*來源：教培校長參考（ID：jiaopeixiaozhang），作者：張沉浮、孫文敏、阿真等

停課！停學(xué)！封路！封城！石家莊怎么了？新一輪疫情這么猛？短短數(shù)日，河北確診病例數(shù)超過300……“火車?yán)瓉淼某鞘小笔仪f和九省通衢的武漢一樣，同樣都是多省交通的重地，同樣都是臨近春節(jié)的冬天，疫情再次讓大家敏感緊張起來。

不完全統(tǒng)計，河北石家莊、邢臺、保定、張家口等地，遼寧沈陽、大連、鞍山、唐山等地，黑龍江黑河、哈爾濱等地，內(nèi)蒙古赤峰、通遼、烏蘭察布等地，北京順義，新疆伊犁，這些地區(qū)的線下教培機構(gòu)均已再次停課。

在《教培校長參考》看來，疫情正呈現(xiàn)全國各地散發(fā)，重點城市激增的態(tài)勢，伴隨寒冬和春節(jié)的到來，傳染蔓延風(fēng)險十分嚴(yán)峻?！昂笠咔闀r代”的說法也許是錯誤的，我們必須清醒地意識到：疫情并未結(jié)束。

疫情再次爆發(fā)，機構(gòu)如何應(yīng)對？

《教培校長參考》于上周快速組織了一場線上沙龍，同時又收集了多位河北地區(qū)的教培機構(gòu)校長和老師。收集對象從事的教培領(lǐng)域涉及K12培訓(xùn)、語言培訓(xùn)、大語文培訓(xùn)、書法培訓(xùn)、美術(shù)培訓(xùn)、音樂培訓(xùn)。

文章較長，簡單真實，希望對河北乃至全國的教培機構(gòu)都能有所啟發(fā)、借鑒和參考……

01河北一家英語和K12培訓(xùn)機構(gòu)

“去年停了8個月，剛復(fù)課不久又攤上新的疫情”

我們這邊開始通知是，學(xué)齡前和小學(xué)可以上到16號，初一和初二可以上到23號的，初三和高中可以上到月底。1月7號，我們當(dāng)?shù)匕l(fā)布新的通知，立即停止線下的培訓(xùn)！

這個事特別突然，給我當(dāng)頭一棒的感覺。

我們沒有想到會出現(xiàn)這樣一個情況。都覺得2020年已經(jīng)很慘了。我們是2020年9月初的時候才開始復(fù)課，去年相當(dāng)于課程停滯了7到8個月的時間。

我們不斷感受著一波又一波的疫情。第一波是武漢至全國的疫情，第二波是北京的疫情，第三波是我們石家莊的疫情。這都對河北這邊的教培機構(gòu)產(chǎn)生了特別大的影響。

去年疫情后，我們也開始轉(zhuǎn)線上。上到三月份的時候，陸續(xù)有家長焦慮了問“會不會長期線下停課？會不會只能一直線上？”我們也一直在安撫我們的家長和學(xué)員。到五六月份的時候，尤其是北京再次出現(xiàn)疫情，那個月份造成了一次退費潮。

疫情對我們影響還是比較大的。昨天大致統(tǒng)計了一下，整個疫情期間，我們損失了將近400多萬。我們常規(guī)線下的課程，大約一年120~150的課時，來一次消耗2個課時，學(xué)費大約是7800塊錢。

針對新的疫情，我們現(xiàn)在是這樣一個處理方案。

第一，我計劃將低年齡的英語培訓(xùn)的學(xué)生提前放寒假，課時后延。我們本身也有放寒假的傳統(tǒng)，現(xiàn)在相當(dāng)于提前放寒假。對于我們的影響可能就是一個月左右的課程。我個人預(yù)測，到3月份的時候應(yīng)該可以正常復(fù)課。

第二，針對初高中補習(xí)，我們打算進行線上課，盡量全價去做課耗。也可以有一些優(yōu)惠折扣。去年一段時間，我們都是用釘釘、騰訊會議等免費的上課的軟件去給孩子們上線上課，卡頓和整體線上體驗都不太好。今年8月份復(fù)課后，我們聯(lián)系ClassIn，然后跟他們做了一個深度的合作。這個軟件的費用確實比較高，我們靠體量跟他們“討價還價”，讓收費稍微優(yōu)惠一些。

現(xiàn)在基本上能讓百分之八九十的家長接受線上課程。因為疫情屬于不可抗力，誰也不愿意放棄線下聽線上，但針對于馬上要參加中考高考的孩子，家長最主要還是不能把孩子的學(xué)習(xí)給斷掉。

還是有一部分家長不愿意接受線上課。一方面是考慮到孩子眼睛視力，另一方面線上課的效果確實不是太好，無論是網(wǎng)速卡頓，還是跟老師互動，都是很大的問題。

我前段時間跟新東方在線的東方優(yōu)播一個校長溝通了下，感覺兩個人明顯不在一個頻道上。他們無論是獲客還是運營，和我們這種傳統(tǒng)線下機構(gòu)確實不一樣。他們東方優(yōu)播在邢臺，可以做到一年線上招生3000~5000人，很厲害。

他們客單價可以做的相當(dāng)?shù)?，甚至可?元班去做引流。咱們傳統(tǒng)的線下機構(gòu)要是跟他們拼低價引流，短時間內(nèi)咱們就會死掉了。

最近一年多，我一直在思考：我們這種傳統(tǒng)的當(dāng)?shù)氐木€下機構(gòu)，怎么樣能和一些線上巨頭去競爭？咱們?nèi)绻鼍€上課，給家長什么樣的選擇咱們不選擇巨頭的理由？家長肯定會問，你們這邊跟在線教育（東方優(yōu)播、猿輔導(dǎo)、學(xué)而思網(wǎng)校）有什么區(qū)別？要是區(qū)別不大的話，家長為啥不報更有名氣的線上機構(gòu)？我們怎么樣能夠做出和線上巨頭不一樣的東西？怎么樣做到定制化和本土化的一些東西？

目前我們會跟家長說，首先我們線上課的老師還是線下的那個老師，老師首先不會變。然后學(xué)習(xí)這件事，不光是在課上，我們會最大限度地保證孩子課后的學(xué)習(xí)質(zhì)量。

我最大的一個擔(dān)憂和顧慮其實不是轉(zhuǎn)線上或者現(xiàn)金流。而是什么？內(nèi)部老師的問題。

我發(fā)現(xiàn)，我們這邊在9月份復(fù)課之后，多了很多培訓(xùn)機構(gòu)。我也挺奇怪，這個市場環(huán)境并不好是吧？為什么還有這么多新機構(gòu)入場呢？后來做了調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些新機構(gòu)大多都是其他一些機構(gòu)的老師出來自己單干的。

我也私下跟小機構(gòu)的校長老師們溝通，我說為什么要出來什么的？他們說，“工資太低了”。一些老師甚至把大機構(gòu)的孩子給帶出來了，收很低的學(xué)費，很多老師跟我說，“沒辦法，也要吃飯，也要生活”。

疫情之下，老師們無論是收入還是工作狀態(tài)，影響都是比較大的。

老師的穩(wěn)定性，應(yīng)該引起我們的重視。

02河北一家K12和大語文培訓(xùn)機構(gòu)

“很焦慮，但不會馬上轉(zhuǎn)到線上，哪怕退費100萬”

很焦慮，真的很焦慮，都睡不著覺。說實話，這一年又白干了。

大家都知道線上不如線下的效果好。但家長要理解，線下和線上是10分和8分的差距。如果疫情嚴(yán)重，線上和不線上就是8分和0分的差距，不上就是0分。也許我們跟家長這么一說，也能做到70%-80%的轉(zhuǎn)線上課。

但此時此刻，我們還不太愿意直接轉(zhuǎn)線上了，為了更長遠的考慮，哪怕我們退費，也就是損失100萬。留得青山在不怕沒柴燒。到5月份我們會做暑秋聯(lián)報。從我這來講，我寧愿把它退掉，也不希望犧牲掉整個暑秋連報的節(jié)奏。

我看很多機構(gòu)已經(jīng)轉(zhuǎn)線上課了，但是別人做別人的，我們就是我們的問題就可以了，對吧？

石家莊和河北疫情出現(xiàn)后，我第一時間給家長發(fā)一段視頻，讓家長和學(xué)生有一個感知。告訴家長和孩子不得不停課居家了，告訴家長要好好安排孩子假期的生活，告訴家長如果疫情不發(fā)展到去年那種情況我們不會轉(zhuǎn)線上。

去年和今天有什么區(qū)別？去年疫情來的時候，直到臘月二十七大家才有點緊張。我們響應(yīng)速度也很快，馬上去轉(zhuǎn)線上課了。當(dāng)時就開始搜索直播工具，比如說跟誰學(xué)的微師，好未來的直播云，ClassIn，還有釘釘和騰訊會議等等。我們先用ClassIn免費錄播的功能，讓家長感受一下這個系統(tǒng)，但沒跟他們說轉(zhuǎn)線上課。

從初八開始，我們就開始免費地發(fā)錄播課，連續(xù)發(fā)了三天，家長反饋還不錯，我們就立刻轉(zhuǎn)線上課了，做了一個無縫對接，直接就全價轉(zhuǎn)了，也沒有家長反對。

等我們把寒假課課程消完以后，那會有一些家長開始說線上課確實沒有線下課那么好，但學(xué)校也開不了學(xué)，也開始推釘釘?shù)木€上課。

釘釘?shù)恼n程一推出，絕大多數(shù)家長對網(wǎng)課開始很大程度的反感。加上孩子長期在家里邊，家長跟孩子之間這種矛盾，所以家長可能就會非常煩。當(dāng)時線上課好在一點，因為疫情期間學(xué)校也沒有考試，線上的教學(xué)效果也沒被檢驗。

今年跟去年相比。第一，家長知道線上課沒有那么好，所以現(xiàn)在有些家長都在排斥線上課。第二，今年疫情沒有嚴(yán)重到說擾亂大家正常的生活，家長沒有辦法在家里監(jiān)督孩子，就更不可能信任線上課了。

我們目前決定，暫時不會去開線上課。

具體怎么去解決，我想了線上和線下兩個方案，包含七個不同的解決辦法。我的出發(fā)點是，堅持真實性需求，在不同的時間節(jié)點都要能夠去滿足到家長和孩子的需求。

分析來看，今年有兩個非常特殊的情況。

第一，2020年春季課孩子們的網(wǎng)課上的非常爛，很多知識沒有學(xué)明白，好多東西銜接不上，突然跨到下一個年級。

第二，教育系統(tǒng)擔(dān)心說再發(fā)生疫情，所以學(xué)校大多都比正常的教學(xué)速度快了1/3。這就更導(dǎo)致孩子們跟不上了，我們之前開過一次家庭教育講座，家長是非常認同這一點的。

2020一整年的學(xué)習(xí)內(nèi)容都沒有學(xué)特別好，所以今年好多孩子家長在報寒假課的時候，都說了能不能復(fù)習(xí)一下之前學(xué)的內(nèi)容。我們還發(fā)現(xiàn)，2020年秋季開學(xué)后，兩類孩子成績比較好。一類是在疫情期間自控力特別強的，還有一類就是上過網(wǎng)課的。

上面是我們抓住的真實性需求，然后我們機構(gòu)還具體面臨著四類群體。

第一類群體，老生報寒假課，我們寒假有100多萬的課耗需要去消，如果寒假這15天上不了課，我們要損失掉100萬。

第二類群體，要給他們轉(zhuǎn)線上課的話，他們會退費的。很多家長已經(jīng)表示，如果轉(zhuǎn)線上課的話就退費，不是費用留存而是直接退費。

第三類群體，我們從10月份開始寒春連報，很多是新生家長，他們沒有接受過我們的課程，突然間停課，很多家長可能會產(chǎn)生退費意識。

第四類群體，我們正常的秋季班到寒假班沒有續(xù)費的家長。我們今年的續(xù)費率是86%，基本和上次持平?，F(xiàn)在有一部分家長還沒有續(xù)費寒假班，因為疫情，可能會損失一部分家長客戶。

我們希望服務(wù)覆蓋好這四類群體。所以，我們決定再開免費的公益課，錄制整年的所有知識點，然后我們再把這個產(chǎn)品做一下教研。比如說30分鐘的錄播視頻，加上每日一練的跟蹤服務(wù)。

從今天開始，我們已經(jīng)正式上免費公益錄播課了。

至于說寒假課和春季課，我們是怎么想的？我們寒假課比較特殊，總共15次課。春季課還都有晚自習(xí)的。我們沒法像其他機構(gòu)那樣在延后到周中去插一節(jié)課。所以就只有這兩種解決辦法。

第一個，看一下疫情的情況，年前肯定是開不了，如果年后有機會的話我們還是打算開線下課。從現(xiàn)在到過年還有30多天的時間，還是有一個周期可以去等待的。

第二個，春季課如果沒有辦法消，可能就得退費了。我們之前寒春聯(lián)報做得非常好，現(xiàn)金流也比較充沛，即使把100多萬退了也無所謂。并且到5月份我們會做暑秋聯(lián)報。從我這來講，我覺得寧愿把它退掉，我也不希望犧牲掉整個暑秋連報的節(jié)奏。

現(xiàn)在我們機構(gòu)做的動作都是保持非常好的口碑，那天咱們線上分享的時候，有個校長說把教材給孩子送到家，我們打算明天就做這件事兒。

從我們校區(qū)內(nèi)部來講，我們現(xiàn)在把一天切成兩個時間，上午發(fā)送錄播視頻和批改作業(yè)。下午我們就全部做產(chǎn)品，我們一直想做教研大平臺，正好利用這個時間集中地去做產(chǎn)品。

我們不會被動地轉(zhuǎn)線上課，除非疫情嚴(yán)重到2020年那種程度。但不排除我們自己會去主動做線上課，我們希望把錄播視頻打磨成一個產(chǎn)品，將來成為一種輔助形式。

我們現(xiàn)在一直在思考。這個視頻課程要錄多長時間？怎么跟線上機構(gòu)、線下雙師、學(xué)校老師形成差異化？怎么才能夠保障錄播視頻持續(xù)有效？這種錄播課將來如何做線下產(chǎn)品的補充？怎么去提升我們的教學(xué)質(zhì)量？

03、河北一家書法和美術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)

“我們?yōu)槭裁匆鼍W(wǎng)課？我們的方向在哪？”

這一次很多家長對線上課程有了解了。我們衡水屬于四五線城市，原來家長對于線上課幾乎沒有任何概念，通過這半年以后，家長也知道一些線上課的優(yōu)勢以及問題。

今年如果再開線上課的話，我覺得家長要比去年嚴(yán)格一些。去年家長會覺得有線上課上那就上，反正也沒有什么其他事去干，今年家長會更多地考慮線上課到底有沒有效果。

我們?nèi)ツ甏禾熳隽艘惠喚€上課，自己感覺效果也不是很好。我們自己這一關(guān)也是過不了的，我們覺得沒有給家長帶來更好的東西，原封不動地再來一遍線上課，可能會造成更多的不滿意。

今年我們不打算再去開寒假的線上課，然后把精力放在老師的內(nèi)部培訓(xùn)上，把課程再次進行升級，還有把內(nèi)部制度進行明確，為明年發(fā)展做一個好的鋪墊。

我們2020年從9月份開課以后，幾乎沒有任何精力投入到課程的研發(fā)上，線下的消課、續(xù)費等活動占用了特別多的精力。

去年的時候很茫然，疫情也是遙遙無期的感覺。今年會反過頭來冷靜思考，不再盲目看別人收了多少錢，消了多少課。

先想想自己的問題是什么？我們想生存下去，第一要素就是要解決自己的問題。如果內(nèi)部組織有問題，我覺得最重要的還是要解決內(nèi)部問題，畢竟我們學(xué)校最大的競爭力還是在教師和課程上面。

關(guān)于線上課，我們也有一些經(jīng)驗和思考。

第一，我覺得應(yīng)該去思考一下，我們?yōu)槭裁匆鼍W(wǎng)課？我們的方向在哪？

比如，消課、引流、現(xiàn)金流。此外，作為線下機構(gòu)，我們覺得網(wǎng)課是必須要有的，這可以展示出來你的學(xué)校是非常正規(guī)化的學(xué)校，在以后的發(fā)展道路上，如果你學(xué)校沒有網(wǎng)課，家長就會感覺像個小作坊。

我們覺得應(yīng)該把網(wǎng)課定位成一個比較好的服務(wù)類項目，而且還能讓家長產(chǎn)生信任。

第二，服務(wù)一定要跟得上。

花時間花精力不一定花特別多的錢。我們經(jīng)常跟孩子跟家長進行一些互動，我們?nèi)ツ陼o學(xué)生送相框、寫寄語，我們給家長送到小區(qū)門口，家長也是比較感動。我們老師也會打電話給孩子，別管接電話的是誰，最后老師一定要跟孩子說上話。

第三，我們認為錄播和直播可以穿插著去做。

錄播可以講一些知識重點。我們還要通過直播的形式給孩子講解，直播也好穿插互動和做一些游戲，我們要努力在線上營造線下的氣氛。比如，我們在直播過程會有一段時間全員把麥打開，孩子們可以交流一下，也會營造一種交流溝通的氣氛。

04、河北一家音樂培訓(xùn)機構(gòu)

“轉(zhuǎn)線上是全價還是打折，這個是由機構(gòu)自己掌握”

這一次石家莊開始的疫情，我們是比較懵的。一開始，我們認為國家經(jīng)過去年的疫情，應(yīng)該是有經(jīng)驗了。當(dāng)?shù)卣畱?yīng)該也是特別有經(jīng)驗，應(yīng)該能控制得住。我們都沒有想到它發(fā)展的這么快，一下子確診這么多人，現(xiàn)在好多地方都是封閉狀態(tài)。

我們應(yīng)急這一塊真的做的不到位。我們都認為這次不會這么厲害，然后突然就通知停課了。

我們是做音樂培訓(xùn)，鋼琴、古箏大部分是一對一的小課。所以我要求各位老師跟學(xué)生家長溝通，恢復(fù)線上課。根據(jù)去年的經(jīng)驗來說，有些家長對線上形式是不滿意的，估計最終也就80%左右能接受線上課，這是一對一的部分。

還有一部分是集體課，比如音樂理論、音樂素養(yǎng)、鋼琴的練功課等等。這一塊做線上課特別難，網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)速的問題特別嚴(yán)重。不管采用釘釘也好，騰訊會議也好，微信也好，網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)速不統(tǒng)一，特別不好進行，這塊挺頭疼。

我平時跟家長溝通不少，90%的家長都會選擇線下課，畢竟音樂培訓(xùn)這一塊需要互動，有些東西需要手把手教，隔著屏幕效果確實有影響。

除了家長不太滿意線上，老師上網(wǎng)課也是更費勁的。我感覺音樂這一塊，老師上網(wǎng)課比線下課還要難。本來晚上50分鐘一節(jié)課，到線上幾乎都要超時間。

針對轉(zhuǎn)線上是全價還是打折，這個問題其實是機構(gòu)自己掌握。對家長來說，肯定要打折扣，打的越多越好。我們是沒打折的，家長還是接受的。家長能感覺到老師很費勁，很盡心。家長既然能夠選擇報名我們機構(gòu)這個課程，其實是能夠接受這個價格的。

結(jié)語：

2020年的疫情教會大家一個道理，沒有最壞的時刻，只有更壞的時刻，沒有最黑的夜晚，只有更黑的夜晚。底線思維和防患未然，是咱們教培人用疼痛換來的經(jīng)驗和教訓(xùn)。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“教培校長參考”，作者張沉浮、孫文敏、阿真等。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。