芥末堆注：12月10日，在由紅黃藍(lán)和貝瓦網(wǎng)聯(lián)合主辦的的親子大伽團(tuán)第七期私享會(huì)上，來(lái)了一對(duì)特殊的嘉賓，因?yàn)樗麄兪欠蚱?，有著讓人艷羨的感情和家庭，更有著讓人艷羨的共同愛(ài)好和事業(yè)——童書媽媽。去年七月，文思泉涌的妻子三川玲玩起了微信，并一口氣在1個(gè)月內(nèi)寫了20篇原創(chuàng)文章到公眾號(hào)上，迅速集聚起一萬(wàn)多訂閱用戶，媒體出身的丈夫白占濤看到后又震驚又欣喜，隨后果斷加入妻子的陣營(yíng)?，F(xiàn)在他們的微信訂閱用戶已經(jīng)達(dá)到12萬(wàn)，而且除了微信，他們還玩起了出版、電商、活動(dòng)、公益等，并都玩得風(fēng)生水起。童書媽媽是如何做到這些的呢？

以下是白占濤先生的分享，經(jīng)芥末堆編輯：

童書媽媽，無(wú)論是從媒體、出版、電商、活動(dòng)、公益等哪個(gè)屬性上去看，始終都是圍繞著兩件事情在做：一是如何把產(chǎn)品做到該有的樣子；二是如何把產(chǎn)品賣到應(yīng)有的價(jià)值，這就說(shuō)到童書媽媽在內(nèi)容創(chuàng)作和商業(yè)運(yùn)營(yíng)上的方式方法了。無(wú)論是在內(nèi)容創(chuàng)作還是在商業(yè)運(yùn)營(yíng)上，童書媽媽都采用了不同以往的經(jīng)驗(yàn)，它和現(xiàn)在很多的自媒體都不一樣，這并不是說(shuō)其他自媒體的方法是不好，只不過(guò)童書媽媽想把自己的一套方法分享給大家。它主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、堅(jiān)持內(nèi)容原創(chuàng)的深井活泉

為什么我們要自己掘一口井？最初，當(dāng)三川玲把自己寫的有關(guān)育兒、讀書分享的文章放到公眾號(hào)上時(shí)，很快就有了一千多的讀者，但最讓我們感到吃驚的是后臺(tái)讀者的回復(fù)條數(shù)和認(rèn)真程度，每篇文章的互動(dòng)條數(shù)少剛幾十幾百，多則一千有余，這在傳統(tǒng)媒體是很難看到的，它的深層次原因就是這些內(nèi)容是發(fā)自作者內(nèi)心創(chuàng)作的，是很純的東西，所以引起了讀者巨大的反響。這是一種新媒體，為什么不用全新的模式來(lái)運(yùn)作呢？于是童書媽媽采用了幾乎和傳統(tǒng)紙媒和現(xiàn)有自媒體運(yùn)營(yíng)完全相悖的方式方法，沒(méi)有去做傳統(tǒng)媒體的簡(jiǎn)單內(nèi)容采集，也沒(méi)有接受“不要太長(zhǎng)、圖片不要太多、發(fā)布時(shí)間應(yīng)有選擇”的微信法則，而是堅(jiān)持一周兩篇三千字左右原創(chuàng)文章的深井挖泉，因?yàn)槲覀兿嘈藕玫膬?nèi)容會(huì)讓用戶養(yǎng)成閱讀的慣性。

用戶的思維是很簡(jiǎn)單的，內(nèi)容好他就給你支持。沒(méi)有內(nèi)容支撐的發(fā)展是有隱患的，就像是在沙灘上建城堡，你建的越高它瞬間崩塌的可能性越大，現(xiàn)在很多的巨頭都遇到過(guò)這樣的問(wèn)題，我堅(jiān)信世界是終是公平的，原創(chuàng)內(nèi)容更應(yīng)該獲得最大價(jià)值的回報(bào)，也更應(yīng)該得到保護(hù)，所以我們堅(jiān)持這樣做，很少去考慮結(jié)果，我跟三川就說(shuō)用一年的時(shí)間來(lái)做這樣的事情，期間不考慮別人加入，也不接受任何投資，就是把地基打牢，了解用戶，去創(chuàng)新出最佳的工作方式?，F(xiàn)在我們已經(jīng)運(yùn)營(yíng)一年多了，發(fā)現(xiàn)堅(jiān)持這種原創(chuàng)的回報(bào)如活泉一般，我們本身只有200篇文章，現(xiàn)在卻延生出了對(duì)用戶共性問(wèn)題的“回復(fù)集”，也自然生長(zhǎng)出了由大部分讀者完成的“全球教育新知”“中國(guó)撒野地圖”“中國(guó)繪本館地圖”等，并擁有了12萬(wàn)的訂閱用戶，與50多個(gè)出版機(jī)構(gòu)合作開(kāi)起了電商運(yùn)營(yíng)的童書市集，并出版了自己的圖書，以及讀書會(huì)、鄉(xiāng)村幼兒公益教師培訓(xùn)等。

二、當(dāng)你能影響2000人時(shí)，商業(yè)價(jià)值有了

很多做自媒體的人都有個(gè)困惑，怎么樣獲取訂閱者和挑選訂閱者？和眾多比較成功的自媒體強(qiáng)調(diào)獲取大量訂閱、高關(guān)注度、吸睛閱讀不同，童書媽媽有個(gè)原則就是獲取適量的訂閱者，獲得合理的關(guān)注度，吸引同類人的專業(yè)閱讀、習(xí)慣閱讀和高認(rèn)同閱讀。我們害怕會(huì)有過(guò)量的訂閱者，比如有天突然多了500個(gè)訂閱者我會(huì)很忐忑，但如果是少了10個(gè)訂閱者我會(huì)比較踏實(shí)些，它的邏輯是一個(gè)自媒體在最初吸引到的一定是跟它理念一致的人，否則留下來(lái)也是干擾。童書媽媽一直堅(jiān)持把現(xiàn)階段用戶服務(wù)好，步調(diào)根據(jù)用戶在后臺(tái)的反應(yīng)走，從適量的訂閱者中尋找有相同價(jià)值觀念和行為習(xí)慣的同類，不危言聳聽(tīng)，不造勢(shì)，而是還原到最真實(shí)的東西，因?yàn)閮?nèi)容好比標(biāo)題好更能吸引人。

不做任何商業(yè)性質(zhì)的合作。自己不認(rèn)同的方式，一定不要用來(lái)對(duì)待訂閱者。有個(gè)例子，某個(gè)機(jī)構(gòu)找到我們希望跟我們合作，被拒絕，就說(shuō)能不能給我們的訂閱者贈(zèng)送一些小禮物，我們就答應(yīng)了，但結(jié)果卻是幾乎沒(méi)有人來(lái)領(lǐng)禮物。這是給我們上的第一堂課。我們都看不上的東西千萬(wàn)不要推送給用戶，因?yàn)橛脩艨赡鼙任覀兏湴?。他們不是為禮物而來(lái)，而是為了你的內(nèi)容而來(lái)。而當(dāng)你去信任你的用戶跟你是一樣想法時(shí)，就會(huì)運(yùn)作出新的商業(yè)模式。比如有次我們因?yàn)槭д`多寄了78本書到一個(gè)地方，我們就想著來(lái)回運(yùn)很麻煩不如就送給收到的人，結(jié)果對(duì)方非要付費(fèi)，我們堅(jiān)決送就是送，結(jié)果一來(lái)二去聯(lián)系愿意接收書的人，最后竟多賣了五百多本書。我們?cè)趺磳?duì)待自己身邊的朋友就要怎么對(duì)待我們的訂閱者。

在凱文?凱利有《失控》一書中，有句話，大致是“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)人都可以做一個(gè)影響者。影響2000人，商業(yè)價(jià)值就可以體現(xiàn)出來(lái)了?！蓖瘯鴭寢層?2萬(wàn)的訂閱用戶，每月愿意在童書微店購(gòu)買的用戶也就2000人，但這2000人的客單價(jià)是300元，現(xiàn)在童書媽媽在每月的圖書銷售上已經(jīng)超過(guò)三大電商。用心做所有的東西都會(huì)在里邊。

三、創(chuàng)業(yè)初心：一個(gè)沒(méi)有體現(xiàn)自己審美觀的創(chuàng)業(yè)不叫創(chuàng)業(yè)

我自己有過(guò)三種創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，第一次是在報(bào)業(yè)集團(tuán)內(nèi)部，當(dāng)時(shí)有項(xiàng)目，有資金，但沒(méi)有決策權(quán)，后來(lái)直系領(lǐng)導(dǎo)換了幾波，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的認(rèn)可也就一再變化，最終錯(cuò)失項(xiàng)目的發(fā)展時(shí)機(jī)。第二次是在一家民營(yíng)公司，后來(lái)公司上市了，有資金，有部分決策權(quán)，但卻沒(méi)有具體項(xiàng)目，那兩年對(duì)我來(lái)說(shuō)是焦慮的兩年。第三次就是童書媽媽在發(fā)了幾篇文章后，收到不錯(cuò)反響時(shí)我就接管了所有經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)，一年都不去想收益，雖然在最初一個(gè)月的時(shí)候就有投資人想找我們聊一聊，現(xiàn)在也有不少，但我們始終都沒(méi)有接受，因?yàn)槲覀兘o自己設(shè)定的就是要保持創(chuàng)業(yè)的初心，有全部的決策權(quán)，我們所有做的事情都是我們倆個(gè)百分百認(rèn)可的事情。

一個(gè)前同事曾跟我說(shuō)，“一個(gè)沒(méi)有體現(xiàn)自己審美觀的創(chuàng)業(yè)不叫創(chuàng)業(yè)，否則就還是打工，給投資人、給各種人打工”。一個(gè)企業(yè)如果不能體現(xiàn)你的價(jià)值觀、審美觀，那這個(gè)企業(yè)和你也就沒(méi)什么關(guān)系。所以我們希望童書媽媽的存在，可以改變中國(guó)教育、家庭的現(xiàn)狀；讓參與的每個(gè)人都獲得快樂(lè)；讓合作的每個(gè)機(jī)構(gòu)都獲得利益，這是童書媽媽存在的三個(gè)理由和進(jìn)行一切商業(yè)合作的基礎(chǔ)。

四、自發(fā)生長(zhǎng)的商業(yè)模式最有生命力

今年年初我們有了微店運(yùn)營(yíng)，就有人問(wèn)我們的商業(yè)模式是什么。我說(shuō)沒(méi)有商業(yè)模式。他就說(shuō)為什么不去規(guī)劃一下呢。我和三川在做童書媽媽的時(shí)候就定下了一個(gè)原則，如果不是它自發(fā)地生長(zhǎng)出來(lái)、我們完全認(rèn)可的事情我們就不會(huì)去做它。我比較喜歡把它描述為一個(gè)商業(yè)的形態(tài)，我相信之前的土壤會(huì)不斷地生長(zhǎng)出更多東西讓我們來(lái)做，所以我們的商業(yè)模式是比較自發(fā)性的。

童書媽媽商業(yè)的五個(gè)互聯(lián)網(wǎng)邏輯就是：用戶互相影響，營(yíng)造商業(yè)環(huán)境；產(chǎn)品自發(fā)生成，顧客同時(shí)是設(shè)計(jì)師；需求產(chǎn)生商業(yè)，滿足需求即產(chǎn)生價(jià)值；透明所有環(huán)節(jié)，任何問(wèn)題都會(huì)轉(zhuǎn)化；用戶就是一切，不做無(wú)謂的規(guī)劃。

所以童書媽媽商業(yè)邏輯就是發(fā)布內(nèi)心認(rèn)可的信息，聚集有效的人群，獲取他們的認(rèn)可和信任，銷售與信息一致或高出的產(chǎn)品，收集用戶體驗(yàn)，修正產(chǎn)品品質(zhì)和流程，贏得相應(yīng)的商業(yè)利益。

五、把產(chǎn)品做到該有的樣子，把產(chǎn)品賣到應(yīng)有的價(jià)值

現(xiàn)在，在市場(chǎng)上我們經(jīng)?？吹缴碳业母鞣N價(jià)格戰(zhàn)、打折戰(zhàn)，而中國(guó)是全世界唯一一家把新書拿出來(lái)打折賣的，很多國(guó)家不是這樣，他們甚至出來(lái)保護(hù)圖書的版稅，我很不理解為什么中國(guó)會(huì)出現(xiàn)新書打折的事情。在和一些互聯(lián)網(wǎng)大佬聊的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的電商是把圖書放在一個(gè)吸引流量的位置上，并沒(méi)有想著靠它們賺錢，為了吸引流量他們甚至賠錢賣，但這就嚴(yán)重破壞了整個(gè)圖書市場(chǎng)的生態(tài)鏈，包括一些作者，他們不愿意跟中國(guó)的出版商合作，導(dǎo)致整個(gè)從業(yè)者互相壓榨創(chuàng)作的價(jià)值。我們不想這樣做，所以童書媽媽希望把產(chǎn)品做到該有的樣子，把產(chǎn)品賣到應(yīng)有的價(jià)值。一本好書該標(biāo)多少價(jià)格就標(biāo)多少價(jià)格，不虛標(biāo)也不惡性競(jìng)爭(zhēng)。

但無(wú)論是童書媽媽做的事情，還是大家在做的事情都繞不開(kāi)一個(gè)良性的商業(yè)循環(huán)。環(huán)境無(wú)所謂好壞，任何群體性的抱怨和不滿，都蘊(yùn)藏著巨大的商業(yè)機(jī)遇，把你討厭的東西，做到合理，就是價(jià)值。童書媽媽其實(shí)就用了一年時(shí)間就開(kāi)始得到地價(jià)值的回報(bào)，這是一個(gè)非常小的領(lǐng)域，很多人在做的事情可能更快，如果他更開(kāi)放，更積極。

以童書媽媽市集為例：不用焦急去想如何盈利，而是慢慢等待需求成長(zhǎng)，讓單個(gè)偶發(fā)的事件逐漸連接起所有資源，通過(guò)對(duì)用戶的維護(hù)組建聚集起有效人群，營(yíng)造規(guī)范的商業(yè)氛圍，挑選內(nèi)心認(rèn)可的產(chǎn)品，形成自己的獨(dú)立評(píng)價(jià)，讓用戶真正獲得收益。因?yàn)樽x書不是買很多來(lái)讀，而是讀了對(duì)自己產(chǎn)生影響。

六、創(chuàng)業(yè)最重要的是內(nèi)心快樂(lè)，因?yàn)榻裉觳皇菫槊魈鞝奚?/strong>

童書媽媽從始至終只有我們夫妻兩個(gè)人，對(duì)內(nèi)我們輕團(tuán)隊(duì)，采用高效率高集中的項(xiàng)目制，對(duì)外我們?nèi)骈_(kāi)放合作渠道和內(nèi)容，該交給專業(yè)團(tuán)隊(duì)的交給專業(yè)團(tuán)隊(duì)，該外包的外包，我們希望有共同理念的小伙伴能一起進(jìn)步、一起收益。我和三川都不希望太累，我們有自己的生活方式和理念，我們每天除了陪小朋友，都有固定的時(shí)間閱讀、跑步、和朋友交流等等，我們不會(huì)為了什么賺錢就把所有事都做了?！敖裉觳皇菫槊魈鞝奚摹?。做事業(yè)就是做人。當(dāng)我們找自己的生活態(tài)度時(shí)，也就找到了人生和事業(yè)的道路。