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我眼中的OMO

到底什么是正確的OMO呢？其實(shí)沒有所謂正確，不同的細(xì)分領(lǐng)域，成功OMO的終點(diǎn)形態(tài)可能類似，但緊迫性和先后動(dòng)作很可能是不一樣的。

籠統(tǒng)來說，我個(gè)人認(rèn)為，OMO包括下列幾個(gè)部分：

教學(xué)閉環(huán)的各個(gè)部分能否搬到線上。這樣是否用戶體驗(yàn)和學(xué)習(xí)效果會(huì)更好。

部分獲客及相關(guān)的系統(tǒng)和工具能否通過在線實(shí)現(xiàn)，并且導(dǎo)致公司的組織結(jié)構(gòu)和相關(guān)流程出現(xiàn)一定變化。這樣是否提升了前端的效能和效率，還促進(jìn)了組織的變革。

相關(guān)的教學(xué)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是否得到收集、打標(biāo)、分析和進(jìn)一步應(yīng)用。公司經(jīng)營(yíng)管理的個(gè)方面能否數(shù)據(jù)化和逐步自動(dòng)化。整個(gè)企業(yè)的管理理念更加以數(shù)據(jù)化為基礎(chǔ)，畫像上更像一個(gè)“智能商業(yè)公司”。

公司是否成功把自己嵌入一個(gè)新的外部生態(tài)系統(tǒng)，而且順利地作為生態(tài)的一部分，和新的生態(tài)一起繁榮壯大。這是說你是否能夠敏銳理解自身所處的環(huán)境，快速適應(yīng)環(huán)境的變化，來調(diào)整自己的姿態(tài)和形狀。

讓我們假設(shè)疫情結(jié)束了，線下業(yè)務(wù)正在慢慢恢復(fù)。一大批線下機(jī)構(gòu)已經(jīng)倒閉。你應(yīng)該考慮些什么？

Sorry！其實(shí)這些事兒，只要你確定你死不了，越早開始考慮越好。

K12、美術(shù)、編程、Steam和音樂類的項(xiàng)目肯定是首先確保能夠在線授課。即使客戶們都回到了線下，但他們肯定會(huì)多問一句：如果類似新冠的情況再來一次？你們有沒有馬上可用的備份方案？新冠后的時(shí)代，這竟然是形成競(jìng)品差異化重要的一點(diǎn)！很有意思吧？但沒辦法！

這又意味著什么？頭部的優(yōu)勢(shì)會(huì)更明顯?。∫?yàn)轭^部有更多資源，更可能把在線方案做得更好。

上述這幾類機(jī)構(gòu)也必須考慮下面這個(gè)問題：我們的教學(xué)閉環(huán)會(huì)不會(huì)是部分在線，部分線下的？在現(xiàn)實(shí)里能落地嗎？

有美術(shù)機(jī)構(gòu)發(fā)覺作業(yè)提交和反饋功能很重要，要優(yōu)先上線。小朋友很容易就從作業(yè)反饋里獲得了進(jìn)步，體驗(yàn)感增強(qiáng)。

也有樂高機(jī)構(gòu)發(fā)覺整個(gè)上課過程的硬件系統(tǒng)需要優(yōu)先改進(jìn)，從一個(gè)攝像頭變成兩個(gè)攝像頭，，一個(gè)拍攝積木，一個(gè)拍攝孩子。這讓老師能夠形成更快更精準(zhǔn)的教學(xué)反饋，增加學(xué)習(xí)體驗(yàn)和效果。

而做體育項(xiàng)目的呢？可能最先不是把教學(xué)過程搬到線上，而是獲客。如果在線獲客比例能夠上升，而且成本可控，團(tuán)隊(duì)就會(huì)增強(qiáng)對(duì)OMO的信心?；蛘?，是在線展示學(xué)習(xí)的效果，幫助提升轉(zhuǎn)介紹。

最近有體適能公司在做在線課的同時(shí)也結(jié)合了飲食和裝備的因素。雖然這主要是疫情期間的自救，但測(cè)試什么東西能夠增加用戶體驗(yàn)和LTV，是很值得贊賞的。

OMO的關(guān)鍵決策因素

這里的關(guān)鍵決策因素是什么？

用戶價(jià)值

首先是用戶價(jià)值，其次是商業(yè)價(jià)值，最后，大部分情況，是小步快跑，不斷迭代。只有小部分企業(yè)需要一下子大規(guī)模資源投入。

沒有用戶價(jià)值，做不出好的OMO產(chǎn)品，用戶會(huì)離你而去。你要知道，當(dāng)你把全部或者部分教學(xué)過程搬到線上，在用戶眼里，和你對(duì)標(biāo)的競(jìng)品一下子增多了。

如果你是做英語(yǔ)的，突然之間，價(jià)格相差不遠(yuǎn)的話，很可能所有的在線英語(yǔ)大鱷成為了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你從某個(gè)城市的平靜小湖突然來到了紅海。

長(zhǎng)期來看，你對(duì)你的差異化和未來競(jìng)爭(zhēng)力有思考了嗎？

在線有在線的優(yōu)勢(shì)，線下有線下的優(yōu)勢(shì)。這句車轱轆話以前每個(gè)線下機(jī)構(gòu)都說的很溜，現(xiàn)在來真格的了。

有個(gè)考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是這么回答這個(gè)問題的。在線考研的優(yōu)勢(shì)在于公共課，而線下很可能能夠體現(xiàn)在專業(yè)課。這是必須加強(qiáng)的一個(gè)點(diǎn)！

線下還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于校園線索獲取網(wǎng)絡(luò)的深耕，這是在線考研機(jī)構(gòu)一時(shí)之間還比不上的。但在線考研機(jī)構(gòu)還做四六級(jí)，線下機(jī)構(gòu)必須思考怎么防止自己的客戶在大一大二就被在線機(jī)構(gòu)給搶走了。

你看，關(guān)鍵不是答案！首先，是問出關(guān)鍵的問題。

這才是戰(zhàn)略！

商業(yè)價(jià)值-規(guī)?；?/strong>

光有用戶價(jià)值是不夠的，還要有商業(yè)價(jià)值，就是說，如何規(guī)?；?，以及在合適的規(guī)模下賺錢的能力。

規(guī)?；且粋€(gè)很神奇的主題。不同的細(xì)分領(lǐng)域規(guī)?？梢宰龆啻?，速度可以多快都不一樣。數(shù)學(xué)英語(yǔ)，基因好營(yíng)養(yǎng)足，你可以可勁兒長(zhǎng)。一些素質(zhì)教育領(lǐng)域，可能青春期還沒到，就不能要求太高。三歲的小朋友你讓他一年長(zhǎng)20厘米，那只能橫向發(fā)展了。這叫催肥。

線下機(jī)構(gòu)的規(guī)?；緛硎且患辈粊淼氖虑椤U(kuò)城、擴(kuò)科都需要人和錢。而人的培養(yǎng)需要時(shí)間。疫情之前的規(guī)模化都不快。那很正常，也很必要。

OMO的時(shí)代，我個(gè)人感覺規(guī)?；乃俣葧?huì)快一些，當(dāng)然不會(huì)快太多。誰(shuí)能快？數(shù)據(jù)化基礎(chǔ)打得比較扎實(shí)、教學(xué)部分在線化以后品質(zhì)可以超出單純線下的那些機(jī)構(gòu)，或者教學(xué)可以部分產(chǎn)品化的機(jī)構(gòu)。你看偽AI英語(yǔ)產(chǎn)品斑馬英語(yǔ)增長(zhǎng)多快！這就是教學(xué)部分產(chǎn)品化的加成。

但大多數(shù)線下機(jī)構(gòu)，守住品質(zhì)的底線最要緊！你的東西好，慢一些，也死不掉。大有大的煩惱！你相信我。

規(guī)模化是一個(gè)很復(fù)雜的主題，有機(jī)會(huì)我再單獨(dú)開新文章寫。
 
商業(yè)價(jià)值-盈利能力

商業(yè)價(jià)值還有一個(gè)方面就是賺錢的能力。而LTV、CAC和COC是現(xiàn)在每個(gè)教育人能賺錢必須理解的概念。

LTV是單個(gè)用戶的生命周期價(jià)值，他是ARPU（每用戶年平均收入）乘以用戶存續(xù)時(shí)長(zhǎng)（年）。方向上，LTV是越大越好。你一年收學(xué)員一萬(wàn)（ARPU），他在這里平均待三年，你的LTV就是三萬(wàn)元。

CAC是獲客成本，你獲取一個(gè)新用戶平均要花多少錢。有個(gè)客戶昨天告訴我，疫情前抖音投放還行，來一個(gè)有意向的線索要花100元，平均10個(gè)線索能成一單。CAC是1000元，他的客單價(jià)是一萬(wàn)，這樣的轉(zhuǎn)化還行。

COC是每年的用戶運(yùn)營(yíng)成本，你服務(wù)一個(gè)用戶平均需要多少錢。所有的分?jǐn)偝杀酒鋵?shí)也計(jì)算在內(nèi)。這個(gè)計(jì)算比較復(fù)雜，我們這里就不展開了。

嚴(yán)格意義上，最好ARPU大于CAC+COC，這叫做首年就盈利。

寬松一點(diǎn)，LTV大于CAC+COC*用戶存續(xù)年數(shù)，這也行。我第一年不掙錢，但我后續(xù)掙錢。

這里的底層邏輯是什么？一方面逐步擴(kuò)大LTV，一方面逐步擴(kuò)大規(guī)模。

LTV越大，CAC的空間就越大，你就能花更多的錢去獲客。

LTV怎么擴(kuò)大？理論上就是逐步完善你的產(chǎn)品金字塔，做好續(xù)費(fèi)。實(shí)踐里，當(dāng)然會(huì)好難。因?yàn)?strong>每個(gè)企業(yè)單點(diǎn)突破的時(shí)候很可能在產(chǎn)品金字塔的不同層次，面臨的外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部基因都不一樣。

你看流利說碰到的挑戰(zhàn)和VIPKID碰到的挑戰(zhàn)其實(shí)都是不一樣的，對(duì)不對(duì)？

最后

還有，現(xiàn)實(shí)里可是什么事情都會(huì)發(fā)生的。

我們就碰到過一個(gè)例子，從先后順序上，機(jī)構(gòu)應(yīng)該優(yōu)先聚焦產(chǎn)品的升級(jí)，抗衡大型在線機(jī)構(gòu)?？墒蔷褪钦心疾坏胶线m的人才，只好一拖再拖。。。當(dāng)然，再拖下去，很可能會(huì)出問題！但沒辦法，轉(zhuǎn)型本來就是對(duì)老板全方位的考驗(yàn)！

如果你看了前面的2000多字，還是云里霧里的，那這篇文章的效果就達(dá)到了。哈哈哈哈哈哈哈哈！

用戶價(jià)值、謹(jǐn)慎規(guī)?；?、LTV / CAC / COC，先記住這三個(gè)方面就好了。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“ 90里OMO轉(zhuǎn)型“。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。