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* 來源：做書（zuoshu2013），作者鄭奮

“我們想做一間書店，立志要重新定義書店店員的薪水。這間書店，還要打破所有書店遵守的圖書館式的分類體系，用書籍真實地將人連接。”

2017年12月，和搭檔一起從方所出走，寫下《兩個人的辭職，一個書店的誕生》的鄭奮躊躇滿志。

兩年多以后，在嘗試了社區(qū)店、旗艦店、快閃店等多種模型，經(jīng)歷了種種意外、挫折和迷茫之后，他有了新的感觸——

“線下，就意味著無處不在的X因素，老商場穩(wěn)定人流會突然暴跌，新商場在聚力期遭遇蕭條，合作伙伴的同床異夢，所有的坑我們都踩了一遍。”

當(dāng)線下各種嘗試處處碰壁，再難向前一步的時候，一場始料未及的疫情，讓書店徹底斷糧，也逼迫他戰(zhàn)勝內(nèi)心對網(wǎng)絡(luò)的抗拒，去線上尋找出路。

在線上流量幾乎為0的情況下，馬賽克書店以“死忠會員”和書業(yè)同仁為種子用戶，憑借千挑萬揀的選書，精心設(shè)計的游戲感，打造出疫情期間最活躍的書店秒殺群。

群成員熱情如此之高，以至于搶到工作人員微信閃退，創(chuàng)造了單場10萬的銷售記錄，解決了團(tuán)隊的生存問題。

他發(fā)現(xiàn)線下最想做的事情在線上做到了：更直觀地面對讀者，用一場場專場秒殺打開他們的視野。“沒想到還有這樣的議題”、“我一直想看這樣議題的書”、“還能這樣組合書單”——這樣的讀者反饋讓他重新找到書寫開業(yè)宣言時的興奮。

不僅如此，線上的成功在緩解生存壓力的同時，也為線下的探索打開一片新的空間，兩者的融合有無盡玩法等待發(fā)現(xiàn)。

“書店行業(yè)現(xiàn)在面臨著結(jié)構(gòu)性的挑戰(zhàn)，大家都有點用全部力量在搏斗的感覺。有時候覺得人的一生干嘛要這么慘烈呢？” 這或許是對書店人的“英雄氣概”的最佳注腳。

下面的萬字口述就是鄭奮“用全部力量在搏斗”的掙扎實錄。

無論你曾有過開書店的夢想，還是關(guān)心書店當(dāng)下的生死存亡，抑或只是書店愛好者，都值得花上一點時間，因為很難再看到書店人如此一滴不剩的肺腑之言了。

（以下是馬賽克書店創(chuàng)始人鄭奮的口述，經(jīng)做書收集整理）

離開方所，做一家理想中的書店

我在方所是管理供應(yīng)鏈的，搭檔是做運營的，剛好一前一后，在工作上可以互補(bǔ)。之所以從方所出來，是因為我們看到了內(nèi)部的一些問題。

方所其實營收非常好，但那幾年一直沒有怎么掙錢，我們當(dāng)時覺得只要把它優(yōu)化一下，這個東西是可以做的。

現(xiàn)在回頭來看這個想法，有一些非常天真的地方，因為太年輕。在一片書店關(guān)店潮中，2011年方所廣州店橫空出世，跟時代是有巨大關(guān)系的，有很多不可復(fù)制性。

方所之所以做那么好，是因為創(chuàng)始人在各自領(lǐng)域浸淫多年，內(nèi)容互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。你自己覺得在方所做了幾年，就可以有他們的功力，其實不太可能的。

所以我們后來調(diào)整了一下 ，想做一個我理想中的書店。

為什么叫馬賽克？我理想中的書店是可以像積木一樣疊加的，可以做大的可以做小的，也可以做一個臨時的。因為我覺得在中國，尤其是線下，對文化空間的需求是很強(qiáng)的。但過去這個載體一直比較固定，所以我們當(dāng)時想打破這個東西。

雖然積木造型就那幾個，但是它可以搭，可以依據(jù)所在空間、位置、人群搭出不一樣的造型，所以雖然遇到了很大的阻撓，但我一定堅持用這個名字。

人很容易受限于自己成功的經(jīng)驗，方所這么成功也因為它在太古匯，廣州最好的一家商場。所以，我們當(dāng)時覺得肯定也得在一個很好的地方。

但說實在話，剛出來的時候，我跟拍檔都不是那種很善交際的人，骨子里都偏技術(shù)型。好的位置真的很難找，方所只是出身而已，你要開的是一家沒聽過的書店。

我們當(dāng)時找的第一家店位置其實很好，在珠江新城，但它在廣州不能算很一線。

當(dāng)時品牌剛出來其實沒有什么議價權(quán)，所以成本很高，面積也很小，加起來也就150平左右。

雖然我們一直想找一個更大的，但是沒辦法，你得快速做，因為我當(dāng)時拿到了融資，如果沒有很快開出來的話，資本會覺得你的行動力很差。

對資本我也是創(chuàng)業(yè)的時候才有認(rèn)識的。之前在方所，資本的世界跟我的世界完全沒有任何交集。我們通過一個好朋友的介紹，大概見識了一下資本。我們應(yīng)該是最后一撥通過PPT拿到錢的人，后來就沒有那么容易了。

我們當(dāng)時是想一定要快，因為越快才有可能一直融（資）、一直融（資），根本不會想到你的模型一定要打造得好，模型當(dāng)然非常重要，但當(dāng)時覺得一定要快。

第一家店：營收還不錯，但是租金太高了

第一家店我們對外說的是社區(qū)店，因為珠江新城是廣州最一線的地方，它旁邊聚集了大量年薪五六十萬以上的企業(yè)高管，他們的小孩基本高中就會送出國，周邊都是大量這樣的社區(qū)。

一開始的時候，我們主要還是針對年輕人，無論是選品、書籍、文創(chuàng)，都是focus在年輕人。但這個店一開，就發(fā)覺來的清一色全是家庭。

好在我們小，反應(yīng)非?？欤芸炀桶阉脑斐闪艘粋€完全針對家庭的社區(qū)店。其實到現(xiàn)在，我依然覺得社區(qū)店的商業(yè)模型是可為的。

我們當(dāng)時的選品非常聚焦。來這邊的父親基本買的是什么呢？臺版的商業(yè)書、歷史書，他們只看這方面，一種是歷史書，一種是當(dāng)下的模式，未來的趨勢，他們非常關(guān)注。他們的妻子喜歡買那種少女心的文創(chuàng)，日本的手賬、膠帶，以及各種各樣很好的餐具。

他們給小孩買的全是外文經(jīng)典繪本、科普書，所以消費人群畫像是非常清楚的，所以我們后來整個的選品方向都是往這邊搞。

其實廣州店營收還不錯，坪效一年可以做到2-3萬，好的時候可以做到3萬。但租金確實太高了，要不然這個社區(qū)店的板塊我們是可以盈利的。

我們當(dāng)時一年就漲了大概3000個會員，但一直沒有好好利用這3000個會員，因為當(dāng)時我和我拍檔都忙著拓店，談資本。會員這一塊怎么運營我們現(xiàn)在才開始摸索，其實核心會員才是你的生命線。

選址一定要非常謹(jǐn)慎小心，你一定要圍繞這票人，離這個商場不能太遠(yuǎn)，而且你也大概得知道這群人的屬性，他們的年收入。這個模型我到現(xiàn)在還認(rèn)為是可為的，而且是可以復(fù)制的。

開書店最大的成本是裝修成本，這個占比太大了。商品的話，其實可以控制在很好的范圍內(nèi)，一開始不需要備貨備到很夸張。你只要把租金談下來，把裝修設(shè)計弄到一個舒服的程度。只要能解決這兩點，我覺得社區(qū)店在線下是可為的。

第二家店：半年推不動，幾乎把我們拖垮了

我當(dāng)時非常希望第二家店做一家大店，我一直有一個執(zhí)念，覺得大店才可以把你的品牌往上抬一抬。社區(qū)店更多是商業(yè)模型的功能，對整個品牌的貢獻(xiàn)是非常少的。

我還是覺得要做大店，做各種各樣的活動，跟很多的資源進(jìn)行各種各樣的合作，你要通過不同的內(nèi)容，很多的東西，才可以把品牌輻射到更大，這是我那時候的執(zhí)念。

我當(dāng)時就是奔著這個執(zhí)念一直找大店，但在廣州找不到。因為廣州雖然是一個大城市，但商業(yè)中心是單一的，它只有可能在太古匯那邊，我們幾乎沒有可以選擇的位置，所以就去了深圳。

深圳一個一線商場剛好有一家服裝品牌想轉(zhuǎn)型，在商場做不下去了，租金太貴了，它希望把自己包裝成一個文化品牌，然后再去擴(kuò)張，類似一種曲線救國的方式，所以當(dāng)時打算跟我們合作。

我們當(dāng)時拿了一個很好的地方，上下兩層，服裝品牌做一樓，我們做二樓，其實服裝店也不是做服裝，它有很多藝術(shù)家資源，要做一個可以銷售服裝的策展型藝術(shù)空間，再加上我們這個書店，打造一個綜合的文化空間，也是想打造另一個方所。

深圳這次幾乎把馬賽克給拖垮了，其實我當(dāng)時談的方式很傻，完全把自己的底牌亮出來了，但是對方是做了十幾年的老手，她其實知道我一定會要那個地方，無論怎么樣我都要，已經(jīng)把我吃透了。而且商場這一塊的資源是她談下來，所以其實基本上我們完全是被她們牽著鼻子走。

當(dāng)時有很多因素，包括商場本身，合作者，還有當(dāng)時深圳對文化空間的硬性規(guī)定，把這個項目無限往后拖。

我們整個團(tuán)隊為了這個項目集體在那邊待了半年，一步都推不動。我當(dāng)時說不行了，再這么玩下去一定會死，所以后來寧愿跟一開始跟我們合作的人完全撕破臉。因為如果再這么下去，一定完蛋。

深圳的事了結(jié)之后，我們又重新開始思考，那陣子其實我們當(dāng)時受到的壓力很大，因為第二家店一直沒開起來。

第一家店其實流水還OK，但所在商場本身發(fā)生了很大的變化，人流一下直接砍了一半。商場之前一大塊的面積是租給一個大百貨，這個百貨后來就撤了，之后沒有及時填補(bǔ)新的品牌，導(dǎo)致整個商場空了三分之一，人流大受影響。

所以做線下不確定因素超級多，猝不及防。當(dāng)時第一家店營收一直往下掉，第二家店又沒開起來，團(tuán)隊當(dāng)時狀態(tài)都很差。

第三家店：下沉市場有陷阱，GDP不等于消費力

那時候資本市場又有一個新的聲音出來，就是一定要下沉，因為看到拼多多市值都超過京東了，在正常人看來太不可思議。

我們當(dāng)時也去佛山做了一家，手上的錢已經(jīng)不多了，其實也是做社區(qū)店，但是那家店非常慘烈。

那個商場去了剛一兩個月，佛山地鐵就出了事故，整個地鐵交通受到了很大影響。本來有四條線路可以通過這個商場，后來有三條因為各種原因被圍住了，只開放一條，地鐵的時間又無限期延遲，導(dǎo)致整個商場在開業(yè)三四個月根本就沒有人。

說實在的，這家店不僅是location的問題，對周邊人群的研究，我們做的還是有點少。周邊一兩公里范圍內(nèi)有好幾個小學(xué)，算是佛山最好的，那邊的住戶都是以公務(wù)員為主，我們天真地以為這些人會是我們要的人。

但是那個店一開，來的幾乎都是閑人。我們當(dāng)時沒有細(xì)致分析佛山的消費人群和結(jié)構(gòu)，我們的目標(biāo)客群都會繞一點路去另外一個地方，因為這是他們的習(xí)慣。

佛山那個城市我也是后面越來越了解，走過的坑多了，對城市的屬性會有一些了解，它雖然GDP高達(dá)1萬億，但消費方式還是很老舊的，別說離一線城市，離二線城市都很遠(yuǎn)，特別是文化消費這一塊。

當(dāng)時其實有些東西在提示著你，但是第一你真的很慌，因為第二家店沒開出來，大家又鼓搗著要下沉。所以當(dāng)時做事，你不會看到那么多坑。這家店也是非常失敗的一個嘗試。

快閃店：一個月就回本，但只能做三個月

我們當(dāng)時還試驗過一種新的模式，就是快閃店?？扉W店我認(rèn)為在線下依然是可以玩的。

我們比較成功的案例是在上海油罐做了一場，在美術(shù)館里做了一家書店。因為來美術(shù)館的人群已經(jīng)篩選過了，而且做快閃成本真的很低。

前提是設(shè)計一定要有噱頭，材質(zhì)可以很便宜，選品一定要很對來的人群的胃口，轉(zhuǎn)化就很好，我們一個月就回本了。但是有一個問題，本來這個場地我們是有機(jī)會簽一年的，但可惜因為各種原因只能做3個月。

我自己覺得線下社區(qū)是可為的，可復(fù)制的，包括快閃，這兩個我?guī)缀醵颊J(rèn)為是可行的，只要你所有的動作都到位，在商業(yè)上是可為的。

順便說說順德那家店，順德因為旁邊是一個游樂場，所以我們當(dāng)時的目標(biāo)是鎖定來游樂場的一家子。

游樂場這家店比較大，分為三層。第一層其實就是禮品店，說白了就是刷人流的，人進(jìn)去買一點東西很快出來。二樓我們當(dāng)時想做的是針對某個人群的聚焦，活動基本上都在二樓。三樓可能會做民宿。

那家書店其實是不太像書店，我們給它的定位是禮物店，去一個地方，你一定想帶點紀(jì)念品，類似景區(qū)的玩法。產(chǎn)品可以做得更廣闊一點，更有想象力一點。

但是它剛開，交通一直也沒有完全解決好，但因為成本和投入都還比較可控，不知道未來會怎么樣，而且又碰到了疫情，所以我現(xiàn)在也不好說。這個模型還有待觀察。

我大概玩過社區(qū)店，無疾而終的旗艦店，下沉式的店，快閃店，包括現(xiàn)在還在觀察的這個游樂場店。

沒有流量，成本下不來，線下沒法玩

去年下半年我進(jìn)入了一個所謂的精神迷茫期。

我當(dāng)時迷茫，是覺得這種純線下的玩法，解決不了幾個問題。第一，成本。成本真的很難解決，它很硬，非常非常硬。

另外還有一個非?，F(xiàn)實的，我這兩年多從來沒找到一個有流量的好地方，這肯定跟你的品牌也有關(guān)系，這沒有什么好怨天尤人的。

我們創(chuàng)業(yè)這兩年是西西弗快速擴(kuò)張的幾年，西西弗以前沒這么瘋狂。所以我們每次談的時候就聽到回復(fù)，這個位置已經(jīng)有西西弗了。

如果沒有流量，成本又下不來，你的線下營收真的可以算得出來。如果還是這種模式，成本是這個結(jié)構(gòu)，這個線下沒法玩，真的沒法玩。

我和我的拍檔都是太擅長做實體店的人，而且我拍檔做過非常成功的店，這是我們最引以為傲的經(jīng)驗，所以一直有不撞南墻不回頭的心態(tài)。

其實你仔細(xì)分析，新店根本不可能爆，但是我們當(dāng)時就是這樣，按照自己的方式一點點把最后的錢燒得差不多。

但是更大的沮喪感，是我覺得純線下這么玩，放眼整個國內(nèi)，只有西西弗才有所謂的商業(yè)模式，其他是沒有商業(yè)模式的，但是不再需要第二個西西弗了。

所以我當(dāng)時覺得做不下去了，因為看不到任何的方向。我最大的沮喪感是因為你所有的努力沒用，因為可能大方向完全錯了。

我為什么要做微商一樣的東西？

沒良心點說，這個疫情反倒給我開了一點點小窗口，是不是還有一點點機(jī)會呢？到現(xiàn)在我也不確定，但起碼可以再試一次，給自己一個動力。

這個真的是要感謝我的拍檔，她有一種心理，覺得任何外界變化都是對自己的一種暗示，她會有這樣強(qiáng)烈的感覺。她說我們應(yīng)該再試一試。

我們一直沒有做線上，我本身對網(wǎng)絡(luò)流行的東西是很抗拒的，我骨子里也不是很愛社交。她說我們應(yīng)該做一下線上，我的本能反應(yīng)是：我為什么要做微商一樣的東西？我一直覺得這個世界已經(jīng)很噪了，我不需要再去添把火。即使成功了，也不是值得高興的事兒。

我的拍檔和朋友都提出來過，我少了某種創(chuàng)業(yè)者倫理的東西，創(chuàng)業(yè)者其實是要負(fù)責(zé)任的。我自以為做的事很負(fù)責(zé)任，但可能沒有在更大的方向負(fù)責(zé)任。

我當(dāng)時一琢磨，確實是這樣。我們當(dāng)時轉(zhuǎn)得很快，只要你的心態(tài)轉(zhuǎn)過來，行動非?？臁Ｎ艺J(rèn)為我們的整個反應(yīng)速度，產(chǎn)品能力，在國內(nèi)應(yīng)該算是比較好的，我們的團(tuán)隊都是做了很多年的，所以轉(zhuǎn)過來就很快。

一開始我對這種形式其實真的蠻抗拒的，就是喂養(yǎng)型的方式。其實到現(xiàn)在我也覺得人的主動性、自主性是非常重要的東西，但很多人不這么覺得，這也是我排斥線上的最大原因。

單本拼不過當(dāng)當(dāng)京東，我們玩組合

我記得好像是大年初二、初三，拍檔就跟我說我們要做線上，她很快就想好了形式，而且非常堅持一點，就是我們是基于社交的，就是社群運營，她非常堅持這一點。

我們整個的流程是比較繁復(fù)的。假如今天晚上秒殺，之前會出預(yù)告，然后在秒殺的時候我們會上PPT，會安排主持人控場說開始，大家拼手速。我的拍檔一定要增加這種游戲感，她認(rèn)為這個非常重要。

我也看過很多其他書店的玩法，他們基本上不太社交，就是東西放著，你自己去小程序下單，先到先得。

我們公眾號平常的流量低到令人發(fā)指，因為三天打魚兩天曬網(wǎng)，偶爾寫一篇，閱讀量可能就小幾百。我們一開始就是開了一個微信群，拉了一些人?，F(xiàn)在想起來廣州那家店真的非常關(guān)鍵，因為周邊的人群非常優(yōu)質(zhì)，可能有二三十個人每周都會來一次，我們一開始是把他們拉到群里面。

還有我在書業(yè)的一些朋友，也算是大家給點柴火的意思。無論怎么樣做線上，我覺得還是要有一個最堅實的基底，他們就是我最堅實的基底。如果我能活下來，我覺得這一票人是最值得感謝的。

我們2月份剛開始做秒殺的時候，因為有庫存，很快就開始每天都做，群里的會員覺得很有意思，書選得也很好，會幫我們傳播。

我們比較少做單本書，我們玩組合，因為覺得單本書其實拼不過當(dāng)當(dāng)、京東，因為他們的折扣真的太可怕了。

線上玩法把書店承載的東西打開了

前幾天我們做了一個秒殺，我當(dāng)時抓了一個主題叫視野。

我一直覺得書店和美術(shù)館、圖書館都不一樣的地方在于它的結(jié)構(gòu)性、視野感，你在這里可以發(fā)現(xiàn)以前不關(guān)注的東西。我覺得這是最重要的東西，它會打開你，它不會讓你陷在自己的一畝三分地里。

圖書館、美術(shù)館都不行，因為我們?nèi)ッ佬g(shù)館、展覽館，是有一個心理預(yù)期的，圖書館受限于它的空間，我覺得它的空間屬性更大。

書店的空間尺度感非常合適，而它承載的內(nèi)容我覺得遠(yuǎn)超美術(shù)館。假如書店在商業(yè)模式上一直都不成型，但它在其他方面確實有不可代替性。

所以我在一開始做線上的時候，就很想把線下這些東西帶上來。這就是我們跟一般書店做線上的不同，我一定會給你不一樣的東西，無論是議題也好、選品也好，我一定要讓你知道。

我當(dāng)時跟朋友開玩笑，我說這些書我以前店里都有，你們在線上才會給我們鼓掌，但是有時候你不打開書店，他們真的不知道。

線上玩法把書店承載的東西打開了，你可以更直觀地面對你的人群，你可以知道他們是有需求的。

一開始只是用店里的庫存書，后來我們膽子變大了，開始玩預(yù)售。因為我對海外和臺灣很熟，這真的是回籠現(xiàn)金流很好的方式，但是你的東西一定要好到他們愿意等待這個時間。

一開始我們做的還是大包大攬的，秒殺內(nèi)容非常多，藝術(shù)、文學(xué)、人文，生活，文創(chuàng)，是一股腦的。后來大家對你的期待不一樣了，常規(guī)的東西他們已經(jīng)不滿足了，你要一直迭代，要開始做專場，做海外場，做兒童場，要一直不斷給他們提供內(nèi)容。

后來想起來，這不就是我一開始開書店做的嗎？那時候帶我的老師說做書店最好玩的就是所謂的編輯，你現(xiàn)在把它線上化了，然后更快地拋給用戶。當(dāng)然前提是價格要更合理一點，再加上給他們內(nèi)容，我們就是這么玩起來的。

3月的時候我們做了一場臺版專場，秒殺時間將近2個小時，有80個品種，做了將近10萬塊，很夸張的。我自己也覺得，哇塞，效果確實比我想象的好很多。

我到現(xiàn)在還只有一個群，本來前段時間一直想多擴(kuò)群，但說實在我們現(xiàn)在最大的麻煩就是根本沒有任何人力。因為年前就已經(jīng)把公司精簡到不能再精簡的程度了，當(dāng)時已經(jīng)想重新另找出路，所以現(xiàn)在根本沒有人力。

為什么我不玩所謂的社群裂變？

我們2月份玩得很好的時候，就有很多聲音希望我們很快把群擴(kuò)大到10個、20個。

我們真的有認(rèn)真思考過，如果當(dāng)時答應(yīng)了，可能就崩潰了。因為我做不來這種事兒，線上大家都這么玩兒， 先把錢收了最重要。但是我們出身實體，還是更希望社群做得長長久久，基于某種真實的東西。

我們現(xiàn)在還是只有一個群，這個群雖然很小，但是如果我把它做好，它的流水可以先解決我們整個團(tuán)隊活著的問題，然后我再想其他可擴(kuò)展的渠道。

一下子擴(kuò)太快我覺得是很危險的，因為它沒有很好的內(nèi)容輸出。我們現(xiàn)在這個群，沒秒殺的時候也會有很好的內(nèi)容輸出，我認(rèn)為它真的是基于社交，而不是是賣貨。

我們當(dāng)時的想法有點類似豆瓣，但豆瓣是基于同一個議題，離銷售是比較遠(yuǎn)的。雖然我們一開始是通過銷售把社群做起來，但其實我們還是以書店特有的視野，各種各樣的商品加內(nèi)容把大家捆在一塊，這更像是我想做的東西，而不是某些社群裂變，我真的做不來。

之后我可能會變，未來我們可能也會走直播，我一定會開多條的線，不會完全只做這個群。但是這些東西我現(xiàn)在都還在摸索，因為我老覺得自己對著一個鏡頭說話也很傻，我不知道能不能做得起來。

我這兩年多來一直覺得我解決不了一個問題，就是完全做不了流量，我以前老喜歡逃避，但是現(xiàn)在得直面這個問題了，沒有流量確實寸步難行。

我們離網(wǎng)紅書店還遠(yuǎn)得很，只能說稍微有一點點知名度。我一直不喜歡流量這個東西，但這兩年確實被它拽著跑，我一直解決不了這個問題。

我覺得書店一定要好好做自己的私域流量，百分之百，我覺得你絕對逃脫不了，你只能硬上。

我在創(chuàng)業(yè)的時候告訴自己不要看太遠(yuǎn)，因為看太遠(yuǎn)其實都是偽的，你大概只能看兩三個月。我們一定要找到靠譜的裂變方式，也不叫裂變吧，其實算是像做實體一樣慢慢開店。

比如我有個朋友是資深玩攝影的，他有自己的圈子，通過他觸達(dá)那個圈子。只要能找到靠譜的人，基于這些人形成的小圈子來做社群，比如文學(xué)、詩歌，有點像是做一個特色店，依托一個超級大店，然后再做無數(shù)個小店。

我這個群現(xiàn)在不會做很多場，一周可能最多一到兩場，有一些大場，有一些是小場，一個月的流水可以讓我們團(tuán)隊活著，然后我會再嘗試幾個方向。比如剛才提到的特色店，比如試水淘寶直播。

我們現(xiàn)在也在跟政府合作，他們會對圖書館、美術(shù)館進(jìn)行改造，會找我們來做，這個完全就是現(xiàn)金流。而且這個說白了沒有成本，成本就是我們的人力和腦袋而已，這一塊如果能做得好也可以解決一大問題。

大概今年想的就是這幾條路，這幾條路如果能走出一點點東西，起碼可以先活下來，然后再看一下未來還有哪些可能。

如果線上做得好，線下的空間就很多了

無論一開始做得有多爛，有些時候真的得逼自己一下，誰知道呢？我期待未來線上更多的能解決線下的問題，如果你在線上可以把線下的業(yè)績做了，你線下的空間就很多了。

線下未來我想做的有幾種，一種是只開放給會員，它不賣書，而是給會員很好的體驗，無論他們來這邊做活動，還是作為私人圖書館來這里借閱。

你一定要給他們很不一樣的東西。他們是你最重要的財富，如果你有一兩萬個會員，你的書店絕對可以很好地活著。

第二種類似美術(shù)館，不停地做內(nèi)容。你真的要把這個玩起來，成為吸引人來的一個理由，弱化線下的銷售功能，但這樣對你線上的考驗就非常大。以前線下雖然不好做，但毛利率是高的，線上的毛利率是低的，這就意味著你在線上一定要做更多的營收。

如果未來線上的流水支撐我活著，線下就會往這方面摸索。

我的經(jīng)驗全是失敗經(jīng)驗，有些東西要ending掉，即使我再擅長，也要把它切掉，然后朝著有可能的東西前進(jìn)。

書店行業(yè)現(xiàn)在面臨著結(jié)構(gòu)性的挑戰(zhàn)，大家都有點用全部力量在搏斗的感覺。有時候覺得人的一生干嘛要這么慘烈呢？會有這樣的感慨。

選書是個體力活，看2萬本才能選出七八十本

很多人老問我選書怎么選，選書還是受益于我的方所經(jīng)驗。

我為什么一直在提視野，這真的是基于我的經(jīng)驗，因為誠品的一票老師們，給我?guī)砹撕艽蟮囊曇?。方所沒出來之前，你不太可能在一家書店看到這么外版書、港臺書，而且它的視野非常全面。

你會覺得你的視野變大了，你的可能性也多了。后來我就開始有意識地讀很多，所有的領(lǐng)域都要讀。

書目你一定要看得足夠多。之前在成都方所，面積很大，剛開業(yè)的時候整個書店大概有十來萬個品種，后來就更多了。我當(dāng)時看了起碼有100多萬的品種，大概是10：1的比例，你看10個品種才能選1本。

但秒殺群更可怕，以前我們書店選書覺得書好就行了，只要你覺得書好就能進(jìn)，它到底是半個月賣一次還是一年賣一次，無所謂，不用那么精細(xì)。

但是秒殺的時候書不僅要好，而且你要很快知道這本書為什么好。如果20秒之內(nèi)你不能跟用戶說出這本書好在哪兒，就無人問津了。

你的選書可能真的是100：1，我一點都沒夸張。當(dāng)時做臺版專場的時候，看了2萬本書我才選了七八十本，你真的要看夠多才知道怎么選，不然就是無源之水，也要逼著自己看很多領(lǐng)域的書，未必要看完，但是你一定要看，不能讓自己有盲區(qū)。

這就是一個苦活，沒有任何取巧的東西。他們老覺得是不是有技巧，我說技巧就是一點點，基本上還是得多看，沒了。

外版藝術(shù)書邏輯也很簡單。因為我大概知道群里的會員是什么心態(tài)，他對閱讀的想象，對藝術(shù)書的想象，太淺或者太超前的都不行，比如當(dāng)代藝術(shù)這種一次性的可能就很懸，他們還是希望可以收藏，包括給自己看、給孩子看。

你需要知道內(nèi)地已有的出版品大概是什么水平，對這些議題的出版大概到什么水準(zhǔn)，紙質(zhì)到什么水準(zhǔn)，價格到什么水準(zhǔn)，然后你得選不太一樣的。

因為內(nèi)地目前藝術(shù)出版還是相對籠統(tǒng)的，還沒開始細(xì)分，所以你可以去找國外出版品中細(xì)分的時期，比較特別的時期，比如畢加索，你可以找他早期的藍(lán)色時期。

要找到這些東西，前提要建立對領(lǐng)域的熟悉度，你一定要在大眾感興趣的領(lǐng)域里面選一些內(nèi)地目前沒有的。

我之前選臺版書，選了將近一個星期，真的很恐怖，比我以前開店累，并不是累，只能說更精細(xì)化。我以前老跟采購說，如果你選這本書時，看不到買這本書的人的長相，就不要選。你覺得買家的相貌是模糊的，千萬不能選，就是這個邏輯。

以前你只需要大概知道它好在哪，這一次你要用文字或者圖像表現(xiàn)出來，要很快，而且廢話不能太多。秒殺的時候如果想說的東西太多，大家就蒙了，你只能在200個字內(nèi)就把這本書最好的東西講出來。

前幾天有人問我，你不可能這些書都看過吧？我說當(dāng)然不可能，有些書是新書。但是采購就是要具備這樣的能力，你沒看過，但要很快抓住它的賣點，采購一定要先人一步。你讀得多，書選得多，是可以培養(yǎng)出這個意識的。

人手太少了，每個人都在超負(fù)荷

現(xiàn)在真的要招人，我也要培養(yǎng)一些，不然所有的時間都會耗在選書上。專業(yè)出身可能就會有這樣的毛病，有時候不愿意放手。我一定要培養(yǎng)一些可以接手常態(tài)化工作的人。

我們之前基本都是做臺版書和外版書，我4月份應(yīng)該跟一些很好的出版平臺，比如甲骨文、后浪做一些專場合作，也想幫出版社做一點推廣。不敢說多有成效，可以做得更多一點，這樣可以把我們的線上跟其他書店稍微區(qū)隔出來。

說實話，我們做線上，量是不夠多的，可能一本書賣得最好也就四五十本，對出版社來說是杯水車薪。但我跟他們說，與其都給當(dāng)當(dāng)和京東，不如也給我們試一試。

我覺得單個書店有各種方式可以活下來，因為老板的能源不一樣，臺灣、日本有太多經(jīng)驗，這不在我們的討論范圍內(nèi)。

但是如果想做大，做未來的連鎖書店，不把線上作為一個戰(zhàn)略會很危險。我真的覺得西西弗很厲害，它的成本管控得非常好。這筆賬的模型是穩(wěn)的，它的成本不高，所以可以一直不斷地擴(kuò)張。

西西弗為什么能這么快，也是跟目前中國城市化發(fā)展速度匹配的，它有一個更大的背景在。如果失去了這種背景，西西弗這種擴(kuò)張方式也不是放之四海皆準(zhǔn)，也可以說放之四海皆不準(zhǔn)，但是在中國就準(zhǔn)。

最近因為疫情招不到人，現(xiàn)在人手太少了，同事真的很辛苦。有朋友最近問我一個問題：你同事不會崩潰嗎？因為我們真的很夸張，手邊就那么幾個人，每個人都在超負(fù)荷。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“做書”，作者鄭奮。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆觀點，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。