「永遠不要浪費一場危機?！?br/>

新冠疫情之中，3家教育科技巨頭獲得融資，來自中國的猿輔導，融資10億美金，作業(yè)幫獲得7.5億美金。而在不遠的印度，Byju’s估值105億美金，成為教育行業(yè)獨角獸第一股。

此次投資Byju’s的Bond capital是互聯(lián)網(wǎng)女皇Mary Meeker自立門戶后的新基金。

中國和印度，作為全世界最大的教育市場，孕育出最大的幾只教育科技獨角獸。

對于中國的教育獨角獸而言，這是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，從高精尖的科技武器到切身肉搏，所有的武器都將被充分運用。

而Byju’s的競爭狀況則顯得更加從容，訂閱制的財務模型和本身內(nèi)容上產(chǎn)生的積累，讓他們幾乎沒有競爭對手，雖然他們面臨著活躍度和激進銷售策略的指控。

那么，Byju’s到底是一家什么樣的公司?！溉娢磩?，糧草先行」，Byju’s在不斷的進行巨額融資背后，意欲何為？

Part 1揚帆：超級名師之路 | Engineer by chance，teacher by choice

圖片來源于網(wǎng)絡

在印度最大的室內(nèi)競技場，英迪拉·甘地體育場（Indira Gandhi Stadium），進行著一場別開生面的「萬人超級大班課」，四面的屏幕上播放著Byju Raveendran的數(shù)學課程。

作為Byju’s的創(chuàng)始人，從一個平平無奇的考試小天才到百億美金俱樂部成員，他做對了幾件事。第一，他出生在了教育資源極度不均衡，人口基數(shù)極大的印度。第二，他經(jīng)歷了印度的互聯(lián)網(wǎng)最高速發(fā)展的10年，第三，他極強的魅力和說服能力，吸引了巨量的資金支持。

在他人生故事的前30年，他完成了從考試小能手到超級名師的蛻變。

Byju Raveendran，1980年出生在一個印度南方旅游小鎮(zhèn)上的教師家庭里，父母雙親都是教師，從小就讀于父母所在的學校。

Raveendran從來不把時間花在考試練習上，但是總是能得到高分。父母希望他從事醫(yī)生職業(yè)，但是從小喜歡數(shù)學和科學的他，選擇了工程專業(yè)畢業(yè)，2001年畢業(yè)后加入了一家新加坡的航運公司擔任工程師，不出意外的話，他憑借著工程師的工作，也可以在印度過上非常體面的生活。

時間到這里為止，他的曲線還是和所有跨越階層的印度人弧度一致。

2003年，在回國度假的一次偶然的機會里，他的12個朋友邀請他幫助他們準備印度管理學院入學考試CAT（考試通過率1%），出于獵奇心態(tài)，他參加了該入學考試并以高分通過，他的12個朋友中也有4個人通過了考試。

時間來到2005年，他再次輔導朋友們參加CAT，并且再次參加入學考試，再次以高分通過。

這兩次經(jīng)歷如同一道靈光，他意識到了自己的天賦和機會。毅然辭職回到印度任教，他的第一節(jié)課招募到了35-40個人，在短短7周內(nèi)，班級規(guī)模迅速擴大到了1000人。

“student were coming to be trained by a CAT‘topper’. However, I was merely teaching them some tricks that work.”

既是名師，也是明星，Raveendran非常擅長管理別人對他的預期和印象，他有一套獨特的法則，從人設到愛好，到穿衣，到性格。在穿衣上，他十幾年如一日的穿著黑色POLO衫和牛仔褲，并稱為KISS，keep it simple stupid。

1000人的大課，他們必須選擇足夠大的場地，比如禮堂，第一個部分的學習是免費的，作為試聽，第二個部分的學習需要支付15美金，這個收費方式一直延續(xù)至今。

超級大班課擁有你能想到最佳的財務模型，幾乎只有租賃禮堂的成本，但是有上千個學生的收入。在這樣的發(fā)展勢頭下，他一口氣拓展了4個城市，而他自己就是主要的講師。

2007年，他將年齡段下沉到大學生，在大學內(nèi)部開設150-250人的大課堂，學生口口相傳，最終他們啟用了「Byju’s CAT Classes」品牌?？臻g橫向拉到中國，1995年成立的新東方，乘著留學英語熱，2001年中國加入WTO后更是勢如破竹，在全國各個高校開設大班課，座無虛席的場景是多么相似。

作為主講老師，這些課程占據(jù)了他的所有時間，他將目光轉(zhuǎn)向了錄播課，此后，錄播+直播成為他們的主要產(chǎn)品形態(tài)，在互聯(lián)網(wǎng)還沒有普及的年代，他將學生組織起來，每幾個學生共用一臺網(wǎng)絡設備來學習。

2009年，他說服了他最好的4個學生加入了公司，不再是單打獨斗，他們一口氣拓展了45個城市，并且開始擴SKU到其他考試科目。

他們的生意做得有多好呢，好到他們從來沒有花過一分錢在營銷和廣告上，還是有源源不斷的學生慕名而來。

在30歲的時候，野心勃勃又年輕力壯的Byju Raveendran，完成了資本的原始積累，他開始利用全球和他同樣野心勃勃的資本家，拿到了超過10億美金的融資，并將產(chǎn)品推向了另一個高度，并推向全球。

Part 2探險：指數(shù)型增長 | Keep it simple stupid

偉大的企業(yè)都是時代的企業(yè)。

Byju’s的飛速發(fā)展，享受了三個層次的紅利。

第一個紅利，是互聯(lián)網(wǎng)的春風灑滿印度大地帶來的紅利，這也是印度幾十年中最大的紅利之一，這點相信經(jīng)歷過中國互聯(lián)網(wǎng)成長的創(chuàng)業(yè)者都非常易于理解。

2011年，Byju’s開始采用基于智能設備的錄播課形式之后，印度的智能手機覆蓋率在高速提升，2015年，印度的手機網(wǎng)民用戶達到了2.43億，互聯(lián)網(wǎng)占有率達到26%，2017年，超過34.4%的互聯(lián)網(wǎng)用戶接入率。

圖片來源于網(wǎng)絡

第二個紅利，是校內(nèi)提供的有限的教育資源與民眾日益增長的優(yōu)質(zhì)教育服務需求之間的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)摩擦的機遇。

印度有2.6億學齡前兒童，是全世界最大的K12教育市場。印度的人口總數(shù)，排在世界第二，僅次于中國，但人口結(jié)構(gòu)顯示，印度的少年及青年人口比重非常高。據(jù)統(tǒng)計，印度有740萬學齡前在園兒童，1.41億小學在讀學生，1.19億中學在讀學生。龐大的K12人口，支撐起印度的教育市場。

另外，印度的教育資源不均衡情況更甚，公立學校的教育提供非常有限的資源，盡管私立學校的數(shù)量在學校中占比僅僅25%，但是承擔的學生數(shù)量卻是全部學生人口的40%。校外培訓的參培率平均達到25%，在部分城市，參培率能達到90%。

第三個紅利，是訂閱制付費帶來指數(shù)型增長的商業(yè)模式紅利。

從研究生開始，Byju’s的年齡段拓展是從上至下的倒金字塔。2011年，他們希望為中學生提供課程，與之前的超級大班不同，中學生的自控力和學習驅(qū)動力是不足的，中學生的課程研發(fā)需要重新開始。

Byju’s在很長一段時間里都是采用錄播課進行教學的，并且被證明是行之有效的，所以在中學課程中，他們也希望沿用這套邏輯。

2011到2015年的4年間，他們不斷的探索產(chǎn)品的形態(tài)，他們開始在各個城市一邊錄制課程一邊開設30人左右的小班課，用實地線下的課程經(jīng)驗，來制作線上視頻課程。

Byju’s的視頻課程，從一開始的簡單錄播，到極致的精美，以秒為單位撰寫腳本，制作特效，再邀請精心挑選出的演員來扮演老師的角色。

2015年，他們正式推出了Byju’s APP，并且采取免費增值的付費方式，前15天免費試用，后續(xù)的使用需要訂閱并連續(xù)付費。

與之前線下的超級名師大班課相比，APP訂閱的付費模式財務模型可以說完美的符合了財務追求和商業(yè)效率。

圖片來源于網(wǎng)絡

Raveendran 畫了一張圖，反復的圈出這個點，“我認為我們?nèi)匀辉诰€性增長中，但身邊的一切都在發(fā)生指數(shù)級變化，在指數(shù)級增長中是不能停在半路的?！?br/>

2016年6月，據(jù)紐約時報報道，APP有400萬學生使用，其中16萬是付費訂閱。2017年12月，這一數(shù)字飛速上升到1200萬，然后是2018年4月披露的1500萬，截至2019年年底，已經(jīng)有超過3500萬注冊用戶。2020年，疫情之后，Byju’s披露自己的用戶更是上升到5700萬，其中有350萬訂閱用戶，6.14%的訂閱率。

藍象資本制圖，轉(zhuǎn)載或引用時請注明出處。

隨著業(yè)務數(shù)據(jù)的爆炸增長，融資金額和商業(yè)模式一樣，走向了指數(shù)型增長。

2013年的第一筆投資來自兩位個人天使，Ranjan Pai是Manipal University的CEO，在看到Byju’s的錄播課都能在學校中受到學生的強烈歡迎后，對Byju’s進行了900萬的投資。

2015年，紅杉資本以5倍于上一輪的估值投資2500萬美金，在見到Lynda的成功案例之后，他們對于Byju’s的做法并不陌生。

之后的一切仿佛更加順利，所有的投資人在了解到Byju’s的商業(yè)模式和UE之后，都想要投資他們，但是Raveendran希望得到一個能幫助他們走向國際，幫助產(chǎn)品提升的投資方。扎克伯格和妻子的基金在2016年投資了他們，并且在Facebook宣告了這一投資。這筆投資，讓Raveendran獲得了極大的營銷效應，宣告投資的那條消息獲得了100萬點贊，幾乎所有媒體都注意到了Byju’s的存在，APP下載量也一路飆升。

直到2020年的疫情中，Byju’s與中國的猿輔導、作業(yè)幫呼應，以超過100億美金的估值拿到了互聯(lián)網(wǎng)女皇Mary Meeker的資金，成為了教育獨角獸中的第一股。

藍象資本制圖，轉(zhuǎn)載或引用時請注明出處。

Part 3跌宕：激進的銷售策略 | Growth-at-all-costs

由寶萊塢（Bollywood）最大的明星之一沙魯克·汗（Shah Rukh Khan）主演的Byju廣告。

圖片來源于網(wǎng)絡

Byju’s的底層邏輯是：視頻的形式遠比文字的形式更加有效。以錄播形態(tài)為主的精美視頻，本質(zhì)還是一種被動學習模式，需要非常強的連續(xù)參與，所以需要Byju’s將大部分員工的時間精力分配在向用戶銷售+保證每個用戶的在線時長。

Byju’s的銷售和品牌策略一直是大膽而有效的，Raveendran從一開始就理解品牌的價值，他本人也是品牌的一部分，這一點從他如何管理自己的穿著就可以看出來。

2015年，Byju’s上線APP產(chǎn)品后，定價相對于印度人的支付能力來說還是很昂貴，為此，他們制定了兩套策略，針對城市孩子，啟用Facebook等新興社交平臺，而針對農(nóng)村孩子，則采取電視廣告策略。

并且采用數(shù)據(jù)跟蹤的方式來調(diào)節(jié)自己的銷售模式，在每一種銷售策略后，立刻跟進APP的下載量和留存情況。

促活和續(xù)費率有高度相關(guān)性，想要獲得良好的續(xù)費，就必須解決用戶活躍度的問題。

Byju’s采用強運營的方式，用戶下載應用程序后，銷售團隊便開始跟蹤使用情況。例如觀看了多少視頻或回答了多少問題。銷售團隊積極的將后臺跟蹤到的用戶數(shù)據(jù)致電家長，告訴他們“看，這是您的孩子在應用程序上的參與度，這些是您的孩子擅長的領域，這些是他可以改進的領域。”

用良好的視頻體驗來討好孩子的體驗，用積極的銷售和運營策略來討好家長。

在這樣的努力下，Byju’s獲得了相當不錯的成績。

據(jù)報道，從2016年正式上線后的第一個財年獲得了1602萬美元收入，直到2019財年，收入達到2.1億美元，Raveendran稱，在截至2020年3月的一年中，其收入預計將翻一番以上，達到300億盧比（4.35億美元）。

藍象資本制圖，轉(zhuǎn)載或引用時請注明出處。

與所有資本支持的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，Byju’s在用戶獲取和留存、持續(xù)活躍上用盡一切手段，激進的銷售策略也讓其廣受爭議。

首先是過度銷售的問題。Byju’s研發(fā)出了一套獨特的one hour pitch銷售套路，讓家長快速的買單。另外，大量的提供教育貸款，并且在銷售的時候過度引導和模糊一些問題。

第二，數(shù)據(jù)活躍度反而證明了視頻內(nèi)容對于教育行為的結(jié)果保障程度是有限的。一家來自印度的媒體機構(gòu)The Ken，披露了他們在商業(yè)情報公司上跟蹤Byju’s的真實數(shù)據(jù)情況。發(fā)現(xiàn)Byju’s的數(shù)據(jù)情況存在幾個疑點：

用戶活躍度并不像Byju’s所稱的那么高，2016年2月到2017年2月的一年內(nèi)，用戶的平均使用時長是19分29秒，平均打開APP的次數(shù)是6.4次。

印度的考試期一般在3月，2017年1月1日至3月25日，Byju’s的DAU從85,000上升到1,50,129，但是仍然，用戶每天在APP上花費的時間僅為11分鐘37秒，11分鐘大約只能看完2個視頻。

DAU僅為MAU的10%，2016年2月至2017年2月，Byju有160萬月活用戶，但DAU僅為16萬。

還是那句話，任何偉大的企業(yè)都是時代的企業(yè)，Byju’s抓住了印度在線教育中最大的幾個紅利，從數(shù)學名師大班課到百億美金俱樂部成員，Byju’s已經(jīng)影響了上千萬用戶，Byju’s在資本和科技路徑上已經(jīng)做得相當成功，更令人印象深刻的是創(chuàng)始人對于機會和商業(yè)價值的敏感度。

再過幾年，Byju’s也計劃公開上市。在疫情之前，Byju’s宣布將啟動在線輔導業(yè)務。

說明：轉(zhuǎn)載或引用藍象資本觀點請注明出處。

參考文獻：

1.Byju’s the learning app.Harvard business school.

2.The making of a loan crisis at Byju’s.The Ken. 27th May 2019.

3.Making sense of the Byju’s hype machine.The Ken.6th Apr 2017.

Byju’s and the art of the deal: Inside a one hour pitch. The Ken. 27th May 2019.

4.BYJU’S founders on the rise of edtech amid COVID-19 and how the startup clocked Rs 350 Cr sales in a month.YourStory.8th Jun 2020

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“藍象資本”，作者陳晶。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。