OMO這詞也快被用爛了，我就不解釋了，仍然不清楚的請自行Google一下。

而今天我要和你說個故事，反正大家都喜歡聽故事，也喜歡講故事，上一個講故事的人十有八九已經(jīng)沐浴到天使的圣光了。

我的故事其實最早可以追溯到2013年5月，那是我最初開始做在線教育的日子。

今天的故事，我要從兩年前說起，18年初的時候，我到一家做新高考的機(jī)構(gòu)做了幾個月的線上課程。偶然的情況下通過彼時的前老板認(rèn)識了現(xiàn)老板，一家在深圳做了十余年的書法培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，專門教小孩子們寫好鉛筆字的。

這是個挺有想法的老板，前老板在我耳邊夸了很多次了，并且說很看好他這邊的新項目，就是做線上這塊，那時候這邊姑且是沒有線上的，但是老板想開拓這一塊，看好我之前在前東家做的項目，就想讓我過來給他做，兩個老板一拍即合之下，我就參與到了這邊的事情里面來。

正式過來之前，我有段時間是兩頭跑的狀態(tài)，一邊負(fù)責(zé)了前公司的項目收尾，另一邊也切入到新機(jī)構(gòu)這邊的業(yè)務(wù)。除了與老板溝通彼此的想法之外，也到線下校區(qū)了解了線下的經(jīng)營模式，另外通過看幾個同行的案例，擬定了這邊的網(wǎng)站框架方案之后，18年年底終于完全到了新機(jī)構(gòu)這邊。

而我設(shè)計這邊的業(yè)務(wù)框架的時候，姑且采用了設(shè)問-解答的思路：

一、為什么要做線上

雖然我這么問的時候，這事兒已經(jīng)是板上釘釘?shù)牧?，但是我向來喜歡溯源的，回到最初的想法，也許會有不一樣的收獲。

為什么做線上？往大了說，這當(dāng)然是時代趨勢決定的，這年頭沒有個私人公眾號都不好意思說自己是科技時代的弄潮兒?；ヂ?lián)網(wǎng)的浪潮下誰也不想掉隊，且不說搭個平臺做先驅(qū)先烈領(lǐng)頭羊，但至少得注冊個服務(wù)號弄個詳情頁介紹下品牌和師資啥的，所以線上與線下相結(jié)合是好的方向，線下的線上化已經(jīng)是行業(yè)普遍共識了。

另一方面，當(dāng)線下發(fā)展到一定階段的時候，自然還是會遇到瓶頸的。一方面來說會有地區(qū)和量的飽和，這種情況下拓展到新的地區(qū)，往往就需要線上的宣傳造勢、運(yùn)營支持。另外也會有服務(wù)的飽和，能提供給用戶的課程內(nèi)容，能觸達(dá)的用戶的量，都需要新的業(yè)務(wù)來拓展。

以上是從大趨勢上來說，算是堅定了自己和老板來做這樣事情的決心，但是真的去設(shè)計要怎么做、具體做什么的的時候，我還是立足機(jī)構(gòu)實際列出了如下幾點：

1、打造新的營收增長點，與公司其他業(yè)務(wù)形成互補(bǔ)。因為是書法培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，并且不類似其他美術(shù)和毛筆的那些長期的興趣班，這邊確乎是服務(wù)于早期孩子的硬筆書寫水平的提升的。所以從家長的反饋來看，往往可能等她小孩有了明顯的進(jìn)步提升之后，后續(xù)就不怎么需要繼續(xù)學(xué)寫字了。因此學(xué)生的續(xù)報以及整個學(xué)習(xí)階段的長度來說，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于那些學(xué)科類培訓(xùn)的，這種情況下，咱們能夠提供啥新的可以帶來利潤的東西呢？

首先當(dāng)然是課程了，做教育的哪有不賣課的道理？就像聊到“地攤經(jīng)濟(jì)”的時候，老師們普遍共識是孩子作業(yè)輔導(dǎo)、親子關(guān)系疏導(dǎo)等等，做自己擅長的事情嘛，真是絕妙的選擇。

另外老板還有個想法嘛，他有很多獨具個人特色的書法教具，在線下的課堂里檢驗過的那些，廣受同行們盛贊的那些創(chuàng)新發(fā)明，想必在家長圈和同行群里是大有市場的。所以干嘛不做個商城嘛，看了看倉庫里堆積的那些東西，我咬了咬牙，嗯，安排！

2、服務(wù)于線下場景，線下的部分內(nèi)容線上化。既然是做OMO嘛，線上和線下當(dāng)然得好好地磨合磨合，業(yè)內(nèi)不是有個詞叫賦能嘛，像咱們這樣已經(jīng)有成熟線下的情況下，用線上來賦能線下真是絕妙的選擇了。把線上的課程等東西，免費(fèi)贈送給報名線下課的學(xué)生，這就是附加值，永恒不滅的營銷之光，線下課的漲價行為終于有更好的方式圓一下了。

另外就是，線下的很多東西，人力物力等都可以好好設(shè)計一下往線上遷移，一方面來說可以讓老師們參與線上的內(nèi)容建設(shè)，增加收入。另外從營銷的角度來說，讓老師們有從頭到尾的參與感的話，后面OMO起來的時候，想必應(yīng)該會有更大的動力，就像自己炒的寡淡的地三鮮也比餐廳的啤酒鴨聞著香，就是這樣的道理。

3、互聯(lián)網(wǎng)是有效的品牌宣傳的方式。這點也是顯而易見的了，人手一部智能機(jī)的今天，網(wǎng)絡(luò)是極有效的進(jìn)行品牌宣傳的途徑，即使是線下地推的一些活動等場景，也是需要有些線上的內(nèi)容展示，以及一個承載用戶上門的線上入口，所以這也是做線上的必然要求。

而涉及到品牌宣傳的事情，也當(dāng)然不是一個logo一句slogan和一個公眾號這么簡單的事情，這里面也得設(shè)計一整套完善的東西。例如校區(qū)的介紹、教師的包裝、課程的說明等等，這些都是咱們得主動去歸納總結(jié)并呈現(xiàn)給用戶的，以及在觸達(dá)到用戶和用戶影響其他用戶的環(huán)節(jié)上，咱們也必須要去設(shè)計一些相關(guān)的流程，和一些定制化的內(nèi)容給到用戶。這點我想到的是學(xué)生作品，而類似這樣的東西，以前都是完全沒有做過或是很零散的東西，既然要OMO了，咱得抓起來。

4、數(shù)據(jù)的沉淀和資源的積累。大數(shù)據(jù)時代、個性化教育，也是被說爛了的詞，但這也逃不開一句真香，企業(yè)經(jīng)營來說，能掙錢就是王道，那如何實現(xiàn)掙錢呢？放在線上的角度來說，一個是要有供付費(fèi)的內(nèi)容，優(yōu)秀的、足夠多的，并且在過程中會精益求精迭代升級的，這是資源的積累。以及前面提到的針對咱們機(jī)構(gòu)的，那些教學(xué)場景和學(xué)生作品這樣的，每一張作品都是個故事，應(yīng)用得好了就可以變成白花花的銀子的，這些都值得分門別類地積累和展示。

除了分門別類的豐富內(nèi)容，還有就是讓對的用戶看到對的東西，這就是數(shù)據(jù)的力量了，字節(jié)跳動已經(jīng)是活生生的例子了，這里就不多作敘述，咱們機(jī)構(gòu)的學(xué)員數(shù)據(jù)、校區(qū)數(shù)據(jù)和物耗數(shù)據(jù)等，合理利用起來對于科學(xué)規(guī)范的管理升級，還是很有幫助的。

5、這是教師培訓(xùn)和服務(wù)提升的內(nèi)在要求，有利于探索更多的未來可能性。做一個網(wǎng)站是個大事兒，當(dāng)它上線開始使用起來的時候那更是了，尤其是考慮到中間涉及到的一些和老師們?nèi)粘９ぷ飨嚓P(guān)的流程，屆時肯定免不了要做一些教師培訓(xùn)之類的，既然基本培訓(xùn)也做了，不妨更進(jìn)一步，做做營銷培訓(xùn)吧，反正也給老師們設(shè)計了分銷的流程，以及在前期與老師們對接網(wǎng)站功能需求，和協(xié)助老師們做課程設(shè)計的過程中，都是能夠幫助老師們進(jìn)一步優(yōu)化工作流程和提高服務(wù)水平的。

而另外，當(dāng)線上產(chǎn)生的時候，它必然就會一步步完善和強(qiáng)大，不僅是涉及到更多課程和功能，還有面向更多的天南地北的學(xué)員，以及甚至當(dāng)前已經(jīng)在規(guī)劃中的賦能其他的B端機(jī)構(gòu)，這都是未來的無限可能性。

怎么看這都是個一本萬利一箭多雕的事情，是吧！

但當(dāng)我掐指一算，眉頭一皺，感覺事情并沒有那么簡單，甚至多了那么有一些忐忑。

畢竟過往經(jīng)驗而言，我更多只是擅長的課程設(shè)計。如在上一家公司里，就是對內(nèi)負(fù)責(zé)的課程視頻項目而已，而現(xiàn)在接下來在書法機(jī)構(gòu)要做的，包括網(wǎng)站框架的設(shè)計、與技術(shù)外包團(tuán)隊的對接，這都快算上是大半個產(chǎn)品經(jīng)理的活兒了。

同時，還要協(xié)助老板這邊做課程設(shè)計并實施、指導(dǎo)文案人員負(fù)責(zé)課程包裝和新媒體工作，這是課程運(yùn)營的活兒；哦對，團(tuán)隊成員的招募和日常事務(wù)管理自然也是我了，這是部門經(jīng)理吧，另外還要負(fù)責(zé)到一些線下工作的協(xié)助，這還真是好事多磨呀，不難想象我發(fā)現(xiàn)這盤子有點大的時候，我是有多么忐忑了。

二、我是如何OMO的

我向來喜歡一步一個腳印，一步步走的執(zhí)行方針，所以在做網(wǎng)站的時候也是如此姑且分作了1.0階段和2.0階段：

1.0階段

第一階段我向來喜歡設(shè)計為打基礎(chǔ)做鋪墊的階段，于是在這種從無到有的過程中，人和事的早期鋪墊自然分化成團(tuán)隊招募和業(yè)務(wù)梳理：

①咱們想做個網(wǎng)站嘛，技術(shù)這塊需要人來實現(xiàn)的，但是和老板一合計感覺太貴，省著點錢找了個外包公司做了；

②咱們做課程視頻嘛，剪輯小哥得要一個；

③網(wǎng)站需要內(nèi)容嘛，上傳發(fā)布的編輯得要一個，順便把新媒體這塊也抓一下，完美；

④美工也找一個，排排字帖做做banner啥的；

⑤錄課的老師自然是不缺的，且不說線下校區(qū)那么多優(yōu)秀的老師，然則這塊最終被老板自己一個人大包大攬了；

麻雀雖小，五臟俱全嘛，需要的人配置齊了，那接下來就是該做的事了。

第一階段該做的事，也自然是圍繞著在前面設(shè)問的那些角度去展開，極早之前我就擬定了網(wǎng)站的功能架構(gòu)，找產(chǎn)品經(jīng)理的朋友畫了個原型圖之后，交給外包公司那邊，剩下的就是反復(fù)的博弈。我一定要用博弈這個詞，有時候你找到的乙方大爺不止表現(xiàn)得像是和你有時差，并且顯得像是火星來的，聽不懂地球話，這真是個斗智斗勇的漫長過程。

課程方面的事情，我們的想法是先做一些不帶講解的內(nèi)容。如語文同步字詞和古詩那樣一些，做最底層的視頻字庫，既方便后面的隨取隨用，也希望有足夠多的東西支撐起網(wǎng)站的內(nèi)容體系，于是小學(xué)語文整套教材滿滿當(dāng)當(dāng)采購回來了。

在漫長的網(wǎng)站開發(fā)和資源制作的過程之中，也自然會發(fā)現(xiàn)其實會有很多瑣碎的事情需要一個個去解決、去實現(xiàn)：

①品牌展示最佳的承載體一定就是宣傳片了，于是花了些時間弄了一個；

②線下的校區(qū)展示當(dāng)然少不了幾大地圖，免得給家長發(fā)個定位還是商超地址，于是騰訊、百度、高德地圖也申請了下；校區(qū)更直觀的展示樣式一定是VR全景了，既然有供應(yīng)商來問了，就安排一下；

③做線上的品宣當(dāng)然少不了自媒體了，辛苦了文案小姐姐，頭條大魚百家爭鳴的圖文平臺還是有點繁雜的活兒，甚至我閑來無事時候還發(fā)幾個短視頻玩玩；

此外還有一些服務(wù)于線下的場景，如書法考級的協(xié)助、字帖的排版設(shè)計和其他一些校區(qū)事宜等等，就充分構(gòu)成了1.0階段的工作。

很明顯這些工作都是停留在打基礎(chǔ)的階段的，更多是一些業(yè)務(wù)梳理下的做線上內(nèi)容和品牌載體，以及少量的線上運(yùn)營推廣的工作，我向來覺得要等時機(jī)成熟的時候，當(dāng)線上有足夠多的內(nèi)容并能夠?qū)崿F(xiàn)用戶流程的閉環(huán)和業(yè)務(wù)生態(tài)的閉環(huán)的時候，才能夠放心交給市場去驗證，并且這個驗證的環(huán)節(jié)也要設(shè)計好一整套的閉環(huán)的行為，于是就有了我后來的2.0的階段。

2.0階段

這個階段我才開始思考和踐行OMO的一些方式，為了將線上與線下校區(qū)相結(jié)合，把當(dāng)前線下的學(xué)員導(dǎo)入線上，并將老師、家長和學(xué)員在線上進(jìn)行強(qiáng)綁定，尤其是家長這塊，必須要用科學(xué)合理的方式把付錢的他們控制在咱家的營銷環(huán)節(jié)里，我還真的挖空心思設(shè)計了一些功能：

①我是不怎么指望家長們都能夠好好聽話，自覺去注冊和使用線上的東西的，所以注冊這環(huán)節(jié)就由老師代勞，反正做校區(qū)學(xué)生管理的時候最真實的信息都來自于老師，這想必是更科學(xué)合理的方式；

②我后來才知道原來微信模板消息真是個好東西，不僅省了發(fā)課時動態(tài)的短信費(fèi)，想想咱還能提示家長把咱的廣告中心-服務(wù)號置個頂，不禁露出了愉悅的微笑；

③初級的營銷是電話轟炸，中級的營銷是轉(zhuǎn)發(fā)有禮，那我設(shè)計的學(xué)生作品展示頁是不是個高明的操作？讓家長看到自家孩子的成長記錄，并且有老師的懇切的點評、親切的贊揚(yáng)和殷切的期盼，轉(zhuǎn)發(fā)的欲望是不是會更高一些呢，看在我這么含辛茹苦扣SEO標(biāo)題的份上，就請家長您忽略藏在下面的廣告鏈接哈；

④而關(guān)于“如何讓老師也喜歡，老師也能夠時常用一下”這樣的問題上，除了上令下行這樣的方式之外，我設(shè)計的場景當(dāng)是在兩個方面，一個是每次課后的扣課時的情況，另一個就是設(shè)計了一套內(nèi)部的分銷功能，明人不說暗話，咱就拿錢說事兒；

而其他一些服務(wù)校區(qū)的教學(xué)物資管理、服務(wù)學(xué)生的報名線下送線上、鏈接同行們的商城物品售賣、鏈接家長的社群和自媒體等，以及企盼中的3.0里我們渴求賦能更多同行的一些美好的愿景展望，這里限于篇幅我就不再贅述。

而是要和你說一下，我對于OMO的一些觀點。

三、我眼中的OMO

首先我仍然想再次強(qiáng)調(diào)一番，雖然前面我多次用到了OMO這個詞，只是圖縮寫簡便，別太把它當(dāng)回事，也不應(yīng)該把它作為一個新興概念去反復(fù)歌頌。

互聯(lián)網(wǎng)喜歡吸引眼球造新概念，但是做互聯(lián)網(wǎng)教育的你別跟著那樣的風(fēng)氣，教育得扎扎實實去做，雖說站對了風(fēng)口連豬都能吹上天，但是上了天的豬也只是豬而已，它不能涅槃成鳳凰，所以還是勤勤懇懇好好耕耘，期待厚積薄發(fā)的那天。

1、線上結(jié)合線下已經(jīng)是業(yè)務(wù)常態(tài)，行業(yè)共識。

咱有一說一，有哪個培訓(xùn)班的老師還沒有微信的？有哪個機(jī)構(gòu)沒有組建學(xué)生家長群的？有哪個課程顧問沒有在朋友圈發(fā)過營銷宣傳的？有哪個招生宣傳單上不會印個二維碼的？這些其實說白了也都是線上結(jié)合線下的方式，只是小有小的精致，大有大的格局。

而大多數(shù)人說的，就是格局的事情，而格局這樣的事情，當(dāng)然又是和機(jī)構(gòu)規(guī)模和老板觀念成正比的，小機(jī)構(gòu)用線上營銷也是風(fēng)生水起，大機(jī)構(gòu)做個自家平臺也是得心應(yīng)手，你若是仍然覺得信息社會里仍有人會割裂來看這兩樣，那還是too young too simple.

2、請一定要重視線下的先導(dǎo)作用

先說線上，我們長期以來對線上的觀點是認(rèn)為，線上可以解決時間和空間的問題，可以實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源的最大化利用，具體點說就是做線上不用那么大那么貴的場地和豪華裝修，以及線上的直播錄播等都可以隨時隨地觀看，可以通過雙師和直播等等手段讓海淀的名師給十七八縣的留守兒童送去關(guān)懷，這是它的優(yōu)點，毋庸置疑。

但是我提一個東西，“停課不停學(xué)”，最近幾年喊過兩次的口號，一次是霧霾，一次是疫情，所以可以瞧見往往線上是作為備胎的存在，是在特殊時期迫不得已情況下，官方才主動往線上轉(zhuǎn)移的方式。而線下的優(yōu)勢呢，兩個很大的優(yōu)勢大家是有目共睹的，一個是客單價高，另一個是效果更佳，這使得續(xù)報率往往比較好，是線上達(dá)不到的。以及線下面對面的溝通方式，老師和學(xué)生一顰一笑之間的默契，對于機(jī)構(gòu)的教研和服務(wù)的提升來說，也比線上占優(yōu)。

再說線下的先導(dǎo)作用，這是我在實踐線下與線上相結(jié)合的過程中的一些啟發(fā)，就是有線下支撐的機(jī)構(gòu)，拓展線上的業(yè)務(wù)，然后將線下的往線上導(dǎo)流，作為種子啟動用戶，再通過一些線上運(yùn)營推廣的方式獲得進(jìn)一步的發(fā)展，是我覺得比較中肯可行的方式。而在線上獲客成本日益增高的今天，那些純線上的，除了頭部的幾個有錢任性的主，下面多得是卡死在了種子用戶這一關(guān)的玩家。

3、線上反哺線下，不要站到對立面

有個詞大家都熟悉，叫做賦能，常用于線上賦能給線下。前面說到了線下的先導(dǎo)作用了，那當(dāng)線下成熟之后，用線上的內(nèi)容來充實線下的內(nèi)容，用線上的營銷方式來拓寬線下的招生渠道，用線上的教學(xué)軟件來優(yōu)化線下的教學(xué)流程，用線上的數(shù)據(jù)功能來實現(xiàn)線下的科學(xué)評測和個性化服務(wù)，這些就是線上反哺線下的方式。

而在做這樣的事情的過程中，往往會遇到一個問題。就是當(dāng)中途切入的時候，線下的老師會認(rèn)為這是增加的負(fù)擔(dān)，認(rèn)為對教學(xué)起不到幫助，這種心理上的抗拒和抵觸也是人之常情了。那么除了企業(yè)需要強(qiáng)力執(zhí)行、好好培訓(xùn)之外，另外在線上設(shè)計方面，要切切實實能幫助線下的老師們，不要站到了對立面，當(dāng)然若是企業(yè)要壯士斷腕強(qiáng)力革新那自然也是可行。

4、線上流程和功能務(wù)必精細(xì)化設(shè)計

我不知道其他機(jī)構(gòu)如何，但是看過自家機(jī)構(gòu)會覺得，線下的教育服務(wù)的工作都比較粗放式經(jīng)營，老師、助教、學(xué)生、家長等之間的鏈接其實是很簡單粗暴的。例如上課，簡單點來說有個教室有個桌子就可以輔導(dǎo)學(xué)習(xí)，線下是比較靈活自如的，更在于人與人之間的面對面感情締結(jié)。

而線上不一樣，要說線上，曾有一個詞叫做“一勞永逸”。雖然并不盡然，但是確乎相較線下來說，它的穩(wěn)定性和持久性是會更強(qiáng)一些。所以在前期設(shè)計和研發(fā)的階段，往往就需要更注重功能設(shè)計的精細(xì)化、科學(xué)化，這是一個高標(biāo)準(zhǔn)的，建立一套規(guī)范化的體系流程的工作，并且對于中大型機(jī)構(gòu)來說，其線上必須是服務(wù)于線下的線上。故而在教學(xué)功能、學(xué)員系統(tǒng)、交互設(shè)計、數(shù)據(jù)調(diào)取等方面，都要充分考慮機(jī)構(gòu)內(nèi)部的流程，故而是有特色的線上，是最佳適合于本機(jī)構(gòu)的定制化的線上。

5、下一波機(jī)會看好二三線城市和細(xì)分市場

教育的地域差異還是很大的，以前會有教材版本的限制，而現(xiàn)在更多會呈現(xiàn)為考情方面的地域差異，所以教育這個偌大的市場，感覺從短中期來看，都會呈現(xiàn)為豪強(qiáng)并立百家爭鳴的局面。

一線城市的各大機(jī)構(gòu)，在于資本實力、市場滲透、品牌造勢、經(jīng)營模式都享有更大的優(yōu)勢，沖刺在時代最前沿的他們，享受著互聯(lián)網(wǎng)的早期紅利，線上業(yè)務(wù)早有布局，且不說最排頭的北京的好未來和新東方，上海的精銳、廣州的卓越、深圳的思考樂、邦德等，都已有建樹。

故而我更看好未來幾年里，二三線城市和細(xì)分市場的機(jī)會，一方面來說正如互聯(lián)網(wǎng)從上往下的滲透一樣，二三線城市的互聯(lián)網(wǎng)化還有較大的想象空間，其粗放式的線下經(jīng)營也亟待著規(guī)范化的線上拓展，我過去做的書法培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就是這樣的道理；另一方面來說，一線城市的家長已經(jīng)疲倦了那些線上的營銷套路，而這些在一線驗證過的套路，在所謂的下沉市場想必還是有施展拳腳的空間的。

以上，就是我在這家書法培訓(xùn)機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)OMO的一些實際經(jīng)歷，以及對于這方面的一些想法，寫出來與大家分享一下，希望大家都能有所收獲。