圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

* 強(qiáng)仔的日常（Boy_behappy）

在大家都在關(guān)注市場(chǎng)更大的K12教育信息化時(shí)，高校信息化也已經(jīng)發(fā)展了20年，作為國(guó)家科研及人才輸出的戰(zhàn)略要地，高校信息化的發(fā)展也會(huì)給K12信息化以借鑒意義。

接下來(lái)我會(huì)從高校端、市場(chǎng)端、企業(yè)端三個(gè)層面來(lái)建立起整個(gè)高校市場(chǎng)的框架，為之后的分析打好基礎(chǔ)，在此本篇會(huì)在以下三個(gè)方面來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行概括性的闡述：

• 高校概況：類型多樣、財(cái)權(quán)自主、采購(gòu)繁瑣

• 市場(chǎng)概況：渠道多樣，貢獻(xiàn)與矛盾并存

• 產(chǎn)品概況：上游大廠布局、高校應(yīng)用漸入深水區(qū)
  

一、高校概況：類型多樣、財(cái)權(quán)自主、信息化落地的路徑及困局

進(jìn)行高等教育的核心目的是人才培養(yǎng)，一方面隨著產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，國(guó)家需要培養(yǎng)一系列的符合新興產(chǎn)業(yè)的高素質(zhì)人才來(lái)為產(chǎn)業(yè)端服務(wù)，另外一方面在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)上，高質(zhì)量的高等教育人才永遠(yuǎn)是衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。對(duì)于世界上的頭部企業(yè)來(lái)說(shuō)，成立高校企劃部也是其構(gòu)建自身生態(tài)非常重要的一環(huán)。畢竟無(wú)論對(duì)于國(guó)家還是產(chǎn)業(yè)，高校永遠(yuǎn)是人才競(jìng)爭(zhēng)的最上游。這里先來(lái)分析下高校自身的特點(diǎn)。

1、類別多樣、單校體系龐大、管理復(fù)雜度高

和基礎(chǔ)教育的學(xué)校相比，高等院校本身不是一個(gè)統(tǒng)一的主體，內(nèi)部區(qū)分度很大：

• 從管理歸屬權(quán)看：分為中央部署高校、省部共建高校、省屬高校；

• 從辦學(xué)層次來(lái)看：分為“雙一流”高校、普通一本院校、應(yīng)用型本科（二本、三本）高等職業(yè)院校等；

• 從學(xué)科范圍來(lái)看：分為綜合類、理工類、師范類、體育類等13個(gè)類別。
  

所以從上述三個(gè)維度劃分，高校內(nèi)部就有很大的區(qū)分度，這也就導(dǎo)致了各個(gè)高校本身的財(cái)政來(lái)源、辦學(xué)目的、辦學(xué)水平、教職工及學(xué)生素養(yǎng)都有極大的差別。

從單校角度來(lái)分析，截止2019年，全國(guó)共有2700萬(wàn)的大學(xué)生，并且隨著招生規(guī)模的擴(kuò)大，數(shù)量逐年遞增，而高校只有2936所，平均每所高校有近9000人。相對(duì)比的，全國(guó)基礎(chǔ)教育階段學(xué)生1.8億人，學(xué)校數(shù)量24萬(wàn)所，單校人均學(xué)生數(shù)800人左右，高校平均的學(xué)生體量是基礎(chǔ)教育學(xué)校的10倍以上，單校體量巨大。

并且對(duì)于高等院校來(lái)說(shuō)，不但要承擔(dān)大學(xué)生的日常培養(yǎng)工作，為產(chǎn)業(yè)提供更多優(yōu)秀人才，還需要承擔(dān)相當(dāng)大一部分的科研工作，很多高等院校的院系主任及任課教師都是在各個(gè)科研領(lǐng)域的中堅(jiān)力量，高校本身有著對(duì)一線科研成果的追求，這也很大程度上的決定了他們的國(guó)際影響力。

所以由于院校體系復(fù)雜、人員眾多、屬性多樣，就導(dǎo)致了高校之間差異化巨大、單校管理復(fù)雜度的極高。這也就構(gòu)建了整個(gè)高校教育信息化的基本生態(tài)背景。

2、財(cái)權(quán)自主，院校間決策差異大

相比于基礎(chǔ)教育，高校具有更高的財(cái)務(wù)自主權(quán)，當(dāng)前高校實(shí)行的財(cái)務(wù)政策是以1993年財(cái)務(wù)政策為基礎(chǔ)逐步迭代而來(lái)，概括性的描述就是 “基礎(chǔ)支出預(yù)算+項(xiàng)目支出預(yù)算” ，其中基礎(chǔ)支出預(yù)算就是我們常提到的生均經(jīng)費(fèi)，三年一個(gè)周期，通過(guò)學(xué)校的招生人數(shù)和運(yùn)營(yíng)成本來(lái)核算每個(gè)學(xué)校的配額。而項(xiàng)目支出預(yù)算是國(guó)家通過(guò)項(xiàng)目制經(jīng)費(fèi)的模式來(lái)對(duì)高校的行為進(jìn)行引導(dǎo)，如在2012年教育部開(kāi)始提倡的 “建設(shè)教育信息化三通兩平臺(tái)”就有相應(yīng)的專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。

而高校的財(cái)務(wù)來(lái)源不僅僅來(lái)自于財(cái)政經(jīng)費(fèi)，社會(huì)化公司的運(yùn)作、校友捐助、科研成果轉(zhuǎn)化等都會(huì)帶來(lái)相當(dāng)一部分的財(cái)務(wù)補(bǔ)充。并且高校會(huì)在每年3月份之前約定好當(dāng)年的財(cái)政計(jì)劃，其余9個(gè)月去執(zhí)行，具備非常強(qiáng)的自主權(quán)。

各個(gè)種類的高校中，財(cái)務(wù)權(quán)限的分布是不一致的：

• 一本以上的高校中，因?yàn)閷W(xué)校、院系的管理層本身除了教學(xué)任務(wù)外、還承擔(dān)了大量的管理、科研及社會(huì)責(zé)任，很多時(shí)候預(yù)算的上報(bào)由專業(yè)的老師就可以決定，再經(jīng)過(guò)院系、學(xué)校的審批即可。

• 應(yīng)用類本科（二本、三本）中，多數(shù)是需要由系主任、院系主任來(lái)做出預(yù)算上報(bào)才可以執(zhí)行。

• 高職院校中，財(cái)權(quán)直接就由校長(zhǎng)或副校長(zhǎng)級(jí)來(lái)掌握預(yù)算、支出的支配權(quán)。
  

基礎(chǔ)教育中，很多地區(qū)的學(xué)校沒(méi)有自主權(quán)，財(cái)務(wù)完全由教育局來(lái)掌握。所以就整個(gè)公立教育體系來(lái)看，財(cái)權(quán)從高校到基礎(chǔ)教育、是自下而上進(jìn)行逐步轉(zhuǎn)移的，這和各個(gè)院校體系本身的管理復(fù)雜度、人員構(gòu)成、社會(huì)責(zé)任的分配具有直接的聯(lián)系。

從財(cái)務(wù)來(lái)看，由院校的財(cái)務(wù)周期、財(cái)務(wù)水平、審批路徑、決定了高校教育信息化市場(chǎng)的財(cái)務(wù)運(yùn)行邏輯和流程。

3、采購(gòu)繁瑣－高校信息化實(shí)施的2種落地方式

高校相對(duì)于基礎(chǔ)教育或者是企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，有個(gè)很強(qiáng)的特點(diǎn)就是教師的專業(yè)性水平很高，甚至在信息化領(lǐng)域，尤其牽扯到前沿科技：AI、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等。高校本身就是這些前沿技術(shù)的開(kāi)拓者與人才供給方，所以高校普遍對(duì)于教育信息化的理念接受度更高，但是在實(shí)施層面上也遇到了相應(yīng)的問(wèn)題。下面簡(jiǎn)要的對(duì)高校2種信息化的管理實(shí)施方法進(jìn)行闡述。

（1）各部門(mén)自主采購(gòu)、實(shí)施

在教育信息化在高校普及的開(kāi)始階段，因?yàn)楦咝９芾韽?fù)雜度的問(wèn)題，各個(gè)院系、部門(mén)之間存在極大的差異化，管理層就自然而然的將信息化產(chǎn)品采購(gòu)的權(quán)利逐級(jí)下方，二級(jí)學(xué)校自主采購(gòu)。學(xué)校的信息化中心本質(zhì)上是處于一個(gè)輔助的角色。

但是對(duì)于學(xué)院和各個(gè)部門(mén)來(lái)說(shuō)，教學(xué)、科研、服務(wù)才是重中之重，信息化工作一直處于邊緣的角色。而信息化產(chǎn)品的篩選、使用等都是需要耗費(fèi)參與者大量的時(shí)間來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)和挑選的。所以當(dāng)產(chǎn)品最開(kāi)始就沒(méi)有很好的發(fā)揮效果的時(shí)候，大家熱情下降，自然而然的就棄用了。也就導(dǎo)致了信息化進(jìn)行了20余年，真正常態(tài)化使用的產(chǎn)品并不多。

并且各個(gè)部門(mén)、學(xué)院之間各自決策帶來(lái)了一個(gè)很大的問(wèn)題就是數(shù)據(jù)孤島，存在各個(gè)地方的、不同維度的數(shù)據(jù)缺乏統(tǒng)一的手段來(lái)進(jìn)行整合，這和教育信息化進(jìn)行的初衷 “通過(guò)信息化的手段來(lái)進(jìn)行更有效的教學(xué)及管理” 相違背。

也就進(jìn)一步導(dǎo)致了信息化產(chǎn)品在決策領(lǐng)導(dǎo)面前看不到，在使用者界面用不起來(lái)，這時(shí)學(xué)校的信息化中心就自然而然的承擔(dān)起了 “背鍋俠” 的角色，這種現(xiàn)象在各個(gè)高校中屢見(jiàn)不鮮。

（2）信息化部門(mén)統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一管理

因?yàn)榈谝环N內(nèi)部實(shí)施存在的種種問(wèn)題，近年來(lái)相繼有高校開(kāi)始把權(quán)利集中到信息化部門(mén)中，來(lái)統(tǒng)一采購(gòu)統(tǒng)一管理，去各個(gè)學(xué)院及部門(mén)調(diào)研需求、部署實(shí)施。

這種方式的好處顯而易見(jiàn)：全校信息化一盤(pán)棋，更有利于信息化的統(tǒng)籌、管理、按步驟實(shí)施，但是存在的難點(diǎn)也很突出：

• 二級(jí)學(xué)院、部門(mén)協(xié)調(diào)難度大：這種制度下信息化的成果考核就成了信息化部門(mén)的責(zé)任，這樣對(duì)于二級(jí)學(xué)院來(lái)說(shuō)，配不配合以及配合度多少都是一個(gè)比較難解決的問(wèn)題，并且各個(gè)二級(jí)學(xué)院有自己的考核指標(biāo)，信息化的應(yīng)用一直也就處于可有可無(wú)的位置。所以信息化部門(mén)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)熱臉貼上冷屁股的狀況。

• 各部門(mén)差異明顯，需求分散：各個(gè)二級(jí)學(xué)院之間除了相應(yīng)的行政、人事等公共設(shè)施以外，學(xué)科方向，管理模式等都存在很大的差別，在信息化需求上差異性就出現(xiàn)了，所以前期調(diào)研工作的難度+需求分散，本身部署進(jìn)度就會(huì)放緩，誰(shuí)先誰(shuí)后、先做管理還是先做教學(xué)、如何統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)個(gè)難題都擺在面前。

• 部署周期長(zhǎng)，見(jiàn)效慢：為了實(shí)現(xiàn)全校信息化一盤(pán)棋，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)中臺(tái)、用戶平臺(tái)是必需品，而平臺(tái)的建設(shè)是一個(gè)需要投入大量資金及長(zhǎng)周期、見(jiàn)效慢的事情，畢竟它不是先在應(yīng)用層落地，缺乏立竿見(jiàn)影的效果，這樣就會(huì)考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)這種管理方式的耐心，在高校3年一個(gè)的財(cái)務(wù)周期里，這種問(wèn)題尤為嚴(yán)重。
  

雖然信息化部門(mén)統(tǒng)一采購(gòu)管理的模式存在上述難點(diǎn)，但是也是高校經(jīng)過(guò)20年的實(shí)踐摸索出的可以有效的來(lái)進(jìn)行全校信息化的手段，在國(guó)內(nèi)各個(gè)地區(qū)也相繼出現(xiàn)了一些明星案例，如蘇州大學(xué)、山東青年政治學(xué)院等。之后會(huì)單獨(dú)開(kāi)篇來(lái)講一下在這種模式下高校信息化的建設(shè)節(jié)奏和信息化部門(mén)的如何突破上述難點(diǎn)。

二、市場(chǎng)概況：渠道多樣，貢獻(xiàn)與矛盾并存

談完高校，這里就來(lái)談一下在高校信息化中在一線市場(chǎng)上與高校接觸的那批人，也就是市場(chǎng)上的渠道商，他們的屬性決定了整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，當(dāng)然渠道的屬性和上述高校的運(yùn)作機(jī)制有直接相關(guān)的關(guān)系。

先明確一點(diǎn)，從行業(yè)角度來(lái)看，教育信息化是一個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)，所有的參與者都是2G的，企業(yè)的核心營(yíng)收來(lái)自上述的教育信息化財(cái)政經(jīng)費(fèi)，市場(chǎng)一線人員需要打交道的是學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)、主任、教師等一系列體制內(nèi)工作者，整個(gè)決策鏈復(fù)雜，信息無(wú)法完全流通，并且信任關(guān)系難以建立。

（1）渠道商的作用：信息傳遞、信任傳遞

站在高校的角度，每天都會(huì)有很多產(chǎn)品公司的人通過(guò)拜訪、會(huì)銷等方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，但是決策者在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，一方面要考慮產(chǎn)品理念是不是符合當(dāng)前情況，另一方面因?yàn)楦咝Ｓ邢鄳?yīng)的經(jīng)費(fèi)監(jiān)察制度，所以決策偏謹(jǐn)慎，如何在多樣化的產(chǎn)品中進(jìn)行篩選就成為了重中之重。這時(shí)候市場(chǎng)上的渠道商就在企業(yè)和高校的對(duì)接中起到了關(guān)鍵的作用。

渠道商一般是在長(zhǎng)久的時(shí)間下不斷地和高校達(dá)成了合作，建立了信任基礎(chǔ)的人或者是企業(yè)。所以他們最明顯的特征就是和高校做過(guò) “生意”，在企業(yè)和學(xué)校之間起到了信息傳遞以及信任傳遞的作用。

• 信息傳遞：高校整個(gè)生態(tài)相對(duì)封閉，自成一體，當(dāng)國(guó)家政策引導(dǎo)文件希望能夠推動(dòng)某種信息化產(chǎn)品落地時(shí)，高校很難有足夠的信息源來(lái)獲取相對(duì)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這時(shí)候渠道商就起到了關(guān)鍵的作用，一方面他們一直和高校合作，對(duì)高校環(huán)境及需求相對(duì)了解、另一方面他們一直在市場(chǎng)上活動(dòng)，對(duì)于新興的產(chǎn)品及用途更加熟悉，所以篩選出不錯(cuò)的產(chǎn)品后就會(huì)向高校推薦，來(lái)解決高校的信息差問(wèn)題，并且渠道商因?yàn)樯虡I(yè)利益問(wèn)題，本身有足夠的動(dòng)力干這件事。

• 信任傳遞：高校的生態(tài)相對(duì)穩(wěn)固，并且內(nèi)部有很規(guī)范的財(cái)務(wù)監(jiān)察機(jī)制，所以決策者需要對(duì)于每一筆錢(qián)花出去的安全性及可靠性有足夠的保障，渠道商通過(guò)長(zhǎng)年累月的和學(xué)校合作，早已建立了深厚的信任關(guān)系，通過(guò)渠道商背書(shū)的新興產(chǎn)品也有可以順利的邁過(guò)這常年累月的信任積累期，直接進(jìn)行商業(yè)轉(zhuǎn)化。這樣在某種程度上加速了新興產(chǎn)品的市場(chǎng)普及速度。
  

在信息傳遞和信任傳遞層面上，渠道商對(duì)整個(gè)市場(chǎng)上起到了無(wú)法替代的積極作用，加速了整個(gè)高校信息化市場(chǎng)生態(tài)的構(gòu)建，這一點(diǎn)需要進(jìn)行充分的肯定。

（2）渠道商的分類及典型代表

像上文所說(shuō)，渠道商的底層特性是和高校做過(guò) “生意”，這里列舉一些和高校有過(guò)交集的渠道，并且簡(jiǎn)述他的來(lái)源及特性。

• 傳統(tǒng)貿(mào)易型渠道：高校采購(gòu)是常態(tài)化的，并非這20年信息化時(shí)代才有，最開(kāi)始和高校做生意的其實(shí)就是提供桌椅、校服、黑板的渠道商，他們也一直以代理產(chǎn)品生存，經(jīng)過(guò)日積月累的合作積累了很強(qiáng)的信任關(guān)系，在信息化時(shí)代，也就成為了教育信息化渠道的中堅(jiān)力量。并且這類渠道能力強(qiáng)，具備很強(qiáng)的大項(xiàng)目操盤(pán)能力，畢竟之前學(xué)校采購(gòu)硬件上千萬(wàn)的訂單屢見(jiàn)不鮮。在信息化的進(jìn)程中，很多硬件渠道也在逐漸的去賣軟件產(chǎn)品，或者向產(chǎn)品方轉(zhuǎn)型。

• 產(chǎn)品渠道：很多老牌的產(chǎn)品方在不斷的推廣自己產(chǎn)品時(shí)也會(huì)布局了一整套的渠道體系，例如用友的財(cái)務(wù)軟件渠道等，這些渠道在很多時(shí)候在企業(yè)主體方或主動(dòng)、或被動(dòng)的都會(huì)被其他產(chǎn)品公司所用到。

• 銀行渠道：每個(gè)學(xué)生剛進(jìn)學(xué)校都需要辦銀行卡，來(lái)用于學(xué)費(fèi)、餐費(fèi)等費(fèi)用的支出，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，每年這么大量的新辦卡用戶是必爭(zhēng)之地，所以長(zhǎng)久以來(lái)銀行就已經(jīng)和高校建立了深厚的合作關(guān)系，并且基于自身金融生態(tài)的構(gòu)建，銀行也會(huì)給有業(yè)務(wù)協(xié)同的信息化公司進(jìn)行產(chǎn)品推廣，典型的就是校園一卡通、財(cái)務(wù)軟件等，高校一卡通巨頭新開(kāi)普，前五大渠道商中有三家是各地的銀行。

• 電信運(yùn)營(yíng)商渠道：在建設(shè)高校教育信息化的初級(jí)階段，并不是要普及硬件，而是要先把每個(gè)學(xué)校的寬帶建立起來(lái)，這樣電信運(yùn)營(yíng)商們就是在教育信息化中第一個(gè)吃到螃蟹的人，并且基于要把已經(jīng)安裝的寬帶用起來(lái)的目的，他們有很大的動(dòng)力來(lái)為學(xué)校的各個(gè)場(chǎng)景引入信息化產(chǎn)品。
  

這里談到了四種渠道商的形態(tài)，還有很多其他種類，這里不再一一闡述。根據(jù)每個(gè)各個(gè)渠道特性、運(yùn)作機(jī)制、商業(yè)目的、操盤(pán)能力的不同，學(xué)校在抉擇不同類型的產(chǎn)品、不同項(xiàng)目大小的時(shí)候會(huì)選擇的合作方不同，對(duì)于企業(yè)而言需要針對(duì)不同的產(chǎn)品品類來(lái)選擇合適的渠道商，搭配不同的運(yùn)營(yíng)服務(wù)機(jī)制才能夠更好的和渠道合作。

這個(gè)我在后續(xù)的文章中會(huì)詳細(xì)的描述渠道商的特性、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、運(yùn)作機(jī)制、特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，希望能給高校及從業(yè)者們帶來(lái)一定的價(jià)值。

（3）當(dāng)前渠道生態(tài)的問(wèn)題和矛盾

雖然部分渠道商有一定的生態(tài)構(gòu)建目的，但是整體來(lái)看渠道生態(tài)還是以商業(yè)為導(dǎo)向的，所以他們?cè)诳疾飚a(chǎn)品的時(shí)候一方面會(huì)考察本身的性能，另一個(gè)很重要的指標(biāo)就是自身獲取的商業(yè)利益。有些時(shí)候，在渠道商拿到需求訂單后，優(yōu)先考慮的是給自己讓利最多的產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上的普遍比例是5:5分成。這樣也就形成了部分好產(chǎn)品沒(méi)人要的奇怪現(xiàn)象，畢竟好產(chǎn)品的研發(fā)需要成本，在渠道界面上的競(jìng)爭(zhēng)力很低。

并且已經(jīng)通過(guò)渠道商進(jìn)入學(xué)校的企業(yè)，因?yàn)榍婪殖筛甙旱脑?，利?rùn)空間有限，后續(xù)在產(chǎn)品研發(fā)上的動(dòng)力嚴(yán)重不足，導(dǎo)致了整個(gè)信息化生態(tài)的產(chǎn)品迭代速度放緩。進(jìn)入了渠道的惡性搏殺階段，而忽視了產(chǎn)品本身的研發(fā)、升級(jí)及服務(wù)。

渠道商企業(yè)自身也認(rèn)為缺乏資本價(jià)值，不存在被并購(gòu)或者上市的可能性，所以每年?duì)I收余額會(huì)直接分給整個(gè)團(tuán)隊(duì)，期間要扣去企業(yè)所得稅和20%的個(gè)人所得稅、再加上團(tuán)隊(duì)及人員薪資、商務(wù)費(fèi)用等，落到自己手里就沒(méi)有多少了，這類企業(yè)普遍利潤(rùn)都會(huì)非常低。

所以整體來(lái)看就構(gòu)成了一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象：企業(yè)本身利潤(rùn)不足研發(fā)動(dòng)力低下，渠道商沒(méi)有獲得足夠的商業(yè)收益，學(xué)校界面購(gòu)買到的產(chǎn)品力也有待提高。

并且對(duì)于部分單純的渠道商來(lái)說(shuō)，他們是靠著和部分院校建立的渠道關(guān)系生存，關(guān)系一般是積累在創(chuàng)始人手中，這個(gè)時(shí)候創(chuàng)始人本身的渠道能力和天花板就決定了公司發(fā)展的上限，所以很多時(shí)候這種公司的運(yùn)營(yíng)就一直處于作坊式的狀態(tài)，很難有所增長(zhǎng)。市場(chǎng)整個(gè)渠道體系分散度極高。

三、產(chǎn)品概況：上游大廠布局、高校應(yīng)用漸入深水區(qū)

經(jīng)歷了教育信息化20年的發(fā)展，高校信息化已經(jīng)經(jīng)歷了寬帶、硬件、軟件的整個(gè)發(fā)展歷程，信息化應(yīng)用也從最初的學(xué)校管理、安防、門(mén)禁、一卡通向著高校最核心的教學(xué)環(huán)節(jié)邁進(jìn)，并且隨著2018年4月教育信息化2.0的提出，整個(gè)高校信息化市場(chǎng)進(jìn)入了快速發(fā)展的時(shí)代。在整個(gè)高校產(chǎn)業(yè)鏈中，上游是重資產(chǎn)賽道，門(mén)檻高，市場(chǎng)議價(jià)能力強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈中游是重服務(wù)、重渠道的賽道，行業(yè)門(mén)檻低，市場(chǎng)分散。

1、布局生態(tài)、大廠相繼入局

開(kāi)篇就提到過(guò)，對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說(shuō)高校是所有人才來(lái)源的最上游，所以對(duì)于想要布局生態(tài)的大企業(yè)，高校是必爭(zhēng)異地。

當(dāng)年微軟推廣office軟件系統(tǒng)時(shí)，首先成立了高校企劃部，將產(chǎn)品向全球高校進(jìn)行捐贈(zèng)，并且配備了項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)、賽事、培訓(xùn)等一系列的舉措，短時(shí)間內(nèi)就將整個(gè)office生態(tài)在高校內(nèi)做到了普及。當(dāng)一批一批大學(xué)生就業(yè)，遇到了辦公場(chǎng)景的實(shí)際問(wèn)題時(shí)，用office來(lái)解決就成了首選，所以office順利占領(lǐng)了企業(yè)級(jí)市場(chǎng)。相繼的后來(lái)谷歌推廣安卓系統(tǒng)時(shí)，布局開(kāi)發(fā)者生態(tài)用了同樣的操作方法，直接占領(lǐng)了很大的開(kāi)發(fā)者資源也就相應(yīng)產(chǎn)生了足夠豐富的應(yīng)用，使得安卓生態(tài)更加繁榮。

各大中國(guó)企業(yè)如阿里、騰訊、商湯科技、科大訊飛等入局生態(tài)也有著類似的目的，推廣自身的云計(jì)算等、語(yǔ)音識(shí)別等AI、大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，為了構(gòu)建生態(tài)來(lái)爭(zhēng)奪高校資源。（2017年騰訊0元中標(biāo)了廈門(mén)市云服務(wù)系統(tǒng)也是類似的目的。）

在整個(gè)高校信息化產(chǎn)業(yè)鏈中，大廠在產(chǎn)業(yè)鏈上游扮演者重要的角色，一方面提供存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、硬件等重資產(chǎn)、技術(shù)密集型的產(chǎn)品解決方案，賽道門(mén)檻極高，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上游市場(chǎng)集中度高，議價(jià)能力強(qiáng)。并且隨著大企業(yè)將一個(gè)個(gè)產(chǎn)品、概念對(duì)高校進(jìn)行普及。也就給中游的服務(wù)型產(chǎn)品公司帶來(lái)了機(jī)會(huì)。

2、應(yīng)用服務(wù)進(jìn)入深水區(qū)，市場(chǎng)分散度極高

無(wú)論是國(guó)家的政策引導(dǎo)，還是由大廠生態(tài)布局帶來(lái)的項(xiàng)目都需要在高校有更具體的落地產(chǎn)品應(yīng)用，而對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，人力成本高、單個(gè)項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)少，承接性價(jià)比低。這樣就給中游的很多產(chǎn)品服務(wù)商帶來(lái)了機(jī)會(huì)。

在信息化軟件演進(jìn)的過(guò)程中，遵循著由易到難、由邊緣到核心的規(guī)律。最開(kāi)始普及的產(chǎn)品一定是教務(wù)、財(cái)務(wù)、行政、安防等軟硬件，因?yàn)檠邪l(fā)難度低，提升效率明顯，是學(xué)校購(gòu)買的首選。在最初階段也就誕生了一批軟件廠商，但是因?yàn)楸旧黹T(mén)檻低導(dǎo)致行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，當(dāng)一個(gè)好的產(chǎn)品被研發(fā)出來(lái)后會(huì)很快的被具有客戶資源和渠道能力的公司進(jìn)行效仿，市場(chǎng)同質(zhì)化產(chǎn)品增多后為了進(jìn)行銷售就會(huì)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，最初造產(chǎn)品的公司因?yàn)楸旧硌邪l(fā)試錯(cuò)成本高、渠道能力偏弱等原因紛紛出局，這也就導(dǎo)致了市場(chǎng)上創(chuàng)新性不足。

在最初的邊緣軟件產(chǎn)品普及開(kāi)來(lái)之后，信息化產(chǎn)品進(jìn)入深水區(qū)，如何增加課前、課中、課后的教學(xué)效率和資源豐富度就成為了重中之重，而這也是傳統(tǒng)的軟件廠商所不擅長(zhǎng)的。因?yàn)榻虒W(xué)類產(chǎn)品稀缺，市場(chǎng)逐漸由渠道主導(dǎo)變?yōu)楫a(chǎn)品主導(dǎo)，但是因?yàn)楦咝１旧韺W(xué)科分散、院校差異、教師學(xué)生素質(zhì)差異等因素，這類教學(xué)產(chǎn)品也很難作為標(biāo)準(zhǔn)品進(jìn)行普及，市場(chǎng)分散度很高。

并且高校本身也存在著諸多的特點(diǎn)：一個(gè)是就高校之間在追求差異化競(jìng)爭(zhēng)，更希望是針對(duì)自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，所以希望產(chǎn)品是針對(duì)自己定制化的。并且課堂已經(jīng)延續(xù)了幾十年，老師沒(méi)有信息化軟件也能進(jìn)行教學(xué)動(dòng)作，所以學(xué)習(xí)、嘗試的動(dòng)力不足，畢竟無(wú)論用不用信息化，課一樣還能上。這也就導(dǎo)致了企業(yè)教學(xué)產(chǎn)品很難標(biāo)準(zhǔn)化擴(kuò)張。當(dāng)然，在高校群體分開(kāi)來(lái)看的時(shí)候會(huì)有所改善，在高職領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)品的擴(kuò)張存在其產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，放在后面討論。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“強(qiáng)仔的日?！?，作者北塔資本投資副總裁王強(qiáng)，教育行業(yè)投資人、產(chǎn)業(yè)深度觀察者。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。