芥末堆大衛(wèi)11月27日

11月24日，在由芥末堆主辦的“或躍在淵：教育的信心與發(fā)展”GET2020教育科技大會(huì)新基建論壇上，視源股份未來(lái)教育集團(tuán)（希沃）教培事業(yè)部副總經(jīng)理羅軍做了《科技助力機(jī)構(gòu)信息化進(jìn)階》的主題分享。

長(zhǎng)期主打公立校市場(chǎng)的希沃發(fā)現(xiàn)，在教培行業(yè)對(duì)信息化設(shè)備需求有兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)，這被視為公司未來(lái)增長(zhǎng)的一個(gè)潛力點(diǎn)。但進(jìn)入這個(gè)賽道之后，羅軍發(fā)現(xiàn)這與原先的預(yù)測(cè)有所出入，“如果有100塊錢，這100塊錢機(jī)構(gòu)寧愿先花在師資、場(chǎng)地上，而不是花在信息化的一些教具上面”。

以下為羅軍的演講實(shí)錄：

各位老師下午好，這個(gè)論壇主辦方給我們一些期許，期望我們能夠做一些行業(yè)的洞察，我們不敢，因?yàn)橄Ｎ植蛔鼋膛鄼C(jī)構(gòu)，我們是給在座的各位提供一些產(chǎn)品服務(wù)的。

但是我們反過(guò)來(lái)用另外一個(gè)角度來(lái)想一想，雖然我們不做機(jī)構(gòu)，但是正是因?yàn)槲覀兙邆湟粋€(gè)行外人的視角，通過(guò)我們的一些經(jīng)歷，通過(guò)我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的一些思考，可能可以給在座的各位機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人、機(jī)構(gòu)的老師們帶來(lái)一些不一樣的感受。

所以我們就從希沃為什么進(jìn)入到這個(gè)賽道，然后在這個(gè)賽道里面我們做了什么事，又取得一個(gè)什么樣的成果，在這個(gè)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了一些什么樣的問(wèn)題，來(lái)分享給大家。

教培賽道信息化設(shè)備需求有兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)

2019年，我們參加了某個(gè)大型的行業(yè)盛會(huì)，在這個(gè)盛會(huì)上面基本上是刷新我們的三觀，跟我們做公立校是完全不一樣的。我剛到門口的話可能就有一些地推挽著我的胳膊，非常親密的稱呼我老師，你有沒(méi)有什么需求？跟我們?cè)瓉?lái)在公立校展會(huì)里面，拿著范兒的感覺(jué)是不一樣的。那個(gè)時(shí)候我們就覺(jué)得這個(gè)賽道可能能給我們帶來(lái)一些營(yíng)收上的增長(zhǎng)。

為什么呢？因?yàn)槲覀冊(cè)贙12做得很成功，現(xiàn)在的市占率可以說(shuō)到了50%，相當(dāng)于第二到第七名的總和。但是因?yàn)樵谶@個(gè)賽道里做的這么大，如果未來(lái)我們還要尋求一個(gè)快速增長(zhǎng)，基本上是不可能的。我們必須把這個(gè)賽道細(xì)分，細(xì)分之后我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)驚人的數(shù)據(jù)，教培這個(gè)細(xì)分賽道它的信息化設(shè)備總的需求竟然還能夠達(dá)到兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)，所以我們很天真的就會(huì)覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)很好。

但是進(jìn)去之后，我們發(fā)現(xiàn)完全不是這么回事，因?yàn)閷W(xué)校是集中采購(gòu)的特征。而咱們的教培機(jī)構(gòu)是非常零散的，在學(xué)校里面它是根本不會(huì)為這個(gè)經(jīng)費(fèi)發(fā)愁的，他發(fā)愁的是跟上面領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系，包括他自己本地化、信息化發(fā)展的水平，但是我們的機(jī)構(gòu)不一樣，機(jī)構(gòu)永遠(yuǎn)會(huì)想一個(gè)生存發(fā)展的問(wèn)題，如果有100塊錢，這100塊錢寧愿先花在師資、場(chǎng)地上，而不是花在信息化的一些教具上面。

還有在公立校買了這些設(shè)備回去，基本上會(huì)形成標(biāo)準(zhǔn)化的教學(xué)，拿這個(gè)大屏做一些賽課，然后以此做很容易的推動(dòng)和一些實(shí)際的比如說(shuō)積分等等獎(jiǎng)勵(lì)，他鼓勵(lì)的是標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)。但是咱們的機(jī)構(gòu)我們要辦出特點(diǎn)，我們要吸引更多的優(yōu)秀的學(xué)員進(jìn)來(lái)，我們要搞個(gè)性化的教學(xué)。

在這個(gè)過(guò)程中，我們的設(shè)備相對(duì)于其他來(lái)講，是標(biāo)準(zhǔn)化的，怎么來(lái)解決這個(gè)矛盾？同時(shí)我們這個(gè)品牌，剛才其實(shí)提到了，放在公立學(xué)校，如果我說(shuō)我們是希沃的，大概率這個(gè)學(xué)校用的是我們的設(shè)備。但是我們到了機(jī)構(gòu)以后，我們很尷尬的發(fā)現(xiàn)，包括騰訊在深圳組了一個(gè)高端局，在這個(gè)局里面很多大佬都沒(méi)聽(tīng)過(guò)我們這個(gè)牌子。所以這些都會(huì)讓我們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)又產(chǎn)生了一些疑惑。

轉(zhuǎn)眼間到了疫情，今年疫情肯定會(huì)給大家?guī)?lái)很多影響，有人說(shuō)疫情是個(gè)暫停鍵，也有人說(shuō)它是個(gè)重啟鍵。對(duì)于我們來(lái)講，其實(shí)我們更認(rèn)可的是兩件事，第一，它客觀的對(duì)我們這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了一些影響，長(zhǎng)期的和近期的。

但是我們更看中的是這一個(gè)時(shí)期能讓大家都靜下來(lái)心來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題，比如說(shuō)宏觀市場(chǎng)很多場(chǎng)合、很多展會(huì)都會(huì)說(shuō)非常之巨大，前段時(shí)間剛出了一個(gè)報(bào)告，今年受疫情影響K12已經(jīng)縮到4000多億，但是明年樂(lè)觀預(yù)計(jì)一下又可以恢復(fù)到7300多億，但是這個(gè)市場(chǎng)跟我們?cè)谧母魑粰C(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人和老師有什么關(guān)系？我非常想問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。

第二，我們要辦個(gè)性化教學(xué)，我們的課程體系，我們的師資資源是一個(gè)封閉的，是一個(gè)自成體系的，還是要進(jìn)行360度的學(xué)習(xí)？這是什么意思呢？我們可以向上學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)比我們好的機(jī)構(gòu)；我們可以向下去學(xué)習(xí)，咱們千萬(wàn)不能過(guò)于自信，規(guī)模不如咱們的，師資力量不如咱們的，不見(jiàn)得它的一些經(jīng)營(yíng)方式、它的課程不值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。

我們還可以向左學(xué)習(xí)，跨界，比如說(shuō)像互聯(lián)網(wǎng)公司去學(xué)習(xí)，把一些現(xiàn)在比較流行的短視頻帶貨的理念、工具、方法全部都導(dǎo)入進(jìn)來(lái)。我們也可以向右學(xué)習(xí)，向公立校學(xué)習(xí)，我們?cè)趨⒓右粋€(gè)展會(huì)的時(shí)候，聽(tīng)到一個(gè)機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)給我們舉了個(gè)例子，新東方、好未來(lái)他們的品牌影響力非常之大，好學(xué)生生源基本上都被他們吸引過(guò)去，在一個(gè)三四線城市里面對(duì)于這些中小型機(jī)構(gòu)怎么存活下去？

所以他們搞了一個(gè)中等生戰(zhàn)略，他們并不搞優(yōu)等生，而是搞中等生，打了一個(gè)差異化。而且對(duì)口旁邊的一個(gè)學(xué)校，我只服務(wù)于這個(gè)學(xué)校，你學(xué)校有什么需求，我在課堂班就強(qiáng)化什么需求。所以360向上、向下、向左、向右，我們都有很多可以學(xué)習(xí)的地方。因?yàn)槲覀兪亲鲂畔⒒?，很多時(shí)候在去跟機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人聊天的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們對(duì)這一類的設(shè)備都是比較排斥的，因?yàn)槲业睦蠋煬F(xiàn)在用傳統(tǒng)的工具講課講的非常好，我為什么要花額外的代價(jià)去購(gòu)買你的設(shè)備？這些思考跟前面的問(wèn)題會(huì)讓我們得到一個(gè)第三方視角的一個(gè)結(jié)論。

機(jī)構(gòu)需在人才、產(chǎn)品和管理上下功夫

我們還是拿一個(gè)行業(yè)語(yǔ)言來(lái)闡述這個(gè)事情，在一個(gè)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)化、固定的續(xù)班、擴(kuò)班、轉(zhuǎn)介紹、引流、喚醒這些環(huán)節(jié)里面，在這邊羅列出來(lái)的表格所有元素都可以決定家長(zhǎng)是否續(xù)費(fèi)，我講的不是這個(gè)重點(diǎn)。最終關(guān)鍵的是什么呢？我們其實(shí)要通過(guò)一系列的動(dòng)作、一系列的產(chǎn)品能夠讓家長(zhǎng)認(rèn)可我們這個(gè)老師，讓家長(zhǎng)認(rèn)可我們這個(gè)機(jī)構(gòu)，然后讓家長(zhǎng)認(rèn)可我們這個(gè)品牌。而這里面關(guān)鍵的是涉及到人才、產(chǎn)品和管理這三要素。這是我們希沃在前面的疑惑下得到的一個(gè)很簡(jiǎn)單的思考結(jié)論。

我們繼續(xù)往下去探究它，管理的本質(zhì)，因?yàn)槿氐牡谝皇枪芾?，管理的本質(zhì)，我們總結(jié)的是它是機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人的思維方式，以及綜合素養(yǎng)問(wèn)題，我不太清楚大家認(rèn)不認(rèn)可這個(gè)事情。在這里面，我們羅列出了一些商學(xué)院，也是我們自己消化整理過(guò)的，因?yàn)槲覀児窘?jīng)常會(huì)上一些課程，就是源自于華為出來(lái)的一個(gè)體系叫喬諾商學(xué)院他們的一些知識(shí)成果，這里面分成了若干個(gè)東西，我們套用現(xiàn)在機(jī)構(gòu)里面的一些術(shù)語(yǔ)，大家可以自行理解，我還在強(qiáng)調(diào)我們并不做商學(xué)院，只是說(shuō)我們?cè)谖覀兊墓ぷ髦袝?huì)用到這些東西，在今天這個(gè)寶貴的場(chǎng)合下我們希望分享給大家。

而在這里面一句話總結(jié)，做校長(zhǎng)、做創(chuàng)始人遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們看起來(lái)那么容易，他要懂專業(yè)，他得懂資本，他得懂運(yùn)營(yíng)，他甚至還得懂感情，老師的心理出了問(wèn)題是不是需要他去安撫？而這一系列其實(shí)在這里面已經(jīng)講的非常明白了。

跟這類似的一些管理方法非常之多，這句話送給大家，機(jī)構(gòu)在成長(zhǎng)過(guò)程中始終創(chuàng)業(yè)，持續(xù)創(chuàng)新，與優(yōu)秀者為伍，非常之重要。我們?cè)诟鷻C(jī)構(gòu)溝通的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)里面有個(gè)非常有意思的現(xiàn)象。有一部分機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)，一個(gè)專門負(fù)責(zé)講情懷，一個(gè)專門負(fù)責(zé)落地，這是一個(gè)很好的搭配，因?yàn)閮?yōu)秀者是一堆，而不應(yīng)該只有一個(gè)，我們這個(gè)企業(yè)能夠走的多遠(yuǎn)、多高，在于你的團(tuán)隊(duì)有多么強(qiáng)大，而不是在于你的創(chuàng)始人的個(gè)人魅力，或者說(shuō)他的能力。

同樣我們都在講以人為本，老師又是一個(gè)知識(shí)分子，這些激勵(lì)用傳統(tǒng)的方式合不合適？我們是不是要旗幟鮮明的以?shī)^斗者為先？我們不要激勵(lì)苦工，而是要獎(jiǎng)勵(lì)他的貢獻(xiàn)，最后所有的一切都是書面上的。我們把規(guī)矩立的再明，如果在具體落地的過(guò)程中我們過(guò)于生意化，沒(méi)有任何溫度，在現(xiàn)在所有的小伙伴都普遍年輕的大態(tài)勢(shì)下，我們很多想法是落不了地的。當(dāng)然最后，中國(guó)人永遠(yuǎn)講的是知行合一。

第二句話是教師人才質(zhì)量決定了課程產(chǎn)品質(zhì)量，我們來(lái)看似乎人才金字塔應(yīng)該是大家的普遍認(rèn)知，但我們可能不這么看，現(xiàn)在教師隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是一個(gè)葫蘆型，上面不缺，下面基層也不缺，中間的很缺，這就造成了課程的脫節(jié)。他們一手大屏，一手教學(xué)理論，可以達(dá)成我們剛才說(shuō)的或者機(jī)構(gòu)預(yù)期的一些目標(biāo)嗎？

因此我們?cè)谒伎家粋€(gè)問(wèn)題，我們可能提高不了這個(gè)教師本身的上限，因?yàn)橐粋€(gè)人的上限有偶發(fā)性，有些戲劇成分在，有些個(gè)人的追求所在，他還有這個(gè)環(huán)境機(jī)遇所在。但是我們可以把一些可以標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)下來(lái)，提高或者提升這個(gè)教師的下限，最終讓咱們的機(jī)構(gòu)從中受益。具體怎么來(lái)提高呢？我們老師的教學(xué)五花八門，什么工具都可以用，效果也是千差萬(wàn)別的。

當(dāng)然咱們這個(gè)行業(yè)就是圖上所示的一個(gè)長(zhǎng)水滴型，信息化建設(shè)發(fā)展非常不平衡，不同的學(xué)校和機(jī)構(gòu)會(huì)有不同的訴求，而希沃做的是根據(jù)不同類型、不同規(guī)模的機(jī)構(gòu)提供不同的解決方案。

談起到選擇，當(dāng)然大家選擇一個(gè)合適的合作伙伴能夠起到事半功倍的效果。為什么選擇一個(gè)優(yōu)秀合作伙伴非常重要，我們公司非常奇怪，公司里面有幼兒園，公司里面6月份和10月份會(huì)有兩次集體婚禮，鼓勵(lì)我們的小伙伴在內(nèi)部解決終生問(wèn)題。我們有食堂，食堂所有的飯菜是免費(fèi)的，四頓飯沒(méi)有任何的花費(fèi)，你到里面去以后就可以安安靜靜的靜下來(lái)心來(lái)去工作。

我講這個(gè)是什么意思呢？我們公司既然能夠在員工之間體驗(yàn)做到剛才那個(gè)地步，我們非常自然的能夠給我們的合作伙伴，給我們的用戶帶來(lái)更好的體驗(yàn)。而且希沃發(fā)展到今天這個(gè)地步，我們的大屏已經(jīng)賣到全國(guó)各地，四五線城市比比皆是，在座的各位有可能會(huì)做2B的業(yè)務(wù)，你有沒(méi)有想過(guò)這對(duì)于大家來(lái)講可不可能成為一個(gè)通路？我覺(jué)得是有可能的。

我的大屏作為一個(gè)承載，把咱們的課程、把咱們的內(nèi)容放進(jìn)去，可以將原來(lái)只是局限在某一個(gè)地市的品牌，跟我們希沃的大屏一起賣到全國(guó)各地去。