圖源：圖蟲創(chuàng)意

* 強仔的日常（Boy_behappy）

在大家都在關(guān)注市場更大的K12教育信息化時，高校信息化也已經(jīng)發(fā)展了20年，作為國家科研及人才輸出的戰(zhàn)略要地，高校信息化的發(fā)展也會給K12信息化以借鑒意義。

接下來我會從高校端、市場端、企業(yè)端三個層面來建立起整個高校市場的框架，為之后的分析打好基礎(chǔ)，在此本篇會在以下三個方面來對市場進行概括性的闡述：

• 高校概況：類型多樣、財權(quán)自主、采購繁瑣

• 市場概況：渠道多樣，貢獻與矛盾并存

• 產(chǎn)品概況：上游大廠布局、高校應(yīng)用漸入深水區(qū)
  

一、高校概況：類型多樣、財權(quán)自主、信息化落地的路徑及困局

進行高等教育的核心目的是人才培養(yǎng)，一方面隨著產(chǎn)業(yè)的升級，國家需要培養(yǎng)一系列的符合新興產(chǎn)業(yè)的高素質(zhì)人才來為產(chǎn)業(yè)端服務(wù)，另外一方面在國際競爭上，高質(zhì)量的高等教育人才永遠是衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。對于世界上的頭部企業(yè)來說，成立高校企劃部也是其構(gòu)建自身生態(tài)非常重要的一環(huán)。畢竟無論對于國家還是產(chǎn)業(yè)，高校永遠是人才競爭的最上游。這里先來分析下高校自身的特點。

1、類別多樣、單校體系龐大、管理復(fù)雜度高

和基礎(chǔ)教育的學(xué)校相比，高等院校本身不是一個統(tǒng)一的主體，內(nèi)部區(qū)分度很大：

• 從管理歸屬權(quán)看：分為中央部署高校、省部共建高校、省屬高校；

• 從辦學(xué)層次來看：分為“雙一流”高校、普通一本院校、應(yīng)用型本科（二本、三本）高等職業(yè)院校等；

• 從學(xué)科范圍來看：分為綜合類、理工類、師范類、體育類等13個類別。
  

所以從上述三個維度劃分，高校內(nèi)部就有很大的區(qū)分度，這也就導(dǎo)致了各個高校本身的財政來源、辦學(xué)目的、辦學(xué)水平、教職工及學(xué)生素養(yǎng)都有極大的差別。

從單校角度來分析，截止2019年，全國共有2700萬的大學(xué)生，并且隨著招生規(guī)模的擴大，數(shù)量逐年遞增，而高校只有2936所，平均每所高校有近9000人。相對比的，全國基礎(chǔ)教育階段學(xué)生1.8億人，學(xué)校數(shù)量24萬所，單校人均學(xué)生數(shù)800人左右，高校平均的學(xué)生體量是基礎(chǔ)教育學(xué)校的10倍以上，單校體量巨大。

并且對于高等院校來說，不但要承擔(dān)大學(xué)生的日常培養(yǎng)工作，為產(chǎn)業(yè)提供更多優(yōu)秀人才，還需要承擔(dān)相當(dāng)大一部分的科研工作，很多高等院校的院系主任及任課教師都是在各個科研領(lǐng)域的中堅力量，高校本身有著對一線科研成果的追求，這也很大程度上的決定了他們的國際影響力。

所以由于院校體系復(fù)雜、人員眾多、屬性多樣，就導(dǎo)致了高校之間差異化巨大、單校管理復(fù)雜度的極高。這也就構(gòu)建了整個高校教育信息化的基本生態(tài)背景。

2、財權(quán)自主，院校間決策差異大

相比于基礎(chǔ)教育，高校具有更高的財務(wù)自主權(quán)，當(dāng)前高校實行的財務(wù)政策是以1993年財務(wù)政策為基礎(chǔ)逐步迭代而來，概括性的描述就是 “基礎(chǔ)支出預(yù)算+項目支出預(yù)算” ，其中基礎(chǔ)支出預(yù)算就是我們常提到的生均經(jīng)費，三年一個周期，通過學(xué)校的招生人數(shù)和運營成本來核算每個學(xué)校的配額。而項目支出預(yù)算是國家通過項目制經(jīng)費的模式來對高校的行為進行引導(dǎo)，如在2012年教育部開始提倡的 “建設(shè)教育信息化三通兩平臺”就有相應(yīng)的專項經(jīng)費。

而高校的財務(wù)來源不僅僅來自于財政經(jīng)費，社會化公司的運作、校友捐助、科研成果轉(zhuǎn)化等都會帶來相當(dāng)一部分的財務(wù)補充。并且高校會在每年3月份之前約定好當(dāng)年的財政計劃，其余9個月去執(zhí)行，具備非常強的自主權(quán)。

各個種類的高校中，財務(wù)權(quán)限的分布是不一致的：

• 一本以上的高校中，因為學(xué)校、院系的管理層本身除了教學(xué)任務(wù)外、還承擔(dān)了大量的管理、科研及社會責(zé)任，很多時候預(yù)算的上報由專業(yè)的老師就可以決定，再經(jīng)過院系、學(xué)校的審批即可。

• 應(yīng)用類本科（二本、三本）中，多數(shù)是需要由系主任、院系主任來做出預(yù)算上報才可以執(zhí)行。

• 高職院校中，財權(quán)直接就由校長或副校長級來掌握預(yù)算、支出的支配權(quán)。
  

基礎(chǔ)教育中，很多地區(qū)的學(xué)校沒有自主權(quán)，財務(wù)完全由教育局來掌握。所以就整個公立教育體系來看，財權(quán)從高校到基礎(chǔ)教育、是自下而上進行逐步轉(zhuǎn)移的，這和各個院校體系本身的管理復(fù)雜度、人員構(gòu)成、社會責(zé)任的分配具有直接的聯(lián)系。

從財務(wù)來看，由院校的財務(wù)周期、財務(wù)水平、審批路徑、決定了高校教育信息化市場的財務(wù)運行邏輯和流程。

3、采購繁瑣－高校信息化實施的2種落地方式

高校相對于基礎(chǔ)教育或者是企業(yè)級市場，有個很強的特點就是教師的專業(yè)性水平很高，甚至在信息化領(lǐng)域，尤其牽扯到前沿科技：AI、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等。高校本身就是這些前沿技術(shù)的開拓者與人才供給方，所以高校普遍對于教育信息化的理念接受度更高，但是在實施層面上也遇到了相應(yīng)的問題。下面簡要的對高校2種信息化的管理實施方法進行闡述。

（1）各部門自主采購、實施

在教育信息化在高校普及的開始階段，因為高校管理復(fù)雜度的問題，各個院系、部門之間存在極大的差異化，管理層就自然而然的將信息化產(chǎn)品采購的權(quán)利逐級下方，二級學(xué)校自主采購。學(xué)校的信息化中心本質(zhì)上是處于一個輔助的角色。

但是對于學(xué)院和各個部門來說，教學(xué)、科研、服務(wù)才是重中之重，信息化工作一直處于邊緣的角色。而信息化產(chǎn)品的篩選、使用等都是需要耗費參與者大量的時間來進行學(xué)習(xí)和挑選的。所以當(dāng)產(chǎn)品最開始就沒有很好的發(fā)揮效果的時候，大家熱情下降，自然而然的就棄用了。也就導(dǎo)致了信息化進行了20余年，真正常態(tài)化使用的產(chǎn)品并不多。

并且各個部門、學(xué)院之間各自決策帶來了一個很大的問題就是數(shù)據(jù)孤島，存在各個地方的、不同維度的數(shù)據(jù)缺乏統(tǒng)一的手段來進行整合，這和教育信息化進行的初衷 “通過信息化的手段來進行更有效的教學(xué)及管理” 相違背。

也就進一步導(dǎo)致了信息化產(chǎn)品在決策領(lǐng)導(dǎo)面前看不到，在使用者界面用不起來，這時學(xué)校的信息化中心就自然而然的承擔(dān)起了 “背鍋俠” 的角色，這種現(xiàn)象在各個高校中屢見不鮮。

（2）信息化部門統(tǒng)一采購、統(tǒng)一管理

因為第一種內(nèi)部實施存在的種種問題，近年來相繼有高校開始把權(quán)利集中到信息化部門中，來統(tǒng)一采購統(tǒng)一管理，去各個學(xué)院及部門調(diào)研需求、部署實施。

這種方式的好處顯而易見：全校信息化一盤棋，更有利于信息化的統(tǒng)籌、管理、按步驟實施，但是存在的難點也很突出：

• 二級學(xué)院、部門協(xié)調(diào)難度大：這種制度下信息化的成果考核就成了信息化部門的責(zé)任，這樣對于二級學(xué)院來說，配不配合以及配合度多少都是一個比較難解決的問題，并且各個二級學(xué)院有自己的考核指標(biāo)，信息化的應(yīng)用一直也就處于可有可無的位置。所以信息化部門經(jīng)常會出現(xiàn)熱臉貼上冷屁股的狀況。

• 各部門差異明顯，需求分散：各個二級學(xué)院之間除了相應(yīng)的行政、人事等公共設(shè)施以外，學(xué)科方向，管理模式等都存在很大的差別，在信息化需求上差異性就出現(xiàn)了，所以前期調(diào)研工作的難度+需求分散，本身部署進度就會放緩，誰先誰后、先做管理還是先做教學(xué)、如何統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，一個個難題都擺在面前。

• 部署周期長，見效慢：為了實現(xiàn)全校信息化一盤棋，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)中臺、用戶平臺是必需品，而平臺的建設(shè)是一個需要投入大量資金及長周期、見效慢的事情，畢竟它不是先在應(yīng)用層落地，缺乏立竿見影的效果，這樣就會考驗領(lǐng)導(dǎo)層對這種管理方式的耐心，在高校3年一個的財務(wù)周期里，這種問題尤為嚴(yán)重。
  

雖然信息化部門統(tǒng)一采購管理的模式存在上述難點，但是也是高校經(jīng)過20年的實踐摸索出的可以有效的來進行全校信息化的手段，在國內(nèi)各個地區(qū)也相繼出現(xiàn)了一些明星案例，如蘇州大學(xué)、山東青年政治學(xué)院等。之后會單獨開篇來講一下在這種模式下高校信息化的建設(shè)節(jié)奏和信息化部門的如何突破上述難點。

二、市場概況：渠道多樣，貢獻與矛盾并存

談完高校，這里就來談一下在高校信息化中在一線市場上與高校接觸的那批人，也就是市場上的渠道商，他們的屬性決定了整個市場環(huán)境，當(dāng)然渠道的屬性和上述高校的運作機制有直接相關(guān)的關(guān)系。

先明確一點，從行業(yè)角度來看，教育信息化是一個相對傳統(tǒng)的行業(yè)，所有的參與者都是2G的，企業(yè)的核心營收來自上述的教育信息化財政經(jīng)費，市場一線人員需要打交道的是學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)、主任、教師等一系列體制內(nèi)工作者，整個決策鏈復(fù)雜，信息無法完全流通，并且信任關(guān)系難以建立。

（1）渠道商的作用：信息傳遞、信任傳遞

站在高校的角度，每天都會有很多產(chǎn)品公司的人通過拜訪、會銷等方式來進行產(chǎn)品推薦，但是決策者在購買產(chǎn)品的時候，一方面要考慮產(chǎn)品理念是不是符合當(dāng)前情況，另一方面因為高校有相應(yīng)的經(jīng)費監(jiān)察制度，所以決策偏謹慎，如何在多樣化的產(chǎn)品中進行篩選就成為了重中之重。這時候市場上的渠道商就在企業(yè)和高校的對接中起到了關(guān)鍵的作用。

渠道商一般是在長久的時間下不斷地和高校達成了合作，建立了信任基礎(chǔ)的人或者是企業(yè)。所以他們最明顯的特征就是和高校做過 “生意”，在企業(yè)和學(xué)校之間起到了信息傳遞以及信任傳遞的作用。

• 信息傳遞：高校整個生態(tài)相對封閉，自成一體，當(dāng)國家政策引導(dǎo)文件希望能夠推動某種信息化產(chǎn)品落地時，高校很難有足夠的信息源來獲取相對優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這時候渠道商就起到了關(guān)鍵的作用，一方面他們一直和高校合作，對高校環(huán)境及需求相對了解、另一方面他們一直在市場上活動，對于新興的產(chǎn)品及用途更加熟悉，所以篩選出不錯的產(chǎn)品后就會向高校推薦，來解決高校的信息差問題，并且渠道商因為商業(yè)利益問題，本身有足夠的動力干這件事。

• 信任傳遞：高校的生態(tài)相對穩(wěn)固，并且內(nèi)部有很規(guī)范的財務(wù)監(jiān)察機制，所以決策者需要對于每一筆錢花出去的安全性及可靠性有足夠的保障，渠道商通過長年累月的和學(xué)校合作，早已建立了深厚的信任關(guān)系，通過渠道商背書的新興產(chǎn)品也有可以順利的邁過這常年累月的信任積累期，直接進行商業(yè)轉(zhuǎn)化。這樣在某種程度上加速了新興產(chǎn)品的市場普及速度。
  

在信息傳遞和信任傳遞層面上，渠道商對整個市場上起到了無法替代的積極作用，加速了整個高校信息化市場生態(tài)的構(gòu)建，這一點需要進行充分的肯定。

（2）渠道商的分類及典型代表

像上文所說，渠道商的底層特性是和高校做過 “生意”，這里列舉一些和高校有過交集的渠道，并且簡述他的來源及特性。

• 傳統(tǒng)貿(mào)易型渠道：高校采購是常態(tài)化的，并非這20年信息化時代才有，最開始和高校做生意的其實就是提供桌椅、校服、黑板的渠道商，他們也一直以代理產(chǎn)品生存，經(jīng)過日積月累的合作積累了很強的信任關(guān)系，在信息化時代，也就成為了教育信息化渠道的中堅力量。并且這類渠道能力強，具備很強的大項目操盤能力，畢竟之前學(xué)校采購硬件上千萬的訂單屢見不鮮。在信息化的進程中，很多硬件渠道也在逐漸的去賣軟件產(chǎn)品，或者向產(chǎn)品方轉(zhuǎn)型。

• 產(chǎn)品渠道：很多老牌的產(chǎn)品方在不斷的推廣自己產(chǎn)品時也會布局了一整套的渠道體系，例如用友的財務(wù)軟件渠道等，這些渠道在很多時候在企業(yè)主體方或主動、或被動的都會被其他產(chǎn)品公司所用到。

• 銀行渠道：每個學(xué)生剛進學(xué)校都需要辦銀行卡，來用于學(xué)費、餐費等費用的支出，對于銀行來說，每年這么大量的新辦卡用戶是必爭之地，所以長久以來銀行就已經(jīng)和高校建立了深厚的合作關(guān)系，并且基于自身金融生態(tài)的構(gòu)建，銀行也會給有業(yè)務(wù)協(xié)同的信息化公司進行產(chǎn)品推廣，典型的就是校園一卡通、財務(wù)軟件等，高校一卡通巨頭新開普，前五大渠道商中有三家是各地的銀行。

• 電信運營商渠道：在建設(shè)高校教育信息化的初級階段，并不是要普及硬件，而是要先把每個學(xué)校的寬帶建立起來，這樣電信運營商們就是在教育信息化中第一個吃到螃蟹的人，并且基于要把已經(jīng)安裝的寬帶用起來的目的，他們有很大的動力來為學(xué)校的各個場景引入信息化產(chǎn)品。
  

這里談到了四種渠道商的形態(tài)，還有很多其他種類，這里不再一一闡述。根據(jù)每個各個渠道特性、運作機制、商業(yè)目的、操盤能力的不同，學(xué)校在抉擇不同類型的產(chǎn)品、不同項目大小的時候會選擇的合作方不同，對于企業(yè)而言需要針對不同的產(chǎn)品品類來選擇合適的渠道商，搭配不同的運營服務(wù)機制才能夠更好的和渠道合作。

這個我在后續(xù)的文章中會詳細的描述渠道商的特性、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、運作機制、特點優(yōu)勢，希望能給高校及從業(yè)者們帶來一定的價值。

（3）當(dāng)前渠道生態(tài)的問題和矛盾

雖然部分渠道商有一定的生態(tài)構(gòu)建目的，但是整體來看渠道生態(tài)還是以商業(yè)為導(dǎo)向的，所以他們在考察產(chǎn)品的時候一方面會考察本身的性能，另一個很重要的指標(biāo)就是自身獲取的商業(yè)利益。有些時候，在渠道商拿到需求訂單后，優(yōu)先考慮的是給自己讓利最多的產(chǎn)品，目前市場上的普遍比例是5:5分成。這樣也就形成了部分好產(chǎn)品沒人要的奇怪現(xiàn)象，畢竟好產(chǎn)品的研發(fā)需要成本，在渠道界面上的競爭力很低。

并且已經(jīng)通過渠道商進入學(xué)校的企業(yè)，因為渠道分成高昂的原因，利潤空間有限，后續(xù)在產(chǎn)品研發(fā)上的動力嚴(yán)重不足，導(dǎo)致了整個信息化生態(tài)的產(chǎn)品迭代速度放緩。進入了渠道的惡性搏殺階段，而忽視了產(chǎn)品本身的研發(fā)、升級及服務(wù)。

渠道商企業(yè)自身也認為缺乏資本價值，不存在被并購或者上市的可能性，所以每年營收余額會直接分給整個團隊，期間要扣去企業(yè)所得稅和20%的個人所得稅、再加上團隊及人員薪資、商務(wù)費用等，落到自己手里就沒有多少了，這類企業(yè)普遍利潤都會非常低。

所以整體來看就構(gòu)成了一個很奇怪的現(xiàn)象：企業(yè)本身利潤不足研發(fā)動力低下，渠道商沒有獲得足夠的商業(yè)收益，學(xué)校界面購買到的產(chǎn)品力也有待提高。

并且對于部分單純的渠道商來說，他們是靠著和部分院校建立的渠道關(guān)系生存，關(guān)系一般是積累在創(chuàng)始人手中，這個時候創(chuàng)始人本身的渠道能力和天花板就決定了公司發(fā)展的上限，所以很多時候這種公司的運營就一直處于作坊式的狀態(tài)，很難有所增長。市場整個渠道體系分散度極高。

三、產(chǎn)品概況：上游大廠布局、高校應(yīng)用漸入深水區(qū)

經(jīng)歷了教育信息化20年的發(fā)展，高校信息化已經(jīng)經(jīng)歷了寬帶、硬件、軟件的整個發(fā)展歷程，信息化應(yīng)用也從最初的學(xué)校管理、安防、門禁、一卡通向著高校最核心的教學(xué)環(huán)節(jié)邁進，并且隨著2018年4月教育信息化2.0的提出，整個高校信息化市場進入了快速發(fā)展的時代。在整個高校產(chǎn)業(yè)鏈中，上游是重資產(chǎn)賽道，門檻高，市場議價能力強，產(chǎn)業(yè)鏈中游是重服務(wù)、重渠道的賽道，行業(yè)門檻低，市場分散。

1、布局生態(tài)、大廠相繼入局

開篇就提到過，對于整個產(chǎn)業(yè)鏈來說高校是所有人才來源的最上游，所以對于想要布局生態(tài)的大企業(yè)，高校是必爭異地。

當(dāng)年微軟推廣office軟件系統(tǒng)時，首先成立了高校企劃部，將產(chǎn)品向全球高校進行捐贈，并且配備了項目經(jīng)費、賽事、培訓(xùn)等一系列的舉措，短時間內(nèi)就將整個office生態(tài)在高校內(nèi)做到了普及。當(dāng)一批一批大學(xué)生就業(yè)，遇到了辦公場景的實際問題時，用office來解決就成了首選，所以office順利占領(lǐng)了企業(yè)級市場。相繼的后來谷歌推廣安卓系統(tǒng)時，布局開發(fā)者生態(tài)用了同樣的操作方法，直接占領(lǐng)了很大的開發(fā)者資源也就相應(yīng)產(chǎn)生了足夠豐富的應(yīng)用，使得安卓生態(tài)更加繁榮。

各大中國企業(yè)如阿里、騰訊、商湯科技、科大訊飛等入局生態(tài)也有著類似的目的，推廣自身的云計算等、語音識別等AI、大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，為了構(gòu)建生態(tài)來爭奪高校資源。（2017年騰訊0元中標(biāo)了廈門市云服務(wù)系統(tǒng)也是類似的目的。）

在整個高校信息化產(chǎn)業(yè)鏈中，大廠在產(chǎn)業(yè)鏈上游扮演者重要的角色，一方面提供存儲、網(wǎng)絡(luò)、硬件等重資產(chǎn)、技術(shù)密集型的產(chǎn)品解決方案，賽道門檻極高，整個產(chǎn)業(yè)鏈上游市場集中度高，議價能力強。并且隨著大企業(yè)將一個個產(chǎn)品、概念對高校進行普及。也就給中游的服務(wù)型產(chǎn)品公司帶來了機會。

2、應(yīng)用服務(wù)進入深水區(qū)，市場分散度極高

無論是國家的政策引導(dǎo)，還是由大廠生態(tài)布局帶來的項目都需要在高校有更具體的落地產(chǎn)品應(yīng)用，而對于大企業(yè)來說，人力成本高、單個項目經(jīng)費少，承接性價比低。這樣就給中游的很多產(chǎn)品服務(wù)商帶來了機會。

在信息化軟件演進的過程中，遵循著由易到難、由邊緣到核心的規(guī)律。最開始普及的產(chǎn)品一定是教務(wù)、財務(wù)、行政、安防等軟硬件，因為研發(fā)難度低，提升效率明顯，是學(xué)校購買的首選。在最初階段也就誕生了一批軟件廠商，但是因為本身門檻低導(dǎo)致行業(yè)進入門檻低，當(dāng)一個好的產(chǎn)品被研發(fā)出來后會很快的被具有客戶資源和渠道能力的公司進行效仿，市場同質(zhì)化產(chǎn)品增多后為了進行銷售就會進行價格戰(zhàn)，最初造產(chǎn)品的公司因為本身研發(fā)試錯成本高、渠道能力偏弱等原因紛紛出局，這也就導(dǎo)致了市場上創(chuàng)新性不足。

在最初的邊緣軟件產(chǎn)品普及開來之后，信息化產(chǎn)品進入深水區(qū)，如何增加課前、課中、課后的教學(xué)效率和資源豐富度就成為了重中之重，而這也是傳統(tǒng)的軟件廠商所不擅長的。因為教學(xué)類產(chǎn)品稀缺，市場逐漸由渠道主導(dǎo)變?yōu)楫a(chǎn)品主導(dǎo)，但是因為高校本身學(xué)科分散、院校差異、教師學(xué)生素質(zhì)差異等因素，這類教學(xué)產(chǎn)品也很難作為標(biāo)準(zhǔn)品進行普及，市場分散度很高。

并且高校本身也存在著諸多的特點：一個是就高校之間在追求差異化競爭，更希望是針對自身的產(chǎn)品設(shè)計，所以希望產(chǎn)品是針對自己定制化的。并且課堂已經(jīng)延續(xù)了幾十年，老師沒有信息化軟件也能進行教學(xué)動作，所以學(xué)習(xí)、嘗試的動力不足，畢竟無論用不用信息化，課一樣還能上。這也就導(dǎo)致了企業(yè)教學(xué)產(chǎn)品很難標(biāo)準(zhǔn)化擴張。當(dāng)然，在高校群體分開來看的時候會有所改善，在高職領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)品的擴張存在其產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，放在后面討論。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“強仔的日?！保髡?a href="/O/126194" target="_blank" title="北塔資本" class="goOId">北塔資本投資副總裁王強，教育行業(yè)投資人、產(chǎn)業(yè)深度觀察者。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。