圖源：圖蟲創(chuàng)意

*來(lái)源：辦學(xué)指北（ID：banxuezhibei），作者：Ruby

近幾年，教培行業(yè)異常艱辛。

經(jīng)受了整改、熬過了資本寒冬，卻差點(diǎn)兒被疫情打回原形。

作為行業(yè)中人，我們總想為大家做點(diǎn)兒什么，為此，我們啟動(dòng)【全國(guó)教培行業(yè)調(diào)研項(xiàng)目】，從第三方視角出發(fā)，以城市為單位，通過實(shí)地調(diào)研、機(jī)構(gòu)走訪、觀察剖析等形式，從當(dāng)?shù)亟膛嘈袠I(yè)發(fā)展環(huán)境、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、角色畫像、頭部企業(yè)調(diào)研、前景預(yù)測(cè)等角度，為你構(gòu)建一座座鮮活的城市教培生態(tài)，希望能給教培行業(yè)中的你帶來(lái)啟發(fā)和思考。

第二站我們來(lái)到了重慶。

走訪20余家大中小型教培機(jī)構(gòu)、12所中小學(xué)名校，與50+位行業(yè)一線管理者、任課教師、參培家長(zhǎng)及學(xué)生深入溝通，查閱幾十萬(wàn)字重慶相關(guān)文獻(xiàn)后，我們看到了重慶別具特色的教培生態(tài)。
當(dāng)?shù)亟膛嗍袌?chǎng)有什么特點(diǎn)？外來(lái)巨頭們對(duì)重慶市場(chǎng)有多大影響？未來(lái)又將走向何方？
一起來(lái)看。

高考焦慮下沉至小升初

橫跨1800公里，從北京飛重慶，作為一個(gè)土生土長(zhǎng)的北方人，一落地就被悶熱到窒息，仿佛我就是那些孩子馬上要參加小升初考試的家長(zhǎng)，有些煩悶、又有些無(wú)所適從。

今年秋季起，重慶小升初要實(shí)行“三對(duì)口”+“搖號(hào)”的政策，“三對(duì)口”對(duì)應(yīng)的是公立校的學(xué)區(qū)劃片，“搖號(hào)”一是緩解家長(zhǎng)對(duì)初中名?！褶k初中的狂熱追捧，二是希望能夠通過“靠運(yùn)氣搖號(hào)”讓優(yōu)質(zhì)教育資源的分布不平均有所改善。

2019年，重慶高考錄取率為90.1%，盡管高出全國(guó)總錄取率10.57%，但一本錄取率僅為13%，比2018年下降2.8%，且211錄取率僅為5%，985錄取率只有2%，在重慶，上大學(xué)容易，上好大學(xué)卻很難。

隨著家長(zhǎng)對(duì)教育的逐漸重視，高考的重壓正逐漸下沉至小升初，甚至是幼升小，家長(zhǎng)的教育焦慮不斷升級(jí)，而這一切又將投射到教培行業(yè)中去。

1、重慶教培行業(yè)綜述

初來(lái)重慶，對(duì)它的第一印象是，密密麻麻的街邊火鍋店人滿為患。

重慶被稱為“超大城市”，而這個(gè)“超大”除了體現(xiàn)在8D立體的布局、轄區(qū)面積之大，人口眾多也是其最突出的特點(diǎn)。

01人口規(guī)模：重慶常住人口破3000萬(wàn)，居中國(guó)城市榜首

2019年，我國(guó)人口自然增長(zhǎng)率創(chuàng)新低，下滑至0.33%，盡管重慶以0.29％的成績(jī)沒能跑贏全國(guó)均值，但卻以破3000萬(wàn)的常住人口數(shù)居中國(guó)城市榜首，其中，0-15周歲人口為566.75萬(wàn)，16-59歲人口占比最高，有1913.96萬(wàn),60周歲及以上人口占643.61萬(wàn)。

02教育現(xiàn)狀：學(xué)生存量近500萬(wàn)，優(yōu)質(zhì)教育資源分布不均

① 學(xué)生存量：重慶K12在校生總量近500萬(wàn)，遠(yuǎn)超北京、上海

據(jù)官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2019年重慶市共有普通高等教育學(xué)校65所，成人高校4所，中等職業(yè)學(xué)校180所，普通中學(xué)1127所，普通小學(xué)2860所，幼兒園5660所，特殊教育學(xué)校39所，其中K12階段（幼兒園至12年級(jí)）學(xué)校共計(jì)9647所。

普通高中教育在校生數(shù)為61.66萬(wàn)，普通初中在校生數(shù)量為111.58萬(wàn)，小學(xué)在校生數(shù)是206.29，幼兒園在園生數(shù)量為98.25萬(wàn)，共計(jì)477.78萬(wàn)，是人口排名第二的上?？傇谛Ｉ鷶?shù)量（114.03萬(wàn)）的4倍，也大大超出人口排名第三的北京（總在校生數(shù)量187.2萬(wàn)）。

② 教育資源：沙坪壩區(qū)教育資源最豐富，“財(cái)團(tuán)+教育”孵化重點(diǎn)民辦中學(xué)

重慶當(dāng)?shù)毓J(rèn)的重點(diǎn)小學(xué)有5所，分別是重慶樹人小學(xué)、重慶市人和街小學(xué)，重慶市巴蜀小學(xué)、重慶市人民小學(xué)和重慶市謝家灣小學(xué)，被稱為“五朵金花”；重點(diǎn)中學(xué)7所，合稱為“七龍珠”，分別是重慶一中、南開中學(xué)、重慶八中、巴蜀中學(xué)、育才中學(xué)、重慶外國(guó)語(yǔ)學(xué)校和西師附中。

重慶中小學(xué)重點(diǎn)學(xué)校名稱、辦學(xué)性質(zhì)及所在區(qū)域

由上表可見，重慶9城區(qū)教育資源分布不均，沙坪壩區(qū)教育資源最為豐富，其次為渝中區(qū)。

重點(diǎn)學(xué)校的分布也深刻影響著教培機(jī)構(gòu)的布局，位于重慶沙坪壩嘉新大廈的同恩教育，周邊1公里就有10余家學(xué)校，包括重點(diǎn)小學(xué)重慶樹人小學(xué)，重點(diǎn)中學(xué)有重慶一中、南開中學(xué)和重慶八中，另外，還有重慶大學(xué)、重慶師范大學(xué)等高等院校提供人才補(bǔ)給，周邊的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以說是占盡教育資源優(yōu)勢(shì)。

同恩教育附近的名校資源

另外，小學(xué)和初中名校辦學(xué)性質(zhì)呈兩極化，小學(xué)段為公辦性質(zhì)，中學(xué)段為民辦性質(zhì)，因此，更加注重成績(jī)的中學(xué)擇校，家長(zhǎng)對(duì)民辦校尤為追捧。

這一格局的形成與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)財(cái)團(tuán)進(jìn)入教育直接相關(guān)，“這是雙贏的局面，財(cái)團(tuán)對(duì)教育的資金傾注，一來(lái)減輕了政府的財(cái)政負(fù)擔(dān)，二來(lái)給學(xué)校的發(fā)展更多的經(jīng)濟(jì)支持，因此，原來(lái)很多公辦的完全中學(xué)，拿出初中部或高中部與財(cái)團(tuán)進(jìn)行合作改制?！敝貞c沙坪壩區(qū)中小學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教研主管張金榜老師提到的民辦學(xué)校有很多。

比如，創(chuàng)辦于2002年的重慶市巴川中學(xué)，就是由新歐鵬集團(tuán)投資的民辦完全中學(xué)，曾連續(xù)18年蟬聯(lián)重慶市重點(diǎn)高中聯(lián)考第一名；再比如，魯能巴蜀中學(xué)校就是由重慶魯能開發(fā)（集團(tuán)）有限公司和重慶巴蜀中學(xué)聯(lián)合創(chuàng)辦的一所股份制民營(yíng)學(xué)校，是重慶家長(zhǎng)所向往的熱門初中之一。

③ 升學(xué)：高考錄取率高于全國(guó)10.57%，小升初新政引發(fā)新一輪購(gòu)房熱

注：毛入學(xué)率指某學(xué)年度某級(jí)教育在校生數(shù)占相應(yīng)學(xué)齡人口總數(shù)比例，標(biāo)志教育相對(duì)規(guī)模和教育機(jī)會(huì)，是衡量教育發(fā)展水平的重要指標(biāo)。

2017-2019年，重慶初中、高中毛入學(xué)率均高于全國(guó)水平，普通高校實(shí)際錄取率在90%左右，也超出全國(guó)高考總錄取率，值得注意的是，2019年全國(guó)高考總錄取率下降的情況下，重慶高考實(shí)際錄取率仍保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，高出全國(guó)10.57%。

但縮小到每一個(gè)重慶考生身上來(lái)說，2019年重慶一本錄取率僅為13%，比2018年下降2.8%，而且211錄取率僅為5%，985錄取率只有2%。

可見，在重慶，上大學(xué)很容易，上好大學(xué)卻很難。

這一升學(xué)焦慮，勢(shì)必會(huì)投射在幼升小、小升初、初升高等層層升學(xué)選拔之上，畢竟能否考上一所好大學(xué)，還得看考生小學(xué)、初中、高中能不能進(jìn)入好學(xué)校、能否享受到優(yōu)質(zhì)的教育資源。

2020年5月7日，重慶市教委發(fā)布《關(guān)于規(guī)范義務(wù)教育學(xué)校招生入學(xué)工作的實(shí)施意見》，即小升初新政，新政下的小升初擇校有兩大重點(diǎn)，一是劃片三對(duì)口政策，二是搖號(hào)政策。

所謂劃片三對(duì)口，為以下三個(gè)對(duì)口，缺一不可：

• 戶口對(duì)口——適齡兒童與父母（監(jiān)護(hù)人）的戶口一致且在轄區(qū)內(nèi)；

• 房產(chǎn)對(duì)口——房管證或房產(chǎn)證屬父母所有且在轄區(qū)內(nèi)；

• 居住地對(duì)口——實(shí)際居住地在轄區(qū)內(nèi)。

注意：適齡兒童因父母無(wú)自購(gòu)房，自出生日起戶籍一直掛靠祖父母（外祖父母），與父母、祖父母（外祖父母）在招生服務(wù)區(qū)常住的，視為符合“三對(duì)口”入學(xué)條件。

若家長(zhǎng)或孩子不想在所屬片區(qū)上初中，而是打算去選擇優(yōu)質(zhì)民辦初中，則需放棄所在片區(qū)的擇校權(quán)，走搖號(hào)政策，風(fēng)險(xiǎn)在于未搖中的學(xué)生雖然公辦兜底，但學(xué)生不一定能夠再次回到所屬片區(qū)就讀。

這樣看來(lái)，有條件的家庭還是在理想民辦名校所屬片區(qū)購(gòu)置學(xué)區(qū)房最為穩(wěn)妥。

華僑城開盤前幾天，搶購(gòu)學(xué)區(qū)房的家長(zhǎng)

有數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)稱，今年5月11日到5月17日，重慶主城房產(chǎn)成交量達(dá)到65.97萬(wàn)方，比去年同期增長(zhǎng)12.25萬(wàn)方，同比增幅22.80%。

這其中，有名校資源的房子更好賣。

比如，沙坪壩核心地段的華宇城（周邊有樹人鳳天小學(xué)、名校聯(lián)合外語(yǔ)小學(xué)、鳳鳴山中學(xué)等），憑借優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)房資源，首次進(jìn)入重慶熱銷榜前十；再比如地處重慶北部禮嘉的華僑城（周邊有兩江巴蜀中學(xué)、重慶第一雙語(yǔ)學(xué)校、兩江人民小學(xué)等優(yōu)質(zhì)學(xué)校資源），同樣熱銷榜前十，號(hào)稱一夜賣完一棟樓。

華宇城周邊的名校資源

華僑城周邊的名校資源

03教培市場(chǎng)規(guī)模：重慶教培市場(chǎng)潛在規(guī)模達(dá)115億

重慶家長(zhǎng)對(duì)孩子的教育不僅重視與焦慮參半，在教育的投入上也在攀升。

據(jù)官網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年重慶市教育財(cái)政支出728.4億元，重慶居民在教育文化和娛樂上的價(jià)格總水平同比上漲1.9%，排名第3。

實(shí)地走訪重慶教培機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)學(xué)生一年在課外培訓(xùn)上平均花費(fèi)2.5萬(wàn)左右，課外文化課參培率近57%。

有關(guān)調(diào)查顯示，截止2016年重慶教育培訓(xùn)市場(chǎng)潛在市場(chǎng)規(guī)模達(dá)40億，且每年正以30%的速度激增，由此可推算，2020年重慶教培市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)115億。

04重慶教培頭部機(jī)構(gòu)

2、重慶教培行業(yè)發(fā)展環(huán)境

01政策關(guān)鍵詞：“減負(fù)”“校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)治理”“課后三點(diǎn)半”

重慶地區(qū)教育相關(guān)政策，與全國(guó)基本保持一致，首先是校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專項(xiàng)治理工作。

近日，重慶市教育委員會(huì)在開展“公民同招、民辦搖號(hào)”的義務(wù)教育入學(xué)招生大招之外，再出重拳，加大措施進(jìn)一步展開校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專項(xiàng)治理行動(dòng)，具體措施可總結(jié)為13條——辦學(xué)許可證和營(yíng)業(yè)執(zhí)照缺一不可，生均面積不得低于3平方米，不得一次性收取超過3個(gè)月費(fèi)用，培訓(xùn)班須按年級(jí)和學(xué)科命名并備案，不得聘用中小學(xué)在職教師，學(xué)科類培訓(xùn)必須具有教師資格證，培訓(xùn)時(shí)間不得超過20:30，不得留作業(yè)，嚴(yán)禁組織中小學(xué)生排名考試，違法違規(guī)辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將列入黑名單，禁止“非零起點(diǎn)教學(xué)”，嚴(yán)禁“課上不講課后講”。

其次，是學(xué)生減負(fù)問題。

2020年1月6日，重慶市教育委員會(huì)等9部門關(guān)于印發(fā)《重慶市進(jìn)一步推進(jìn)中小學(xué)生減負(fù)工作實(shí)施方案》的通知，規(guī)定通過“兩點(diǎn)”定位、“兩地”“兩高”目標(biāo)、發(fā)揮“三個(gè)作用”，規(guī)范中小學(xué)校辦學(xué)行為，比如：

• 小學(xué)一、二年級(jí)不得布置書面家庭作業(yè)，三至六年級(jí)每天家庭作業(yè)總量控制在60分鐘以內(nèi)，初中每天家庭作業(yè)總量控制在90分鐘以內(nèi)；

• 嚴(yán)格執(zhí)行“一科一輔”規(guī)定，嚴(yán)禁使用未經(jīng)區(qū)縣教育行政部門審查備案的學(xué)習(xí)類APP；

• 科學(xué)安排學(xué)生作息，嚴(yán)格控制在校學(xué)習(xí)時(shí)間，不得強(qiáng)制性要求走讀生參加早、晚自習(xí)，嚴(yán)禁利用晚自習(xí)統(tǒng)一教學(xué)；

• 保證學(xué)生睡眠時(shí)間，小學(xué)生每天不少于10小時(shí)，初中生每天不少于9小時(shí)，高中生每天不少于8小時(shí)；

• 嚴(yán)禁以任何名義設(shè)立快慢班、重點(diǎn)班、尖子班和實(shí)驗(yàn)班，幫助學(xué)生養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)和用眼衛(wèi)生習(xí)慣；

• 中小學(xué)校不得舉辦或參與舉辦校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；

• 校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)內(nèi)容不得超出相應(yīng)的國(guó)家課程標(biāo)準(zhǔn)，培訓(xùn)進(jìn)度不得超過當(dāng)?shù)刂行W(xué)校同期進(jìn)度，培訓(xùn)時(shí)間不得和當(dāng)?shù)刂行W(xué)校教學(xué)時(shí)間沖突，嚴(yán)禁以任何方式介入中小學(xué)招生入學(xué)工作等。
  

最后是“課后三點(diǎn)半”政策。

2018年，重慶市教委下發(fā)《關(guān)于做好中小學(xué)生課后服務(wù)工作的通知》，要求重慶各中小學(xué)“因校制宜”開展課后延時(shí)服務(wù)，堅(jiān)持“自愿參加、自主確定時(shí)間、自主選擇課后服務(wù)內(nèi)容”和因地制宜的原則，進(jìn)行不同類別學(xué)校的課后服務(wù)管理，解決學(xué)生“3點(diǎn)半放學(xué)”問題。

總之，政策主要圍繞學(xué)生減負(fù)、校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理整治和課后三點(diǎn)半三個(gè)方面。

02、經(jīng)濟(jì)發(fā)展：人均收入增長(zhǎng)，教育文化支出增加

重慶，簡(jiǎn)稱“渝”，別稱山城，是中華人民共和國(guó)省級(jí)行政區(qū)、直轄市、國(guó)家中心城市、超大城市，國(guó)務(wù)院批復(fù)確定的中國(guó)重要的中心城市之一、長(zhǎng)江上游地區(qū)經(jīng)濟(jì)中心、國(guó)家重要的現(xiàn)代制造業(yè)基地、西南地區(qū)綜合交通樞紐。

2017-2019年重慶居民人均可支配收入及其增長(zhǎng)速度

據(jù)重慶市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)數(shù)據(jù)，2017至2019年，重慶市生產(chǎn)總值、人均可支配收入、工資性收入均呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，其中，2019年全市居民人均可支配收入28920元，比上年增長(zhǎng)9.6%。

按常住地分，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入37939元，增長(zhǎng)8.7%；農(nóng)村居民人均可支配收入15133元，增長(zhǎng)9.8%，農(nóng)村常住居民增幅大于城鎮(zhèn)常住居民。

另外，2019年居民消費(fèi)價(jià)格漲跌數(shù)據(jù)中，教育文化及娛樂比上年增長(zhǎng)1.9%，可見，重慶市人均收入增長(zhǎng)的同時(shí)，用于教育文化類的支出也在逐漸增長(zhǎng)。

03本土教培與資本：0上市企業(yè)，10余家融資機(jī)構(gòu)

截止2020年6月18日，重慶地區(qū)上市公司共計(jì)54家，教培機(jī)構(gòu)為0家。

根據(jù)企查查記錄，重慶共有14家教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資。

04社會(huì)文化：多元文化，敢闖敢干、兼容開放

①革命文化

重慶是一座英雄的城市，革命文化、紅色基因成為這座城市最鮮明的特征。當(dāng)?shù)厝嗣窀蚁敫腋伞⒉磺粨稀?/p>

②三峽文化

三峽文化是重慶獨(dú)特的文化形態(tài)，以文化名人為主體。

1500年前，著名地理學(xué)家、中國(guó)游記文學(xué)開創(chuàng)者酈道元寫下了地理學(xué)與山水散文的巨著《水經(jīng)注》，其中就有對(duì)重慶三峽的精彩描述：“自三峽七百里中，兩岸連山，略無(wú)闕處……”

后來(lái)有“詩(shī)仙”李白“朝辭白帝彩云間，千里江陵一日還。兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬(wàn)重山”的千古絕唱，和“夜發(fā)清溪向三峽，思君不見下渝州”的深情問候；

有“詩(shī)圣”杜甫“無(wú)邊落木蕭蕭下，不盡長(zhǎng)江滾滾來(lái)”的壯美寫照；

有李商隱“何當(dāng)共剪西窗燭，卻話巴山夜雨時(shí)”的纏綿流連；

有元稹“曾經(jīng)滄海難為水，除卻巫山不是云”的由衷贊嘆；

還有劉禹錫、黃庭堅(jiān)、蘇東坡、白居易、陸游等歷代文豪留下的瑰麗詩(shī)篇和燦燦墨寶。

這些收入課本的名詩(shī)，字字句句都是重慶文化的彰顯。

③移民文化

重慶是一座移民城市，移民是重慶最典型的特征，也是形成重慶人兼容開放性格特征的基因。
多元的文化，造就了重慶人多元的性格和底蘊(yùn)，敢想敢干、兼容開放也將滲透在教培人創(chuàng)業(yè)的方方面面。

05科技創(chuàng)新：“三年行動(dòng)計(jì)劃”為經(jīng)濟(jì)植入科技因子

重慶汽車和電子制造兩大支柱產(chǎn)業(yè)占據(jù)了重慶工業(yè)的半壁江山，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)容量趨于飽和，產(chǎn)業(yè)支撐力明顯減弱，亟待提檔升級(jí)。

頂著壓力，重慶制定“三年行動(dòng)計(jì)劃”，以大數(shù)據(jù)、智能化為引領(lǐng)，推動(dòng)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展，大力發(fā)展智能產(chǎn)業(yè)，并著重為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)植入“智能因子”，目標(biāo)是到2020年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值7500億元，力爭(zhēng)到2022年突破1萬(wàn)億元。

目前，全球排名前5位的機(jī)器人企業(yè)中已有4家在重慶布局；建成全國(guó)首個(gè)全階段智能網(wǎng)聯(lián)汽車測(cè)試示范區(qū)；長(zhǎng)安汽車實(shí)現(xiàn)從重慶至北京2000公里無(wú)人駕駛路測(cè)；新能源汽車分時(shí)租賃項(xiàng)目——盼達(dá)用車，投放運(yùn)營(yíng)車輛超過1萬(wàn)輛、注冊(cè)用戶超過200萬(wàn)，躋身國(guó)內(nèi)領(lǐng)先新能源汽車分時(shí)租賃運(yùn)營(yíng)商。

不僅如此，年初《2019胡潤(rùn)中國(guó)500強(qiáng)民營(yíng)企業(yè)》榜單發(fā)布，重慶兩江數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園入駐企業(yè)重慶中科云從科技有限公司(簡(jiǎn)稱云從科技，被稱為人工智能‘獨(dú)角獸’)以230億元估值榮登其中。

反觀教培行業(yè)，它并沒有隨著重慶經(jīng)濟(jì)加入創(chuàng)新因子而提升技術(shù)的地位，重慶當(dāng)?shù)亟膛鄼C(jī)構(gòu)或家長(zhǎng)，對(duì)依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的雙師課堂、線上線下相結(jié)合的OMO模式、AI課程等認(rèn)知不夠、認(rèn)可度不高。

06高等教育：西南大學(xué)53.23%畢業(yè)生流向教育行業(yè)

重慶地區(qū)高校共有65所，可分為3種類型：

① 985、211院校

全國(guó)排名31的重慶大學(xué)，是985院校。211院校是指西南大學(xué)，全國(guó)排名37名。

② 全國(guó)或區(qū)域知名院校

重慶知名院校

其中，第三軍醫(yī)大學(xué)，號(hào)稱軍隊(duì)211工程院校，其實(shí)力在醫(yī)學(xué)類院校全國(guó)排名前十。

③民辦院校

重慶市目前比較好的民辦院校并不多，僅有兩所排名靠前的院?！珖?guó)排名50的重慶人文科技學(xué)院，全國(guó)排名126名的重慶工程學(xué)院。

不僅高校人才濟(jì)濟(jì)，重慶為吸引更多人才，出臺(tái)的落戶政策也是相當(dāng)寬松，甚至因其寬松程度被稱為“佛系政策”，比如，務(wù)工經(jīng)商人員入戶、直系親屬投靠、人才引進(jìn)、重慶大學(xué)畢業(yè)生（含市外）、居住證滿足條件入戶等，其中人才引進(jìn)最低學(xué)歷放寬到了初中。

《重慶市2019屆普通高校畢業(yè)生就業(yè)報(bào)告》提到，西南大學(xué)畢業(yè)生流向教育和制造業(yè)，月均收入為5458.10元。

從就業(yè)行業(yè)分布來(lái)看，西南大學(xué)2019屆畢業(yè)生簽約單位行業(yè)集中于教育、制造業(yè)、信息傳輸/軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)、公共管理/社會(huì)保障和社會(huì)組織及建筑行業(yè)?？傮w來(lái)看，畢業(yè)選擇行業(yè)中，教育占比最高，為53.23%，這也跟西南大學(xué)以農(nóng)業(yè)和師范為主，女生較多（男女性別比為0.54:1）有很大關(guān)系。

對(duì)于教培行業(yè)來(lái)說，無(wú)論是重慶眾多高等院校帶來(lái)的濃厚教育氛圍，還是超吸引人的人才政策，都是教培行業(yè)人才招聘的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，再加上西南大學(xué)超半數(shù)的教育行業(yè)就業(yè)傾向，如何駕馭、運(yùn)用這種優(yōu)勢(shì)，值得每一位教培人思考。

3、教培角色畫像

01教師畫像：女多男少，隊(duì)伍年輕化

任何行業(yè)的發(fā)展核心都在于人才的競(jìng)爭(zhēng)，教培行業(yè)更是人才密集型行業(yè)。

隨著教育事業(yè)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)化的教培行業(yè)人才也在不斷迭代更新，《2019教育培訓(xùn)行業(yè)教師從業(yè)者大數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，教師畫像呈現(xiàn)4大共性：

①女多男少：女性為69.26%，男性為30.74%

數(shù)據(jù)來(lái)源：獵聘大數(shù)據(jù)研究院

②本科學(xué)歷近6成

數(shù)據(jù)來(lái)源：獵聘大數(shù)據(jù)研究院

③教師隊(duì)伍年輕化，25-30歲的從業(yè)者最多

數(shù)據(jù)來(lái)源：獵聘大數(shù)據(jù)研究院

④工作年限3年以下占比最高，其次是5至8年

數(shù)據(jù)來(lái)源：獵聘大數(shù)據(jù)研究院

與此同時(shí)，教培行業(yè)的人才緊缺度明顯高于其他行業(yè)。

備注：TSI>1，表示人才供不應(yīng)求; TSI<1，表示人才供大于求。

數(shù)據(jù)來(lái)源：獵聘大數(shù)據(jù)研究院

具體到重慶地區(qū)，教師的人才緊缺度并不特別突出。

首先，2019年1-8月教育培訓(xùn)行業(yè)教師人才需求和供給城市TOP20中，重慶分別位于第9和第10位，相較其他城市缺口不是特別大。

其次，重慶地區(qū)院校眾多，人才儲(chǔ)備量占據(jù)優(yōu)勢(shì)，尤其數(shù)據(jù)顯示西南大學(xué)53.23%的畢業(yè)生流向教育行業(yè)。

最后，重慶教育行業(yè)簡(jiǎn)歷投遞數(shù)量增加，匯博網(wǎng)發(fā)布的《2019年一季度招聘情況報(bào)告》顯示，教育培訓(xùn)求職人數(shù)較同期增長(zhǎng)62.6%。

不僅人才儲(chǔ)量有優(yōu)勢(shì)，重慶教師平均月薪11461元，位列全國(guó)18，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出重慶地區(qū)人均工資收入。

但盡管如此，重慶教培機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)們，仍覺得招人難。

走訪分析，原因有3個(gè)：

①名師依賴度高

重慶本土機(jī)構(gòu)對(duì)本地名師資源依賴度較高，而市場(chǎng)中的教師人才多為3-5年工作年限，在教學(xué)經(jīng)驗(yàn)度上優(yōu)勢(shì)不明顯，因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想招到能夠跟當(dāng)?shù)孛麕熛噫敲赖娜瞬藕茈y。

②人才難留下

從市場(chǎng)中招聘教師人才，很多機(jī)構(gòu)缺乏教師培訓(xùn)體系，再加上“課時(shí)費(fèi)、帶班量為主導(dǎo)的薪資模式”導(dǎo)致新老師收入不高，因此，人才易流失。

③外來(lái)人才補(bǔ)充乏力

獵聘發(fā)布的《2019年三季度重慶中高端人才報(bào)告》顯示，跨地區(qū)人才流入重慶行業(yè)中，廣告?zhèn)髅浇逃幕瘍H位第8名，無(wú)法補(bǔ)充當(dāng)?shù)亟膛嗳瞬湃笨凇?/p>

基于這種情況，既然人才存量、流入不可控，那么，加緊建設(shè)人才培養(yǎng)機(jī)制，培養(yǎng)自己的人才，性價(jià)比、人才穩(wěn)定性才會(huì)更高。

02家長(zhǎng)畫像：中產(chǎn)階級(jí)家長(zhǎng)崛起，子女教育投入增加

2019年中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)破4億，是全球中產(chǎn)階級(jí)增長(zhǎng)最多的國(guó)家。

而早在2016年，重慶就當(dāng)選為中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)十大城市之一，其中的一個(gè)特征就是年齡在45歲以下，即70后80后。

有調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)中小學(xué)就讀的中產(chǎn)階級(jí)家長(zhǎng)以70后和80后為主：

數(shù)據(jù)來(lái)源：公開資料整理

①中產(chǎn)階級(jí)家長(zhǎng)受教育程度高，重視子女教育

中產(chǎn)階級(jí)自身是教育的受益者，平均受教育水平高，調(diào)查報(bào)告顯示：中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)家長(zhǎng)以70后和80后為主，高等學(xué)歷（本科以上）占比達(dá)到94%，職業(yè)以中高管理層及專業(yè)人士居多，占比為53%。

因此，他們也十分重視子女教育，對(duì)子女的教育時(shí)間投入相對(duì)較長(zhǎng)：

數(shù)據(jù)來(lái)源：公開資料整理

②中產(chǎn)階級(jí)不安全感強(qiáng)，產(chǎn)生教育焦慮

中產(chǎn)階級(jí)重視子女的教育，甚至形成焦慮。

高收入家庭重視子女教育，其子女的教育選擇范圍廣泛（高中、本科出國(guó)留學(xué)等選擇多樣），最后繼承家業(yè)即可，其教育投入絕對(duì)值也高，但是相對(duì)高收入家庭的資產(chǎn)來(lái)說，占比微不足道；收入較低的家庭迫于生存壓力，對(duì)子女教育心有余而力不足。

相比較而言，中產(chǎn)階級(jí)家庭抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱于高收入家庭，同時(shí)，因?yàn)榭赡苁サ母?，相?duì)于收入較低的家庭，患得患失的不安全感更加強(qiáng)烈。為了緩解焦慮，中產(chǎn)階級(jí)家長(zhǎng)積極幫孩子報(bào)補(bǔ)習(xí)班。

艾瑞網(wǎng)調(diào)查顯示，84%的中產(chǎn)階級(jí)家庭子女曾經(jīng)或正在上培訓(xùn)班，且課外教育支出在1-2萬(wàn)，其次是2-3萬(wàn)：

③互聯(lián)網(wǎng)普及，子女教育支出熱情更高

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，讓更多家長(zhǎng)直觀感受優(yōu)質(zhì)教育資源競(jìng)爭(zhēng)的透明化和白熱化，再加上高考?jí)毫χ饾u滲透至幼小銜接和小升初。迫于教育壓力，家長(zhǎng)逐漸不再滿足于基礎(chǔ)學(xué)校教育，紛紛為子女選擇更多課外輔導(dǎo)課程，在子女教育上的支出意愿和熱情更強(qiáng)：

數(shù)據(jù)來(lái)源：公開資料整理

除了以上3個(gè)普遍性的家長(zhǎng)特征，重慶的家長(zhǎng)還有3個(gè)特征：

④在學(xué)區(qū)房上的投入絲毫沒有隨著搖號(hào)政策的到來(lái)有所減弱；

⑤在教育產(chǎn)品模式的選擇上，仍傾向于線下授課模式，對(duì)于雙師模式或OMO模式停留在認(rèn)知階段；

⑥在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選擇上主要從教學(xué)品質(zhì)、口碑和品牌三個(gè)要素進(jìn)行考慮。

03機(jī)構(gòu)畫像：小學(xué)晚輔、班課為主，中學(xué)一對(duì)一更受認(rèn)可

重慶小學(xué)和中學(xué)的產(chǎn)品品類、授課方式差異很大，深刻影響著不同學(xué)齡段機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式。

小學(xué)班課為主，機(jī)構(gòu)中多為15人小班，一次課2小時(shí)大概150元，而且晚輔導(dǎo)盛行，很多小學(xué)段機(jī)構(gòu)都是從晚輔發(fā)展起來(lái)的，但重慶馬上要實(shí)施的《課后三點(diǎn)半》政策將會(huì)對(duì)晚輔造成沖擊。

由于初中、高中學(xué)生差異性較大，因此，當(dāng)?shù)爻踔?、高中段的學(xué)生和家長(zhǎng)更認(rèn)一對(duì)一，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)大概是班課的3倍，每小時(shí)200元左右。

雖然一對(duì)一收費(fèi)高，但教師成本較班課也會(huì)相應(yīng)高出很多，因此，利潤(rùn)率較低，如何提高利潤(rùn)率、師資培養(yǎng)，是擺在中學(xué)段教培機(jī)構(gòu)面前的難題。

4、教培市場(chǎng)分析

01需求側(cè)：1-3年級(jí)很少報(bào)文化課，家長(zhǎng)易受品牌影響

需求側(cè)，家長(zhǎng)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選擇上，也有學(xué)齡段、品牌度等個(gè)性化的偏好。

“1-3年級(jí)報(bào)文化課的家長(zhǎng)很少?！蓖鹘逃龔埨蠋熃忉尩?，“現(xiàn)在的家長(zhǎng)80后居多，他們普遍認(rèn)為孩子1-3年級(jí)的功課自己能夠輔導(dǎo)，不需要報(bào)班。雖然也一直在宣傳引導(dǎo)家長(zhǎng)改變意識(shí)，但目前效果還是不明顯?！?/p>

孩子到了報(bào)班的年級(jí)，家長(zhǎng)選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的時(shí)候，會(huì)有個(gè)分層，一部分家長(zhǎng)很容易被低價(jià)班吸引，另外一部分家長(zhǎng)崇尚品牌。

美佳爾況校長(zhǎng)介紹，“這邊做低價(jià)班的很多很多，我見過最夸張的是，一個(gè)家長(zhǎng)花了19.9學(xué)完了整個(gè)暑假的課程?！?/p>

博世達(dá)樊校長(zhǎng)表示贊同，“比如A機(jī)構(gòu)在搞低價(jià)班，那么這波家長(zhǎng)就來(lái)A機(jī)構(gòu)體驗(yàn)，體驗(yàn)完之后發(fā)現(xiàn)B機(jī)構(gòu)也在低價(jià)，那么，他們馬上就會(huì)轉(zhuǎn)向B機(jī)構(gòu)。反正就花十幾塊錢，即使學(xué)不好也不虧?！?br/>天平的另一端是崇尚品牌的家長(zhǎng)，當(dāng)然，不是盲目崇尚，而是幾家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，若機(jī)構(gòu)校區(qū)環(huán)境、師資條件、教學(xué)質(zhì)量一樣好，那么就會(huì)選擇更有品牌那個(gè)，即使多花些錢、跑遠(yuǎn)一點(diǎn)也沒有關(guān)系，“我們這好些家長(zhǎng)不惜開車2小時(shí)，也要把孩子送到市區(qū)的那個(gè)外來(lái)的品牌機(jī)構(gòu)補(bǔ)習(xí)?！备⒘觋?yáng)光書院張校長(zhǎng)介紹。

在課程形式的選擇上，家長(zhǎng)更偏向選擇線下班，另外小學(xué)的補(bǔ)習(xí)選擇16人左右的小班課居多，但到了初高中，學(xué)生和家長(zhǎng)更認(rèn)一對(duì)一，“因?yàn)樯狭顺踔谢蚋咧幸院?，個(gè)性化差異太大了，”學(xué)道樂郭老師坦言，“不在乎學(xué)費(fèi)的家長(zhǎng)更傾向選擇一對(duì)一?！?/p>

往返培訓(xùn)班的距離上，重慶地區(qū)家長(zhǎng)與全國(guó)大多數(shù)家長(zhǎng)一樣，一般是方圓3公里、1-2站公交這樣的路程。

“宣傳失靈”是美佳爾況老師近幾年對(duì)重慶家長(zhǎng)的認(rèn)知，“像地推、電銷、傳單、朋友圈等這些常規(guī)的宣傳方式，已經(jīng)對(duì)家長(zhǎng)起不到什么作用了，他們都排斥了?！钡拇_，重慶的家長(zhǎng)考察某個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，更喜歡向身邊的朋友打聽、聽從推薦，所以，如何積累好口碑是當(dāng)?shù)亟膛鄼C(jī)構(gòu)們亟需思考的問題。

02供給側(cè)：線上、線下巨頭入局深耕，教培格局形成

2003年，新東方重慶分校成立，這是全國(guó)性教培巨頭新東方在全國(guó)開設(shè)的第十個(gè)集團(tuán)分校，盡管當(dāng)時(shí)仍以出國(guó)留學(xué)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，但也拉開了外來(lái)大機(jī)構(gòu)搶占重慶家長(zhǎng)心智的帷幕。

帷幕拉開，各路機(jī)構(gòu)在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)紛至沓來(lái)，比如，全國(guó)知名品牌——學(xué)而思、學(xué)大教育，區(qū)域性龍頭機(jī)構(gòu)——昂立教育、精銳教育、瑞思英語(yǔ)、佳一數(shù)學(xué)、心田花開、新思維教育等，并在重慶當(dāng)?shù)匦纬闪霜?dú)特的競(jìng)爭(zhēng)格局——“學(xué)數(shù)學(xué)找學(xué)而思、學(xué)英語(yǔ)找新東方、學(xué)語(yǔ)文找心田花開”。

此外，年初疫情的突如其來(lái)，全國(guó)“停課不停學(xué)”，一定程度上為猿輔導(dǎo)、學(xué)而思網(wǎng)校、作業(yè)幫、高途課堂、Vipkid、51talk等一眾線上教育品牌做足了流量支持。

數(shù)據(jù)來(lái)源：官網(wǎng)/網(wǎng)絡(luò)

下面就以新東方、學(xué)而思、心田花開為例，展開具體分析：

①學(xué)而思

學(xué)而思教育集團(tuán)，成立于2003年，是一家中小學(xué)綜合性課外教育集團(tuán)。

2011年進(jìn)駐重慶市場(chǎng)，第一家分校位于沙坪壩三峽廣場(chǎng)，發(fā)展至今在重慶擁有14所服務(wù)中心（教學(xué)點(diǎn)），其中，沙坪壩區(qū)6所，南岸區(qū)3所，渝中區(qū)、江北區(qū)、九龍坡區(qū)、渝北區(qū)、北碚區(qū)各1所，課程形式以“面授+網(wǎng)課”為主，班容量一般為15人，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為180元/課次（1次課=2.5小時(shí)）。

學(xué)而思在重慶市場(chǎng)的擴(kuò)張主要分為三個(gè)時(shí)期：

• 蟄伏期：由“家長(zhǎng)幫”社群、免費(fèi)做試卷分析、難題講解吸引流量，建構(gòu)與家長(zhǎng)的黏性；
  

• 發(fā)力期：以街邊廣告、低價(jià)班引流為主，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，尤其是數(shù)學(xué)領(lǐng)域；

• 成熟期：試點(diǎn)成熟后，復(fù)制擴(kuò)張開分校，教育資源最豐富的沙坪壩區(qū)尤為密集。

②新東方

新東方教育科技集團(tuán)，由1993年11月16日成立的北京新東方學(xué)校發(fā)展壯大而來(lái)，是一家集教育培訓(xùn)、教育產(chǎn)品研發(fā)、教育服務(wù)等于一體的大型綜合性教育科技集團(tuán)。

2003年9月25日，新東方重慶學(xué)校注冊(cè)成立，它是新東方教育科技集團(tuán)旗下的第十所分校，從成立之初新東方重慶學(xué)校就以外語(yǔ)培訓(xùn)為主業(yè)，如今已發(fā)展成為一所著名的綜合類輔導(dǎo)培訓(xùn)學(xué)校，涵蓋國(guó)內(nèi)外英語(yǔ)考試、實(shí)用英語(yǔ)、少兒全科培訓(xùn)、中學(xué)全科培訓(xùn)等五大類，主要課程包括TOEFL、GRE、GMAT、SAT(美國(guó)高中生大學(xué)入學(xué)考試)、SSAT、 BEC、CET4、CET6、專業(yè)四級(jí)、考研、中高級(jí)口譯、新概念、外教英語(yǔ)、聽說速成、聽說特訓(xùn)、職業(yè)英語(yǔ)、聽說讀寫全能培訓(xùn)、中學(xué)全科培訓(xùn)、POP少兒全科培訓(xùn)、企業(yè)培訓(xùn)，和冬、夏令營(yíng)全科培訓(xùn)班、新東方國(guó)際游學(xué)等，課程形式主要以“面授+直播”為主，客單價(jià)148元/課次（1課次=2小時(shí)）。

經(jīng)過17年的深耕，新東方重慶學(xué)校學(xué)員已達(dá)數(shù)十萬(wàn)人次，K12學(xué)員也超15000，已成立25所校區(qū)，其中沙坪壩區(qū)5所，南岸區(qū)5所，渝中區(qū)3所，江北區(qū)3所，大渡口區(qū)2所，北碚區(qū)、巴南區(qū)、九龍坡區(qū)各1所。

之所以發(fā)展不錯(cuò)，重慶新東方有其獨(dú)到之處：

• 進(jìn)入重慶地區(qū)較早，以及早期新東方在全國(guó)的知名度起到背書作用，搶占家長(zhǎng)心智；

• 近年來(lái)的低價(jià)班策略，比如，199元學(xué)整個(gè)暑假的全科輔導(dǎo)，進(jìn)一步降低了報(bào)班門檻；

• 依托雄厚的資本，廣鋪地面廣告，“新東方英語(yǔ)”“新東方，老師好”等品牌效應(yīng)，潛移默化影響家長(zhǎng)報(bào)班決策；

• 校區(qū)裝潢高檔、整潔，全部校區(qū)統(tǒng)一風(fēng)格，契合家長(zhǎng)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校區(qū)環(huán)境溫馨舒適、安全環(huán)保的需求。

重慶新東方校區(qū)內(nèi)部

③心田花開

與學(xué)而思、新東方這些老牌兒的教培巨頭相比，心田花開在重慶市場(chǎng)是“后來(lái)居上”。

2013年，心田花開成立于成都，以“情商語(yǔ)文”為核心（情商語(yǔ)文重視提升孩子基礎(chǔ)、寫作、閱讀、文學(xué)四大板塊的學(xué)習(xí)方法和能力，讓孩子學(xué)會(huì)舉一反三、觸類旁通，提升學(xué)習(xí)成績(jī)的同時(shí)，成為情商高的小生活家），數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、物理等多學(xué)科發(fā)展的模式，提供多學(xué)科面授教學(xué)服務(wù)，心田花開專注拓展一二線城市，現(xiàn)已在重慶、武漢、西安、鄭州、長(zhǎng)沙、上海、廣州、深圳、南京、杭州、石家莊等12座城市設(shè)立線下教學(xué)中心，同時(shí)通過APP發(fā)展線上課，至今擁有1000萬(wàn)+APP注冊(cè)學(xué)員。

2016年，心田花開重慶分校成立，至今在重慶擁有19家分校，其中南岸區(qū)5家，沙坪壩區(qū)、九龍坡區(qū)各3家，渝中區(qū)、江北區(qū)、渝北區(qū)各2家，北碚區(qū)、巴南區(qū)各1家，課程形式是線下輔導(dǎo)+APP網(wǎng)課，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為150元/課次（1次課=2小時(shí)）。
心田花開的入局模式為：

• 在英語(yǔ)、數(shù)學(xué)賽道相對(duì)成熟的時(shí)期“劍走偏鋒”，切分語(yǔ)文賽道，主打情商語(yǔ)文新理念，快速形成“學(xué)語(yǔ)文，到心田花開”的好口碑；
  

• 發(fā)展前期，在川渝形成品牌影響力之后，快速進(jìn)入重慶市場(chǎng)；

• 重慶教育業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，心田花開的老師授課形象生動(dòng)且通俗易懂，頗受學(xué)生和家長(zhǎng)歡迎，利于打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

03競(jìng)爭(zhēng)格局：外來(lái)巨頭蠶食市場(chǎng)，但未形成壟斷

“新東方剛進(jìn)來(lái)的那幾個(gè)月，我們損失了80%的營(yíng)業(yè)額?！弊鲇⒄Z(yǔ)起家的喬校長(zhǎng)直言，“這些外來(lái)巨頭對(duì)我們的市場(chǎng)影響很大?！?/p>

喬校長(zhǎng)的機(jī)構(gòu)在重慶市巴南區(qū)，與其他8個(gè)主城區(qū)相比，巴南區(qū)是經(jīng)濟(jì)條件最弱的地方，受當(dāng)?shù)丶议L(zhǎng)收入不高影響，機(jī)構(gòu)利潤(rùn)本就不高，新東方等大機(jī)構(gòu)的進(jìn)入，最開始對(duì)她幾乎呈蠶食之勢(shì)。
喬校長(zhǎng)的經(jīng)歷并非個(gè)例，自全國(guó)性教培巨頭或區(qū)域性龍頭機(jī)構(gòu)“入侵”重慶起，就攪動(dòng)著當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)格局。

總體來(lái)說，無(wú)論是全國(guó)性的教培巨頭，還是區(qū)域性龍頭企業(yè)，抑或是在線教育巨頭，攪動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的打法可以總結(jié)為4類：

①線上流量先行

無(wú)論是學(xué)而思培優(yōu)的家長(zhǎng)幫，還是主打在線直播的猿輔導(dǎo)、學(xué)而思網(wǎng)校、作業(yè)幫、高途課堂、Vipkid，進(jìn)入重慶市場(chǎng)都是用線上流量的方式，比如，學(xué)而思未在某個(gè)城市發(fā)力之前，習(xí)慣通過家長(zhǎng)幫形成家長(zhǎng)圈子，再以免費(fèi)資料、講解試題的方式引導(dǎo)報(bào)班。

②品牌搶占心智

新東方進(jìn)駐重慶之時(shí)，主打出國(guó)留學(xué)業(yè)務(wù)，當(dāng)向K12轉(zhuǎn)型時(shí)，前期積攢的品牌效應(yīng)就起到了背書作用，迅速占領(lǐng)家長(zhǎng)心智。另外，像猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、高途課堂等在線教育機(jī)構(gòu)，也是同樣的方式，依托一二線名師資源打出品牌影響力，進(jìn)駐重慶也就更容易。

③地面廣告鋪開

當(dāng)外來(lái)機(jī)構(gòu)入駐重慶之后，必不可少的是將地面廣告鋪開，對(duì)家長(zhǎng)形成廣告效應(yīng)，像公交站牌、燈箱、樓宇電梯、輕軌等都能看到它們的廣告。

在線教育51talk的輕軌廣告

④低價(jià)收割生源

比廣告更直接的引流方式則是打價(jià)格戰(zhàn)，外來(lái)大機(jī)構(gòu)依托自身雄厚的資本，大搞價(jià)格戰(zhàn)，再加上自身的品牌效應(yīng)，生源收割更為便利，對(duì)眾多實(shí)力并不雄厚的本土機(jī)構(gòu)沖擊很大。
沖擊有多大？

博世達(dá)樊校長(zhǎng)介紹了一種常見的“野路子”價(jià)格戰(zhàn)方式，“比如，一個(gè)學(xué)生在一家機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)的很穩(wěn)定，本不打算換機(jī)構(gòu)，但是一些大機(jī)構(gòu)的老師聯(lián)系到這位學(xué)員，用免費(fèi)或者低價(jià)的形式把這位學(xué)員吸引過來(lái)——1元學(xué)第一學(xué)期，600元學(xué)第二學(xué)期，1000元學(xué)第3學(xué)期，等到第四學(xué)期的時(shí)候再收正價(jià)?！?/p>

經(jīng)歷過多次價(jià)格戰(zhàn)的校長(zhǎng)中，也不乏有部分徹底想開了，“你們大機(jī)構(gòu)做你們的低價(jià)班，我們搞我們的正常班，反正你們也不會(huì)壟斷這個(gè)市場(chǎng)，盡管人數(shù)可能會(huì)少一點(diǎn)兒，但至少過的很滋潤(rùn)?！?/p>

的確，教培行業(yè)發(fā)展的分散性決定了重慶市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)“巨頭壟斷”的局面，行業(yè)資深人士虞老師也稱“外來(lái)大機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額加起來(lái)不到10%”，但無(wú)論技術(shù)條件，還是資本實(shí)力和師資配備，外來(lái)大機(jī)構(gòu)相比較會(huì)略勝一籌，本土機(jī)構(gòu)若想突圍，還需要從本地社會(huì)資源、本地化教研和名師等方面發(fā)力。

5、頭部教培企業(yè)分析

重慶地區(qū)頭部教培企業(yè)代表主要有大帝學(xué)校、壹心壹學(xué)校和三中英才培訓(xùn)學(xué)校。

01大帝學(xué)校

1994年，重慶大帝學(xué)校在重慶渝中區(qū)成立，是一所集中小學(xué)各科課外素質(zhì)教育、成人各類繼續(xù)教育及老年大學(xué)等短期培訓(xùn)為特色的民辦學(xué)校。

常年在校學(xué)生15000人次左右，年培訓(xùn)學(xué)生5萬(wàn)人次左右，培訓(xùn)培養(yǎng)學(xué)生超60萬(wàn)人次，有183名學(xué)生進(jìn)入清華、北大、牛津、劍橋、港大等大學(xué)深造，在每年全國(guó)各類競(jìng)賽中有1000多名學(xué)生獲得一、二、三等獎(jiǎng)。

大帝學(xué)校教學(xué)部包括小學(xué)部、中學(xué)部、東言西語(yǔ)和老年大學(xué)，其中，小學(xué)部開設(shè)數(shù)學(xué)、語(yǔ)文讀寫、英語(yǔ)、科技、藝術(shù)班，各個(gè)班分別開設(shè)啟蒙班、提高班、拓展班、創(chuàng)新班、牛頓班。中學(xué)部開設(shè)語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、物理、化學(xué)班，各個(gè)學(xué)科分別開設(shè)拓展班、提高班、精品班、牛頓班。東言西語(yǔ)是重慶首家多媒體多語(yǔ)種教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，成立于2008年，開設(shè)的語(yǔ)種有英、日、韓、法、德、俄、意大利、西班牙、葡萄牙、荷蘭、波蘭、阿拉伯語(yǔ)、粵語(yǔ)及對(duì)外漢語(yǔ)等。

現(xiàn)有教學(xué)點(diǎn)55家，分布在渝中區(qū)、江北區(qū)、九龍坡區(qū)、南岸區(qū)、沙坪壩區(qū)、北碚區(qū)、巴南區(qū)、高新區(qū)、長(zhǎng)壽區(qū)、壁山區(qū)。

大帝學(xué)校采取“線上+線下”的產(chǎn)品模式，班型以15人小班為主，營(yíng)銷推廣上有自己獨(dú)立的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)做外呼、市場(chǎng)推廣、低價(jià)班和戶外廣告等。

大帝學(xué)校低價(jià)班廣告牌

相比重慶地區(qū)大部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說，大帝學(xué)校有辦學(xué)時(shí)間久、資金雄厚、注重營(yíng)銷動(dòng)作、分校擴(kuò)張等諸多優(yōu)勢(shì)，但生源局限重慶地區(qū)，跨區(qū)域擴(kuò)張勢(shì)能不足，另外，據(jù)當(dāng)?shù)亟膛鄰臉I(yè)者介紹“疫情網(wǎng)課期間，大帝線下轉(zhuǎn)線上不及時(shí)，造成學(xué)員流失，”不免暴露機(jī)構(gòu)管理體制、科技滲透不足等問題。

02壹心壹學(xué)校

“壹心壹學(xué)校的老板是之前大帝學(xué)校的合伙人之一?！?996年，壹心壹學(xué)校起步于“家教式”個(gè)別輔導(dǎo)，成型于1998年“班級(jí)式”集體輔導(dǎo)，成熟于2005年“學(xué)校制”集中培訓(xùn)，完善于2010年登記備案，2012年正式更名“重慶壹心壹學(xué)?！?。

主要從事涵蓋中小學(xué)文化全科培優(yōu)、個(gè)性培優(yōu)、藝術(shù)培優(yōu)、素質(zhì)培優(yōu)、智慧家長(zhǎng)課程在內(nèi)的教育教學(xué)服務(wù)，現(xiàn)在重慶主城九區(qū)及區(qū)縣擁有38個(gè)獨(dú)立校區(qū)。

采用“線上+線下”的產(chǎn)品模式，班型以15人小班為主，營(yíng)銷推廣主要通過低價(jià)班和戶外廣告的形式。

壹心壹學(xué)校廣告牌

與大帝學(xué)校的發(fā)展模式類似，壹心壹學(xué)校縱向上拓展產(chǎn)品線，涵蓋中小學(xué)文化課、素質(zhì)類課程，橫向上開設(shè)獨(dú)立校區(qū)，甚至走出重慶主城區(qū)，但欠缺點(diǎn)在于沒有自己獨(dú)立的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

03三中英才培訓(xùn)學(xué)校

2000年3月，三中英才培訓(xùn)學(xué)校成立，產(chǎn)品覆蓋全學(xué)科VIP教學(xué)、班課教學(xué)、出國(guó)留學(xué)、藝考培訓(xùn)、高考集訓(xùn)、幼少兒藝術(shù)啟蒙等，采取企業(yè)化的經(jīng)營(yíng)模式，把家庭教育、素質(zhì)教育、綜合教育融合到針對(duì)性輔導(dǎo)、個(gè)性化教學(xué)、綜合化培養(yǎng)當(dāng)中。

教學(xué)模式以VIP 1、3、5人小班和15人中班為主，發(fā)展至今已有28家直營(yíng)校，學(xué)員10000人左右。

三中英才廣告牌

總體來(lái)看，三中英才具備師資和營(yíng)銷兩大方面優(yōu)勢(shì)，就像廣告牌中介紹的那樣，“三中英才更懂重慶學(xué)生”透露出的是名師資源、本土化教研的優(yōu)勢(shì)，這對(duì)當(dāng)?shù)丶议L(zhǎng)極具吸引力，另外，三中英才也有自己獨(dú)立的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做外呼、市場(chǎng)推廣、低價(jià)班和戶外廣告等推廣動(dòng)作。

但依托當(dāng)?shù)孛麕熧Y源是把雙刃劍，深耕當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)明顯，不過若想走出去，還需尋找其他突破口。

04營(yíng)銷模式分析：營(yíng)銷常規(guī)化，頭部、中小機(jī)構(gòu)兩極分化

如果把以上3家頭部代表性企業(yè)分類，營(yíng)銷方式上總結(jié)起來(lái)有4種：

①地面廣告

大帝學(xué)校、壹心壹學(xué)校和三中英才這些老牌兒、資金實(shí)力較強(qiáng)的機(jī)構(gòu)，都會(huì)做地面廣告，這跟當(dāng)?shù)丶议L(zhǎng)易受廣告影響有直接關(guān)系。

②營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

有資金做地面廣告的頭部機(jī)構(gòu)，也會(huì)組建自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，比如，大帝學(xué)校和三中英才就有自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，做市場(chǎng)推廣、外呼等動(dòng)作。

③微信朋友圈

微信朋友圈是近年來(lái)比較流行的方式，重慶當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)也都在做，但類似微商性質(zhì)的朋友圈宣傳，更易招致家長(zhǎng)反感、排斥，效果差強(qiáng)人意。

④口碑轉(zhuǎn)介紹

打造口碑，讓家長(zhǎng)自愿轉(zhuǎn)介紹，是大多數(shù)教培機(jī)構(gòu)在用的方式，甚至有一部分機(jī)構(gòu)僅僅依賴這種方式“小富即安”。

“我們這邊的家長(zhǎng)真的是對(duì)各種廣告、推廣排斥了，所以我們也就不做了，剩下精力把教學(xué)和服務(wù)做好，把現(xiàn)在的家長(zhǎng)和生源維護(hù)好，每年會(huì)有很多老生家長(zhǎng)介紹進(jìn)來(lái)的新生源?！泵兰褷枦r老師這幾年也是這樣做的。

在這種兩極分化的營(yíng)銷模式下，本土頭部企業(yè)和本土中小機(jī)構(gòu)之間的生源范圍也出現(xiàn)差異——本土頭部機(jī)構(gòu)通過營(yíng)銷動(dòng)作的輻射，不斷拓展新的市場(chǎng)，中小機(jī)構(gòu)吸引的更多是機(jī)構(gòu)方圓3公里以內(nèi)的生源。

05擴(kuò)張模式分析：深耕本土，“走出去”勢(shì)能不足

分析以上3家重慶頭部代表性機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，它們的擴(kuò)張方式主要有4種：

①開分校區(qū)域下沉

無(wú)論是大帝學(xué)校、壹心壹學(xué)校，還是三中英才，分校數(shù)量都是30+所，通過在不同區(qū)域開分校的形式深耕本土、完成擴(kuò)張。

②縱向擴(kuò)產(chǎn)品線

3家機(jī)構(gòu)都已完成產(chǎn)品線的擴(kuò)大，從幼小銜接、中小學(xué)、高考，再到家庭教育，產(chǎn)品線滲透在學(xué)習(xí)培訓(xùn)的方方面面。

③橫向擴(kuò)品類

不僅中小學(xué)的常規(guī)、升學(xué)培訓(xùn)，甚至高考志愿填報(bào)、成人教育、老年教育，都囊括在它們的業(yè)務(wù)體系之內(nèi)。

④依托本地化名師資源

與新東方、好未來(lái)清北名師資源不同，重慶本土名師也有一眾跟隨的學(xué)生和家長(zhǎng)，這種模式對(duì)社會(huì)資源依賴較強(qiáng)，三中英才就屬于這類，打造“更懂重慶學(xué)生”的品牌形象，但也正因?yàn)榈赜蚧容^明顯，“走出去”勢(shì)能稍顯不足。

6、區(qū)域教培行業(yè)前景預(yù)測(cè)

01優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

（1）劣勢(shì)

• 重慶0家上市教培企業(yè)，融資機(jī)構(gòu)只有10余家，資本加持不足。

• 過于依賴名師，機(jī)構(gòu)缺乏人才壁壘，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。

• 本土機(jī)構(gòu)品牌呈弱勢(shì)，頭部機(jī)構(gòu)走出去動(dòng)力不足，發(fā)展受限。

• 技術(shù)參與度不夠，對(duì)雙師課堂、AI等新興技術(shù)型產(chǎn)品模式持觀望態(tài)度。

（2）優(yōu)勢(shì)

• 重慶生源存量呈上升趨勢(shì)，潛在市場(chǎng)增量巨大。
  

• 越來(lái)越多人才流向教育行業(yè)，人才優(yōu)勢(shì)正在逐漸顯現(xiàn)。
  

• 家長(zhǎng)對(duì)教育的重視程度增強(qiáng)，參培率較高。

02前景和預(yù)測(cè)

（1）主流賽道

從當(dāng)前重慶小升初政策改革來(lái)看，未來(lái)重慶教培市場(chǎng)還將延續(xù)文化課補(bǔ)習(xí)為主的狀態(tài)，但隨著家長(zhǎng)對(duì)教育的重視程度和意識(shí)的開放，參培率和參培年齡段會(huì)逐步下沉，教培市場(chǎng)呈指數(shù)型增長(zhǎng)。

（2）產(chǎn)品模式

目前來(lái)看，重慶當(dāng)下的產(chǎn)品供需雙方仍以線下模式為主，但隨著科技在經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新中地位的凸顯，科技創(chuàng)新風(fēng)也會(huì)刮到教培行業(yè)，“線上+線下”的授課模式將成為幾年后重慶的主流。

（3）競(jìng)爭(zhēng)格局

盡管外來(lái)全國(guó)性教培巨頭或者區(qū)域性龍頭企業(yè)，對(duì)重慶市場(chǎng)和家長(zhǎng)心智有了一定程度的瓜分和占領(lǐng)，但不會(huì)形成壟斷。市場(chǎng)巨大，只要重慶教培行業(yè)能夠發(fā)揮生源優(yōu)勢(shì)，打造人才壁壘，積極轉(zhuǎn)變觀念與新技術(shù)接軌，本土機(jī)構(gòu)將有很大機(jī)會(huì)重奪主場(chǎng)地位。

但就現(xiàn)狀來(lái)看，重慶距離本土機(jī)構(gòu)崛起還有很長(zhǎng)一段路要走，短時(shí)間內(nèi)，重慶礙于科技創(chuàng)新滲透、人才培養(yǎng)、線上課程模式認(rèn)可度等方面的短板制約，很難出現(xiàn)一家具有區(qū)域或全國(guó)影響力的頭部機(jī)構(gòu)。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“辦學(xué)指北”，作者Ruby。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。