* 來(lái)源：智來(lái)智庫(kù)（zhilaizhiku），作者：初一

對(duì)于中小微型機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，真正的困難反而是看見(jiàn)曙光后的三個(gè)月。

“房租是不可能交的，機(jī)構(gòu)幾個(gè)月了一分錢(qián)收入沒(méi)有，想交房租也是有心無(wú)力，房東也能商量，畢竟我倒閉了這個(gè)時(shí)期他也租不出去。老師一直都沒(méi)開(kāi)工資，好在大家都在一起想辦法，目前也沒(méi)有人離職。”

這是很多中小微型機(jī)構(gòu)現(xiàn)實(shí)的生存狀態(tài)。但是這所有被壓下來(lái)的危機(jī)，在疫情結(jié)束后的這三個(gè)月內(nèi)，將會(huì)集中爆發(fā)。

隨著大規(guī)模的復(fù)工，優(yōu)勢(shì)地段的商業(yè)一定會(huì)有人搶著接手。不論從情理和利益，中小微型機(jī)構(gòu)都不可能繼續(xù)拖欠房租求生存。

中小學(xué)復(fù)課后，教培機(jī)構(gòu)步入正常課消、招生正軌，原本的特殊時(shí)期特殊薪酬也沒(méi)辦法一直繼續(xù)下去。加上字節(jié)跳動(dòng)、作業(yè)幫等大廠持續(xù)收割優(yōu)質(zhì)人力，員工留存也畫(huà)上了問(wèn)號(hào)。

從外部環(huán)境來(lái)看，高考延后1個(gè)月，不論地方政策如何規(guī)定，暑假的壓縮是必然結(jié)果。而房租與人力成本的壓力，會(huì)讓很多機(jī)構(gòu)選擇在暑期進(jìn)行最后一搏——增加營(yíng)銷(xiāo)成本，提高營(yíng)銷(xiāo)力度，拉高新生率才能通過(guò)營(yíng)收還債。事實(shí)上，運(yùn)營(yíng)良好的教培機(jī)構(gòu)，利潤(rùn)率大概在15%-25%之間，即使破釜沉舟，博得了一線生機(jī)，也很容易在接下來(lái)的下半學(xué)年，因?yàn)橐恍┎淮_定的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分崩離析。

所以，現(xiàn)階段教培機(jī)構(gòu)自救，主要有兩個(gè)方向，一方面向內(nèi)求，開(kāi)源節(jié)流。另一方面向外求，尋求資本注入或大企業(yè)并購(gòu)。

先說(shuō)外求。

從正?？刹閿?shù)據(jù)來(lái)講，2016年是593起，2017年519起，2018年453起，2019年發(fā)生了310起融資，相比18年萎縮了32%，從整個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看，融資項(xiàng)目數(shù)量一致持續(xù)走低。

在2019年的310起融資中，素質(zhì)教育有115起，k12領(lǐng)域40起，職業(yè)教育40起左右。而在k12方向，更多是發(fā)生在大型機(jī)構(gòu)的后幾輪融資。而今年被披露出來(lái)的一些融資項(xiàng)目，都是去年資本在跟進(jìn)的項(xiàng)目，2020年開(kāi)始接觸并完成的融資則一起都沒(méi)有。

從資本周期角度來(lái)講，在教育行業(yè)，很多大品類(lèi)的資本周期已經(jīng)走到了中后期，在傳統(tǒng)品類(lèi)里邊，剛剛發(fā)育的機(jī)構(gòu)，基本已經(jīng)被關(guān)閉了融資路徑。所以，對(duì)于絕大多數(shù)的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，打鐵還需自身硬，資本市場(chǎng)并不是一個(gè)可以抓的救命稻草。

未來(lái)的市場(chǎng)一定不存在百家爭(zhēng)鳴，市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律決定了民辦教育一定會(huì)走向強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱的水滴形格局。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展到后期，最難受的中小型機(jī)構(gòu)受到各方擠壓，即使自身線下運(yùn)營(yíng)能力較好，但是沒(méi)有擠入地方前列，也難逃被產(chǎn)業(yè)周期淘汰的命運(yùn)。

從這個(gè)角度，對(duì)于實(shí)際生存預(yù)期出現(xiàn)問(wèn)題的中小型機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，如果自身原本運(yùn)營(yíng)的健康度達(dá)標(biāo)，可以在現(xiàn)階段尋求一些大企業(yè)并購(gòu)，提早資產(chǎn)變現(xiàn)，可能也是一種好的選擇。

再說(shuō)向內(nèi)求。

內(nèi)求就是四個(gè)字，開(kāi)源節(jié)流。

節(jié)流方面。教培機(jī)構(gòu)的六大成本，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本、運(yùn)營(yíng)管控成本、教研成本、人力成本、場(chǎng)租成本、合規(guī)成本。

從行業(yè)健康均值來(lái)講，35%-45%的人工成本，5-13%的場(chǎng)租成本前文提到了很快會(huì)面臨著不再能夠縮減。所以，內(nèi)求最主要的還是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本、運(yùn)營(yíng)管控成本、教研成本、合規(guī)成本上做文章。

1. 砍掉一切不必要的開(kāi)支，延遲應(yīng)付款項(xiàng)；

2. 降低租金成本，利用率低的校區(qū)適當(dāng)縮減面積；

3. 砍掉3個(gè)月內(nèi)不能形成現(xiàn)金流的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)；

4. 和員工協(xié)商實(shí)行特殊時(shí)期薪酬政策，并承諾在正常經(jīng)營(yíng)后進(jìn)行適當(dāng)補(bǔ)償；

5. 盡可能縮減不必要營(yíng)銷(xiāo)成本，如果是短期回報(bào)率較高的營(yíng)銷(xiāo)投入，反而應(yīng)當(dāng)適當(dāng)增加；

6. 減少一切不必要的原材料成本和研發(fā)成本；

7. 延長(zhǎng)賬期和貸款期限，爭(zhēng)取政府補(bǔ)貼、稅費(fèi)減免等政策；

開(kāi)源方面，線上基因強(qiáng)大，極其擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教培機(jī)構(gòu)還能在新生上做文章，對(duì)于絕大多數(shù)中小型教培機(jī)構(gòu)，寒假班之后的續(xù)課已經(jīng)完成。不管結(jié)果如何，還是要再向下一階段積極備戰(zhàn)。

想在未復(fù)課期間大量增加營(yíng)收，難度十分高。但是想在這個(gè)階段，做好老生維護(hù)的線上維護(hù)是一件相對(duì)于容易且大多數(shù)機(jī)構(gòu)都在做的事情。

所以開(kāi)源要增加的動(dòng)作，是在老生維護(hù)的基礎(chǔ)上，補(bǔ)充傳播裂變的活動(dòng)與元素，爭(zhēng)取在“大眾焦慮期”收割更多的潛在客戶。如果傳播裂變的效果不錯(cuò)，再通過(guò)第二階段的互動(dòng)，增加定金鎖定暑期用戶是目前階段更適合的方式方法。

特殊時(shí)期，死守教育初心，嚴(yán)控現(xiàn)金流。

不論多爛的市場(chǎng)環(huán)境，都能殺出黑馬。要有背水一戰(zhàn)的勇氣，更要有“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”理智。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“智來(lái)智庫(kù)”，作者初一。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。