芥末堆大衛(wèi) 12月3日

過去數(shù)月，伴魚先后獲得兩輪融資，創(chuàng)下在線少兒英語賽道今年融資金額及頻次之最，并宣布將進(jìn)行擴(kuò)科戰(zhàn)略和人才計(jì)劃。

最近，在伴魚媒體溝通會(huì)上，伴魚創(chuàng)始人黃河表示，擴(kuò)科團(tuán)隊(duì)已準(zhǔn)備就緒開始打磨多科課程，最快或明年就有成果面世。據(jù)悉伴魚入場(chǎng)在線少兒英語三年以來，其已實(shí)現(xiàn)累計(jì)用戶超4000萬，付費(fèi)用戶超200萬。黃河認(rèn)為，伴魚實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)源自機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品能力、系統(tǒng)能力以及團(tuán)隊(duì)能力方面的建設(shè)。

擴(kuò)科進(jìn)程：多科課程已在打磨

隨著獲客成本高企，競(jìng)爭(zhēng)日益進(jìn)入白熱化，尋求更多有效的流量入口，上線更多SKU、延長(zhǎng)用戶生命周期正成為諸多機(jī)構(gòu)的選擇。今年以來，包括VIPKID等在內(nèi)的在線少兒英語頭部機(jī)構(gòu)均在加快擴(kuò)科戰(zhàn)略，也有機(jī)構(gòu)選擇通過合并方式達(dá)到擴(kuò)科目的。

伴魚在過去數(shù)月除了補(bǔ)充資金彈藥啟動(dòng)人才計(jì)劃外，也開始了擴(kuò)科戰(zhàn)略。黃河表示，目前從教研、產(chǎn)品、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)各方面的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)就緒，開始打磨課程，數(shù)學(xué)和語文科目將同時(shí)進(jìn)行，“正常來說一門課打磨成熟可能需要一年時(shí)間，但我們可能快一點(diǎn)，明年的某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，有可能是Q2的時(shí)間點(diǎn)，可能會(huì)有一些東西會(huì)測(cè)試”。

但不同的學(xué)科之間，其要求也不太一樣?！坝⒄Z和數(shù)學(xué)、語文，它的課程形式、交互體驗(yàn)、服務(wù)交互上都挺不一樣，這個(gè)需要我們?nèi)?chuàng)新，還需要我們跟用戶去做測(cè)試和磨合”，黃河表示，教育非常重服務(wù)，教研教學(xué)又需要很嚴(yán)謹(jǐn)，課程上線時(shí)間并不會(huì)太快。

不過，一面是同一賽道的在線少兒英語機(jī)構(gòu)開啟擴(kuò)科路徑搶占市場(chǎng)，另一面，有業(yè)者分析，在線少兒英語賽道的主要競(jìng)爭(zhēng)者不是原有的對(duì)手，而是更大體量、不斷擴(kuò)科并擴(kuò)大產(chǎn)品線的在線K12頭部企業(yè)。

這中間各自的優(yōu)勢(shì)卻不一樣。黃河認(rèn)為，K12頭部企業(yè)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但伴魚并不懼怕?！笆紫?，我們是入口流量，從啟蒙開始做，孩子更低齡。孩子長(zhǎng)大之后，后續(xù)做K12，它就會(huì)有自然的承接；另外，我們也打造了很多學(xué)習(xí)場(chǎng)景。伴魚繪本、分級(jí)閱讀它是更高頻的，某種程度上我們是高頻打低頻，伴魚繪本和分級(jí)閱讀是每天都要學(xué)習(xí)的，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)高頻對(duì)低頻是有優(yōu)勢(shì)的?！?/p>

黃河表示，“在未來，伴魚希望將繪本打造成孩子的高頻閱讀和練習(xí)場(chǎng)景平臺(tái)，覆蓋孩子從啟蒙階段到小學(xué)階段，很多學(xué)習(xí)的元素、內(nèi)容、功能，甚至我們有社區(qū)、社交的這些激勵(lì)，來幫助他更好的去高頻的學(xué)習(xí)”。

據(jù)悉，伴魚于2017 年進(jìn)入在線少兒英語行業(yè)，目前已搭建起產(chǎn)品矩陣。其中，伴魚繪本以啟蒙教育吸納低齡用戶，提供大量用戶轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)，據(jù)芥末堆此前報(bào)道，截止去年底，伴魚繪本已覆蓋全國(guó)328個(gè)城市，用戶量從2017年的150萬增長(zhǎng)到2019年的2000萬。

而伴魚少兒英語針對(duì)3-12歲提供 1v1 在線歐美外教課，此外還有伴魚AI課和采取AI雙師模式的伴魚精讀課。這四款產(chǎn)品跨越從啟蒙到少兒等多個(gè)學(xué)習(xí)階段，為0 -14 歲孩子提供全場(chǎng)景的英語學(xué)習(xí)產(chǎn)品和服務(wù)。

高速增長(zhǎng)背后的三個(gè)能力

成立三年，伴魚的增長(zhǎng)速度頗受業(yè)界關(guān)注，截至目前，伴魚用戶量超4000萬，付費(fèi)用戶超200萬，其中付費(fèi)用戶從去年12月的50萬增長(zhǎng)至200多萬，10個(gè)月增幅達(dá)300%。

對(duì)于伴魚快速增長(zhǎng)的原因，黃河解釋，主要是產(chǎn)品能力、系統(tǒng)能力以及團(tuán)隊(duì)能力的建設(shè)。

從產(chǎn)品能力上講，伴魚將其分為用戶價(jià)值和企業(yè)價(jià)值，企業(yè)價(jià)值是通過產(chǎn)品獲得利潤(rùn)，并且持續(xù)不斷地進(jìn)行產(chǎn)品迭代。用戶價(jià)值是產(chǎn)品能解決用戶的需求。“只有企業(yè)價(jià)值不創(chuàng)造用戶價(jià)值，或者用戶價(jià)值很小，就像割韭菜，這種事情很難長(zhǎng)期持續(xù)。而只體現(xiàn)用戶價(jià)值，就像補(bǔ)貼這種形式，其實(shí)對(duì)企業(yè)來說也很難長(zhǎng)期發(fā)展的，兩者缺一不可”。

這體現(xiàn)在產(chǎn)品上，除了搭建起產(chǎn)品矩陣，伴魚也在不斷打造用戶池。從原先的伴魚繪本，到AI課程、小程序、H5分享頁面等各種方式降低獲客成本，據(jù)伴魚市場(chǎng)負(fù)責(zé)人翟磊介紹，經(jīng)自有流量、轉(zhuǎn)介紹及精細(xì)化推廣等各方面權(quán)衡，伴魚整體平均下來獲客成本只有10元。

此外，通過系統(tǒng)來優(yōu)化效率。比如通過AI語音打分技術(shù)、通過師資培訓(xùn)系列視頻課程打磨、采用AI備課系統(tǒng)以及大數(shù)據(jù)分析決策推薦系統(tǒng)等形式提高人效。

在教師運(yùn)營(yíng)上，伴魚教師運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人Tina透露，目前伴魚擁有數(shù)萬外教，但運(yùn)營(yíng)外教的團(tuán)隊(duì)只有20人。和其他公司對(duì)于社交和教育屬性APP做了物理區(qū)隔不同的是，伴魚通過社群和工具技術(shù)管理，可以提高老師對(duì)平臺(tái)的粘性。比如平臺(tái)上有老師之間交流的群，老師和學(xué)生之間也可以建群甚至私聊，老師也可以和運(yùn)營(yíng)人員直接交流。這可以提高老師留存率，75%老師的增長(zhǎng)是通過轉(zhuǎn)介紹過來的。

同時(shí)，在技術(shù)上通過填充率控制老師進(jìn)出的節(jié)奏，避免師生匹配出現(xiàn)失衡狀況導(dǎo)致老師流失。老師的缺席率也可以通過技術(shù)控制在千分之一，救火率（老師未能及時(shí)上線，快速匹配其他老師）則可以控制在93%-94%之間。

在溝通會(huì)上，黃河也首次對(duì)外披露伴魚的組織文化。首先是底層共識(shí)，要求對(duì)自己對(duì)同事要絕對(duì)坦誠(chéng)；同時(shí)要業(yè)務(wù)優(yōu)先，要以滿足用戶的需求為主，要以客戶為優(yōu)先。

其次是中層的方法論，要求理解數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，做到極致創(chuàng)新。要收集足夠多的數(shù)據(jù)，最高效地解決用戶需求；同時(shí)通過不斷的重新思考所有的事情，找到事情的最本質(zhì)的需求，通過極致創(chuàng)新解決本質(zhì)的問題。第三個(gè)是頂層愿景，要持續(xù)進(jìn)化，追求卓越?！耙獙?shí)現(xiàn)最高的目標(biāo)，我們不只是把事情做了，我們還要把事情做好，不但做好，我們還要做到最優(yōu)”。

不過，盡管通過差異化打法和各種能力打造獲得不錯(cuò)的數(shù)據(jù)，但黃河也坦言，和已經(jīng)發(fā)展了接近十年的一些頭部的企業(yè)相比，伴魚依然存在一定的差距。而互聯(lián)網(wǎng)巨頭如字節(jié)跳動(dòng)等也紛紛加入戰(zhàn)局，投放升級(jí)和肉搏戰(zhàn)看起來不可避免。

黃河認(rèn)為，這個(gè)市場(chǎng)還沒有到開始打存量市場(chǎng)的階段，“盡管現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)看起來很激烈，但我了解到的是，在投入這么多的情況下，用戶的重復(fù)度還是沒有那么大，教育市場(chǎng)存量還非常大。大家需要找好自己的定位，找好自己的用戶群，在短時(shí)間內(nèi)還談不到所謂的與互聯(lián)網(wǎng)巨頭的正面競(jìng)爭(zhēng)”，他表示，“真正的競(jìng)爭(zhēng)來自于你對(duì)未來的理解，如果你看到的未來和別人不一樣，那么通往未來的道路也會(huì)完全不一樣”。