傷害都是巨大的。

其實我們還行，疫情影響的不光是實體書店這一個行業(yè)，是大多數(shù)行業(yè)都受到影響。實體書店被拿出來單獨看待，可能是實體書店賣的是書，跟文化有關(guān)，所以大家關(guān)注的更多一點。

另一方面，不是疫情讓實體書店這么艱難，而是在疫情之前，實體書店就有很大的問題，只不過疫情加速了這個事情的發(fā)展。

書店人開書店當然是因為喜歡，為什么飯店跟服裝店大家關(guān)注少，我覺得是因為開飯店和服裝店的大多數(shù)人，他們做這個事情的第一動機是掙錢。

但是開書店不一樣，可能一部分原因是為了掙錢，但第一動機還是喜歡，因為開之前就知道它是一個微利的行業(yè)，所以可能正是因為這部分喜歡，才被更多人關(guān)注。同時它也更加艱難。

大多數(shù)書店人都不忍心停業(yè)，因為他在這個城市已經(jīng)很長時間了，為了那些喜歡他的人，不得不堅持。我覺得疫情同時又讓這些書店人可以有一個體面的結(jié)業(yè)方式，要不然告別還是比較難過的。

離河書店現(xiàn)在嘗試促銷、直播的方式，反應在銷售額上挺好的，基本上可以跟平時持平，只不過毛利率更低了。因為做線上就要有打折，包括要包郵。當然了，現(xiàn)在肯定是用收入換現(xiàn)金流，只要有現(xiàn)金流就能活下去，所以現(xiàn)在就不能在乎利潤。

為什么做直播？我們當時想得很簡單，人家賣衣服的、賣水果的都可以做微商，那賣書為啥不可以？就跟著人家學，我們當時這么想的，就做了。

直播以來，主要用戶還是原來的老客戶，很多的書店同行也在我們這買書，包括很多業(yè)界的大佬。我們同時寫公號，在做內(nèi)容輸出，大家可能覺得我們的內(nèi)容寫的還挺好的，另外有點態(tài)度，所以更愿意看。

疫情之后肯定還會采取直播的模式，因為你在線上已經(jīng)嘗到甜頭了，為啥不堅持。

當然，我們也經(jīng)常被質(zhì)疑，都習慣了。因為我覺得作為一家書店，必須得表達你的觀點和態(tài)度。

離河書店的觀點，就是歡迎的是消費者，不是讀者。想免費讀書可以上圖書館，我們只歡迎愿意在書店里消費的人。書店本質(zhì)是買賣的場所，是交易的場所，其次才是服務(wù)讀者，才是文化交流的地方，書店的第一要義是店，是要賣書。

離河書店的態(tài)度就是書店是生意，生意是用來養(yǎng)家糊口的。我從來都不覺得書店是什么情懷。

為什么說書店是一個好的生意？對我來說，沒有什么生意能比開書店更加體面；其次，不同于高風險高回報，飯店、服裝店都是高風險，要承擔很大的風險，書就不一樣了，書我永遠都不怕壓貨。有很多書，你越壓貨，可能它越有價值，所以說風險就很低。

而且書店有好的議價空間，一些商場會跟書店合作，書店租金相對低、有談判的空間、不怕壓貨，這門生意為什么不是好生意？無非就是利潤太低了，但投入也少。

所以，當時我們想的就很簡單，對于個人的書店來說，就是一個投入相對較低的生意，利潤低也是理所應當?shù)摹?/p>

為什么離河書店在疫情中，還能挺過來？第一就是運營成本比較低，其實在疫情之前，我們就裁員瘦身，目前沒有什么團隊，只有我們兩個人，以及分店剩一個員工了；第二，我們對自己有一個很明確的認識，書店是做啥的，就只是把書擺上嗎？我想肯定不是，你的書店一定具有獨特性格。

就像我們，就把書店當成是生意，我們的口頭語就是買賣把我們緊密連接在一起的。我們的微信群也是（微信群名為：離河書店帶貨群；口號：無情買書有愛聊天），是買賣讓我們有更好的這種連接，而不是所謂開個讀書會，把大家召集來，做個文化交流，大家談?wù)摲鹆_伊德、存在主義，我們不是這樣的書店。

我們的文化活動做的也很好，但都是會員專享，只服務(wù)對離河書店好的人，就是愿意花錢，能支撐書店走下去的人。我們能在這個過程中做的相對比較好，是因為我們屏蔽了大量無效的人。就連我們的咖啡館都是會員專項。

現(xiàn)在書店面臨的最大困難肯定是沒有客流量，沒法營業(yè)，大家都不出來，而且就算出來，大家不一定會花錢。疫情帶來的持續(xù)影響，就是大家沒有錢了，大家不愿意花錢。

有報道說大家看了書店的直播后，都轉(zhuǎn)到線上電商去買書了，我覺得是書店自己做的有問題，因為每一個店都要培養(yǎng)顧客的忠誠度，如果你的顧客對你一點忠誠度都沒有，這個店也走不久。書店一定是人與人之間的關(guān)系。

我們的直播也是在社群里給大家看，我們做的其實就是所謂的私域流量，自己的流量，不需要借助外面的流量。微信群里大概才400多個人，一個月貢獻了5萬多的營業(yè)額，我覺得就夠了。

我覺得做好一個書店最好的機會就是做好服務(wù)，從你選址開始，服務(wù)就開始產(chǎn)生了。你的選址方不方便大家來、有沒有很好的停車位、圖書擺放是否整齊、是否每一本書都讓讀者看到后賞心悅目，甚至當大家對書籍有需求的時候，你能不能第一時間給到一個相對專業(yè)的輸出、當大家不知道在看什么的時候，書店能不能做一個很好的推薦。

我覺得本質(zhì)上來說，只有把服務(wù)做好才能做好一家書店。

而且一家書店的核心一定是書，千萬不要動不動就想咖啡、想文創(chuàng)，想其他的事。大家一定是認可你的書，才來喝你的咖啡，才來買你的文創(chuàng)。不然大家都知道實體書店的折扣是89折，網(wǎng)上買書是59折，為什么還要到實體書店來買書？能解答這個問題的書店就能活下去。

結(jié)語

隨著國內(nèi)疫情形勢逐漸轉(zhuǎn)好，實體書店陸續(xù)復工開業(yè)。

更好的消息是，各地相繼出臺措施扶助實體書店。比如北京市發(fā)布措施，提前啟動2020年實體書店扶持項目、補貼房租、倡議延長回款賬期等。天津、湖南、浙江等地也紛紛出臺措施。

對一些實體書店來說，也在疫情中探索到了生機，在自救中成長起來。值得行業(yè)思考的是，未來，什么樣的書店才能走得更遠？直播、外賣又是否會改變未來書店的形態(tài)？

“我覺得肯定是有線上業(yè)務(wù)的，然后能夠快速轉(zhuǎn)型，能增加線上線下業(yè)務(wù)聯(lián)動的?！痹诮邮苄吕丝萍际占瘯r，對實體書店領(lǐng)域關(guān)注并投資過的星瀚資本創(chuàng)始合伙人楊歌表示。

他同時提到，書店現(xiàn)階段探索的直播、外送形式，更多是應急之選。書店人想辦法將線上線下結(jié)合，并不是代表轉(zhuǎn)型成功。書店借助線上，主要還是在鎖住用戶黏性提高忠誠度。但是要真正形成一個新的營業(yè)模式，代替原來線下模式，短期之內(nèi)是很難實現(xiàn)的?！按蠹覍τ诰€上這種模式不要過于理想化?！?/p>

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“新浪科技”，作者楊雪梅。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。