圖片來源：視覺中國

*來源：桃李邦（ID：ZPEDU100），作者：張盼

教育培訓行業(yè)易進難出，最近鬧得沸沸揚揚的優(yōu)勝教育事件大家也一定知道了，包括優(yōu)勝創(chuàng)始人涕淚橫流的直播。

優(yōu)勝教育事件，請大家客觀看待。

公司和人一樣都是生命周期，經(jīng)營的好，存續(xù)時間會長些，經(jīng)營的不好，存續(xù)時間短些，就連阿里巴巴馬云都說做102年的企業(yè)，不敢說阿里永遠會存在。其實教育培訓行業(yè)最早倒閉的一家公司比優(yōu)勝教育還要大，可能后入行者不太知道，那就是階梯英語，當年的風頭蓋過新東方，所以說這些是市場經(jīng)濟基本規(guī)律的體現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)人最不應該的是以一種幸災樂禍的心態(tài)去看待這件事。

我看到有些人把優(yōu)勝創(chuàng)始人陳昊以往《非你莫屬》的求職節(jié)目短視頻拿出來嘲諷，有些從業(yè)者也跟著轉發(fā)嘲諷，豈不知在家長心目中大家都是教育培訓機構的從業(yè)者，家長不會去區(qū)分有問題的機構和沒問題的機構，看到這個事件家長都會擔心自己孩子所報的機構是否出問題，增加對整個教培行業(yè)的不信任感。

”眼見他起高樓 ,眼見他宴賓客,眼見他樓塌了“ ，所以作為從業(yè)者要客觀看待這件事，不要幸災樂禍，不要在自己的家長圈子中傳播這件事，認真去做好自己該做的事。

現(xiàn)在是看熱鬧的不嫌事大。在網(wǎng)上看到一段網(wǎng)友的評價寫得很到位“優(yōu)勝教育倘若真的倒下，對整個教育行業(yè)來說都是重大信任危機，如果引發(fā)政府主管部門進一步加強教育市場監(jiān)管，讓原本經(jīng)歷教培市場治理和艱難度過疫情期的培訓機構雪上加霜；教育培訓預付費強監(jiān)管，預付費儲值溢出退費，家長報名意愿下降，將導致更多現(xiàn)金流抓襟見肘的機構遭受滅頂之災，大量家長學費退費無門，社會必然動蕩不穩(wěn)定，最終虧得還是家長，所以今年的冬天將格外寒冷！請各位看官和媒體口下留情，不要幸災樂禍，趁人之危、落井下石。

現(xiàn)在重要的是教育行業(yè)各機構，特別是領軍者如何施以援手逐步分解和消化目前優(yōu)勝教育的危機，讓員工和學生可以妥善得到安置…..." 

2014年北京英特英語跑路引發(fā)全國轟動關注，

2015、2016年 聚智堂教育 、星空琴行 全國校區(qū)倒閉跑路，

2017、2018、2019 成長保、妙筆菡塘、韋博教育、愛樂早教......這些都是全國連鎖比較有影響力的機構。

一次次的倒閉跑路，消費者對于教育培訓行業(yè)的整體形象打了差評，我們所有的從業(yè)人員都會被傷及。

須知: 城門失火 ， 殃及池魚。

教育培訓行業(yè)本來是現(xiàn)金流很充沛的行業(yè)，為何一次次因為資金鏈問題倒閉跑路，我想其中的經(jīng)營原因有很多， 今天選一個常見的話題 ”課消“來做分享。

01

寫這篇文章前先拋出兩個問題：

教育培訓行業(yè)為什么要算課時消耗？

課時消耗對我們學校運營有什么指導意義呢？

給大家舉個例子說明：比如一年學費1萬元，三個月一下招進來100個學生，一下回籠資金100萬，你下一步會怎么決策？

A. 招生這么容易，看來我們機構優(yōu)勢很大，裝修，開分店，招人，做推廣！

B. 三個月就能賺100萬，下個月應該也可以賺更多，買車、買房、搞投資理財！

C. 沒打算做大，保持現(xiàn)狀，100萬存起來，不著急花！

我們不分析哪種決策的正確與否，因為開培訓學校的本質(zhì)就是開公司做生意沒有絕對的對與錯，成功了都是對的，失敗了都是錯的，我們只分析這背后的風險概率。

我相信大部分boss會選擇A，部分愿意享受的boss會選擇B，少部分boss會選擇C。

這100萬雖然是馬上到賬，但是這100萬是收入嗎？是利潤嗎？？

不是！！這100萬是負債！！是你向各位家長借的無息貸款而已！

因為這100萬是你要服務家長一年的，也就是說這100萬服務完一年后才是你真正的全部收入，你現(xiàn)在只是提前拿了他們一年的費用而已，這一年你要支付一年的房租，一年的人員工資，可能有些家長中途還要退費，一年的維護客戶的活動費用，市場經(jīng)費，這些算完以后，才是你的利潤！所以你拿去拓展、開店、裝修或者大手筆花錢并不是你的收入，而是你借的錢！

借的錢又能怎么樣？借錢做生意也沒問題，因為現(xiàn)在做生意貸點款很正常，而且還是無息貸款，很多人想貸都貸不到，但是區(qū)別在于：

用錢的心態(tài)不一樣！

你拿著自己賺的100萬投資和拿著自己借的100萬投資心態(tài)是一樣的嗎？

我相信大部分人心態(tài)都是不一樣的，如果你借的100萬去投資，你一定會對投資的回報率非常的慎重，因為你怕投資失敗你還不起這100萬，你甚至可能沒有十足把握都不敢花，但是如果你是賺的100萬，因為你有過賺這100萬的經(jīng)驗，再加上大不了賠完了學經(jīng)驗了，所以這100萬花出去可能就會更容易點，換句話說你對投資風險的預估不一樣！

所以你就拿著借的100萬，以賺的100萬的心態(tài)去投資，然后你100萬砸下去，又回籠了100萬，你覺得生意很好，繼續(xù)加大籌碼，這樣你學生越來越多，你借的錢越來越多。

借的錢最終是要還的，你每個月要付房租，老師的工資，各種亂七八糟的開支費用，隨著你規(guī)模越來越大，每個月還的錢也越來越多，之前收來的學費都投資了，靠什么還呢，你只能靠續(xù)費加上招生費用（很多如果每個月沒有新生進來，只靠續(xù)費是維持不了的），所以你的招生壓力越來越大，然后你發(fā)現(xiàn)你的周邊不斷出現(xiàn)新的競爭對手，你發(fā)現(xiàn)房租越來越貴，人越來越貴，你招生越來越難，你只能靠新進來的錢來補之前的洞，直到有一天，你的新生進來補不了你每個月的支出，所以你開始每個月往里貼錢來維持運營！

我見過很多培訓學校在這種情況下活不了也死不了！你能關門停業(yè)嗎，如果你停止運營，就會出現(xiàn)大批的家長來問你要剩余的課時費，這個時候你才發(fā)現(xiàn)你竟然欠了這么多錢，所以很多培訓學校運營不好的話，好死不如賴活著，堅強的挺著，或者來找其他的盈利手段來彌補這個資金空洞！最怕出現(xiàn)擠兌退費事情。

所以在教育培訓行業(yè)出現(xiàn)了很多教育培訓機構跑路現(xiàn)象，為了防止這些現(xiàn)象教育部出臺政策收學費不能超過三個月，這同時又給很多培訓機構帶來了續(xù)費服務壓力。

02

1. 從財務角度上看

我們看一看課時消耗在財務中的概念。

家長把學費一次性交到我們這里來，這些錢叫學費預存款。

很多校長非常高興或者非常驕傲地跟其他行業(yè)的老板、創(chuàng)始人去分享，說我們教育行業(yè)是一個非常好的行業(yè)，為什么呢？

因為我們的商業(yè)模式非常有意思，我們先收錢后提供服務，我們可以通過很長時間把學生綁定，讓家長交很多很多的錢，因為課程是連續(xù)性的。

但是，所有boss要注意的是，既然叫預存款，這就不是你的錢。

因為家長沒有送孩子來上課，孩子沒有享受課程服務之前，這個錢只是家長預先存在你這里的，按理說你是不能用預存款去干一些其他事情的，因為風險太大。

那么怎樣讓預存款變成你的錢呢？

這里就引入課時消耗了，只要課上完了，當節(jié)課的課時就可以確認收入，那么家長所交的預存款也就變成了你的課時收入。

有的校長有這樣一個誤區(qū)，就是在判斷一個學校做得好不好的時候，只看它的預存款營收。真正的收入是要看消耗課時之后的確認收入到底有多少。

最近很多校長可能在相互傳這樣的消息：某某機構突然一夜間就消失、跑路了，他們學費收的其實不少，但是為什么支撐不下去了？

很多時候就是因為他把家長交的預存款提前花掉了，但是后面課時消耗還沒有來得及帶來新的收入或者他的市場沒有帶來新的預存款，所以導致資金鏈斷掉，這個學校也就維持不下去了。

2. 從學校運營安全角度看

預存款有很大幾率不穩(wěn)定，后期不管因為什么原因，只要家長提出退費要求，校區(qū)得處理吧。

怎么去算呢？比如家長交了100次課的錢，孩子只上了30次課，那么家長要求退費的話，你就要退還剩余70次課的課時費。

但如果這時候，學校提前把這100次課的錢花了，就沒有錢可退，那么你的資金鏈就很緊張了。所以，我們要在學校運營中預留出來一些可供發(fā)生危機事件所要用到的錢。

3. 為計算老師課時工資作參考

我們在計算老師課時工資的時候，也涉及到課時消耗，老師上了多少次課，消耗了多少課時，我們就給老師多少課時的獎金。

4. 建議教育培訓機構謹慎對待課時消耗

boss要注意了，我們真正要做的不僅僅是預存款這種收入，真正要做的是確認收入。

所以，在教育培訓行業(yè)，特別是大型連鎖教育機構里面，特別強調(diào)課時消耗。

03

教育行業(yè)千萬不能只看著自己的營業(yè)收入，而應該看著自己的課消額。

教育行業(yè)是預收費，這不是咱們的真實收入。很多校區(qū)按學生人數(shù)算應該賺錢，但是實際不賺錢的原因是校區(qū)忽視課消。

收一個學生一年的學費 一定要在10~12月內(nèi) 把課上完， 如果上14~18個月， 這樣基本不賺錢。利潤全部被房租＋人員成本 ……  各種成本 吞沒了，最后是校區(qū)利潤微薄， 員工賺錢吃香的喝辣的， 投資人整天拆東墻補西墻。

出現(xiàn)這些現(xiàn)象的本質(zhì)是：不注重課消，服務周期延長，各種運營成本吞沒利潤。

每個月成本=房租+水電費+物業(yè)費+裝修費用【分攤3年】+人員工資 +物料耗材＋市場費用  

• 學費 在行業(yè)稱為 營業(yè)收入【預交費】

• 課消 在行業(yè)稱為確認收入

• 每個月 確認收入 － 每個月成本= 當月利潤

總結

以上簡單對教育培訓行業(yè)的課消話題做了分享，除了課消，還有四種黑洞吃掉了教育培訓學校的利潤：

• 黑洞一：追求業(yè)績增長，忽視利潤增長，成本管控弱

• 黑洞二：服務缺失，續(xù)班率低帶走利潤

• 黑洞三：員工敷衍了事，出工不出力，吃掉利潤

• 黑洞四：隨意發(fā)動價格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)、月月低價引流促銷戰(zhàn)，燒掉利潤

教育培訓行業(yè)不懂課消，會發(fā)展失控！

未雨綢繆，防患于未然，這是我們需要提前思考準備要做的事情。

經(jīng)常在網(wǎng)上部分校長會問我這樣的一個問題，我加盟了一家品牌機構/引進一套特別好的課程體系 ，我們那個地方空白市場。心里一番憧憬一定會賺錢。 

時隔一年多校區(qū)幾十個學員 ，認識她的人都勸她放棄吧，現(xiàn)在的生活毫無幸福感可言，品質(zhì)也大不如從前，曾經(jīng)的積蓄也搭了不少，但她總會覺得機會就在不遠處，不服氣！不認輸！

學校運營是個系統(tǒng) ，再好的項目你本人是否可以駕馭，要衡量自身的能力模型，要加強學習。

很多校長們每天忙到自己幾點下班，孩子幾點睡覺，自己的孩子沒照顧好，學校的孩子沒幾個，員工還那么不聽話，還要在朋友圈里裝著校區(qū)很賺錢的樣子，真的是打斷胳膊往袖子里面藏。

校區(qū)運營成敗其實最核心就是一個人:校長

因為校長是一切的起因，校區(qū)投資人如果不能正確評估自己校區(qū)年度收入 ，搭建團隊，合理規(guī)劃現(xiàn)金流使用，必將會穿著褲衩在寒風中獨自行走。

本文轉載自微信公眾號“桃李邦”，作者張盼。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。