* 來源：智來智庫（zhilaizhiku），作者：初一

對于中小微型機(jī)構(gòu)來說，真正的困難反而是看見曙光后的三個月。

“房租是不可能交的，機(jī)構(gòu)幾個月了一分錢收入沒有，想交房租也是有心無力，房東也能商量，畢竟我倒閉了這個時(shí)期他也租不出去。老師一直都沒開工資，好在大家都在一起想辦法，目前也沒有人離職?！?/p>

這是很多中小微型機(jī)構(gòu)現(xiàn)實(shí)的生存狀態(tài)。但是這所有被壓下來的危機(jī)，在疫情結(jié)束后的這三個月內(nèi)，將會集中爆發(fā)。

隨著大規(guī)模的復(fù)工，優(yōu)勢地段的商業(yè)一定會有人搶著接手。不論從情理和利益，中小微型機(jī)構(gòu)都不可能繼續(xù)拖欠房租求生存。

中小學(xué)復(fù)課后，教培機(jī)構(gòu)步入正常課消、招生正軌，原本的特殊時(shí)期特殊薪酬也沒辦法一直繼續(xù)下去。加上字節(jié)跳動、作業(yè)幫等大廠持續(xù)收割優(yōu)質(zhì)人力，員工留存也畫上了問號。

從外部環(huán)境來看，高考延后1個月，不論地方政策如何規(guī)定，暑假的壓縮是必然結(jié)果。而房租與人力成本的壓力，會讓很多機(jī)構(gòu)選擇在暑期進(jìn)行最后一搏——增加營銷成本，提高營銷力度，拉高新生率才能通過營收還債。事實(shí)上，運(yùn)營良好的教培機(jī)構(gòu)，利潤率大概在15%-25%之間，即使破釜沉舟，博得了一線生機(jī)，也很容易在接下來的下半學(xué)年，因?yàn)橐恍┎淮_定的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分崩離析。

所以，現(xiàn)階段教培機(jī)構(gòu)自救，主要有兩個方向，一方面向內(nèi)求，開源節(jié)流。另一方面向外求，尋求資本注入或大企業(yè)并購。

先說外求。

從正?？刹閿?shù)據(jù)來講，2016年是593起，2017年519起，2018年453起，2019年發(fā)生了310起融資，相比18年萎縮了32%，從整個數(shù)據(jù)來看，融資項(xiàng)目數(shù)量一致持續(xù)走低。

在2019年的310起融資中，素質(zhì)教育有115起，k12領(lǐng)域40起，職業(yè)教育40起左右。而在k12方向，更多是發(fā)生在大型機(jī)構(gòu)的后幾輪融資。而今年被披露出來的一些融資項(xiàng)目，都是去年資本在跟進(jìn)的項(xiàng)目，2020年開始接觸并完成的融資則一起都沒有。

從資本周期角度來講，在教育行業(yè)，很多大品類的資本周期已經(jīng)走到了中后期，在傳統(tǒng)品類里邊，剛剛發(fā)育的機(jī)構(gòu)，基本已經(jīng)被關(guān)閉了融資路徑。所以，對于絕大多數(shù)的機(jī)構(gòu)來說，打鐵還需自身硬，資本市場并不是一個可以抓的救命稻草。

未來的市場一定不存在百家爭鳴，市場的發(fā)展規(guī)律決定了民辦教育一定會走向強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱的水滴形格局。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展到后期，最難受的中小型機(jī)構(gòu)受到各方擠壓，即使自身線下運(yùn)營能力較好，但是沒有擠入地方前列，也難逃被產(chǎn)業(yè)周期淘汰的命運(yùn)。

從這個角度，對于實(shí)際生存預(yù)期出現(xiàn)問題的中小型機(jī)構(gòu)校長來說，如果自身原本運(yùn)營的健康度達(dá)標(biāo)，可以在現(xiàn)階段尋求一些大企業(yè)并購，提早資產(chǎn)變現(xiàn)，可能也是一種好的選擇。

再說向內(nèi)求。

內(nèi)求就是四個字，開源節(jié)流。

節(jié)流方面。教培機(jī)構(gòu)的六大成本，市場營銷成本、運(yùn)營管控成本、教研成本、人力成本、場租成本、合規(guī)成本。

從行業(yè)健康均值來講，35%-45%的人工成本，5-13%的場租成本前文提到了很快會面臨著不再能夠縮減。所以，內(nèi)求最主要的還是在市場營銷成本、運(yùn)營管控成本、教研成本、合規(guī)成本上做文章。

1. 砍掉一切不必要的開支，延遲應(yīng)付款項(xiàng)；

2. 降低租金成本，利用率低的校區(qū)適當(dāng)縮減面積；

3. 砍掉3個月內(nèi)不能形成現(xiàn)金流的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)；

4. 和員工協(xié)商實(shí)行特殊時(shí)期薪酬政策，并承諾在正常經(jīng)營后進(jìn)行適當(dāng)補(bǔ)償；

5. 盡可能縮減不必要營銷成本，如果是短期回報(bào)率較高的營銷投入，反而應(yīng)當(dāng)適當(dāng)增加；

6. 減少一切不必要的原材料成本和研發(fā)成本；

7. 延長賬期和貸款期限，爭取政府補(bǔ)貼、稅費(fèi)減免等政策；

開源方面，線上基因強(qiáng)大，極其擅長營銷的教培機(jī)構(gòu)還能在新生上做文章，對于絕大多數(shù)中小型教培機(jī)構(gòu)，寒假班之后的續(xù)課已經(jīng)完成。不管結(jié)果如何，還是要再向下一階段積極備戰(zhàn)。

想在未復(fù)課期間大量增加營收，難度十分高。但是想在這個階段，做好老生維護(hù)的線上維護(hù)是一件相對于容易且大多數(shù)機(jī)構(gòu)都在做的事情。

所以開源要增加的動作，是在老生維護(hù)的基礎(chǔ)上，補(bǔ)充傳播裂變的活動與元素，爭取在“大眾焦慮期”收割更多的潛在客戶。如果傳播裂變的效果不錯，再通過第二階段的互動，增加定金鎖定暑期用戶是目前階段更適合的方式方法。

特殊時(shí)期，死守教育初心，嚴(yán)控現(xiàn)金流。

不論多爛的市場環(huán)境，都能殺出黑馬。要有背水一戰(zhàn)的勇氣，更要有“不打無準(zhǔn)備之仗”理智。

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