芥末堆文，近日，在校寶在線舉辦的2020 SEE教育服務(wù)共建大會(huì)分論壇上，創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人張麗君表示，即便過(guò)去十年技術(shù)紅利催生了教育賽道不同品類的頭部機(jī)構(gòu)，但未來(lái)市場(chǎng)還會(huì)繼續(xù)劃分出更多的產(chǎn)品形態(tài)，而這需要回歸到三個(gè)層面：差異化、本地化、線下場(chǎng)景。

應(yīng)該在什么樣的方向上努力

創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人張麗君認(rèn)為，無(wú)論在線少兒英語(yǔ)，還是數(shù)學(xué)思維、編程、美術(shù)、樂(lè)器陪練等細(xì)分賽道，過(guò)去十年技術(shù)催生了眾多在線教育頭部機(jī)構(gòu)，其班型也在發(fā)生變化，從一對(duì)一、到小班課，到大班和AI課。

在今年疫情發(fā)生后, 過(guò)去十年的技術(shù)紅利被迅速放大并逐漸被吃透掉，讓最容易線上化的企業(yè)獲得最多的用戶，最多的市場(chǎng)地位和融資額，市場(chǎng)格局已基本很難有大的變化。而更多的創(chuàng)業(yè)者、投資人應(yīng)該尋找怎樣的機(jī)會(huì)，應(yīng)該在什么樣的方向上努力？

張麗君認(rèn)為，盡管疫情的確加速了在線教育的進(jìn)程，并大幅提升了線上教育的市場(chǎng)占有率，以往沒(méi)辦法線上化的產(chǎn)品也開(kāi)始嘗試線上化。但在線教育產(chǎn)品在體驗(yàn)和迭代上依然有很多要優(yōu)化的空間。

這就要求機(jī)構(gòu)或投資人回歸到教育行業(yè)的初心，從用戶出發(fā)?！巴瑫r(shí)不去苛求那些特別大的增長(zhǎng)進(jìn)步，從一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步開(kāi)始，當(dāng)然我們也要看的稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)，我們要知道大的趨勢(shì)是什么?！?/p>

過(guò)去十年，張麗君認(rèn)為，整個(gè)教育行業(yè)還處在優(yōu)質(zhì)教育資源非常稀缺的狀態(tài)，一個(gè)教育企業(yè)可能不需要具備非常完整的綜合能力，也能生長(zhǎng)得很好，但現(xiàn)在不行了?！皬挠脩舻墨@取到內(nèi)容的生產(chǎn)，到產(chǎn)品的交付，再到服務(wù)運(yùn)營(yíng)組織，如果想要做成一個(gè)足夠體量的，足夠強(qiáng)的企業(yè)必須有非常綜合的能力”，張麗君表示，這幾方面的能力需要在團(tuán)隊(duì)中有很好的銜接，能夠得到充分融合，用戶的體驗(yàn)才比較完整，且更容易形成戰(zhàn)斗力。

在她看來(lái)，教育行業(yè)的核心壁壘并非教研和內(nèi)容，而可能是有清晰用戶定位的品牌，以及團(tuán)隊(duì)和組織能力。張麗君認(rèn)為，“盡管很多工廠在看AI方向，但是我深刻地知道，在一定的時(shí)間之內(nèi)，老師的服務(wù)者的角色是必不可少的，沒(méi)有辦法由AI完全替代，這時(shí)候企業(yè)要做大，必須要有足夠的團(tuán)隊(duì)的組織能力，不然沒(méi)有辦法真正意義上交付好的服務(wù)”。

差異化、本地化、線下場(chǎng)景

那這個(gè)時(shí)代用戶的需求要回到哪里？張麗君的回答是：差異化、本地化、線下場(chǎng)景。她認(rèn)為，教育行業(yè)最終不是贏者通吃的市場(chǎng)，它一定是個(gè)相對(duì)分散的市場(chǎng)，當(dāng)然比過(guò)去線下分散市場(chǎng)集中度高一些，“因?yàn)樗辛司€上的可能性，這使得市場(chǎng)可能成為全國(guó)性的市場(chǎng)，也可能是在更短的時(shí)間之內(nèi)，在某一個(gè)城市里面、某一個(gè)學(xué)區(qū)里面成為一個(gè)更快速壟斷的市場(chǎng)”。

這意味著在任何一個(gè)在垂直細(xì)分品類里，快速的拿到更高市場(chǎng)份額的可能性增加了。這就要求機(jī)構(gòu)要想清楚在哪個(gè)細(xì)分的差異化需求里能成為頭部，“在你的特定的地域上，特定的用戶年齡上，特定的收入水平上，特定的孩子的性格特點(diǎn)上定義清楚，就是在很多維度上定義清楚，定義清楚才有可能拿到百分之三四的市場(chǎng)空間”。

在本地化的思考上，本地企業(yè)要面臨更大的壓力。張麗君認(rèn)為，最頭部的線上化機(jī)構(gòu)，在競(jìng)爭(zhēng)到了增長(zhǎng)很難持續(xù)的時(shí)候，需要考慮進(jìn)一步成長(zhǎng)空間，而下沉幾乎是必走的路徑，“他們開(kāi)始有可能先下來(lái)的是獲客的，再后面教學(xué)融合都會(huì)下來(lái)”，留給地方機(jī)構(gòu)探索本地化的窗口期不會(huì)太久。

在線下本地化訴求挖掘上，在思考所有本地化特色場(chǎng)景的同時(shí)，也要思考在線下場(chǎng)景上為什么這個(gè)場(chǎng)景要存在？比如在乎孩子是否近視的家長(zhǎng)會(huì)考慮線下，孩子和同學(xué)之間的社交訴求，在線下輔導(dǎo)班可以滿足，這些事情對(duì)孩子有一定的必要性?！耙獙ふ夷軌蜃屚饷娴娜恕⒕€上的人解決不了的那種可能性”。

同時(shí)機(jī)構(gòu)也要對(duì)不同教學(xué)形態(tài)進(jìn)行不斷探索，張麗君認(rèn)為，無(wú)論是大班課還是一對(duì)一，場(chǎng)景上都有其相應(yīng)的挑戰(zhàn)，即便到現(xiàn)在大班課也不是終局，“機(jī)構(gòu)需要去嘗試用不同的產(chǎn)品形態(tài)，服務(wù)不同孩子的需求，這樣的話就有很多的適用性，體驗(yàn)、效果最終還是根本”。

未來(lái)市場(chǎng)還會(huì)劃分出更多的產(chǎn)品形態(tài)，而融合趨勢(shì)的本質(zhì)是需求分層?！耙粋€(gè)市場(chǎng)剛開(kāi)始的時(shí)候就兩個(gè)，要么做大用戶量，要么是做極高端需求，這是最容易的兩個(gè)市場(chǎng)，包括做在線教育，先從一對(duì)一，隨著這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，它逐漸的會(huì)發(fā)生融合品類，它在收入上、定價(jià)上，慢慢的會(huì)發(fā)現(xiàn)中間會(huì)長(zhǎng)出一些中間態(tài)”， 不同的用戶會(huì)有不同的訴求和不同合適的產(chǎn)品形態(tài)，各自有其合適的財(cái)務(wù)模型，使得它能長(zhǎng)期維系。

在定位清楚了用戶是誰(shuí)之后，如何為用戶帶來(lái)超預(yù)期的體驗(yàn)？“大家要考慮超出預(yù)期的部分在哪里，不斷地思考這一點(diǎn)，這種超預(yù)期的體驗(yàn)，我們叫線上線下的全面融合”，張麗君表示，“它的融合是在每一個(gè)環(huán)節(jié)上全方位的融合，線下教育機(jī)構(gòu)課后的練習(xí)、作業(yè)，完全是通過(guò)微信和線上進(jìn)行的，線上教育機(jī)構(gòu)也可以去線下組織地推的活動(dòng)或者學(xué)生見(jiàn)面會(huì)，也都是有可能性的”。

這種融合一定會(huì)帶來(lái)新的不一樣的東西，這就鼓勵(lì)教育機(jī)構(gòu)尤其是線下的教育項(xiàng)目要進(jìn)行充分探索，就像要在實(shí)踐OMO上，教育機(jī)構(gòu)要對(duì)具體流程進(jìn)行拆解，對(duì)每個(gè)方向進(jìn)行探索，這些探索會(huì)積累大量的數(shù)據(jù)，幫助教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行迭代。

而效果的呈現(xiàn)是從小的進(jìn)步出發(fā)，張麗君認(rèn)為，技術(shù)的應(yīng)用，使得教育產(chǎn)品的迭代速度大幅提升，“在過(guò)去的時(shí)代迭代沒(méi)有工具和抓手，但經(jīng)歷了過(guò)去的探索，尤其是過(guò)去三四年的技術(shù)深入介入到全場(chǎng)景全鏈條以后，迭代速度開(kāi)始快起來(lái)了”，這個(gè)表現(xiàn)是從極小的顆粒度開(kāi)始的，以一個(gè)知識(shí)點(diǎn)或者互動(dòng)為單位調(diào)整的，教師也能得到更快速的自我提升，教學(xué)方式和產(chǎn)品的迭代也在加快，在獲客、服務(wù)等管理流程上同樣在不斷優(yōu)化。