芥末堆大衛(wèi) 9月4日

在完成1.2億美元C輪融資后，三年時(shí)間積累起4千多萬(wàn)用戶(hù)的在線少兒英語(yǔ)品牌伴魚(yú)，開(kāi)啟了下個(gè)五年規(guī)劃，深耕少兒英語(yǔ)的同時(shí)，將橫向拓科，希望做到全年齡、全場(chǎng)景、全覆蓋。并計(jì)劃陸續(xù)推出國(guó)際版，尋求國(guó)際化發(fā)展。

伴魚(yú)創(chuàng)始人兼CEO黃河將伴魚(yú)的高速發(fā)展歸因于差異化打法，以及團(tuán)隊(duì)的持續(xù)和高速迭代的能力。“伴魚(yú)并不依賴(lài)于把自己固定成某一種教育模型或者模式，而是從用戶(hù)需求出發(fā)，看哪些課程哪些服務(wù)能夠滿(mǎn)足用戶(hù)什么樣的需求，以用戶(hù)為目標(biāo)，以這個(gè)為基礎(chǔ)我們做任何的創(chuàng)新都是有價(jià)值的?！?nbsp;

一對(duì)一業(yè)務(wù)續(xù)費(fèi)達(dá)到80%

由于疫情影響，今年以來(lái)，黃河觀察到，互聯(lián)網(wǎng)教育滲透率的大幅增加，線下教育開(kāi)始OMO探索。而資本對(duì)教育賽道的關(guān)注依然很熱，且更往頭部教育公司聚集，今年來(lái)已有諸多K12領(lǐng)域的在線教育企業(yè)獲得大額融資。此外，有一定規(guī)模的教育公司都在加速獲客，搶占市場(chǎng)的同時(shí)也在做更多教育類(lèi)型的探索，從單一品類(lèi)切入，縱向做深年齡層，橫向進(jìn)行拓科。

目前伴魚(yú)也已搭建起產(chǎn)品矩陣并和其他競(jìng)品形成差異化。其中，伴魚(yú)繪本以啟蒙教育吸納低齡用戶(hù)，提供大量用戶(hù)轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)。而伴魚(yú)少兒英語(yǔ)針對(duì)3-12歲提供 1v1 在線歐美外教課，此外還有伴魚(yú)AI課和采取AI雙師模式的伴魚(yú)精讀課。這四款產(chǎn)品跨越從啟蒙到少兒等多個(gè)學(xué)習(xí)階段，為0 -14 歲孩子提供全場(chǎng)景的英語(yǔ)學(xué)習(xí)產(chǎn)品和服務(wù)。黃河透露，其中一對(duì)一業(yè)務(wù)流量基本從伴魚(yú)繪本導(dǎo)入，一對(duì)一業(yè)務(wù)續(xù)費(fèi)達(dá)到80%。

“不同階段的孩子，不同城市的孩子對(duì)學(xué)習(xí)教育產(chǎn)品需求不太一樣，用單一的產(chǎn)品形態(tài)其實(shí)很難滿(mǎn)足所有的孩子。第二從學(xué)習(xí)效果來(lái)說(shuō)，像其他的學(xué)科也一樣，單一的或者相對(duì)頻率比較低的產(chǎn)品都是不夠的，學(xué)習(xí)需要多場(chǎng)景甚至需要不斷的練習(xí)，像語(yǔ)培還有沉浸式場(chǎng)景語(yǔ)言模式，所以我們一開(kāi)始就從學(xué)習(xí)效果端、商業(yè)模式端，在打造多產(chǎn)品矩陣?！?nbsp;

黃河表示，伴魚(yú)并不依賴(lài)于把自己固定成某一種教育模型或者模式，而是從用戶(hù)需求出發(fā)，看哪些課程哪些服務(wù)能夠滿(mǎn)足用戶(hù)什么樣的需求?！耙杂脩?hù)為目標(biāo)，以這個(gè)為基礎(chǔ)我們做任何的創(chuàng)新都是有價(jià)值的?！?nbsp;

從2017年進(jìn)入在線少兒英語(yǔ)開(kāi)始，目前伴魚(yú)已積累用戶(hù)達(dá)4000多萬(wàn)，付費(fèi)用戶(hù)總數(shù)超過(guò)160萬(wàn)。

黃河解釋伴魚(yú)高速發(fā)展的原因，除了和伴魚(yú)基于繪本等產(chǎn)品矩陣的搭建有關(guān)外，也跟團(tuán)隊(duì)持續(xù)進(jìn)化、高速迭代的能力有很大關(guān)系。教育具有重服務(wù)屬性，且流程很長(zhǎng)，復(fù)雜度高。無(wú)論在招聘、培訓(xùn)、管理、轉(zhuǎn)化、銷(xiāo)售、班主任服務(wù)到客服質(zhì)檢等環(huán)節(jié)，“所有的流程都數(shù)字化、量化，有一個(gè)龐大的后臺(tái)系統(tǒng)，我們基于這個(gè)做持續(xù)的迭代改進(jìn)，聚焦這些關(guān)鍵指標(biāo)變化，觀察每周哪些關(guān)鍵指標(biāo)發(fā)生哪些變化做哪些事情能持續(xù)的迭代”，黃河認(rèn)為，“每周提升5%，看起來(lái)是微不足道的變化，但是一年下來(lái)就是十幾倍的變化，所以時(shí)間上持續(xù)迭代和空間上不設(shè)邊界，是我們定位伴魚(yú)持續(xù)進(jìn)化的一個(gè)方向。” 

黃河認(rèn)為，未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將是底層組織的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵是人才怎樣在組織里面發(fā)揮更大的作用，做出優(yōu)秀的產(chǎn)品，這些將形成組織文化。

在健康的前提下更追求規(guī)模擴(kuò)張

隨著教育行業(yè)分化將日趨明朗，規(guī)模較小的機(jī)構(gòu)將會(huì)面臨生存壓力，“基本上十家頭部以上企業(yè)在吸引更多的資源包括資本、人才?！比绻麢C(jī)構(gòu)形成不了差異化競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)陷入燒錢(qián)等困境。

盡管一些語(yǔ)培機(jī)構(gòu)獲客成本在下降，但黃河認(rèn)為，有可能是賽道的玩家少了，也有可能是投放量下降了，也有可能是其他運(yùn)營(yíng)端的效率提高了，“從競(jìng)爭(zhēng)格局上教育行業(yè)的獲客成本是不會(huì)下降的，只要有競(jìng)爭(zhēng)，平臺(tái)基于競(jìng)價(jià)模型的話就會(huì)有更高的價(jià)格。”

一旦教育行業(yè)不注重運(yùn)營(yíng)效率，單純追求規(guī)模就存在風(fēng)險(xiǎn)，“一旦不能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，就會(huì)面臨比較大的資金流問(wèn)題?！倍?xì)化運(yùn)營(yíng)則意味從轉(zhuǎn)化到購(gòu)買(mǎi)再到長(zhǎng)期的服務(wù)，量化和標(biāo)準(zhǔn)化的地方需要落實(shí)，同時(shí)需要技術(shù)和算法推薦系統(tǒng)的幫助，隨著用戶(hù)增長(zhǎng)、數(shù)據(jù)積累，系統(tǒng)也將不斷優(yōu)化并作用到用戶(hù)身上，最終形成更高的壁壘。黃河表示，伴魚(yú)一開(kāi)始打造的商業(yè)模型是希望能夠健康發(fā)展，今年則希望在現(xiàn)有的健康度下尋求規(guī)模擴(kuò)張。

黃河透露，未來(lái)五年伴魚(yú)業(yè)務(wù)上主要有三個(gè)方向，一是深耕少兒英語(yǔ)。從啟蒙到K12到專(zhuān)項(xiàng)考試，從AI課到小班課到一對(duì)一，做全年齡、全場(chǎng)景、全覆蓋。二是擴(kuò)展到多學(xué)科，先從主學(xué)科，逐步擴(kuò)展更多的素質(zhì)相關(guān)學(xué)科。用更好的產(chǎn)品形態(tài)，更好的課程和教學(xué)服務(wù)體驗(yàn)，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)更好的學(xué)習(xí)效果。三是國(guó)際化。

在拓科上，主要先從數(shù)學(xué)和語(yǔ)言入手，黃河認(rèn)為目前教研體系存在一定難點(diǎn)，“我們需要找最好的老師，人才組建沒(méi)那么容易，而且我們的拓課思路是從用戶(hù)出發(fā)進(jìn)行創(chuàng)新不是對(duì)標(biāo)競(jìng)品，這個(gè)過(guò)程相對(duì)更漫長(zhǎng)，我們需要不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代?！?/p>

在國(guó)際化上，黃河透露，像日韓等很多國(guó)家也有學(xué)習(xí)英語(yǔ)的需求，目前伴魚(yú)的很多產(chǎn)品已計(jì)劃推出國(guó)際版，“還是從做內(nèi)容工具開(kāi)始，內(nèi)容工具更輕一點(diǎn)，先從輕的地方做國(guó)際化?！?nbsp;

此外，伴魚(yú)還希望打造真正有粉絲的教育平臺(tái)。黃河表示，平臺(tái)經(jīng)常收到孩子畫(huà)的畫(huà)、手工作品，表達(dá)對(duì)品牌的喜愛(ài)。而這也是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)教育品牌和用戶(hù)之間建立起黏性的重要運(yùn)營(yíng)方向。“我們希望能通過(guò)我們的內(nèi)容、服務(wù)、產(chǎn)品、互動(dòng)，打造一個(gè)擁有真正粉絲、長(zhǎng)時(shí)間被認(rèn)可，有好的口碑的教育品牌”。