*來源：Aaron說銷售（gh_470b54d28546）

大家好，我是Aaron。

如果說四月是教育行業(yè)的至暗時(shí)刻，那么五月無疑是整個(gè)行業(yè)燃起希望的一個(gè)月。

5月18-20日，上海、深圳、山東、廣東、天津等很多城市發(fā)布了6月份的復(fù)課安排，基本上從6月2日起，將是全國(guó)復(fù)課的另一個(gè)高潮。

讓全國(guó)上百萬民辦教育從業(yè)者興奮的是，教育行業(yè)終于要被按下重啟鍵。

經(jīng)過了為期100多天的冰封，可以說所有堅(jiān)持到現(xiàn)在，能繼續(xù)辦學(xué)的投資人和老板都是好樣的，任何行業(yè)遭遇沒有準(zhǔn)備的突然暫停，都將有大量企業(yè)倒閉，而教育行業(yè)目前來看，情況還不錯(cuò)。

然而，復(fù)課了，不代表就有收入進(jìn)賬，不代表就能馬上開始大量銷課。政策的解凍只是第一步，人的所有不滿意，都來源于心理的預(yù)期和現(xiàn)實(shí)的不對(duì)等。

對(duì)這段艱難的時(shí)間，大家要有充分的的心理預(yù)期和相應(yīng)的資金準(zhǔn)備，不能在復(fù)課前打光所有子彈，也不要因?yàn)槎虝r(shí)間的招生不利而失去信心。

馬云曾經(jīng)說，今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好，但絕大多數(shù)人死在了明天晚上。這句話用在復(fù)課之際的教育行業(yè)，再合適不過了。

很多從業(yè)者對(duì)于復(fù)課后的困境有一定預(yù)期，但Aaron通過和大家溝通發(fā)現(xiàn)，更多的從業(yè)者并沒有對(duì)黎明前的黑暗有足夠的準(zhǔn)備。

往往黎明前的黑暗是最難捱的，黑暗中我們會(huì)遭遇什么？

01、家長(zhǎng)心理需要回暖

很多機(jī)構(gòu)對(duì)會(huì)員進(jìn)行了意向的統(tǒng)計(jì)，不少家長(zhǎng)表示，就算復(fù)課了，暫時(shí)也不會(huì)讓孩子到校區(qū)上課，還是要再觀望。

很多幼兒園也面臨同樣的困境，據(jù)網(wǎng)絡(luò)報(bào)道，5月13日安徽蕪湖的一家幼兒園已經(jīng)率先復(fù)學(xué)。而復(fù)學(xué)當(dāng)天，27個(gè)孩子的班級(jí)，只有一個(gè)學(xué)生到校了，班級(jí)舉行了一個(gè)人的升旗儀式、吃了一個(gè)人的午飯和孤單的午覺。

面對(duì)這種情況，不少家長(zhǎng)的從眾心理也會(huì)想再等一等。

老生家長(zhǎng)的這種心理，勢(shì)必會(huì)影響即將選擇相關(guān)課程的新家長(zhǎng)，連帶著體驗(yàn)課也暫時(shí)難以邀約。

解決思路：

• 1）要嚴(yán)格按照相關(guān)部門的要求，進(jìn)行校區(qū)的消殺、隔離區(qū)的建立，做到合規(guī)，讓家長(zhǎng)放心；

• 2）要求所有老師切實(shí)的和家長(zhǎng)做好溝通，了解每一位家長(zhǎng)對(duì)于復(fù)課的態(tài)度，適時(shí)的打打感情牌，用真心感染家長(zhǎng)；

• 3）當(dāng)有少量學(xué)生復(fù)課，就做好展示工作，拍攝照片或者視頻，進(jìn)行展示，讓觀望的家長(zhǎng)放心。

02、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)哄搶現(xiàn)金流

“復(fù)課后第一件事是什么？”

“降價(jià)，吸引家長(zhǎng)，爭(zhēng)取現(xiàn)金流！”

恭喜你，大部分校長(zhǎng)也是這么想的，復(fù)課后，可預(yù)見的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)在悄悄打響：

樓下的樸新打出了49元半個(gè)月的課，疫情前半個(gè)月體驗(yàn)需要498；

某美術(shù)機(jī)構(gòu)打出了1800元學(xué)半年，而疫情相同課時(shí)的課需要3600-3800元左右；

某學(xué)習(xí)能力機(jī)構(gòu)原價(jià)13680的課包，現(xiàn)在直接減價(jià)4000元... ...

Aaron例舉的只是一小部分，很多機(jī)構(gòu)都或多或少調(diào)整了價(jià)格，姑且不論他們?cè)械臅?huì)員怎么想，如此的降價(jià)，以后怎么能把價(jià)格再調(diào)回來？利潤(rùn)率如何保證？這無異于飲鴆止渴。

如果是一名理性的投資人或者校長(zhǎng)，現(xiàn)在應(yīng)該開始重新規(guī)劃課時(shí)和價(jià)格了。

解決思路：

• 1）首先Aaron呼吁同行業(yè)大伙，理性降價(jià)，無底線的價(jià)格戰(zhàn)最終導(dǎo)致的就是行業(yè)亂象，大家都不盈利；

• 2）找到自己機(jī)構(gòu)的差異化，服務(wù)盡可能緊抓家長(zhǎng)需求，雖然這很難，給大家一個(gè)思路：

  我身邊的一家機(jī)構(gòu)，最近打出了“提升孩子線下課聽課效率”的賣點(diǎn)，主要是提升孩子的專注力訓(xùn)練，幫助孩子做好網(wǎng)課到線下課的過渡。這種課程就是緊抓家長(zhǎng)需求，機(jī)構(gòu)的會(huì)員還都蠻認(rèn)可，出現(xiàn)了一小波轉(zhuǎn)介紹。

03、線上機(jī)構(gòu)的蠶食鯨吞

在疫情后半段，線上課的熱度已經(jīng)大大下降，很多冷靜過來的家長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)，原來自己的孩子還真不適合上線上課。

畢竟線上課在疫情前還沒有一個(gè)真正成熟的模式出現(xiàn)，行業(yè)從百家爭(zhēng)鳴打到幾家獨(dú)大，再到巨頭遲暮，卻沒想到被疫情推著又飛上了天。

然而這其中，線上教育的短板并不能被疫情補(bǔ)齊，線上課在師生互動(dòng)、課堂效果等方面問題仍亟需解決。

但線上教育，對(duì)線下機(jī)構(gòu)市場(chǎng)份額的蠶食鯨吞已經(jīng)是既定事實(shí)，無數(shù)家長(zhǎng)在疫情期間的沖動(dòng)消費(fèi)，不見得能再掏出一筆資金投入到線下。

并且現(xiàn)在線上機(jī)構(gòu)的暑期布局已經(jīng)開始，9.9集訓(xùn)營(yíng)，0元課，49元10節(jié)課，都已經(jīng)發(fā)布，連中國(guó)女排、郎平都被拉來代言，可謂摩拳擦掌，勢(shì)必拿下暑期招生。

未來將是線上教育和線下機(jī)構(gòu)真正拉開陣勢(shì)，捉對(duì)廝殺的時(shí)代了！

解決思路：

1.首先保證自己原有客戶不流失，加強(qiáng)老師和班主任與會(huì)員的溝通，多走心，少發(fā)既定的話術(shù)，畢竟我們相較于線上機(jī)構(gòu)，我們和孩子能產(chǎn)生的情感維系是最主要的優(yōu)勢(shì)之一，不要盲目的擴(kuò)張招新，結(jié)果被線上教育掏了大本營(yíng)；

2. 利用好地理優(yōu)勢(shì)，將周圍輻射范圍內(nèi)的學(xué)生抓住，往往不是地推不好用，而是思路僵化。

我接觸過的一家某寶貝早教已經(jīng)開始了“全民傭金”，線上地推，打進(jìn)校區(qū)超市群，微商群，和群主友好溝通，給予返利，擁有了很多沒有底薪和保險(xiǎn)的兼職顧問。

想一想慕容家的絕技“以及之道還治彼身”，我們也要積極地在市場(chǎng)端打入線上；

3. 盡可能個(gè)性化的教學(xué)，以往我們面對(duì)問題孩子、調(diào)皮的學(xué)生都先冷了幾分，那時(shí)候我們不缺招生，現(xiàn)在我們應(yīng)該意識(shí)到，線上課程也將這些孩子拒之門外，我們應(yīng)該積極的將他們收入麾下，用多一些耐心哪怕多一些成本，教好他們，體現(xiàn)我們的價(jià)值。

這將是線下機(jī)構(gòu)最好的效果背書，這是線上永遠(yuǎn)無法攻略的城池。

04、說在最后

復(fù)課前的階段，我們教育機(jī)構(gòu)無能為力，不能干預(yù)復(fù)課時(shí)間，但復(fù)課后，凡事我們都要追求一個(gè)主動(dòng)性，并且保持頭腦冷靜，摸索一條真正適合自己機(jī)構(gòu)的路。

教育行業(yè)經(jīng)歷了這次的震蕩，在未來勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生蛻變，也許會(huì)有新的紅利期產(chǎn)生！各位同仁，立足當(dāng)下，夢(mèng)想還是要有的，萬一實(shí)現(xiàn)了呢！

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