圖源：圖蟲創(chuàng)意

*來源：辦學(xué)指北（ID：banxuezhibei），作者：Ora

春秋季、寒暑假的招生，機(jī)構(gòu)的競爭異常激烈，有的生源爆滿，有的生源稀缺。除了機(jī)構(gòu)本身的品牌影響力外，招生策略也是影響機(jī)構(gòu)生源的重要手段。今天我們?yōu)榇蠹冶P點(diǎn)了一份營銷策略，幫助機(jī)構(gòu)招生使用。

1、老客戶轉(zhuǎn)介紹

老客戶轉(zhuǎn)介紹是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的重要招生來源，最常用的方法有提供轉(zhuǎn)介紹客戶的激勵因素，包括優(yōu)惠、額外服務(wù)、折扣、送賀卡、送生日卡、贈書以及客戶認(rèn)為有價(jià)值的東西等。

相比地推，發(fā)傳單，轉(zhuǎn)介紹在機(jī)構(gòu)招生時的成功率是各種方法中較為有效的。鄭州王校長的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒，在實(shí)施的過程中，他通常會找到家長和學(xué)生中的意見領(lǐng)袖，給他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)甚至附加服務(wù)；隨后，他帶領(lǐng)老師和學(xué)生建立良性互動，提升客戶粘性，讓他們喜歡機(jī)構(gòu)，例如，舉辦活動為學(xué)生慶生等；接下來，他會通過合適的轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品課程，適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵機(jī)制，獎金或者禮品等，激勵老用戶介紹新用戶；最后，他在機(jī)構(gòu)內(nèi)部建立了合適的機(jī)制和導(dǎo)向，在適當(dāng)?shù)臅r候大膽地向家長和學(xué)員提出“請求轉(zhuǎn)介紹”的需求，提高老學(xué)員轉(zhuǎn)介紹新學(xué)員的比例。

營銷培養(yǎng)老客戶，發(fā)展老客戶成為機(jī)構(gòu)的合作方或者兼職銷售。老客戶多介紹幾個新客戶，不僅能將自己的課程費(fèi)用賺回來，還能夠有新的收入。

2、裂變營銷

裂變營銷，也叫病毒式營銷。通常來說就是一傳十，十傳百。就像一個用戶將信息擴(kuò)散，有10個用戶接收到信息，又開始新的信息擴(kuò)散。最火的低成本營銷方式就是裂變營銷，大家可以用快轉(zhuǎn)，一鍵裂變。

 01 拼團(tuán)裂變營銷

拼團(tuán)裂變營銷是指發(fā)起人和參與者都是通過自媒體分享并完成交易，通過多個弱關(guān)系用戶便會自由成團(tuán)，使得團(tuán)的數(shù)量呈裂變式增長，從而積累精準(zhǔn)用戶。

教培機(jī)構(gòu)一般可以通過試聽課、體驗(yàn)課、促銷課等入口課的形式來進(jìn)行推廣，機(jī)構(gòu)可以自定義拼團(tuán)人數(shù)、拼團(tuán)價(jià)格。通過“拼團(tuán)”的形式，機(jī)構(gòu)能夠快速實(shí)現(xiàn)低成本獲客。

廣西南寧的朱校長就主要通過拼團(tuán)裂變營銷，擴(kuò)大機(jī)構(gòu)的學(xué)生生源。他通過在線對老學(xué)員發(fā)布低價(jià)的優(yōu)惠課程，讓老學(xué)員充當(dāng)團(tuán)長，通過老學(xué)員朋友圈的流量吸引3-5個新學(xué)員一起拼團(tuán)，擴(kuò)大機(jī)構(gòu)的學(xué)員數(shù)量。

用戶路徑：看到拼團(tuán)信息→點(diǎn)擊并開始拼團(tuán)→邀請好友進(jìn)行拼團(tuán)，成功獲得課程。

02 海報(bào)裂變

海報(bào)裂變吸粉模式主要是指將海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，邀請好友助力，關(guān)注公眾號，完成任務(wù)后獲得獎勵。設(shè)定獎品誘餌時一定要確定自己的目標(biāo)粉絲群體，先了解用戶的需求和喜好。教培行業(yè)可以選擇送書籍，線下體驗(yàn)課，也可以選擇虛擬商品，送電子書、資料包等等。

海報(bào)裂變是快速漲粉，增加潛在客戶的重要渠道之一。機(jī)構(gòu)會通過獎品來吸引用戶參與活動，長沙的李校長經(jīng)常用資料包和真題集吸引學(xué)生和家長，這是他使用最有效的方法，學(xué)生和家長邀請n個好友后，就可獲得他設(shè)置的獎品，實(shí)現(xiàn)粉絲的裂變式增長。

用戶路徑：用戶看到海報(bào)→掃碼關(guān)注公眾號，收到任務(wù)提示→分享海報(bào)

工具推薦：進(jìn)群寶，一站式用戶增長與運(yùn)營平臺。

 03 社群裂變

社群裂變是通過誘餌海報(bào)面向種子用戶進(jìn)行推廣，吸引種子用戶進(jìn)入社群。并通過社群內(nèi)的自動化提醒話術(shù)，促使群成員完成海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)任務(wù)，驅(qū)動群成員社交關(guān)系，帶來新用戶進(jìn)群，并循環(huán)這一過程的一種高效用戶增長方式。

社群裂變流程圖

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常?；趦?yōu)惠福利、學(xué)習(xí)資料合集免費(fèi)領(lǐng)等噱頭，聚集一群有同一需求的目標(biāo)用戶，利用群體獲利心理，說明分享獎勵機(jī)制，借助群體效應(yīng)，引導(dǎo)用戶進(jìn)行分享轉(zhuǎn)發(fā)。

3、異業(yè)聯(lián)盟

異業(yè)聯(lián)盟即生源有交集，但是沒有競爭的相關(guān)商、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所組成的利益共同體。與互推、換粉原理差不多，各機(jī)構(gòu)提供優(yōu)惠券，相互間共享廣告位和用戶資源，共辦活動，信息共享，聯(lián)合關(guān)聯(lián)性機(jī)構(gòu)，利用雙方平臺提高曝光度，促進(jìn)銷售。

在教育培訓(xùn)領(lǐng)域，教育機(jī)構(gòu)常常與藝術(shù)類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、美術(shù)機(jī)構(gòu)和書店等進(jìn)行合作來擴(kuò)大招生。在教培領(lǐng)域，異業(yè)聯(lián)盟主要有三類方式，第一，幫助對方提高客流量，提供贈品給異業(yè)聯(lián)盟，例如在門口貼上進(jìn)店送禮品，通過贈品幫助異業(yè)聯(lián)盟吸引客流；第二，幫助對方提高成交率，把教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程做成優(yōu)惠劵或者贈品，讓異業(yè)聯(lián)盟的相關(guān)商宣傳推廣。例如滿100送優(yōu)惠劵，通過贈品或優(yōu)惠劵，幫助成交；第三，幫助對方激活老客戶。教培機(jī)構(gòu)可以提供贈品，讓異業(yè)聯(lián)盟相關(guān)商送給他們的老客戶，同時機(jī)構(gòu)也可以輕松獲得這批老客戶。

4、結(jié)果導(dǎo)向營銷

制定全年?duì)I銷計(jì)劃，分派到各個部門，并做好階段性工作目標(biāo)制定。教育培訓(xùn)學(xué)校可以規(guī)劃好機(jī)構(gòu)全年的重要營銷節(jié)點(diǎn)，如春季招生、暑假招生和秋季招生等，同時對各個部門下發(fā)具體的指標(biāo)，完成營銷計(jì)劃。

實(shí)施路徑：提出策略—運(yùn)營—執(zhí)行—轉(zhuǎn)化。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通常會提前制定機(jī)構(gòu)全年行事歷，將目標(biāo)落實(shí)。廣州市的王校長通過計(jì)劃設(shè)定全年招生和贏利目標(biāo)，層層分解讓全員都有銷售目標(biāo)的壓力，從而實(shí)現(xiàn)年度的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

5、品牌營銷

塑造機(jī)構(gòu)IP。在營銷工具（海報(bào)、易拉寶、周邊產(chǎn)品、招生公告、招生PPT等）中，強(qiáng)調(diào)機(jī)構(gòu)品牌，塑造品牌形象。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以通過開發(fā)周邊產(chǎn)品，吸引客戶，并在海報(bào)、易拉寶、招生公告和PPT中增加教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的Logo，增強(qiáng)用戶對教育品牌的認(rèn)知，產(chǎn)生認(rèn)同感，進(jìn)行品牌營銷。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的用戶主要是家長和學(xué)生，在周末和寒暑假，各個教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會策劃舉辦各種各樣的活動，通過海報(bào)、易拉寶的形式進(jìn)行宣傳，吸引家長和學(xué)生報(bào)名參加，同時，免費(fèi)配送周邊產(chǎn)品，提高用戶的品牌認(rèn)知，讓用戶認(rèn)可產(chǎn)品，并為之買單。

6、價(jià)格營銷

漲價(jià)、降價(jià)、特價(jià)，都是很好的價(jià)格營銷方式。漲價(jià)的時候，可以促使用戶低價(jià)購買。降價(jià)的時候吸引由于價(jià)格原因猶豫不決的客戶。特價(jià)，可以重點(diǎn)用戶包裝引流產(chǎn)品。

在教育培訓(xùn)領(lǐng)域，最常用的價(jià)格營銷是低價(jià)班引流，0元班、1元班、9.9元班、99元班等，上多個課時，用不同的低價(jià)形式，來吸引用戶報(bào)班學(xué)習(xí)，引導(dǎo)學(xué)生留存，成為機(jī)構(gòu)潛在用戶。

在廣西南寧，各教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最常用的招生策略就是在低年級學(xué)段設(shè)立低價(jià)班。通過低價(jià)形式，吸引用戶流量，并用教師的課程質(zhì)量做保障，引導(dǎo)學(xué)生報(bào)名高年級的輔導(dǎo)課程，通過低價(jià)轉(zhuǎn)化，幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)盈利。

營銷輔助工具一覽

在使用各項(xiàng)營銷策略時，我們會使用各類營銷工具，以下是漲粉裂變工具、做圖工具和社群運(yùn)營工具的匯總，表格包括各類工具的名稱、主營業(yè)務(wù)、網(wǎng)址、優(yōu)點(diǎn)和是否付費(fèi)，供大家參考。

01 裂變漲粉工具

02 做圖工具

03 社群運(yùn)營工具

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