圖源：圖蟲創(chuàng)意

*來(lái)源：辦學(xué)指北（ID：banxuezhibei），作者：Ora

春秋季、寒暑假的招生，機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，有的生源爆滿，有的生源稀缺。除了機(jī)構(gòu)本身的品牌影響力外，招生策略也是影響機(jī)構(gòu)生源的重要手段。今天我們?yōu)榇蠹冶P點(diǎn)了一份營(yíng)銷策略，幫助機(jī)構(gòu)招生使用。

1、老客戶轉(zhuǎn)介紹

老客戶轉(zhuǎn)介紹是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的重要招生來(lái)源，最常用的方法有提供轉(zhuǎn)介紹客戶的激勵(lì)因素，包括優(yōu)惠、額外服務(wù)、折扣、送賀卡、送生日卡、贈(zèng)書以及客戶認(rèn)為有價(jià)值的東西等。

相比地推，發(fā)傳單，轉(zhuǎn)介紹在機(jī)構(gòu)招生時(shí)的成功率是各種方法中較為有效的。鄭州王校長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒，在實(shí)施的過(guò)程中，他通常會(huì)找到家長(zhǎng)和學(xué)生中的意見領(lǐng)袖，給他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)甚至附加服務(wù)；隨后，他帶領(lǐng)老師和學(xué)生建立良性互動(dòng)，提升客戶粘性，讓他們喜歡機(jī)構(gòu)，例如，舉辦活動(dòng)為學(xué)生慶生等；接下來(lái)，他會(huì)通過(guò)合適的轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品課程，適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)機(jī)制，獎(jiǎng)金或者禮品等，激勵(lì)老用戶介紹新用戶；最后，他在機(jī)構(gòu)內(nèi)部建立了合適的機(jī)制和導(dǎo)向，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候大膽地向家長(zhǎng)和學(xué)員提出“請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹”的需求，提高老學(xué)員轉(zhuǎn)介紹新學(xué)員的比例。

營(yíng)銷培養(yǎng)老客戶，發(fā)展老客戶成為機(jī)構(gòu)的合作方或者兼職銷售。老客戶多介紹幾個(gè)新客戶，不僅能將自己的課程費(fèi)用賺回來(lái)，還能夠有新的收入。

2、裂變營(yíng)銷

裂變營(yíng)銷，也叫病毒式營(yíng)銷。通常來(lái)說(shuō)就是一傳十，十傳百。就像一個(gè)用戶將信息擴(kuò)散，有10個(gè)用戶接收到信息，又開始新的信息擴(kuò)散。最火的低成本營(yíng)銷方式就是裂變營(yíng)銷，大家可以用快轉(zhuǎn)，一鍵裂變。

 01 拼團(tuán)裂變營(yíng)銷

拼團(tuán)裂變營(yíng)銷是指發(fā)起人和參與者都是通過(guò)自媒體分享并完成交易，通過(guò)多個(gè)弱關(guān)系用戶便會(huì)自由成團(tuán)，使得團(tuán)的數(shù)量呈裂變式增長(zhǎng)，從而積累精準(zhǔn)用戶。

教培機(jī)構(gòu)一般可以通過(guò)試聽課、體驗(yàn)課、促銷課等入口課的形式來(lái)進(jìn)行推廣，機(jī)構(gòu)可以自定義拼團(tuán)人數(shù)、拼團(tuán)價(jià)格。通過(guò)“拼團(tuán)”的形式，機(jī)構(gòu)能夠快速實(shí)現(xiàn)低成本獲客。

廣西南寧的朱校長(zhǎng)就主要通過(guò)拼團(tuán)裂變營(yíng)銷，擴(kuò)大機(jī)構(gòu)的學(xué)生生源。他通過(guò)在線對(duì)老學(xué)員發(fā)布低價(jià)的優(yōu)惠課程，讓老學(xué)員充當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)，通過(guò)老學(xué)員朋友圈的流量吸引3-5個(gè)新學(xué)員一起拼團(tuán)，擴(kuò)大機(jī)構(gòu)的學(xué)員數(shù)量。

用戶路徑：看到拼團(tuán)信息→點(diǎn)擊并開始拼團(tuán)→邀請(qǐng)好友進(jìn)行拼團(tuán)，成功獲得課程。

02 海報(bào)裂變

海報(bào)裂變吸粉模式主要是指將海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，邀請(qǐng)好友助力，關(guān)注公眾號(hào)，完成任務(wù)后獲得獎(jiǎng)勵(lì)。設(shè)定獎(jiǎng)品誘餌時(shí)一定要確定自己的目標(biāo)粉絲群體，先了解用戶的需求和喜好。教培行業(yè)可以選擇送書籍，線下體驗(yàn)課，也可以選擇虛擬商品，送電子書、資料包等等。

海報(bào)裂變是快速漲粉，增加潛在客戶的重要渠道之一。機(jī)構(gòu)會(huì)通過(guò)獎(jiǎng)品來(lái)吸引用戶參與活動(dòng)，長(zhǎng)沙的李校長(zhǎng)經(jīng)常用資料包和真題集吸引學(xué)生和家長(zhǎng)，這是他使用最有效的方法，學(xué)生和家長(zhǎng)邀請(qǐng)n個(gè)好友后，就可獲得他設(shè)置的獎(jiǎng)品，實(shí)現(xiàn)粉絲的裂變式增長(zhǎng)。

用戶路徑：用戶看到海報(bào)→掃碼關(guān)注公眾號(hào)，收到任務(wù)提示→分享海報(bào)

工具推薦：進(jìn)群寶，一站式用戶增長(zhǎng)與運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

 03 社群裂變

社群裂變是通過(guò)誘餌海報(bào)面向種子用戶進(jìn)行推廣，吸引種子用戶進(jìn)入社群。并通過(guò)社群內(nèi)的自動(dòng)化提醒話術(shù)，促使群成員完成海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)任務(wù)，驅(qū)動(dòng)群成員社交關(guān)系，帶來(lái)新用戶進(jìn)群，并循環(huán)這一過(guò)程的一種高效用戶增長(zhǎng)方式。

社群裂變流程圖

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常常基于優(yōu)惠福利、學(xué)習(xí)資料合集免費(fèi)領(lǐng)等噱頭，聚集一群有同一需求的目標(biāo)用戶，利用群體獲利心理，說(shuō)明分享獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，借助群體效應(yīng)，引導(dǎo)用戶進(jìn)行分享轉(zhuǎn)發(fā)。

3、異業(yè)聯(lián)盟

異業(yè)聯(lián)盟即生源有交集，但是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的相關(guān)商、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所組成的利益共同體。與互推、換粉原理差不多，各機(jī)構(gòu)提供優(yōu)惠券，相互間共享廣告位和用戶資源，共辦活動(dòng)，信息共享，聯(lián)合關(guān)聯(lián)性機(jī)構(gòu)，利用雙方平臺(tái)提高曝光度，促進(jìn)銷售。

在教育培訓(xùn)領(lǐng)域，教育機(jī)構(gòu)常常與藝術(shù)類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、美術(shù)機(jī)構(gòu)和書店等進(jìn)行合作來(lái)擴(kuò)大招生。在教培領(lǐng)域，異業(yè)聯(lián)盟主要有三類方式，第一，幫助對(duì)方提高客流量，提供贈(zèng)品給異業(yè)聯(lián)盟，例如在門口貼上進(jìn)店送禮品，通過(guò)贈(zèng)品幫助異業(yè)聯(lián)盟吸引客流；第二，幫助對(duì)方提高成交率，把教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程做成優(yōu)惠劵或者贈(zèng)品，讓異業(yè)聯(lián)盟的相關(guān)商宣傳推廣。例如滿100送優(yōu)惠劵，通過(guò)贈(zèng)品或優(yōu)惠劵，幫助成交；第三，幫助對(duì)方激活老客戶。教培機(jī)構(gòu)可以提供贈(zèng)品，讓異業(yè)聯(lián)盟相關(guān)商送給他們的老客戶，同時(shí)機(jī)構(gòu)也可以輕松獲得這批老客戶。

4、結(jié)果導(dǎo)向營(yíng)銷

制定全年?duì)I銷計(jì)劃，分派到各個(gè)部門，并做好階段性工作目標(biāo)制定。教育培訓(xùn)學(xué)?？梢砸?guī)劃好機(jī)構(gòu)全年的重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，如春季招生、暑假招生和秋季招生等，同時(shí)對(duì)各個(gè)部門下發(fā)具體的指標(biāo)，完成營(yíng)銷計(jì)劃。

實(shí)施路徑：提出策略—運(yùn)營(yíng)—執(zhí)行—轉(zhuǎn)化。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通常會(huì)提前制定機(jī)構(gòu)全年行事歷，將目標(biāo)落實(shí)。廣州市的王校長(zhǎng)通過(guò)計(jì)劃設(shè)定全年招生和贏利目標(biāo)，層層分解讓全員都有銷售目標(biāo)的壓力，從而實(shí)現(xiàn)年度的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

5、品牌營(yíng)銷

塑造機(jī)構(gòu)IP。在營(yíng)銷工具（海報(bào)、易拉寶、周邊產(chǎn)品、招生公告、招生PPT等）中，強(qiáng)調(diào)機(jī)構(gòu)品牌，塑造品牌形象。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以通過(guò)開發(fā)周邊產(chǎn)品，吸引客戶，并在海報(bào)、易拉寶、招生公告和PPT中增加教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的Logo，增強(qiáng)用戶對(duì)教育品牌的認(rèn)知，產(chǎn)生認(rèn)同感，進(jìn)行品牌營(yíng)銷。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的用戶主要是家長(zhǎng)和學(xué)生，在周末和寒暑假，各個(gè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)策劃舉辦各種各樣的活動(dòng)，通過(guò)海報(bào)、易拉寶的形式進(jìn)行宣傳，吸引家長(zhǎng)和學(xué)生報(bào)名參加，同時(shí)，免費(fèi)配送周邊產(chǎn)品，提高用戶的品牌認(rèn)知，讓用戶認(rèn)可產(chǎn)品，并為之買單。

6、價(jià)格營(yíng)銷

漲價(jià)、降價(jià)、特價(jià)，都是很好的價(jià)格營(yíng)銷方式。漲價(jià)的時(shí)候，可以促使用戶低價(jià)購(gòu)買。降價(jià)的時(shí)候吸引由于價(jià)格原因猶豫不決的客戶。特價(jià)，可以重點(diǎn)用戶包裝引流產(chǎn)品。

在教育培訓(xùn)領(lǐng)域，最常用的價(jià)格營(yíng)銷是低價(jià)班引流，0元班、1元班、9.9元班、99元班等，上多個(gè)課時(shí)，用不同的低價(jià)形式，來(lái)吸引用戶報(bào)班學(xué)習(xí)，引導(dǎo)學(xué)生留存，成為機(jī)構(gòu)潛在用戶。

在廣西南寧，各教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最常用的招生策略就是在低年級(jí)學(xué)段設(shè)立低價(jià)班。通過(guò)低價(jià)形式，吸引用戶流量，并用教師的課程質(zhì)量做保障，引導(dǎo)學(xué)生報(bào)名高年級(jí)的輔導(dǎo)課程，通過(guò)低價(jià)轉(zhuǎn)化，幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)盈利。

營(yíng)銷輔助工具一覽

在使用各項(xiàng)營(yíng)銷策略時(shí)，我們會(huì)使用各類營(yíng)銷工具，以下是漲粉裂變工具、做圖工具和社群運(yùn)營(yíng)工具的匯總，表格包括各類工具的名稱、主營(yíng)業(yè)務(wù)、網(wǎng)址、優(yōu)點(diǎn)和是否付費(fèi)，供大家參考。

01 裂變漲粉工具

02 做圖工具

03 社群運(yùn)營(yíng)工具

本文轉(zhuǎn)載自“辦學(xué)指北”，作者Ora。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。